保單體檢【金典版】王俊平

1、 “開門紅的詞匯起源于宋代，那時(shí)在房子一進(jìn)門的墻上張開門紅的詞匯起源于宋代，那時(shí)在房子一進(jìn)門的墻上張貼紅色的福字或門神，預(yù)示開門見紅、風(fēng)調(diào)雨順、日子興貼紅色的福字或門神，預(yù)示開門見紅、風(fēng)調(diào)雨順、日子興旺興旺，象征著一個(gè)積極的態(tài)度，一個(gè)對美好的期許。旺興旺，象征著一個(gè)積極的態(tài)度，一個(gè)對美好的期許。 而現(xiàn)在，對于保險(xiǎn)業(yè)來說，而現(xiàn)在，對于保險(xiǎn)業(yè)來說，“開門紅有著更豐富的含義開門紅有著更豐富的含義 。歲末年初正是營銷商戰(zhàn)劇烈，搶奪各種資源的時(shí)候，也是歲末年初正是營銷商戰(zhàn)劇烈，搶奪各種資源的時(shí)候，也是獲得年度經(jīng)營獲得年度經(jīng)營“開門紅成功的最正確時(shí)機(jī)。抓住了首月開門紅成功的最正確時(shí)機(jī)。抓住了首月就是抓住了

2、全年，業(yè)內(nèi)有就是抓住了全年，業(yè)內(nèi)有“開門紅，紅一年之說。所以開門紅，紅一年之說。所以“開門紅經(jīng)營的好壞將會直接影響一個(gè)營業(yè)單位能否順開門紅經(jīng)營的好壞將會直接影響一個(gè)營業(yè)單位能否順利完成全年的任務(wù)目標(biāo)，一年一度的利完成全年的任務(wù)目標(biāo)，一年一度的“開門紅既是各家開門紅既是各家保險(xiǎn)公司新一輪的業(yè)務(wù)增長契機(jī)，又是各家保險(xiǎn)公司效勞保險(xiǎn)公司新一輪的業(yè)務(wù)增長契機(jī)，又是各家保險(xiǎn)公司效勞網(wǎng)點(diǎn)打好全年根底，振奮團(tuán)隊(duì)士氣主抓的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)打好全年根底，振奮團(tuán)隊(duì)士氣主抓的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 勝者之所勝，士氣定乾坤；強(qiáng)者之所強(qiáng)，士氣鑄輝煌。勝者之所勝，士氣定乾坤；強(qiáng)者之所強(qiáng)，士氣鑄輝煌。開門紅是保險(xiǎn)公司提升將士士氣的最好

3、時(shí)機(jī)，在很多壽開門紅是保險(xiǎn)公司提升將士士氣的最好時(shí)機(jī)，在很多壽險(xiǎn)公司，險(xiǎn)公司，“開門紅已經(jīng)成為開門紅已經(jīng)成為“成長工程、成長工程、“信心工信心工程、程、“健康工程、健康工程、“多贏工程的代名詞。多贏工程的代名詞。 在泰康，開門紅那么意味著一年一度的出境游，大車、在泰康，開門紅那么意味著一年一度的出境游，大車、小車往家運(yùn)的年貨，還有數(shù)得手抽筋的鈔票小車往家運(yùn)的年貨，還有數(shù)得手抽筋的鈔票 今年的開門紅你將怎么渡過呢？今年的開門紅你將怎么渡過呢？ 年末臨近，各商家紛紛沖刺全年目標(biāo)，準(zhǔn)備元旦、春節(jié)年末臨近，各商家紛紛沖刺全年目標(biāo)，準(zhǔn)備元旦、春節(jié)銷售黃金季！把戲百出，銷售黃金季！把戲百出， 歲末之際商界

4、大戰(zhàn)。歲末之際商界大戰(zhàn)。 中國人重感情，假日更是聯(lián)絡(luò)感情的黃金季節(jié)，奮戰(zhàn)一中國人重感情，假日更是聯(lián)絡(luò)感情的黃金季節(jié)，奮戰(zhàn)一年的營銷伙伴無不在新年和春節(jié)來臨時(shí)候備上一份禮物年的營銷伙伴無不在新年和春節(jié)來臨時(shí)候備上一份禮物送給給予大力支持我們的客戶，作為一名送給給予大力支持我們的客戶，作為一名“經(jīng)營者更經(jīng)營者更要?jiǎng)e出心裁，送得有品位、有特色。要?jiǎng)e出心裁，送得有品位、有特色。 巧婦難為無米之炊巧婦難為無米之炊 ：斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表：斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一份調(diào)查報(bào)告，結(jié)論指出一份調(diào)查報(bào)告，結(jié)論指出:一個(gè)人賺的錢，一個(gè)人賺的錢，12.5%來自來自知識，知識，87.5%來自關(guān)系。來自關(guān)系。 開門紅就

5、要到了，開門紅就要到了，我將帶多少客戶進(jìn)入開門我將帶多少客戶進(jìn)入開門紅呢？紅呢？如何做好開門紅的客戶開拓呢？如何做好開門紅的客戶開拓呢？一怕沒有客戶一怕沒有客戶無源之水，不會源遠(yuǎn)流長；無源之水，不會源遠(yuǎn)流長； 無本之木，難以枝繁葉茂。無本之木，難以枝繁葉茂。二怕沒有接近客戶二怕沒有接近客戶的的“理由理由 名不正那么言名不正那么言不順，不順， 言不順那么事言不順那么事不成。不成。謝絕來訪謝絕來訪不不買買保保險(xiǎn)險(xiǎn)從從我我做做起起不不搞搞推推銷銷請請你你帶帶頭頭保保險(xiǎn)險(xiǎn) 根據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，一個(gè)營銷人員在銷售生涯的前兩根據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，一個(gè)營銷人員在銷售生涯的前兩年，有年，有75%的時(shí)間是花在開拓準(zhǔn)客戶上的，

6、真正的時(shí)間是花在開拓準(zhǔn)客戶上的，真正花在銷售上的時(shí)間不會超過花在銷售上的時(shí)間不會超過25%，但是兩年后如，但是兩年后如果正常的話，兩者之間的數(shù)字比就會發(fā)生變化。果正常的話，兩者之間的數(shù)字比就會發(fā)生變化。(到后來成了展業(yè)高手之后，花在開拓準(zhǔn)客戶上的到后來成了展業(yè)高手之后，花在開拓準(zhǔn)客戶上的時(shí)間不會超過時(shí)間不會超過25%)。 年年歲歲說明會，歲歲年年人相同年年歲歲說明會，歲歲年年人相同抓住幾個(gè)重點(diǎn)客戶，擠了又?jǐn)D抓住幾個(gè)重點(diǎn)客戶，擠了又?jǐn)D天天早會列名單，天天就是不去見！天天早會列名單，天天就是不去見！ 這幾個(gè)都是我的重點(diǎn)客戶，我經(jīng)營好那些客戶就夠了，這幾個(gè)都是我的重點(diǎn)客戶，我經(jīng)營好那些客戶就夠了，其

7、他的都是：其他的都是：1、客戶沒錢的、客戶沒錢的2、客戶不會買的、客戶不會買的3、客戶沒有保險(xiǎn)觀念、客戶沒有保險(xiǎn)觀念4、和客戶沒共同語言、和客戶沒共同語言5、 . 客戶真的沒錢嗎？客戶真的沒錢嗎？ 請不要將你的眼光停留在過去的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)請不要將你的眼光停留在過去的某個(gè)時(shí)間點(diǎn) 某地的業(yè)務(wù)伙伴李某地的業(yè)務(wù)伙伴李XX三年前認(rèn)識一個(gè)客戶，開了家修電瓶的三年前認(rèn)識一個(gè)客戶，開了家修電瓶的小店，小店，3年前曾想讓她買年前曾想讓她買1000元的康定，她都不肯，客戶家元的康定，她都不肯，客戶家住得比較遠(yuǎn)，所以不太往來，三年期間也沒有發(fā)過短信，打住得比較遠(yuǎn)，所以不太往來，三年期間也沒有發(fā)過短信，打過過 。今年年

