淺談醫(yī)藥企業(yè)銷售隊(duì)伍的素質(zhì)

1、淺談醫(yī)藥企業(yè)銷售隊(duì)伍的素質(zhì)【摘要】藥品是一種十分特殊商品,目前世界上大部分國家包括中國均嚴(yán)格禁止處方藥品進(jìn)行大眾媒體廣告促銷。而非處方藥的廣告促銷,政府主管部門也要審批廣告內(nèi)容。由于藥品消費(fèi)的特殊性,采取例如打折、發(fā)送贈(zèng)品等銷售方法并不見得能產(chǎn)生積極的效果。可見,人員促銷在藥品促銷中占主導(dǎo)地位。因此,醫(yī)藥企業(yè)銷售隊(duì)伍的素質(zhì)變得尤為重要。本文將從三個(gè)方面進(jìn)行論述第一醫(yī)藥企業(yè)銷售隊(duì)伍應(yīng)該具備哪些能力;第二醫(yī)藥企業(yè)銷售隊(duì)伍存在的問題;第三如何培養(yǎng)優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)銷售隊(duì)伍?！娟P(guān)鍵詞】醫(yī)藥企業(yè)銷售隊(duì)伍素質(zhì)目前世界上大部分國家包括中國均嚴(yán)格禁止處方藥品進(jìn)行大眾媒體廣告促銷。雖然美國允許一定程度的處方藥廣告,

2、但就算是在美國,這類的廣告促銷也受到非常嚴(yán)格的限制,其廣告內(nèi)容必須經(jīng)過審批。而在一些著名醫(yī)藥公司,強(qiáng)生公司的員工當(dāng)中超過一半的員工均為公司的銷售人員。公司每年得銷售支出中很大一部分是用于銷售人員的費(fèi)用。因而,銷售人員的重要性可見一斑。優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍是決定一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)能否成功的重要因素。而我國大部分醫(yī)藥銷售人員的教育水平較低,缺乏市場營銷的基本理論和基本技能。所以企業(yè)需要花很大的力氣進(jìn)行培訓(xùn),通常需要長期實(shí)踐才能勝任本職工作。其中也只有一部分人能夠表現(xiàn)出色,所以從整體上看,優(yōu)秀稱職的醫(yī)藥銷售人員比例太小,難以形成優(yōu)秀的職業(yè)群體。同時(shí),醫(yī)藥行業(yè)離職率一路走高,也和醫(yī)藥行業(yè)嚴(yán)重缺人才有重要的聯(lián)系,更

3、加劇了對(duì)銷售人員的需求?；谝陨显?對(duì)企業(yè)來說,如何進(jìn)行成功的銷售隊(duì)伍建設(shè)成為極其首要的任務(wù)。一、醫(yī)藥企業(yè)銷售隊(duì)伍應(yīng)該具備哪些素質(zhì)1、專業(yè)化專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面,堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才,并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn),以便更好的服務(wù)大眾,為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。首先我們可以通過提倡銷售人員集中工作來達(dá)到這個(gè)目的,就是要解決專長協(xié)作的問題,提高營銷隊(duì)伍的能力。大部分企業(yè)的營銷隊(duì)伍管理是松散型的,但是如果每一天銷售人員都能有機(jī)會(huì)在市場上集中,并分享一天市場的信息和變化、顧客變化和問題、好的做法或教訓(xùn),那么這個(gè)隊(duì)伍就有了專業(yè)分享的機(jī)會(huì)和條件。而一個(gè)松散型的銷售隊(duì)伍,是無法做專業(yè)化培養(yǎng)的。

4、其次我們可以鼓勵(lì)具有業(yè)務(wù)專長的員工,像服務(wù)專家一樣在營銷隊(duì)伍中發(fā)揮更大的作用。銷售人員能夠以自己的專長服務(wù)顧客,是專業(yè)化成長的一個(gè)根本,而如何使用具有專長的營銷人員來服務(wù)整個(gè)銷售隊(duì)伍,則是提高銷售隊(duì)伍專業(yè)化能力的關(guān)鍵點(diǎn)。最后通過傳幫帶,強(qiáng)化培訓(xùn),強(qiáng)化管理,快速加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的能力和素質(zhì),信心,能力,態(tài)度,愿望是銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)真正專業(yè)化的根本。要讓銷售人員在能力上,收益上,技能上都有所提高,這樣才能充分發(fā)揮銷售人員的積極性和主動(dòng)性,從而完成銷售目標(biāo)并超越銷售目標(biāo)。2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)不管銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力如何,如果他們組織松散,凝聚力不強(qiáng),工作不努力,他們就會(huì)難以滿足客戶越來越多的要求。因此銷售隊(duì)伍應(yīng)

