店面銷售及陳列技巧

1、1店面銷售及陳列技巧手冊(cè)2培訓(xùn)內(nèi)容單元一 店面銷售技巧優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的重要性店面銷售人員的職責(zé)定位迎合客戶購買心理的銷售八部法單元二 生動(dòng)店面陳列店面陳列的定義店面陳列的重要性店面陳列技巧陳列主題的設(shè)計(jì)思路3單元一 店面銷售技巧優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的好處優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的好處公司贏得更多的客戶獲得更高的利潤客戶心情愉悅賓至如歸個(gè)人更多的回頭客受到公司重視42. 認(rèn)知自我職業(yè)定位訂貨員推銷員售貨員導(dǎo)購員導(dǎo)購員5完美的導(dǎo)購員完美的導(dǎo)購員嫻熟的銷售技巧豐富的專業(yè)知識(shí)與開闊的眼界良好的個(gè)性 儀表 個(gè)性 習(xí)慣 態(tài)度63. 客戶購買心理A（Attention）注意I（Interest）興趣D（Desire）欲望M（Me

2、mory）記憶A（Action）購買行為74. AIDMA銷售手法迎合客戶購買心理的銷售八步法 A I D MA注意 興趣 欲望 記憶 購買行為等待機(jī)會(huì)親切招呼了解需求介紹產(chǎn)品鼓勵(lì)試用解答疑問建議購買完美銷售8等待機(jī)會(huì)應(yīng)遵循的原則：堅(jiān)守固定的位置保持良好的形象整理陳列的商品關(guān)注客戶的到來9等待機(jī)會(huì)（續(xù)）不利的形象衣著不整不注意個(gè)人衛(wèi)生躲在角落或柜臺(tái)后看雜志剪指甲、梳頭背靠墻壁或柜臺(tái)無精打采打哈欠、挖鼻孔、隨地吐痰扎堆聊天、大聲喧嘩、嬉笑打鬧死盯或用眼角斜視客戶10親切招呼親切地招呼方式問好式產(chǎn)品迎客式贊揚(yáng)式放任式11親切招呼（續(xù)）宜：微笑站姿目光接觸忌：以貌取人顧此薄彼12了解需求了解需求的方

3、法：觀察詢問聆聽13了解需求（續(xù)）聆聽的要點(diǎn)給客戶說話的機(jī)會(huì)注意力要集中不要打斷客戶的話給客戶以思考的時(shí)間對(duì)客戶的話要有反應(yīng)聽重點(diǎn)不要主觀猜測(cè)14介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品的原則FAB介紹法針對(duì)客戶的需要介紹產(chǎn)品列舉其它購買案例15介紹產(chǎn)品（續(xù)）FAB介紹法F（Feature）產(chǎn)品本身具有的特性A（Advantage）產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B（Benefit）產(chǎn)品能給客戶帶來的好處針對(duì)客戶需要介紹產(chǎn)品對(duì)不同購買動(dòng)機(jī)客戶，銷售人員再介紹產(chǎn)品時(shí)要有所區(qū)別及側(cè)重注重價(jià)格的客戶注重外觀的客戶注重性能的客戶其它16介紹產(chǎn)品（續(xù)）宜：鼓勵(lì)客戶觸摸產(chǎn)品耐心忌：專業(yè)術(shù)語過多無產(chǎn)品展示17鼓勵(lì)試用據(jù)心理學(xué)家分析：人們對(duì)聽到

4、的事情只能記住10%；對(duì)看到的事情能記住50%；而對(duì)親身經(jīng)歷過的事情能記住90%。18解答疑問解答疑問的技巧保持良好的態(tài)度針對(duì)客戶的不理解，逐步、耐心的解答針對(duì)客戶的疑問，引用數(shù)字或事實(shí)證據(jù)解答19解答疑問（續(xù)）宜：實(shí)事求是信息準(zhǔn)確配合動(dòng)作實(shí)際演示多作比較忌：信口開河態(tài)度冷漠歧視客戶提出的問題答非所問20建議購買建議購買的方式：直接式想當(dāng)然式選擇式建議式21建議購買（續(xù)）客戶購買的八個(gè)時(shí)機(jī)：突然不再發(fā)問時(shí)話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)不講話而若有所思時(shí)不斷點(diǎn)頭時(shí)開始注意價(jià)格時(shí)尋求隨行人或他人看法時(shí)關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)不斷反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)22一站式服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程：附加推銷辦理手續(xù)試機(jī)包裝、介紹售后服務(wù)

5、送客23單元二 生動(dòng)店面陳列店面陳列的定義店面陳列的范圍店面陳列的范圍商品價(jià)格管理設(shè)備人員銷售廣告燈光242）什么是店面陳列關(guān)于這個(gè)詞有許多不同見解，包括以下觀點(diǎn)：用生動(dòng)的視覺展示技巧來鼓勵(lì)消費(fèi)者購買商品利用廣告把消費(fèi)者帶到商品面前，利用店面陳列把商品帶給客戶讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)可以看到商品、價(jià)格、質(zhì)量 25店面陳列的最終目的將企業(yè)形象與商品信息的相關(guān)內(nèi)容，透過各種技巧和方法傳達(dá)給消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到銷售商品的目的。263）店面陳列的好處給消費(fèi)者的好處：提供視覺上的誘惑提供信息實(shí)購物更便捷其它給公司的好處：傳遞形象和信息鼓勵(lì)沖動(dòng)購買或附加推銷提高店面形象其它272.店面陳列技巧客戶流動(dòng)路線一家店面