8、初偶然遇見，結(jié)果人家已經(jīng)開了輛。今年年初偶然遇見，結(jié)果人家已經(jīng)開了輛30幾萬的越幾萬的越野車，聊天的時(shí)候，才知道客戶去年在平安買了野車，聊天的時(shí)候，才知道客戶去年在平安買了10萬的分紅萬的分紅險(xiǎn)，走的時(shí)候客戶太特別丟了話：險(xiǎn)，走的時(shí)候客戶太特別丟了話：“我么，這么小的店，你我么，這么小的店，你看不上眼的?？床簧涎鄣摹?言下之意：你覺得我沒錢，平時(shí)也不來看看我。言下之意：你覺得我沒錢，平時(shí)也不來看看我。 客戶真的不會買嗎？客戶真的不會買嗎？ 由一條短信所引發(fā)的傷心事由一條短信所引發(fā)的傷心事 三八節(jié)到了，按慣例要給客戶發(fā)發(fā)短信，表達(dá)節(jié)日祝福，某三八節(jié)到了，按慣例要給客戶發(fā)發(fā)短信，表達(dá)節(jié)日祝福，某地

9、伙伴陳地伙伴陳XXXX也不例外，短信群發(fā)后沒多久就接到一個(gè)客戶也不例外，短信群發(fā)后沒多久就接到一個(gè)客戶的的 。 客戶：客戶：“小陳啊，看到短信我想起你來了呢，我剛在新小陳啊，看到短信我想起你來了呢，我剛在新華買了兩份保險(xiǎn)，一份健康的，一份分紅的，什么時(shí)候來我華買了兩份保險(xiǎn)，一份健康的，一份分紅的，什么時(shí)候來我家?guī)臀铱纯催@個(gè)保險(xiǎn)好不好啊！家?guī)臀铱纯催@個(gè)保險(xiǎn)好不好??！ 陳：陳：“阿姨啊，你怎么突然想到買保險(xiǎn)了啊阿姨啊，你怎么突然想到買保險(xiǎn)了啊 客戶：客戶：“剛好啊孩子有些壓歲錢，存銀行覺得沒意思，剛好啊孩子有些壓歲錢，存銀行覺得沒意思，就給她買了點(diǎn)保險(xiǎn)！就給她買了點(diǎn)保險(xiǎn)！ “ “陳：陳：.一陣傷心

10、一陣傷心 今天的客戶依然還是沒有保險(xiǎn)觀念嗎？今天的客戶依然還是沒有保險(xiǎn)觀念嗎？某地馬某地馬XX主管的一個(gè)客戶，當(dāng)年極其不認(rèn)同保險(xiǎn)，主管的一個(gè)客戶，當(dāng)年極其不認(rèn)同保險(xiǎn)，礙于面子買了點(diǎn)康寧定期，前段時(shí)間突然打礙于面子買了點(diǎn)康寧定期，前段時(shí)間突然打 來來說是要買大病險(xiǎn)，追其原因是他的一個(gè)親戚被檢說是要買大病險(xiǎn)，追其原因是他的一個(gè)親戚被檢查出來得了胃癌，才意識到擁有大病保障是需要查出來得了胃癌，才意識到擁有大病保障是需要的，買下的，買下10份康寧終身！份康寧終身！ 產(chǎn)說會的故事還是那樣清晰產(chǎn)說會的故事還是那樣清晰. 產(chǎn)說會的落網(wǎng)之魚還有很多很多！產(chǎn)說會的落網(wǎng)之魚還有很多很多！ 不是每位客戶都接受產(chǎn)說會

11、的方式！不是每位客戶都接受產(chǎn)說會的方式！ 也不是把每位客戶都進(jìn)行了邀約！也不是把每位客戶都進(jìn)行了邀約！ 而正因?yàn)橐婚_始這些客戶被我們打入了冷宮！而正因?yàn)橐婚_始這些客戶被我們打入了冷宮！ 所以：所以： 前一陣看到前一陣看到?錢經(jīng)錢經(jīng)?上一篇文章，是采訪大都會總經(jīng)理齊萊平先生的，上一篇文章，是采訪大都會總經(jīng)理齊萊平先生的，他說：他說：“無論是在北京還是在上海，無論是在北京還是在上海，80%的人在購置保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)都的人在購置保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)都發(fā)生了錯(cuò)誤。發(fā)生了錯(cuò)誤。 北京地區(qū)北京地區(qū)2045歲的白領(lǐng)人群中，幾乎一半人購置了保險(xiǎn)，單件年歲的白領(lǐng)人群中，幾乎一半人購置了保險(xiǎn)，單件年平均保費(fèi)平均保費(fèi)3000元，但

12、是大家都看不到的：這些保單的件均保額卻只元，但是大家都看不到的：這些保單的件均保額卻只有有4萬元。如果買了保險(xiǎn)保障卻缺乏，買保險(xiǎn)又是為了什么？萬元。如果買了保險(xiǎn)保障卻缺乏，買保險(xiǎn)又是為了什么？ 最近遇到很多已經(jīng)買過保險(xiǎn)的新朋友，拿保單給我看，真的發(fā)現(xiàn)不最近遇到很多已經(jīng)買過保險(xiǎn)的新朋友，拿保單給我看，真的發(fā)現(xiàn)不少問題：大局部人買保險(xiǎn)只考慮分紅、投資型的險(xiǎn)種，結(jié)果每年分少問題：大局部人買保險(xiǎn)只考慮分紅、投資型的險(xiǎn)種，結(jié)果每年分紅或投資的收益比預(yù)期演示的差很多，因此大家都對保險(xiǎn)很不紅或投資的收益比預(yù)期演示的差很多，因此大家都對保險(xiǎn)很不信任。信任。 自詡為專業(yè)的我們，你銷售的保單有這些問題嗎？自詡為專

13、業(yè)的我們，你銷售的保單有這些問題嗎？你看到市場了嗎？你看到市場了嗎？你發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)了嗎？你發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)了嗎？哪里有需求哪里就有市場！哪里有需求哪里就有市場！先解決自己的客戶問題先解決自己的客戶問題自己所有老客戶大回訪自己所有老客戶大回訪然后再回訪別的公司的老客戶然后再回訪別的公司的老客戶 許多看來難辦的大事，居然許多看來難辦的大事，居然順順利利地辦成了，就因順順利利地辦成了，就因?yàn)槎媒鑴莸木壒?。借勢為懂得借勢的緣故。借勢行銷作為一種行之有效的行銷作為一種行之有效的營銷方式正被保險(xiǎn)業(yè)乃至營銷方式正被保險(xiǎn)業(yè)乃至整個(gè)營銷界所廣泛使用。整個(gè)營銷界所廣泛使用。泰康專業(yè)效勞進(jìn)萬家泰康專業(yè)效勞進(jìn)萬家讓愛沒有缺口，

14、保單體檢進(jìn)萬家讓愛沒有缺口，保單體檢進(jìn)萬家為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員接觸客戶為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員接觸客戶翻開方便之門！翻開方便之門！ “由頭由頭與與“工具工具 保險(xiǎn)行銷的保險(xiǎn)行銷的 左膀左膀右臂！右臂！好理由好理由好工具好工具 對于客戶回訪，保險(xiǎn)公司被要求建立客戶回訪制度。該標(biāo)準(zhǔn)要求，各保險(xiǎn)公司應(yīng)在猶豫期內(nèi)通過 、信函、電子郵件、短信或上門等適宜的方式，對一年期以上人身保險(xiǎn)新單的投保人進(jìn)行100%回訪。 對于客戶回訪，保險(xiǎn)公司被要求建立客戶回訪制度。該標(biāo)準(zhǔn)要求，各保險(xiǎn)公司對于客戶回訪，保險(xiǎn)公司被要求建立客戶回訪制度。該標(biāo)準(zhǔn)要求，各保險(xiǎn)公司應(yīng)在猶豫期內(nèi)通過應(yīng)在猶豫期內(nèi)通過 、信函、電子郵件、短信或上門等適宜的方式，對