5、該善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃,并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí),銷售工作并不存在什么特別神奇的地方,有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。3、完成銷售的能力當(dāng)銷售隊(duì)伍里面銷售人員不能從客戶那里獲得訂單,即使他的技巧再多、再好,那也是枉然。無法成交就談不上完成銷售,一般而言,銷售人員總會(huì)設(shè)法來與客戶達(dá)成共識(shí),從而順利簽單。研究表明,有一點(diǎn)很重要,即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神,銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗,甚至到最后一刻也不放棄努力。優(yōu)秀的銷售人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑,他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的;他們十分渴望成交,通常會(huì)在法律和道德允許的范

6、圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。4、建立關(guān)系的能力在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中,銷售隊(duì)伍最需要注意的一點(diǎn)是:成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家,力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍通常是這樣的:他們的銷售人員全神貫注,很有耐心,細(xì)致周到,反應(yīng)迅速,善于傾聽,十分真誠;他們能站在顧客的立場上,用客戶的眼光來看問題。今天,客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”,銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。所以我們做的不是去討客戶的歡喜,而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益,關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向,關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己,銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)。二、醫(yī)藥企業(yè)銷售隊(duì)

7、伍存在的問題1、偽造證件一些不具備學(xué)歷和未經(jīng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)的人員,采用偽造學(xué)歷證明、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營許可證、授權(quán)委托書、藥企公章等手段,騙取藥品營銷資格。2、兼職營銷一些營銷人員為了達(dá)到利益最大化,采取多種不正當(dāng)?shù)氖侄?騙取兩家或多家藥企的營銷授權(quán)委托書,同時(shí)代理多家藥企銷售藥品,有的干脆持他人資格證明,冒名頂替銷售藥品。3、異地設(shè)庫有的營銷人員,從生產(chǎn)企業(yè)一次性購進(jìn)大量藥品私設(shè)藥庫,然后分批分次銷售;有的營銷人員則隨身攜帶藥企的空白發(fā)票,一旦需要,隨時(shí)填寫;有的雇用無業(yè)人員,采取單線聯(lián)系、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推銷等隱蔽手段,直接向消費(fèi)個(gè)體銷售藥品,并送藥到戶;有的采取知識(shí)講座、義診咨詢、免費(fèi)體檢、降價(jià)贈(zèng)送等方式,騙

8、取群眾信任,非法從事藥品銷售活動(dòng)。4、兜售假藥部分營銷人員利用私下設(shè)庫的便利,把真假藥品摻雜后,銷售給村衛(wèi)生室、個(gè)體診所等基層醫(yī)療機(jī)構(gòu),造成農(nóng)村假藥泛濫,廣大農(nóng)村群眾的用藥安全有效受到了嚴(yán)重威脅。5、擅自擴(kuò)大企業(yè)委托授權(quán)范圍有的銷售人員為了牟取暴利,采用非法手段,擅自擴(kuò)大委托企業(yè)的授權(quán)范圍或超范圍經(jīng)營,夾帶銷售非法生產(chǎn)的藥品,或銷售非委托授權(quán)企業(yè)的暢銷藥品。6、現(xiàn)貨銷售有的營銷人員為了擴(kuò)大銷售量,隨身攜帶遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于原合同購銷數(shù)量的藥品現(xiàn)貨,混入藥品市場相機(jī)進(jìn)行銷售。7、體外循環(huán)有的營銷人員在取得某藥企委托銷售資格后,繞開授權(quán)藥企,私下組織貨源并假借藥企名義進(jìn)行銷售。為了逃避藥監(jiān)部門的監(jiān)督管理,有

9、的營銷人員勾結(jié)藥企內(nèi)部人員補(bǔ)開銷售發(fā)票、補(bǔ)填出入庫單,甚至直接提供普通商業(yè)發(fā)票企圖蒙混過關(guān)。三、如何培養(yǎng)優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)銷售隊(duì)伍1、醫(yī)藥企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)營銷隊(duì)伍管理要把嚴(yán)準(zhǔn)入關(guān)。藥企招聘營銷人員時(shí)要嚴(yán)格條件,增高門檻,明確學(xué)歷和專業(yè)要求,著力建立高素質(zhì)的藥品營銷隊(duì)伍。要注重素質(zhì)培訓(xùn)。加強(qiáng)對(duì)營銷人員的從業(yè)道德和法制意識(shí)培訓(xùn),增強(qiáng)誠信、守法經(jīng)營意識(shí)。要調(diào)整經(jīng)營策略。僅憑單純的提高銷售數(shù)量,而忽視經(jīng)營行為的管理,不利于藥企的品牌形象建立和企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展,因此藥企要盡快調(diào)整經(jīng)營策略,實(shí)行銷售、管理兩手抓,完善誠信、守法經(jīng)營機(jī)制。2、建立有效的激勵(lì)機(jī)制在管理工作中,最重要的就是對(duì)人的管理,而對(duì)人的管理或人力資源

