產(chǎn)說會現(xiàn)場促成及保費(fèi)回收技巧

1、產(chǎn)說會現(xiàn)場促成及保費(fèi)回收技巧產(chǎn)說會現(xiàn)場促成及保費(fèi)回收技巧大綱一、產(chǎn)說會經(jīng)常遇到的尷尬二、產(chǎn)說會現(xiàn)場促成的方法及話術(shù)三、會后追蹤，保費(fèi)回收一、產(chǎn)說會經(jīng)常遇到的尷尬好不容易請到了客戶卻不敢促成一次促成失敗后不再促成客戶有簽10萬的能力，可是只促成了5萬簽單后保費(fèi)遲遲無法回收為什么會有這樣的情況？為什么會有這樣的情況？ 您請客戶到現(xiàn)場的目的是什么？ 會前我們與客戶溝通過保險觀念了嗎？ 對本次產(chǎn)說會主打產(chǎn)品您熟悉嗎？ 您覺得客戶是否一定需要此款產(chǎn)品？二、產(chǎn)說會現(xiàn)場促成的方法及話術(shù)1 1、產(chǎn)說會促成前的準(zhǔn)備、產(chǎn)說會促成前的準(zhǔn)備2 2、會中的注意事項(xiàng)、會中的注意事項(xiàng)3 3、現(xiàn)場促成的步驟與技巧、現(xiàn)場促成的

2、步驟與技巧1）產(chǎn)品計(jì)劃書）產(chǎn)品計(jì)劃書2）費(fèi)率手冊）費(fèi)率手冊3）利益演示表）利益演示表4）投保單證）投保單證5）計(jì)算器）計(jì)算器6）簽字筆）簽字筆7）相關(guān)資料）相關(guān)資料 遭拒絕是正常的，沒有拒絕就沒有我們遭拒絕是正常的，沒有拒絕就沒有我們存在的必要了；存在的必要了； 客戶心里清楚保險公司的活動一般是會客戶心里清楚保險公司的活動一般是會宣傳保險的；宣傳保險的； 促成要堅(jiān)持不懈，說不定下一次就促成促成要堅(jiān)持不懈，說不定下一次就促成就成功了；就成功了； 保險產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，讓客戶無后顧保險產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，讓客戶無后顧之憂；可以保值增值，讓客戶尊貴一生之憂；可以保值增值，讓客戶尊貴一生。 不要用自己的

3、口袋去衡量客戶的口袋。不要用自己的口袋去衡量客戶的口袋。詢問對方的感受詢問對方的感受您覺得專家講得怎么樣？您覺得專家講得怎么樣？1. 您覺得專家講的哪一點(diǎn)最有道理您覺得專家講的哪一點(diǎn)最有道理？ 結(jié)合客戶談到的對講師所講的最感興趣的一塊內(nèi)容，在銷售手冊中找到相同的模塊，進(jìn)行溝通促成。 張老板，您對剛才專家介紹的產(chǎn)品認(rèn)可嗎？ 您覺得這個產(chǎn)品的哪一點(diǎn)您最認(rèn)可？ 結(jié)合計(jì)劃書進(jìn)行利益講解。 強(qiáng)調(diào)返本之后還能收益等于無本投資還收益。如果您買您給誰買？如果您買您給誰買？根據(jù)我對您的了解，我認(rèn)為您可以為根據(jù)我對您的了解，我認(rèn)為您可以為您的您的XXXXXX投保投保XXXX萬。萬。那您看受益人是您愛人還是寫孩子呢

4、那您看受益人是您愛人還是寫孩子呢？ 現(xiàn)場簽單能夠獲得，（結(jié)合主持現(xiàn)場簽單能夠獲得，（結(jié)合主持人的包裝）人的包裝）要求禮儀人員將禮品領(lǐng)到跟前，與客要求禮儀人員將禮品領(lǐng)到跟前，與客戶共同欣賞，仔細(xì)講解。戶共同欣賞，仔細(xì)講解。炒作標(biāo)王獎炒作標(biāo)王獎現(xiàn)場填單還能獲得額外一份禮品?，F(xiàn)場填單還能獲得額外一份禮品。 “王老板，這是我們公司的高級主管王老板，這是我們公司的高級主管，他做保險已有年的時間了，他接觸過，他做保險已有年的時間了，他接觸過和客戶很多，你可以跟他好好交流一下你和客戶很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。的想法?！迸浜蟿幼鳎狐c(diǎn)頭、微笑配合動作：點(diǎn)頭、微笑 合兩人之力幫助客戶做決定合兩人之力幫

