4S店新人市場培訓(xùn)資料1

1、市場經(jīng)理企劃執(zhí)行初階培訓(xùn)市場經(jīng)理企劃執(zhí)行初階培訓(xùn)2009.051通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：了解汽車市場營銷的基本概念和營銷工具組合的各項(xiàng)定義確立經(jīng)銷商市場經(jīng)理的主要職責(zé)和基本數(shù)據(jù)搜集與分析技能學(xué)習(xí)北京現(xiàn)代品牌的品牌視覺管理系統(tǒng)（VI）使用，店頭廣宣活動(dòng)報(bào)審驗(yàn)收流程和制作物料管理掌握各類促銷集客活動(dòng)的特點(diǎn)及執(zhí)行要項(xiàng)，規(guī)劃并實(shí)際執(zhí)行促銷集客活動(dòng)技能演練2市場營銷的基本概念市場營銷的基本概念品牌管理品牌管理市場細(xì)分與競爭分析市場細(xì)分與競爭分析客戶滿意度經(jīng)營客戶滿意度經(jīng)營促銷規(guī)劃與執(zhí)行促銷規(guī)劃與執(zhí)行3特約店市場經(jīng)理工作職責(zé)說明特約店市場經(jīng)理工作職責(zé)說明特約店基礎(chǔ)數(shù)據(jù)搜

2、集與統(tǒng)計(jì)分析特約店基礎(chǔ)數(shù)據(jù)搜集與統(tǒng)計(jì)分析北京現(xiàn)代北京現(xiàn)代VI使用規(guī)范使用規(guī)范北京現(xiàn)代店頭廣宣活動(dòng)及物料管理北京現(xiàn)代店頭廣宣活動(dòng)及物料管理廣告與公共關(guān)系廣告與公共關(guān)系4市場營銷的基本概念市場營銷的基本概念561985年美國市場營銷協(xié)會(huì)（AMA）市場營銷管理是規(guī)劃實(shí)現(xiàn)理念、商品和勞務(wù)設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷、分割，為滿足顧客需要和組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)的過程。1990年日本營銷協(xié)會(huì)（JMA）市場營銷是企業(yè)及其他組織站在廣泛的角度，獲得與客戶的相互理解，通過公平競爭進(jìn)行的市場創(chuàng)造的綜合活動(dòng)。7生產(chǎn)、銷售導(dǎo)向營銷導(dǎo)向以產(chǎn)品為中心考慮促銷、推銷是基本手段銷售方面的需求基于銷量獲得利益如何制造、銷售以消費(fèi)者為中心

3、考慮營銷組合是基本手段客戶方面的需求基于客戶滿意獲得利益如何使其購買8產(chǎn)品產(chǎn)品Product價(jià)格價(jià)格Price促銷促銷Promotion渠道渠道Place企業(yè)提供給目標(biāo)市企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物、服務(wù)的場的貨物、服務(wù)的集合。實(shí)體、服務(wù)集合。實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝、品牌、包裝 企業(yè)出售產(chǎn)品的經(jīng)企業(yè)出售產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。基本價(jià)格濟(jì)回報(bào)?；緝r(jià)格、折扣價(jià)格、付款、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件時(shí)間、借貸條件分銷的組合。分銷分銷的組合。分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制制企業(yè)利用各種信息企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)行溝通的傳播活動(dòng)。廣

4、告、人員推銷。廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等關(guān)系等等9Customer消費(fèi)者消費(fèi)者產(chǎn)品產(chǎn)品Cost成本成本價(jià)格價(jià)格Communication溝通溝通促銷促銷Convenience便利便利渠道渠道了解、研究、分析了解、研究、分析消費(fèi)者的需求，而消費(fèi)者的需求，而不是先考慮能生產(chǎn)不是先考慮能生產(chǎn)什么產(chǎn)品什么產(chǎn)品了解消費(fèi)者滿足需了解消費(fèi)者滿足需求愿意付出多少錢求愿意付出多少錢（成本），而不是（成本），而不是先給產(chǎn)品定價(jià)先給產(chǎn)品定價(jià)消費(fèi)者為中心實(shí)施消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通，而不是營銷溝通，而不是單純的把促銷信息單純的把促銷信息告知客戶告知客戶交易過程如何給顧交易過程如何給顧客方便

