用友建筑房地產(chǎn)行業(yè)銷售指南

1、建筑房地產(chǎn)行業(yè) 銷售指南（僅供公司部使用）用友公司建筑房地產(chǎn)事業(yè)部二零零四年三月目錄1 市場分析 41.1 目標(biāo)市場分析 41.1.1 建筑行業(yè)分析 41.1.2 房地產(chǎn)行業(yè)分析 41.1.3 目標(biāo)客戶定位分析 41.2 信息化需求分析 51.2.1 建筑行業(yè)信息化分析 51.2.2 房地產(chǎn)行業(yè)信息化分析 61.3 信息化需求及目標(biāo) 71.3.1 行業(yè)信息化需求 71.3.2 信息化目標(biāo) 71.3.3 信息化規(guī)劃 82 解決方案及產(chǎn)品規(guī)劃 92.1 行業(yè)整體解決方案 92.2 行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃 102.2.1 建筑行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃 102.2.2 房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃 113 業(yè)務(wù)部運(yùn)作模式 123.1

2、 建筑及房地產(chǎn)業(yè)務(wù)部 123.2 業(yè)務(wù)部部組織結(jié)構(gòu) 123.3 業(yè)務(wù)部各部門主要職責(zé) 123.4 業(yè)務(wù)部行業(yè)策略 133.5 業(yè)務(wù)部 2004 年市場活動(dòng)計(jì)劃 144我們的SWO分析 155 銷售策略 175.1 銷售賣點(diǎn) 175.1.1 用友綜合實(shí)力 175.1.2 解決方案亮點(diǎn) 175.1.3 產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn) 195.1.4 行業(yè)組織保證 195.1.5 行業(yè)樣板用戶 195.2 針對(duì)競爭對(duì)手策略 216 銷售流程 236.1 商機(jī)挖掘 236.2 需求確認(rèn) 246.3 方案呈現(xiàn) 246.4 商務(wù)談判 256.5 合同擬訂 266.6 價(jià)格談判要點(diǎn) 266.6.1 價(jià)格談判前的鋪墊 266.

3、6.2 談判技巧 266.6.3 資源利用 277 銷售支持流程 277.1 銷售分工 277.2 業(yè)務(wù)部可提供的支持 287.3 銷售支持流程 307.4 未指名客戶支持說明 308 典型案例 318.1 建筑行業(yè) 318.2 房地產(chǎn)行業(yè) 319 聯(lián)系方式 3110附件. 3210.1 專業(yè)參考 3210.2 建筑行業(yè)會(huì)計(jì)科目表（以中鐵為例） 3210.3 專業(yè)術(shù)語 3210.4 行業(yè)知識(shí)庫 3510.4.1 房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí) 3510.4.2 建筑行業(yè) 401 市場分析1.1 目標(biāo)市場分析1.1.1 建筑行業(yè)分析建筑行業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的支柱產(chǎn)業(yè)之一， 而且建筑行業(yè)客戶數(shù)量眾多。 據(jù) 有關(guān)資料

4、統(tǒng)計(jì)，全國有 6 萬多家建筑施工企業(yè)，一級(jí)資質(zhì)的企業(yè) 3600 多家。其 型建筑集團(tuán)多數(shù)是傳統(tǒng)的國有企業(yè)，以及以江浙企業(yè)為代表的民營建筑企業(yè)集 團(tuán)。建筑行業(yè)的區(qū)域集中度是很高的，其中中央級(jí)的企業(yè)主要集中在, 分支機(jī)構(gòu)遍布全國各地，如中國建筑總公司、 中國鐵道建筑總公司； 、等地也集中了大量 大型建筑企業(yè)集團(tuán)， 另外在每一個(gè)省和地區(qū)都有 1-2 家大型的建筑企業(yè)集團(tuán)， 主 要是城建集團(tuán)或者建工（設(shè)）集團(tuán)等。去年全社會(huì)完成固定資產(chǎn)投資總額 43202 億元，比上年增長 16%。建筑業(yè)的總體增長呈現(xiàn)良好趨勢(shì)。1.1.2 房地產(chǎn)行業(yè)分析房地產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)中有著舉足輕重的地位。

5、 經(jīng)過十幾年，房地產(chǎn)業(yè)取得長足的發(fā)展。據(jù)有關(guān)部資料統(tǒng)計(jì)， 目前全國有 3 萬多 家房地產(chǎn)企業(yè)，其中一級(jí)資質(zhì)的企業(yè) 350家，上市公司 69 家。房地產(chǎn)企業(yè)具有 典型的區(qū)域特征， 很多企業(yè)都是區(qū)域性經(jīng)營。 而且企業(yè)的區(qū)域分布具有較高的集 中性，東西部地域差異較明顯， 、等地代表了我國房地產(chǎn)市場的最高發(fā)展水平； 在這些地區(qū)也集中了大量優(yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)。1.1.3 目標(biāo)客戶定位分析 建筑行業(yè)目標(biāo)客戶 中央直屬的大型建筑企業(yè)集團(tuán)及分支機(jī)構(gòu)2. 建筑行業(yè)上市公司3. 地區(qū)性的大型建筑企業(yè)（如當(dāng)?shù)氐某墙ɑ蚪üぜ瘓F(tuán)）1.132房地產(chǎn)行業(yè)目標(biāo)客戶（業(yè)務(wù)部指名的200家企業(yè)）1. 房地產(chǎn)上市公司2

6、. 地區(qū)性的房地產(chǎn)大型企業(yè)3. 涉足房地產(chǎn)的綜合性大型企業(yè)集團(tuán)房地產(chǎn)重點(diǎn)城市分布21北京1上海廣州I深圳 浙江 其他1.2信息化需求分析建筑行業(yè)信息化分析近幾年，我國建筑行業(yè)信息化水平有較大提高。部分管理部門已經(jīng)建立了覆 蓋管理業(yè)務(wù)職能的計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)， 比如財(cái)務(wù)系統(tǒng)、工程概預(yù)算軟件的使用， 對(duì)促進(jìn)行業(yè)管理起到了良好的激勵(lì)作用。相對(duì)世界發(fā)達(dá)國家建筑行業(yè)信息化來說，我國建筑行業(yè)信息化工作相對(duì)落 后，但隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息化步伐加快， 以及我國改革開放、 現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)程 的加速，國市場日趨國際化，國際市場日趨國化。在機(jī)遇增多的同時(shí)，挑戰(zhàn)更加 嚴(yán)峻，競爭日趨激烈，使建筑行業(yè)信息化的必要性日益凸顯

7、?；陧?xiàng)目的策劃、 管理中有很大的用武之地。國外建筑公司 90%以上的項(xiàng)目都采用軟件進(jìn)行管理， 而在我國則還不到 10%，差距反映了潛力。此外，建筑行業(yè)大部分公司都是集團(tuán) 化運(yùn)作，諸多的分公司、 子公司多元化的業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)信息化建設(shè)也會(huì)有大量的需 求。1.2.2 房地產(chǎn)行業(yè)信息化分析目前 在房地產(chǎn)行業(yè)的 IT 應(yīng)用中，硬件設(shè)備是銷售的主體， 應(yīng)用軟件僅限于各 部門在小圍使用，如財(cái)務(wù)軟件及小型售樓軟件等。 2002 年房地產(chǎn)企業(yè)在 IT 方面 的投入平均占房地產(chǎn)企業(yè)利潤的 5.8 ，投資 39.8 億元， 2003 年中國房地產(chǎn)行 業(yè) IT 應(yīng)用市場投入金額為 45.3 億元，比 2002 年增長

