定價(jià)原則與策略-袁國(guó)鈞

1、定價(jià)原則與價(jià)格策略定價(jià)原則與價(jià)格策略博思堂地產(chǎn)綜合服務(wù)股份有限公司博思堂地產(chǎn)綜合服務(wù)股份有限公司 20102010年年0606月月1010日日 作為市場(chǎng)定位報(bào)告中的重要組成部分,定價(jià)方法是眾多房地產(chǎn)開發(fā)商關(guān)注的焦點(diǎn),也是一份市場(chǎng)定位報(bào)告中關(guān)鍵部分。因?yàn)閮r(jià)格是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的核心與實(shí)務(wù)，一切的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)均以此為中心。高價(jià)位能夠提高單位利潤(rùn)，但可能影響房地產(chǎn)銷售，低價(jià)位雖然能夠擴(kuò)大銷售，但可能喪失獲取更多利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。所以如何確定最適合的價(jià)格，求取最大的利潤(rùn)，是所有投資人最關(guān)心的事情。 另外，在市場(chǎng)定位報(bào)告中定價(jià)可以對(duì)開發(fā)商起到指導(dǎo)作為，有利開發(fā)商對(duì)企業(yè)資金的整體運(yùn)作， 從而達(dá)到資本最大利用和收益最大

2、化。一、定價(jià)的重要性一、定價(jià)的重要性定價(jià)目標(biāo)追求利潤(rùn)最大化追求利潤(rùn)最大化擴(kuò)大市場(chǎng)占有率擴(kuò)大市場(chǎng)占有率樹立樹立企業(yè)企業(yè)形象形象特殊時(shí)期的定價(jià)目標(biāo)特殊時(shí)期的定價(jià)目標(biāo)二、定價(jià)的目標(biāo)二、定價(jià)的目標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)最最大大化化 利潤(rùn)利潤(rùn)最大化不是短期定價(jià)目標(biāo)，而是最大化不是短期定價(jià)目標(biāo)，而是企業(yè)長(zhǎng)期奮斗的方向。企業(yè)長(zhǎng)期奮斗的方向。 當(dāng)物業(yè)獨(dú)特性較強(qiáng)，不易被其他產(chǎn)品替當(dāng)物業(yè)獨(dú)特性較強(qiáng)，不易被其他產(chǎn)品替代時(shí)，可在邊際代時(shí)，可在邊際利潤(rùn)利潤(rùn)與邊際成本一致的點(diǎn)位與邊際成本一致的點(diǎn)位定價(jià)定價(jià)-利潤(rùn)最高價(jià)格。利潤(rùn)最高價(jià)格。 由于房地產(chǎn)定價(jià)受經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，繁由于房地產(chǎn)定價(jià)受經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，繁多的變量會(huì)增加定價(jià)的難度。因此，

3、需要?jiǎng)佣嗟淖兞繒?huì)增加定價(jià)的難度。因此，需要?jiǎng)討B(tài)地分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，不能態(tài)地分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，不能單純定位于項(xiàng)目單純定位于項(xiàng)目利潤(rùn)利潤(rùn)。市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率 以市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)是一種志存高遠(yuǎn)以市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)是一種志存高遠(yuǎn)的選擇方式。的選擇方式。 市場(chǎng)占有率高意味著公司的競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)市場(chǎng)占有率高意味著公司的競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象表現(xiàn)明顯。，規(guī)模經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象表現(xiàn)明顯。提高市場(chǎng)占有率是增加企業(yè)提高市場(chǎng)占有率是增加企業(yè)利潤(rùn)利潤(rùn)的有效途徑。的有效途徑。 成長(zhǎng)型公司適宜采用市場(chǎng)占有率目標(biāo)，通成長(zhǎng)型公司適宜采用市場(chǎng)占有率目標(biāo)，通過(guò)薄利多銷的經(jīng)營(yíng)方式，以量換利，提高市場(chǎng)過(guò)薄利多