15、一年期、信函、電子郵件、短信或上門等適宜的方式，對一年期以上人身保險(xiǎn)新單的投保人進(jìn)行以上人身保險(xiǎn)新單的投保人進(jìn)行100%回訪?；卦L。 平安與保障，是每個(gè)人生命中最大的需求。在人一生中不同平安與保障，是每個(gè)人生命中最大的需求。在人一生中不同的階段，面臨不同的財(cái)務(wù)需要和風(fēng)險(xiǎn)，這種財(cái)務(wù)需求可以通的階段，面臨不同的財(cái)務(wù)需要和風(fēng)險(xiǎn)，這種財(cái)務(wù)需求可以通過保險(xiǎn)來安排。保險(xiǎn)的功能不僅在于提供生命的保障，也可過保險(xiǎn)來安排。保險(xiǎn)的功能不僅在于提供生命的保障，也可以轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)劃財(cái)務(wù)需要，因此成為一種理財(cái)?shù)姆绞?。以轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)劃財(cái)務(wù)需要，因此成為一種理財(cái)?shù)姆绞健?從單身貴族到有房有車的中產(chǎn)，從養(yǎng)育小孩到面臨養(yǎng)老與遺

16、從單身貴族到有房有車的中產(chǎn)，從養(yǎng)育小孩到面臨養(yǎng)老與遺產(chǎn)問題，這是一個(gè)都市白領(lǐng)必經(jīng)的人生歷程。在這個(gè)歷程中，產(chǎn)問題，這是一個(gè)都市白領(lǐng)必經(jīng)的人生歷程。在這個(gè)歷程中，有有7張保單不可或缺。張保單不可或缺。上午還在廣州悠閑地喝早茶，晚上已經(jīng)回到北京的三里屯泡吧。在打一輛飛機(jī)看演唱會上午還在廣州悠閑地喝早茶，晚上已經(jīng)回到北京的三里屯泡吧。在打一輛飛機(jī)看演唱會已經(jīng)成為舊聞的今天，許多年輕的白領(lǐng)對這樣的工作方式早已經(jīng)習(xí)慣。休閑方式也不再已經(jīng)成為舊聞的今天，許多年輕的白領(lǐng)對這樣的工作方式早已經(jīng)習(xí)慣。休閑方式也不再局限于旅行和游玩，滑板、潛水、探險(xiǎn)、滑翔、蹦極，玩的都是心跳。但是風(fēng)險(xiǎn)呢？誰局限于旅行和游玩，滑板

17、、潛水、探險(xiǎn)、滑翔、蹦極，玩的都是心跳。但是風(fēng)險(xiǎn)呢？誰都知道飛機(jī)比火車出事的概率要高一點(diǎn)點(diǎn)，而蹦極的設(shè)施再平安也會有出錯(cuò)的時(shí)候。城都知道飛機(jī)比火車出事的概率要高一點(diǎn)點(diǎn)，而蹦極的設(shè)施再平安也會有出錯(cuò)的時(shí)候。城市的車輛越來越多，開車的人也越來越容易焦慮，交通事故每天都在城市的大街小巷上市的車輛越來越多，開車的人也越來越容易焦慮，交通事故每天都在城市的大街小巷上演。風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)不再是小概率事件，而生命中錯(cuò)誤的一次碰撞總要有人來買單。演。風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)不再是小概率事件，而生命中錯(cuò)誤的一次碰撞總要有人來買單。 對于剛參加工作的年輕人而言，買份高額的壽險(xiǎn)是不現(xiàn)實(shí)的。對于剛參加工作的年輕人而言，買份高額的壽險(xiǎn)是不現(xiàn)實(shí)

18、的。25歲歲-30歲，我們的經(jīng)濟(jì)能歲，我們的經(jīng)濟(jì)能力還有限，我們還在創(chuàng)業(yè)或打拼，我們還要為人生積累財(cái)富，我們還要為買房、買車做力還有限，我們還在創(chuàng)業(yè)或打拼，我們還要為人生積累財(cái)富，我們還要為買房、買車做準(zhǔn)備，我們沒有家庭所累，沒必要、也不樂意把所有的錢都放進(jìn)保險(xiǎn)公司的存折里。準(zhǔn)備，我們沒有家庭所累，沒必要、也不樂意把所有的錢都放進(jìn)保險(xiǎn)公司的存折里。 意外險(xiǎn)是這個(gè)階段必備的第一張保單。意外險(xiǎn)提供生命與平安的保障，功能是身故給付、意外險(xiǎn)是這個(gè)階段必備的第一張保單。意外險(xiǎn)提供生命與平安的保障，功能是身故給付、殘廢給付。買一份意外險(xiǎn)是對生命的保障，更表達(dá)了對父母養(yǎng)育之恩的報(bào)償。盡管意外殘廢給付。買一份

19、意外險(xiǎn)是對生命的保障，更表達(dá)了對父母養(yǎng)育之恩的報(bào)償。盡管意外險(xiǎn)沒有理財(cái)功能，在不出險(xiǎn)的情況下，不能獲得返還與收益，但與其高達(dá)險(xiǎn)沒有理財(cái)功能，在不出險(xiǎn)的情況下，不能獲得返還與收益，但與其高達(dá)10萬元的賠付萬元的賠付金額相比，每年幾百元的投入就顯得微缺乏道。任何其他一個(gè)險(xiǎn)種都不可能像意外險(xiǎn)一金額相比，每年幾百元的投入就顯得微缺乏道。任何其他一個(gè)險(xiǎn)種都不可能像意外險(xiǎn)一樣，有如此之高的保障功能。樣，有如此之高的保障功能。 意外險(xiǎn)的附加險(xiǎn)種也是必要的選擇。因意外發(fā)生的醫(yī)療賠償，包括門診、掛號費(fèi)全都可意外險(xiǎn)的附加險(xiǎn)種也是必要的選擇。因意外發(fā)生的醫(yī)療賠償，包括門診、掛號費(fèi)全都可以獲得賠付。小病的住院、手術(shù)費(fèi)

20、用，也可以附加住院與手術(shù)補(bǔ)償來實(shí)現(xiàn)。以獲得賠付。小病的住院、手術(shù)費(fèi)用，也可以附加住院與手術(shù)補(bǔ)償來實(shí)現(xiàn)。 30歲，我們已經(jīng)開始害怕體檢。我們拿著不薄的薪水，小心地規(guī)劃著未來。生活似歲，我們已經(jīng)開始害怕體檢。我們拿著不薄的薪水，小心地規(guī)劃著未來。生活似乎在按照設(shè)想中一步步推進(jìn)，但是內(nèi)心里總有那么一點(diǎn)點(diǎn)不安。我們的生活質(zhì)量真乎在按照設(shè)想中一步步推進(jìn)，但是內(nèi)心里總有那么一點(diǎn)點(diǎn)不安。我們的生活質(zhì)量真的提高了嗎？但生存環(huán)境越來越惡化、空氣越來越污濁，也是不爭的事實(shí)。我們好的提高了嗎？但生存環(huán)境越來越惡化、空氣越來越污濁，也是不爭的事實(shí)。我們好象越來越?jīng)]有時(shí)間去健身，是惰性，還是肩上越來越重的責(zé)任，還是兩者

21、兼有，沒象越來越?jīng)]有時(shí)間去健身，是惰性，還是肩上越來越重的責(zé)任，還是兩者兼有，沒人說得清。一大半白領(lǐng)處于亞健康狀態(tài)，大病發(fā)病率越來越高，年齡越來越低，這人說得清。一大半白領(lǐng)處于亞健康狀態(tài)，大病發(fā)病率越來越高，年齡越來越低，這個(gè)問題卻誰也無法否認(rèn)。個(gè)問題卻誰也無法否認(rèn)。 再看看我們的醫(yī)療保障現(xiàn)狀吧。我們都有一份社會醫(yī)療保險(xiǎn)，一年的醫(yī)療費(fèi)用上限再看看我們的醫(yī)療保障現(xiàn)狀吧。我們都有一份社會醫(yī)療保險(xiǎn)，一年的醫(yī)療費(fèi)用上限2萬元。在感冒一次也能支出上千元的今天，這點(diǎn)錢只夠應(yīng)付一場小病。在萬元。在感冒一次也能支出上千元的今天，這點(diǎn)錢只夠應(yīng)付一場小病。在2萬元以萬元以上，我們還有大病基金，按比例報(bào)銷更高的花費(fèi)