5、，而不是先客方便，而不是先考慮銷售渠道的選考慮銷售渠道的選擇和策略擇和策略10人力資源人力資源 HR財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理 Finance銷售銷售售后售后品牌客戶管理客戶滿意度管理銷售流程管理展廳硬件管理銷售人員管理車間5S管理服務(wù)人員管理車輛進(jìn)銷存管理按揭、保險(xiǎn)二手車市場營銷營銷規(guī)劃機(jī)修鈑噴配件精品服務(wù)流程管理11市場調(diào)研品牌定位產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)市場細(xì)分競爭分析價(jià)格策略廣告公關(guān)促銷規(guī)劃與執(zhí)行銷售渠道與商品供應(yīng)客戶關(guān)系管理CRM客戶滿意度經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用市場戰(zhàn)略計(jì)劃車主車主特約店特約店12市場營銷活動(dòng)拉進(jìn)（Pull）推進(jìn)（Push）人員銷售廣告宣傳（AD）公關(guān)關(guān)系（PR）促銷活動(dòng)（SP）13成效比成效比

6、初次接觸初次接觸成交成交銷售（推）銷售（推）廣告、公關(guān)、促銷（拉）廣告、公關(guān)、促銷（拉）14WhatWhyWhenWhereWhoHowHow much購買什么為什么購買何時(shí)購買何處購買何人購買如何購買購買花多少錢汽車消費(fèi)汽車消費(fèi)購買購買行為行為15印象印象注意注意興趣興趣傾向傾向愿意考量愿意考量交易條件符合交易條件符合購買行為購買行為市場營銷活動(dòng)市場營銷活動(dòng)16品牌管理品牌管理17品牌不只是一個(gè)圖標(biāo)、商標(biāo)或公司/產(chǎn)品名稱，而是與客戶的感情紐帶，是對(duì)客戶的一種承諾品牌提供比產(chǎn)品本身和制造者姓名更多的含義品牌由產(chǎn)品和購買體驗(yàn)/經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)共同來創(chuàng)建18時(shí)尚、親切、進(jìn)取、信賴，同時(shí)各核心價(jià)值需要產(chǎn)品

7、、銷售、市場、服務(wù)等全體部門共同努力，打造12種形象核心價(jià)值 (Core)實(shí)現(xiàn)要素核心價(jià)值流線型設(shè)計(jì)引領(lǐng)潮流現(xiàn)代的被認(rèn)可的品質(zhì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)安全&可靠的實(shí)用的舒適的&符合人體工程學(xué)設(shè)計(jì)領(lǐng)先的配置水平充滿活力勇于挑戰(zhàn)速度19現(xiàn)代的 充滿朝氣的，生機(jī)勃勃的 北京現(xiàn)代是一個(gè)迅速崛起的企業(yè)，充滿現(xiàn)代氣息 北京現(xiàn)代引進(jìn)高自動(dòng)化的先進(jìn)生產(chǎn)線，使用現(xiàn)代的生產(chǎn)技術(shù)保證產(chǎn)品的高質(zhì)量 北京現(xiàn)代的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，充滿現(xiàn)代感，內(nèi)部裝飾和配置符合時(shí)代的需求 消費(fèi)者與時(shí)代同步發(fā)展，具有現(xiàn)代人的審美觀念引領(lǐng)潮流 有品味的，經(jīng)典的，有現(xiàn)代美感的 消費(fèi)者的購物環(huán)境具有時(shí)尚元素，使車與環(huán)境相互映襯 北京現(xiàn)代的外觀設(shè)計(jì)簡潔流暢

8、，富有現(xiàn)代感 內(nèi)飾設(shè)計(jì)色彩時(shí)尚 消費(fèi)者顯示出高尚的審美情趣和領(lǐng)先的藝術(shù)品味流線型設(shè)計(jì) 車身外觀簡約，流暢 前后燈與車身過渡柔順 儀表盤造型設(shè)計(jì)光潔柔和20實(shí)用的 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，便捷，可靠 北京現(xiàn)代具有務(wù)實(shí)的精神，為消費(fèi)者提供高性價(jià)比的產(chǎn)品 北京現(xiàn)代的產(chǎn)品性價(jià)比較高，在同級(jí)別車型中價(jià)格較低 北京現(xiàn)代的產(chǎn)品質(zhì)量較高，耐用性強(qiáng) 北京現(xiàn)代的車型配置豐富，部分車型具備同級(jí)別產(chǎn)品唯一具備的功能 體現(xiàn)消費(fèi)者具有理性務(wù)實(shí)的生活態(tài)度優(yōu)質(zhì)服務(wù) 滿足消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的苛刻要求，尤其是對(duì)服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)速度 北京現(xiàn)代不僅僅追求銷量，而且追求對(duì)消費(fèi)者持久服務(wù)，讓消費(fèi)者放心享用現(xiàn)代的產(chǎn)品 北京現(xiàn)代著力打造卓越的服務(wù)能力，努力提升服