4、銷的經(jīng)營(yíng)方式，以量換利，提高市場(chǎng)地位。地位。樹樹立立企企業(yè)業(yè)形形象象 以穩(wěn)定的價(jià)格贏得以穩(wěn)定的價(jià)格贏得企業(yè)形象企業(yè)形象，有利于在行，有利于在行業(yè)中樹立長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。業(yè)中樹立長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。 良好的形象是企業(yè)無(wú)形的資產(chǎn)，能源源不斷良好的形象是企業(yè)無(wú)形的資產(chǎn)，能源源不斷地創(chuàng)造產(chǎn)品附加值。地創(chuàng)造產(chǎn)品附加值。 品牌競(jìng)爭(zhēng)是高層次的競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)是高層次的競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)企業(yè)形象企業(yè)形象的的定價(jià)目標(biāo)與企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略相一致。定價(jià)目標(biāo)與企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略相一致。 擁有較高市場(chǎng)占有率的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)宜選用穩(wěn)擁有較高市場(chǎng)占有率的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)宜選用穩(wěn)定的價(jià)格策略。定的價(jià)格策略。特特殊殊時(shí)時(shí)期期的的定定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo) 市場(chǎng)行情急轉(zhuǎn)直下時(shí)，企

5、業(yè)以保本銷售或盡市場(chǎng)行情急轉(zhuǎn)直下時(shí)，企業(yè)以保本銷售或盡快脫手變現(xiàn)為定價(jià)目標(biāo)。快脫手變現(xiàn)為定價(jià)目標(biāo)。 為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)，企業(yè)可能以犧牲局為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)，企業(yè)可能以犧牲局部利益遏止對(duì)手為定價(jià)目標(biāo)。部利益遏止對(duì)手為定價(jià)目標(biāo)。需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法 成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法定定價(jià)價(jià)方方法法比較定價(jià)法比較定價(jià)法 三、整案定價(jià)的方法三、整案定價(jià)的方法成本成本售價(jià)加成售價(jià)加成目標(biāo)收益目標(biāo)收益成本加成成本加成成本導(dǎo)向定價(jià)成本導(dǎo)向定價(jià)成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法單位產(chǎn)品價(jià)格：?jiǎn)挝划a(chǎn)品成本單位產(chǎn)品價(jià)格：?jiǎn)挝划a(chǎn)品成本X（1+加成率）加成率） 最簡(jiǎn)單的定價(jià)方法，是在單位

6、產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加最簡(jiǎn)單的定價(jià)方法，是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)作為產(chǎn)品的售價(jià)。售價(jià)與成本之間上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)作為產(chǎn)品的售價(jià)。售價(jià)與成本之間的差額即為利潤(rùn)。的差額即為利潤(rùn)。優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算方便優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算方便 ，企業(yè)可以簡(jiǎn)化定價(jià)工作，也不，企業(yè)可以簡(jiǎn)化定價(jià)工作，也不必經(jīng)常依據(jù)需求情況而作調(diào)整。必經(jīng)常依據(jù)需求情況而作調(diào)整。成本導(dǎo)向定價(jià)成本導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)收益定價(jià)法目標(biāo)收益定價(jià)法在成本的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率高低計(jì)算售價(jià)在成本的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率高低計(jì)算售價(jià) 確定目標(biāo)收益率確定目標(biāo)收益率 、確定目標(biāo)利潤(rùn)、確定目標(biāo)利潤(rùn) 、計(jì)算售價(jià)、計(jì)算售價(jià)售價(jià)售價(jià)=（總成本（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)）目標(biāo)

7、利潤(rùn)）/預(yù)計(jì)銷售量預(yù)計(jì)銷售量?jī)?yōu)點(diǎn)：可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)：可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)成本導(dǎo)向定價(jià)成本導(dǎo)向定價(jià)售價(jià)加成定價(jià)法售價(jià)加成定價(jià)法 以產(chǎn)品的最后銷售為基數(shù)，按銷售價(jià)的一定百以產(chǎn)品的最后銷售為基數(shù)，按銷售價(jià)的一定百分率計(jì)算加成率，最后得出產(chǎn)品售價(jià)。分率計(jì)算加成率，最后得出產(chǎn)品售價(jià)。單位產(chǎn)品售價(jià)單位產(chǎn)品售價(jià)=單位產(chǎn)品總成本單位產(chǎn)品總成本/（1加成率）加成率）優(yōu)點(diǎn)：銷售者容易計(jì)算出商品銷售的毛利率；優(yōu)點(diǎn)：銷售者容易計(jì)算出商品銷售的毛利率；消費(fèi)者在售價(jià)相同的情況下，用這種方法計(jì)算消費(fèi)者在售價(jià)相同的情況下，用這種方法計(jì)算出來(lái)的加成率較低，更容易接受。出來(lái)的加成率較低，更容易接受。成