8、 14，表現(xiàn)出較高的增長 率，并且在未來幾年增長率會(huì)持續(xù)上升。 目前房地產(chǎn)行業(yè)的信息化水平還處于較 低的普及和規(guī)階段，企業(yè)在 IT 應(yīng)用市場的投資還局限于基礎(chǔ)設(shè)備的配置。隨著 基礎(chǔ)設(shè)備配置的逐步完成和全社會(huì)信息化水平的提高，房地產(chǎn)行業(yè) IT 應(yīng)用市場 中軟件系統(tǒng)和服務(wù)的銷售額會(huì)逐漸增長。據(jù)了解國一些大型房產(chǎn)集團(tuán)已經(jīng)擬就了未來三五年的信息化發(fā)展方向。 房地 產(chǎn)業(yè)是公認(rèn)的上下產(chǎn)業(yè)鏈長、數(shù)據(jù)量大、 投資周期長、 不確定性和風(fēng)險(xiǎn)程度高的 行業(yè)。而傳統(tǒng)的以紙為載體的溝通方式層次多、效率低、費(fèi)用高，而且極易因信 息溝通失誤造成損失。項(xiàng)目成本中的 3 5是由于信息失誤導(dǎo)致的，其中使用 錯(cuò)誤或過期圖紙?jiān)斐傻恼?/p>

9、 30。對(duì)重要數(shù)據(jù)的電子化和數(shù)據(jù)共享，以及在此基 礎(chǔ)上簡單的報(bào)表自動(dòng)生成，成為房地產(chǎn)行業(yè)信息化的第一步。1.3信息化需求及目標(biāo)行業(yè)信息化需求行業(yè)需求行業(yè)解決方案名稱容建筑行業(yè)客 戶需求財(cái)務(wù)的集中管理集團(tuán)財(cái)務(wù)解決方案核算會(huì)計(jì)、資金管理、預(yù)算管理、合并 報(bào)表建筑行業(yè)工程項(xiàng)目管理動(dòng)態(tài)工程管理系統(tǒng)合同、分包管理、工程結(jié)算管理、工程 進(jìn)度管理、質(zhì)量管理采購與物資管理集中采購管理采購計(jì)劃、采購管理、庫存管理、人力資源管理人力資源解決方案人事、薪資、福利、考核辦公自動(dòng)化OA與知識(shí)管理解決 萬案文檔管理、知識(shí)管理、企業(yè)部門戶施工現(xiàn)場管理工程概預(yù)算、工程材 料等管理招投標(biāo)、工程概預(yù)算房地產(chǎn)行業(yè) 客戶需求集中的財(cái)

10、務(wù)管理集團(tuán)財(cái)務(wù)解決方案核算會(huì)計(jì)、資金管理、預(yù)算管理、籌投 資管理、合并報(bào)表售樓及物業(yè)管理房地產(chǎn)CRM解決方案售樓管理、客戶管理、物業(yè)管理開發(fā)過程管理與 控制房地產(chǎn)項(xiàng)目管理解 決方案合同管理、預(yù)算管理、項(xiàng)目成本、進(jìn)度 管理、甲供材料的管理甲供材管理材料的采購與材料庫存集中采購平臺(tái)供應(yīng)商交易門戶企業(yè)級(jí)的采購交易平臺(tái)，企業(yè)外部的交易 平臺(tái)集中采購解決方案材料的集中采購與交易平臺(tái)辦公自動(dòng)化0A與知識(shí)管理文檔管理、知識(shí)管理、企業(yè)部門戶人力資源管理人力資源解決方案人事、薪資、福利、考核信息化目標(biāo)1.321建筑行業(yè)信息化目標(biāo)建立統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理平臺(tái)，實(shí)時(shí)監(jiān)控所有公司的財(cái)務(wù)狀況實(shí)現(xiàn)全面預(yù)算管理，事前計(jì)劃、事中控

11、制企業(yè)運(yùn)營 實(shí)現(xiàn)資金集中管理，提高資金使用效率，降低財(cái)務(wù)成本 建立項(xiàng)目管理集成應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)工程建設(shè)項(xiàng)目全過程管理的集成應(yīng)用 建立企業(yè)部的辦公自動(dòng)化平臺(tái)及人力資源系統(tǒng) 為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提供決策支持平臺(tái) 房地產(chǎn)行業(yè)信息化目標(biāo) 完善財(cái)務(wù)核算體系，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的集中和統(tǒng)一 實(shí)現(xiàn)全面預(yù)算管理 建立項(xiàng)目管理集成應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的集成管理 構(gòu)建集團(tuán)級(jí)、跨公司的客戶管理平臺(tái) 建立企業(yè)部的辦公自動(dòng)化平臺(tái)及人力資源系統(tǒng) 給管理者提供一個(gè)了解企業(yè)全面狀況、發(fā)布管理決策的平臺(tái)1.3.3 信息化規(guī)劃 建筑行業(yè)信息化規(guī)劃 建筑行業(yè)信息化的規(guī)劃應(yīng)本著“統(tǒng)一規(guī)劃，分布實(shí)施”的原則進(jìn)行，首 先

12、要構(gòu)建企業(yè)部統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，由易到難，步步為營。然后從財(cái)務(wù)管理做 起，逐步深入到業(yè)務(wù)系統(tǒng)，同時(shí)輔以辦公自動(dòng)化平臺(tái)和人力資源系統(tǒng)，最終 實(shí)現(xiàn)企業(yè)部的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化，協(xié)同辦公。建筑企業(yè)多是集團(tuán)性大企業(yè)，下面分支機(jī)構(gòu)眾多，核算體系多樣復(fù) 雜；建立集中的財(cái)務(wù)核算體系，完善企業(yè)部控制制度 建立全面的預(yù)算體系、監(jiān)控體系及預(yù)算反饋體系 建筑企業(yè)項(xiàng)目眾多，地域分散，資金使用效率低下，需進(jìn)行資金集 中管理 建筑企業(yè)的主要業(yè)務(wù)是工程項(xiàng)目建設(shè)，需要?jiǎng)討B(tài)工程項(xiàng)目管理系統(tǒng) 構(gòu)建統(tǒng)一的應(yīng)用平臺(tái)，全面支持企業(yè)管理決策 房地產(chǎn)行業(yè)信息化規(guī)劃 房地產(chǎn)企業(yè)面臨的新環(huán)境要求企業(yè)建立集中的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，完善 財(cái)務(wù)核算體

13、系分散的客戶信息無法使企業(yè)形成有效的管理，需構(gòu)建統(tǒng)一的客戶管 理平臺(tái)競爭的加劇使房地產(chǎn)企業(yè)面臨巨大的成本壓力，迫切需要成本管理 系統(tǒng)由于項(xiàng)目管理的精細(xì)化要求，需要項(xiàng)目管理系統(tǒng)對(duì)項(xiàng)目的全過程進(jìn) 行監(jiān)控2解決方案及產(chǎn)品規(guī)劃2.1行業(yè)整體解決方案為了幫助建筑房地產(chǎn)企業(yè)按照規(guī)劃逐步達(dá)到以上信息化目標(biāo)，我們提出了用友 建筑房地產(chǎn)整體解決方案：業(yè)務(wù) 類別解決方案 應(yīng)用目標(biāo)產(chǎn)品組合提供方式R&D伙伴產(chǎn)品建筑行 業(yè)集團(tuán) 解決方 案集團(tuán)財(cái)務(wù)、 資金管理、 預(yù)算管理、 成本管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)； 管理會(huì)計(jì)：預(yù)算管 理、資金管理、成 本管理；決策會(huì)計(jì)：BPM; 報(bào)表與合并報(bào)表；OA財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) 報(bào)表與合 并報(bào)表預(yù)算管理

14、 資金管理BPM項(xiàng)目成本管理U8（分 支機(jī) 構(gòu)） OAHyperin的 BI平臺(tái)建筑行 業(yè)動(dòng)態(tài) 工程管 理系統(tǒng)工程進(jìn)度管 理、材料管 理、項(xiàng)目成 本管理、合 同管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、管理會(huì) 計(jì)、BPM報(bào)表/ 合并報(bào)表、招投標(biāo) 管理、合同管理、 總包分包管理、工 程進(jìn)度管理、材料 與設(shè)備管理、項(xiàng)目 成本管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) 管理會(huì)計(jì)BPM報(bào)表/合并報(bào)表招投標(biāo)管理、合 同管理、總包分 包管理、工程進(jìn) 度管理、材料與 設(shè)備管理、項(xiàng)目 成本管理房地產(chǎn) 集中管 理解決 萬案資金管理、 預(yù)算管理、 成本管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)； 管理會(huì)計(jì)：預(yù)算管 理、資金管理、成 本管理；決策會(huì)計(jì)：BPM; 報(bào)表與合并報(bào)表；財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) 報(bào)表與合 并報(bào)