9、務(wù)的質(zhì)量和服務(wù)的速度，充分體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的真正關(guān)懷，贏得消費(fèi)者的信賴領(lǐng)先的配置水平 同級(jí)車中具有豐富的功能配置 北京現(xiàn)代的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供最具競爭力的配置設(shè)計(jì)，滿足消費(fèi)者多種需求 體現(xiàn)消費(fèi)者務(wù)實(shí)理性的態(tài)度21充滿活力 具有生命力，充滿生機(jī)，具有積極的力量 北京現(xiàn)代是一個(gè)充滿活力的現(xiàn)代化新型企業(yè) 北京現(xiàn)代的迅速發(fā)展和高速增長體現(xiàn)了充沛的活力 北京現(xiàn)代的產(chǎn)品形象充滿活力，宣揚(yáng)幸福的形象代表了年輕人的追求 北京現(xiàn)代產(chǎn)品以緊湊精悍的個(gè)性化形象凸顯了當(dāng)代城市生活的活力 消費(fèi)者年輕、精力充沛勇于挑戰(zhàn) 不滿足現(xiàn)狀，不斷追求新的業(yè)績，發(fā)現(xiàn)自我的新空間 現(xiàn)代以弱勢品牌進(jìn)入中國汽車市場，敢于向傳統(tǒng)的競爭對(duì)手挑戰(zhàn) 北

10、京現(xiàn)代不斷推出的多款車型，均經(jīng)過多次改進(jìn)和改善，體現(xiàn)了現(xiàn)代在設(shè)計(jì)和技術(shù)上不斷挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)完美的要求 北京現(xiàn)代推出的多款車型，橫跨多個(gè)價(jià)格區(qū)間，從中低檔到高檔，從轎車到SUV，體現(xiàn)現(xiàn)代全面挑戰(zhàn)乘用車市場的理念 消費(fèi)者不安于現(xiàn)狀，不斷挑戰(zhàn)新高度的積極人生速度 行動(dòng)快速，快捷 北京現(xiàn)代創(chuàng)造了快速發(fā)展的神話，在短短幾年內(nèi)位居中國乘用車市場銷量第四位，趕超多個(gè)強(qiáng)勢老品牌 北京現(xiàn)代以快速的反應(yīng)能力，適應(yīng)市場的要求，能夠迅速地將消費(fèi)者的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念 服務(wù)領(lǐng)域也體現(xiàn)快速為消費(fèi)者服務(wù)的專業(yè)理念 北京現(xiàn)代產(chǎn)品也將適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化，快速推陳出新，變型產(chǎn)品也將快速推出，滿足消費(fèi)者多選擇的需求22被認(rèn)

11、可的品質(zhì) 做工精細(xì)，質(zhì)量可靠 北京現(xiàn)代堅(jiān)持不懈地追求品質(zhì)卓越，力圖為消費(fèi)者提供最佳品質(zhì)的產(chǎn)品 北京現(xiàn)代產(chǎn)品品牌的多項(xiàng)獲獎(jiǎng)充分體現(xiàn)其優(yōu)良的品質(zhì) 消費(fèi)者務(wù)實(shí)，追求真正的內(nèi)在品質(zhì)舒適的&符合人體工程學(xué)設(shè)計(jì) 符合人體需求，使人和車最佳匹配 北京現(xiàn)代的產(chǎn)品設(shè)計(jì)最大程度地為消費(fèi)者舒適考慮 北京現(xiàn)代的產(chǎn)品體現(xiàn)精細(xì)的人性化，表現(xiàn)出對(duì)消費(fèi)者需求的充分理解和高度關(guān)注 體現(xiàn)消費(fèi)者追求舒適的自然要求安全&可靠的 行車安全能得到最大限度的保證 北京現(xiàn)代通過對(duì)安全的關(guān)注，體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者終極利益的關(guān)心，并不遺余力去幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn) 北京現(xiàn)代的產(chǎn)品，如御翔、伊蘭特、途勝榮獲美國公路安全管理局新車碰撞測試4項(xiàng)全五星