10、管理最主要是通過激勵(lì)來實(shí)現(xiàn)的。所謂激勵(lì)就是管理者遵循人的行為規(guī)律,運(yùn)用多種有效的方法和手段,最大限度地激發(fā)下屬的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,以保證組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。激勵(lì)機(jī)制運(yùn)用的好壞是決定企業(yè)興衰的一個(gè)重要因素,因此如何運(yùn)用好激勵(lì)機(jī)制也就成為各個(gè)企業(yè)面臨的重要挑戰(zhàn)和問題。美國哈佛大學(xué)教授威廉·詹姆士研究發(fā)現(xiàn),在缺乏科學(xué)有效激勵(lì)的情況下,人的潛能只能發(fā)揮20-30%,科學(xué)、有效的激勵(lì)機(jī)制能把員工另外70-80%的潛能發(fā)揮出來。所以,對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來說,能否建立起完善、有效的激勵(lì)機(jī)制將直接影響到其生存和發(fā)展。3、建立完善的約束機(jī)制選擇科學(xué)、合理的績效考評(píng)辦法,發(fā)揮約束作用。制定考核標(biāo)準(zhǔn),選擇考評(píng)

11、辦法,進(jìn)行員工績效考評(píng),是企業(yè)管理的一種有效手段,對(duì)企業(yè)員工和管理者有著重大影響。一個(gè)先進(jìn)的考評(píng)辦法,不僅令企業(yè)的發(fā)展充滿生機(jī)和活力,同時(shí)也會(huì)使員工感到公平,從而認(rèn)同企業(yè);而一個(gè)落伍的考評(píng)制度,往往是對(duì)客觀信息的扭曲反映,很可能使企業(yè)失去人才,給員工帶來不必要的失敗、挫折。4、通過培訓(xùn),提高銷售人員的自身素質(zhì)現(xiàn)代營銷對(duì)銷售人員素質(zhì)的要求是多方面的,它包括品質(zhì)素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、能力素質(zhì)、心理素質(zhì)和身體素質(zhì)。企業(yè)要投入資金,通過多種形式對(duì)銷售人員培訓(xùn),提高企業(yè)銷售人員素質(zhì)和工作能力。企業(yè)需要要堅(jiān)持先培訓(xùn)后上崗原則,培訓(xùn)要有針對(duì)性,逐步對(duì)銷售人員實(shí)行上崗資格認(rèn)定制度。銷售人員一定心理品質(zhì)的形

12、成是一定的心理背景和外界影響因素共同作用的結(jié)果。銷售人員心理背景是心理品質(zhì)產(chǎn)生的內(nèi)因,而外界的影響是心理品質(zhì)產(chǎn)生的外因,要使外界影響起作用,必須了解心理背景,從心理活動(dòng)規(guī)律出發(fā),科學(xué)地調(diào)動(dòng)其內(nèi)在的動(dòng)力,加以有效的外在影響,促使心理品質(zhì)發(fā)生變化。總結(jié):我國醫(yī)藥企業(yè)的銷售現(xiàn)在在很大的程度上還停留在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的推銷階段。銷售人員大多還僅僅滿足于把自己的產(chǎn)品銷售出去,而對(duì)深入控制市場缺乏認(rèn)識(shí)和了解。如何建立一只高素質(zhì)的銷售人員隊(duì)伍,促使他們努力貫徹企業(yè)的銷售策略和政策,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo),是企業(yè)普遍關(guān)心的一個(gè)問題。因此,重視新形勢下的學(xué)習(xí)進(jìn)取,提高醫(yī)藥企業(yè)隊(duì)伍的綜合素質(zhì),對(duì)于把握市場,適應(yīng)市場做好營銷工作是非常重要?！局轮x】非常感謝我的導(dǎo)師林宇喬老師。老師的無私幫助與熱忱鼓勵(lì),我的畢業(yè)論文才能夠得以順利完成。同時(shí),感謝