服裝導(dǎo)購銷售培訓(xùn)(1)

1、整理ppt1服裝導(dǎo)購銷售培訓(xùn) 整理ppt2快速提升終端競爭力的捷徑是學(xué)習(xí)快速學(xué)習(xí)的最佳途徑是反復(fù)演練整理ppt3一、店鋪銷售現(xiàn)狀1、導(dǎo)購：為什么我總是拿那么少？2、導(dǎo)購：銷售不好是因為顧客太少。3、導(dǎo)購：成交率太低是因為產(chǎn)品不好。4、倒底是誰在驅(qū)逐顧客離店？5、顧客為什么總不相信我們？整理ppt41、導(dǎo)購：為什么我總是拿那么少？（1）最重要的是工作態(tài)度 要掙錢，就要像老板一樣工作； 不抱怨，遠離打工心態(tài)的折磨；（2）產(chǎn)品知識的缺乏 服裝面料、裁剪工藝、衣著搭配 設(shè)計風格、時尚流行、當季貨品（3）銷售技巧的不足 導(dǎo)購不能成為咨詢員整理ppt52、導(dǎo)購：銷售不好是因為顧客太少（1）顧客太少，需要提

2、高成交率（2）回頭客是保證客源的重要方法（3）淡季仍需要促銷（4）專業(yè)的銷售技能是銷量的保證（5）“銷售不好”不只是老板需要考慮，更是店長和導(dǎo)購員應(yīng)該思考的整理ppt63、導(dǎo)購：成交率低是因為產(chǎn)品不好（1）任何產(chǎn)品都有目標客戶群體（2）熟悉產(chǎn)品，提高銷售技巧（3）如果你是老板，你會怎么做請為成功找方法，不為失敗打借口。整理ppt74、倒底是誰在驅(qū)逐顧客離店（1）不了解自己賣的產(chǎn)品（2）缺乏有效的銷售技能（3）有意或無意的輕視顧客整理ppt85、顧客為什么總不相信我們（1）觀念：千萬不要賣東西，而要幫助顧客買東西（2）與顧客做一輩子的朋友 要全力以赴，但決不強求 即使輸今天，也要贏未來 要贏業(yè)績

3、，更要贏信任 感動顧客，讓顧客親如家人銷售的最高境界是將產(chǎn)品與信任一并販賣。整理ppt9二、導(dǎo)購要做的三件事1、什么叫導(dǎo)購2、導(dǎo)購要做的三件事整理ppt101、什么叫導(dǎo)購導(dǎo)購 就是主動引導(dǎo)顧客朝購買的 方向前進。關(guān)鍵詞：主動、引導(dǎo)、方向整理ppt112、導(dǎo)購要做的三件事（1）主動探詢并產(chǎn)品定向（2）主動推介并引導(dǎo)試穿（3）主動成交并做好服務(wù) “探詢試穿成交”整理ppt12三、實現(xiàn)與顧客良好的溝通1、把話說的讓顧客感覺舒服2、贊美是導(dǎo)購與顧客溝通的潤滑濟3、提高語言說服力的簡單方法整理ppt131、把話說的讓顧客感覺舒服（1）語言通俗易懂，多說產(chǎn)品好處（2）清晰明確的告訴顧客你的意思（3）說話真

4、誠自信，內(nèi)容實在肯定（4）尊重認同顧客，管住自己的嘴語言的形式比內(nèi)容更重要！在溝通中說話內(nèi)容的作用只有8%，而表達內(nèi)容的語調(diào)及肢體動作的作用則有92%。整理ppt142、贊美是導(dǎo)購與顧客溝通的潤滑濟（1）把握贊美的時機（2）贊美的是事實，找準細節(jié)（3）贊美要分開說，少量多次（4）處理異議時是很好的贊美時機（5）贊美要順著顧客的說話內(nèi)容（6）新顧客不易大加贊美（7）借別人的嘴巴來贊美你的顧客整理ppt153、提高語言說服力的簡單方法（1）直線思維錯誤！ 直線思維就是直接拒絕或者給答案。整理ppt163、提高語言說服力的簡單方法（2）以認同取代直線思維將極大的提升我們的溝通效率！ 認同，并不等于承

