“141”模式營銷策劃方案總結(jié)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上“141”模式營銷策劃方案總結(jié)通過拓展“141”模式，結(jié)合縣局實際，我們加強了“141”模式在終端營銷的運用，對我們的營銷工作有了極大促進。首先我們一個目標明確：即我們“工、商、零”共同圍繞著培育知名品牌和“雙低”品牌這個目標，開展市場營銷工作。其次我們充分運用了“市場調(diào)研-市場細分-終端營銷-效果評價”中“市場細分-終端營銷-效果評價”這三個環(huán)節(jié)，通過細分明確品牌培育切入點，通過開制定措施，積極開展終端營銷活動，培育品牌，通過每次活動的效果評價，總結(jié)不足，提出整改。第三，我們有效發(fā)揮了商業(yè)和零售終端的協(xié)同作戰(zhàn)作用，特別是內(nèi)部與業(yè)務科室專業(yè)崗位的緊密協(xié)作，品牌經(jīng)理品牌

2、趨勢、發(fā)展的把握、指導，渠道經(jīng)理客戶價值測評指導，貨源管理員貨源供應保證等等，都在一個有效鏈條上協(xié)作更加緊密。當然我們終端活動的開展工業(yè)為我們提供了有力的支持，基本形成“工商零”協(xié)動面向消費者培育品牌。方案工作完成情況及取得的成效（一）知名品牌和“雙低”品牌銷售情況月份:2011年1月到2011年11月部門:賀蘭區(qū)域營銷部客戶經(jīng)理:所有銷售統(tǒng)計去年同期銷量本月銷量銷售增長率卷煙類別合計7770.38 8953.91 15.23%知名品牌前十合計2099.42 3634.65 73.13%知名品牌占總量比重27.02%40.59%13.57 8mg（含）以下品牌合計1485.64 1977.26

3、 24.86%9mg（含）以下品牌占總量比重19.12%22.08%2.96 5mg（含）品牌合計0.00 20.20 100.00%9mg（含）品牌占總量比重0.00%0.23%0.23 截止11月底，知名品牌前十銷售3634.65箱，占總量比重40.59%，銷量與比重均超過全年計劃任務，8mg（含）以下低焦油品牌銷售1977.26箱，超計劃完成全年325箱任務，主要由于工業(yè)品牌降焦因素。5mg以下低焦油品牌銷售20.2箱，占總量比重為0.23%，提前完成全年計劃20箱任務。（二）市場細分情況我們通過分析研究，利用營銷分析系統(tǒng)分析確定 50-100元價位卷煙為賀蘭分公司主銷價位，占總量43%

4、，101-200元價位為潛力價位，連續(xù)三年平均增長率為88%，明確城網(wǎng)HL1、HL2、HL3為主銷區(qū)域，HL4為潛力區(qū)域；通過品牌發(fā)展態(tài)勢和消費群體喜好，利用營銷分析系統(tǒng)品牌分析中BCG34矩陣，我們確定中華、芙蓉王、白沙、云煙、紅塔山、紅河這6個品牌為賀蘭分公司的主打品牌規(guī)格（市場份額30%，毛利46%），南京、利群、紅雙喜、雙喜4個品牌為潛力品牌規(guī)格（市場份額7%，毛利9%），引導消費群體向大品牌靠攏，形成地域優(yōu)勢。通過確定主銷價位和主銷品牌，逐步建立起了以主打品牌主銷規(guī)格為主導，以潛力品牌輔助的品牌發(fā)展框架，使各職能部門、專業(yè)崗位，明確了品牌培育的主攻方向，找準了品牌培育的切入點，實現(xiàn)品

5、牌的效率化管理。（三）終端營銷方面1.終端硬環(huán)境改造（1）主題陳列：按照市局公司要求，各轄區(qū)提報主題陳列，主題陳列以全國知名品牌和“雙低”品牌且單條值高于轄區(qū)平均單價。為此我們各個轄區(qū)上報了主題陳列品牌，主題陳列工作5月底前提前完成?？蛻艚?jīng)理主題陳列品牌主題陳列規(guī)格張小榮芙蓉王、南京芙蓉王（硬）、南京（紅）李麗芙蓉王、南京芙蓉王（硬）、南京（紅）吳剛白沙、紅塔山白沙（精品二代）、紅塔山（硬經(jīng)典100）孫文麗白沙、紅塔山白沙（精品二代）、紅塔山（硬經(jīng)典100）厚強白沙、雙喜白沙（精品二代）、雙喜（軟國際）沈小燕白沙、雙喜白沙（精品二代）、雙喜（軟國際）付夢然白沙、紅塔山白沙（精品二代）、紅塔山（

