合作伙伴評價與選擇探討

1、緒論 （1） 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的目的和意義 供應(yīng)鏈條件下選擇合作伙伴12是為了增強供應(yīng)鏈整體的競爭能力而合作伙伴的評價選擇是供應(yīng)鏈合作關(guān)系運行的基礎(chǔ)。合作伙伴的業(yè)績在今天對制造企業(yè)的影響越來越大，在交貨、產(chǎn)品質(zhì)量、提前期、庫存水平產(chǎn)品設(shè)計等方面都影響著制造商的成功與否。傳統(tǒng)的供應(yīng)關(guān)系已不再適應(yīng)全球競爭加劇 、產(chǎn)品需求日新月異的環(huán)境，企業(yè)為了實現(xiàn)低成本、高質(zhì)量、柔性生產(chǎn)快速反應(yīng)，企業(yè)業(yè)務(wù)重構(gòu)就必須包括合作伙伴的評價選擇。 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴是指一種基于高度信任、供應(yīng)鏈成員間共享優(yōu)勢的長期性、戰(zhàn)略性的協(xié)同發(fā)展關(guān)系。建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系能夠給合作伙伴及客戶帶來多方面的益處，而供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇

2、是供應(yīng)鏈運行的前提和基礎(chǔ)，直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展具有非常重要的意義。（2） 國內(nèi)外文獻 1李華焰、馬士華、林勇：基于供應(yīng)鏈管理的合作伙伴選擇問題初探J；物流技術(shù)2001（3），27-30； 2邵楊.供應(yīng)鏈中戰(zhàn)略性供應(yīng)商選擇與評價問題的研究D .長春:長春工業(yè)大學(xué) ,2004； 3Vas ja Navarho & Du an Les jak, Factors Affecting Evaluation ofE- Business ProjectsC；18th Bled Conference, e integration in Action,Bled, Slovenia, June 6-

3、 8, 2005, 71- 81. 4Alan Harrison,Removal Hock: Logistics Management and Strategy, Pearson Education limited,2005；（3） 概括 在集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系,能夠降低供應(yīng)鏈總 成本,降低庫存水平，增強信息共享,改善相互之間的交流,保持戰(zhàn)略伙伴相互之間操作的一貫性,產(chǎn)生更大的競爭優(yōu)勢,以實現(xiàn)供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)的財務(wù)狀況、質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨、用戶滿意度和業(yè)績的改善和提高。因此,如何評價與選擇供應(yīng)鏈合作伙伴是構(gòu)建高效供應(yīng)鏈的關(guān)鍵。供應(yīng)鏈管理( SCM)強調(diào)企業(yè)如何凝造自己的核心

4、能力去和其他企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,通過業(yè)務(wù)外包,委托這些企業(yè)完成一部分業(yè)務(wù)工作,自己則集中精力和資源做好本企業(yè)能創(chuàng)造特殊價值、比競爭對手更善長的關(guān)鍵業(yè)務(wù),實現(xiàn)在利益共享、風(fēng)險分擔(dān)前提下的“雙贏”目標。二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系（一）供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的含義 供應(yīng)鏈合作關(guān)系（Supply Chain Partnership ，SCP），又稱為供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指供應(yīng)鏈中上游供應(yīng)商和下游買方在一段較長時間內(nèi)達成的承諾或協(xié)議，其內(nèi)容包括信息公開、分享和分擔(dān)由于伙伴關(guān)系帶來的利益和風(fēng)險等。供應(yīng)商商與上游廠商之間在不穩(wěn)定的經(jīng)濟中建立穩(wěn)定的關(guān)系；指在供應(yīng)商和制造商之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，與供應(yīng)鏈合作伙

5、伴在不穩(wěn)定的經(jīng)濟中建立穩(wěn)定的關(guān)系，獲取足夠的知識和技巧.（2） 供應(yīng)鏈合作伙伴的形成與發(fā)展1、 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系的形成 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系的形成，是為了降低供應(yīng)鏈總成本、降低供應(yīng)鏈上的庫存水平、增強信息共享水平、改善相互之間的交流、保持戰(zhàn)略伙伴相互之間操作的一貫性、產(chǎn)生更大的競爭優(yōu)勢，以實現(xiàn)供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)的財務(wù)狀況、質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨、用戶滿意度以及業(yè)績的改善和提高。顯然，供應(yīng)鏈企業(yè)間的戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立是為了保證供應(yīng)鏈的整體競爭力。2、 戰(zhàn)略合作關(guān)系發(fā)展的主要因素（1） 長遠的共同利益 在強調(diào)長遠共同利益的基礎(chǔ)上強調(diào)，雙方的合作是穩(wěn)定的，對于強調(diào)長遠利益的企業(yè)也愿意選擇合作，企業(yè)間更愿意合作

