團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)與溝通

1、 邯鄲邯鄲 王樹(shù)云王樹(shù)云課課 程程 大大 綱綱新人育成體系的目標(biāo)新人育成體系的主線新人育成體系的重點(diǎn)新人育成體系的難點(diǎn)新人育成體系的操作流程（細(xì)節(jié)）一、目標(biāo)：一、目標(biāo)： 建立一支初具規(guī)模、相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)，建立一支初具規(guī)模、相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)，提高營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)，使?fàn)I銷活動(dòng)進(jìn)提高營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)，使?fàn)I銷活動(dòng)進(jìn)入正常的良性循環(huán)。入正常的良性循環(huán)。二、主線（基調(diào)）： 始終圍繞始終圍繞“未做保險(xiǎn)先做人未做保險(xiǎn)先做人”的理念，在整個(gè)育成體系的始末，的理念，在整個(gè)育成體系的始末，任何一環(huán)都以正確的思想教育作為任何一環(huán)都以正確的思想教育作為引導(dǎo)。講師、組訓(xùn)、主管、經(jīng)理的引導(dǎo)。講師、組訓(xùn)、主管、經(jīng)理的一言一

2、行直接影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)一言一行直接影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)建設(shè)。建設(shè)。 因此，整個(gè)培訓(xùn)體系的所有參與者，尤其是主導(dǎo)者、策劃者，一定首先端正思想，提高認(rèn)識(shí)，把保險(xiǎn)工作的重要意義和對(duì)社會(huì)的深遠(yuǎn)影響，以及保險(xiǎn)營(yíng)銷員工作的神圣性，隨時(shí)隨地傳達(dá)給我們的新人。 從而使新生力樹(shù)立正確的思想觀念，樂(lè)于從事保險(xiǎn)工作，逐步改觀人們對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的誤解。 二、主線（基調(diào)）： 從而使新生力樹(shù)立正確的思想觀念，樂(lè)于從事保險(xiǎn)工作，逐步改觀人們對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的誤解。 三、重點(diǎn)三、重點(diǎn)： 整個(gè)培訓(xùn)體系的重點(diǎn)在于整個(gè)培訓(xùn)體系的重點(diǎn)在于-步伐統(tǒng)一、協(xié)步伐統(tǒng)一、協(xié)調(diào)一致。調(diào)一致。 整個(gè)新人的育成過(guò)程一環(huán)緊扣一環(huán)，所以整個(gè)新人的育成過(guò)程

3、一環(huán)緊扣一環(huán)，所以要求各層級(jí)做好協(xié)調(diào)工作，每個(gè)環(huán)節(jié)一定要要求各層級(jí)做好協(xié)調(diào)工作，每個(gè)環(huán)節(jié)一定要跟進(jìn)及時(shí)，否則，功虧一簣。跟進(jìn)及時(shí)，否則，功虧一簣。四、難點(diǎn)-執(zhí)行力： 簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，恰恰是最難的事。所以，在執(zhí)行整套循環(huán)體系的過(guò)程中，必須有一位執(zhí)行力非常到位的組訓(xùn)或經(jīng)理起到主導(dǎo)作用。五、細(xì)節(jié) （一）培訓(xùn)課程（精細(xì)化） 整個(gè)育成體系的課程設(shè)置一定是層層遞進(jìn)的，例如：“公司介紹”，在入職培訓(xùn)、基礎(chǔ)培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)四個(gè)階段都要講，但課程內(nèi)容不能一樣，應(yīng)該將課程分開(kāi)層次，使新人每次聽(tīng)都有不同的收獲。其他課程也是同樣，比如：壽功、推銷流程、技能、條款。 孕育期孕育期（成人期）（成人期） 分娩期分

