營銷資料9：績效考核方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 市場人員、銷售人員績效考核方案11.3.1 營銷人員考核實施方案方案名稱營銷人員考核實施方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、考核目的1為及時、公正的評估員工的工作績效，調(diào)動本公司營銷人員的積極性。2讓營銷人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓營銷管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進(jìn)營銷系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成。二、適用范圍凡本公司營銷部人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)定的內(nèi)容考核。三、績效考核用途1了解員工對組織的業(yè)績貢獻(xiàn)2為員工的薪酬決策提供依據(jù)3了解員工和部門對培訓(xùn)工作的需要4為員工的晉升、降職、調(diào)職和離職提供依據(jù)5為

2、人力資源部規(guī)劃提供基礎(chǔ)信息四、考核周期營銷人員的績效考核分為月度銷售管理考核和年度績效考核。1月度銷售管理考核每月度進(jìn)行一次，考核營銷人員當(dāng)月的銷售管理業(yè)績。考核時間為下月1日至10日。2年度績效考核一年開展一次，考核營銷人員當(dāng)年1月至當(dāng)年12月的工作業(yè)績?？己藢嵤r間為下一年度1月10日至20日。五、考核組織1總經(jīng)理負(fù)責(zé)提出績效考核總體要求，對季度、年度考核成績的最終審核與審批、考核過程中出現(xiàn)的爭議的最終裁決。2人力資源部：負(fù)責(zé)組織對員工個人的考核，搜集數(shù)據(jù)、統(tǒng)計匯總，提出對員工考核方案的改進(jìn)建議，經(jīng)總經(jīng)理審批后實施。3營銷部門：配合考核組織部門進(jìn)行考核，及時提供相關(guān)數(shù)據(jù)。六、考核分類 1月

3、度考核：每月_日制定下一月的考核指標(biāo)；每月_日（遇節(jié)假日順延）前對員工上一月的工作進(jìn)行綜合評價。 2年終考核：每年的_月份制定下一年的績效考核指標(biāo)；每年的_月份對員工上一年的工作進(jìn)行綜合評價。七、考核關(guān)系1直接上級對直接下級的考核2間接上級審核3人力資源部匯總考核分?jǐn)?shù)4人力資源部負(fù)責(zé)考核申訴工作處理八、考核實施1制定合理的績效考核指標(biāo)對營銷人員的考核，主要從工作業(yè)績、業(yè)務(wù)流程管理、工作能力等7方面進(jìn)行評估。（1）工作業(yè)績、業(yè)務(wù)流程管理、工作能力與工作知識考核對上述四方面的考核，其考核內(nèi)容與考核要點如下表所示。營銷人員部分考核指標(biāo)一覽表考核內(nèi)容考核要點分?jǐn)?shù)考核得分考核項考核指標(biāo)工作業(yè)績銷售額各項

4、指標(biāo)完成情況銷售計劃完成率銷售回款率開拓客戶數(shù)量市場投入回報率媒體宣傳度新產(chǎn)品市場比率費用率信息收集信息收集的及時性、有效性訂單管理1訂單受理與評審的流程分工清楚，各責(zé)任崗位明確自己的分工職責(zé)2客戶訂單應(yīng)及時處理3對于緊急或特殊訂單，有措施保證及時準(zhǔn)確的受理客戶服務(wù)1對客戶服務(wù)和需求已存在一個建立和安排優(yōu)先級的機制2存在措施來保證客戶反饋意見能得到響應(yīng)及具有適當(dāng)優(yōu)先級3保證客戶很容易地詢問有關(guān)信息及問題。4對客戶期望值達(dá)到與否有跟蹤、報告，并用以改善計劃和實施。5對客戶反饋系統(tǒng)有評估和改善措施6客戶投訴處理情況提交文件報告情況1提交時間準(zhǔn)時2報告簡潔、清晰，能抓住要點業(yè)務(wù)流程管理終端管理的規(guī)范

5、性主要是指各級產(chǎn)品的報價及銷售價格的管理情況促銷的執(zhí)行力對于公司開展促銷活動的執(zhí)行、促銷政策的推廣執(zhí)行、促銷物品的運用、促銷活動的開展力度、促銷的效果情況終端的開拓率由于公司的銷售渠道處于開拓階段，重點考核終端客戶數(shù)量、質(zhì)量及增長率工作能力工作能力主要考核銷售人員的市場認(rèn)知、產(chǎn)品的認(rèn)知、業(yè)務(wù)熟悉、基本業(yè)務(wù)素質(zhì)能力工作知識考核營銷人員對企業(yè)、產(chǎn)品性能、競爭性價格、行業(yè)銷售趨勢、產(chǎn)品新用途等方面的認(rèn)識；對客戶需求的認(rèn)知和判斷能力等方面創(chuàng)新指標(biāo)主要是獎勵銷售員的管理創(chuàng)新和參與性，為績效考核的附加分（2）工作態(tài)度考核工作積極性，其評估標(biāo)準(zhǔn)如下A工作非常積極，工作任務(wù)從來不會延遲，_分B工作較為積極，工