6、，而不是競爭。 (2)改變收益結(jié)構(gòu) 收益結(jié)構(gòu)的變化能改變參與方之間的相互作用，從而改變博弈的地位情況。（3） 戰(zhàn)略合作的準則和技能 必須建立一定的合作準則和技能，在合作中采用一定的策略，實現(xiàn)節(jié)點企業(yè)的自我控制，增強戰(zhàn)略合作的穩(wěn)定性（4）供應(yīng)鏈整體戰(zhàn)略決策的公平性在知識經(jīng)濟時代，供應(yīng)鏈所面臨的核心挑戰(zhàn)是隨著供應(yīng)鏈形成和實施其戰(zhàn)略決策而獲得節(jié)點企業(yè)積極的和自愿的合作。當(dāng)節(jié)點企業(yè)認為供應(yīng)鏈整體戰(zhàn)略決策公平時，他們在信任和承諾態(tài)度的基礎(chǔ)上顯示出高度的自愿合作。（3） 合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)企業(yè)間關(guān)系的區(qū)別隨著企業(yè)在質(zhì)量、價格、時間、柔性和創(chuàng)新等競爭領(lǐng)域的經(jīng)營業(yè)績越來越依賴于供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，合作伙伴關(guān)系和有效供

7、應(yīng)商管理變得越來越重要。傳統(tǒng)的一般關(guān)系首要目標是，使購買的產(chǎn)品或服務(wù)的價格降到最低限度。這種關(guān)系通常采用三種方法：1、 買方向供應(yīng)商大量購貨挑起供應(yīng)商之間的競爭獲得價格好處，同時保證供應(yīng)的連續(xù)性。2、 買方通過在供應(yīng)商之間分配采購數(shù)量，對供應(yīng)商加以控制。3、 買方與供應(yīng)商保存正常的關(guān)系，僅僅采用短期的合同。 盡管這種策略降低了價格，但無助于激勵供應(yīng)商提供增值服務(wù)，采用技術(shù)改進、流程創(chuàng)新，以及其它可能獲得競爭優(yōu)勢的方法，也不利于建立買方賣方長期的合作伙伴關(guān)系。 在新的競爭環(huán)境下，供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系研究強調(diào)直接的，長期的合作，強調(diào)共有的計劃和共同的解決問題的努力，強調(diào)相互之間的信任與合作。這與

8、傳統(tǒng)的關(guān)系模式有很大的區(qū)別。比較內(nèi)容 傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系相互交換的主體物料物料、服務(wù)供應(yīng)商選擇標準強調(diào)價格多標準并行考慮（交貨和質(zhì)量可靠等）穩(wěn)定性變化頻繁長期、穩(wěn)定、緊密合作合同性質(zhì)單一開放合同（長期）供應(yīng)批量小大供應(yīng)商數(shù)量大量小（少而精，可以長期緊密合作）供應(yīng)商規(guī)模小大供應(yīng)商的定位當(dāng)?shù)貒鴥?nèi)國外信息交流信息專有信息共享技術(shù)交流不提供提供質(zhì)量控制輸入控制信息質(zhì)量保證（供應(yīng)商對產(chǎn)品負全面責(zé)任）選擇范圍投標評估廣泛評估可增值的供應(yīng)商 表一 供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的比較（四） 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的重要意義 表二 供應(yīng)鏈合作關(guān)系對各方的重要意義對于核心企業(yè)/買主對于供應(yīng)商/賣主對于

9、雙方·降低成本(降低合同成本)· 實現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的價格· 提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存水平·改善時間管理·交貨提前期的縮短和可靠性的提高·提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃·更好的產(chǎn)品設(shè)計和對產(chǎn)品變化更快的反應(yīng)速度·強化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制·保證有穩(wěn)定的市場需求·對用戶需求更好地了解/理解·提高運作質(zhì)量·提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量·降低生產(chǎn)成本·提高對買主交貨期改變的反應(yīng)速度和柔性·獲得更高的(比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商)利潤·提高資產(chǎn)利用率&#

