銷售人員銷售激勵管理辦法

1、銷售人員銷售激勵管理辦法第一章總則第一條為了適應(yīng)集團(tuán)企業(yè)改制的要求，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，特制定本方案，作為公司銷售系統(tǒng)薪酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。第二條本方案堅(jiān)持公開、公正、公平與多勞多得的原則。第三條本方案適用于從片區(qū)經(jīng)理到銷售服務(wù)員的全體銷售與服務(wù)員工，以下簡稱銷售員工。第四條銷售員工的總體薪酬由基本工資、績效工資、銷售獎金、公司年終獎四部分構(gòu)成。銷售員工具體薪酬構(gòu)成參見銷售員工薪酬構(gòu)成表（附表一）第五條員工標(biāo)準(zhǔn)工資由基本工資和績效工資構(gòu)成，基本工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的50%0基本工資用來保障銷售員工基本生活，根據(jù)員工的職務(wù)等級按照標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。員工基本工資的相關(guān)規(guī)定詳見公司薪酬管理制度。第六條績

2、效工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的50%。績效工資與員工的績效考核成績掛鉤，用來考核員工銷售任務(wù)計(jì)劃內(nèi)的銷售任務(wù)、貨款回籠、銷售費(fèi)用控制、產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、信息收集工作的完成情況?？冃ЧべY分為月度績效工資和年度績效工資，月度績效工資占考核工資的20%,年度績效工資占考核工資總額的80%。月度績效工資按照員工月度績效考核成果按月發(fā)放，年度績效工資按照員工年度績效考核成果年終結(jié)算，按季度預(yù)發(fā)。員工績效考核和績效工資的相關(guān)規(guī)定參見公司考核制度和薪酬管理制度。第七條當(dāng)銷售員工績效考核成績達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，并且超額完成銷售量任務(wù)和回款任務(wù)時，公司根據(jù)片區(qū)與員工超額完成的銷售量確定員工銷售獎金，再根據(jù)員工超額完成的回款額實(shí)際發(fā)放

3、銷售獎金。銷售員工的銷售獎金管理依照本方案執(zhí)行。第八條公司根據(jù)年度經(jīng)營情況，按照統(tǒng)一方案發(fā)放年終獎金。公司年終獎的相關(guān)規(guī)定詳見公司薪酬管理制度。第二章銷售任務(wù)確定第九條每年12月份，市場部根據(jù)市場需求預(yù)測和去年銷售統(tǒng)計(jì)，確定下一年的事業(yè)部的總銷售任務(wù)。市場部的銷售預(yù)測可以依據(jù)銷售預(yù)測模型（附表二）進(jìn)行，并且在綜合銷售部和片區(qū)二次預(yù)測值的基礎(chǔ)上，提出事業(yè)部銷售預(yù)測值。事業(yè)部總經(jīng)理可以根據(jù)公司業(yè)績要求對預(yù)測值進(jìn)行適度調(diào)整，并與各片區(qū)經(jīng)理充分溝通，將總銷售任務(wù)分解到各片區(qū)。第十條市場部將年度銷售任務(wù)按照片區(qū)進(jìn)行層層分解，并在與銷售員工充分溝通基礎(chǔ)上確定每個銷售員工的業(yè)績指標(biāo)。市場部制定銷售任務(wù)計(jì)劃，

4、經(jīng)公司總經(jīng)理審批后作為銷售員工考核獎勵的依據(jù)。第十一條如果出現(xiàn)不可抗力導(dǎo)致的市場銷售大幅下降，公司市場營銷部和事業(yè)部可以就下降原因和影響向公司提出分析報(bào)告，并提出當(dāng)年銷售指標(biāo)調(diào)整方案，經(jīng)公司總經(jīng)理審批，調(diào)整當(dāng)年銷售任務(wù)計(jì)劃。第三章超額銷售量計(jì)算第十二條銷售獎金的計(jì)算要充分考慮到一次銷售和二次銷售的區(qū)別、配套銷售和單機(jī)銷售的區(qū)別、地區(qū)市場的區(qū)別、產(chǎn)品品種的區(qū)別，力求相對公平，最大限度地做到計(jì)算結(jié)果充分反映員工的銷售努力。第十三條員工的超額銷售任務(wù)采用業(yè)績積分方法統(tǒng)計(jì)，積分方法如銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表（附表二）所小。第十四條銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表（附表三）中的各項(xiàng)分值需要經(jīng)過事業(yè)部充分討論后確定，由事業(yè)部總經(jīng)理審

