國際商務(wù)禮儀與談判

1、國際商務(wù)禮儀與談判期末論文淺析國際商務(wù)談判與商務(wù)禮儀【摘要】首先，這是一篇國際商務(wù)禮儀與談判的期末論文，本文的寫作背景基于當(dāng)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，商務(wù)禮儀的要求逐步增多，商務(wù)禮儀正日益成為從事商業(yè)活動(dòng)人士必備的知識(shí)。而國際商務(wù)談判水平的高低在很大程度上決定了企業(yè)在國際競爭中能否取得優(yōu)勢，也是構(gòu)成企業(yè)核心競爭能力的重要一環(huán)。因此，本文結(jié)合課堂所學(xué)與具體實(shí)踐，將對(duì)商務(wù)禮儀及其作用和商務(wù)談判及其作用進(jìn)行研究，在此基礎(chǔ)之上選擇商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的成功運(yùn)用案例進(jìn)行實(shí)例研究，進(jìn)而探索出商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的運(yùn)用之道，以期鞏固課程所學(xué)并積累專業(yè)經(jīng)驗(yàn)?！娟P(guān)鍵詞】商務(wù)談判；商務(wù)禮儀；運(yùn)用隨著外貿(mào)商務(wù)活動(dòng)全球化的趨勢日

2、益明顯，商務(wù)禮儀的作用也顯得越來越明顯和重要。也就是說，現(xiàn)代商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)中，商務(wù)禮儀已經(jīng)成為一種不可或缺的交流工具。因此，越來越多的企業(yè)在培訓(xùn)員工的時(shí)候都把商務(wù)禮儀培訓(xùn)作為基礎(chǔ)內(nèi)容。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)而言，不可避免地要進(jìn)行一般性的或者是國際間的貿(mào)易交流與合作，因此對(duì)商務(wù)禮儀進(jìn)行學(xué)習(xí)和普及，全面了解各個(gè)民族、各個(gè)國家之間的文化差異，有助于提高企業(yè)的美譽(yù)度，提升企業(yè)的核心競爭力。為此，我們有必要對(duì)商務(wù)禮儀及其作用進(jìn)行研究。一、商務(wù)禮儀及其作用（一）商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀即為在商務(wù)活動(dòng)中，為了體現(xiàn)相互尊重，通過約束人們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中的方方面面的一些行為準(zhǔn)則。這其中包括儀表禮儀，言談舉止，書信來往，電話溝通等技巧，

3、從商務(wù)活動(dòng)的場合又可以分為辦公禮儀，宴會(huì)禮儀，迎賓禮儀等等。（二）商務(wù)禮儀的重要作用商務(wù)禮儀是商務(wù)活動(dòng)中重要的一環(huán)，是指在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的各種行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀用來規(guī)范我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。1.規(guī)范行為。在商務(wù)交往中，人們相互影響、相互作用、相互合作。如果不遵循一定的規(guī)范，雙方就缺乏協(xié)作的基礎(chǔ)。在眾多的商務(wù)規(guī)范中，儀規(guī)范可以使人明白應(yīng)該怎樣做、不應(yīng)該怎樣做，哪些可以做、哪些不可以做，同時(shí)有利于確定自我形象、尊重他人、贏得友誼。2.傳遞信息。禮儀是一種信息，通過這種信息可以表達(dá)出尊敬、友善、真誠等感情，使別人

4、感到溫暖。在商務(wù)活動(dòng)中，恰當(dāng)?shù)亩Y儀可以獲得對(duì)方的好感、信任，進(jìn)而有助于事業(yè)的發(fā)展。3.增進(jìn)感情。在商務(wù)活動(dòng)中，隨著交往的深入，雙方可能都會(huì)產(chǎn)生一定的情緒體驗(yàn)。它表現(xiàn)為兩種情感狀態(tài)：一是感情共鳴，另一種是情感排斥。禮儀容易使雙方互相吸引，增進(jìn)感情，導(dǎo)致良好的人際關(guān)系的建立和發(fā)展。反之，如果不講禮儀、粗俗不堪，那么就容易產(chǎn)生感情排斥，造成人際關(guān)系緊張，給對(duì)方造成不好的印象。4.樹立形象。一個(gè)人講究禮儀，就會(huì)在眾人面前樹立良好的個(gè)人形象；一個(gè)組織的成員講究禮儀，就會(huì)為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊賞?，F(xiàn)代市場競爭除了產(chǎn)品競爭外，更體現(xiàn)在形象競爭中。一個(gè)具有良好信譽(yù)和形象的公司或企業(yè)，就容易獲

