國際工程承包代理人：一個(gè)雙面角色_工程管理

1、國際工程承包代理人：一個(gè)雙面角色有80% 以上的國際貿(mào)易都是通過代理人或中間人來完成的，國際工程承包也不例外。國際承包工程公司往往不惜花費(fèi)重金在當(dāng)?shù)貙ふ液线m的中間代理人，幫助其開展業(yè)務(wù)。有些國家的法律還明確規(guī)定，任何外國公司必需有當(dāng)?shù)卮砣耍拍鼙慌鷾?zhǔn)參加當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)項(xiàng)目的投標(biāo)和承包。代理人的作用盡管各個(gè)國家的規(guī)定不同，一般來說代理人主要向托付人供應(yīng)下列服務(wù)：托付人傳遞招標(biāo)信息，幫助其參與資格預(yù)審和獵取招標(biāo)文件;幫助托付人辦理出入境簽證、勞動(dòng)許可、居留證、駕駛執(zhí)照等證件手續(xù);供應(yīng)當(dāng)?shù)胤伞⒁?guī)章制度和風(fēng)俗習(xí)慣等方面的詢問服務(wù);供應(yīng)一般商業(yè)活動(dòng)信息如物資、勞動(dòng)力市場行情;供應(yīng)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)活動(dòng)的學(xué)問和閱歷

2、， 如當(dāng)?shù)氐耐顿Y信息、價(jià)格因素等;幫助托付人辦理機(jī)械、設(shè)備和材料的進(jìn)出口許可證和海關(guān)手續(xù);幫助托付人租用當(dāng)?shù)赝恋?、房屋和機(jī)械設(shè)備，建立電傳、電話、郵政信箱戶頭等通訊手段;溝通托付人和業(yè)主及有關(guān)方面的聯(lián)系，促進(jìn)托付人和當(dāng)?shù)匾约吧探绲挠押藐P(guān)系。在國際工程承包活動(dòng)中，代理關(guān)系已逐步形成了一種法律制度，無論是承包商還是業(yè)主都可以聘請自己的代理人。由于各國對代理制度有不同的規(guī)定，承包商必需充分留意這些規(guī)定的制約。比如在伊拉克，外國公司在當(dāng)?shù)氐拇砣隧毥?jīng)政府部門批準(zhǔn)，并注冊登記。對于公共部門的招標(biāo)，一般可以不設(shè)代理，外國公司可以直接參與投標(biāo)。外國公司只有在獲得合同后，才能在當(dāng)?shù)刈缘怯洠瑥氖聽I業(yè)活動(dòng)。外國

3、公司設(shè)立代表機(jī)構(gòu)和辦事處，也要登記， 但辦事處只能履行合同，而不能從事市場交易。充分熟悉代理人的雙重性代理人的地位和身份打算了其作用的雙重性。代理人是公司或個(gè)人，一般而言社會關(guān)系廣泛，消息靈通，很大程度上是業(yè)主的親密合作人或有著接近業(yè)主的有利途徑，這種關(guān)系打算了代理人對外來承包商的利益關(guān)照常常處于次要地位，有時(shí)候甚至不惜犧牲承包商的利益來與業(yè)主做交易。下面的案例展現(xiàn)了毫無閱歷和戒心的國內(nèi)公司如何敗在了精明狡猾的業(yè)主和代理人手下。1986 年，P國得到世界銀行5000萬美元的貸款，于是采納國際公開競爭性招標(biāo)發(fā)包一項(xiàng)中型公用工程。參與競爭的有十幾家承包公司，其中就有5家中國公司。投標(biāo)報(bào)價(jià)期間，五家

4、公司各自屯兵不同飯店，彼此相互保密，各自物色代理人。P國業(yè)主有意讓代理人四處活動(dòng)，并暗中支付代理費(fèi)用。中國公司把奪標(biāo)盼望完全寄予在代理人身上，對代理人不存任何戒心，認(rèn)定代理人與自己利益相同，因而對其坦誠相告，把自己的投標(biāo)意向、報(bào)價(jià)策略和各項(xiàng)細(xì)節(jié)不厭其煩的向其照實(shí)告知，并且特別虛心地聽取代理人的“建議”，對代理人供應(yīng)的“信息”盡信不疑，拿出重金作為酬勞。開標(biāo)后，第一低標(biāo)是中國a公司，報(bào)價(jià) 1800萬美元;其次低標(biāo)是中國b公司，報(bào)價(jià)2200萬美元;第三低標(biāo)是當(dāng)?shù)匾患夜?，?bào)價(jià)2400萬美元;而詢問公司的標(biāo)底是 2800萬美元。歐洲承包公司的報(bào)價(jià)高達(dá)到3800萬美元。該工程自然授予了a公司，該公司雖

5、然想方設(shè)法開源節(jié)流，最終未逃脫450萬美元的巨額虧損。該項(xiàng)工程投標(biāo)最大失誤是a、b兩公司不重視調(diào)查討論，首先應(yīng)當(dāng)分析代理人的背景與意圖，而不是輕易將自己的方案和盤托出。許多國家的工程承包要求經(jīng)過代理人。而代理人的作用如上所言是雙重的，一方面他作為承包商的代理，為承包商獵取項(xiàng)目供應(yīng)信息詢問 ，收取傭金;另一方面代理人通常與業(yè)主有著千絲萬縷的聯(lián)系(假如沒有聯(lián)系，自然很難為承包商獵取項(xiàng)目) 。表面上其是為承包商的利益奔跑，實(shí)際上經(jīng)常是為業(yè)主的利益服務(wù)，例如為業(yè)主壓低標(biāo)價(jià)。代理人對業(yè)主起的作用往往是很大的，是業(yè)主通過其他途徑無法做到的。在國際工程承包市場，業(yè)主為了達(dá)到壓低標(biāo)價(jià)的目的，最常使用的手段之一

6、就是有意讓代理人四處活動(dòng)，通過代理人獲悉承包商的動(dòng)向，傳出假信息，利用承包商迫切奪標(biāo)的心理，誘使其主動(dòng)壓低報(bào)價(jià)以提高中標(biāo)系數(shù)，他們根本不替承包商考慮虧本的風(fēng)險(xiǎn)。不少代理人同時(shí)為多家公司做代理，有意在承包商之間挑起競爭，從中漁利。這時(shí)候，承包商自己的強(qiáng)大的情報(bào)力量就成為辨別敵我，獵取主動(dòng)的關(guān)鍵武器。國際市場的競爭，與其說是技術(shù)和實(shí)力的較量，不如說是信息獵取和分析力量的競爭，獵取并正確分析業(yè)主、代理人、競爭對手的關(guān)鍵情報(bào)，成為勝利的第一要素。我們要利用好代理人來開展業(yè)務(wù)，首先就要搞好物色合適的代理(而這種力量好像往往是我們的承包公司最缺乏的);其次是簽訂符合當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)和慣例的嚴(yán)密的代理協(xié)議(必需明白我們和代理是一種托付關(guān)系，一切應(yīng)在法律上站得住腳