15、表預(yù)算管理 資金管理BPM項(xiàng)目管理U8（分 支機(jī) 構(gòu)） OAHyperin的 BI平臺(tái)OA項(xiàng)目管理房地產(chǎn) 項(xiàng)目管 理系統(tǒng)項(xiàng)目進(jìn)度管 理、項(xiàng)目成 本管理合同 管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、合同管 理、項(xiàng)目預(yù)算、項(xiàng) 目進(jìn)度、項(xiàng)目成 本、項(xiàng)目報(bào)告財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)合同管 理、項(xiàng)目 預(yù)算、項(xiàng) 目進(jìn)度、 項(xiàng)目成 本、項(xiàng)目 報(bào)告房地產(chǎn)CRM系 統(tǒng)售樓管理、 物業(yè)管理、 合同管理售樓管理、物業(yè)管 理、客戶管理售樓管 理、物業(yè) 管理、客 戶管理供應(yīng)商 門戶（集中 采購平 臺(tái)）集中采購、 網(wǎng)上招標(biāo)結(jié) 算網(wǎng)上招投標(biāo)、網(wǎng)上 采購、網(wǎng)上結(jié)算（合作伙伴實(shí)現(xiàn)）網(wǎng)上招投標(biāo)、網(wǎng) 上采購、網(wǎng)上結(jié) 算（合作伙伴實(shí) 現(xiàn)）OA及企 業(yè)部門 戶解決 萬案企業(yè)

16、信息化 門戶、文檔 管理、審批 流文檔管理、企業(yè)部 門戶OA事業(yè) 部管 理2.2行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃221建筑行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃商業(yè)智能行業(yè)產(chǎn)品水平產(chǎn)品應(yīng)用平臺(tái)議術(shù)平臺(tái)系統(tǒng)干臺(tái)應(yīng)用平臺(tái)涉春卷握審批味舷豈T振表與建血貝參Rd* GUlftS.顧卜PiTifr 眩刪、控制哉L中間味蛆#MtK術(shù)豁 葺帶：帝：冷F 鞘:鞘胃那;字:K：:希:V : :i:r :弋詳:：呷冷：:詒:：；：；： ：；：；：；： ： ： ： :冷:：:w-：:遊：-：帰:-：:嗓:込銘:沽：拎姿疼蔣-:撫:奴帶潯:淪:#：丐衿數(shù)據(jù)庫優(yōu)化引蹙瞧平臺(tái)快諫儒技術(shù)曲4 SQL-Sorter- 口&1“UNIX LINU里 WIN NT.

17、XF/20OT-.fe ；!；礙矗瑟拐磁期總i滾:濺磁竣務(wù)蠢績謙逐滋圖緻腸運(yùn)憑s綏也總*也廳磁：?？O:屜:廳廈.踐艮磁;逐燭用友的建筑行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃:用友建筑業(yè)解決方案，采用平臺(tái)化和組件化的設(shè)計(jì)思想，支持多操作系統(tǒng)和 多數(shù)據(jù)庫的系統(tǒng)平臺(tái)；提供審批流、預(yù)警、二次開發(fā)等強(qiáng)大的應(yīng)用平臺(tái)；在集團(tuán) 財(cái)務(wù)、辦公自動(dòng)化、人力資源、商業(yè)智能的產(chǎn)品支持下，實(shí)施包含工程管理、成 本管理、物資管理、投標(biāo)管理等模塊的動(dòng)態(tài)工程管理系統(tǒng)及包含資金計(jì)劃、資金 分析模塊的建筑業(yè)資金管理系統(tǒng)，從而滿足建筑業(yè)客戶對(duì)動(dòng)態(tài)工程及集團(tuán)資金的 管理需求。222房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃煩目全主命周期胡朗觀環(huán) 控制師目立碩頊目赫I *vw*!ivw

18、*. rtw”水平產(chǎn)品商業(yè)國能HR應(yīng)用平臺(tái)按術(shù)乎臺(tái)系統(tǒng)平合核&技術(shù)甲臺(tái)J2EE、XML、麴民&彖控制逛申崗朱掰雌札 軽關(guān)沁宓沁沁發(fā)汾念賤:甥張鴻張空矗虧媒隠務(wù):*拓:*痂.葛矗上:如如:必:廳:滋:晟數(shù)據(jù)庫優(yōu)化引華Oiaclr* SpLStirer* DB2+h時(shí)平臺(tái)快速部署技術(shù)匸班扎、LDXLX. W1IV Ifr/XF20lJI+.集團(tuán)財(cái)務(wù)Ml., ii.li ii.ii HWM WWW HHWWrfl應(yīng)用平臺(tái)溯丹、審1陸動(dòng)樓沐祗字堪丁目、鶯Rf晉、CUlKB.:洽 冰:縊:徹曲詩:液g:脇藩絲琢狀礫林枷枷曲核 密 :奔F； V叱秋哼瘞學(xué)疼忙歿平寶誓理忙整汙曲亍F嚴(yán)滬 營糾

19、房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃：用友房地產(chǎn)行業(yè)解決方案，采用平臺(tái)化和組件化的設(shè)計(jì)思想，支持多操作系 統(tǒng)和多數(shù)據(jù)庫的系統(tǒng)平臺(tái)；提供審批流、預(yù)警、二次開發(fā)等強(qiáng)大的應(yīng)用平臺(tái)；在 集團(tuán)財(cái)務(wù)、辦公自動(dòng)化、人力資源、商業(yè)智能的產(chǎn)品支持下，提供量身定做的房 地產(chǎn)項(xiàng)目管理和客戶關(guān)系管理等行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品。3業(yè)務(wù)部運(yùn)作模式3.1建筑及房地產(chǎn)業(yè)務(wù)部建筑房地產(chǎn)業(yè)務(wù)部隸屬于集團(tuán)大客戶總部，負(fù)責(zé)從客戶需求的角度出發(fā)，在 充分利用用友現(xiàn)有產(chǎn)品的同時(shí)，結(jié)合合作伙伴的產(chǎn)品，制定針對(duì)建筑房地產(chǎn)行業(yè) 的整體解決方案；負(fù)責(zé)行業(yè)營銷工具的制作與更新；公司指明的A類客戶的項(xiàng)目 推進(jìn)；建筑及房地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目的技術(shù)支持；負(fù)責(zé)樹立樣板客戶，并將其包裝宣傳以帶

20、動(dòng)行業(yè)市場的前進(jìn)；負(fù)責(zé)行業(yè)市場活動(dòng)的組織與實(shí)施；負(fù)責(zé)對(duì)渠道的支持， 同時(shí)加強(qiáng)與渠道的合作。3.2業(yè)務(wù)部部組織結(jié)構(gòu)3.3業(yè)務(wù)部各部門主要職責(zé)部門負(fù)責(zé)人主要職責(zé)銷售部坤各分公司項(xiàng)目支持與推動(dòng)，行業(yè)市場推動(dòng)，行業(yè) 銷售管理。售前支持部艾琳建筑房地產(chǎn)行業(yè)顧問咨詢，銷售項(xiàng)目的售前支 持，解決方案的制作與更新，銷售工具及市場活 動(dòng)所需資料的制作。解決方案部咼文對(duì)行業(yè)客戶的需求進(jìn)行分析，作出產(chǎn)品規(guī)劃。3.4 業(yè)務(wù)部行業(yè)策略市場策略：a) 加強(qiáng)行業(yè)解決方案的宣傳，與典型案例的包裝，并對(duì)典型案例進(jìn)行 深度的價(jià)值挖掘；b) 加強(qiáng)與行業(yè)專業(yè)媒體的合作，提高公司在行業(yè)中的認(rèn)可度；c) 組織針對(duì)中海、廣廈、中鐵的系列宣

