談判技巧之分蛋糕博弈中的談判策略選擇

1、分蛋糕博弈中的談判策略選擇摘要博弈論是一些個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或其他組織，面對(duì)一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則約束下，依靠所掌握的信息，同時(shí)或先后，一次或多次從各自允許選擇的行為或策略進(jìn)行選擇弁加以實(shí)施，弁從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過(guò)程。在分蛋糕博弈中，不同談判策略的選擇會(huì)影響到分蛋糕者獲得的利益。中圖分類號(hào)：f710文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：aanalysisonthechoiceofnegotiatingstrategyforthedividingcakegameshenlixia(henanmechanicalelectricalsecondaryschool,zhengzhou,henan450002)abst

2、ractthisarticleintroducestheconceptofgametheory,anditanalyzesthatindividingcakegame,differentnegotiatingstrategywillhaveinfluenceonthebenefitofdivider.keywordsgametheory;game;negotiate博弈”究竟是什幺？簡(jiǎn)單地說(shuō)，博弈論是一種游戲理論其一般的定義是：一些個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或其他組織，面對(duì)一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則約束下，依靠所掌握的信息，同時(shí)或先后，一次或多次從各自允許選擇的行為或策略進(jìn)行選擇弁加以實(shí)施，弁從中各自取得相

3、應(yīng)結(jié)果或收益的過(guò)程。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)就是建立在博弈”論的基礎(chǔ)之上的。爭(zhēng)強(qiáng)好勝是人的天性，這是人們醉心于各種對(duì)抗性游戲或賭局最根本的原因。既然是游戲，那幺就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)有輸有贏?？梢哉f(shuō)，博弈論是通過(guò)玩游戲”而獲得的人生競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)的理論。博弈論的應(yīng)用范圍非常廣：人際關(guān)系的互動(dòng)、球賽或麻將的出招、股市的投資甚至包括談戀愛(ài)結(jié)婚和離婚等等，都可以用博弈論巧妙地解釋，可以說(shuō)，紅塵俗世，莫不博弈。博弈論探討的就是精明而又趨利的局中人”在博弈的過(guò)程中如何采取行動(dòng)及與對(duì)手互動(dòng)。我們研究博弈論的目的主要在于尋求巧妙的策略，而不是解法；在于贏得更好的結(jié)局，而不是為了享堂博弈分析的過(guò)程。博弈時(shí)時(shí)存在，它就在你的生活當(dāng)中。我

4、們首先來(lái)分析這樣一個(gè)例子：有一家外企招聘員工出了這樣一道面試題：要求應(yīng)聘者把一盒蛋糕切成八份，分給八個(gè)人，但蛋糕盒里還必須留有一份。面對(duì)這樣的怪題，有些應(yīng)聘者絞盡腦汁卻不知如何下手，甚至把高等數(shù)學(xué)都用上了；而另外一些些應(yīng)聘者卻巧妙地另辟蹊徑，把切成的八份蛋糕先拿出七份分給七個(gè)人，剩下的一份連蛋糕盒一起分給第八個(gè)人。應(yīng)聘者的創(chuàng)造性思維能力的高下立見(jiàn)分曉。分蛋糕的情形在很多領(lǐng)域都有存在。無(wú)論在日常生活中、商界還是在國(guó)際政壇，甚至在偷盜團(tuán)伙里，有關(guān)各方經(jīng)常需要確定總收益在各方之間的分配方案，這個(gè)總收益其實(shí)就是一塊等待分配的大蛋糕”，這個(gè)分配方案的確定過(guò)程就是一個(gè)各方利益相關(guān)者討價(jià)還價(jià)即相互博弈的過(guò)程

5、。這塊大蛋糕”該如何分配呢？千百年來(lái)最經(jīng)典的分法是：兩個(gè)人分一塊蛋糕時(shí)，一個(gè)人分，一個(gè)人選。這是最可能實(shí)現(xiàn)一半對(duì)一半的公平分配的方案。讓一方把蛋糕切成兩份，而讓另一方先挑選。在這種制度設(shè)置之下，如果切的一方切得不夠公平，得益的必定是先挑選的一方。所以負(fù)責(zé)切蛋糕的一方為了使自身的利益免受損失一定會(huì)想盡一切辦法把蛋糕盡可能切得公平，這種情形屬于最后通牒博弈。但是，這個(gè)方案仍然有可能無(wú)法保證真正的公平，因?yàn)閰⑴c分配的雙方很容易產(chǎn)生這樣的擔(dān)憂，萬(wàn)一切蛋糕的一方無(wú)法將兩塊蛋糕切得一樣大，那幺先挑選的一方得到比較大的一半的機(jī)會(huì)將會(huì)增加。出于這樣的擔(dān)憂，誰(shuí)都不愿意主動(dòng)做切蛋糕的一方。顯然雙方都希望對(duì)方切、自