12、級(jí)評(píng)價(jià) 多個(gè)產(chǎn)品線品牌擁有其同級(jí)別車型唯一擁有的主動(dòng)和被動(dòng)安全配置 對(duì)安全的追求，體現(xiàn)了消費(fèi)者穩(wěn)重的性格232425研究消費(fèi)者最根本的價(jià)值觀和生活方式研究消費(fèi)者最根本的價(jià)值觀和生活方式消費(fèi)者價(jià)值體系消費(fèi)者價(jià)值體系品牌定位品牌定位26雅閣雅閣 2.4君威君威馬自達(dá)馬自達(dá) 6F6凱美瑞凱美瑞景程景程2.0軒逸軒逸2.0雅閣雅閣 2.0邁騰邁騰凱美瑞凱美瑞2.0 君越君越2.4天籟天籟 凱美瑞凱美瑞 2.4領(lǐng)翔領(lǐng)翔 2.0 競車競車領(lǐng)翔領(lǐng)翔2.4 競車競車領(lǐng)翔產(chǎn)品定位領(lǐng)翔產(chǎn)品定位空間、技術(shù)、配置具備優(yōu)勢27蒙迪歐致勝蒙迪歐致勝2.0雅閣雅閣 2.4帕薩特領(lǐng)馭帕薩特領(lǐng)馭 2.0馬自達(dá)馬自達(dá) 6奔騰奔騰

13、2.3 、2.0凱旋凱旋2.0景程景程2.0軒逸軒逸2.0雅閣雅閣 2.0邁騰邁騰凱美瑞凱美瑞2.0 君越君越2.4榮威榮威750凱美瑞凱美瑞 2.41.6L伊蘭特產(chǎn)品定位伊蘭特產(chǎn)品定位價(jià)格、配置具備優(yōu)勢28307 思域思域 卡羅拉卡羅拉 凱越凱越 科魯茲科魯茲 鋒范鋒范 福克斯?？怂?軒逸軒逸 花冠花冠 1.6競車競車1.8 競車競車悅動(dòng)產(chǎn)品定位悅動(dòng)產(chǎn)品定位時(shí)尚、空間、價(jià)格、服務(wù)具備優(yōu)勢29請(qǐng)展示悅動(dòng)及途勝的品牌定位圖30廣告廣告互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)直郵直郵廣告廣告特約店特約店展示展示金融金融商品商品跟蹤跟蹤服務(wù)服務(wù)維修保養(yǎng)維修保養(yǎng)交車交車收購收購二手車二手車活動(dòng)活動(dòng)（汽車展汽車展）公關(guān)公關(guān)商品商品

14、目錄目錄促銷促銷活動(dòng)活動(dòng)特約店特約店體驗(yàn)體驗(yàn)品牌品牌CI產(chǎn)品產(chǎn)品試乘試乘試駕試駕品牌傳播溝通品牌傳播溝通31市場細(xì)分與競爭分析市場細(xì)分與競爭分析32STPSegmentation市場細(xì)分市場細(xì)分Targeting細(xì)分市場選擇細(xì)分市場選擇Positioning 選定市場內(nèi)的定位選定市場內(nèi)的定位相關(guān)職能：相關(guān)職能：市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與管理、客戶關(guān)系管理、廣告、公關(guān)、價(jià)格、競爭分市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與管理、客戶關(guān)系管理、廣告、公關(guān)、價(jià)格、競爭分析析33品牌競爭品牌競爭商品競爭商品競爭渠道競爭渠道競爭價(jià)格競爭價(jià)格競爭促銷競爭促銷競爭34競品分析還包括競品價(jià)格分析、競品營銷活動(dòng)分析、競品車型動(dòng)態(tài)研究等等競

15、品分析還包括競品價(jià)格分析、競品營銷活動(dòng)分析、競品車型動(dòng)態(tài)研究等等全全國國市市場場區(qū)區(qū)域域市市場場競競爭爭分分析析總量情況總量情況結(jié)構(gòu)構(gòu)成情況結(jié)構(gòu)構(gòu)成情況總量情況總量情況結(jié)構(gòu)構(gòu)成情況結(jié)構(gòu)構(gòu)成情況35討論主題：北京現(xiàn)代主要車型的用戶特征，包括： 年齡 收入 職業(yè) 工作及生活環(huán)境、個(gè)人習(xí)性 汽車對(duì)于他/她的意義和價(jià)值請(qǐng)各組選派1名學(xué)員作為代表，將小組討論結(jié)果向全班說明36客戶滿意度經(jīng)營客戶滿意度經(jīng)營37客戶滿意（Customer Satisfaction）是評(píng)價(jià)銷售活動(dòng)質(zhì)量的尺度銷售人員應(yīng)與客戶建立良好的關(guān)系，不斷擴(kuò)大自己的銷售業(yè)務(wù)高質(zhì)量的產(chǎn)品和高質(zhì)量的銷售服務(wù)是達(dá)成客戶滿意的關(guān)鍵因素38業(yè)績上升市