21、傳，充分發(fā)揮中海、廣廈、中 鐵在行業(yè)中的影響，打擊競爭對(duì)手；d) 利用行業(yè)研討或者項(xiàng)目驗(yàn)收等多種形式的活動(dòng)，作好針對(duì)性的項(xiàng)目 銷售與促銷活動(dòng)；保持與政府的密切溝通，銷售策略：a) 珍惜客戶資源，建立客戶責(zé)任矩陣，保證戰(zhàn)略項(xiàng)目的成功率；一線 具有鎖定行業(yè)的銷售隊(duì)伍；b) 對(duì)行業(yè)市場客戶進(jìn)行細(xì)分，鎖定行業(yè)戰(zhàn)略客戶，形成針對(duì)戰(zhàn)略客戶 自上而下的營銷攻勢(shì)；c) 加強(qiáng)對(duì)一線行業(yè)銷售人員的指導(dǎo)與支持，提高專業(yè)水準(zhǔn)與工作熱情， 建立自下而上的銷售行動(dòng)體系；d) 充分利用合作伙伴的力量，實(shí)現(xiàn)共同銷售；e) 在重點(diǎn)地區(qū)部署足夠的資源，保證在重點(diǎn)地區(qū)的行業(yè)突破，并形成 在重點(diǎn)地區(qū)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)；f) 加強(qiáng)銷售工具的制

22、作，持續(xù)更新與培訓(xùn)。合作伙伴策略：a) 積極發(fā)展多方面的行業(yè)合作伙伴，構(gòu)建行業(yè)聯(lián)盟；b) 利用行業(yè)合作伙伴的產(chǎn)品，形成完整的解決方案；c) 重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)咨詢與售前合作伙伴，利用與伙伴的合作保證重點(diǎn)項(xiàng) 目的銷售，并實(shí)現(xiàn)行業(yè)知識(shí)的快速獲取與積累 。樣板用戶策略：a) 加大行業(yè)樣板用戶的培養(yǎng)力度；b）根據(jù)細(xì)分市場的特點(diǎn)，在建筑行業(yè)中樹立中建國際、中鐵17局及廣廈等作為樣板用戶，在房地產(chǎn)行業(yè)樹立中海、綠城等樣板用戶；c）加大對(duì)樣板用戶的價(jià)值挖掘與包裝，充分發(fā)揮樣板用戶的典型意義。3.5業(yè)務(wù)部2004年市場活動(dòng)計(jì)劃建筑行業(yè)市場活動(dòng):項(xiàng)目時(shí)間業(yè)務(wù)容目標(biāo)效果1地區(qū)建筑行業(yè)信 息化研討會(huì)4月21、活動(dòng)圍：城建

23、、建工2、活動(dòng)容：基于 樣板用戶中建國 際的方案推廣及 案例價(jià)值分析面向北方地區(qū)建 筑行業(yè)重點(diǎn)客戶 的方案推存，樣 板用戶的應(yīng)用價(jià) 值分析、經(jīng)驗(yàn)交 流2建筑行業(yè)信息化復(fù)制會(huì)5月1、活動(dòng)圍：全國2、活動(dòng)容：建筑 行業(yè)方案推廣及 案例價(jià)值分析建筑行業(yè)成功按理推廣3用友建筑行業(yè)資 金解決方案全國 高層研討會(huì)待定1、活動(dòng)圍：全國 的建筑行業(yè)用戶2、活動(dòng)容：用友 針對(duì)建筑行業(yè)的 資金管理解決方 案、廣廈集團(tuán)資 金解決方案的成 功應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)；邀請(qǐng)政府、行業(yè) 專家參加，在全 國圍推廣用友資 金解決方案在廣 廈的成功應(yīng)用經(jīng) 驗(yàn)，進(jìn)一步樹立 廣廈的樣板形 象，對(duì)重點(diǎn)客戶 進(jìn)行促銷房地產(chǎn)行業(yè)市場活動(dòng):項(xiàng)目時(shí)間業(yè)務(wù)容

24、目標(biāo)效果1房地產(chǎn)企業(yè)百強(qiáng) 峰會(huì)3 月 25-3 月 271、活動(dòng)圍：中國房 地產(chǎn)百強(qiáng)企業(yè)2、活動(dòng)容：會(huì)議舉 辦期間，參與"成本 控制”的專題研討面向房地產(chǎn)重點(diǎn)客戶介紹房 地產(chǎn)項(xiàng)目管理理念，分析用 友項(xiàng)目管理軟件的應(yīng)用價(jià) 值。2房地產(chǎn)全面解決 方案交流推廣會(huì) (華東)待定1、活動(dòng)圍：華東大 區(qū)2、活動(dòng)容：用友房 地產(chǎn)項(xiàng)目管理系統(tǒng) 的上市發(fā)布及用友 房地產(chǎn)全面解決方 案的推廣為項(xiàng)目管理系統(tǒng)的上市銷售 作好宣傳攻勢(shì)，重點(diǎn)推薦用 友全面解決方案理念的先進(jìn) 性，及功能的實(shí)用與強(qiáng)大， 降低金蝶萬科版房地產(chǎn)解決 方案的影響力、并形成對(duì)意 向客戶的大規(guī)模促銷效果3房地產(chǎn)全面解決方案全國交流推廣一一北

25、方4月1、活動(dòng)圍：北方大 區(qū)2、活動(dòng)容：用友房 地產(chǎn)項(xiàng)目管理系統(tǒng) 的上市發(fā)布及用友 房地產(chǎn)全面解決方 案的推廣為項(xiàng)目管理系統(tǒng)的上市銷售 作好宣傳攻勢(shì)，重點(diǎn)推薦用 友全面解決方案理念的先進(jìn) 性，及功能的實(shí)用與強(qiáng)大， 降低金蝶萬科版房地產(chǎn)解決 方案的影響力、并形成對(duì)意 向客戶的大規(guī)模促銷效果4房地產(chǎn)全面解決 方案全國交流推 廣 中南待定1、活動(dòng)圍：中南大 區(qū)2、活動(dòng)容：用友房 地產(chǎn)項(xiàng)目管理系統(tǒng) 的上市發(fā)布及用友 房地產(chǎn)全面解決方 案的推廣為項(xiàng)目管理系統(tǒng)的上市銷售 作好宣傳攻勢(shì)，重點(diǎn)推薦用 友全面解決方案理念的先進(jìn) 性，及功能的實(shí)用與強(qiáng)大， 降低金蝶萬科版房地產(chǎn)解決 方案的影響力、并形成對(duì)意 向客戶

26、的大規(guī)模促銷效果5中海項(xiàng)目驗(yàn)收會(huì)待定1、活動(dòng)圍：全國房 地產(chǎn)行業(yè)的用戶2、活動(dòng)容：用友與 中海戰(zhàn)略合作的介 紹、中海項(xiàng)目成功的 經(jīng)驗(yàn)交流邀請(qǐng)政府、行業(yè)專家參加， 在全國圍推廣中海成功經(jīng) 驗(yàn)、營造行業(yè)的秋季攻勢(shì)4我們的SWO分析優(yōu)勢(shì)(Strengths ):用友公司的品牌；雄厚的資金實(shí)力；強(qiáng)大的研發(fā)能力；熟悉行業(yè)的顧問團(tuán)隊(duì)；針對(duì)行業(yè)的全面解決方案；行業(yè)業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式； 行業(yè)有影響力的客戶(中建、中鐵、中海、廣廈等) ； 渠道開拓及實(shí)施服務(wù)能力。劣勢(shì) (Weaknesses):現(xiàn)有產(chǎn)品線有待進(jìn)一步補(bǔ)充與完善； 銷售團(tuán)隊(duì)的行業(yè)知識(shí)有待進(jìn)一步提高； 行業(yè)市場的開拓工作還需進(jìn)一步加強(qiáng)。機(jī)會(huì)(Opp

27、ort un ities):國建筑與房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，有一批大型企業(yè)集團(tuán)，共有 64 家上市公司， 國家建筑施工企業(yè)有 6 萬多家； 建筑與房地產(chǎn)行業(yè)由于會(huì)計(jì)核算層次多而且 分散、流動(dòng)性大 , 數(shù)據(jù)集中困難、及時(shí)性差，不利于財(cái)務(wù)的管理及監(jiān)控；財(cái) 務(wù)核算體系不統(tǒng)一，標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，不利于數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)；資金管理的及時(shí) 性和全局性的監(jiān)控能力較弱；此外，在項(xiàng)目管理、銷售管理方面也存在一定 的問題； 國建筑行業(yè)由于管理水平落后造成競爭力不足，利潤很小，企業(yè)有通過 ERP 改善管理的迫切需求； 國目前在建筑和房地產(chǎn)行業(yè)還沒有具有明顯優(yōu)勢(shì)的品牌軟件企業(yè)，大多數(shù)軟 件公司都是小公司。威脅( Threats )