6、作任務(wù)極少延遲，_分C工作不太積極，工作任務(wù)經(jīng)常會延遲，_分D工作很不積極，工作任務(wù)延遲習(xí)以為常，_分紀(jì)律性：主要考核銷售人員自覺遵守和維護(hù)公司各項規(guī)章制度的情況，其評估標(biāo)準(zhǔn)如下。A組織紀(jì)律性強，帶頭遵守公司各項規(guī)章制度，并督促他人遵守，_分B組織紀(jì)律性較強，自覺遵守公司的各項規(guī)章制度，_分C組織紀(jì)律性較差，經(jīng)常違反公司規(guī)章制度，_分（3）銷售管理扣分項銷售管理扣分項主要包括所轄業(yè)務(wù)員當(dāng)月違反價格政策次數(shù)、跨地區(qū)銷售次數(shù)、客戶有效投訴次數(shù)、經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)、回款不及時次數(shù)和未及時按規(guī)定提交客戶檔案次數(shù)。2績效任務(wù)執(zhí)行過程中，如某績效指標(biāo)因客觀原因可能導(dǎo)致無法完成，考核者與被考核者應(yīng)及時修改績

7、效任務(wù)，雙方的績效約定應(yīng)以修正的指標(biāo)為準(zhǔn)。 3考核者依據(jù)銷售人員的月度實際工作績效全面檢查被考核者的績效。4績效考核結(jié)果匯總后，考核者與被考核者溝通，雙方確認(rèn)本次考核結(jié)果，確認(rèn)完畢的績效考核結(jié)果收入人事檔案，并做好下月績效改進(jìn)工作。5在員工考核過程中，員工如認(rèn)為受不公平對待或?qū)己私Y(jié)果有異議，有權(quán)在考核結(jié)束后（考核結(jié)果通知到被考核者）7個工作日內(nèi)向人力資源部提出申訴。5員工的月度考核結(jié)果匯總表交人力資源部存檔,年末由人力資源部對年終考核結(jié)果做出分類統(tǒng)計分析。九、考核結(jié)果應(yīng)用1考核結(jié)果對應(yīng)不同的考核系數(shù)，人力資源部根據(jù)考核系數(shù)計算績效工資、年終獎金。2依據(jù)考核結(jié)果的不同，公司對每個員工給予職務(wù)晉

8、升、降級、加薪等不同的處理 。3人力資源開發(fā)、技能與素質(zhì)能力培養(yǎng)。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期11.3.2 銷售人員績效考核方案方案名稱銷售人員績效考核方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、考核原則1業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。2定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。3考核結(jié)果與員工收入掛鉤。二、考核標(biāo)準(zhǔn)1銷售人員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會每季度調(diào)整一次。2銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。（1）執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。（4

9、）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。（5）其他。其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。如當(dāng)月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。三、考核內(nèi)容與指標(biāo)銷售人員績效考核表如下表所示。銷售人員績效考核表考核項目考核指標(biāo)權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)評分工作業(yè)績定量指標(biāo)銷售完成率35%實際完成銷售額÷計劃完成銷售額×100%考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項1分銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%

10、，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長不扣分銷售回款率20%超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，為0分新客戶開發(fā)15%每新增一個客戶，加2分定性指標(biāo)市場信息收集5%1在規(guī)定的時間內(nèi)完成市場信息的收集，否則為0分2每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分報告提交5%1在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指定處，未按規(guī)定時間交者，為0分2報告的質(zhì)量評分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項扣1分團隊協(xié)作5%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項5分工作能力專業(yè)知識5%1分：了解公司產(chǎn)品基本知識2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品3分：熟練的掌

11、握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關(guān)知識了解不多4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷2分：一般，能對問題進(jìn)行簡單的分析和判斷3分：較強，能對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際工作中4分：強，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業(yè)績溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法2分：有一定的說服能力3分：能有效地化解矛盾4分：能靈活運用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施工作態(tài)度員工出勤率2%1月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲

12、到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）2月度累計遲到三次以上者，該項得分為0日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真1分：自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤，有時推卸責(zé)任2分：自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé)3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分四、考核方法1員工考核時間：下一月的第一個工作日。2員工考核結(jié)果公布時間：下一月的第三個工作日。3員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績考核額度占15%；行為考核額度占5%。4員工考核掛鉤收入的計算公式為：z=公式中具體指標(biāo)含義如