16、場占有率提高節(jié)省銷售成本避免價(jià)格競爭帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)如果我們善待我們的客戶，他們就會(huì)繼續(xù)回來，因?yàn)樗麄兿矚g我們?nèi)绻麄兿矚g我們，他們就會(huì)花更多的錢如果他們花更多的錢，我們就會(huì)對(duì)他們好39獨(dú)立的衡量體系 如：J.D. Power品牌自主的衡量體系，如：新華信調(diào)研40銷售經(jīng)歷銷售經(jīng)歷車主早期經(jīng)歷車主早期經(jīng)歷車輛保養(yǎng)與維修經(jīng)歷車輛保養(yǎng)與維修經(jīng)歷調(diào)查車主的新車購買經(jīng)歷衡量客戶購車2-6個(gè)月內(nèi)發(fā)現(xiàn)的新車問題衡量客戶購車2-6個(gè)月內(nèi)使車主興奮和喜悅的因素衡量車主購車12-18個(gè)月內(nèi)對(duì)特約店提供的車輛保養(yǎng)與維修服務(wù)的滿意度IQSAPEALCSISSI這些調(diào)查有助于彌補(bǔ)在全程購車經(jīng)歷中客戶期望值這些調(diào)查有助于彌補(bǔ)

17、在全程購車經(jīng)歷中客戶期望值和客戶滿意度之間的差距，促進(jìn)了行業(yè)發(fā)展并教育了消費(fèi)者和客戶滿意度之間的差距，促進(jìn)了行業(yè)發(fā)展并教育了消費(fèi)者41名稱英文全稱中文意思SSISales Satisfaction Index銷售滿意指數(shù)IQSInitial Quality Study新車質(zhì)量調(diào)研APEALAutomotive Performance, Execution, And Layout study汽車性能，運(yùn)行和設(shè)計(jì)調(diào)研CSICustomer Satisfaction Index客戶滿意指數(shù)42銷售啟動(dòng)銷售啟動(dòng)11%交車過程交車過程25%交車時(shí)間交車時(shí)間15%銷售人員銷售人員12%書面文件書面文件12

18、%交易條件交易條件12%經(jīng)銷商處設(shè)施經(jīng)銷商處設(shè)施14%43促銷規(guī)劃與執(zhí)行促銷規(guī)劃與執(zhí)行44促銷活動(dòng)就是通過提供刺激誘因使得目標(biāo)客戶產(chǎn)生或增強(qiáng)購買行為。AIDMAAttract注意注意Interest興趣興趣Desire愿望愿望Impress印象印象Action行動(dòng)行動(dòng)45 品牌、產(chǎn)品的市場宣傳 招攬客戶，引起關(guān)注（集客） 擴(kuò)大基盤客戶 增加新車成交的機(jī)會(huì)以上效果均須以以上效果均須以客戶滿意客戶滿意為基礎(chǔ)為基礎(chǔ)對(duì)外對(duì)外對(duì)內(nèi)對(duì)內(nèi)46促銷其實(shí)就是重要的市場推廣活動(dòng)，經(jīng)?？紤]的是集客的“質(zhì)（有效目標(biāo)客戶）”與“量（人氣、人潮）”，前提是必須建立客戶的滿意與關(guān)注促銷活動(dòng)也是一種市場競爭活動(dòng)，為求效果勝出