5、得社會(huì)各方的信任和支持，就可在激烈的競爭中處于不敗之地。所以，商務(wù)人員時(shí)刻注重禮儀，既是個(gè)人和組織良好素質(zhì)的體現(xiàn)，也是樹立和鞏固良好形象的需要。二、商務(wù)談判及其作用（一）商務(wù)談判所謂談判，其一般涵義，就是指在社會(huì)生活中，當(dāng)事人為滿足各自需要和維護(hù)各自的利益，雙方妥善解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。商務(wù)談判，是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易就多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。商務(wù)談判在實(shí)際運(yùn)用中有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是交易對(duì)象的廣泛性和不確定性；二是吸引力和說服力的統(tǒng)一；三是讓步與進(jìn)攻的統(tǒng)一；四是語言表達(dá)與文字表達(dá)的一致性；五是公共關(guān)系的平衡性。（二）商務(wù)談判的作用國際商務(wù)談判水平的高低在很大程度上決定了

6、企業(yè)在國際競爭中能否取得優(yōu)勢，也是構(gòu)成企業(yè)核心競爭能力的重要一環(huán)。根據(jù)具體實(shí)踐，可總結(jié)出商務(wù)談判具有以下幾個(gè)突出作用。1.有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。談判并不是今天才出現(xiàn)的事物，但是，只有在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段時(shí)，才使談判在社會(huì)生活中發(fā)揮巨大的作用。這是由于商品經(jīng)濟(jì)崇尚等價(jià)交換，排斥一切特權(quán)干涉，只有通過買賣雙方的平等協(xié)商談判，才能在互利的基礎(chǔ)上達(dá)到雙贏的結(jié)局，進(jìn)一步促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展。可以說，商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展中扮演了重要的角色。2.有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。商務(wù)談判大多是在企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)要與其他部門或單位進(jìn)行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。事實(shí)

7、上，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，分工越細(xì)，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時(shí)，企業(yè)具有獨(dú)立的法人資格，企業(yè)之間的交往與聯(lián)系也必須在自愿互利的基礎(chǔ)上，實(shí)行等價(jià)交換、公平交易。因此，談判理所當(dāng)然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。3.有利于促進(jìn)我國對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展。當(dāng)今的世界經(jīng)濟(jì)是開放的經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是在國際范圍內(nèi)拓展的。任何一個(gè)國家都不能只依靠本國的資源、生產(chǎn)能力、科學(xué)技術(shù)來滿足國內(nèi)的需求。隨著社會(huì)化大生產(chǎn)的不斷發(fā)展，不論是科學(xué)技術(shù)先進(jìn)的國家還是落后的國家，都必須注意學(xué)習(xí)利用其他國家的長處，借鑒他人的科技成果。三、商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的成功案例分析禮儀在商務(wù)談判中的合理應(yīng)用

8、能起到良好的作用，為此本章節(jié)將選舉一個(gè)案例（應(yīng)為篇幅限制，在此不贅述）進(jìn)行簡要分析。（一）具體案例中國某企業(yè)與德國某公司洽談某種產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。按照禮節(jié)，中方提前10分鐘到達(dá)會(huì)議室。德國客人到達(dá)后，中方人員全體起立鼓掌歡迎。德方談判人員男士個(gè)個(gè)西裝革履，女士個(gè)個(gè)都身穿職業(yè)裝。反觀中方人員，只有經(jīng)理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服?，F(xiàn)場沒有見到德方人員臉上出現(xiàn)期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是，預(yù)定一上午的談判日程，在半個(gè)小時(shí)內(nèi)就草草結(jié)束。德方人員匆匆而去。（二）案例分析從中方人員提前10分鐘來到會(huì)議室，可以看出中方還是比較重視這次談判的，并且

9、在德方人員到達(dá)時(shí)全體起立，鼓掌歡迎，這些沒有問題。但實(shí)際上一見面德方人員就不愉快，其原因在中方代表的著裝上，因中方代表著裝混亂。在德方看來，中方不重視這次談判。因此心中產(chǎn)生不快，只好匆匆結(jié)束談判。商務(wù)談判禮儀一方面可以規(guī)范自己的行為，表現(xiàn)出良好的素質(zhì)修養(yǎng)，另一方面可以更好地向?qū)Ψ奖磉_(dá)尊敬、友好和友善，增進(jìn)雙方的信任和友誼。因此要求商務(wù)談判人員應(yīng)從自身的形象做起，在商務(wù)活動(dòng)中給人留下良好的第一印象。四、商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的運(yùn)用之道在對(duì)商務(wù)禮儀、商務(wù)談判及其案例進(jìn)行系統(tǒng)研究之后，我們有必要總結(jié)和歸納出商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的運(yùn)用之道。具體總結(jié)為一下幾個(gè)方面。（一）服飾禮儀在商務(wù)談判中的運(yùn)用之道在商

