一汽豐田老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹案例分享

1、蚌埠潤(rùn)業(yè)老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案蚌埠潤(rùn)業(yè)老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案 蚌埠潤(rùn)業(yè)王俊榮蚌埠潤(rùn)業(yè)王俊榮 01活動(dòng)背景02案例分析03如何轉(zhuǎn)介紹04效果展示Contents目錄05工作總結(jié)Part 1活動(dòng)背景Huodong Beijing活動(dòng)背景活動(dòng)背景 通過(guò)轉(zhuǎn)介紹的方式開(kāi)發(fā)客戶(hù)，具有成本低，成交率高的特點(diǎn)，是銷(xiāo)售顧問(wèn)必通過(guò)轉(zhuǎn)介紹的方式開(kāi)發(fā)客戶(hù)，具有成本低，成交率高的特點(diǎn)，是銷(xiāo)售顧問(wèn)必須重點(diǎn)掌握的技能之一。轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ)是客戶(hù)滿(mǎn)意度，只有滿(mǎn)意的客戶(hù)才會(huì)為你須重點(diǎn)掌握的技能之一。轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ)是客戶(hù)滿(mǎn)意度，只有滿(mǎn)意的客戶(hù)才會(huì)為你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，但是高客戶(hù)滿(mǎn)意度不等于高轉(zhuǎn)介紹率，需要銷(xiāo)售顧問(wèn)掌握相關(guān)的銷(xiāo)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，但是高客戶(hù)滿(mǎn)意度不等

2、于高轉(zhuǎn)介紹率，需要銷(xiāo)售顧問(wèn)掌握相關(guān)的銷(xiāo)售技巧才能夠?qū)崿F(xiàn)。所以我們還需要設(shè)立相關(guān)活動(dòng)來(lái)幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)提高轉(zhuǎn)介紹率。售技巧才能夠?qū)崿F(xiàn)。所以我們還需要設(shè)立相關(guān)活動(dòng)來(lái)幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)提高轉(zhuǎn)介紹率。老客戶(hù)高滿(mǎn)意度轉(zhuǎn)介紹高滿(mǎn)意度客戶(hù)高滿(mǎn)意度客戶(hù)一定的銷(xiāo)售技巧老客戶(hù)老客戶(hù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)高品質(zhì)的商品轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)繼續(xù)發(fā)展為老客戶(hù)活動(dòng)背景活動(dòng)背景 活動(dòng)改善之前，老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的數(shù)量較少，對(duì)于自店的銷(xiāo)量提升和售后回廠沒(méi)活動(dòng)改善之前，老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的數(shù)量較少，對(duì)于自店的銷(xiāo)量提升和售后回廠沒(méi)有起到輔助作用。并且贈(zèng)送轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)項(xiàng)目較為單一，沒(méi)有很強(qiáng)的吸引力。有起到輔助作用。并且贈(zèng)送轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)項(xiàng)目較為單一，沒(méi)有很強(qiáng)的吸

3、引力。Part 2案例分析Anli Fenxi案例分析案例分析案例分析案例分析我店銷(xiāo)售顧問(wèn)葛芳芳曾經(jīng)給我分享過(guò)這樣一個(gè)案例。一個(gè)姓黃的客戶(hù)曾經(jīng)在我店銷(xiāo)售顧問(wèn)葛芳芳曾經(jīng)給我分享過(guò)這樣一個(gè)案例。一個(gè)姓黃的客戶(hù)曾經(jīng)在我店購(gòu)買(mǎi)過(guò)一輛卡羅拉，但是在半夜行車(chē)時(shí)遇到過(guò)車(chē)輛故障，半夜致電我公我店購(gòu)買(mǎi)過(guò)一輛卡羅拉，但是在半夜行車(chē)時(shí)遇到過(guò)車(chē)輛故障，半夜致電我公司服務(wù)人員，得到了耐心的幫助與指導(dǎo)，解決了此次用車(chē)故障。并且在后期司服務(wù)人員，得到了耐心的幫助與指導(dǎo)，解決了此次用車(chē)故障。并且在后期又重新進(jìn)入我店進(jìn)行了全車(chē)安全檢查。我店的服務(wù)經(jīng)理與又重新進(jìn)入我店進(jìn)行了全車(chē)安全檢查。我店的服務(wù)經(jīng)理與CR經(jīng)理一同面訪經(jīng)理一同面

