溝通與促銷策略（PPT頁(yè))

1、第第1616章章 溝通與促銷策略溝通與促銷策略目 錄促銷組合廣告策略推銷策略銷售促進(jìn)策略公共關(guān)系策略廣義：組合各個(gè)因素，產(chǎn)品樣式、包裝顏色與外觀、價(jià)格一、促銷組合的構(gòu)成狹義：溝通性質(zhì)的促銷工具，廣告、包裝、展銷會(huì)、購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)陳列、銷售輔助物、勸誘工具以及公共關(guān)系第1節(jié) 促銷組合 企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、推銷與公共關(guān)系等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合編配。營(yíng)銷組合因素之間的投入分配二、促銷投入的分配加大促銷投入的主要場(chǎng)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相似導(dǎo)入期產(chǎn)品郵購(gòu)方式產(chǎn)品自動(dòng)售貨機(jī)產(chǎn)品三、影響促銷組合的因素產(chǎn)品類型：產(chǎn)業(yè)用品、消費(fèi)品推式與拉式策略促銷目標(biāo)產(chǎn)品生命周期階段：導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、衰退經(jīng)濟(jì)前

2、景四、促銷策略的新趨勢(shì)：整合營(yíng)銷傳播（一）內(nèi)涵針對(duì)顧客及其他受眾而制定、實(shí)施、評(píng)估品牌傳播計(jì)劃的商業(yè)過程。（二）階段性和層次性重新界定營(yíng)銷傳播范圍信息技術(shù)的應(yīng)用財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略的整合戰(zhàn)術(shù)性協(xié)調(diào)統(tǒng)一形象一致聲音好聽眾世界級(jí)公民（三）企業(yè)實(shí)施整合營(yíng)銷傳播的效果優(yōu)化傳播效果減少交易費(fèi)用聚焦目標(biāo)受眾整合傳播工具（四）整合營(yíng)銷傳播與傳統(tǒng)促銷策略的區(qū)別買賣互動(dòng)效果可控傳播分眾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法目標(biāo)任務(wù)法銷售百分比法量力而行法一、廣告目標(biāo)和預(yù)算方法第2節(jié) 廣告策略分享一則讓你記憶猶新的廣告二、廣告媒體（一）媒體特性報(bào)紙、雜志、廣播、電視、直接郵寄、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告（二）媒體的選擇目標(biāo)溝通對(duì)象的媒體習(xí)慣、產(chǎn)品特性、信息

3、類型、媒體的傳播范圍和影響力、成本成熟期：認(rèn)知、情感衰退期：加強(qiáng)性成長(zhǎng)期：增加說(shuō)服力導(dǎo)入期：塑造產(chǎn)品形象，全面展示產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、用途、價(jià)格、使用方法（一）產(chǎn)品生命周期與廣告設(shè)計(jì)技巧三、廣告設(shè)計(jì)與廣告效果（二）廣告效果評(píng)估1、溝通效果評(píng)估（1）廣告預(yù)測(cè)（2）廣告后測(cè)2、銷售效果分析（1）歷史資料分析法（2）實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)分析法特征：有償性多樣化曝光方式四、植入式廣告植入廣告練習(xí)影響主要因素：類型：表現(xiàn)形式視覺、聽覺、情節(jié)程度淺、中、深形式第3節(jié) 推銷策略一、推銷特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)工作任務(wù)內(nèi)容分類二、推銷策略的內(nèi)容與分類隊(duì)伍規(guī)模三、推銷策略決策銷售區(qū)域設(shè)計(jì)工作安排銷售人員的挑選、招聘與培訓(xùn)銷售人員的激勵(lì)與

4、評(píng)估四、推銷管理決策第4節(jié) 銷售促進(jìn)策略一、銷售部促進(jìn)的分類企業(yè)用于消費(fèi)者市場(chǎng)的銷售促進(jìn)工具零售商用于消費(fèi)者市場(chǎng)的銷售促進(jìn)工具企業(yè)用于中間商的銷售促進(jìn)工具企業(yè)用于推銷人員的銷售促進(jìn)工具二、銷售促進(jìn)策略的實(shí)施步驟選擇銷售促進(jìn)工具確定銷售促進(jìn)目標(biāo)制定銷售促進(jìn)方案預(yù)試銷售促進(jìn)方案實(shí)施和控制銷售促進(jìn)方案評(píng)價(jià)銷售促進(jìn)結(jié)果一、含義某一組織為改善與社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)、理解及支持，達(dá)到樹立良好的組織形象、實(shí)現(xiàn)組織與公眾的共同利益與目標(biāo)的管理活動(dòng)與職能。二、職能信息監(jiān)測(cè)、輿論宣傳、溝通協(xié)調(diào)、危機(jī)處理第5節(jié) 公共關(guān)系策略一、公共關(guān)系的含義三、公共關(guān)系活動(dòng)專題活動(dòng)調(diào)研活動(dòng)媒體傳播事件策劃外聯(lián)協(xié)調(diào)其

5、他日常活動(dòng)四、公共關(guān)系評(píng)估推銷的優(yōu)勢(shì)包括()A.針對(duì)性強(qiáng) B.更形象化C.靈活性強(qiáng) D.有利于了解市場(chǎng)不同的促銷工具對(duì)購(gòu)買者知曉、了解、信任和訂貨等不同購(gòu)買準(zhǔn)備階段的作用是不同的，其中在信任階段，對(duì)購(gòu)買者影響最大的是（）A.廣告 B.銷售促進(jìn)C.宣傳 D.人員推銷（）一直是產(chǎn)業(yè)用品市場(chǎng)營(yíng)銷的主要促銷工具A.人員推銷 B.銷售促進(jìn)C.宣傳 D.廣告消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷的主要促銷工具是（）A.人員推銷 B.廣告C.銷售促進(jìn) D.宣傳在促進(jìn)購(gòu)買者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的了解方面，（）的成本效益最好A.人員推銷 B.銷售促進(jìn)C.宣傳 D.廣告確定促銷組合的實(shí)質(zhì)是（）A.在各促銷工具間合理分配促銷人員B.在各促銷人員間合理分配促銷預(yù)算C.將促銷預(yù)算合理分配給各促銷工具D.在各促銷對(duì)象間合理分配促銷預(yù)算制定促銷決策時(shí)，企業(yè)首先會(huì)