5、認，而是對顧客的處境、想法表示認可或理解，使顧客感覺我們在為她考慮，以增加信任感。 認同是為了更好地說服。整理ppt17語言模板：a、大姐，您說的很有道理。如果b、大姐，您有這種想法（擔憂），我完全可以理解。其實，您不用太擔心，因為c、小姐，您這個問題問得非常好。我們以前有一些老顧客一開始也提出過這樣的問題，她們覺得不過，后來她們發(fā)現(xiàn)d、大姐，您有這種想法很正常，如果是我也會和您一樣有這種顧慮的。其實e、大姐，您這個問題問得特別好，一聽您說話就知道你對很在行。整理ppt18四、快速成交的溝通技巧1、讓顧客自己說服自己2、加大痛苦，在傷口上撒點鹽3、讓最難對付的顧客開口說話4、顧客滔滔不絕你就成

6、功了一半整理ppt191、讓顧客自己說服自己（1）說服顧客購買的只有她自己（2）顧客購買是因為得到了利益（3）如何讓顧客看到她所得到的利益讓顧客去聯(lián)想聯(lián)想三步套：您是否覺得；您可以想象一下；就像一樣最佳時機：試穿或猶豫不決的時候整理ppt202、加大痛苦，在傷口上撒點鹽（1）任何人采取行動都是為了追求快樂或回避痛苦（2）加大痛苦是為了讓利益倍增語言模板：a、衣服如果不好看（質(zhì)量不好），您穿幾次就不想再穿了。這樣的衣服其實買得更貴，您說是不是這樣？b、最重要的是這衣服穿在您身上好看（質(zhì)量好/不過時），也只有這樣您才愿意多穿一段時間。所以，雖然現(xiàn)在多花了100多塊錢，其實買得更劃算，您說是不是？整

7、理ppt213、讓最難對付的顧客開口說話（1）提問能力是導(dǎo)購最基礎(chǔ)也最重要的語言溝通能力（2）顧客沒有說出自己的想法，是因為我們提問太少（3）提對我們有利的問題，提便于顧客回答的問題（4）提問的內(nèi)容和語氣不能給顧客太大的壓力整理ppt223、讓最難對付的顧客開口說話語言模板：a、大姐，您是第一次來我們店嗎？b、小姐，您以前有聽說過我們這個牌子嗎？c、您覺得呢？d、我這樣理解，是對的嗎？e、大姐，您是否覺得買衣服除了價格以外，質(zhì)量也很重要呢？f、您主要在什么場合下穿呢？g、我覺得衣服穿在身上所帶給您的心情更重要，您說是嗎？整理ppt234、顧客滔滔不絕你就成功一半（1）傾聽是建立信任的基礎(chǔ)（2）

8、請閉上嘴巴，聆聽顧客并讓顧客盡興“表演”（3）讓顧客感覺到重要性，聆聽時配合點頭、微笑、手勢及簡短的語言（4）確認并回應(yīng)“您的意思是說”，“我可以這樣理解嗎？”，“哦”，“太好了”，“我同意您的想法”，“有道理”，“是嗎”，“是的”，或者重復(fù)顧客的話整理ppt24五、主動接觸，贏在起點1、我們每天都在制造麻煩2、營造店鋪氛圍，吸引顧客進店3、超級導(dǎo)購每天在用的兩種招呼套路4、建立良好的顧客關(guān)系整理ppt251、我們每天都在制造麻煩（1）見面就讓顧客感覺到要購買（2）總是提壓力大的問題（3）緊跟著顧客（4）沒了解需求就介紹（5）進店就想要成交 等等整理ppt262、營造氛圍，吸引顧客進店（1）營