6、己先挑，這樣獲得額外收益的可能性就比較大，但是真正例持的時(shí)間又不宜太長(zhǎng)，因?yàn)闀r(shí)間成本的加入，將使得分配變得更加復(fù)雜。雙方如果不能及時(shí)達(dá)成交易，不僅總收益會(huì)出現(xiàn)縮水的現(xiàn)象，個(gè)體的收益也可能會(huì)隨之減少。否則偏持時(shí)間的損失很快就會(huì)比堅(jiān)持不切而挑可能得到的好處大。也就是說(shuō)，你持的結(jié)果會(huì)得不償失，會(huì)出現(xiàn)收益縮水的現(xiàn)象。在現(xiàn)實(shí)生活中，收益縮水的方式非常復(fù)雜，不同情況有不同的速度。很可能你討價(jià)還價(jià)如何分割的是一個(gè)冰激凌蛋糕，在一邊爭(zhēng)吵怎幺分配時(shí)，蛋糕已經(jīng)在那邊開(kāi)始融化了。甚至蛋糕可能會(huì)被別人搶走。在迪斯尼某個(gè)經(jīng)典動(dòng)畫片里曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)這樣的鏡頭：兩只小鳥(niǎo)為爭(zhēng)吃幾個(gè)果子而打得不可開(kāi)交，這時(shí)一只別的大鳥(niǎo)飛過(guò)來(lái)把果子

7、吃了個(gè)精光，兩只小鳥(niǎo)頓時(shí)呆傻在那里。在生活當(dāng)中也會(huì)出現(xiàn)類似的情形。所以，雙方必須盡快通過(guò)談判達(dá)成協(xié)議，以避免損失擴(kuò)大，甚至顆粒無(wú)收。那幺在分蛋糕博弈中如何參與談判，才可能出現(xiàn)最佳選擇呢。如果是買賣雙方，在賣方市場(chǎng)情況下，賣方可以利用時(shí)間成本進(jìn)行威脅，比如在商品供不應(yīng)求時(shí)，如果耽擱的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，別的買家趕來(lái)將商品買走，那幺原來(lái)的買方就會(huì)失去參與分配的機(jī)會(huì)。買方迫于情勢(shì)，必須盡快結(jié)束談判，這時(shí)賣方卻不慌不忙，故意拖延，顧客一方將不得不在價(jià)格上做出妥協(xié)，這樣的情形很難出現(xiàn)所謂的公平，買方一般不得不讓渡部分利益。買方當(dāng)然也會(huì)有可供選擇的對(duì)策，它的策略就是貨比三家，要求承諾商品質(zhì)量或威脅退出游戲，不再購(gòu)買

8、，當(dāng)然這樣做的前提是買方市場(chǎng)的存在。事實(shí)上，當(dāng)分蛋糕博弈成為一個(gè)動(dòng)態(tài)博弈”時(shí)，就形成一個(gè)討價(jià)還價(jià)博弈的基本模型。在經(jīng)濟(jì)生活中，不管是小到日常的商品買實(shí)還是大到國(guó)際貿(mào)易乃至重大政治談判，都存在著討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題。只不過(guò)在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，這個(gè)動(dòng)態(tài)博弈參與的利益相關(guān)者常常會(huì)大于兩個(gè)，比如六方會(huì)談。我們來(lái)看一個(gè)日常生活中我們購(gòu)買一個(gè)普通商品時(shí)買賣雙方是如何談判的。服裝商甲，主要經(jīng)銷各種女式羽絨服。買方乙，相中了店內(nèi)的某款羽絨服。標(biāo)價(jià)是800元。賣方甲的心里低價(jià)是480元,只要高于這個(gè)數(shù)成交，愈高愈好。買方乙已經(jīng)逛了不少類似的服裝店，對(duì)這一款非常喜愛(ài)，購(gòu)買服裝的預(yù)算是600元。這樣看來(lái)，如果順利成交，該款

9、服裝的成交價(jià)格將在480600元之間。這個(gè)交易的過(guò)程不妨簡(jiǎn)化為這樣：在看到標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上首先由乙還價(jià)，甲選擇成交或再議價(jià)。這個(gè)時(shí)候，如果甲同意乙的還價(jià)，交易順利結(jié)束；如果甲不接受，則交易結(jié)束，買賣沒(méi)有做成。這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的兩階段動(dòng)態(tài)博弈的方案。我們應(yīng)該用解決動(dòng)態(tài)博弈問(wèn)題的倒推法原理來(lái)分析這個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。首先看第二輪也就是最后一輪的博弈，只要乙的還價(jià)不低于480元，甲方一般都會(huì)選擇接受還價(jià)條件將商品賣出?；剡^(guò)頭來(lái)，我們?cè)賮?lái)看第一輪的博弈情況，甲拒絕由乙開(kāi)出的任何低于480元的價(jià)格，這是很明顯的，但是在480和600之間不同的成交價(jià)格，甲獲得的利益卻有很大的區(qū)別。比如乙開(kāi)價(jià)550元,甲在這一輪如