5、批認(rèn)可。第十五條每年12月份，事業(yè)部在充分征求銷售系統(tǒng)員工的合理建議基礎(chǔ)上，經(jīng)充分協(xié)商，可以對銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表（附表三）的分值進(jìn)行調(diào)整，并由事業(yè)部總經(jīng)理審批認(rèn)可，作為下一年超額銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)依據(jù)。第四章銷售獎金發(fā)放第十六條銷售獎金每年發(fā)放一次，事業(yè)部根據(jù)員工超額完成的銷售量確定銷售獎金，再根據(jù)員工超額完成的回款額實(shí)際發(fā)放銷售獎金。第十七條事業(yè)部確定銷售獎金總額在當(dāng)年銷售額中的提取系數(shù)，并計(jì)算銷售獎金總額，計(jì)算公式如下：銷售獎金總額=當(dāng)年銷售額X銷售獎金提取系數(shù)（）第十八條事業(yè)部各片區(qū)的獎金總額按照下列公式確定：片區(qū)獎金總額=事業(yè)部銷售獎金總額X該片區(qū)超額銷售業(yè)績積分£（片區(qū)超額銷售業(yè)績積

6、分）第十九條在片區(qū)獎金總額中，首先確定片區(qū)經(jīng)理從事片區(qū)銷售管理工作的管理獎金提取系數(shù)，和銷售服務(wù)員的服務(wù)獎金提取系數(shù)。根據(jù)系數(shù)計(jì)算片區(qū)經(jīng)理管理獎金和銷售服務(wù)員獎金總額，剩余部分作為銷售員的銷售獎金總額。對于片區(qū)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)地區(qū)或配套廠銷售工作的，具直接銷售部分按照銷售員處理，相關(guān)計(jì)算公式如下:片區(qū)經(jīng)理管理獎金=片區(qū)獎金總額X片區(qū)經(jīng)理管理獎金提取系數(shù)（）銷售服務(wù)員管理獎金總額=片區(qū)獎金總額X銷售服務(wù)員獎金提取系數(shù)（）銷售員獎金總額=片區(qū)獎金總額X（1-經(jīng)理獎金系數(shù)-服務(wù)員獎金系數(shù)）第二十條片區(qū)銷售員獎金直接按照銷售員超額工作量提取，按照如下公式計(jì)算：銷售員獎金=銷售員獎金總額X員工超額銷售業(yè)績積

7、分片區(qū)總體超額銷售業(yè)績積分第二十一條片區(qū)銷售服務(wù)員的業(yè)績獎金由該服務(wù)員的業(yè)績考核結(jié)果得分確定，計(jì)算公式如下：服務(wù)員獎金=服務(wù)員獎金總額X員工績效考核得分£（片區(qū)服務(wù)員績效考核得分）第五章銷售費(fèi)用控制第二十二條公司對事業(yè)部的銷售費(fèi)用總額進(jìn)行控制。公司與事業(yè)部共同確定一個比率，用以計(jì)算各事業(yè)部的銷售費(fèi)用總額，財(cái)務(wù)部據(jù)此制定費(fèi)用預(yù)算并進(jìn)行控制。事業(yè)部銷售費(fèi)用總額計(jì)算公式如下：事業(yè)部銷售費(fèi)用總額=預(yù)計(jì)年銷售量X銷售費(fèi)用比率第二十三條事業(yè)部將銷售費(fèi)用總額劃分為兩部分：差旅費(fèi)和出差補(bǔ)貼、交際費(fèi)用。對于差旅費(fèi)和出差補(bǔ)貼的控制，實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷制度。事業(yè)部總經(jīng)理審批員工出差計(jì)劃，財(cái)務(wù)部報(bào)銷費(fèi)用。第二十四

8、條對于交際費(fèi)用，事業(yè)部通過交際費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)表（附表四）進(jìn)行控制事業(yè)部將銷售片區(qū)按照銷售難度分為三類，分別規(guī)定這三類地區(qū)的配套銷售和單機(jī)銷售的交際費(fèi)用總額。銷售員工在費(fèi)用總額內(nèi)的交際費(fèi)用由事業(yè)部財(cái)務(wù)部審核控制，在費(fèi)用總額外的交際費(fèi)用由事業(yè)部總經(jīng)理審批。第二十五條公司通過績效考核對銷售員工的銷售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)果控制。公司將此項(xiàng)內(nèi)容作為績效考核中一項(xiàng)重要指標(biāo)予以考核，考核結(jié)果將影響到員工的績效工資。第二十六條公司同時通過直接激勵政策控制員工的銷售費(fèi)用使用，對于超標(biāo)部分的費(fèi)用，公司將在年終核算時將相應(yīng)數(shù)額在員工的績效工資和獎金中扣除；對于員工節(jié)約的費(fèi)用，公司將提取員工費(fèi)用節(jié)約額的70%作為費(fèi)用節(jié)約獎金發(fā)放給該

