區(qū)域市場分析方法

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上1、  規(guī)劃      每個市場都有長期發(fā)展積累的獨特運行規(guī)律，剛到一個陌生的市場，首先要運用營銷工具對整體區(qū)域進行定性診斷，掌握市場總體氣質(zhì)，準確市場分類可以有助于把握正確的調(diào)研方向，迅速了解市場，“快魚吃慢魚”，方向?qū)α?，速度效率就不是問題。        2、  區(qū)域調(diào)研要素     利用上面營銷工具首先把脈市場特質(zhì)，確認市場級別，研究激烈程度，大致劃分格局，但是具體準確把握市場還必須深入一線市場，從內(nèi)外

2、因素、動靜態(tài)勢分析,具體上從宏觀環(huán)境、競爭狀況、企業(yè)環(huán)境、市場狀況放四個方面分別調(diào)研，實事求是，掌握準確市場資料。     3、運用工作方法 思路工   作   內(nèi)   容望觀察當?shù)亟?jīng)濟投資狀況、消費水平、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、競爭品牌動態(tài)聞注意傾聽客戶反饋意見、看電視、閱讀主流報紙，業(yè)內(nèi)人士交流問客戶深度匯談、訪問、問卷調(diào)研切深入市場一線親自參與銷售，調(diào)研，     二、系統(tǒng)科學調(diào)查     1、宏觀環(huán)境&

3、#160;    宏觀環(huán)境對影響重大，宏觀環(huán)境主要包括地理環(huán)境、人口數(shù)量、行政規(guī)劃、人口密度、氣候特征、經(jīng)濟投資環(huán)境等，通過宏觀環(huán)境了解可以評估容量，同時參照產(chǎn)品定位運用相應的。容量的準確評估有助于向公司爭取更多的市場資源，也增強爭取支持的依據(jù)，可以高屋建瓴地指導區(qū)域市場拓展。     了解宏觀市場可以通過網(wǎng)絡搜索區(qū)域行政資料，密切關(guān)注當?shù)亟?jīng)濟動向，購買經(jīng)濟類或者主流媒體雜志報紙，大量閱讀當?shù)孛襟w信息，注意觀察分析消費水平及房地產(chǎn)投資狀況。     3、企業(yè)環(huán)境  

4、   下市場前必須與總部職能部門深度溝通，通過可以準確把握的戰(zhàn)略地位、區(qū)域資源配置狀況及廣告投放計劃；通過銷售部深入部門與職能經(jīng)理了解區(qū)域客戶資信情況，詳細了解當?shù)乜蛻魯?shù)量及質(zhì)量，掌握不同區(qū)域銷售波動及全年市場動態(tài)，特別對于負責直接客戶溝通的客戶代表更應深度交談，通過客戶代表了解客戶更具體的月度、季度銷售狀況，甚至可以從客戶代表了解到客戶實力、性格、特征等， 同時也可以從相關(guān)職能部門了解原任市場工作情況及操作方法，這樣可以發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)原任埋下的市場“炸彈”，規(guī)避可能出現(xiàn)的市場意外，為順利交接及市場操作鋪平道路。     4、重點市場分類&

5、#160;    市場快速摸底還不能過分依靠公司提供的市場資料和前任經(jīng)理的市場交接工作報告，真正的高手必須采取“望、聞、問、切”方法，實施真實可靠的，這樣才能真正掌控市場準確資料。在現(xiàn)有手頭公司資料的基礎(chǔ)上，新任必須根據(jù)市場實際情況、不同區(qū)域的開發(fā)時間以及歷史銷售記錄，通過重點客戶談話，結(jié)合市場功能種類，參考客戶能力、資源投入、團隊力量、市場容量，經(jīng)濟水平等因素細分，將劃分為大本營、根據(jù)地、游擊區(qū)、白區(qū)，并制作表格存檔（表格如下）。 策略分類表      區(qū)域分類N1N2N3N4N大本營 

6、60;  根據(jù)地     游擊區(qū)     白  區(qū)     備注      5、客戶分類     分類遵循營銷資源“重點區(qū)域，集中投放”的優(yōu)勢原則，保證市場摸底方向的正確性，大致確認各區(qū)域分類，然后對各根據(jù)市場類別及客戶調(diào)研，摸清市場發(fā)展?jié)摿?，準確對定位，按照客戶銷量、注冊資金、資信狀況、業(yè)務隊伍、配送車輛等客戶資料建立客戶檔案

7、表，并對客戶進行A、B、C、D分類。結(jié)合市場分類進行分門別類，建立客戶資料檔案（客戶檔案表略）。 區(qū)域類別M1M2M3MnA     B     C     D          6、心理     區(qū)域產(chǎn)品調(diào)研首先要分析公司產(chǎn)品與對不同市場消費心理的差異，了解產(chǎn)品消費心理要多和交流，從她們那里最能了解市場的細

8、微因素，筆者曾經(jīng)推廣電工插座產(chǎn)品，同樣一種軟式的118系列，河南開封和許昌市場深層消費心理差距很大，118系列在兩個地方都很暢銷，但是，在許昌許多客戶認為產(chǎn)品質(zhì)量好，而開封主要是電工施工的時候感覺安裝方便，于是，電工都推薦該系列，后來調(diào)任河北市場，當?shù)貐s認為這個款式古板，不時尚，市場非常艱難，因此、產(chǎn)品地方適應性調(diào)查在的市場摸底中十分關(guān)鍵，市場摸底必須重視產(chǎn)品訴求和分析，迅速大量回訪，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與市場的獨特聯(lián)系點。     7、市場覆蓋率     大多公司都開發(fā)了系列產(chǎn)品，各個品類在有不同的渠道功能，分析產(chǎn)品戰(zhàn)略定位

9、，可以將產(chǎn)品細分為網(wǎng)絡拉動形產(chǎn)品、主力型產(chǎn)品、高附加型產(chǎn)品、清倉清庫型產(chǎn)品，根據(jù)分類要求迅速統(tǒng)計倉庫庫存，匯報常規(guī)銷售品類規(guī)律，分析公司產(chǎn)品投放情況，找出市場貢獻率高的產(chǎn)品，就可以掌握市場增量的關(guān)鍵點。     根據(jù)上述分類，整理統(tǒng)計各區(qū)域產(chǎn)品鋪市狀況資料，計算不同類型產(chǎn)品的覆蓋率，高覆蓋率并不代表高銷量，只有不同類別合理高效的市場覆蓋，市場才有旺盛活力。 產(chǎn)品區(qū)域B1B2B3BnA     A2        &#

10、160; An          7、終端網(wǎng)絡質(zhì)量     終端網(wǎng)絡光有數(shù)量也是不行的，終端質(zhì)量更加重要。統(tǒng)計了市場覆蓋率，還要對銷售網(wǎng)絡進行評估總結(jié)，根據(jù)客戶資料建立客戶終端質(zhì)量表（如下表），從中分析銷售網(wǎng)絡是否主推公司產(chǎn)品，是否有聯(lián)絡電話，是否有產(chǎn)品堆頭，是否配備專職推廣人員？     另外，客戶客情關(guān)系也是終端質(zhì)量的重要因素，客情關(guān)系摸底不僅要調(diào)查公司與客戶的客情關(guān)系，還要關(guān)注與下游市場的客情關(guān)系。 區(qū)域客戶名稱法人代表電話產(chǎn)品門招堆頭業(yè)務人員A1       A2              An