19、，需要有創(chuàng)意的構(gòu)想，縝密的策劃，及長期積累執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)，才能確保達(dá)到預(yù)期的效果常見的汽車經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的主要類型包括展廳活動(dòng)、外展活動(dòng)和汽車展會(huì)47節(jié)慶車展 新車上市活動(dòng)（新車上市發(fā)表會(huì)） 特約店周年慶 重要節(jié)假日（情人節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)）特色車展 聯(lián)合展示（花展、畫展、藝術(shù)珍品展等） 特色車展活動(dòng)（如兒童拼圖繪畫活動(dòng)、車輛裝飾比賽等）客戶活動(dòng) 試乘試駕活動(dòng)（展廳試乘試駕活動(dòng)） 車主安全、車輛維修講座（安全駕駛講座、愛車養(yǎng)護(hù)活動(dòng)等) 家庭同樂會(huì)（親子野營、兒童游樂會(huì)、兒童音樂會(huì)） 車主聯(lián)歡活動(dòng)（情人節(jié)餐會(huì)、圣誕餐會(huì)、婚紗時(shí)裝走秀） 競賽抽獎(jiǎng)活動(dòng)（風(fēng)箏放飛比賽

20、、DV大賽、棋藝大賽、室內(nèi)高爾夫賽等） 公益活動(dòng)（公益競拍活動(dòng)、九九重陽尊老愛老活動(dòng)、弈棋等）48營造展廳產(chǎn)品洽談、咨詢、推薦的良好氛圍除新車展示功能外，還可以借助各種主題活動(dòng)，使展示內(nèi)容更豐富、生動(dòng)可增強(qiáng)目標(biāo)客戶在展廳停留并積極參與活動(dòng)的意愿49標(biāo)題：“激情現(xiàn)代 感恩XX（特約店名稱）”日期：2007年12月活動(dòng)簡介： 購車向前沖：2007年12月1日起,前20位訂車客戶除享受”金秋歡樂惠”價(jià)格優(yōu)惠外，還可獲贈(zèng)價(jià)值2008元的精品禮包?；顒?dòng)期間來店試駕車輛贈(zèng)送小禮品。對(duì)年前無購車計(jì)劃客戶開展200抵用1000元“誠意約定”購車特別計(jì)劃。 制作“價(jià)值1000元的精品抵用券” ，售價(jià)200元。凡

21、于北京現(xiàn)代XX店購買任一款車型均可在XX特約店精品部享受到“買200抵1000”的優(yōu)惠，有效期至2008年12月31日前。3. 老客戶介紹新客戶有禮“油”，更有積分。活動(dòng)期間介紹新客戶成交的老客戶可獲得30L的93#汽油；新客戶頒發(fā)形象特約店價(jià)值500元VIP銀卡一張，終身享受售后服務(wù)折扣。50標(biāo)題：禮上禮、惠上惠日期：2007年11月12月活動(dòng)簡介： （一）我的愛車沾沾喜！ 28輛玫瑰婚典途勝團(tuán)購最高送3年（即15次）基本保養(yǎng)（二）限量優(yōu)惠車 驚喜無限量限量銷售指定優(yōu)惠車型（三）金秋喜相逢 豪禮環(huán)環(huán)送購 伊蘭特 即送豪禮（不含伊蘭特特價(jià)車）（四）購車禮上禮 有“禮”行天下（買特價(jià)車與途勝團(tuán)購

22、車依然享受）A、一重禮：購車贈(zèng)送裝潢及售后保養(yǎng)大禮包B、二重禮： 買車抽最高價(jià)值4000元大獎(jiǎng) 人人行大運(yùn)51定點(diǎn)展示 商場展示（目標(biāo)客戶商場） 小區(qū)展示（目標(biāo)客戶住區(qū)） 聯(lián)合展示（地產(chǎn)業(yè)、數(shù)碼家電、改裝備件、時(shí)裝展示、時(shí)尚精品展示） 特殊團(tuán)體展示（車改單位、目標(biāo)企業(yè)- IT 產(chǎn)業(yè)、外企、大型私企） 景點(diǎn)展示（景點(diǎn)人潮、休閑場所，如：高爾夫球場、大型休閑游樂區(qū)、度假中心）動(dòng)態(tài)展示 巡回展示（轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)） 車隊(duì)巡游（車主自駕游、婚禮車隊(duì)） 廳外試乘試駕（大型休閑區(qū)內(nèi)停車場、封閉式巡回道路、與駕校合作等）52屬客戶開發(fā)活動(dòng)，可擴(kuò)大與意向客戶的接觸面在拓展市場資源方面，可借助動(dòng)態(tài)的廳外展示、試車