13、下表所示。公式中具體指標(biāo)含義指標(biāo)含義A不同部門的業(yè)績考核額度B行為考核額度C當(dāng)月業(yè)績考核指標(biāo)X當(dāng)月公司營業(yè)收入Y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實際所得5員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當(dāng)月工資的80140%。6員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得。五、考核程序1業(yè)績考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。2行為考核：由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。六、考核結(jié)果1業(yè)績考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次。2員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應(yīng)互相打聽。3每月考核結(jié)果除了

14、與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級別、職位升遷和人事調(diào)動的重要依據(jù)。4如對當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請在考核結(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人事部提出。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期11.3.3 市場調(diào)查人員考核方案方案名稱市場調(diào)查人員考核方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、考核目的1通過對個人績效進(jìn)行管理和評估，提高個人的工作能力和工作績效，從而提高組織整體的工作效能，最終實現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)。2了解員工的工作能力、工作績效，為公司人員的晉升、薪資調(diào)整、培訓(xùn)發(fā)展等提供依據(jù)。二、考核頻率1月度考核：考核實施時間為下月的15日，遇節(jié)假日順延。2

15、年度考核?？己藢嵤r間為下年度1月的_日。三、考核實施主體人力資源部負(fù)責(zé)組織績效考核的全面工作，在具體實施過程中，被考核者的直接上級是考核評估的主要責(zé)任人。四、考核內(nèi)容1工作態(tài)度（10%）工作態(tài)度指標(biāo)是指員工在完成工作任務(wù)過程中為提高組織效能，保持良好組織運行狀態(tài)和不斷發(fā)展所作出的行為表現(xiàn)。具體包括如下幾個方面：自愿執(zhí)行工作之外的任務(wù)活動；必要時為成功地完成任務(wù)而堅持付出額外的努力；幫助他人并與他人合作；遵從組織規(guī)則和程序；認(rèn)同、支持和維護(hù)企業(yè)目標(biāo)。2工作業(yè)績（60%）工作業(yè)績是員工在工作中所取得的成績，其考核指標(biāo)如下表所示。市場調(diào)查人員績效考核表考核指標(biāo)權(quán)重指標(biāo)說明分?jǐn)?shù)調(diào)研計劃完成率30%考

16、核期內(nèi)調(diào)研計劃完成率達(dá)到_%以上調(diào)研費用15%控制在預(yù)算之內(nèi)市場調(diào)研報告提交及時性5%市場調(diào)研報告在計劃時間內(nèi)完成，每出現(xiàn)一次未及時完成扣 分調(diào)研報告的認(rèn)可數(shù)量15%考核期內(nèi)調(diào)研報告被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可的實際數(shù)量市場調(diào)研報告質(zhì)量35%領(lǐng)導(dǎo)滿意度評價情況（主要從調(diào)研報告構(gòu)思的嚴(yán)謹(jǐn)性）；所采用調(diào)研方法的科學(xué)性、合理性；調(diào)研數(shù)據(jù)處理情況；調(diào)研報告中所反映的問題是否符合公司情況、針對所提出的問題提出的建議或方案的可行性等情況進(jìn)行評定）總計3工作能力（30%）工作能力主要是對員工按要求完成工作所必需的專業(yè)知識、技能及其他條件的考核。其考核指標(biāo)如下表所示。市場調(diào)查人員工作能力考核表考核指標(biāo)說明分?jǐn)?shù)考核得分專業(yè)技能處

17、理本職位所需要的各項專業(yè)工作能力并解決工作上發(fā)生的專業(yè)問題的情況調(diào)查能力對工作所需信息多渠道收集、整理能力問題解決能力對日常工作發(fā)生的問題進(jìn)行分析并提出應(yīng)對方案的能力創(chuàng)新能力掌握專業(yè)發(fā)展的最新趨勢并應(yīng)用在工作改善及革新方面的情況五、考核的實施1績效評估考核者根據(jù)被考核者在考核期內(nèi)的工作表現(xiàn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，對被考核者評分，員工本人將自己的述職報告于考核期間交于人力資源部，人力資源部匯總并統(tǒng)計結(jié)果，填寫市調(diào)人員考核總結(jié)表，在績效反饋階段將考核結(jié)果告知被考核者本人。市場調(diào)查人員考核總結(jié)表1綜合評分2該員工在前一段工作表現(xiàn)最好員工之一表現(xiàn)優(yōu)良表現(xiàn)滿意尚需若干改進(jìn)才能達(dá)到滿意的地步需大幅度改進(jìn)才能達(dá)到滿意的地步3該員工的主要優(yōu)點4該員工的主要缺點5績效