22、。上，我們還有大病基金，按比例報(bào)銷更高的花費(fèi)。“比例這個(gè)詞本來就讓人沒平比例這個(gè)詞本來就讓人沒平安感，更何況它的比例還很低。算下來，得一場安感，更何況它的比例還很低。算下來，得一場10萬元的大病，至少有萬元的大病，至少有6萬元錢醫(yī)萬元錢醫(yī)藥費(fèi)需要自付。難怪別人會說，疾病是家庭財(cái)政的黑洞，足矣讓數(shù)年努力攢下的銀藥費(fèi)需要自付。難怪別人會說，疾病是家庭財(cái)政的黑洞，足矣讓數(shù)年努力攢下的銀子一瞬間灰飛煙滅。子一瞬間灰飛煙滅。 大病醫(yī)療保險(xiǎn)，是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、獲得保障的方式，也是理財(cái)?shù)淖钫_選擇之一。將一大病醫(yī)療保險(xiǎn)，是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、獲得保障的方式，也是理財(cái)?shù)淖钫_選擇之一。將一局部錢存入大病醫(yī)療，出險(xiǎn)的情況下可以

23、獲得賠付，不出險(xiǎn)最終也能收回大筆利息。局部錢存入大病醫(yī)療，出險(xiǎn)的情況下可以獲得賠付，不出險(xiǎn)最終也能收回大筆利息。 30年后誰來養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問題。當(dāng)我們的口袋越來越充實(shí)，薪水逐年上升，越年后誰來養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問題。當(dāng)我們的口袋越來越充實(shí)，薪水逐年上升，越來越習(xí)慣了高質(zhì)量的生活方式，沒人想未來的生活水準(zhǔn)一落千丈。我們努力地工作、攢錢，面來越習(xí)慣了高質(zhì)量的生活方式，沒人想未來的生活水準(zhǔn)一落千丈。我們努力地工作、攢錢，面對通貨膨脹的壓力，銀行也是靠不住的。養(yǎng)育小孩的花費(fèi)越來越昂貴，很多城市居民都只有一對通貨膨脹的壓力，銀行也是靠不住的。養(yǎng)育小孩的花費(fèi)越來越昂貴，很多城市居民都

24、只有一個(gè)小孩，當(dāng)未來出現(xiàn)兩個(gè)孩子負(fù)擔(dān)個(gè)小孩，當(dāng)未來出現(xiàn)兩個(gè)孩子負(fù)擔(dān)4個(gè)老人的局面，指望孩子，對孩子無疑也是一種巨大的壓力。個(gè)老人的局面，指望孩子，對孩子無疑也是一種巨大的壓力。規(guī)劃自己的養(yǎng)老問題，是對自己和兒女的責(zé)任感。規(guī)劃自己的養(yǎng)老問題，是對自己和兒女的責(zé)任感。 在能賺錢的年齡考慮養(yǎng)老是必要的，也是不可回避的。我們在社會保險(xiǎn)里也都有一份養(yǎng)老金，在能賺錢的年齡考慮養(yǎng)老是必要的，也是不可回避的。我們在社會保險(xiǎn)里也都有一份養(yǎng)老金，女性交滿女性交滿20年、男性要交滿年、男性要交滿25年，可以在退休后領(lǐng)取。但這種養(yǎng)老金發(fā)放金額是當(dāng)?shù)刈畹驮缕侥?，可以在退休后領(lǐng)取。但這種養(yǎng)老金發(fā)放金額是當(dāng)?shù)刈畹驮缕骄べY

25、，均工資，2003年，北京最低月平均工資是年，北京最低月平均工資是465元，這對維持一般的生活而言，尚屬杯水車薪。元，這對維持一般的生活而言，尚屬杯水車薪。 從從30歲開始，在資金允許的情況下，應(yīng)該開始考慮買一份養(yǎng)老保險(xiǎn)。養(yǎng)老資金首先要保證平安，歲開始，在資金允許的情況下，應(yīng)該開始考慮買一份養(yǎng)老保險(xiǎn)。養(yǎng)老資金首先要保證平安，投資股市或者房產(chǎn)來養(yǎng)老，風(fēng)險(xiǎn)顯然難以預(yù)測。而養(yǎng)老保險(xiǎn)兼具保障與理財(cái)功能，可以抵御一投資股市或者房產(chǎn)來養(yǎng)老，風(fēng)險(xiǎn)顯然難以預(yù)測。而養(yǎng)老保險(xiǎn)兼具保障與理財(cái)功能，可以抵御一局部通貨膨脹的影響。養(yǎng)老保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)盡早購置，買得越早，獲得優(yōu)惠越大。局部通貨膨脹的影響。養(yǎng)老保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)盡早購置，買

26、得越早，獲得優(yōu)惠越大。 購置養(yǎng)老保險(xiǎn)之前，要算清楚以后每月能拿到多少錢，能拿到多少歲或者多少年。養(yǎng)老金的領(lǐng)購置養(yǎng)老保險(xiǎn)之前，要算清楚以后每月能拿到多少錢，能拿到多少歲或者多少年。養(yǎng)老金的領(lǐng)取分兩種形式，一種是每月領(lǐng)固定的金額，另一種是逐年遞增，應(yīng)視不同情況與經(jīng)濟(jì)承受力而取分兩種形式，一種是每月領(lǐng)固定的金額，另一種是逐年遞增，應(yīng)視不同情況與經(jīng)濟(jì)承受力而選擇。以前者為例，從選擇。以前者為例，從30起歲交付養(yǎng)老金，每年起歲交付養(yǎng)老金，每年6500元左右，交滿元左右，交滿20年，年，55歲起可以持續(xù)領(lǐng)滿歲起可以持續(xù)領(lǐng)滿20年，每月領(lǐng)年，每月領(lǐng)1000元，拿元，拿20年?？偣步荒??？偣步?3萬，領(lǐng)萬，領(lǐng)

27、24萬元，收益非常明顯。萬元，收益非常明顯。 一個(gè)都市里的單身貴族，沒有家室所累，買保險(xiǎn)只需要考慮個(gè)人保障，以上一個(gè)都市里的單身貴族，沒有家室所累，買保險(xiǎn)只需要考慮個(gè)人保障，以上3張保單是必備的。張保單是必備的。 我們早已經(jīng)不再拒絕花明天的錢來消費(fèi)。工作幾年之后，手里有了一筆不我們早已經(jīng)不再拒絕花明天的錢來消費(fèi)。工作幾年之后，手里有了一筆不大不小的存款，投入一筆可接受的金額，貸款買房、買車，生活水準(zhǔn)得到大不小的存款，投入一筆可接受的金額，貸款買房、買車，生活水準(zhǔn)得到立竿見影的改善。都市里的立竿見影的改善。都市里的“負(fù)翁越來越多，背著貸款日子過得有滋有負(fù)翁越來越多，背著貸款日子過得有滋有味，更有

28、壓力。萬一自己出了問題，誰來還那幾十萬甚至更多的銀行貸款？味，更有壓力。萬一自己出了問題，誰來還那幾十萬甚至更多的銀行貸款？ 沒有人擔(dān)得起這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，因此要把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去。算算貸款金額總共多少，沒有人擔(dān)得起這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，因此要把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去。算算貸款金額總共多少，再買一份同等金額的人壽保險(xiǎn)。比方貸款總額是再買一份同等金額的人壽保險(xiǎn)。比方貸款總額是80萬元，就買一份萬元，就買一份80萬元萬元的壽險(xiǎn)。一旦有變，尚有保險(xiǎn)公司替還房貸。這樣的保險(xiǎn)可以為個(gè)人及家的壽險(xiǎn)。一旦有變，尚有保險(xiǎn)公司替還房貸。這樣的保險(xiǎn)可以為個(gè)人及家庭提供財(cái)富保障。庭提供財(cái)富保障。 當(dāng)然，這個(gè)階段，房險(xiǎn)和車險(xiǎn)是必不可少的。貸款按揭買房

29、，在購房之日當(dāng)然，這個(gè)階段，房險(xiǎn)和車險(xiǎn)是必不可少的。貸款按揭買房，在購房之日即被強(qiáng)制購置房屋險(xiǎn)，如果出意外，保險(xiǎn)公司會給銀行賠款。專家的建議即被強(qiáng)制購置房屋險(xiǎn)，如果出意外，保險(xiǎn)公司會給銀行賠款。專家的建議是，買房險(xiǎn)不要去指定的保險(xiǎn)公司。如果去其他保險(xiǎn)公司，購置同樣的保是，買房險(xiǎn)不要去指定的保險(xiǎn)公司。如果去其他保險(xiǎn)公司，購置同樣的保險(xiǎn)可以得到折扣。車險(xiǎn)是開車出險(xiǎn)后的賠付，按照國家規(guī)定，有車一族必險(xiǎn)可以得到折扣。車險(xiǎn)是開車出險(xiǎn)后的賠付，按照國家規(guī)定，有車一族必上第三者責(zé)任險(xiǎn)，否那么不能上路。上第三者責(zé)任險(xiǎn)，否那么不能上路。 第第5-6張：子女的教育及意外保單張：子女的教育及意外保單結(jié)婚后，昔日的單