10、183;改善相互之間的交流 ,實現(xiàn)共同的期望和目標·共擔(dān)風(fēng)險和共享利益·共同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā) ,實現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成·減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險·降低投機思想和投機幾率·增強矛盾沖突解決能力·訂單、 生產(chǎn)、 運輸上實現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本·減少管理成本 雖然有這些利益的存在 ,仍然存在許多潛在的風(fēng)險會影響供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系的參與者,企業(yè)可能過高估計供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系的利益而忽視了潛在的缺陷.所以企業(yè)必須對傳統(tǒng)合作關(guān)系和戰(zhàn)略合作關(guān)系策略作出正確對比,再作出最后的決策。3、 建立合理的評價指標體系（一）戰(zhàn)

11、略性合作伙伴評價指標體系的構(gòu)建 戰(zhàn)略性合作伙伴的評價涉及到很多因素,評價指標多多樣, 既有定性的指標,也有定量的指標, 還有定性定量相結(jié)合的指標,這些指標有的甚至相互矛盾，指體系不僅需要反映質(zhì)量、交貨期、價格、服務(wù)等傳統(tǒng)指標,而且還需要考慮合作伙伴響應(yīng)柔性、企業(yè)資源核心企業(yè)的互補性、合作伙伴企業(yè)的各個層面與整個應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)性以及合作伙伴的發(fā)展?jié)摿Φ戎笜?從而夠綜合、全面、客觀、科學(xué)地評價合作伙伴。為保證評價科學(xué)合理性,指標體系的建立應(yīng)遵循以下原則:1、 系統(tǒng)全面性原則。指標體系必須全面反映供應(yīng)鏈企業(yè)當(dāng)前綜合水平，包括企業(yè)發(fā)展前景的各方面原則。2、 簡明科學(xué)性原則。指標體系的大小也必須適宜，即應(yīng)有

12、一定科學(xué)性。如果體系過大，指標層次過多，指標過細，勢必將評價者的注意力引到過細的問題上。反之，又不能充分反應(yīng)企業(yè)的水平。3、 穩(wěn)定可比性原則。指標體系的設(shè)置還應(yīng)考慮到易與國內(nèi)其它指標體系相比較。4、 靈活可操作性原則。指標體系應(yīng)具有足夠的靈活性，以使企業(yè)能夠根據(jù)自己的特點以及實際情況對指標靈活運用。5、 定性和定量指標結(jié)合性原則。影響評價合作伙伴優(yōu)劣的許多因素是無法用定量指標描述的，因此要用定性和定量相結(jié)合的方法建立合作伙伴選擇的評價體系與方法是很有必要的。（二）供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的評價方法企業(yè)采用的常用方法包括：直觀判斷，招標法，協(xié)商選擇法，采購成本比較，ABC（Activity-Based

13、 Costing）成本，層次分析法，神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法，灰色系統(tǒng)算法以及業(yè)績評價的 TOPSIS（Technique for Order Preference by Similarity to Ideal Solution）法等方法。上述方法存在一定的局限性，對供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的評價可采用模糊綜合評價方法進行，模糊綜合評價就是將模糊評價與層次分析法相結(jié)合，用以處理多層次、多指標評價，采用此方法對其做出綜合的總體評價可得到相對客觀的評價結(jié)果。模糊綜合評價的內(nèi)容及步驟包括；確定評價因素及其層次；建立評價因素的權(quán)重集；建立評價集；建立模糊評價矩陣；模糊綜合評價。評價過程中各指標權(quán)重的確定采用層次分析法，

14、將評價問題分成有序的層次結(jié)構(gòu)，對每一層因素，考慮與其有邏輯關(guān)系的下一層因素，并在它們之間進行兩兩比較的判斷，判斷的結(jié)果以定量數(shù)字給出，并表示在一個矩陣中，這樣的矩陣稱為“判斷矩陣”。由判斷矩陣的最大特征根及其特征向量，確定每一層次中各因素的相對重要性排序的權(quán)值。通過對各個層次的綜合進而給出對目標層方案的總排序權(quán)重。在進行權(quán)重排序時要進行一致性檢驗。（三）合作伙伴綜合評價指標體系的一般結(jié)構(gòu) 根據(jù)企業(yè)調(diào)查研究，影響合作伙伴選擇的主要因素可以歸納為四類：企業(yè)業(yè)績、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)能力、質(zhì)量系統(tǒng)和企業(yè)環(huán)境。為了有效地評價、選擇合作伙伴，我們可以構(gòu)建三個層次的綜合評價指標體系（如圖，其中第三層略）：第一層

