各部門如何協(xié)同提升銷售

1、各部門如何協(xié)同銷售提升業(yè)務(wù)發(fā)展口號：好好學(xué)習(xí)、奮發(fā)圖強(qiáng)組長：張敏敢組員：吳海世、楊道琴、葉省雄、李業(yè)成近幾年，電子商務(wù)的興起和國家交通基礎(chǔ)建設(shè)的不斷完善，為物流企業(yè)的發(fā)展帶來了難得機(jī)遇。然而，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，在工業(yè)化高度集中、信息技術(shù)迅猛發(fā)展、市場瞬息萬的今天，傳統(tǒng)的物流企業(yè)模式弊端已日漸顯現(xiàn)，不進(jìn)則退，企業(yè)如何提升自身競爭力，科技創(chuàng)新，化解行業(yè)周期帶來的影響，打造現(xiàn)代化物流業(yè)亦變得越來越重要。在這種大背景下，董事會高瞻遠(yuǎn)矚，適時(shí)頒布了有信達(dá)集團(tuán)高級管理人員學(xué)習(xí)小組管理制度，避免公司管理人員安于現(xiàn)狀，推進(jìn)集團(tuán)高級管理人員學(xué)習(xí)提升管理能力和素質(zhì)，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、服務(wù)型、高效型的企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)；加強(qiáng)高層

2、管理團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)與成長，帶動全體員工不斷學(xué)習(xí)崗位知識、強(qiáng)化業(yè)務(wù)技能，提高企業(yè)的創(chuàng)新能力，改善公司管理的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、科學(xué)化的水平。本小組時(shí)代追求組由張敏敢任組長，吳海世、楊道琴、葉省雄、李業(yè)成組員組成的團(tuán)隊(duì)，作為公司高級管理人員，團(tuán)隊(duì)上下深深感受到了董事會對公司未來發(fā)展面臨諸多問題的危機(jī)感，懷著高度的使命感和責(zé)任心，深入學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟董事會的精神和戰(zhàn)略意圖，從本部門出發(fā)但又不局限于本部門，就財(cái)務(wù)、IT、操作、人事等部門如何協(xié)同銷售進(jìn)行了探討，總結(jié)了一些全新的感受和建議。過程中，盡管存在各自因工作繁忙及業(yè)務(wù)需要出差遲遲不能聚在一起共同探討等困難，但各組員仍排除萬難，通過QQ、微信、郵件、電話等多種方

3、式，積極參與，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，最終完成了本次議題。針對公司業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題，我們目前總結(jié)歸納了一下幾點(diǎn)：1、旺季單量多，車輛資源不夠。淡季生意蕭條，車輛閑置嚴(yán)重。在保證客戶旺季服務(wù)的情況下，必然要配置更多車輛數(shù)量，但旺季過后，會面臨沉重的經(jīng)營壓力，導(dǎo)致在淡季，采取降低利潤甚至不盈利的方法去承接業(yè)務(wù)，渡過艱難時(shí)期。2、同一客戶、同一路線，在不同時(shí)期會有不同的價(jià)格，銷售過程中，從客戶報(bào)價(jià)到毛利核算，銷售部門和接單不能經(jīng)常，發(fā)生爭執(zhí)和矛盾，除了各部門的本位意識之外，重要原因是部門間沒有對成本進(jìn)行充分認(rèn)識和溝通，沒有達(dá)成共識。3、我們的一線銷售同事以很少物流經(jīng)驗(yàn)的年輕人居多，容易造成銷售員在

4、業(yè)務(wù)推廣及與客戶溝通時(shí)就是拼價(jià)格。如果是以最低價(jià)格引進(jìn)的客戶，僅是完成銷售任務(wù)而已，對公司收益和銷售員提成意義并不大。上述問題，除去行業(yè)周期因素，不難發(fā)現(xiàn)是部門的本位主義，但是揭開問題表象，更深層的是公司客戶開發(fā)，定價(jià)，管理和客戶維護(hù)等一整套相關(guān)流程和制度缺失或不完善。那么如何降低行業(yè)周期影響，破解內(nèi)部因素制約，最終實(shí)現(xiàn)各部門協(xié)同提升銷售，我們現(xiàn)階段應(yīng)該以下幾個(gè)方面著手：一、構(gòu)建新業(yè)務(wù)的客戶開發(fā)流程，從客戶的確認(rèn)，引進(jìn)，合作，追蹤等方面各部門明確職責(zé)，聯(lián)動協(xié)作：確定目標(biāo)客戶，申請項(xiàng)目立項(xiàng)銷售人員牽頭成立營銷團(tuán)隊(duì)制定解決方案、報(bào)價(jià)、合同的洽談新業(yè)務(wù)運(yùn)作指令客戶要求解析會試運(yùn)作準(zhǔn)備會及其檢查評估、