6、硬經(jīng)典）劉莉白沙、紅塔山白沙（精品二代）、紅塔山（硬經(jīng)典）備注：所有功能客戶以國際100和珍品云煙作為主題陳列。分區(qū)陳列效果圖多種陳列工具組合利用圖 （2）廣告資源開發(fā)利用圖我們設(shè)計了“向全國大品牌邁進”、“培育知名品牌建功立業(yè)”、“低焦低害，健康時代”廣告標語，進行所有終端黏貼，并充分利用多種簡易陳列工具，突出“雙低”品牌陳列。（3）宣傳材料現(xiàn)場發(fā)放與講解我們設(shè)計印制了“培育知名品牌建功立業(yè)冊”、“向全國大品牌邁進”、低焦低害，健康時代“的宣傳頁，由零售終端向消費者經(jīng)行宣傳，有效的發(fā)揮終端培育的積極性和能動性。（4）示范街、示范鎮(zhèn)及標榜店建立截止目前我們已經(jīng)建立了富興南北街、朔方南北街兩個示

7、范街，常信、洪廣、金貴、立崗四個示范鎮(zhèn)，45個標榜店，每季度我們整理示范街（鎮(zhèn)）客戶知名品牌銷售情況經(jīng)行匯總，上門指導客戶關(guān)注自己店內(nèi)知名品牌銷售，同時將全國、全區(qū)、全市知名品牌銷售情況經(jīng)行公布，讓客戶隨時掌握知名品牌銷售動向。2.終端軟實力探索（1）飛信建立我們共建立了45戶標榜店，通過指導客戶建立VIP消費者檔案450個，其中200元/條以上的高檔消費者80個，定期利用飛信方式向消費者傳遞品牌信息、服務信息、溫馨提示等，培養(yǎng)客戶信息傳遞、宣傳引導的能力。截止目前客戶通飛信自主向消費者發(fā)送信息8000多條，累計3600多人次。（2）功能客戶培養(yǎng)現(xiàn)場及陳列效果目前我們首批培養(yǎng)功能客戶19戶，通

8、過培養(yǎng)核心功能客戶的“四種能力”和“實戰(zhàn)練兵”，發(fā)揮核心功能客戶在品牌培育中引領(lǐng)作用。一是通過引導客戶每周盤點填寫知名品牌、“雙低”品牌庫存信息，培養(yǎng)客戶關(guān)注品牌動銷情況；二是通過建立消費者價格信息反饋機制，引導客戶定期采集知名品牌和“雙低”品牌市場價格信息，培養(yǎng)客戶采集信息能力；三是通過指導客戶建立200元/條以上VIP消費者檔案，定期利用飛信方式向消費者傳遞品牌信息、服務信息、溫馨提示等，了解掌握領(lǐng)袖消費意見，培養(yǎng)客戶信息傳遞能力；四是通過每季度向客戶開展知名品牌和雙低品牌全國、全區(qū)、全市銷售信息宣傳，讓客戶掌握品牌發(fā)展趨勢。同時客戶經(jīng)理通過搜集整理客戶經(jīng)銷意見和亮點，每季度組織客戶進行“互動+研討”經(jīng)驗交流，商談經(jīng)營之道，提升綜合經(jīng)營能力。（3）我的品牌我來薦推薦現(xiàn)場通過功能客戶參加“我的品牌我來薦”競賽活動，開展實戰(zhàn)練兵，培養(yǎng)客戶陳列、推薦能力，引導客戶關(guān)注知名品牌和“雙低”品牌。通過此次實戰(zhàn)練兵和客戶推薦自己的品牌，讓客戶獲益良多，客戶動手能力、經(jīng)營意識、陳列技巧、推薦能力都有不同程度的提升。（4）零售終端培訓教材、推薦手冊編制目前我們已經(jīng)編制完成了零售終端培訓教材、重點品牌推薦手冊和卷煙生動化陳列圖冊，同時正在積極研發(fā)零售客戶交流平臺，把繁雜、枯燥的教材以信息化手段和形式表現(xiàn)出來，能解決客戶培養(yǎng)集中授課等浪費時間等成不，客戶可以安裝軟件，