溝通與促銷策略（PPT頁)

1、第第1616章章 溝通與促銷策略溝通與促銷策略目 錄促銷組合廣告策略推銷策略銷售促進策略公共關(guān)系策略廣義：組合各個因素，產(chǎn)品樣式、包裝顏色與外觀、價格一、促銷組合的構(gòu)成狹義：溝通性質(zhì)的促銷工具，廣告、包裝、展銷會、購買現(xiàn)場陳列、銷售輔助物、勸誘工具以及公共關(guān)系第1節(jié) 促銷組合 企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進、推銷與公共關(guān)系等各種促銷方式進行的適當(dāng)選擇和綜合編配。營銷組合因素之間的投入分配二、促銷投入的分配加大促銷投入的主要場合競爭產(chǎn)品相似導(dǎo)入期產(chǎn)品郵購方式產(chǎn)品自動售貨機產(chǎn)品三、影響促銷組合的因素產(chǎn)品類型：產(chǎn)業(yè)用品、消費品推式與拉式策略促銷目標(biāo)產(chǎn)品生命周期階段：導(dǎo)入、成長、成熟、衰退經(jīng)濟前

2、景四、促銷策略的新趨勢：整合營銷傳播（一）內(nèi)涵針對顧客及其他受眾而制定、實施、評估品牌傳播計劃的商業(yè)過程。（二）階段性和層次性重新界定營銷傳播范圍信息技術(shù)的應(yīng)用財務(wù)和戰(zhàn)略的整合戰(zhàn)術(shù)性協(xié)調(diào)統(tǒng)一形象一致聲音好聽眾世界級公民（三）企業(yè)實施整合營銷傳播的效果優(yōu)化傳播效果減少交易費用聚焦目標(biāo)受眾整合傳播工具（四）整合營銷傳播與傳統(tǒng)促銷策略的區(qū)別買賣互動效果可控傳播分眾競爭對等法目標(biāo)任務(wù)法銷售百分比法量力而行法一、廣告目標(biāo)和預(yù)算方法第2節(jié) 廣告策略分享一則讓你記憶猶新的廣告二、廣告媒體（一）媒體特性報紙、雜志、廣播、電視、直接郵寄、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告（二）媒體的選擇目標(biāo)溝通對象的媒體習(xí)慣、產(chǎn)品特性、信息

3、類型、媒體的傳播范圍和影響力、成本成熟期：認(rèn)知、情感衰退期：加強性成長期：增加說服力導(dǎo)入期：塑造產(chǎn)品形象，全面展示產(chǎn)品性能、特點、用途、價格、使用方法（一）產(chǎn)品生命周期與廣告設(shè)計技巧三、廣告設(shè)計與廣告效果（二）廣告效果評估1、溝通效果評估（1）廣告預(yù)測（2）廣告后測2、銷售效果分析（1）歷史資料分析法（2）實驗設(shè)計分析法特征：有償性多樣化曝光方式四、植入式廣告植入廣告練習(xí)影響主要因素：類型：表現(xiàn)形式視覺、聽覺、情節(jié)程度淺、中、深形式第3節(jié) 推銷策略一、推銷特點優(yōu)點與缺點工作任務(wù)內(nèi)容分類二、推銷策略的內(nèi)容與分類隊伍規(guī)模三、推銷策略決策銷售區(qū)域設(shè)計工作安排銷售人員的挑選、招聘與培訓(xùn)銷售人員的激勵與

4、評估四、推銷管理決策第4節(jié) 銷售促進策略一、銷售部促進的分類企業(yè)用于消費者市場的銷售促進工具零售商用于消費者市場的銷售促進工具企業(yè)用于中間商的銷售促進工具企業(yè)用于推銷人員的銷售促進工具二、銷售促進策略的實施步驟選擇銷售促進工具確定銷售促進目標(biāo)制定銷售促進方案預(yù)試銷售促進方案實施和控制銷售促進方案評價銷售促進結(jié)果一、含義某一組織為改善與社會公眾的關(guān)系，促進公眾對組織的認(rèn)識、理解及支持，達到樹立良好的組織形象、實現(xiàn)組織與公眾的共同利益與目標(biāo)的管理活動與職能。二、職能信息監(jiān)測、輿論宣傳、溝通協(xié)調(diào)、危機處理第5節(jié) 公共關(guān)系策略一、公共關(guān)系的含義三、公共關(guān)系活動專題活動調(diào)研活動媒體傳播事件策劃外聯(lián)協(xié)調(diào)其

5、他日常活動四、公共關(guān)系評估推銷的優(yōu)勢包括()A.針對性強 B.更形象化C.靈活性強 D.有利于了解市場不同的促銷工具對購買者知曉、了解、信任和訂貨等不同購買準(zhǔn)備階段的作用是不同的，其中在信任階段，對購買者影響最大的是（）A.廣告 B.銷售促進C.宣傳 D.人員推銷（）一直是產(chǎn)業(yè)用品市場營銷的主要促銷工具A.人員推銷 B.銷售促進C.宣傳 D.廣告消費品市場營銷的主要促銷工具是（）A.人員推銷 B.廣告C.銷售促進 D.宣傳在促進購買者對企業(yè)及其產(chǎn)品的了解方面，（）的成本效益最好A.人員推銷 B.銷售促進C.宣傳 D.廣告確定促銷組合的實質(zhì)是（）A.在各促銷工具間合理分配促銷人員B.在各促銷人員間合理分配促銷預(yù)算C.將促銷預(yù)算合理分配給各促銷工具D.在各促銷對象間合理分配促銷預(yù)算制定促銷決策時，企業(yè)首先會