8、本導(dǎo)向定價(jià)成本導(dǎo)向定價(jià)小小 結(jié)結(jié)缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：沒有考慮市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。沒有考慮市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。不同點(diǎn)：不同點(diǎn)：對(duì)利潤(rùn)的確定方法略有差異。對(duì)利潤(rùn)的確定方法略有差異。共同點(diǎn)：共同點(diǎn)：均以產(chǎn)品成本為制定價(jià)格的基礎(chǔ)，在均以產(chǎn)品成本為制定價(jià)格的基礎(chǔ)，在成本的基礎(chǔ)上加一定的利潤(rùn)來(lái)定價(jià)。成本的基礎(chǔ)上加一定的利潤(rùn)來(lái)定價(jià)。成本導(dǎo)向定價(jià)成本導(dǎo)向定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是企業(yè)為了應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要而采取的特殊競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是企業(yè)為了應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要而采取的特殊定價(jià)方法。它是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方的力定價(jià)方法。它是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方的力量等情況，制定較競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)

9、格為低、高或相同的價(jià)格，以達(dá)量等情況，制定較競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格為低、高或相同的價(jià)格，以達(dá)到增加利潤(rùn)，擴(kuò)大銷售量或提高市場(chǎng)占有率等目標(biāo)的定價(jià)方到增加利潤(rùn)，擴(kuò)大銷售量或提高市場(chǎng)占有率等目標(biāo)的定價(jià)方法。法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)隨行就市定價(jià)法隨行就市定價(jià)法 企業(yè)使自己的商品價(jià)格跟上同行的平均企業(yè)使自己的商品價(jià)格跟上同行的平均水平，希望得到一種公平的報(bào)酬，不愿水平，希望得到一種公平的報(bào)酬，不愿打亂市場(chǎng)現(xiàn)有秩序。打亂市場(chǎng)現(xiàn)有秩序。中、小房地產(chǎn)企業(yè)較多采用中、小房地產(chǎn)企業(yè)較多采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)*資料來(lái)源：領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè) 房地產(chǎn)企業(yè)擁有豐富的后備資源，為了應(yīng)付或避免競(jìng)爭(zhēng)，或?yàn)榱朔€(wěn)

10、定市場(chǎng)以利其長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，以同行中對(duì)市場(chǎng)影響最大的房地產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)制定本企業(yè)的商品房?jī)r(jià)格。項(xiàng) 目競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)16企業(yè)企業(yè)顧客顧客需求導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)是指以需求為中心，依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)是指以需求為中心，依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià)，而非依據(jù)賣方的成本定值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià)，而非依據(jù)賣方的成本定價(jià)。主要包括理解值定價(jià)法和區(qū)分需求定價(jià)法。價(jià)。主要包括理解值定價(jià)法和區(qū)分需求定價(jià)法。需求導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)理解值定價(jià)法理解值定價(jià)法理解值也稱理解值也稱“感受價(jià)值感受價(jià)值”或或“認(rèn)識(shí)價(jià)值認(rèn)識(shí)價(jià)值”，是消費(fèi)，是消費(fèi)者對(duì)于商品的一種價(jià)值觀念，這種價(jià)值觀念實(shí)際上者對(duì)于商品的一

11、種價(jià)值觀念，這種價(jià)值觀念實(shí)際上是消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量、用途、款式以及服務(wù)質(zhì)量是消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量、用途、款式以及服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估。的評(píng)估。理解值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是必不可少的。需求導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)區(qū)分需求定價(jià)法區(qū)分需求定價(jià)法區(qū)分需求定價(jià)法又稱差別定價(jià)法，是指某一產(chǎn)品可區(qū)分需求定價(jià)法又稱差別定價(jià)法，是指某一產(chǎn)品可根據(jù)不同需求強(qiáng)度、不同購(gòu)買力，不同購(gòu)買地點(diǎn)和根據(jù)不同需求強(qiáng)度、不同購(gòu)買力，不同購(gòu)買地點(diǎn)和不同購(gòu)買時(shí)間等因素，采取不同的售價(jià)。不同購(gòu)買時(shí)間等因素，采取不同的售價(jià)。區(qū)分需求定價(jià)法的主要形式有：以消費(fèi)群體的差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以數(shù)量差異為基礎(chǔ)的差