4、訪客戶(hù)，對(duì)于客戶(hù)用車(chē)過(guò)程中遇到的問(wèn)題給予致歉。并且承諾若再出現(xiàn)同樣的客戶(hù)，對(duì)于客戶(hù)用車(chē)過(guò)程中遇到的問(wèn)題給予致歉。并且承諾若再出現(xiàn)同樣的問(wèn)題將給客戶(hù)進(jìn)行外出救援。出乎意料的是客戶(hù)在第二周就給銷(xiāo)售顧問(wèn)打來(lái)問(wèn)題將給客戶(hù)進(jìn)行外出救援。出乎意料的是客戶(hù)在第二周就給銷(xiāo)售顧問(wèn)打來(lái)電話說(shuō)朋友的工廠業(yè)務(wù)需要增購(gòu)兩臺(tái)車(chē)輛，于是推薦了我們的卡羅拉和電話說(shuō)朋友的工廠業(yè)務(wù)需要增購(gòu)兩臺(tái)車(chē)輛，于是推薦了我們的卡羅拉和RAV4，就是因?yàn)榭粗辛宋覀兊姆?wù)質(zhì)量和服務(wù)承諾。并且最終成交了，就是因?yàn)榭粗辛宋覀兊姆?wù)質(zhì)量和服務(wù)承諾。并且最終成交了RAV4車(chē)輛。車(chē)輛。案例啟示案例啟示案例啟示：1.轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ)：客戶(hù)滿(mǎn)意2.客戶(hù)滿(mǎn)意的幾個(gè)

5、方面：對(duì)公司對(duì)公司滿(mǎn)意對(duì)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品基本滿(mǎn)意對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)非常滿(mǎn)意對(duì)服務(wù)對(duì)服務(wù)非常滿(mǎn)意成功轉(zhuǎn)成功轉(zhuǎn)介紹介紹案例啟示案例啟示誰(shuí)是介紹人？誰(shuí)是介紹人？-保有客戶(hù)（基盤(pán)客戶(hù)）保有客戶(hù)（基盤(pán)客戶(hù)）-影響力中心影響力中心 尋找影響力中心，創(chuàng)建，培養(yǎng)影尋找影響力中心，創(chuàng)建，培養(yǎng)影響力中心！響力中心！Part 3如何轉(zhuǎn)介紹Zhuanjieshao如何轉(zhuǎn)介紹如何轉(zhuǎn)介紹01取得取得客戶(hù)客戶(hù)認(rèn)同認(rèn)同03準(zhǔn)確準(zhǔn)確鎖定鎖定客戶(hù)客戶(hù)02獲得準(zhǔn)獲得準(zhǔn)客戶(hù)資客戶(hù)資料料轉(zhuǎn)介紹的基本步驟：轉(zhuǎn)介紹的基本步驟：1.取得客戶(hù)認(rèn)同取得客戶(hù)認(rèn)同 首先應(yīng)取得轉(zhuǎn)介紹人（客戶(hù)）對(duì)轉(zhuǎn)介紹性質(zhì)的認(rèn)可。只有得到客戶(hù)的認(rèn)可，客首先應(yīng)取得轉(zhuǎn)介紹人（

6、客戶(hù)）對(duì)轉(zhuǎn)介紹性質(zhì)的認(rèn)可。只有得到客戶(hù)的認(rèn)可，客戶(hù)才會(huì)把朋友的近況告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶(hù)的詳細(xì)資料。戶(hù)才會(huì)把朋友的近況告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶(hù)的詳細(xì)資料。 獲得客戶(hù)認(rèn)同要做到兩點(diǎn)：首先要有責(zé)任感，篤守信譽(yù)，有責(zé)任心。其次是能獲得客戶(hù)認(rèn)同要做到兩點(diǎn)：首先要有責(zé)任感，篤守信譽(yù)，有責(zé)任心。其次是能為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)滿(mǎn)意的服務(wù)，只有以真誠(chéng)服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)的心，才會(huì)獲得客戶(hù)的認(rèn)為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)滿(mǎn)意的服務(wù)，只有以真誠(chéng)服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)的心，才會(huì)獲得客戶(hù)的認(rèn)可，客戶(hù)才會(huì)放心把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息。所以，在經(jīng)營(yíng)客戶(hù)時(shí)，可，客戶(hù)才會(huì)放心把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息。所以，在經(jīng)營(yíng)客戶(hù)時(shí)，一定要重信譽(yù)，講信用，以實(shí)際行

7、動(dòng)贏取客戶(hù)信任，客戶(hù)才樂(lè)意做轉(zhuǎn)介紹。一定要重信譽(yù)，講信用，以實(shí)際行動(dòng)贏取客戶(hù)信任，客戶(hù)才樂(lè)意做轉(zhuǎn)介紹。2.獲得準(zhǔn)客戶(hù)資料獲得準(zhǔn)客戶(hù)資料 得到客戶(hù)的認(rèn)可后，再聊客戶(hù)的朋友，客戶(hù)會(huì)把自己對(duì)朋友的了解及情感告訴得到客戶(hù)的認(rèn)可后，再聊客戶(hù)的朋友，客戶(hù)會(huì)把自己對(duì)朋友的了解及情感告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶(hù)的詳細(xì)資料。你，從而獲得準(zhǔn)客戶(hù)的詳細(xì)資料。3.準(zhǔn)確鎖定客戶(hù)準(zhǔn)確鎖定客戶(hù) 根據(jù)自己掌握的資料，認(rèn)真對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行篩選，選擇最具有可能性和最具有購(gòu)買(mǎi)力的準(zhǔn)根據(jù)自己掌握的資料，認(rèn)真對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行篩選，選擇最具有可能性和最具有購(gòu)買(mǎi)力的準(zhǔn)客戶(hù)鎖定為主攻對(duì)象。鎖定客戶(hù)后，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、方式、對(duì)客戶(hù)發(fā)出來(lái)店邀約?？蛻?hù)鎖定為主