5、運(yùn)作結(jié)果與試運(yùn)作管理。其中：1、業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)修訂和完善流程的相關(guān)內(nèi)容；按照公司業(yè)務(wù)拓展的要求，對目標(biāo)客戶進(jìn)行評估、及對新業(yè)務(wù)項(xiàng)目立項(xiàng)的可行性及該項(xiàng)目的計(jì)劃進(jìn)行審核；并需對業(yè)務(wù)規(guī)模，復(fù)雜程度等來決定是否成立營銷團(tuán)隊(duì)，并為本部門的新業(yè)務(wù)的拓展提供最大的支持；制定報(bào)價(jià)策略，匯總整體解決方案；確定和客戶的合作關(guān)系后，由銷售人員負(fù)責(zé)草擬合同，待合同條款評估無誤后，由銷售人員填寫合同簽批表，并填寫新業(yè)務(wù)運(yùn)作指令，逐級遞交簽批；組織召開試運(yùn)作準(zhǔn)備會議，傳達(dá)客戶信息，安排試運(yùn)作準(zhǔn)備，對試運(yùn)作準(zhǔn)備情況進(jìn)行檢查并牽頭建立客戶服務(wù)手冊，試運(yùn)作結(jié)束后提交試運(yùn)作回顧報(bào)告給銷售決策團(tuán)隊(duì)進(jìn)行審核。銷售人員/客服人員作為與客

6、戶的接口，負(fù)責(zé)為各部門提供所需的相關(guān)信息，并協(xié)助各部門與客戶進(jìn)行溝通。負(fù)責(zé)提交新項(xiàng)目的運(yùn)作回顧報(bào)告、牽頭召開每月運(yùn)作回顧會議，并向公司和客戶及時(shí)反饋信息；2、IT部負(fù)責(zé)為銷售人員及客戶提供信息技術(shù)專業(yè)咨詢；為客戶制定IT技術(shù)解決方案；因項(xiàng)目所需為客戶開發(fā)信息系統(tǒng)；為客戶提供IT技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)；為內(nèi)部各單位提供新項(xiàng)目IT技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)；從技術(shù)上持續(xù)維護(hù)和完善項(xiàng)目的信息系統(tǒng)；為銷售人員及其他部門提供相應(yīng)支持。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)項(xiàng)目每月的結(jié)算工作；制定項(xiàng)目結(jié)算流程，以及對結(jié)算人員進(jìn)行培訓(xùn)； 提供項(xiàng)目相關(guān)的財(cái)務(wù)解決方案；協(xié)助銷售人員對客戶合同結(jié)算條款進(jìn)行審核；協(xié)助銷售人員為客戶提供財(cái)務(wù)結(jié)算方面的專業(yè)咨詢；人力資源

7、部負(fù)責(zé)提供人力管理輔助成本等咨詢；配合分公司為新項(xiàng)目配置合理的人力資源；提供項(xiàng)目所需的解決方案，如接收客戶人員的解決方案等；二、整合公司內(nèi)部資源，構(gòu)建完善的員工培訓(xùn)機(jī)制、晉升機(jī)制，從人力資源方面保障業(yè)務(wù)發(fā)展。1、協(xié)助銷售部完成組織規(guī)劃，達(dá)成崗位人員的合理配置，優(yōu)化銷售管理：（1）根據(jù)銷售戰(zhàn)略目標(biāo)和現(xiàn)狀，協(xié)助銷售部進(jìn)行組織規(guī)劃、完善組織架構(gòu)和編制；（2）根據(jù)組織架構(gòu)協(xié)助擬定崗位說明書，明確崗位職責(zé)、任職資格和考核標(biāo)準(zhǔn)；（3）根據(jù)崗位編制和職責(zé)說明書積極進(jìn)行人員招聘和培訓(xùn)，滿足銷售用人需求。2、銷售人員素質(zhì)技能的提升開發(fā)和尋求培訓(xùn)資源，協(xié)助對銷售人員進(jìn)行企業(yè)文化，商務(wù)禮儀、銷售技能等多方面的內(nèi)部、

8、外部培訓(xùn)，提升銷售人員增強(qiáng)歸屬感、銷售能力。達(dá)到積極培養(yǎng)銷售人才，留住銷售精英，促進(jìn)銷售業(yè)績提升的目的。3、相關(guān)客戶人員的解決方案協(xié)助分析了解客戶目前、未來和潛在的實(shí)質(zhì)需求與心理需求，由此而在諸方面采取務(wù)實(shí)的措施，全面徹底地去推進(jìn)，提供策略建議，解決客戶問題，提供建議，培訓(xùn)客戶人員，做到讓客戶又滿意又感動。三、及時(shí)傳遞相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，優(yōu)化、完善繼續(xù)考核體系，為銷售提升提供財(cái)務(wù)支持。1、強(qiáng)化履行財(cái)務(wù)核算和監(jiān)督的基本職能，引導(dǎo)全體財(cái)務(wù)人員不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)專業(yè)技能和物流行業(yè)知識的學(xué)習(xí)，完善各項(xiàng)財(cái)務(wù)報(bào)表機(jī)制，如及時(shí)、快速反映和傳遞員工普遍關(guān)心的銷售人員的業(yè)績情況，讓銷售人員做到心中有數(shù)，調(diào)動員工工作積極性，