12、別定價(jià)，以產(chǎn)品外觀、式樣、花色等差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以地域差異或時(shí)間差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)等。需求導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)比較定價(jià)法比較定價(jià)法 比較定價(jià)法是將本樓盤與周邊樓盤及可比性較強(qiáng)比較定價(jià)法是將本樓盤與周邊樓盤及可比性較強(qiáng)的樓盤根據(jù)比較因素、比較因素的權(quán)重以及比較的樓盤根據(jù)比較因素、比較因素的權(quán)重以及比較樓盤對(duì)本樓盤的可比性權(quán)重進(jìn)行的量化定價(jià)法，樓盤對(duì)本樓盤的可比性權(quán)重進(jìn)行的量化定價(jià)法，比較過(guò)程是定價(jià)人員站在消費(fèi)者的角度進(jìn)行評(píng)比比較過(guò)程是定價(jià)人員站在消費(fèi)者的角度進(jìn)行評(píng)比打分，打分，是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)結(jié)合需求導(dǎo)向定價(jià)的具體是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)結(jié)合需求導(dǎo)向定價(jià)的具體定價(jià)方法定價(jià)方法。比較定價(jià)法比較定價(jià)法1

13、 1、合理的市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)范圍。、合理的市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)范圍。 應(yīng)堅(jiān)持提供兩份或三份價(jià)目表及可能銷售結(jié)果，供發(fā)展商選擇。問(wèn)題：無(wú)論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑： 四、定價(jià)的原則答案是否必須是唯一解？答案是否必須是唯一解？我們發(fā)現(xiàn)我們發(fā)現(xiàn) 凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會(huì)引起尖銳沖突，而且把凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會(huì)引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因?yàn)槲覀兊拇鸢附?jīng)不起推敲，自己也逼死，因?yàn)槲覀兊拇鸢附?jīng)不起推敲，+100+100、100100是不是不是就不行？是就不行？ 價(jià)格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個(gè)范圍內(nèi)，呈現(xiàn)價(jià)格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個(gè)范圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點(diǎn)會(huì)爆棚

14、，高到臨界點(diǎn)會(huì)死得慘。比例關(guān)系，低到臨界點(diǎn)會(huì)爆棚，高到臨界點(diǎn)會(huì)死得慘。2、只有真正客觀地掌握了市場(chǎng)，才有可能制定、只有真正客觀地掌握了市場(chǎng)，才有可能制定一份優(yōu)秀的價(jià)目表。一份優(yōu)秀的價(jià)目表。應(yīng)堅(jiān)持運(yùn)用市場(chǎng)比較法，廣泛選擇競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目或可比項(xiàng)目，找到本項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)格范圍市場(chǎng)價(jià)格范圍。 有的時(shí)候，我們會(huì)陷入盲目，會(huì)以主觀的態(tài)度影響對(duì)價(jià)格的分析。 事實(shí)上，在對(duì)發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是 “？” 這一點(diǎn)很難，尤其對(duì)于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價(jià)路線。 其實(shí)，發(fā)展商提出的價(jià)格往往會(huì)基于對(duì)代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，

15、使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準(zhǔn)“底”。想找準(zhǔn)“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較 3 3、價(jià)目表是工具，它首先是樓盤價(jià)值的具體體現(xiàn)，、價(jià)目表是工具，它首先是樓盤價(jià)值的具體體現(xiàn)， 同時(shí)也是在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的利器。同時(shí)也是在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的利器。 應(yīng)堅(jiān)持詳盡的價(jià)值分析，結(jié)合由始至終的策略性考慮應(yīng)堅(jiān)持詳盡的價(jià)值分析，結(jié)合由始至終的策略性考慮。 一份優(yōu)秀的價(jià)目表應(yīng)該不是定價(jià)最低，或倒數(shù)第二低 。商業(yè)行為的目標(biāo)是獲取最大利益，房子又是這么大件的商品 ，定出來(lái)的價(jià)目表就照著賣的 ，這實(shí)在太重要了！發(fā)展商幾年磨一劍，就為這一下子，我們當(dāng)然要很當(dāng)成一回事！平穩(wěn)推進(jìn)平穩(wěn)推進(jìn)低開高走低開高走波浪螺