28、 : 金蝶與萬科合作開發(fā)房地產(chǎn)成本管理系統(tǒng)，并進(jìn)行了大量的行業(yè)市場宣傳； 小公司的低端關(guān)注，市場競爭將更加激烈，ORACL也積極地謀求進(jìn)入;SAP成功實(shí)施了省工程安裝公司，對(duì)高端用戶會(huì)有一定的影響； 建筑與房地產(chǎn)行業(yè)的信息化需求引出更多軟件廠商參與競爭。5 銷售策略5.1 銷售賣點(diǎn)5.1.1 用友綜合實(shí)力中國最大的獨(dú)立軟件廠商中國最大的企業(yè)管理軟件/ERP廠商中國最大的財(cái)務(wù)軟件廠商中國首家通過IS09001及IS09002國際質(zhì)量體系認(rèn)證，并將該體系全面推廣和實(shí)施到全國分子公司的大型軟件企業(yè)具有強(qiáng)大的軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì)及有著豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專家顧問團(tuán)隊(duì) 具有國最大的軟件銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)“用友”是中國企業(yè)

29、管理軟件行業(yè)唯一的馳名商標(biāo)上市公司，綜合實(shí)力強(qiáng)，是用戶理想的長期合作伙伴5.1.2 解決方案亮點(diǎn)用友可提供全面的行業(yè)解決方案，并采用平臺(tái)化和組件化的設(shè)計(jì)思想，以企 業(yè)業(yè)務(wù)信息管理和企業(yè)資源管理為基礎(chǔ)、 業(yè)務(wù)過程控制管理為核心， 支持工作流 管理、支持業(yè)務(wù)流程重組、支持異構(gòu)系統(tǒng)集成、支持多數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，提供可視化 建模工具的統(tǒng)一企業(yè)應(yīng)用架構(gòu)平臺(tái)。該平臺(tái)可以由企業(yè)使用者根據(jù)具體需求定 制，滿足企業(yè)持續(xù)改進(jìn)的管理需求。集團(tuán)財(cái)務(wù)管理會(huì)計(jì)集中核算，實(shí)時(shí)監(jiān)控所有公司的財(cái)務(wù)狀況全面預(yù)算管理，事前計(jì)劃、事中控制企業(yè)運(yùn)營資金集中管理，提高資金使用效率，降低財(cái)務(wù)成本，規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)全面成本管理，提供完善的標(biāo)準(zhǔn)成本控制

30、數(shù)據(jù)集中分析，輔助公司戰(zhàn)略決策動(dòng)態(tài)工程管理 實(shí)現(xiàn)工程管理核心業(yè)務(wù)即投標(biāo)、分包、材料采購、工程收付款等業(yè)務(wù)的集成 處理 實(shí)現(xiàn)施工項(xiàng)目的合約管理、工程進(jìn)度管理、工程收付款管理、工程分包、材 料采購以及項(xiàng)目人力資源管理實(shí)現(xiàn)施工過程控制以及動(dòng)態(tài)成本分析房地產(chǎn)項(xiàng)目管理提供一個(gè)滿足房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)管理需求的項(xiàng)目管理集成應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè) 業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的集成管理通過對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行工作分解（WBS分解），實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)成本監(jiān)控以及實(shí)時(shí)獲得 項(xiàng)目效益分析信息 可以完成合同業(yè)務(wù)的日常維護(hù)，并通過合同的預(yù)警條件設(shè)置，達(dá)到對(duì)合同生 效日期、失效日期的預(yù)警支持項(xiàng)目預(yù)算的多級(jí)審批，還可以進(jìn)行預(yù)算調(diào)整 提供項(xiàng)目成本報(bào)告， 包括成本偏差

31、分析、 進(jìn)度偏差分析、 成本績效指數(shù)分析、 進(jìn)度績效指數(shù)分析及項(xiàng)目成本統(tǒng)計(jì)表等，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)行分析房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理 提供客戶資源管理平臺(tái)，集中管理整個(gè)集團(tuán)散落在各處的客戶資源 提供圖形化的房屋銷售控制報(bào)表，使銷售人員能夠及時(shí)、迅速的了解房屋銷 售狀況和數(shù)據(jù)能夠針對(duì)每個(gè)具體的客戶、 每套具體的房屋制定詳細(xì)的價(jià)格策略、 付款計(jì)劃， 并能了解房屋的銷售狀況、付款信息5.1.3 產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)跨平臺(tái)能力支持多種數(shù)據(jù)庫支持多種操作系統(tǒng)開放的JDBC數(shù)據(jù)庫連接，可連接所有主流關(guān)系型數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)Java 自身的跨平臺(tái)特性，可運(yùn)行于任何裝有虛擬機(jī)的平臺(tái)上 基于EJB的業(yè)務(wù)組件模式便于部署在通用的中間件產(chǎn)品中可

32、伸縮性業(yè)務(wù)邏輯組件化設(shè)計(jì)，可提高系統(tǒng)配置的靈活性XML（擴(kuò)展標(biāo)注語言）語言實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)間數(shù)據(jù)交換高效運(yùn)行業(yè)務(wù)邏輯層向后移，可以降低網(wǎng)絡(luò)傳輸流量 業(yè)務(wù)組件的緩沖與共享，提高中間服務(wù)器利用效率 數(shù)據(jù)庫連接共享，減輕數(shù)據(jù)庫壓力5.1.4 行業(yè)組織保證成立行業(yè)業(yè)務(wù)部，專注建筑及房地產(chǎn)行業(yè)，進(jìn)行研究，深度挖掘行業(yè)信息化 需求，不斷完善行業(yè)解決方案，與行業(yè)信息化建設(shè)一路同行由行業(yè)專家、行業(yè)顧問、產(chǎn)品顧問組成咨詢團(tuán)隊(duì)，長期為公司部及客戶提供專業(yè)的服務(wù)5.1.5 行業(yè)樣板用戶用友已與眾多具有戰(zhàn)略意義的行業(yè)用戶進(jìn)行合作，這些用戶均屬于行業(yè)的著 名企業(yè)，部管理嚴(yán)謹(jǐn)，工作流程規(guī)，信息化意識(shí)超前并具有較高的計(jì)算機(jī)系 統(tǒng)應(yīng)

33、用水平，在建筑及房地產(chǎn)行業(yè)信息化領(lǐng)域可起到示工程的作用用友與行業(yè)用戶間不是簡單的合作關(guān)系， 而是從解決方案的探討到客戶化需 求定義及開發(fā)，全面的、深層次的、長期的合作伙伴關(guān)系5.2針對(duì)競爭對(duì)手策略競爭對(duì)手產(chǎn)品及解 決方案典型客戶競爭優(yōu)勢(shì)競爭弱勢(shì)競爭對(duì)手營銷策略用友可米用的對(duì)策金蝶K3全面解 決方案、K3 房地產(chǎn)項(xiàng) 目成本管 理系統(tǒng)萬科、城建 集團(tuán)、合生 創(chuàng)展、筑 屋、古北1、有針對(duì)性的解決 方案：目標(biāo)成本的 思想得到一批企 業(yè)的認(rèn)同2、萬科案例的宣傳 以及萬科自身的 影響3、針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè) 的市場活動(dòng)形成 一定的影響1、產(chǎn)品是針對(duì)萬科 定制開發(fā)的，適應(yīng) 性不夠2、除了萬科以外，目 前還沒有一豕