30、身貴族開始面臨對家庭的責(zé)任；養(yǎng)育小孩之后，子女的教育問題更是提結(jié)婚后，昔日的單身貴族開始面臨對家庭的責(zé)任；養(yǎng)育小孩之后，子女的教育問題更是提上了主要日程。財(cái)富固然已經(jīng)有了一定的積累，在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，夫婦各買一份上了主要日程。財(cái)富固然已經(jīng)有了一定的積累，在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，夫婦各買一份人壽保險(xiǎn)，受益人互相寫對方的名字，也是一種責(zé)任和承諾。在一方出現(xiàn)意外的情況下，人壽保險(xiǎn)，受益人互相寫對方的名字，也是一種責(zé)任和承諾。在一方出現(xiàn)意外的情況下，家庭生活不至于陷入困境。家庭生活不至于陷入困境。 天下的父母都希望孩子接受最好的教育，擁有更為遠(yuǎn)大的未來。義務(wù)教育的費(fèi)用越來越昂天下的父母都希望孩子

31、接受最好的教育，擁有更為遠(yuǎn)大的未來。義務(wù)教育的費(fèi)用越來越昂貴，讀個(gè)大學(xué)更要以貴，讀個(gè)大學(xué)更要以10萬計(jì)。更不必說對孩子愛好的培養(yǎng)，游游泳、彈彈琴、請請家教，萬計(jì)。更不必說對孩子愛好的培養(yǎng)，游游泳、彈彈琴、請請家教，諸如此類高昂的開支也是一筆巨大的款項(xiàng)。從孩子出生之日起，為教育準(zhǔn)備一筆資金就已諸如此類高昂的開支也是一筆巨大的款項(xiàng)。從孩子出生之日起，為教育準(zhǔn)備一筆資金就已經(jīng)是當(dāng)務(wù)之急。好在小孩出生是在父母的壯年時(shí)期，收入高，經(jīng)濟(jì)來源穩(wěn)定，此時(shí)有能力經(jīng)是當(dāng)務(wù)之急。好在小孩出生是在父母的壯年時(shí)期，收入高，經(jīng)濟(jì)來源穩(wěn)定，此時(shí)有能力給小孩提供良好的教育基金。給小孩提供良好的教育基金。 準(zhǔn)備教育基金有兩種方

32、式，一種是教育費(fèi)用預(yù)留基金。舉例說，在小孩準(zhǔn)備教育基金有兩種方式，一種是教育費(fèi)用預(yù)留基金。舉例說，在小孩1歲歲-17歲，每年交歲，每年交250元，元，17歲可以返還歲可以返還5000元，以此可以保證?？顚Ｓ?。這種方式支出不多，但最后收回元，以此可以保證?？顚Ｓ?。這種方式支出不多，但最后收回的金額也缺乏以應(yīng)付未來的花費(fèi)。另一種方式是買一份萬能壽險(xiǎn)，存取靈活，而且另有紅的金額也缺乏以應(yīng)付未來的花費(fèi)。另一種方式是買一份萬能壽險(xiǎn)，存取靈活，而且另有紅利返還，可以做大額的教育儲藏金。利返還，可以做大額的教育儲藏金。 兒童意外險(xiǎn)是孩子的另一張必備保單。兒童更愛動，更好奇，比成人更容易受到意外傷害。兒童意外

33、險(xiǎn)是孩子的另一張必備保單。兒童更愛動，更好奇，比成人更容易受到意外傷害。僅僅2003年，北京就有年，北京就有5萬兒童受到不同程度傷害。兒童意外險(xiǎn)可以為出險(xiǎn)的孩子提供醫(yī)療萬兒童受到不同程度傷害。兒童意外險(xiǎn)可以為出險(xiǎn)的孩子提供醫(yī)療幫助。兒童意外險(xiǎn)保障程度高，價(jià)值幫助。兒童意外險(xiǎn)保障程度高，價(jià)值3萬元的兒童意外險(xiǎn)，每年繳費(fèi)不到萬元的兒童意外險(xiǎn)，每年繳費(fèi)不到300元，屬于不返元，屬于不返還險(xiǎn)種。還險(xiǎn)種。 50歲以后，有了房子與車，孩子長大了，我們也開始面臨養(yǎng)老與遺產(chǎn)的問歲以后，有了房子與車，孩子長大了，我們也開始面臨養(yǎng)老與遺產(chǎn)的問題。在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，我們要全面完善自己的醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保題。在經(jīng)

34、濟(jì)條件允許的情況下，我們要全面完善自己的醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)，規(guī)劃好退休后的生活，安享晚年。此時(shí)，對遺產(chǎn)的安排也要提上日程。險(xiǎn)，規(guī)劃好退休后的生活，安享晚年。此時(shí)，對遺產(chǎn)的安排也要提上日程。 遺產(chǎn)稅是否開征，專家學(xué)者們已經(jīng)爭論了幾年。但隨著經(jīng)濟(jì)與法律的開展，遺產(chǎn)稅是否開征，專家學(xué)者們已經(jīng)爭論了幾年。但隨著經(jīng)濟(jì)與法律的開展，征收遺產(chǎn)稅已經(jīng)是必然的事。按照國際慣例，遺產(chǎn)稅一般在征收遺產(chǎn)稅已經(jīng)是必然的事。按照國際慣例，遺產(chǎn)稅一般在40以上，德以上，德國的遺產(chǎn)稅率甚至高達(dá)國的遺產(chǎn)稅率甚至高達(dá)50。面對如此高比例的稅收，我們理當(dāng)未雨綢繆。面對如此高比例的稅收，我們理當(dāng)未雨綢繆。如何對遺產(chǎn)進(jìn)行規(guī)劃，采用合理

35、的方式避稅，值得仔細(xì)地思考。如何對遺產(chǎn)進(jìn)行規(guī)劃，采用合理的方式避稅，值得仔細(xì)地思考。 按照我國現(xiàn)行法律，任何保險(xiǎn)金所得都是免稅的。子女作為保險(xiǎn)金受益人，按照我國現(xiàn)行法律，任何保險(xiǎn)金所得都是免稅的。子女作為保險(xiǎn)金受益人，無須交納個(gè)人所得稅。選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)品種，有意識地用巨額資金購進(jìn)投無須交納個(gè)人所得稅。選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)品種，有意識地用巨額資金購進(jìn)投資型保險(xiǎn)，以子女為保險(xiǎn)受益人，身后就能留下一大筆不用繳稅的遺產(chǎn)。資型保險(xiǎn)，以子女為保險(xiǎn)受益人，身后就能留下一大筆不用繳稅的遺產(chǎn)。 保單體檢卡保單體檢卡保單體檢報(bào)告保單體檢報(bào)告讓愛沒有缺口，保單體檢進(jìn)萬家！讓愛沒有缺口，保單體檢進(jìn)萬家！ 定義：通過對保單已

36、有客戶進(jìn)行保單的整理及體檢分析，再定義：通過對保單已有客戶進(jìn)行保單的整理及體檢分析，再次為客戶梳理保險(xiǎn)責(zé)任及保單利益的一種售前效勞行為。保次為客戶梳理保險(xiǎn)責(zé)任及保單利益的一種售前效勞行為。保險(xiǎn)體檢效勞，可以解決以下問題：險(xiǎn)體檢效勞，可以解決以下問題： 感覺無處可去了感覺無處可去了 客戶數(shù)量老是上不來客戶數(shù)量老是上不來 建立自己的客戶檔案建立自己的客戶檔案 樹立良好的從業(yè)口碑樹立良好的從業(yè)口碑 漲工資了、結(jié)婚了、生兒育女了漲工資了、結(jié)婚了、生兒育女了過去一年，您的生過去一年，您的生活一定發(fā)生了不少變化，可是，您的保單也許一直被束之高活一定發(fā)生了不少變化，可是，您的保單也許一直被束之高閣，從未看過