15、目標層，也包含以上四個主要因素，影響合作伙伴選擇的具體因素建立在指標體系的第二層，與相關(guān)的細分因素建立在第三層。 合 作 伙 伴 綜 合 評 價 指 標 體 系質(zhì)量系統(tǒng)評價(C)質(zhì)量體系 產(chǎn)品開發(fā)中的質(zhì)量供應(yīng)中的質(zhì)量 制造中的質(zhì)量保證質(zhì)量檢驗和試驗 質(zhì)量資源與質(zhì)量職員.業(yè)績評價(A)企業(yè)信譽企業(yè)發(fā)展前景成本分析運輸質(zhì)量交貨質(zhì)量企業(yè)環(huán)境評價(D) 政治法律環(huán)境經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境 自然地理環(huán)境 社會文化環(huán)境業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)能力評價(B)技術(shù)合作人事簡況財務(wù)狀況設(shè)備狀況制造和生產(chǎn)狀況員工福利 表三 合作伙伴綜合評價指標體系 （2） 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的評價指標體系1. 戰(zhàn)略價值 指與可能的合作伙伴的有價值

16、的合作項目及其產(chǎn)品和服務(wù)對于企業(yè)的短期、中期或者長期戰(zhàn)略的積極的正面的影響。主要指標包括戰(zhàn)略一致性與適應(yīng)性、增長的潛能、品牌影響力、產(chǎn)品與服務(wù)的可獲得性和可靠性、替代產(chǎn)品與服務(wù)的可獲得性、與現(xiàn)存供應(yīng)商關(guān)系的兼容性和協(xié)同性、對核心能力的影響、新產(chǎn)品與服務(wù)進入市場的速度等。2. 商業(yè)價值 指能從有價值的合作項目涉及到的產(chǎn)品與服務(wù)中所能獲取的商業(yè)利潤。主要指標包括產(chǎn)品或服務(wù)定價、總成本減少程度、單位成本減少程度、運營成本與花費減少程度等。3. 合作意愿 指可能的合作伙伴正在實行或者準備實行合作的積極程度。主要指標包括可依賴的程度、與合作方組織共事的意愿、信息共享的質(zhì)量與水平、信息的開放性與透明性、影

17、響核心能力的意愿、共擔(dān)風(fēng)險的意愿、增強合作與聯(lián)盟原則的意愿、對合作關(guān)系各個層次上的支持等。4. 綜合能力 指合作伙伴的能力以及一起合作共同完成有價值合作項目的實力。主要指標包括技術(shù)能力、財力、研發(fā)能力、產(chǎn)品與服務(wù)的差異性及支持系統(tǒng)、產(chǎn)品與服務(wù)的生命周期管理能力、以前合作與聯(lián)盟的經(jīng)驗、風(fēng)險管理能力、創(chuàng)新能力等。（六）建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴評價指標體系的意義1.戰(zhàn)略價值標準的意義供應(yīng)鏈模型以企業(yè)價值鏈為基礎(chǔ)上下延伸，在供應(yīng)鏈管理中，企業(yè)價值的創(chuàng)造和分配必須考慮和上下游之間的認知一致、活動協(xié)同、價值共創(chuàng)，形成一個長期的價值體系。在供應(yīng)鏈上企業(yè)間形成合作關(guān)系的過程中，業(yè)務(wù)外包起著推動器的作用。業(yè)務(wù)外包