9、造忙碌而有活力的店鋪氛圍（2）營造生意火暴的店鋪氛圍（3）營造舒適輕松的店鋪氛圍整理ppt273、超級導(dǎo)購每天在用的兩種招呼套路（1）招呼初期提簡單問題比如：顧客可以回答“是的”，“不是的”，“對”等容易回答的問題；選擇性的問題；目的是讓顧客說話。整理ppt283、超級導(dǎo)購每天在用的兩種招呼套路（2）提問壓力應(yīng)逐漸加大比如：您在什么場合穿？您是喜歡深色的還是淺色的？您今天主要是看上衣還是褲子？目的是引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進。整理ppt294、建立良好的顧客關(guān)系（1）站好位。有些地方不能站，比如離門口太近的地方、主通道、顧客看不到的地方。（2）管信腳。不能跑得太快，跟得太緊。（3）管住嘴。不能喋

10、喋不休，不能問壓力太大的問題。比如：您買點什么？有喜歡的嗎？喜歡的話我給您介紹下,喜歡的話試穿一下。等等。整理ppt30六、探詢需求，產(chǎn)品定向1、顧客最缺的永遠都不是好產(chǎn)品2、導(dǎo)購，就應(yīng)像醫(yī)生一樣診斷3、做產(chǎn)品定向，如同醫(yī)生開處方整理ppt311、顧客最缺的永遠都不是好產(chǎn)品（1）價格不是最重要的（2）款式和質(zhì)量也不是最重要的（3）顧客需要的是最能幫助解決自己問題的合適產(chǎn)品整理ppt322、導(dǎo)購，就應(yīng)像醫(yī)生一樣診斷（1）提問題是為了把握顧客的需求，需求越明確，成交率越高（2）讓顧客主動參與到交談中來金牌導(dǎo)購問的比說的多！整理ppt333、做產(chǎn)品定向，如同醫(yī)生開處方（1）快速確定顧客的問題和需求是

11、什么（2）店里到底有哪幾款適合顧客（3）這幾款衣服款式、面料、特點及工藝等賣點（4）這幾款衣服的價格、庫存及掛桿位置整理ppt34七、介紹賣點，引導(dǎo)試穿1、王婆應(yīng)該如何賣瓜2、如何介紹并銷售高價衣服3、引導(dǎo)試穿就是提升業(yè)績4、成套銷售快速提升客單價整理ppt351、王婆應(yīng)該如何賣瓜（1）喜歡并熟悉自己所賣的服裝（2）針對顧客的需求進行介紹（3）找到顧客需求中的核心點（4）強調(diào)利害，少說產(chǎn)品本身（5）多找衣服的細節(jié)并詳細介紹（6）除了試穿，還需全方位體驗整理ppt362、如何介紹并銷售高價衣服（1）尊貴享受，有面子（2）產(chǎn)品獨特，數(shù)量少（3）展示獨特細節(jié)（4）全方位體驗、試穿整理ppt373、引

12、導(dǎo)試穿就是提升業(yè)績（1）專業(yè)自信，推拉結(jié)合小姐，根據(jù)你的情況，我認為這款衣服穿在您身上一定好看。這樣吧，光我說好看還不行，到底怎么樣，您穿上看看。來，這邊請（2）強有力的肢體引導(dǎo)動作（3）緩解壓力，學(xué)會堅持小姐，衣服不同的人穿效果會不一樣，如果您不試一下就不知道效果，您買不買沒有關(guān)系的。來，這邊請（4）真誠探詢，從頭再來小姐，我發(fā)現(xiàn)您不太愿意試，您是哪方面不滿意？對不起，都怪我，沒有問清楚，那您想試的是這樣吧，正好，有一款與您的想法特別吻合，來整理ppt384、成套銷售快速提升客單價（1）產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，成套報價（2）產(chǎn)品價格遞減原則（3）選擇合適的時機 隱私物品或成套裝試穿前；配飾物品試穿后；對價