16、旋波浪螺旋高開低走高開低走 五、整體價(jià)格走勢(shì)五、整體價(jià)格走勢(shì)% 與對(duì)手相比的競(jìng)爭(zhēng)性夠不夠與對(duì)手相比的競(jìng)爭(zhēng)性夠不夠% 開盤的人氣保證開盤的人氣保證% 擴(kuò)大戰(zhàn)果的促銷擴(kuò)大戰(zhàn)果的促銷% 最終的高銷售率最終的高銷售率% 最終能實(shí)現(xiàn)一定價(jià)格最終能實(shí)現(xiàn)一定價(jià)格 我們?cè)谥贫▋r(jià)目表的過(guò)程中，不時(shí)回過(guò)頭來(lái)看一看，我們?cè)谥贫▋r(jià)目表的過(guò)程中，不時(shí)回過(guò)頭來(lái)看一看，這幾個(gè)方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排這幾個(gè)方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排. .即使即使無(wú)法解決，也是思考和努力之后的選擇無(wú)法解決，也是思考和努力之后的選擇。 比較定價(jià)法流程比較定價(jià)法流程制定總均價(jià)制定總均價(jià)六、比較定價(jià)法流程六、比較定價(jià)法流程

17、制定分棟、分期均價(jià)制定分棟、分期均價(jià)確定垂直差、水平差確定垂直差、水平差形成一房一價(jià)形成一房一價(jià)項(xiàng)目整體均價(jià)項(xiàng)目整體均價(jià)分棟分功能分期分棟分功能分期實(shí)實(shí) 收收 均均 價(jià)價(jià)層差層差同層單位差同層單位差價(jià)價(jià) 目目 表表著重市場(chǎng)把握著重市場(chǎng)把握著重階段性策略著重階段性策略著重開盤策略和最終銷售率著重開盤策略和最終銷售率著重價(jià)值體現(xiàn)著重價(jià)值體現(xiàn)著重客戶的直觀感受著重客戶的直觀感受正式開正式開售后，售后，隨時(shí)總隨時(shí)總結(jié)銷售結(jié)銷售成果，成果，及時(shí)進(jìn)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整行調(diào)整。確定市場(chǎng)調(diào)查確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)的范圍和重點(diǎn)對(duì)影響價(jià)格的各因素對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正以及權(quán)重進(jìn)行修正交易情況修正交易情況修正

18、調(diào)差結(jié)果表調(diào)差結(jié)果表綜合、分析、提出項(xiàng)目綜合、分析、提出項(xiàng)目整體售價(jià)整體售價(jià)12345制定總均價(jià)制定總均價(jià)確定市場(chǎng)調(diào)查確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)的范圍和重點(diǎn)a.a.以項(xiàng)目為核心，半徑以項(xiàng)目為核心，半徑2KM2KM的范圍是重的范圍是重 中之重中之重。若范圍內(nèi)不夠，可再擴(kuò)大。若范圍內(nèi)不夠，可再擴(kuò)大。b.b.凡是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都應(yīng)納入視線范圍。凡是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都應(yīng)納入視線范圍。c.c.重點(diǎn)調(diào)差項(xiàng)目應(yīng)不少于重點(diǎn)調(diào)差項(xiàng)目應(yīng)不少于6 6個(gè)。個(gè)。d.d.二手樓價(jià)格也應(yīng)適當(dāng)考慮二手樓價(jià)格也應(yīng)適當(dāng)考慮。對(duì)影響價(jià)格的各對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)因素以及權(quán)重進(jìn)行修正行修正a.a.不同類型物業(yè)的價(jià)格，影響因不同類型物業(yè)的價(jià)格，

19、影響因 素不同（可以總結(jié)）素不同（可以總結(jié)）b.b.不同階段、同一類型物業(yè)的各不同階段、同一類型物業(yè)的各 個(gè)價(jià)格影響因素權(quán)重不同，個(gè)價(jià)格影響因素權(quán)重不同， （ 最好是與銷售人員，尤其是最好是與銷售人員，尤其是 在同一區(qū)域賣樓的銷售人員座在同一區(qū)域賣樓的銷售人員座 談、聽。）談、聽。）交易情況交易情況修修 正正a.a.以本盤預(yù)計(jì)發(fā)售的形象進(jìn)度為基以本盤預(yù)計(jì)發(fā)售的形象進(jìn)度為基 礎(chǔ)，對(duì)調(diào)差樓盤形象進(jìn)度的工期礎(chǔ)，對(duì)調(diào)差樓盤形象進(jìn)度的工期 進(jìn)行修正。為此，要了解調(diào)差盤進(jìn)行修正。為此，要了解調(diào)差盤 發(fā)售時(shí)的發(fā)售時(shí)的 。b.b.以本盤的目標(biāo)銷售速度為基礎(chǔ)，以本盤的目標(biāo)銷售速度為基礎(chǔ)， 對(duì)調(diào)差樓盤的不同銷售速