18、是指將企業(yè)非優(yōu)勢的業(yè)務(wù)外包給專業(yè)、高效的企業(yè)，從而為自己集中于本企業(yè)核心業(yè)務(wù)釋放資源、分散風(fēng)險，同時也使企業(yè)間實現(xiàn)雙贏，形成一種相互優(yōu)勢互補的戰(zhàn)略合作關(guān)系。接受外包業(yè)務(wù)的企業(yè)必須具備該項業(yè)務(wù)的專業(yè)競爭優(yōu)勢，才能成為被選擇的戰(zhàn)略合作伙伴，合作才能產(chǎn)生雙方共有的戰(zhàn)略優(yōu)勢。供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴選擇須充分考慮合作伙伴的戰(zhàn)略價值。2. 商業(yè)價值標準的意義 現(xiàn)在企業(yè)競爭的重點是沿整個供應(yīng)鏈改進提供給最終顧客的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和價格等商業(yè)價值。供應(yīng)鏈上的企業(yè)通過建立合作伙伴關(guān)系，把各自創(chuàng)造的商業(yè)價值緊密聯(lián)系起來，形成一個良性的價值創(chuàng)造與傳遞系統(tǒng)，通過這個系統(tǒng)，合作各方和顧客都能從中受益。商業(yè)價值是戰(zhàn)略伙伴合作

19、的落足點。3. 企業(yè)能力標準的意義 供應(yīng)鏈的競爭將取代企業(yè)的競爭，競爭的勝者將是那些有著更好的組織結(jié)構(gòu)，能夠在內(nèi)部相互合作，在供應(yīng)鏈上彼此支持，更有效的控制和降低經(jīng)營成本，更快速的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，更靈活地對顧客需求做出反應(yīng)的經(jīng)濟組織。因此供應(yīng)鏈上的企業(yè)必須具備技術(shù)能力、財力、研發(fā)能力、產(chǎn)品與服務(wù)的差異性及支持系統(tǒng)、產(chǎn)品與服務(wù)的生命周期管理能力、風(fēng)險管理能力、創(chuàng)新能力等。這是合作伙伴必備的資格要素，能力標準是戰(zhàn)略合作伙伴選擇的最基本標準。4. 合作意愿標準的意義供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴之間的關(guān)系是非常緊密的合作關(guān)系，這種合作關(guān)系首先體現(xiàn)在伙伴間的長期關(guān)系和伙伴數(shù)目的少量化，合作關(guān)系具體體現(xiàn)為伙伴間在產(chǎn)

20、品開發(fā)上的早期參與，在計劃、生產(chǎn)、質(zhì)量、成本等方面的信息溝通；在成本和質(zhì)量改進上的互相支持等；通過協(xié)調(diào)與合作，共同解決問題，共擔(dān)風(fēng)險，增強信息共享水平、改善相互之間的交流、保持相互之間操作的一貫性，從而降低成本、提高效率，獲得競爭優(yōu)勢，甚至雙方在資金上的互相支持，上游伙伴專門針對顧客企業(yè)進行“顧客化投資”，雙方在各層次人員上的互相交流等，而這些都要以合作企業(yè)具有合作意愿為前提。 四、 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的選擇（一）供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴選擇的原則1、 合作伙伴必須擁有各自的核心競爭力 唯有合作企業(yè)擁有各自的核心競爭力，并使各自的核心競爭力相結(jié)合，才能提高整條供應(yīng)鏈的運作效率，從而為企業(yè)帶來可觀的貢

21、獻。只有合作伙伴努力發(fā)展自己的核心價值，才能使企業(yè)在整條供應(yīng)鏈保持良好的運行和獲得相應(yīng)的利益。2、 擁有相同的企業(yè)價值觀及戰(zhàn)略思想 若價值觀及戰(zhàn)略思想差距太大，合作必定以失敗而告終。且企業(yè)要有良性的戰(zhàn)略目標與積極向上的價值觀，企業(yè)的經(jīng)營形象受大眾的好評。3、 合作伙伴之間工藝技術(shù)的連貫性 供應(yīng)鏈合作伙伴的展開必須在技術(shù)上保存一致標準，包括產(chǎn)品設(shè)計、制造工藝的連貫性。工藝上的差異或供應(yīng)商現(xiàn)在、未來制造能力的局限，都會限制供應(yīng)商在被引入戰(zhàn)略合作伙伴后的先進生產(chǎn)技術(shù)的引進，從而影響整個供應(yīng)鏈的運作。4、 企業(yè)的業(yè)績和經(jīng)營狀況 一個企業(yè)過去年度里的經(jīng)營狀況往往成為選擇長期合作伙伴的重要因素。業(yè)績好的企