10、務(wù)活動(dòng)中，服飾禮儀屬于最為基本的一種禮儀。西方的服裝大師認(rèn)為，盡管服飾不能使人完美，但是 80%的第一印象源自于穿著。服飾得體不僅表現(xiàn)的是個(gè)人的儀表美和高素質(zhì)，而且也是尊重他人的一種表現(xiàn)。因此，歷來無論國內(nèi)還是國際的商界都對(duì)規(guī)范的服飾予以高度重視，可以說服飾已經(jīng)成為商人取得商業(yè)成功的一個(gè)必要條件。具體說: 在正式的社交場合，服飾要莊重、傳統(tǒng)、高雅。在商務(wù)交際的過程中，一個(gè)最為重要和關(guān)鍵的問題是，必須要選擇搭配到位的服飾。第一要與自身的身份、地位相符，第二合理地搭配不同的服裝，從而給人以一種和諧的美。（二）會(huì)面禮儀在商務(wù)談判中的運(yùn)用之道在外貿(mào)談判過程中，會(huì)面是一項(xiàng)重要的商務(wù)活動(dòng)，其所應(yīng)注意的禮儀

11、重點(diǎn)是握手的禮儀細(xì)節(jié)。握手這種見面禮，在中國最為常用，在國際上也是通用的一種見面禮節(jié)。握手在表面上看很簡單，但就是這一小細(xì)節(jié)卻與個(gè)人和公司的外在形象密切相關(guān)，甚至可能會(huì)影響談判的成敗。一是要把握握手的力度。中國人在雙方第一次見面時(shí)，一般不會(huì)握得很緊很重; 二是要把握握手的時(shí)間。一般不應(yīng)時(shí)間過長，但也不能過短，在國際上一般以二三秒鐘左右為最佳標(biāo)準(zhǔn); 三是要把握握手的順序。四是要把握握手的對(duì)象。要穩(wěn)步地尋找握手的對(duì)象，從而防止發(fā)生交叉、爭手的情況; 五是要把握握手時(shí)的表情。在雙方握手的時(shí)候，要面帶微笑地正視對(duì)方，以表示對(duì)對(duì)方的尊重之意，不要面無表情或者東張西望，面無表情給對(duì)方的感覺是不友好，而東張

12、西望給對(duì)方的感覺是心不在焉，都是不尊重對(duì)方的表現(xiàn)（三）交談禮儀在商務(wù)談判中的運(yùn)用之道外貿(mào)談判主要是雙方交談的過程。所有外貿(mào)談判要想成功，關(guān)鍵取決于雙方交談的結(jié)果。這期間除了交談的內(nèi)容外，還必須要注意交談的禮儀。一是要注意言語禮儀，簡單說就是要做到既禮貌又恰當(dāng)。具體說: 所謂的禮貌，就是動(dòng)作、言語恭敬謙虛，不說粗話，更不能講對(duì)對(duì)方人格進(jìn)行侮辱的話; 所謂恰當(dāng)，就是要依據(jù)談判的需要，應(yīng)該明確的觀點(diǎn)和意見就必須要明確，反之該模糊的也絕對(duì)不能明確。二是要注意非言語禮儀。非言語溝通主要是指不通過語言就能把意思傳達(dá)出來的溝通。相關(guān)的研究結(jié)果表明，同樣是傳遞信息，詞語遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有形體語言的作用大。因此，要求交談

13、者在進(jìn)行交談時(shí)要盡量選擇對(duì)方認(rèn)可的語種或者語言，同時(shí)還要注意語速要適當(dāng)，以便于對(duì)方理解自己所說的話。在此基礎(chǔ)上，還需要選擇雙方都感興趣的話題。另外，還應(yīng)注意談話的場合、氛圍，時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的表情，從而及時(shí)對(duì)話題進(jìn)行調(diào)整，對(duì)談話氣氛進(jìn)行調(diào)節(jié); 在對(duì)方講話的過程中要注意聆聽，不可隨意打斷。參考文獻(xiàn)1.季少偉從文化層面探究中西商務(wù)禮儀的差異J商場現(xiàn)代化，2015，(17)2.吳國華，胡立莉，練繽艷國際商務(wù)談判的言行禮儀分析J中國校外教育，2014，(18)3.苑曼，唐靜外貿(mào)商務(wù)中的禮儀儀容儀表與服飾J天津紡織科技，2014，(2)4.衛(wèi)進(jìn)東，于芳淺談禮儀在商務(wù)談判中的運(yùn)用J現(xiàn)代企業(yè)文化，2014，(5)5.趙紅.商務(wù)交流中的文化差異J.當(dāng)代礦工,2015,(7).6.陳曉東