5、助客戶做決定 “我個人感覺，投保10萬還是比較適合您這樣的家庭。當(dāng)然飯都是一口一口吃的。如果您暫時資金不能周轉(zhuǎn)到位，我先幫您填5萬（馬上填寫認(rèn)購單），先認(rèn)5萬，回頭再把另外的5萬補(bǔ)上，您看如何？” “您是考慮什么問題呢？是投保多少的問題嗎？您是考慮什么問題呢？是投保多少的問題嗎？” 保守型指出多買多受益。保守型指出多買多受益。 炫耀型指出量力而行，保險要慢慢買全。炫耀型指出量力而行，保險要慢慢買全。 “您是考慮什么問題呢？是考慮給誰買嗎您是考慮什么問題呢？是考慮給誰買嗎? 為您以及您愛人買解決養(yǎng)老，醫(yī)療，財(cái)產(chǎn)保值增為您以及您愛人買解決養(yǎng)老，醫(yī)療，財(cái)產(chǎn)保值增值，為您避稅和財(cái)產(chǎn)保全。值，為您避稅和

6、財(cái)產(chǎn)保全。 為您得孩子買解決孩子得教育金，婚嫁金，養(yǎng)老為您得孩子買解決孩子得教育金，婚嫁金，養(yǎng)老金，可以照顧孩子一輩子。金，可以照顧孩子一輩子。1.“我還要好好考慮考慮！我還要好好考慮考慮！” “返本還收益，無本做生意返本還收益，無本做生意” “年年有紅利，還能利滾利年年有紅利，還能利滾利”2.“我還要好好計(jì)算一下是否劃算。我還要好好計(jì)算一下是否劃算?！?“多存多領(lǐng)，少存少領(lǐng)多存多領(lǐng)，少存少領(lǐng)” 您覺得您您覺得您60歲養(yǎng)老時，每月領(lǐng)歲養(yǎng)老時，每月領(lǐng)1000元，會多元，會多嗎？嗎？ 您的錢不是存給保險公司，而是存給您的錢不是存給保險公司，而是存給20年后年后的自己！的自己！3.“我現(xiàn)在沒有那么多

7、錢！我現(xiàn)在沒有那么多錢！”您真是一個有責(zé)任心的人，您愛人真有福氣！您真是一個有責(zé)任心的人，您愛人真有福氣！其實(shí)我知道您家里的大事一般都是您在做主的。只其實(shí)我知道您家里的大事一般都是您在做主的。只要您同意，您的愛人都是支持您的。要您同意，您的愛人都是支持您的。一個成功男人的背后總有一個永遠(yuǎn)支持他的女人。一個成功男人的背后總有一個永遠(yuǎn)支持他的女人。4.“要回家跟我愛人商量一下要回家跟我愛人商量一下”三、會后追蹤，保費(fèi)回收 兩類客戶兩類客戶保費(fèi)回收三字經(jīng)保費(fèi)回收三字經(jīng) 1、兩類客戶（理性類）、兩類客戶（理性類） 理性客戶只要在現(xiàn)場能簽單的，會后的保費(fèi)回收基本不是問題。 會后追蹤此類客戶可以采用約訪的

8、拜訪方式。 準(zhǔn)備相關(guān)物料： A、簽單材料的準(zhǔn)備 B、計(jì)劃書 C、計(jì)算器、POS機(jī)等典型話術(shù)（必須按約定的時間準(zhǔn)時見客戶）（必須按約定的時間準(zhǔn)時見客戶） 簡單寒暄簡單寒暄 陳老板，現(xiàn)在我們辦理手續(xù)，陳老板，現(xiàn)在我們辦理手續(xù)，把您的身份把您的身份證給我。證給我。 我已經(jīng)將您的投保申請基本填好了，您看我已經(jīng)將您的投保申請基本填好了，您看一下。一下。 陳老板，現(xiàn)在陳老板，現(xiàn)在刷卡可以嗎？刷卡可以嗎？ 下午我將把您的投保申請和首期保費(fèi)交到下午我將把您的投保申請和首期保費(fèi)交到公司，公司，經(jīng)過公司核保人員的審核，沒有問經(jīng)過公司核保人員的審核，沒有問題的話，保險合同很快就會生效，到時我題的話，保險合同很快就會