4、娩期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期（二）分階段細(xì)化（二）分階段細(xì)化 （二）分階段細(xì)化A、孕育期：第一階段，增員啟動(dòng)、培訓(xùn)，原則上由市公司負(fù)責(zé) 組織安排。第二階段，增員過(guò)程（兩周時(shí)間），重點(diǎn)在于配合 前期的啟動(dòng)和培訓(xùn)，及時(shí)跟進(jìn)，進(jìn)行日?；芾恚ㄝo導(dǎo)、督導(dǎo)），管理準(zhǔn)主管和小主管。 實(shí)施者：組訓(xùn)、大主管 方 法：1、制定晉升目標(biāo)（兩周內(nèi)3個(gè)準(zhǔn)增員） 細(xì)化目標(biāo)（一日三訪）2、制定階段性激勵(lì)方案（物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、PK賽等）3、每日電話追蹤（若開(kāi)早會(huì)，效果更好）， 明確告知其距離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)，對(duì)手情況如何，（語(yǔ)氣：非常關(guān)心、替他著急、隨時(shí)可以提供支援）。4、開(kāi)晨會(huì)的團(tuán)隊(duì)，一定要樹(shù)立標(biāo)桿。找出團(tuán)隊(duì)當(dāng)中 成長(zhǎng)最快的人，讓他們?nèi)ピ鲞@樣

5、的人。（重質(zhì)）5、后一周開(kāi)始強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的時(shí)間，及時(shí)提醒增員人 不可錯(cuò)過(guò)這樣的好機(jī)會(huì)，培訓(xùn)會(huì)給他們帶來(lái)很大的利益，正在猶豫的新人也許聽(tīng)完培訓(xùn)就會(huì)留下來(lái)，畢竟講師講得比我們介紹的到位。一定要讓我們的新人能夠跟大家一起參加入職培訓(xùn)，進(jìn)入公司的氛圍中。（誰(shuí)帶來(lái)的人多，誰(shuí)成功的機(jī)會(huì)就越大,但我們的參訓(xùn)名額有限。所以，大家都會(huì)搶著去增員）B、分娩期：第一階段，職前教育：課程設(shè)置由市公司統(tǒng)一，講師選最有實(shí)力的，給新人良好的第一印象非常重要。（由縣公司來(lái)執(zhí)行，市公司支援）第二階段，市場(chǎng)調(diào)研：是整個(gè)體系的重中之重，該 期對(duì)于準(zhǔn)主管和小主管，是莫大的考驗(yàn)。能否讓新人在此期間順利開(kāi)單直接影響其留存問(wèn)題，因此，作為培訓(xùn)

6、體系的主導(dǎo)者一定在這時(shí)起到支撐和支援的作用。 實(shí)施者：組訓(xùn)、大主管方 式：適時(shí)督導(dǎo)，靈活追蹤（不要給新人和小主管 太大的思想壓力）1、配合前期培訓(xùn)，提前做好第二天的第二天的拜師會(huì)拜師會(huì)準(zhǔn)備，（沒(méi)條件的也要想辦法召開(kāi)，無(wú)論是以早會(huì)、二早的形式還是夕會(huì)、座談會(huì)的形式，總之，一定要開(kāi)）與增員人做好交流，制定“師徒協(xié)議書(shū)”，內(nèi)容一定要符合本縣團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況，目標(biāo)設(shè)置得現(xiàn)實(shí)可行。2、拜師會(huì)拜師會(huì)的目的：激發(fā)增員人的責(zé)任心，調(diào)動(dòng)新人的感恩之心，使他們緊密團(tuán)結(jié)起來(lái)，為著一個(gè)共同的目標(biāo)而努力奮斗。3、明確告知增員人代資考培訓(xùn)時(shí)間，在此之前就是開(kāi)單期限。 拜師會(huì)上應(yīng)該有很多對(duì)師徒，捉對(duì)PK，看看誰(shuí)先達(dá)成目標(biāo)，組訓(xùn)

7、、大主管分組負(fù)責(zé)，加入PK賽，讓大家有同乘一條船的感覺(jué)，這樣在調(diào)度的時(shí)候，就會(huì)讓人感覺(jué)非常親切。例：（張姐：怎么樣？今天情況如何？小王有進(jìn)步嗎？咱們可要加油啊！一定不能落到二部的后面呀！需要我?guī)兔δf(shuō)話，我一定全力支持，我始終認(rèn)為您是最有潛力的，加油！成功一定首先屬于你?。?4、適時(shí)給新人打個(gè)電話（或在二早）溝通一下，了解一下增員人的輔導(dǎo)情況，是否有不當(dāng)之處，是否需要?jiǎng)e人的幫助，他們之間的關(guān)系如何等等。（有必要的情況下，大主管幫扶陪訪） 5、開(kāi)早會(huì)的機(jī)構(gòu)，一定要注意這一時(shí)期的職場(chǎng)氛圍，千萬(wàn)不要讓職場(chǎng)中的不正之風(fēng)影響到新人，所以一定要加強(qiáng)紀(jì)律、出勤的管理與要求（需要經(jīng)理的配合），讓新人有種非常正