8、攻對(duì)象。鎖定客戶(hù)后，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、方式、對(duì)客戶(hù)發(fā)出來(lái)店邀約。如何轉(zhuǎn)介紹如何轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹技巧轉(zhuǎn)介紹技巧一.取得客戶(hù)認(rèn)同的技巧 主動(dòng)向客戶(hù)發(fā)出詢(xún)問(wèn)：“您對(duì)我的服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？您能否提供一些寶貴意見(jiàn)，以作為改進(jìn)我服務(wù)質(zhì)量的參考？”二.在要求轉(zhuǎn)介紹過(guò)程中，客戶(hù)有所顧慮是正常的，因?yàn)槿绻銓?duì)他介紹給你的人關(guān)系處理的不好，則有可能危及他們之間的關(guān)系。所以我們要學(xué)會(huì)及時(shí)打消客戶(hù)的顧慮。三.在獲得轉(zhuǎn)介紹名單后，根據(jù)自己掌握的資料，認(rèn)真對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行篩選，選擇最具有可能性和最具有購(gòu)買(mǎi)力的準(zhǔn)客戶(hù)鎖定為主攻對(duì)象。鎖定客戶(hù)后，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、方式、對(duì)客戶(hù)發(fā)出來(lái)店邀約。四.對(duì)于轉(zhuǎn)介紹成交的客戶(hù)，給予一定的優(yōu)惠，同時(shí)對(duì)介紹

9、人給予一些表示。贈(zèng)送的禮品一定要多樣化且實(shí)用。Part 4效果展示Xiaoguo Zhanshi效果展示效果展示2017年轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)同比增加年轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)同比增加114%，四季度截止目前為止已產(chǎn)生四個(gè)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)。，四季度截止目前為止已產(chǎn)生四個(gè)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)。效果展示效果展示通過(guò)前期的摸索推進(jìn)，后續(xù)的活動(dòng)開(kāi)展，目前為止老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的數(shù)量已得到顯著提升，通過(guò)前期的摸索推進(jìn)，后續(xù)的活動(dòng)開(kāi)展，目前為止老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的數(shù)量已得到顯著提升，并且老客戶(hù)回廠情況也得到了改善。并且老客戶(hù)回廠情況也得到了改善。Part 5工作總結(jié) Gongzuo Zongjie工作總結(jié)工作總結(jié)活動(dòng)中的不足：活動(dòng)中的不足：1.沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售顧

10、問(wèn)設(shè)立沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)設(shè)立KPI考核標(biāo)準(zhǔn)，部分銷(xiāo)售顧問(wèn)無(wú)法重視老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的重要性，轉(zhuǎn)介紹考核標(biāo)準(zhǔn)，部分銷(xiāo)售顧問(wèn)無(wú)法重視老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的重要性，轉(zhuǎn)介紹的銷(xiāo)量主要從部分資深銷(xiāo)售顧問(wèn)處提升。的銷(xiāo)量主要從部分資深銷(xiāo)售顧問(wèn)處提升。2.老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹禮品設(shè)立不夠豐富，主要以保養(yǎng)券的形式進(jìn)行，對(duì)部分客戶(hù)吸引力不大。老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹禮品設(shè)立不夠豐富，主要以保養(yǎng)券的形式進(jìn)行，對(duì)部分客戶(hù)吸引力不大。3.話術(shù)制定不夠?qū)I(yè)，沒(méi)有對(duì)不同的客戶(hù)制作對(duì)應(yīng)的話術(shù)，降低了轉(zhuǎn)介紹的后續(xù)跟進(jìn)。話術(shù)制定不夠?qū)I(yè)，沒(méi)有對(duì)不同的客戶(hù)制作對(duì)應(yīng)的話術(shù)，降低了轉(zhuǎn)介紹的后續(xù)跟進(jìn)。工作總結(jié)工作總結(jié)對(duì)于銷(xiāo)售顧問(wèn)建立詳細(xì)的KPI考核標(biāo)準(zhǔn)KPI設(shè)立設(shè)立KPI由服務(wù)經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理共同根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容制定邀約話術(shù)，下發(fā)給對(duì)應(yīng)人員，做到口徑一致話術(shù)制定話術(shù)制定加大優(yōu)質(zhì)客戶(hù)篩選力度，客戶(hù)管理部門(mén)持續(xù)輸送優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，提高轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)基數(shù)客戶(hù)篩選客戶(hù)篩