房地產(chǎn)老業(yè)主維系方案

1、紫薇·東進老業(yè)主維系方案一、維系背景?截至2013年 7月16日，紫薇東進共售出395 套住宅，積累了395 組成交客戶。?由于項目之前對老客戶的維系力度不強，導(dǎo)致目前項目老帶新比例偏低（不足20% ），因此項目急需針對近400 組的老客戶資源，加強老客戶的維系動作，促進老帶新。? 項目之前已有一些維系動作，如暖場活動、老帶新返禮、業(yè)主生日會、客戶觀影等，但維系活動一直較少且不持續(xù)。? 之前由于證件原因，一直不敢對老業(yè)主有維系活動，但通過上半年舉辦一些維系活動會發(fā)現(xiàn)老業(yè)主參與積極性極高，項目滿意度有所提高。? 下半年要實現(xiàn)一期順利清盤，在營銷費用有限的情況下，精準的線下渠道及老客戶維

2、系活動將是下階段重中之重的工作。二、維系目的? 用高客戶滿意度來建立項目的核心競爭力，達到滿意度維護與銷售促進的雙贏目標(biāo)，使業(yè)主不自覺中成為項目的“隱形銷售員”，由點及面，精準獲取高質(zhì)量有效客戶；? 持續(xù)關(guān)懷業(yè)主，提高業(yè)主的滿意度及忠誠度，形成良好市場口碑，樹立品牌高端物業(yè)形象，為項目后期項目順利清盤奠定良好的客戶基礎(chǔ)。三、業(yè)主維護基本思路與體系1. 基本思路? 排摸客戶資料基礎(chǔ)上，對業(yè)主進行適當(dāng)分類，分別制定一套維護標(biāo)準；? 以感情投資為主線，串起業(yè)主與項目的紐帶，將項目價值點滲透客戶生活點滴，樹立品牌形象；? 以物質(zhì)獎勵與精神共鳴同時提升業(yè)主好感度，促進客戶老帶新，放大圈層口碑效應(yīng)。2.

3、操作體系? 業(yè)主資料排摸1） 排摸客戶具體信息與資料，訪問置業(yè)顧問或直接與客戶交流，獲取完備信息，充分了解每一位業(yè)主，在此基礎(chǔ)上建立客戶檔案。2） 根據(jù)業(yè)主帶客的意向度、業(yè)主性格、業(yè)主家庭類型等分類，例如，綜合客戶工作、生活習(xí)慣，可將客戶分為舒適生活型、積極工作型、尊貴領(lǐng)航型：舒適生活型， 這類客戶比較熱衷于項目舉辦的家庭親子活動，客戶維護策略為邀請參與親子活動和平時娛樂較多的暖場小活動。積極工作型，這類客戶生活多以工作為主導(dǎo)，時間較少，圈層多為同行業(yè)，比較熱衷于項目舉辦的戶外活動，如櫻桃采摘、綠色植樹活動等；這個季節(jié)不適合戶外活動，因此以講座或者配合教育基金活動為主。尊貴領(lǐng)航型，這類客戶愛面

4、子，多為社會上層人士，結(jié)交圈層廣泛，比較熱衷項目舉辦的大型活動，客戶維護策略為邀請參與宴會類活動等。3） 根據(jù)客戶參加項目活動的次數(shù)、置業(yè)顧問的電話、短信溝通等情況，建立業(yè)主的追蹤檔案，即時更新，即時變更客戶類別。4） 保持與業(yè)主的網(wǎng)絡(luò)、電話、短信溝通與互動。?感情投資1） 活動組織增強活動的雙向溝通與互動交流每周暖場活動邀約業(yè)主參加（根據(jù)客戶品性與生活習(xí)慣邀約）每周末進行本周認購客戶定時抽獎活動（維護新成交客戶并刺激在場未成交客戶，并能提升項目人氣）重要活動節(jié)點舉辦業(yè)主專場答謝活動2） 及時溝通、貼心服務(wù)認購后及時回訪、促進簽約生日短信問候節(jié)假日祝福、工程進度通報、領(lǐng)導(dǎo)問候彩信發(fā)送（每月一次

5、）? 利益誘導(dǎo)1 ） 老帶新成交獎勵以老客戶均贈送購物卡、現(xiàn)金的形式展開新客戶額外享受1%的優(yōu)惠2 ） 老帶新月度推介冠軍激勵針對不同圈層不定時舉行小眾宴請，并在小眾宴請上將月度推介過新客戶的老客戶都集中邀約進行維護，并在宴會當(dāng)場宣布月度推介冠軍，頒發(fā)獎品。四、老客戶維系活動排安排下半營銷費用有限，主要針對老客戶進行維護，同時節(jié)假日舉辦稍大型的活動維系老客戶，暖場。? 活動內(nèi)容：第一類：周末案場暖場活動（80 后主題七夕浪漫活動）第二類：老客戶圈層維系活動（業(yè)主生日會、包場觀影等活動）? 活動安排活動時間活動類別活動名稱活動內(nèi)容活動對象把七月份過生日的老業(yè)主7月第 4周7月27日周末暖場業(yè)主生

6、日會 + 老邀請到售樓部現(xiàn)場， 自己做項目 7 月份過生日的老帶新返禮生日蛋糕； 配合現(xiàn)場 DIY 活業(yè)主及其他老業(yè)主動現(xiàn)場包裝浪漫氛圍， 到場夫8月10日七夕主題活動 +妻及情侶可獲贈玫瑰一支，舒適生活型客戶，積極8月第2周周末活動并在售樓部外的樹上懸掛工作型客戶、及置業(yè)目-11 日老帶新返禮“愛的許愿卡” ；拉斯維加的為婚房的客戶斯“抓金幣抵房款”邀請成交客戶， 主要是明星近期成交客戶，推介新第二次觀影老帶新客戶， 觀看最新上映8月第4周8月24大明宮包場客戶的老客戶與意向客日活動的電影， 宣傳項目價值、 釋戶放老帶新政策把八月份過生日的老業(yè)主8月第4周8月24日周末活動業(yè)主生日會 + 老邀請到售樓部現(xiàn)場， 自己做項目 7 月份過生日的老帶新返禮生日蛋糕； 配合現(xiàn)場 DIY 活業(yè)主及其他老業(yè)主動五、 活動預(yù)算：（