13、格敏感的顧客成交后。提高店鋪業(yè)績的兩個途徑：增加購買顧客人數(shù)和提高客單價。整理ppt39八、解決問題，鞏固需求1、是誰讓你打不中十環(huán)2、如果不對癥怎能下好藥3、黃金四步處理顧客異議4、價格是賣者心頭永遠的痛整理ppt401、是誰讓你打不中十環(huán) 銷售成功的過程，就是一個不斷發(fā)現(xiàn)問題并且解決問題的過程。（1）顧客對導(dǎo)購不信任（2）導(dǎo)購自身不夠?qū)I(yè)（3）這只是顧客的本能反應(yīng)整理ppt412、如果不對癥怎能下好藥（1）拒絕中隱藏著購買的理由（2）對癥下藥，建議立即購買 給誘惑，給壓力（3）想辦法提高顧客的回頭率 給面子，給印象整理ppt423、黃金四步處理顧客異議（1）做好準備，判斷異議每兩三天解決一

14、個問題，反復(fù)理解、演練，直到熟練。（2）重復(fù)顧客異議“您是說是嗎？”“您的意思是我可以這么理解嗎？”等等。（3）探詢顧客異議您可以告訴我，您現(xiàn)在主要擔心的是什么嗎？您可以告訴我您放棄的真正原因嗎？您說價格太高，請問您是與哪個牌子比較的呢？買不買沒有關(guān)系，我只是想知道哪些方面我沒有介紹到位？（4）3F套路處理異議（見下頁）整理ppt433、黃金四步處理顧客異議（4）3F套路處理異議3F套路法： 就是導(dǎo)購從顧客心里出發(fā)，利用感覺（feel）、感到（felt）、發(fā)現(xiàn)（found）三步處理顧客異議。感覺從導(dǎo)購角度認同顧客異議感到其他老顧客也有類似異議發(fā)現(xiàn)提供異議的正確處理信息（語言模板看下頁）整理pp

15、t443、黃金四步處理顧客異議（4）3F套路處理異議語言模板：顧客：你們的東西了?。ㄗⅲ侯櫩彤愖h）導(dǎo)購：您說的對，我也承認我們的衣服了。（注：第一步，導(dǎo)購感覺）。我們以前也有一些老顧客提出過類似問題，他們感到（注：第二步，老顧客感到）。不過，許多老顧客仔細了解后才發(fā)現(xiàn)，雖然我們的衣服了，但從穿著的角度來看，其實我們的衣服（注：第三步，發(fā)現(xiàn)，接著提供正確的信息）。整理ppt454、價格是賣者心頭永遠的痛（1）給顧客一種“占便宜”的感覺（2）顧客的壞毛病是我們慣的（3）不要過早談?wù)搩r格問題先探詢需求，再引導(dǎo)試穿，如果顧客一定要問價，就直接告訴她，同時引導(dǎo)試穿。（4）如何巧妙報價促成購買如果價格有彈

16、性，則采用“三步倒報價”，每次降低一點。第一次報價前，強化價值；第二次報價，附加條件；第三次報價要相當準確，并做出請示店長或老板的動作。（5）強化價值，讓顧客關(guān)注價值開心值多少錢，幸福值多少錢，舒服值多少錢，成就感值多少錢整理ppt46九、達成交易，快速開單1、是什么影響了你的開單率2、立即提升業(yè)績的成交秘訣3、心里引導(dǎo)：成交后必補的功課整理ppt471、是什么影響了你的開單率（1）產(chǎn)品不合適（2）理由不充分（3）方法不完整（4）促成不主動（5）成交不自信優(yōu)秀的導(dǎo)購特別會講故事。整理ppt482、立即提升業(yè)績的成交秘訣（1）考慮店鋪與顧客雙方的利益（2）及時成交（3）主動成交（4）自信成交錯：應(yīng)該很適合您。對：真的非常適合您。錯：我給您開單，可以嗎？對：好的，我現(xiàn)在給您開單，請稍候。（5）動作成交時機成熟了，就直接包裝，或直接問付款方式等。整理ppt493、心里引導(dǎo)：成交后必補的功課（1）維護好顧客關(guān)系，真誠服務(wù)顧客（2）引導(dǎo)顧客心里，防范問題發(fā)生（3）真誠探詢顧客，及時解決問題（4）寧愿自己吃虧，贏得未來機會整理ppt50十、做好