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文檔簡介

1、-市場部 趙羅鐵 超強親和力輕輕松松贏得好感 高超提問術會提問才是高手 用心傾聽術以靜制動方能明察秋毫 巧妙引導術含而不露的語言藝術 贊美技巧暢游世界的通行證 同理技巧風雨過后必有彩虹 同步技巧有共鳴才有可能 延伸技巧厚積才能薄發(fā) 注重禮貌 生活化語言運用 幽默風趣 盡量笑出聲音 不同的問法，不同的結果 為什么提不出沒有質量的問題 獲得提問的權力 四級提問模式 每個問題的最佳答案 信息型提問 問題型提問 影響型提問 解決問題型提問四級提問模式就是一連串的引導 以靜制動 傾聽并非易事 傾聽能力千人千面 提升傾聽能力 永遠沒有完美的產品 如何揚長避短 一通電話同時銷售幾個產品 -如何由此及彼引導技

2、巧綜合運用世界萬物都渴望贊美贊美能輕松攻克銷售難關說句好聽的話怎么這么難神咒和魔咒電話中如何贊美 什么是同理 同理自己 同理方式 想要真正了解別人，就要學會站在別人的 角度來看問題 無論我是否同意你的觀點，我都將尊重你，給予你說出它的權力，并且以你的觀點去理解他，同時將我的觀點更有效地與你交換。 永遠只有兩種客戶 與男性客戶同步 與女性客戶同步 3種不同的感覺 厚積才能薄發(fā) 針對“事業(yè)和家庭”進行延伸 針對“吉祥數字”進行延伸 準備不足是一切失敗的根源 充分認識自己 客戶資料收集 熟悉競爭對手衡量一個電話營銷人員是否優(yōu)秀的標準：1、能否從競爭對手的客戶取得訂單2、能否讓客戶重復購買（增加其他產

3、品）或介紹其他客戶 手雷一：角色扮演 通過其他角色掩飾自己的真實身份 手雷二：適當理由 說出一個很重要的理由令對方無法掛電話 手雷三：“曲線救國” 同理心 堅持不懈 先要求對方把電話轉到不敏感的部門 請同事幫忙 換不同的時間去打 方法一、關鍵詞法 方法二、價值提煉法 方法三、喬-吉拉德法 切入點一：請教 切入點二：分享 產 品 需 求 服 務 需 求 關 系 需 求 情 感 需 求 成 就 需 求 選擇性提問 引導性提問 開放式提問 封閉式提問 經濟價值 時間價值 質量價值 情感價值 為客戶提供有價值的信息 幫客戶解決工作或生活中遇到的問題 真誠的欣賞客戶 超越客戶的期望 在平常的日子為客戶送上美好的祝福 為客戶精心挑選恰當的禮物 與客戶一同分享快樂 分析客戶的購買心理 明白客戶為什么幫我們 做好產品說明 電話營銷新話術 求實心理 求新心理 求美心理 求安心理 求便心理1、MAN原則 經濟能力 決策能力 需求2、FAB法則 特征 優(yōu)點 利益 a 介紹產品特性、優(yōu)點，一次不要超過3個以上 b 找到客戶最關心的“熱鍵” c 盡量使說明過程變得妙趣橫生 每一次合作之后，及時向客戶表達感激 建立忠誠客戶的獎勵制度 與客戶建立廣泛的

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