22、業(yè)一般比較容易接納，也很容易進入合作角色。5、 有效的交流和信息共享在選擇合作伙伴的過程中，只有更好的與被選擇方加強交流，才能提供更多的戰(zhàn)略信息，使評價過程和結(jié)果更具有可信度和參考價值。（2） 供應(yīng)鏈合作伙伴的分類 在集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下, 供應(yīng)鏈合作伙伴的運作需要減少供應(yīng)源的數(shù)量，相互的連接變得更專有,并且在全球市場范圍內(nèi)尋找最杰出的合作伙伴。這樣可以把合作伙伴分為兩個層次: 重要合作伙伴和次要合作伙伴。重要合作伙伴是少而精的密切的合作伙伴,而次要的合作伙伴是相對多的不很緊密的合作伙伴。供應(yīng)鏈合作伙伴的變化主要影響重要合作伙伴,而對次要合作伙伴的影響較小。根據(jù)合作伙伴在供應(yīng)鏈中的增值作用和

23、競爭實力,可將合作伙伴分成不同的類別, 分類矩陣見圖: 增值率%高 有影響的合作伙伴戰(zhàn)略性合作伙伴 普通合作伙伴競爭性/技術(shù)性合作伙伴低 高 低 競爭力 表四 合作伙伴的分類 縱向代表的是合作伙伴在供應(yīng)鏈中增值的作用,對于一個合作伙伴來說,如果它不能對增值做出貢獻,他對供應(yīng)鏈的其他企業(yè)就沒有吸引力。橫向代表某個合作伙伴與其他合作伙伴之間的區(qū)別,主要是設(shè)計能力、特殊工藝能力、 柔性、項目管理能力等方面的競爭力的區(qū)別。在實際運作中,應(yīng)根據(jù)不同的目標選擇不同類型的合作伙伴。對于長期需求而言,要求合作伙伴能保持較高的競爭力和增值率, 因此最好選擇戰(zhàn)略性合作伙伴;對于短期或某一短暫市場需求而言, 只需選

24、擇普通合作伙伴滿足需求則可,以保證成本最小化;對于中期需求而言,可根據(jù)競爭力和增值率對供應(yīng)鏈的重要程度的不同, 選擇不同類型的合作伙伴(有影響力的或競爭性/技術(shù)性的合作伙伴)。（三）影響戰(zhàn)略合作伙伴選擇的因素1、 工業(yè)與技術(shù)的相似性供應(yīng)鏈合作關(guān)系的展開必須在技術(shù)上保持一致標準 ,包括產(chǎn)品設(shè)計上的一致性、制造工藝中的相似性。工藝上的差異或供應(yīng)商現(xiàn)在 、未來制造能力的局限都會限制供應(yīng)商在被引人戰(zhàn)略合作伙伴后的先進生產(chǎn)技術(shù)的引進 ,從而影響整個供應(yīng)鏈的運作。當(dāng)存在差異時 ,雙方應(yīng)在平等互利的基礎(chǔ)上進行協(xié)商 ,改進技術(shù)工藝的適應(yīng)性 ,供應(yīng)方也要考慮他們是否能適應(yīng)新原則和操作。2、企業(yè)過去業(yè)績好壞一個企

25、業(yè)在過去年度里的經(jīng)營狀況往往成為選擇合作伙伴的重要因素。在與某企業(yè)的交易過程中，該企業(yè)產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、交貨狀況決定其在供應(yīng)商市場的信譽和聲望。過去業(yè)績好的企業(yè)一般較為容易的被選擇方所考慮 ,也很容易進人合作角色 ,但過去業(yè)績差的企業(yè)也不一定會被拒于合作伙伴之外。選擇合作伙伴時 ,有時會發(fā)生評價供應(yīng)商時發(fā)現(xiàn)業(yè)績差的企業(yè)可能擁有很強的潛力 ,這是值得考慮的。選擇方應(yīng)努力和供應(yīng)商共同找出問題 ,如果能解決 ,可以根據(jù)實際狀況加以解決。3、企業(yè)運營狀況企業(yè)運營狀況在供應(yīng)鏈條件下的合作伙伴關(guān)系選擇中更顯重要 。供應(yīng)鏈企業(yè)的長期合作要求在戰(zhàn)略經(jīng)營上保持和諧的步驟。此外 ,企業(yè)經(jīng)營的各個方面都是影響供應(yīng)商

