談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告要求2

1、AKAHCiDA德州康大敬案按街院國際商務(wù)談判項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)報(bào)告2010-2011學(xué)年第二學(xué)期班級(jí)國貿(mào)2班學(xué)號(hào)0902020203專業(yè)國際貿(mào)易與實(shí)務(wù)姓名陳穎詩指導(dǎo)教師鐘玲時(shí)間11周至17周地點(diǎn)A108廣州康大職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)系盤州康大疆紫技街擘院HWtl.VHlXHVURHH/IWCATH1IUI.VaCHSICAJi.EH.LIMKAMODA目錄主要內(nèi)容可根據(jù)實(shí)際需要有所變動(dòng)：1 .談判項(xiàng)目議題2 .雙方談判團(tuán)隊(duì)成員介紹（照片）3 .雙方談判項(xiàng)目策劃書（含附件）4 .談判項(xiàng)目實(shí)施的結(jié)果（合同）5 .實(shí)訓(xùn)總結(jié)（團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員一份總結(jié)，旁邊附照片）附：實(shí)訓(xùn)報(bào)告打印格式1、關(guān)于字體標(biāo)題：宋體加黑4號(hào)正文：

2、宋體小四正文中一級(jí)標(biāo)題：宋體加黑小四2、排版格式行間距：固定20磅一.談判議題（一）談判主題1、確定對(duì)95犯上合格率這一條款的理解。2、商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜（二）雙方背景資料談判A方：中國KLL工廠（賣方）談判B方：日本FLP工廠（買方）FLP和KLL工廠是兩個(gè)長期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占FLP工廠的使用模具80%但是，KLL的模具最近一直有質(zhì)量問題，給FLP工廠造成了大量的額外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：KLL提供的模具合格率達(dá)到95現(xiàn)上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%Z上，也可以理解為所有模具

3、的總體合格率達(dá)到95%Z上。前一種理解比較有利于FLP工廠，后一種理解比較有利于KLL工廠。而實(shí)際上正是由于KLL生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%t成了FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完全拋開這個(gè)供應(yīng)商，KLL當(dāng)然也不想失去FLP這個(gè)大客戶。FLP提出，先前由于KLL的次品導(dǎo)致的損失必須由KLL承擔(dān)。而KLL堅(jiān)持認(rèn)為FLP的質(zhì)檢部門在接受KLL工廠的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過問此事。FLP采購部和KLL銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備

4、通過談判對(duì)此事做一個(gè)了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)2 .雙方談判團(tuán)隊(duì)成員介紹（照片）主談（采購部經(jīng)理）：蔡菊琳公司談判全權(quán)代表決策人：游穎欣負(fù)責(zé)重大問題的決策法律顧問：黃雙紅負(fù)責(zé)法律問題技術(shù)顧問：陳穎詩負(fù)責(zé)技術(shù)問題3 .談判策劃書二.雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析1:我方核心利益及優(yōu)勢(shì)：每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95犯上；由于KLL生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5溢成了FLP工廠巨大的損失，先前由于KLL的次品導(dǎo)致的損失必須由KLL承擔(dān)。2:我方劣勢(shì)：我們一下子不可能完全拋開這個(gè)供應(yīng)商，KLL拒絕承擔(dān)損失。3:對(duì)方核心利益及優(yōu)勢(shì)：所有模具的總體合格率達(dá)到95%Z上

5、。KLL堅(jiān)持認(rèn)為FLP的質(zhì)檢部門在接受KLL工廠的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。4:對(duì)方劣勢(shì)：KLL的模具最近一直有質(zhì)量問題，給FLP工廠造成了大量的額外損失；KLL當(dāng)然也不想失去FLP這個(gè)大客戶。四：我方談判目標(biāo)1:不如在合同中把合格率要求為100%這樣不管那種方式都不會(huì)有歧義，然后把價(jià)格定高，同時(shí)加上扣價(jià)條款。即每套模具出現(xiàn)1%勺不合格率即扣價(jià)百分之多少，這樣如果供方能夠提高水平自然能夠得到更高回報(bào)，而需方因不合格受的損失可以通過扣價(jià)得到補(bǔ)償。2:索賠的目標(biāo)就先以一家一半。五：程序及具體策略（一）開局：1、方案一：

6、感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中2、方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方過錯(cuò),開出我方條件，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位等等其他方案可實(shí)施3、對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策：1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2、法律與合同相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)其進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁。（二）中期階段：1:層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。：2:把握讓步原則：明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償。3:突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支

7、撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)我方協(xié)議會(huì)給對(duì)方帶來的利益。（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整（四）最后談判階段：1、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出條件，使用最后通牒策略2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示談判記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間六.準(zhǔn)備談判資料中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約備注:合同法違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任客觀情況合同范同、背

8、景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料4.談判實(shí)施結(jié)果5.實(shí)訓(xùn)總結(jié)通過這次商務(wù)談判，使我受益不淺還可以從中看出自己和別人的不足之處，可以使我們可以積極提升自己。商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。通過談判我覺得自己不特別適合談判，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)談判

9、手無論行為還是舉止都會(huì)很優(yōu)雅，在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通，作用談判手的口才本來就有一定的水平，但是我本來自己口才就很爛，即使聽著他們?cè)谡勅欢覅s好像一竅不通，什么也插不上半句，覺得自己很無用的感覺。談判之前工作準(zhǔn)備又不充足，所以聽上去很難懂的感覺，他們都是用證據(jù)說話,談判的時(shí)候，我自己的神態(tài)表情可能表露得很緊張的樣子，也可能給談判造成威脅，還有自己手一直在玩筆也表現(xiàn)得心里很不安，可能是因?yàn)槲冶救四懥刻“桑看斡龅竭@種情況心里總是會(huì)很緊張，害怕！談判時(shí)我們作為談判手雙方也應(yīng)該看著對(duì)方表示尊重對(duì)方但是我有時(shí)候卻低著頭表現(xiàn)得很不禮貌不尊重比人。商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益?？偠?/p>