37、一眼。業(yè)內(nèi)人士建議，保戶應(yīng)趁歲末年頭，閣，從未看過一眼。業(yè)內(nèi)人士建議，保戶應(yīng)趁歲末年頭，及時(shí)對保單進(jìn)行全面及時(shí)對保單進(jìn)行全面“體檢，以防保單保障缺乏或保單失體檢，以防保單保障缺乏或保單失效，如果等理賠時(shí)才發(fā)現(xiàn)所買的保單不符合切身需求，損失效，如果等理賠時(shí)才發(fā)現(xiàn)所買的保單不符合切身需求，損失的就不只是金錢了。而有些一年一繳的附加險(xiǎn)種更需要嚴(yán)格的就不只是金錢了。而有些一年一繳的附加險(xiǎn)種更需要嚴(yán)格“體檢。體檢。 “體檢工程一：體檢工程一：“全身檢查：保險(xiǎn)種類是否完備全身檢查：保險(xiǎn)種類是否完備 齊先生是一家外企的負(fù)責(zé)人和家里的經(jīng)濟(jì)支柱，妻子是全職太太，現(xiàn)有一齊先生是一家外企的負(fù)責(zé)人和家里的經(jīng)濟(jì)支柱，妻

38、子是全職太太，現(xiàn)有一個(gè)兩歲的兒子。經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)，也很有保險(xiǎn)意識，齊先生家買了不少儲蓄個(gè)兩歲的兒子。經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)，也很有保險(xiǎn)意識，齊先生家買了不少儲蓄型保險(xiǎn)和投資型險(xiǎn)種：自己買了養(yǎng)老險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)，給妻子投了養(yǎng)老險(xiǎn)，給型保險(xiǎn)和投資型險(xiǎn)種：自己買了養(yǎng)老險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)，給妻子投了養(yǎng)老險(xiǎn)，給兒子也投了教育金保險(xiǎn)，但自己的壽險(xiǎn)保障只有兒子也投了教育金保險(xiǎn)，但自己的壽險(xiǎn)保障只有30萬元。病萬元。病 情：舍本逐情：舍本逐末是常事末是常事 后來，齊先生不幸身故，齊太太無力再繳納這么多保險(xiǎn)的保費(fèi)，只能使用后來，齊先生不幸身故，齊太太無力再繳納這么多保險(xiǎn)的保費(fèi)，只能使用減額繳清減額繳清(即減少保額、一次躉繳剩下余額所重新

39、計(jì)算出的保費(fèi)即減少保額、一次躉繳剩下余額所重新計(jì)算出的保費(fèi))。當(dāng)初期。當(dāng)初期望用儲蓄型保險(xiǎn)和投資型險(xiǎn)種來到達(dá)養(yǎng)老、儲蓄子女教育金的理財(cái)目標(biāo)，望用儲蓄型保險(xiǎn)和投資型險(xiǎn)種來到達(dá)養(yǎng)老、儲蓄子女教育金的理財(cái)目標(biāo)，也隨之成為泡影。也隨之成為泡影。 年繳保費(fèi)很高，保障就足夠嗎？并不盡然！在壽險(xiǎn)公司反響的情況中，保年繳保費(fèi)很高，保障就足夠嗎？并不盡然！在壽險(xiǎn)公司反響的情況中，保戶傾向于購置兩全險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等儲蓄型險(xiǎn)種，卻忽略了保障型險(xiǎn)種，類似戶傾向于購置兩全險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等儲蓄型險(xiǎn)種，卻忽略了保障型險(xiǎn)種，類似這種本末倒置的情況非常多。結(jié)果就是，雖然繳納的保費(fèi)一大堆，但最根這種本末倒置的情況非常多。結(jié)果就是，雖然繳

40、納的保費(fèi)一大堆，但最根本的保障卻相當(dāng)匱乏。本的保障卻相當(dāng)匱乏。藥方：保障型險(xiǎn)種保費(fèi)占收入藥方：保障型險(xiǎn)種保費(fèi)占收入10%保險(xiǎn)的精神并不是有保就好，而是要保得對、保得夠。投保時(shí)應(yīng)以保障為優(yōu)先，保險(xiǎn)的精神并不是有保就好，而是要保得對、保得夠。投保時(shí)應(yīng)以保障為優(yōu)先，儲蓄與投資是次要的目標(biāo)。在各險(xiǎn)種中，壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)應(yīng)是保險(xiǎn)組合中儲蓄與投資是次要的目標(biāo)。在各險(xiǎn)種中，壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)應(yīng)是保險(xiǎn)組合中不可或缺的保障型保單。不可或缺的保障型保單。因此，保單因此，保單“體檢的第一大工程應(yīng)該是保障的種類。具體做法是，將家庭保單體檢的第一大工程應(yīng)該是保障的種類。具體做法是，將家庭保單逐一整理，分析屬于人身

41、風(fēng)險(xiǎn)、醫(yī)療照護(hù)、儲蓄投資的保障分別是多少，然后綜逐一整理，分析屬于人身風(fēng)險(xiǎn)、醫(yī)療照護(hù)、儲蓄投資的保障分別是多少，然后綜合考慮每年的保費(fèi)預(yù)算和保障需求，調(diào)整保單組合，讓個(gè)人或家庭的保障更完備，合考慮每年的保費(fèi)預(yù)算和保障需求，調(diào)整保單組合，讓個(gè)人或家庭的保障更完備，同時(shí)又不會浪費(fèi)保費(fèi)。同時(shí)又不會浪費(fèi)保費(fèi)。最為簡單的原那么是，從預(yù)算的角度出發(fā)，保障型險(xiǎn)種年繳保費(fèi)宜占到年收入的最為簡單的原那么是，從預(yù)算的角度出發(fā)，保障型險(xiǎn)種年繳保費(fèi)宜占到年收入的十分之一，保障缺乏者那么應(yīng)增加預(yù)算、補(bǔ)足缺口；保障過多者，可以考慮降低十分之一，保障缺乏者那么應(yīng)增加預(yù)算、補(bǔ)足缺口；保障過多者，可以考慮降低保額，將多出來的預(yù)

42、算挪至他用。保額，將多出來的預(yù)算挪至他用。如齊先生年薪為如齊先生年薪為40萬元，壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等保障型險(xiǎn)種組合的年繳保費(fèi)應(yīng)萬元，壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等保障型險(xiǎn)種組合的年繳保費(fèi)應(yīng)在在4萬元左右。假設(shè)不夠萬元左右。假設(shè)不夠4萬元，齊先生可考慮將壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等保障型萬元，齊先生可考慮將壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等保障型險(xiǎn)種的保額拉高到合理額度。如果保障型險(xiǎn)種的年繳保費(fèi)遠(yuǎn)超過險(xiǎn)種的保額拉高到合理額度。如果保障型險(xiǎn)種的年繳保費(fèi)遠(yuǎn)超過4萬元，如到達(dá)年萬元，如到達(dá)年收入的收入的15%即即6萬元，不妨考慮將局部保障型壽險(xiǎn)萬元，不妨考慮將局部保障型壽險(xiǎn)(如定期壽險(xiǎn)如定期壽險(xiǎn))轉(zhuǎn)換為儲蓄型壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)換為儲蓄型

43、壽險(xiǎn)(如兩全保險(xiǎn)如兩全保險(xiǎn))。 “體檢工程二：體檢工程二：“血液檢測：保險(xiǎn)金額是否足夠血液檢測：保險(xiǎn)金額是否足夠 小徐三年前投保了個(gè)人綜合意外傷害保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額小徐三年前投保了個(gè)人綜合意外傷害保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額10萬元，還有每天萬元，還有每天100元的住院津貼，當(dāng)時(shí)小徐的月薪在元的住院津貼，當(dāng)時(shí)小徐的月薪在4000元左右。元左右。 去年底，小徐步入了婚姻殿堂，并且借了銀行近去年底，小徐步入了婚姻殿堂，并且借了銀行近60萬元，購置了一套萬元，購置了一套80余余萬的新房，每月除了要還萬的新房，每月除了要還4000元左右房貸外，其他各項(xiàng)家庭支出也要元左右房貸外，其他各項(xiàng)家庭支出也要1000元左右，此時(shí)小