9、員工。第六章績效工資預(yù)發(fā)規(guī)定第二十七條鑒于銷售員工的年度績效考核工資在年終才能計(jì)算結(jié)果，為了不影響銷售員工的生活水平，公司采用季度預(yù)付績效工資制度。第二十八條事業(yè)部分別在前三季度末對銷售員工的銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并計(jì)算該季度員工的銷售額/全年計(jì)劃銷售總額，預(yù)付相應(yīng)的60%全年績效工資。季度預(yù)付績效工資=季度銷售額X全年績效工資總額X60%全年計(jì)劃銷售總額第二十九條事業(yè)部在年終根據(jù)員工的年度績效考核結(jié)果計(jì)算員工的年度績效工資額。如果員工的績效工資額少于預(yù)發(fā)績效工資額，公司在員工的未來工資中予以扣除；如果員工的績效工資額大于預(yù)發(fā)績效工資額，公司在年終補(bǔ)發(fā)其余部分績效工資。第七章銷售回款控制第三十條公司

10、通過績效考核控制銷售貨款回籠。在績效考核體系中設(shè)置銷售回款完成率指標(biāo)，考核銷售員工的應(yīng)回款任務(wù)的完成情況，計(jì)算公式如下：年度應(yīng)回款任務(wù)完成率=年內(nèi)應(yīng)回款額完成部分年內(nèi)合同應(yīng)回款額第三十一條公司通過銷售獎金的發(fā)放鼓勵員工及時完成回款任務(wù)。員工只有在超額回款額大于計(jì)劃回款額前提下，才能領(lǐng)取全額銷售獎金，否則只能領(lǐng)取等于超額回款額的銷售獎金。第八章違紀(jì)處理第二十八條各片需要嚴(yán)格按照區(qū)域銷售，不得竄貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將相應(yīng)量計(jì)入被竄貨區(qū)域。第二十九條銷售員上報(bào)的相關(guān)信息必須準(zhǔn)確、真實(shí)。對于虛報(bào)銷售數(shù)字的業(yè)務(wù)員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，予以嚴(yán)肅處理，并追查片區(qū)經(jīng)理的連帶責(zé)任。工資類別占工資比例發(fā)放方式考核表基本工資5

11、0%每月平均全額發(fā)放無月度考核工資10%每月依據(jù)月度考核得分發(fā)放月度績效考核表年度考核工資40%年終按照年度考核得分發(fā)放年度績效考核表銷售獎金按照超額銷售業(yè)績發(fā)放銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表公司年終獎按照公司規(guī)定發(fā)放銷售因素預(yù)測模型指標(biāo)指標(biāo)解釋指標(biāo)可選數(shù)值目標(biāo)期銷售額預(yù)測值(Y)Y=H(1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%)去年同期銷售額(H)銷售額變動趨勢(a)(線性回歸值-上期銷售額)/上期銷售額大客戶因素(b)前10名或前50名大客戶銷售額可能增加或減少的程度-5,-2,0,+2,+5宣傳促銷因素(c)本企業(yè)的宣傳促銷活動對銷售的可能影響0,+1,+2技術(shù)產(chǎn)品改進(jìn)因素(d)技術(shù)產(chǎn)品改進(jìn)帶來

12、的機(jī)會因子-2,0,+2,+5新廠品因素(e)新產(chǎn)品上市帶來的影響-5,-2,0,+2,+5政策因素相關(guān)政策對銷售帶來的影響-10,-5,-2,0,+2,+5,10克爭對手(g)主要競爭對手未來可能帶來的影響-10,-5,-2,0,+2,+5,10行業(yè)景氣程度(h)行業(yè)發(fā)展健康因子-5,-2,0,+2,+5注：依據(jù)各因素對本區(qū)域銷售影響的女?壞程度來選擇不同的分值，0表示沒有影響，負(fù)值表本不利的影響，正值表不有利的影響，大小表不影響程度。假定事業(yè)部該年度共有三個傳統(tǒng)市場，和二個正在開拓的市場；該事業(yè)部有5個傳統(tǒng)產(chǎn)品和2個新產(chǎn)品己套單機(jī)傳統(tǒng)市場開拓市場市場1市場2市場3市場4市場5傳統(tǒng)產(chǎn)品型號1型號2型號3型號4型號5創(chuàng)新產(chǎn)品型號