2022年商務(wù)談判的基本要領(lǐng)

1、高品質(zhì)文檔2022年商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格。很明顯相比第一第二點(diǎn)而言勝利的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，那么，商務(wù)談判的基本要領(lǐng)有哪些?下面整理了商務(wù)談判的基本要領(lǐng)，供你閱讀參考。 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)一：了解你的談判對(duì)手 了解你的談判對(duì)手愈多，在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理或許很簡(jiǎn)潔，但如何獵取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中，就可以搜集到很多有用的信息。 1)你在哪里問(wèn)? 假如你在買主公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不行能得到信息的地方。假如你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告知你很多在辦公室里不愿告知給你的信息。 2)誰(shuí)會(huì)告知你?

2、 除了直接問(wèn)買主問(wèn)題以外，你或許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員;還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人?；蛟S你會(huì)說(shuō)，誰(shuí)會(huì)告知你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何損害吧? 3)客戶不情愿回答，如何問(wèn)? 不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不興奮，問(wèn)問(wèn)有何妨。 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)二：開價(jià)肯定要高于實(shí)價(jià) 或許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí)，但真的有很多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們可怕在首輪談判中就被淘汰出局而永久失去機(jī)會(huì)，假如你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐驚，那讀讀以下的理由： 1)留有肯定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。 2)你可能僥幸得到

3、這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨) 3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶) 除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的狀況下，開價(jià)高肯定是最平安的選擇。 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)三：永久不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià) 理由1)請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。 理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下懷疑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊” 信任這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你立刻到公司洽談合同事宜，你感動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，賣主對(duì)你說(shuō)：有三家供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格，今日董事會(huì)就要做打算，若你方

4、能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了，請(qǐng)你立刻打算。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向進(jìn)展，賣主好像把簽合同的事情給忘了?！?不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無(wú)論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。” 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)四：除非交換決不讓步 一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。 任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。 即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)當(dāng)索要一些交換條件。 理由1)你可能得到回報(bào)。 理由2)可以阻擋對(duì)方無(wú)休止的要求。 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)五：讓步技巧 1)不做均等的讓

5、步(心理示意買主讓步可能無(wú)休無(wú)止) 2)不要做最終一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠(chéng)意) 3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最終的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”) 4)正確的讓步方法：漸漸縮小讓步幅度，示意你已經(jīng)竭盡全力。 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我肯定可以做筆好的生意。” 買主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終打算這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。 把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。 聰慧的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獵取回旋余地。 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最終打算(誰(shuí)會(huì)鋪張時(shí)間跟你談) 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)詳細(xì)的個(gè)人。(避開買家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo)) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)七：聲東擊西 在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等，而且仿佛你特別在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿意感。 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)八：反悔策略 你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買主的辦公室，對(duì)買主講：“特別對(duì)不起，我們的銷售員沒有閱歷，從前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買