8、式的感覺(jué)。 6、幫新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，讓增員人督導(dǎo)新人晚上記錄拜訪成果和第二天的拜訪計(jì)劃，第二天早會(huì)上檢查。重點(diǎn)：增員人的工作得由組訓(xùn)和大主管提醒 7、時(shí)常強(qiáng)調(diào)代理人資格考試的重要意義，考試的嚴(yán)格、嚴(yán)肅正是對(duì)保險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員工作的尊重。使新人在順利參加代資考輔導(dǎo)的同時(shí)，更增添了一份對(duì)工作的尊重。 8、每個(gè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)都要對(duì)新人的第一單非常重視，開(kāi)早會(huì)的單位，一定在早會(huì)上及時(shí)恭賀，組訓(xùn)做好喜慶的流程，讓新人信心倍增，成為萬(wàn)眾矚目的焦點(diǎn)。對(duì)其它未開(kāi)單的新人產(chǎn)生映射效應(yīng)，開(kāi)單速度會(huì)迅速提升。C、成長(zhǎng)期：第一階段，代資考輔導(dǎo)（由縣公司培訓(xùn)），只要前期的思想工作做到位了，對(duì)于初中以上文化程度的人，認(rèn)真學(xué)習(xí)三

9、天基本上都能通關(guān).第二階段，400C新人培訓(xùn)（由市公司來(lái)做）第三階段，銜接培訓(xùn)期，這是培訓(xùn)體系的一個(gè)關(guān)鍵，也是一個(gè)難點(diǎn)。各機(jī)構(gòu)情況不同，所以實(shí)施起來(lái)，肯定效果不同，但只要堅(jiān)持，一切都會(huì)好起來(lái)的。這一時(shí)期是新人能否生存下來(lái)、成長(zhǎng)起來(lái)的關(guān)鍵時(shí)期。 實(shí)施者：組訓(xùn)、大主管方法：定期輔導(dǎo)、督導(dǎo)（每周至少兩次早會(huì)）內(nèi) 容：1、課程設(shè)置固定（準(zhǔn)客戶開(kāi)拓、銷售技能、條款講解、答疑解惑、核保核賠，分階段分層次課程內(nèi)容由市公司提供） 2、計(jì)劃工作：增員人要制定自己的工作計(jì)劃；并幫助新人制定轉(zhuǎn)正計(jì)劃（推廣當(dāng)月轉(zhuǎn)正）. 細(xì)化到每周，強(qiáng)調(diào)每天三訪。 3、陪訪：要增員人安排適時(shí)的陪訪，新人提高獨(dú)立展業(yè)的能力，逐漸脫離拐杖。 4、日常督導(dǎo)：增員人必須每天詢問(wèn)拜訪情況，檢查工作日志。（開(kāi)早會(huì)的機(jī)構(gòu)，在早會(huì)后組訓(xùn)、大主管要再次檢查新人的工作日志，并找12個(gè)新人談心，每周至少輪一遍，讓他們感到集體的存在，大家的關(guān)心，他不是在孤軍作戰(zhàn)，適時(shí)給予鼓勵(lì)表?yè)P(yáng)）5、率先開(kāi)單：增員人一定要做好工作計(jì)劃，率先開(kāi)單，起到帶頭作用，同時(shí)也讓新人認(rèn)識(shí)到你不僅僅是紙上談兵。（組訓(xùn)和大主管的主要工作是督促增員人先開(kāi)單，強(qiáng)調(diào)意義，電話聯(lián)系激勵(lì)語(yǔ)氣） 6、強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)正的重要意義，對(duì)于個(gè)人成長(zhǎng)的利益，基本法的講解。 7、在參加轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前，組織一次大早會(huì)恭賀已經(jīng)轉(zhuǎn)正的伙伴，祝賀他們晉升的同時(shí)，獲得了一次培訓(xùn)的資格。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)