9、讓銷售人員做到心中有數(shù)；做懂業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)人員，不脫離實(shí)際，深入業(yè)務(wù)一線，了解業(yè)務(wù)，及時(shí)準(zhǔn)確分析各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)；透過各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)，挖掘公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的潛力，對公司發(fā)展提供合理化建議；對異常指標(biāo)深入了解及時(shí)提醒、反饋，做到事前預(yù)防，事中控制，事后總結(jié)分析，以便及時(shí)調(diào)整銷售策略，規(guī)避不合理業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。2、完善公司的銷售報(bào)價(jià)系統(tǒng)、審批流程，特別是財(cái)務(wù)部門要與經(jīng)營操作部門及時(shí)對報(bào)價(jià)進(jìn)行更新，這樣以公司統(tǒng)一而可行的價(jià)格來與客戶進(jìn)行談判，公司構(gòu)建完善清晰的利潤成本模型，使業(yè)務(wù)人員在于客戶談判時(shí)，及時(shí)準(zhǔn)確的把握業(yè)務(wù)的成本、利潤的，知道哪些費(fèi)用合理，哪些費(fèi)用不合理。合理定價(jià)，制定產(chǎn)品價(jià)格前、召開銷售、財(cái)務(wù)、經(jīng)營單

10、位三方會議，根據(jù)不同時(shí)期、市場價(jià)格水平結(jié)合自身情況下，制定更合理的銷售報(bào)價(jià)。3、完善績效考核體系，使績效考核更趨于合理，不僅僅針對業(yè)務(wù)部門，要根據(jù)不同部門所處的位置有針對性的考核，對于銷售部門，要加強(qiáng)關(guān)鍵指標(biāo)和達(dá)成率的考核，對相關(guān)配合部門要加強(qiáng)配合度及相關(guān)工作進(jìn)展的考核。做到績效考核既有利于業(yè)務(wù)部門開發(fā)客戶，又避免無效的虧損業(yè)務(wù)產(chǎn)生。4、 對銷售人員開展業(yè)務(wù)所需的財(cái)務(wù)知識，由財(cái)務(wù)中心專人負(fù)責(zé)開發(fā)課件，并根據(jù)總體稅務(wù)法律規(guī)定，公司內(nèi)部流程的優(yōu)化和改變，業(yè)務(wù)過程中可能涉及的財(cái)務(wù)知識及時(shí)的進(jìn)行培訓(xùn)，使每個(gè)銷售人員都成為懂財(cái)務(wù)的業(yè)務(wù)精英，同時(shí)，有助于提升公司銷售人員在客戶中的整體印象。四、ERP系統(tǒng)的

11、角度配合銷售提升業(yè)務(wù)發(fā)展1、網(wǎng)上下單：客戶可以不限區(qū)域通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)上下單，不在局限于電話和郵件的溝通方式,對大客戶可以提供EDI接口，普通用戶可提供標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)供用戶使用。2、電子對帳：客戶可以直接通過網(wǎng)絡(luò)把所需的電子帳單導(dǎo)出進(jìn)行審核，對異常的帳單，可以更快的與我司財(cái)務(wù)人員核實(shí)，加快結(jié)算時(shí)間。針對大客戶，我司提供了EDI的結(jié)算方式（例：我司的客戶TarGet），直接通過系統(tǒng)結(jié)算，大大提升結(jié)算的效率3、GPS實(shí)時(shí)監(jiān)控：客戶可以通過我司的GPS系統(tǒng)對所發(fā)出的貨物進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，可以確認(rèn)當(dāng)前貨物的運(yùn)行軌跡，保障貨物的安全。4、訂單查詢: 客戶通過網(wǎng)絡(luò)直接查看訂單狀態(tài)及訂單的異常信息，我司會將訂單的作業(yè)

12、情況及時(shí)的共享給客戶。5、訂單異常知會：當(dāng)訂單有異常，系統(tǒng)會根據(jù)定制的客戶、業(yè)務(wù)員郵箱，發(fā)送到對應(yīng)的客戶、業(yè)務(wù)員郵箱，以便客戶和業(yè)務(wù)員及時(shí)了解訂單的狀態(tài)6、CRM客戶關(guān)系管理:（1）、主針對客戶檔案建立，（2）、客戶聯(lián)系，客戶拜訪記錄，便于跟進(jìn)客戶（3）、客戶合同的管理：主要圍繞銷售合同,合同報(bào)價(jià)和客戶服務(wù)合同的管理。（4）、通過對客戶的分析歸類客戶是否有銷售機(jī)會，潛在客戶的管理（5）、投標(biāo)資料管理，供應(yīng)商資料管理。7、附件下載：客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)客戶端直接下載該貨的原始單據(jù)、照片進(jìn)行查看；業(yè)務(wù)員提成報(bào)表,產(chǎn)值報(bào)表。五、業(yè)務(wù)（操作）部門如何協(xié)同銷售部門以提升銷售1、加強(qiáng)運(yùn)作成本的溝通。對報(bào)價(jià)的構(gòu)成、費(fèi)用的項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)，特別是額外費(fèi)用或異常費(fèi)用的參考因素和說明，與銷售部門及時(shí)連動反饋，特別對于新員工加強(qiáng)培訓(xùn)。2