26、選擇的重要因素。4、有效的 交流和信息共享選擇高效的供應(yīng)商依靠所有參與者積極的參與這要求雙方有效的交流和信息共享。已有業(yè)務(wù)來往的供應(yīng)商在信息的交流方面比沒有業(yè)務(wù)來往的企業(yè)有更多的優(yōu)勢。供應(yīng)商在被選擇的過程中,只有更好的與選擇方加強交流 ,才能提供更多的戰(zhàn)略信息 ,在選擇過程中獲取更多的信任 選擇方則要主動與供應(yīng)方聯(lián)系 ,尋求廣泛的信息來源 ,使得評價的過程和結(jié)果更具可信性和參考價值。（4） 合作伙伴選擇的步驟 表五 合作伙伴的選擇 步驟1 分析市場競爭環(huán)境（需求、必要性) 市場需求是企業(yè)一切活動的驅(qū)動源。建立基于信任、合作、開放性交流的供應(yīng)鏈長期合作伙伴關(guān)系，必須首先分析市場競爭環(huán)境。其目的在

27、于找到針對哪些產(chǎn)品市場開發(fā)供應(yīng)鏈合作關(guān)系才有效，必須知道現(xiàn)在的產(chǎn)品需求是什么，產(chǎn)品類型和特征是什么，以確認用戶的需求，確認是否有建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的必要。步驟2 建立合作伙伴選擇目標 企業(yè)必須確定合作伙伴評價程序如何實施，信息流程如何，誰負責(zé)，而且必須建立實質(zhì)性、實際的目標。其中降低成本是主要目標之一，合作伙伴評價選擇不僅僅是一個簡單的評價選擇過程，其自身也是企業(yè)自身和企業(yè)與企業(yè)之間的一次業(yè)務(wù)流程重構(gòu)過程，實施的好，其自身就可帶來一系列的利益。步驟3 建立合作伙伴評價標準 根據(jù)系統(tǒng)全面性、簡明科學(xué)性、穩(wěn)定可比性、靈活可操作性的原則，建立集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴的綜合評價指標體系。不同行業(yè)

28、、企業(yè)，不同產(chǎn)品需求，不同環(huán)境下合作伙伴評價應(yīng)是不一樣的。但不外乎都涉及合作伙伴的業(yè)績、技術(shù)開發(fā)、用戶滿意度、交換協(xié)議等可能影響供應(yīng)鏈合作關(guān)系的方面。步驟4 成立評價小組 企業(yè)必須建立一個小組以控制和實施合作伙伴評價。組員以來自采購、質(zhì)量、生產(chǎn)、工程等與供應(yīng)鏈合作關(guān)系密切的部門為主，組員必須有團隊合作精神，具有一定的專業(yè)技能。評價小組必須同時得到制造商企業(yè)和合作伙伴企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)的支持。步驟5 合作伙伴的參與 一旦企業(yè)決定實施合作伙伴評價，評價小組必須與初步選定的合作伙伴取得聯(lián)系，以確認他們是否愿意與企業(yè)建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系，是否想獲得更高業(yè)績水平的愿望。企業(yè)應(yīng)盡可能早地讓合作伙伴參與到評價的設(shè)計

29、過程中來。然而因為企業(yè)的力量和資源是有限的，企業(yè)只能與少數(shù)的、關(guān)鍵的合作伙伴保存緊密合作，所以參與的合作伙伴不能太多。步驟6 評價合作伙伴 評價合作伙伴的一個主要工作是調(diào)查、收集有關(guān)合作伙伴的生產(chǎn)運作等全方位的信息。在收集合作伙伴信息的基礎(chǔ)上，就可以利用一定的工具和技術(shù)方法進行合作伙伴的評價了。評價的過程最后有一個決策點，根據(jù)一定的技術(shù)方法選擇合作伙伴。如果選擇成功，則可以開始實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系，如果沒有合適的合作伙伴可選，則返回步驟2重新開始評價選擇。步驟7 實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系在實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系的過程中，市場需求是不斷變化的，則可以根據(jù)實際情況的需要及時修改合作伙伴評價標準，或重新開始合作