34、企 業(yè)成功應(yīng)用金蝶 的成本管理，說明 其軟件產(chǎn)品并沒 有成熟1、樹立并大力宣傳萬 科的典型案例2、利用行業(yè)市場活動(dòng) 以及行業(yè)解決方案 的宣傳形成金蝶行 業(yè)軟件廠商的形象3、以、及作為其重點(diǎn) 營銷區(qū)域，分公司 自主營銷，大區(qū)及 總部支持1、金蝶強(qiáng)調(diào)的是成本核算，如果針對(duì) 財(cái)務(wù)部門談項(xiàng)目比較容易獲得認(rèn) 同，用友的項(xiàng)目管理是圍繞業(yè)務(wù)進(jìn) 行全過程的監(jiān)控管理，所以在談項(xiàng) 目的時(shí)候盡量避免只與財(cái)務(wù)部門接 觸，也可同時(shí)與項(xiàng)目工程部接觸， 引導(dǎo)客戶將需求放大2、金蝶的產(chǎn)品由于沒有切實(shí)深入到業(yè) 務(wù)中去，所以只能做事后的成本核 算，而我們的項(xiàng)目管理是與集團(tuán)財(cái) 務(wù)緊密結(jié)合在一起的，所以能作到 對(duì)項(xiàng)目全過程的實(shí)時(shí)核算

35、與分析3、金蝶行業(yè)產(chǎn)品線不全，在銷售過程 中可突出用友具備行業(yè)全面解決方案的能力，包括 CRM系統(tǒng)和項(xiàng)目管 理系統(tǒng)4、金蝶產(chǎn)品是為萬科定制的，更多的 是體現(xiàn)萬科的特點(diǎn)，且還在不斷的 完善過程中，沒有形成產(chǎn)品化軟件5、金蝶的K/3成本管理系統(tǒng)不能跨平 臺(tái)應(yīng)用，擴(kuò)展性及適應(yīng)性不強(qiáng)SAPR/3、SMB中國國貿(mào)、紅石1、對(duì)高端客戶的影 響2、品牌優(yōu)勢(shì)1、產(chǎn)品易用性不夠2、不了解國行業(yè)特 性1、利用合作伙伴開拓 市場2、SMF對(duì)中、小企業(yè)會(huì)有一定的影響1、建筑、房地產(chǎn)企業(yè)從目前看部管理 水平還有待提高，信息化應(yīng)用基礎(chǔ) 較差，而國外產(chǎn)品對(duì)這兩方面要求 較高，實(shí)際實(shí)施應(yīng)用過程中未必能 達(dá)到效果2、國外軟件產(chǎn)

36、品及實(shí)施服務(wù)費(fèi)較高， 過高的資金投入風(fēng)險(xiǎn)較大3、行業(yè)產(chǎn)品線不全，存在大量定制開 發(fā)的容4、強(qiáng)調(diào)用友的行業(yè)專注性及全面的行 業(yè)解決方案創(chuàng)智CRM房地產(chǎn)企業(yè)專版華僑城地 產(chǎn)、金地集 團(tuán)、招商地 產(chǎn)1、CRM系統(tǒng)比較專業(yè) 有一批具影響力的咼端CRM客戶1、萬案單一CRM客戶的應(yīng)用效果 不佳1、定位于CRMT商 產(chǎn)品定位于中、高端市 場1、公司股東部存在矛盾，公司未來發(fā) 展不樂觀2、產(chǎn)品線太單一，不能為地產(chǎn)企業(yè)帶 來全面的解決方案3、突出用友的綜合勢(shì)力及未來的發(fā)展 愿景，強(qiáng)調(diào)用友為企業(yè)帶來的是全 面的解決方案明源售樓及物 業(yè)系統(tǒng)客戶群廣泛1、售樓軟件比較實(shí) 用2、公司進(jìn)入行業(yè)時(shí) 間較長有大量應(yīng)用成功的

37、客戶1、萬案單一2、公司綜合實(shí)力不 夠在咼端市場缺之競爭 力1、產(chǎn)品定位于中、低端市場2、通過渠道與直銷相結(jié)合的方式開拓市場1、強(qiáng)調(diào)用友的綜合實(shí)力及行業(yè)全面解 決方案2、突出用友產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，用以區(qū) 別與一般小型軟件的不冋6銷售流程銷售大致可以劃分為幾個(gè)階段：商機(jī)挖掘、需求確認(rèn)、方案呈現(xiàn)、商務(wù)談判6.1商機(jī)挖掘商機(jī)收集一一商機(jī)分類，并判斷其真?zhèn)涡砸灰簧虣C(jī)記錄商機(jī)來源：客戶主動(dòng)打、銷售、登門拜訪、行業(yè)會(huì)議、企業(yè)目錄等工作容工作目標(biāo)工具工作成果了解客戶基本情況：性質(zhì)、規(guī)模、銷售額、 利潤等了解客戶信息化的現(xiàn)狀及近期規(guī)劃、投資情況、項(xiàng)目可能的上線時(shí)間了解未來項(xiàng)目組成員及采購和決策過程初步了解需求，

38、就客戶關(guān)心的問題進(jìn)行簡 單探討發(fā)展客戶中的線人物，確定關(guān)鍵人物介紹公司情況及要推銷的產(chǎn)品的主要亮點(diǎn)，使客戶對(duì)用友公司感興趣確認(rèn)是否為有效商機(jī)公司資料和產(chǎn)品資料商機(jī)挖掘注意事項(xiàng)：、公司資料、產(chǎn)品或充分準(zhǔn)備：客戶情況了解（包括客戶本身及所在行業(yè)）方案資料、成功案例宣傳資料取得良好的第一印象：穿著整齊、微笑、積極主動(dòng)、清楚地冋候、自我介紹;牢記自己的目標(biāo)：圍繞工作目標(biāo)展開交流，為下一環(huán)節(jié)創(chuàng)造機(jī)會(huì)營造輕松的交流氛圍通過成功的銷售拜訪，對(duì)所屬客戶進(jìn)行價(jià)值分類，確定銷售策略 和客戶共同制定項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃表，控制節(jié)奏6.2 需求確認(rèn)目標(biāo) ：挖掘客戶需求，從而有效引導(dǎo)客戶。三個(gè)步驟 ：了解需求分析需求確認(rèn)與定義

39、需求工具 ：調(diào)研表、產(chǎn)品或方案資料、小禮品等。階段要點(diǎn) ：針對(duì)不同行業(yè)、不同類型的客戶，詳細(xì)調(diào)研正確確認(rèn)客戶需求的工作非常重 要。利用問題樹分析方法，找出客戶病痛，確認(rèn)病痛，提出解決方案 分析客戶所面臨的商業(yè)環(huán)境，使客戶認(rèn)可面臨問題的嚴(yán)重性 主動(dòng)的策略，不要被客戶牽著鼻子走，用他們的需求來套我們的產(chǎn)品，以至 于被動(dòng)。要去引導(dǎo)客戶，用我們的產(chǎn)品引導(dǎo)、修正客戶的需求，使客戶向符 合我們方案優(yōu)先順序的方向轉(zhuǎn)化，占據(jù)主動(dòng)性。高層拜訪的重要性注意傾聽客戶的弦外之音站在客戶的立場說服其改變規(guī)則，影響游戲規(guī)則 充分了解競爭對(duì)手情況，進(jìn)行詳細(xì)、充分的競爭分析6.3 方案呈現(xiàn)目標(biāo) ：取得客戶初步認(rèn)可工具：方案模

40、板、各種資質(zhì)證明、PPT樣板用戶的相關(guān)資料工作容工作目標(biāo)成果參與人員與客戶制定方案階段的 工作計(jì)劃大致框定方案要點(diǎn)、提交 時(shí)間；建議書要點(diǎn)提交時(shí)間表售前顧冋編寫項(xiàng)目建議書，提交 項(xiàng)目建議書符合調(diào)研需求的建議書項(xiàng)目建議書售前顧冋 實(shí)施顧問項(xiàng)目建議書講解產(chǎn)品演示解釋建議書主要容如何 滿足需求確認(rèn)客戶對(duì)方案是 否初步認(rèn)可售前顧冋 實(shí)施顧問修改、確認(rèn)方案確認(rèn)方案容，基本完成技 術(shù)環(huán)節(jié)談判確認(rèn)后的方案公司考察及參觀成功用戶充分堅(jiān)定客戶與我們最 終合作的信心快速進(jìn)入商務(wù)談判 階段公司相關(guān) 領(lǐng)導(dǎo)階段要點(diǎn)：在深入交流前需了解客戶出席交流的人員情況，并組織好我們要出席的人 員，分配會(huì)議角色及任務(wù)，預(yù)測可能觸及的

