淺談投標(biāo)報價策略及報價技巧_工程管理

1、淺談投標(biāo)報價策略及報價技巧投標(biāo)是指投標(biāo)人利用報價的經(jīng)濟手段銷售自己商品的交易行為。在建筑行業(yè)，也就是承包商在同意招標(biāo)人在招標(biāo)文件中所提出的條件和要求的前提下，對招標(biāo)項目估算自己的報價，在規(guī)定的日期內(nèi)填寫標(biāo)書并遞交給招標(biāo)人，參與競爭及爭取中標(biāo)的活動。1投標(biāo)報價策略和作價技巧的意義投標(biāo)是建筑業(yè)主要的競爭方式。承包商通過投標(biāo)競爭，確定為什么樣的用戶、在什么樣的生產(chǎn)條件下、生產(chǎn)什么樣的建筑產(chǎn)品，并得到最有利可圖的代價。在滿意招標(biāo)單位對工程質(zhì)量和工期要求的前提下，投標(biāo)獲勝的關(guān)鍵因素是報價。精明的報價既要對招標(biāo)單位有較大的吸引力，又要使承包商能得到足夠多的利潤。沒有對招標(biāo)單位的吸引力這個前提條件，獲得足夠

2、多的利潤的目的對于承包商來說就是一句空話。在投標(biāo)過程中，投標(biāo)策略就是其指導(dǎo)方針。決策過程通常分作兩個階段:首先打算是否參與某一招標(biāo)工程的投標(biāo)競爭;如若打算參與，則就要進(jìn)一步打算如何取勝。承包商經(jīng)營決策的參加者必需常常討論并能隨主觀條件的變化而擅長敏捷運用。投標(biāo)策略和報價是投標(biāo)過程的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，對招標(biāo)投標(biāo)雙方都有重要的意義。對招標(biāo)單位而言，通過選擇合適的中標(biāo)方案，達(dá)到確保工程質(zhì)量、降低工程造價、縮短建設(shè)工期，提高經(jīng)濟效益的目的。對承包商而言，通過投標(biāo)活動，可以促使企業(yè)抓管理、上水平，提高社會信譽和競爭力。2投標(biāo)策略的原則制定投標(biāo)策略應(yīng)依據(jù)不同招標(biāo)工程的不憐憫況和競爭形勢，實行不同的投標(biāo)策略。投標(biāo)

3、策略是特別敏捷且并非不行捉摸的東西，從大量的投標(biāo)實踐中，我們歸納出投標(biāo)策略的四大原則。2.1知己知彼也就是在詳細(xì)工程投標(biāo)活動中，把握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則。當(dāng)沒有了解競爭對手的歷史資料，或者雖然知道競爭對手是誰及競爭者數(shù)目，但不知道他們目前的投標(biāo)策略，承包商可用自己的投標(biāo)資料進(jìn)行推斷。當(dāng)然，這種推斷有較大的盲目性和冒險性，假如能收集到一些相關(guān)競爭對手們的報價平均值，投標(biāo)時可實行低于這些平均值的報價去戰(zhàn)勝對手，這樣的策略牢靠性就稍高些，也是可行的。比如說在投標(biāo)前，對競爭對手過去歷次投標(biāo)報價狀況都有過記錄，而且和自己當(dāng)時對同一項目的估價有比較時，則可算出對手報價低于、等于和高于自己估價的概率

4、，當(dāng)與該對手競爭時，就實行稍低于對手的報價去投標(biāo)。2 2以長勝短即用優(yōu)勢戰(zhàn)勝劣勢，以己之長賽過對手。在知己知彼的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)、劣勢。企業(yè)的優(yōu)勢在于各個方面，如職工隊伍素養(yǎng)好、技術(shù)水平高、勞動紀(jì)律性強、工作效率高;施工機械適合投標(biāo)工程工期的需要，性能先進(jìn)，完好率高，運輸費用低;材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，質(zhì)優(yōu)價廉;施工方案先進(jìn)合理，切實可行，經(jīng)濟效果好，勞動組織精干，管理層次少，運轉(zhuǎn)敏捷，辦事效率高等等。2.3把握主動即在投標(biāo)競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標(biāo)企業(yè)肯定要擅長把握主動。例如，在選擇投標(biāo)對象時，做到能投則投，不利則不投。一般狀況下，凡適合本企業(yè)施工力量和特點，可

5、發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的工程，適合當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營需要，并具備投標(biāo)條件的工程，外部影響因素對本企業(yè)有利等，即可樂觀參與投標(biāo)。反之，則不參與。2.4隨機應(yīng)變這主要包括三方面的內(nèi)容:一是在某項工程投標(biāo)過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄投標(biāo)、轉(zhuǎn)變投標(biāo)策略等，必需準(zhǔn)時地修正自己的策略;二是在確定投標(biāo)報價時，必需依據(jù)影響報價較大的企業(yè)因素和市場信息變化，適時做出決策;三是敏捷地實行不同的投標(biāo)策略，一成不變的策略是很難勝利的。3投標(biāo)策略的方法精明的投標(biāo)策略，除把握以上四個原則外，更重要的是來自實踐閱歷的積累，對客觀規(guī)律的熟悉和對實際狀況的了解，及決策力量和魄力。在實踐中，常見的投標(biāo)策略有以下幾種:3.1靠高水平的經(jīng)營管