23、活動(dòng)與聯(lián)合促進(jìn)等方式，加強(qiáng)宣傳、集客或促進(jìn)成交的機(jī)會(huì)53標(biāo)題：東莞金秋 汽車盛宴日期：2007年9月8日9日活動(dòng)簡介： 團(tuán)購式賞車會(huì)：打破傳統(tǒng)汽車外展經(jīng)營方式，集中表現(xiàn)參展車商的促銷價(jià)格底線，聯(lián)合主流汽車經(jīng)銷商家針對(duì)老款車型采取特價(jià)、限量版發(fā)售等經(jīng)營方式，在指定時(shí)間內(nèi)定購，不僅能有效消化庫存、提升品牌市場占有率，而且對(duì)新款車型銷售也會(huì)產(chǎn)生良好的市場拉力；加上全面宣傳，有效挖掘潛在客戶！適逢禁摩緩沖期，意向購車客戶消費(fèi)心理進(jìn)一步確定，部分車型以最低的價(jià)格亮相賞車會(huì)現(xiàn)場，為顧客送上一份價(jià)格驚喜！部分車型限量發(fā)售、免費(fèi)二手業(yè)評(píng)估、二手業(yè)置換！動(dòng)感激情，精彩購車表演SHOW;！動(dòng)感激情新車投放試駕活動(dòng)

24、；現(xiàn)場購車更能享受特價(jià)！54集中式公開展會(huì) 大型車展（北京/上海/廣州/華中車展） 城市車展（體育中心、城市公園） 媒體車展（地區(qū)媒體舉辦 體育中心、其他展會(huì)場所）55是品牌對(duì)市場正式公布產(chǎn)品信息的場合，經(jīng)常也會(huì)與特約店的銷售策略相結(jié)合，作為對(duì)目標(biāo)客戶群的招攬與購車誘因的傳達(dá)不是新車銷售的場合，主要為了引起客戶關(guān)注，使其愿意接受我們的產(chǎn)品介紹，或愿意留下其檔案5657要求： 案例介紹生動(dòng)完整，包括事前如何計(jì)劃、事中如何執(zhí)行、事后如何評(píng)估 其他學(xué)員認(rèn)真傾聽，待上臺(tái)演講的學(xué)員發(fā)言完畢后，可提出各自的疑問和見解，供全班學(xué)員分享最后由講師點(diǎn)評(píng)，各學(xué)員可將點(diǎn)評(píng)的重點(diǎn)記錄下來5859特約店市場經(jīng)理工作職責(zé)

25、說明特約店市場經(jīng)理工作職責(zé)說明特約店基礎(chǔ)數(shù)據(jù)搜集與統(tǒng)計(jì)分析特約店基礎(chǔ)數(shù)據(jù)搜集與統(tǒng)計(jì)分析北京現(xiàn)代北京現(xiàn)代VI使用規(guī)范使用規(guī)范北京現(xiàn)代店頭廣宣活動(dòng)及物料管理北京現(xiàn)代店頭廣宣活動(dòng)及物料管理廣告與公共關(guān)系廣告與公共關(guān)系60特約店市場經(jīng)理特約店市場經(jīng)理工作職責(zé)說明工作職責(zé)說明61市場市場經(jīng)理經(jīng)理主機(jī)廠市場部主機(jī)廠市場部 品牌品牌/產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理主機(jī)廠大區(qū)辦事處主機(jī)廠大區(qū)辦事處市場總監(jiān)市場總監(jiān)/促銷代表促銷代表品牌品牌/產(chǎn)品全國廣告產(chǎn)品全國廣告公關(guān)代理公司公關(guān)代理公司特約店總經(jīng)理特約店總經(jīng)理特約店銷售、售后、特約店銷售、售后、客服等各部門客服等各部門特約店所屬集團(tuán)市特約店所屬集團(tuán)市場企劃部場企劃部潛在用

26、戶現(xiàn)實(shí)用戶潛在用戶現(xiàn)實(shí)用戶區(qū)域媒體區(qū)域媒體本區(qū)域廣告公關(guān)活本區(qū)域廣告公關(guān)活動(dòng)供應(yīng)商動(dòng)供應(yīng)商62主機(jī)廠市場部主機(jī)廠市場部 品牌品牌/公關(guān)代理公司公關(guān)代理公司主機(jī)廠大區(qū)辦事處市場總監(jiān)主機(jī)廠大區(qū)辦事處市場總監(jiān)/巡視員巡視員品牌品牌/產(chǎn)品全國廣告公關(guān)代理公司產(chǎn)品全國廣告公關(guān)代理公司4S店總經(jīng)理店總經(jīng)理4S店中短期的市場店中短期的市場營銷計(jì)劃營銷計(jì)劃人人/事事/時(shí)時(shí)/地地/物，的物，的各種解決方案各種解決方案本區(qū)域廣告公關(guān)活動(dòng)供應(yīng)商本區(qū)域廣告公關(guān)活動(dòng)供應(yīng)商4S店銷售，售后，客服等各部門店銷售，售后，客服等各部門區(qū)域媒體區(qū)域媒體 報(bào)紙報(bào)紙/電視電視/廣播廣播/互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者消費(fèi)者市場宏觀與微觀環(huán)境市場