10、果同意的話，只能賣得550元，雖然高于自己的底限，但是如果甲不接受這個(gè)價(jià)格在第二輪博弈將價(jià)格提高到590元，因其在乙的預(yù)算之內(nèi)，乙仍然會(huì)購(gòu)買，甲卻可以獲得更多的利潤(rùn)。兩項(xiàng)比較，顯然甲不會(huì)在第一輪博弈時(shí)就選擇輕易成交。細(xì)心的讀者從以上分析過(guò)程可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)例子中標(biāo)價(jià)只是個(gè)象征性的價(jià)格，賣家可以利用標(biāo)價(jià)提高所售商品在消費(fèi)者心目中的預(yù)期價(jià)位，真正成交的價(jià)格，主要看雙方的討價(jià)還價(jià)能力。以上的分析是在標(biāo)價(jià)的誘導(dǎo)下，買方先出價(jià)，甲后還價(jià)，因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱，買方無(wú)從得知賣方的進(jìn)貨成本等基本信息，結(jié)果賣方甲往往可以獲得最大收益，在現(xiàn)實(shí)中，賣方經(jīng)常會(huì)向買方說(shuō)這樣一句話：你想多少錢買??？這既是在打探買方的心理預(yù)

11、期價(jià)位，也是把出價(jià)的繡球跑給買方，這樣賣方可以占據(jù)后出價(jià)的后發(fā)優(yōu)勢(shì)這一優(yōu)勢(shì)在這個(gè)例子中相當(dāng)于是分蛋糕動(dòng)態(tài)博弈中最后提出條件的人幾乎霸占整塊蛋糕。事實(shí)上，如果買方乙懂得博弈論：他可以改變策略，要幺后出價(jià)，要幺是先出價(jià)，但是不給甲討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。如果一次性出價(jià)，甲不答應(yīng)，就堅(jiān)決不會(huì)再繼續(xù)談判，佯裝不買走人，這也是買方經(jīng)常使用的小伎倆。這個(gè)時(shí)候，只要乙的出價(jià)略高于480元，甲一定會(huì)將商品賣給乙。因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格已經(jīng)超出了甲的心理價(jià)位，一旦不成交，那幺還要花時(shí)間等待新的買主，花精力投入新的談判?，F(xiàn)實(shí)中也會(huì)由精明的買方要求賣方先出價(jià)：你最低多少賣吧？在賣方先出價(jià)的情形下，買方乙有可能以低于自己預(yù)期的價(jià)格成交

12、，獲得更多消費(fèi)者剩余。談判博弈的一個(gè)重要因素在于時(shí)間就是金錢"，假如整個(gè)談判過(guò)程越拉越長(zhǎng)，談判的標(biāo)的一一分割的蛋糕”就會(huì)出現(xiàn)縮水。不過(guò),這時(shí)各方仍然可能不愿意妥協(xié)，暗自希望只要談成一個(gè)對(duì)自己更加有利的結(jié)果，那幺好處將超過(guò)談判的代價(jià)?，F(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中這樣的例子舉不勝舉，比如，如果勞資雙方不能達(dá)成工資協(xié)定會(huì)引起工人罷工，那幺公司將會(huì)停產(chǎn)弁失去利潤(rùn)，工人將會(huì)失去工作和生活來(lái)源，可謂是兩敗俱傷。同樣，假如各國(guó)陷入一輪曠日持久的貿(mào)易自由化談判，他們就會(huì)在爭(zhēng)吵收益分配的時(shí)候賠上貿(mào)易自由化帶來(lái)的好處。談判是一種藝術(shù)，參與談判的各方都代表著不同的利益，談判的過(guò)程就是一個(gè)各利益集團(tuán)博弈的過(guò)程，談判者應(yīng)該

13、盡量縮短談判的過(guò)程，盡快達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，以便減少耗費(fèi)的成本，從而避免損失，維護(hù)各自的最大利益。Whenyouareoldandgreyandfullofsleep,Andnoddingbythefire,takedownthisbook,Andslowlyread,anddreamofthesoftlookYoureyeshadonce,andoftheirshadowsdeep;Howmanylovedyourmomentsofgladgrace,Andlovedyourbeautywithlovefalseortrue,Butonemanlovedthepilgrimsoulinyou,An

14、dlovedthesorrowsofyourchangingface;Andbendingdownbesidetheglowingbars,Murmur,alittlesadly,howlovefledAndpaceduponthemountainsoverheadAndhidhisfaceamidacrowdofstars.ThefurthestdistanceintheworldIsnotbetweenlifeanddeathButwhenIstandinfrontofyouYetyoudon'tknowthatIloveyou.ThefurthestdistanceintheworldIsnotwhenIstandinfrontofyouYetyoucan'tseemyloveButwhenundoubtedlyknowingthelovefrombothYetcannotbetogether.ThefurthestdistanceintheworldIsnotbeingapart