6、理取勝。這主要靠做好施工組織設(shè)計，合理確定施工方案;實行合理的施工工藝和施工機械;細(xì)心選購材料、設(shè)備、選擇牢靠的分包單位;支配緊籌而均衡的施工進(jìn)度，搶工期，力求節(jié)約管理費用等等，從而有效地降低工程成本而獲得較大的利潤。這種投標(biāo)策略，本質(zhì)是通過提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本，并在這個基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報價，提高競爭力量，這是企業(yè)實行的最根本的策略。3.2靠改進(jìn)設(shè)計和縮短工期取勝。即認(rèn)真討論原設(shè)計圖紙，提出能降低造價的修改不合理設(shè)計 的建議，以提高建設(shè)單位的吸引力。另外，靠投標(biāo)提出縮短施工工期取勝，達(dá)到早投產(chǎn)、早收益，有時甚至標(biāo)價稍高，對承包商也是有吸引力的。3.3低利潤策略主要適用于承包任務(wù)不足

7、時。此外，某些承包商，為了開拓市場，建立信譽，也往往實行低利潤政策。3.4低標(biāo)價，高索賠策略。是利用設(shè)計圖紙和說明書不夠明確的漏洞，有意提出較低的報價，得標(biāo)后在利用合同中的索賠條款索取補償。這種“釣魚”策略在資本主義建筑市場上是不少見的。從投標(biāo)企業(yè)本身條件、愛好、力量和近期、長遠(yuǎn)目標(biāo)動身進(jìn)行投標(biāo)決策。對一個企業(yè)，首先要從戰(zhàn)略眼光動身，投標(biāo)中既要看到近期利益，更要看到長遠(yuǎn)目標(biāo)。承攬當(dāng)前工程要為今后工程制造機會和條件。對企業(yè)自身特點要留意揚長避短，發(fā)揚特長，才能提高利潤，制造信譽和今后的機會。如某承包商為了把握某種有進(jìn)展前途的工程施工技術(shù)(如建筑核電站或海洋工程)，就可能實行這種有遠(yuǎn)見的策略。4作

8、價技巧投標(biāo)策略一經(jīng)確定，就要詳細(xì)反映到作價上，但作價還有它自己的技巧。技巧運用得好與壞，得法與否，在肯定程度上可以打算工程能否中標(biāo)和贏利。因此，它也是不行忽視的一個環(huán)節(jié)。通常，作價技巧有以下幾種:4.1下限標(biāo)價和陪標(biāo)標(biāo)價當(dāng)承包商對自己有愛好的工程或者任務(wù)不足時作價宜低，采納“下限標(biāo)價”。雖然這種方法不行能獲得最大利潤，甚至可能沒有分文盈利，但當(dāng)打開局面、占據(jù)市場后，就會帶來更多的工程盈利;當(dāng)承包商對自己不想干或任務(wù)飽滿時則作價可高，采納“陪標(biāo)標(biāo)價”。這種方法雖然不易中標(biāo)，但假如方案好，一旦中標(biāo)則有很大的利潤。4.2對一般建筑工程作價宜低，對特別工程作價可高通常，一般建筑工程技術(shù)含量不高，工程簡

9、潔，短期能突擊完成，投標(biāo)競爭也較激烈，這樣的工程宜低作價;對于特別工程，如海港碼頭、核電站等等，由于技術(shù)含量高，工程簡單，承包商所擔(dān)當(dāng)?shù)娘L(fēng)險也大，對于有優(yōu)勢的單位在作價時可高一些。4.3不平衡報價法這種方法就是在同一工程中采納不平衡單價法，但不以提高總標(biāo)價為前提，避開畸高畸低導(dǎo)致投標(biāo)作廢。如:(1)對能先拿到錢的項目(如土方、基礎(chǔ)工程等)的單價可定的高一些，有利于資金周轉(zhuǎn);對后期的項目(如粉刷、電氣等)的單價可適當(dāng)降低。(2)估量到以后會增加工程量的項目單價可提高;工程量會削減的項目單價可降低。(3)圖紙不明確的或有錯誤的，估量今后會修改的項目，單價可提高;工程內(nèi)容說明不清晰的，單價可降低。這樣有利于以后的索賠。(4)沒有工程量、只填單價的項目，其單價宜高，由于它不在投標(biāo)總價之內(nèi)。這樣做既不影響投標(biāo)總價，以后發(fā)生時又可獲勝。(5)暫定金額的估量，分析它會作的可能性大，價格可定高些，估量不肯定發(fā)生時，價格可低些。4.4用降價系數(shù)調(diào)整最終總價在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，增加肯定的降價系數(shù)，而在最終撰寫投標(biāo)函中，依