27、宏觀與微觀環(huán)境競爭品牌競爭品牌汽車產(chǎn)品知識(shí)汽車產(chǎn)品知識(shí)品牌與傳播知識(shí)體系品牌與傳播知識(shí)體系基本財(cái)務(wù)，法律方面基本財(cái)務(wù)，法律方面的知識(shí)的知識(shí)學(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)者規(guī)劃者規(guī)劃者研究者研究者管理者管理者執(zhí)行者執(zhí)行者市場市場經(jīng)理經(jīng)理63專業(yè)的知識(shí)專業(yè)的知識(shí) 區(qū)域競爭市場信息的收集分析 區(qū)域市場的開拓 展廳活動(dòng)管理 促銷活動(dòng)策略的擬定與執(zhí)行溝通的技巧溝通的技巧 聆聽 換位思考 心態(tài)組織的能力組織的能力 具有邏輯思考分析能力 確認(rèn)并掌握潛在問題 能夠運(yùn)用P.D.C.A等工具作全面掌控 依變動(dòng)趨勢提出富有創(chuàng)意的構(gòu)想壓力的管理壓力的管理 分析壓力 應(yīng)付壓力 疏解壓力64市場信息搜集與反饋市場信息搜集與反饋區(qū)域市場內(nèi)廣宣

28、推動(dòng)區(qū)域市場內(nèi)廣宣推動(dòng)市場促銷活動(dòng)策劃推動(dòng)市場促銷活動(dòng)策劃推動(dòng)展廳活動(dòng)開展展廳活動(dòng)開展區(qū)域公共關(guān)系區(qū)域公共關(guān)系CRM 客戶資源管理客戶資源管理65確實(shí)了解并搜集區(qū)域市場內(nèi)競爭對(duì)手的活動(dòng)信息掌握區(qū)域市場內(nèi)競爭對(duì)手銷量及動(dòng)態(tài)區(qū)域市場內(nèi)相關(guān)政、經(jīng)、法令等信息搜集分析并反饋予廠家區(qū)域市場信息區(qū)域內(nèi)消費(fèi)群細(xì)分特征信息搜集與更新市場信息搜集與反饋市場信息搜集與反饋依廣宣目的的需要策劃并刊登廣告區(qū)域市場內(nèi)媒體資訊收集及建檔區(qū)域市場內(nèi)媒體狀態(tài)分析與掌握區(qū)域市場內(nèi)廣宣推動(dòng)區(qū)域市場內(nèi)廣宣推動(dòng)66區(qū)域市場內(nèi)各項(xiàng)（不同類型）促銷活動(dòng)策劃促銷活動(dòng)執(zhí)行實(shí)施市場促銷活動(dòng)策劃推動(dòng)市場促銷活動(dòng)策劃推動(dòng)展廳活動(dòng)開展與管理展廳活動(dòng)開展與管理精心布置展廳，襯托品牌形象，創(chuàng)造舒適的成交環(huán)境切實(shí)掌握展廳客流量（集客及渠道來源分析）展廳車輛異動(dòng)的調(diào)整（車型，車色的搭配）賞車會(huì) / 展廳假日活動(dòng)67區(qū)域公共關(guān)系區(qū)域公共關(guān)系建立區(qū)域市場內(nèi)各類媒體關(guān)系聯(lián)絡(luò)并建立特殊渠道公共關(guān)系分析并有效運(yùn)用公關(guān)，達(dá)成特殊關(guān)系活動(dòng)落實(shí)已購車用戶，潛在客戶及意向客戶數(shù)據(jù)庫資料管理以掌握公司重要資產(chǎn)VIP俱樂部的建立與活動(dòng)推廣 掌握銷售進(jìn)度，并對(duì)銷售所面臨的問題主動(dòng)給予支持，以提高成交率CRM客戶資源建立管理客戶資源建立管理68如何落實(shí)市場經(jīng)理的日常工作內(nèi)