41、重點(diǎn)問題，要在確定的有限時(shí)間 里作出全面的、有針對(duì)性的闡述，并作出效果分析。對(duì)客戶所關(guān)注的問題要做出明確的、詳細(xì)的答復(fù)，徹底打消疑慮素材要精心準(zhǔn)備，演示的方案要貼近客戶，案例最好是同行業(yè)的。對(duì)案例的 介紹要全面、重點(diǎn)突出，包括使用前的狀況、所使用功能模塊及使用后的效 果PPT的制作要層次清晰、要點(diǎn)突出。演講、演示人員要做充分的表演，調(diào)動(dòng)聽眾的興趣，做出全面、精彩的講解 盡快與客戶確認(rèn)項(xiàng)目建議書，避免在此階段過多停留，盡早進(jìn)入商務(wù)談判階 段。在安排公司考察及參觀成功用戶前，要了解客戶參觀考察人員情況，組織我 們的陪同人員及講解人員，組織成功用戶的陪同人員及講解人員和講解容， 提前制定行程安排（時(shí)

42、間、地點(diǎn)），結(jié)束后作出效果分析。6.4商務(wù)談判目標(biāo)：好的價(jià)格，有利的付款方式階段要點(diǎn) ：準(zhǔn)備好簽定合同所涉及的所有事項(xiàng)快速推進(jìn)合同的簽定； 不要輕易亮出自己的底牌6.5 合同擬訂雙方達(dá)成一致，就要簽定合作協(xié)議，合同的擬訂有以下幾點(diǎn)需要注意： 在一些不重要的細(xì)節(jié)性問題上不要糾纏太多，過于糾纏細(xì)節(jié)易引起客戶反 感，為競爭對(duì)手創(chuàng)造再次入局的借口。合同書簽定要規(guī)，最好采用提供的統(tǒng)一的格式合同。如有另外的補(bǔ)充條款則 要仔細(xì)斟酌，避免簽定“不平等條約”。6.6 價(jià)格談判要點(diǎn)6.6.1 價(jià)格談判前的鋪墊在營銷過程中，要不斷地向每個(gè)角色宣“灌” ，此點(diǎn)極為重要；只要有機(jī) 會(huì)、有可能，就應(yīng)向每個(gè)角色宣傳灌輸公司

43、的理念、品牌、實(shí)力、服務(wù)等等； 同時(shí)，再針對(duì)不同角色的心理特點(diǎn)，重點(diǎn)灌輸、強(qiáng)調(diào)某一方面。 向客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)服務(wù)、產(chǎn)品及公司持續(xù)發(fā)展的重要性，合理的利潤是公司發(fā) 展的必要保證，公司的發(fā)展是對(duì)客戶利益（尤其是大客戶）的最大保證；再 者，從產(chǎn)品成本、服務(wù)成本、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、企業(yè)綜合實(shí)力等方面來反復(fù)強(qiáng)調(diào)。 對(duì)客戶要堅(jiān)持到底，不輕易降價(jià)，“不見兔子不撒鷹”； 盡量不要與非最后決策者談判，直接與決策者對(duì)話； 談判中要注意語氣、神態(tài)和坐姿，談判的氣氛要輕松愉快，不可與客戶發(fā)生 爭執(zhí)，談不成下次再談，要有耐心。6.6.2 談判技巧不要在業(yè)務(wù)雙方剛接觸時(shí)與客戶談價(jià)格，待除價(jià)格以外的其他問題（產(chǎn)品模塊、服務(wù)、付款方式和

44、期限、培訓(xùn)等）全部解決后再談價(jià)格開始報(bào)價(jià)一定要盡可能的高，不必過多考慮客戶的承受力價(jià)格退讓時(shí)，要先分析雙方所能承受的底線，應(yīng)有技巧地逐步的后退價(jià)格每退讓一步，都應(yīng)有退讓的理由，并讓客戶相信價(jià)格每退讓一步，應(yīng)讓客戶感到十分艱難，以顯示你的困難切忌大幅度、輕易退讓最終確定的價(jià)格，應(yīng)讓客戶在心理上很滿足，要為客戶“制造” 許多“正當(dāng)” 的理由和借口，以便其用來說服自己和他人。663資源利用職務(wù)利用（公司高層）技術(shù)利用（部技術(shù)力量）關(guān)系利用（部及外部關(guān)系）7銷售支持流程7.1銷售分工坤：華東大區(qū)（不含?。┞。褐醒胝罂蛻舨?、西南大區(qū)、西北大區(qū)汪蘭杰：中南大區(qū)（含?。F：建筑行業(yè)、省、省、東北大區(qū)澤峰

45、：房地產(chǎn)行業(yè)、省、省、7.2 業(yè)務(wù)部可提供的支持市場活動(dòng)、廣告宣傳組織策劃各種市場活動(dòng)，對(duì)已簽約的戰(zhàn)略客戶進(jìn)行包裝宣傳 根據(jù)不同的市場活動(dòng)來安排公司、外最合適的行業(yè)專家、行業(yè)顧問進(jìn)行不同 主題的演講提供市場活動(dòng)中所涉及的各種宣傳文檔的撰寫與設(shè)計(jì) 針對(duì)報(bào)紙、媒體等廣告宣傳提供各種宣傳稿的撰寫解決方案建筑行業(yè)解決方案：集團(tuán)財(cái)務(wù)（財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、全面預(yù)算、資金管理、成本管理） 建筑行業(yè)動(dòng)態(tài)工程管理系統(tǒng)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)人力資源系統(tǒng)商業(yè)智能房地產(chǎn)行業(yè)解決方案： 集團(tuán)財(cái)務(wù)（財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、全面預(yù)算、資金管理） 房地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目管理系統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)集中采購系統(tǒng)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)人力資源系統(tǒng)商業(yè)智能營銷工

46、具 提供建筑行業(yè)解決方案宣傳冊(cè)、房地產(chǎn)行業(yè)解決方案宣傳冊(cè)、建筑及房地產(chǎn) 行業(yè)銷售指南等印刷資料 提供建筑行業(yè)總體解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)總體解決方案、建筑行業(yè)動(dòng)態(tài)工程 管理解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目管理解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)客戶關(guān)系管理解 決方案、建筑行業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)解決方案、典型 案例介紹等PPT文檔 提供建筑行業(yè)總體解決方案、建筑行業(yè)動(dòng)態(tài)工程管理解決方案、建筑行業(yè)資 金管理解決方案、 房地產(chǎn)行業(yè)總體解決方案、 房地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目管理解決方案、 房地產(chǎn)行業(yè)客戶關(guān)系管理解決方案等 WOR文檔 提供各種調(diào)研模版提供各產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)及標(biāo)準(zhǔn)合同本行業(yè)培訓(xùn) 提供業(yè)務(wù)部行業(yè)市場開拓策略培訓(xùn)

47、提供行業(yè)背景、行業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)信息化狀況、行業(yè)業(yè)務(wù)模式 及行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)提供行業(yè)解決方案培訓(xùn)市場開拓及銷售支持 業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人通過了解、分析區(qū)域行業(yè)市場情況，輔助指導(dǎo)區(qū)域行 業(yè)市場的開拓工作 銷售初期業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人通過各種方式對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行了解、判斷， 輔助銷售人員制定銷售策略 銷售過程中業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人通過與銷售人員共同拜訪客戶并經(jīng)過與 客戶的反復(fù)溝通，對(duì)項(xiàng)目作出進(jìn)一步的判斷，提出建議，輔助銷售人員制定 項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃 當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入到需求確定、方案呈現(xiàn)階段，業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人通過協(xié)調(diào)各 種資源，安排合適的業(yè)務(wù)部售前顧問對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)研，最終確定客戶詳細(xì)需 求，根據(jù)客戶需