9、生效，到時我將合同給您送過來。將合同給您送過來。 陳老板，祝賀您選擇了一份對您的家庭而陳老板，祝賀您選擇了一份對您的家庭而言很重要的理財(cái)計(jì)劃，也感謝您對我工作言很重要的理財(cái)計(jì)劃，也感謝您對我工作的支持。的支持。 禮貌告辭。禮貌告辭。兩類客戶（感性類）兩類客戶（感性類） 感性客戶可能會由于現(xiàn)場的氛圍而簽單，但回家后出現(xiàn)猶豫。 再次洽談的要點(diǎn)： 1、伙伴要堅(jiān)定語氣，不能動搖，不達(dá)目的誓不罷休； 2、再次分析客戶的需求點(diǎn)； 3、曉之以理，誘之以利。典型案例典型案例 伙伴：張老板，今天我來是為了幫你盡快完成投保手續(xù)的伙伴：張老板，今天我來是為了幫你盡快完成投保手續(xù)的，您打算刷卡呢，還是銀行轉(zhuǎn)賬呢？，您

10、打算刷卡呢，還是銀行轉(zhuǎn)賬呢？ 客戶：小陳，我愛人反對我做這份保險客戶：小陳，我愛人反對我做這份保險!不好意思，我看不好意思，我看禮品還是退還給你吧。禮品還是退還給你吧。 伙伴：沒關(guān)系，張老板，您能和我說說您愛人為什么反對伙伴：沒關(guān)系，張老板，您能和我說說您愛人為什么反對嗎？嗎？（務(wù)必讓客戶說出真實(shí)原因，才能對癥下藥，進(jìn)行異（務(wù)必讓客戶說出真實(shí)原因，才能對癥下藥，進(jìn)行異議處理）議處理） 客戶：。客戶：。 伙伴：張老板，實(shí)際上您愛人不同意是因?yàn)椴涣私獗ｋU和伙伴：張老板，實(shí)際上您愛人不同意是因?yàn)椴涣私獗ｋU和這款產(chǎn)品，您不也是聽了專家講座后才做出購買決定的嗎這款產(chǎn)品，您不也是聽了專家講座后才做出購買決

11、定的嗎？ （喚醒客戶的需求）（喚醒客戶的需求） (分析完需求后）張老板，分析完需求后）張老板，您看這樣一份福祿金您看這樣一份福祿金尊產(chǎn)品，確實(shí)可以為您解決尊產(chǎn)品，確實(shí)可以為您解決XXXXXXXXXX的問題，而的問題，而且年齡越大，保費(fèi)就越高，反正遲早要辦保險且年齡越大，保費(fèi)就越高，反正遲早要辦保險，早一天辦早一天受益，更可節(jié)約保費(fèi)！，早一天辦早一天受益，更可節(jié)約保費(fèi)！” 現(xiàn)在投保還能獲得精美的禮品贈送。（包裝禮現(xiàn)在投保還能獲得精美的禮品贈送。（包裝禮品）品）2.保費(fèi)回收三字經(jīng)保費(fèi)回收三字經(jīng)快快狠狠準(zhǔn)準(zhǔn) 越早越好！不要離開客戶太久！越早越好！不要離開客戶太久！借助短信，借助短信，強(qiáng)勢促成強(qiáng)勢促成借助團(tuán)隊(duì)力量，借助團(tuán)隊(duì)力量，合力促成合力促成借助財(cái)務(wù)追繳電話，借助財(cái)務(wù)追繳電話，不要輕言放棄不要輕言放棄 認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品，不要給客戶太多選擇余地認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品，不要給客戶太多選擇余地 認(rèn)準(zhǔn)保費(fèi)，緊盯目標(biāo)，絕不松口認(rèn)準(zhǔn)保費(fèi)，緊盯目標(biāo)，絕不松口小技巧：如何讓確認(rèn)保費(fèi)不變少小技巧：如何讓確認(rèn)保費(fèi)不變少 假設(shè)王老板現(xiàn)場確認(rèn)5萬保費(fèi)。 “王老板，昨天坐在您左手邊的那位張老板今天