30、伙伴評價選擇。在重新選擇合作伙伴的時候，應(yīng)給予舊合作伙伴以足夠的時間適應(yīng)變化。（5） 戰(zhàn)略合作伙伴的選擇意義 合作伙伴的選擇是供應(yīng)鏈合作關(guān)系運行的基礎(chǔ)。合作伙伴的評價選擇，不僅僅只是一個簡單的評價選擇過程，它本身也是企業(yè)自身和供應(yīng)鏈企業(yè)之間的一次業(yè)務(wù)流程重構(gòu)過程。目前合作伙伴的業(yè)績對核心制造企業(yè)的影響越來越大,為了實現(xiàn)低成本、高質(zhì)量、柔性生產(chǎn)和快速響應(yīng)的目標,滿足變化多端的市場需求,企業(yè)的業(yè)務(wù)重構(gòu)必須包含對供應(yīng)商、分銷商和零售商的評價選擇。在集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系,能夠降低供應(yīng)鏈總成本, 降低庫存水平, 增強信息共享,改善相互之間的交流,保持戰(zhàn)略伙伴相互之間操作的一貫性,

31、產(chǎn)生更大的競爭優(yōu)勢,以實現(xiàn)供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)的財務(wù)狀況、質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨、用戶滿意度和業(yè)績的改善和提高。因此，對于合作伙伴的選擇，是重中之重，合作伙伴選擇的好壞，對于之后的戰(zhàn)略合作伙伴的選擇是非常關(guān)鍵的，戰(zhàn)略合作伙伴對于企業(yè)的發(fā)展具有重要的作用。另外 在供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇的實踐中還應(yīng)注意避免一個誤區(qū)，即認為供應(yīng)商越大越好，其實，合作伙伴的大小并不是十分重要，關(guān)鍵在于這家供應(yīng)商是否能夠提供企業(yè)所需的增值服務(wù)。大的供應(yīng)商還往往具有不同的價值觀念，只考慮自身利益的最大化，從而影響整條供應(yīng)鏈的績效。5、 供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理（一）供應(yīng)商關(guān)系管理1、 SRM的基本概念供應(yīng)商關(guān)系管理(Supplie

32、r Relationship Management,SRM),是一種用來改善企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系的管理理念。即如向與供應(yīng)鏈的上游企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務(wù)往來間的緊密聯(lián)系和協(xié)同運作，如何既經(jīng)濟有準確地獲得最好的戰(zhàn)略資源，如何與其結(jié)成長期、穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴，使供應(yīng)商及其資源能夠更有效地參與到自己的產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)制造，甚至是投放市場過程中，降低成本、減少庫存、縮短產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和訂單交付的周期。2、 供應(yīng)商關(guān)系管理的重點 供應(yīng)商為制造商的生產(chǎn)和經(jīng)營供應(yīng)各種身材要素（原材料、能源、機器設(shè)備、零部件、工具、技術(shù)和勞務(wù)服務(wù)等)。供應(yīng)商所提供要素的數(shù)量、價格直接影響制造企業(yè)生產(chǎn)成本的高低和產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣。因此，制造商與供應(yīng)商

33、的合作伙伴關(guān)系著眼于以下幾個方面：（1）讓供應(yīng)商了解企業(yè)的生產(chǎn)過程和生產(chǎn)能力，使供應(yīng)商能夠清楚的知道需要產(chǎn)品或原材料的期限、質(zhì)量和數(shù)量。（2）向供應(yīng)商提供本企業(yè)的經(jīng)營計劃和經(jīng)營策略的必要信息，使供應(yīng)商明確企業(yè)自身的希望和要求。（3）企業(yè)與供應(yīng)商要明確雙方的責(zé)任，并各自向?qū)Ψ截撠?zé)，使雙方明確共同的利益所在，并為此團結(jié)一致，以達到雙贏的目的。 研究表明，至少有兩個重要的理由支持這種模式：（1）效率與規(guī)模經(jīng)濟。人們發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商與客戶建立伙伴關(guān)系，運用科技的力量合力削減成本與改善效率，這在零售業(yè)中尤其盛行。（2）新市場價值。企業(yè)之間集合彼此的核心能力，研發(fā)新的產(chǎn)品或推出新的方案，在最高的層次中，這種核心能力的結(jié)合甚至?xí)まD(zhuǎn)整合產(chǎn)業(yè)的方向。（1） 客戶關(guān)系管理1、 CRM的概念客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management,CRM)，是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。其內(nèi)含是企業(yè)利用信息技術(shù)（IT）和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)對客戶的整合營銷，是以客戶為核心的企業(yè)營銷的技術(shù)實現(xiàn)和管理實現(xiàn)?？蛻絷P(guān)系管理注重的是與客戶的交流，企業(yè)的經(jīng)營是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場為中心。為方便與客戶的溝通，客戶關(guān)系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。2、 CRM的核心管