20、度進(jìn)行對(duì)調(diào)差樓盤的不同銷售速度進(jìn)行 修正。為此，必須了解調(diào)差盤發(fā)修正。為此，必須了解調(diào)差盤發(fā) 售的售的和和。c.c.必要時(shí)對(duì)廣告投入進(jìn)行修正。必要時(shí)對(duì)廣告投入進(jìn)行修正。d.d.各樓盤發(fā)售的形象進(jìn)度、發(fā)售時(shí)各樓盤發(fā)售的形象進(jìn)度、發(fā)售時(shí) 間、廣告投放，最好有記錄間、廣告投放，最好有記錄。a. a. 每個(gè)調(diào)差盤進(jìn)行的調(diào)差每個(gè)調(diào)差盤進(jìn)行的調(diào)差 包括：最低價(jià)、最高價(jià)、包括：最低價(jià)、最高價(jià)、 平均實(shí)收價(jià)、特別樓層平均實(shí)收價(jià)、特別樓層 價(jià)（高、中、低價(jià)（高、中、低 ，每，每5 5 層一個(gè)）層一個(gè)）b. b. 形成表格，便于比較。形成表格，便于比較。調(diào)調(diào) 差差結(jié)果表結(jié)果表綜合、分析、提出綜合、分析、提出整體均

21、價(jià)范圍整體均價(jià)范圍a.a.分析可比性，分析可比性， 確定范圍。確定范圍。b.b.眾眾 數(shù)，數(shù)， 縮小范圍?？s小范圍。c.c.權(quán)權(quán) 重。重。樓號(hào)樓號(hào)棟面積棟面積棟差棟差棟均價(jià)棟均價(jià)棟總款棟總款1a300X+300a(X+300)2b180X+180b (X+180)3c200X+200c (X+200)4d0 Xd X高層總體 利用各棟面積、棟差及總體均價(jià)測(cè)算出每棟均價(jià)利用各棟面積、棟差及總體均價(jià)測(cè)算出每棟均價(jià)制定分棟、分期均價(jià)制定分棟、分期均價(jià)1 1、功能不同的分別調(diào)差，、功能不同的分別調(diào)差，2 2、分棟、分棟/ /分期之前，先將各棟分期之前，先將各棟/ /期面積及占總面積比期面積及占總面積比

22、 例算出，以方便找到平衡。例算出，以方便找到平衡。3 3、分棟、分棟/ /分期的思考出發(fā)點(diǎn)：分期的思考出發(fā)點(diǎn)： 根據(jù)各自的相對(duì)位置、條件等，細(xì)化，找準(zhǔn)核心價(jià)； 銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？1 1、關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復(fù)式的標(biāo)、關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復(fù)式的標(biāo) 準(zhǔn)層）的總差距：準(zhǔn)層）的總差距： 差距特大時(shí)（ 4000元/高層 ，？/小高層， ？/多層要總結(jié)），一般從中低層開動(dòng)。 差距特小時(shí)（ 1500元/高層 ，？/小高層， ？/多層要總結(jié)），一般從高層開動(dòng)。 選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱處，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià) 格，不論是15還是1015還是2530，通 過(guò)層差的反復(fù)試算，可以達(dá)成。確定垂直差、水平差確定垂直差、水平差2 2、層差一定不是均勻的，可以是、層差一定不是均勻的，可以是0 0，可以是，可以是10001000，甚，甚 至更高，至更高，層差大幅跳動(dòng)的層差大幅跳動(dòng)的 可能點(diǎn)是：可能點(diǎn)是： 景觀突變的樓層 吉數(shù) 8、9、22、28 等 心理數(shù)， 例如：9層和10層之間，19層和2