44、徐的月薪已漲到元左右，此時(shí)小徐的月薪已漲到7000元。元。 病情：保障隨時(shí)面臨缺乏病情：保障隨時(shí)面臨缺乏 在小徐想來，自己的保障應(yīng)該沒問題了，但是，小徐在小徐想來，自己的保障應(yīng)該沒問題了，但是，小徐3年前買的保險(xiǎn)現(xiàn)在年前買的保險(xiǎn)現(xiàn)在還真的還真的“保險(xiǎn)嗎？保險(xiǎn)嗎？ 假設(shè)小徐因意外住院治療兩周，不僅當(dāng)月的收入會減少，還要支付額外的假設(shè)小徐因意外住院治療兩周，不僅當(dāng)月的收入會減少，還要支付額外的醫(yī)療費(fèi)用，從目前的醫(yī)療開支水平來看，每天醫(yī)療費(fèi)用，從目前的醫(yī)療開支水平來看，每天100元的住院津貼只是杯水元的住院津貼只是杯水車薪。而萬一他意外喪失了工作能力，欠銀行的車薪。而萬一他意外喪失了工作能力，欠銀行

45、的40多萬元房貸又該如何支多萬元房貸又該如何支付？付？ 藥方：壽險(xiǎn)保額應(yīng)是年收入藥方：壽險(xiǎn)保額應(yīng)是年收入1010倍倍 保險(xiǎn)金額應(yīng)與人生責(zé)任相協(xié)調(diào)，與不同階段的家庭收入、負(fù)債等經(jīng)濟(jì)狀況保險(xiǎn)金額應(yīng)與人生責(zé)任相協(xié)調(diào)，與不同階段的家庭收入、負(fù)債等經(jīng)濟(jì)狀況相掛鉤，因此，保單相掛鉤，因此，保單“體檢的另一工程就是保險(xiǎn)金額，主要是壽險(xiǎn)與意體檢的另一工程就是保險(xiǎn)金額，主要是壽險(xiǎn)與意外險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額，也就是不幸身故時(shí)保險(xiǎn)公司能賠多少錢。外險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額，也就是不幸身故時(shí)保險(xiǎn)公司能賠多少錢。 以最根本的終身壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)來說，理賠金額最起碼要能夠應(yīng)以最根本的終身壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)來說，理賠金額最起碼要能夠

46、應(yīng)付家庭未來付家庭未來5 51010年的經(jīng)濟(jì)缺口。目前，最簡單的壽險(xiǎn)保險(xiǎn)金額自測準(zhǔn)那年的經(jīng)濟(jì)缺口。目前，最簡單的壽險(xiǎn)保險(xiǎn)金額自測準(zhǔn)那么是以年收入的么是以年收入的1010倍來計(jì)算。倍來計(jì)算。 小徐小徐3 3年前月薪在年前月薪在40004000元左右，適合的保額為元左右，適合的保額為40004000元元/ /月月1212月月1010年年=48=48萬元，如今，月薪已升至萬元，如今，月薪已升至60006000元左右，適合的保額也應(yīng)調(diào)整為元左右，適合的保額也應(yīng)調(diào)整為70007000元元/ /月月1212月月1010年年=84=84萬元。并且，結(jié)婚后，為防止因意外發(fā)生而付不出房貸萬元。并且，結(jié)婚后，為防

47、止因意外發(fā)生而付不出房貸的風(fēng)險(xiǎn)，至少應(yīng)將壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)的保額提高到大于的風(fēng)險(xiǎn)，至少應(yīng)將壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)的保額提高到大于6060萬元房貸的額度，期萬元房貸的額度，期限也要相當(dāng)。限也要相當(dāng)。補(bǔ)充治療方案：補(bǔ)充治療方案：“雙十法那么確定保額保費(fèi)雙十法那么確定保額保費(fèi)工程一是從預(yù)算的角度出發(fā)，檢查各險(xiǎn)種占保費(fèi)預(yù)算的比例；而工程二是確定工程一是從預(yù)算的角度出發(fā)，檢查各險(xiǎn)種占保費(fèi)預(yù)算的比例；而工程二是確定保險(xiǎn)金額，尤其是保障型保險(xiǎn)的保額。那么，該怎樣將兩個(gè)工程結(jié)合起來呢？、保險(xiǎn)金額，尤其是保障型保險(xiǎn)的保額。那么，該怎樣將兩個(gè)工程結(jié)合起來呢？、專家建議，可以借用專家建議，可以借用“雙十法那么，即以收入的雙十法那么

48、，即以收入的10倍作為保障型保險(xiǎn)保額、倍作為保障型保險(xiǎn)保額、收入的十分之一作為保障型保險(xiǎn)的保費(fèi)，以取得性價(jià)比最高的財(cái)務(wù)保障。收入的十分之一作為保障型保險(xiǎn)的保費(fèi)，以取得性價(jià)比最高的財(cái)務(wù)保障。例如，小徐家主要依靠小徐約萬元的年收入來維持。假設(shè)以例如，小徐家主要依靠小徐約萬元的年收入來維持。假設(shè)以10倍的收入作為倍的收入作為保額需求，小徐應(yīng)有保額萬元保額需求，小徐應(yīng)有保額萬元10=84萬元，保費(fèi)預(yù)算萬元萬元。也就是說，萬元，保費(fèi)預(yù)算萬元萬元。也就是說，小徐要以小徐要以8400元實(shí)現(xiàn)元實(shí)現(xiàn)84萬元的保障。萬元的保障。假設(shè)小徐暫時(shí)只需要壽險(xiǎn)保障，假設(shè)小徐暫時(shí)只需要壽險(xiǎn)保障，20年定期壽險(xiǎn)每萬元保費(fèi)約年定

49、期壽險(xiǎn)每萬元保費(fèi)約37元，元，20年繳費(fèi)年繳費(fèi)終身壽險(xiǎn)每萬元保費(fèi)約終身壽險(xiǎn)每萬元保費(fèi)約176元，元，X為終身壽險(xiǎn)保額，那么計(jì)算公式為為終身壽險(xiǎn)保額，那么計(jì)算公式為(84萬元萬萬元萬元，可得出萬元，那么終身壽險(xiǎn)保額為萬元，定期壽險(xiǎn)保額為元，可得出萬元，那么終身壽險(xiǎn)保額為萬元，定期壽險(xiǎn)保額為84萬元萬元萬萬元萬元萬元。即小徐適宜的保額為終身壽險(xiǎn)約元。即小徐適宜的保額為終身壽險(xiǎn)約38萬元，定期壽險(xiǎn)約萬元，定期壽險(xiǎn)約46萬元。萬元。 “體檢工程三：體檢工程三：“X X光透視光透視-保單有效期保單有效期 王太太五年前為先生投保了一份重大疾病保險(xiǎn)，要連續(xù)繳王太太五年前為先生投保了一份重大疾病保險(xiǎn)，要連續(xù)繳

50、費(fèi)費(fèi)2020年，去年因搬家不慎遺失了保單。去年年底，她突然年，去年因搬家不慎遺失了保單。去年年底，她突然想到要給保險(xiǎn)繳費(fèi)了，而這時(shí)已經(jīng)過了想到要給保險(xiǎn)繳費(fèi)了，而這時(shí)已經(jīng)過了6060天的寬限期。在天的寬限期。在接到王太太的復(fù)效申請后，保險(xiǎn)公司通知其丈夫補(bǔ)辦保單接到王太太的復(fù)效申請后，保險(xiǎn)公司通知其丈夫補(bǔ)辦保單手續(xù)，但補(bǔ)辦前要求做一次體檢。手續(xù)，但補(bǔ)辦前要求做一次體檢。病情：病情：5%5%保單保單“死亡死亡體檢后，王太太收到保險(xiǎn)公司寄來的體檢后，王太太收到保險(xiǎn)公司寄來的“加收保險(xiǎn)費(fèi)通知書：王先生被查出甘加收保險(xiǎn)費(fèi)通知書：王先生被查出甘油三酯升高，并有抽煙史，因此在今后的油三酯升高，并有抽煙史，因此