48、求，業(yè)務(wù)部售前顧問撰寫相應(yīng)的解決方案如公司的產(chǎn)品不能完全滿足客戶的需求，業(yè)務(wù)部售前顧問利用合作伙伴資 源，整合解決方案，并就方案容與客戶進(jìn)行溝通。如客戶采用招標(biāo)方式，業(yè) 務(wù)部可以安排合適的人選現(xiàn)場講標(biāo)業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人可以幫助安排并接待客戶來用友公司或樣板用戶處 參觀、考察 商務(wù)過程中業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人輔助銷售人員制定價(jià)格策略、起草合同條 款、與客戶進(jìn)行商務(wù)談判合作伙伴：發(fā)展合作伙伴，組成戰(zhàn)略聯(lián)盟 整合產(chǎn)品，為客戶提供完善的整體解決方案 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為客戶提供從咨詢到產(chǎn)品的各種服務(wù)7.3 銷售支持流程分公司銷售人員填寫項(xiàng)目情況調(diào)查表， 并將表單提供給業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé) 人業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人

49、核實(shí)項(xiàng)目情況 業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人根據(jù)項(xiàng)目情況及所處階段選擇支持方式及容 如需行業(yè)顧問支持， 業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)最合適的售前顧問給予支持 項(xiàng)目的所有報(bào)價(jià)必須經(jīng)過業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人的認(rèn)可7.4 未指名客戶支持說明如分公司銷售人員申請(qǐng)支持的行業(yè)客戶不在指定，分公司銷售人員需向業(yè)務(wù) 部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人提供項(xiàng)目情況調(diào)查表并附客戶詳細(xì)情況；如業(yè)務(wù)部進(jìn)行支 持，經(jīng)分公司確認(rèn)后，該項(xiàng)目銷售收入同時(shí)算作業(yè)務(wù)部收入并將該客戶加入 業(yè)務(wù)部銷售漏斗。8典型案例8.1建筑行業(yè)客戶名稱購買產(chǎn)品所屬區(qū)域中建國際NC財(cái)務(wù)中建八局NC財(cái)務(wù)中鐵十七局NC財(cái)務(wù)/廣廈建筑集團(tuán)NC財(cái)務(wù)、全面預(yù)算、資金管 理/中國港灣建設(shè)總公司

50、U8財(cái)務(wù)、合同管理、成本管 理中建一局NC財(cái)務(wù)路橋NC財(cái)務(wù)十三冶NC財(cái)務(wù)8.2房地產(chǎn)行業(yè)客戶名稱購買產(chǎn)品所屬區(qū)域中國海外地產(chǎn)NC財(cái)務(wù)、HR OA BI、集中 采購、項(xiàng)目管理/開兀旅業(yè)NC財(cái)務(wù)、HR OA/綠城集團(tuán)NC財(cái)務(wù)、IUFO報(bào)表/建業(yè)集團(tuán)NC財(cái)務(wù)、CRM/華融投資總公司NC財(cái)務(wù)、IUFO報(bào)表華庭NC財(cái)務(wù)/華元NC財(cái)務(wù)/廣晟投資管理公司NC財(cái)務(wù)協(xié)和售樓系統(tǒng)與物業(yè)9聯(lián)系方式職務(wù)分機(jī)手機(jī)E-MAIL生喜業(yè)務(wù)部總經(jīng)理5616jsxufsoft.c n坤行業(yè)銷售總監(jiān)3628liukufsoft.c n隆區(qū)域銷售總監(jiān)2696hanlu fsoft.c n汪蘭杰區(qū)域銷售總監(jiān)5605wan glanji

51、eufsoft.c n旻區(qū)域銷售總監(jiān)3378zha ngmufsoft.c n澤峰區(qū)域銷售總監(jiān)5735zzfufsoft.c n10附件10.1專業(yè)參考中國項(xiàng)目管理與知識(shí)管理網(wǎng)清華大學(xué)國際工程項(xiàng)目管理研究院.pm.ts in .c n/中國建設(shè)部.cin .gov.c n搜房咨詢.soufa n.項(xiàng)目管理者聯(lián)盟.mypm. net中國房地產(chǎn)報(bào)國際.zgfdcb.中國房地產(chǎn)信息網(wǎng)中國住宅與房地產(chǎn)信息網(wǎng)..c n中國工程信息網(wǎng).cein .gov.c n10.2建筑行業(yè)會(huì)計(jì)科目表（以中鐵為例）10.3專業(yè)術(shù)語1.目標(biāo)成本：目標(biāo)成本是企業(yè)預(yù)先確定的、在一定

52、時(shí)期和經(jīng)過努力所要實(shí)現(xiàn)的成本目標(biāo)；是項(xiàng)目成本的控制線2.動(dòng)態(tài)成本：動(dòng)態(tài)成本是項(xiàng)目實(shí)施過程中各個(gè)時(shí)期體現(xiàn)的預(yù)期成本結(jié)果3. 甲供材料：在具體的項(xiàng)目中由業(yè)主提供的材料。4. 設(shè)計(jì)變更：指在合同執(zhí)行過程中由于設(shè)計(jì)局部調(diào)整而發(fā)生的合同變更5. 現(xiàn)場簽證：指在施工過程過程施工單位或開發(fā)商監(jiān)理發(fā)現(xiàn)局部問題而引起的合同調(diào)整6. 建筑單方=動(dòng)態(tài)成本/建筑面積可售單方=動(dòng)態(tài)成本/可售面積7. 工程量清單：表現(xiàn)擬建工程的分部分項(xiàng)工程項(xiàng)目、措施項(xiàng)目、其他項(xiàng)目名稱和相應(yīng)數(shù) 量的明細(xì)清單8. 企業(yè)定額：施工企業(yè)根據(jù)本企業(yè)的施工技術(shù)和管理水平，以及有關(guān)工程造價(jià)資料制 定的，并供本企業(yè)使用的人工、材料和機(jī)械臺(tái)班消耗量標(biāo)準(zhǔn)。

53、9. 消耗量定額：在合理的施工組織設(shè)計(jì)、正常施工條件下，生產(chǎn)一個(gè)規(guī)定計(jì)量單位工程合格產(chǎn)品，人工、材料、機(jī)械臺(tái)班的社會(huì)平均消耗量標(biāo)準(zhǔn)。10. 措施項(xiàng)目：為完成工程項(xiàng)目施工，發(fā)生于該工程施工前和施工過程術(shù)、生活、安全等方面的非工程實(shí)體項(xiàng)目。11. 預(yù)留金：招標(biāo)人為可能發(fā)生的工程量變更而預(yù)留的金額。12. 總承包服務(wù)費(fèi)：為配合協(xié)調(diào)招標(biāo)人進(jìn)行的工程分包和材料采購所需的費(fèi)用。13. 零星工作項(xiàng)目費(fèi)：完成招標(biāo)人提出的，不能以實(shí)物量計(jì)量的零星工作項(xiàng)目所需的費(fèi)用。14. 工程綜合單價(jià)：綜合單價(jià)是指完成單位分項(xiàng)工程清單項(xiàng)目的各項(xiàng)費(fèi)用。它包括完成該工程清單項(xiàng)目所發(fā)生的主材(設(shè)備)費(fèi)、工料機(jī)費(fèi)小計(jì)、管理費(fèi)、利潤之 和等；清單項(xiàng)目綜合單價(jià)等于子目合價(jià)除以清單項(xiàng)目的工程量。15. 容積率：建筑面積 / 占地面積16. 窗地比：窗戶面積 / 室地面面積；用來衡量采光好壞17. 工程造價(jià)管理指遵循工程造價(jià)運(yùn)動(dòng)的客觀規(guī)律和特點(diǎn)，運(yùn)用科學(xué)，技術(shù)原理和經(jīng)濟(jì)及法律等管理手段，解決工程建設(shè)活動(dòng)中的工程造價(jià)確定與控制，技術(shù)與經(jīng)濟(jì)，經(jīng)營與管理等實(shí)際問題，力求合理使用人力、物力和財(cái)力，達(dá)到提高投資效益和經(jīng)濟(jì)效益的全部業(yè)務(wù)行為和組織活動(dòng)。工程造價(jià)管理的 基本容是：合理確定，有效控制，提高效益。18. 活動(dòng)或任務(wù) (activity or task) ：活動(dòng)是項(xiàng)目過程中的工作單元。一個(gè)活