6、，從整體涉及到細(xì)節(jié)的陳列，要達(dá)到的基本目標(biāo)就是：最大限度的利用店面空間，是客戶在店內(nèi)有暢通無阻的流動(dòng)路線。因此，了解店面流動(dòng)路線的狀況實(shí)重要的，而且這種了解工作應(yīng)該是定期的。283）商品陳列商品陳列的原則商品配置的原則80%的銷售額由店面中20%的商品創(chuàng)造29視線銷售原則黃金位置LOOK30“黃金位置”陳列的重點(diǎn)銷售主力商品重點(diǎn)推廣的商品“次上下端位置”陳列的重點(diǎn)銷售的次主力商品但是占商品總數(shù)的大部分“上下端位置”陳列的重點(diǎn)低利潤的商品補(bǔ)充性質(zhì)的商品上端可增加色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列31分區(qū)定位原則所謂分區(qū)定位，就是要求每一類、每一項(xiàng)商品都必須按一定的規(guī)律分布在相對(duì)固定的位置，是店面的商品陳列的歸正

7、有序，便于客戶選購。請(qǐng)注意：標(biāo)注商品類別或設(shè)置商品指示牌是促進(jìn)店面流動(dòng)路線暢通的一個(gè)重要因素。32分區(qū)定位原則的要點(diǎn)商品的分區(qū)有規(guī)律可循，比如：按生產(chǎn)廠家 同一分區(qū)內(nèi)的商品也應(yīng)由陳列規(guī)律，比如：按價(jià)格高低、按顏色變化 同類商品縱向陳列相關(guān)商品的貨位盡量布置在鄰近或?qū)γ嫔唐返呢浳豢梢郧谡{(diào)整33商品陳列的方法量感陳列量感陳列并不一定指商品的數(shù)量越多越好，他強(qiáng)調(diào)客戶再視覺上的感受，因次量感陳列一方面指“實(shí)際數(shù)量很多”，一方面至“看起來數(shù)量很多”。陳列效果：庫存充足 陳列場(chǎng)所：店面陳列島 陳列時(shí)機(jī)：季節(jié)性促銷 34展示陳列展示陳列是店面為了強(qiáng)調(diào)特別推出的商品的魅力而采取的陳列方法。陳列效果：陳列主題明

8、確 陳列場(chǎng)所：店面櫥窗 應(yīng)注意：陳列成本較高，需要獨(dú)特的構(gòu)思才能達(dá)到效果35展示陳列的表現(xiàn)手法顯眼、突出的陳列在店面的賣場(chǎng)中，選擇最顯眼、突出的位置或高度，將店面最向賣出去的商品設(shè)置其中。目的有效的誘導(dǎo)和招攬客戶陳列的方法：借助有效的設(shè)備和道具靈活運(yùn)用陳列空間陳列在相關(guān)商品的附近36注意事項(xiàng)：陳列的高度要適宜，即要引起客戶的注意，有不能太高。陳列的位置不宜太多不宜在窄小的通道內(nèi)做這種顯眼、突出的陳列37提高商品價(jià)值的陳列即使是同樣的商品，在運(yùn)用了這種陳列方法后，也有可能令客戶對(duì)商品的評(píng)價(jià)改觀。能夠改變價(jià)值的因素：v陳列設(shè)備及器具的風(fēng)格及檔次。v 38（2）輔助陳列櫥 窗 陳 列 櫥 窗 陳 列

9、 的 特 點(diǎn) 是 形 象 性 、 時(shí) 效 性 的 綜 合 藝 術(shù) 是 商 品 性 、 實(shí) 在 性 的 商 品 廣 告 是 多 科 性 、 趣 味 性 的 科 技 應(yīng) 用所 以， 櫥 窗 陳 列 室 商 品 知 識(shí) 、 技 術(shù) 知 識(shí) 和 美 術(shù) 知 識(shí) 的 集 成。39 櫥 窗 陳 列 設(shè) 計(jì) 的 原 則 保 證 商 品 的 展 示 陳 列 主 題 要 明 確 能 滿 足 消 費(fèi) 者 的 需 要402. 色 彩 色 彩 色 彩 情 感 提 示 紅 熱 情 、 吉 祥 可 表 達(dá) 降 價(jià) 、 優(yōu) 惠 、 喜 慶 、 警 告 橙 暖 和 、 友 好 最 好 小 范 圍 使 用 黃 明 朗 、 高 貴 光 線 弱 時(shí) 有 效 ， 大 面 積 使 用 會(huì) 使 眼 睛 疲 勞 綠 健 康 、 清 爽 淡 色 有 視 覺 擴(kuò) 張 感 ， 多 重 陰 影 使 人 乏 味 ， 聯(lián) 想 戰(zhàn) 爭 藍(lán) 優(yōu) 雅 、 自 由 暗 示 開 放 的 空 間 、 有 安 寧 和 平 的 效 果 紫 含 蓄 、 神 秘 黃 仕 奇 牌 、 淡 色 可 避 免 沉 悶， 并 加 強(qiáng) 戲 劇 效 果 棕 自 然 、