51、在今后的1515年里，每年要增收年里，每年要增收500500余元的保費(fèi)。余元的保費(fèi)。根據(jù)規(guī)定，長期壽險(xiǎn)如果逾期根據(jù)規(guī)定，長期壽險(xiǎn)如果逾期6060天沒有繳費(fèi)，保單就將自動失效；過后天沒有繳費(fèi)，保單就將自動失效；過后2 2年還年還沒有向保險(xiǎn)公司申請復(fù)效的，保單就將徹底沒有向保險(xiǎn)公司申請復(fù)效的，保單就將徹底“死亡。死亡。據(jù)估算，目前，因保戶疏忽而導(dǎo)致失效的長期保單占據(jù)估算，目前，因保戶疏忽而導(dǎo)致失效的長期保單占5 5以上。以上。藥方：及時(shí)交費(fèi)防止失效藥方：及時(shí)交費(fèi)防止失效從王太太的事例不難看出，雖然保險(xiǎn)合同沒有因失效而被終止，但保單一旦曾從王太太的事例不難看出，雖然保險(xiǎn)合同沒有因失效而被終止，但保單

52、一旦曾失效，失效，“后遺癥也是多多。后遺癥也是多多。2 2年內(nèi)暫時(shí)失效的保單，保戶可以申請復(fù)效，但必須補(bǔ)繳利息。利息的上下，年內(nèi)暫時(shí)失效的保單，保戶可以申請復(fù)效，但必須補(bǔ)繳利息。利息的上下，那么根據(jù)不同的險(xiǎn)種劃分。大局部險(xiǎn)種的復(fù)效利率為那么根據(jù)不同的險(xiǎn)種劃分。大局部險(xiǎn)種的復(fù)效利率為2 2年期定期儲蓄利率再加年期定期儲蓄利率再加上上2 2；而且，即使保險(xiǎn)公司同意復(fù)效，也將受到一定限制，例如要重新健康；而且，即使保險(xiǎn)公司同意復(fù)效，也將受到一定限制，例如要重新健康告知，重新審核，如果身體狀況達(dá)不到規(guī)定，那么會遭遇加費(fèi)、觀察期或拒保告知，重新審核，如果身體狀況達(dá)不到規(guī)定，那么會遭遇加費(fèi)、觀察期或拒保等

53、情況；對一些短期附加險(xiǎn)而言，過了繳費(fèi)有效期就會自動失效。等情況；對一些短期附加險(xiǎn)而言，過了繳費(fèi)有效期就會自動失效。 補(bǔ)充治療方案：事項(xiàng)變更及時(shí)通知補(bǔ)充治療方案：事項(xiàng)變更及時(shí)通知 在檢查了保單是否處于有效期的同時(shí)，保戶不妨同時(shí)看看是否有些事項(xiàng)的在檢查了保單是否處于有效期的同時(shí)，保戶不妨同時(shí)看看是否有些事項(xiàng)的變更需要通知保險(xiǎn)公司。變更需要通知保險(xiǎn)公司。 如果在過去一段時(shí)間，自己的住址發(fā)生了變化，或是工作從常規(guī)行業(yè)轉(zhuǎn)入如果在過去一段時(shí)間，自己的住址發(fā)生了變化，或是工作從常規(guī)行業(yè)轉(zhuǎn)入危險(xiǎn)行業(yè)，就應(yīng)及時(shí)通知保險(xiǎn)公司，做有關(guān)事項(xiàng)的變更。危險(xiǎn)行業(yè)，就應(yīng)及時(shí)通知保險(xiǎn)公司，做有關(guān)事項(xiàng)的變更。 保戶要特別注意的是

54、地址和保戶要特別注意的是地址和 的變更。保險(xiǎn)是一輩子的事，保險(xiǎn)公司經(jīng)常的變更。保險(xiǎn)是一輩子的事，保險(xiǎn)公司經(jīng)常用信函、用信函、 的方式同保戶聯(lián)系，一旦保險(xiǎn)公司與保戶失去聯(lián)系，許多問題的方式同保戶聯(lián)系，一旦保險(xiǎn)公司與保戶失去聯(lián)系，許多問題可能會隨之而生?？赡軙S之而生。 客戶狀況 體檢工程說明婚姻狀況變動婚姻狀況變動 當(dāng)家庭成員結(jié)婚、離婚或分居時(shí)，業(yè)務(wù)人員要謹(jǐn)慎采取保單當(dāng)家庭成員結(jié)婚、離婚或分居時(shí)，業(yè)務(wù)人員要謹(jǐn)慎采取保單 檢視行動檢視行動 添加新成員添加新成員 小孩將誕生或出生、收養(yǎng)時(shí)，適時(shí)建議客戶調(diào)整保單內(nèi)容小孩將誕生或出生、收養(yǎng)時(shí)，適時(shí)建議客戶調(diào)整保單內(nèi)容個(gè)人或家人健康亮紅燈個(gè)人或家人健康亮紅

55、燈 客戶及其配偶，甚至家中小孩等成員生病、生理缺陷等健康客戶及其配偶，甚至家中小孩等成員生病、生理缺陷等健康 狀況出現(xiàn)訊號時(shí)，要建議加強(qiáng)醫(yī)療保障狀況出現(xiàn)訊號時(shí)，要建議加強(qiáng)醫(yī)療保障失去家人失去家人 客戶的父母或小孩、親戚不幸逝世或處于生命末期客戶的父母或小孩、親戚不幸逝世或處于生命末期態(tài)度轉(zhuǎn)變態(tài)度轉(zhuǎn)變 小孩或?qū)O子轉(zhuǎn)變對原本方案有所影響小孩或?qū)O子轉(zhuǎn)變對原本方案有所影響 個(gè)人特別遺產(chǎn)稅規(guī)劃個(gè)人特別遺產(chǎn)稅規(guī)劃 客戶想要特別將某人參加遺產(chǎn)中，或?qū)⒛橙嗣謩h除掉；客客戶想要特別將某人參加遺產(chǎn)中，或?qū)⒛橙嗣謩h除掉；客 戶也有可能改變先前倉促立的遺囑戶也有可能改變先前倉促立的遺囑自行創(chuàng)業(yè)自行創(chuàng)業(yè) 客戶自行創(chuàng)

56、業(yè)有資金需求，便產(chǎn)生貸款行為，可能保單貸款，客戶自行創(chuàng)業(yè)有資金需求，便產(chǎn)生貸款行為，可能保單貸款， 保額也須增加保額也須增加對保險(xiǎn)有疑問對保險(xiǎn)有疑問 客戶想要改變受益人，或?qū)Ρ钨J款、保單價(jià)值、紅利有疑問客戶想要改變受益人，或?qū)Ρ钨J款、保單價(jià)值、紅利有疑問整合現(xiàn)有保單整合現(xiàn)有保單 客戶及家庭成員的保單重新整合規(guī)劃，補(bǔ)缺乏之處客戶及家庭成員的保單重新整合規(guī)劃，補(bǔ)缺乏之處操操作作流流程程 邀約邀約上門聊出上門聊出“感情感情保單年檢效勞保單年檢效勞現(xiàn)場促成現(xiàn)場促成邀約說明會集中促成邀約說明會集中促成轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹保單體檢效勞環(huán)節(jié)操作保單體檢效勞環(huán)節(jié)操作引導(dǎo)客戶拿出保單引導(dǎo)客戶拿出保單 30 30拿出保單體檢卡整理保單拿出保單體檢卡整理保單 3-5 3-5分析客戶保險(xiǎn)缺口并講解分析客戶保險(xiǎn)缺口并講解66說明公司將會為其制作保單體檢報(bào)告說明公司將會為其制作保單體檢報(bào)告“將體檢卡帶回為下次拜訪做理由將體檢卡帶回為下次拜訪做理由送體檢報(bào)告客戶簽名確認(rèn)、一并介紹送體檢報(bào)告客戶簽名確認(rèn)、一并介紹萬能產(chǎn)品萬能產(chǎn)品 感興趣的邀請參加說明會感興趣的邀請參加說明會你好，是劉姐嗎？最近好吧？臨近年底了，我們公司推出一項(xiàng)你好，是劉姐嗎？最近好吧？臨近年底了，我們公司推出一項(xiàng)“讓愛沒有缺口保單體檢效勞活動，要求我們對所有的老客戶讓愛沒有缺口保單體檢效勞活動，要求我們對所有的老客