家用呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營商業(yè)專案.

1、家用呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營商業(yè)專案計劃（修訂稿）計劃摘要本計劃首先分析了的呼吸機(jī)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及競爭環(huán)境，其次介紹了公司的管理團(tuán)隊及現(xiàn)有組織框架。在此前提下，從市場與組織能力出發(fā)，制定了呼吸機(jī)連鎖店經(jīng)營“海陸空”相結(jié)合的銷售模式，并提出以服務(wù)營銷的理念提高客戶關(guān)系管理質(zhì)量的思想。研究表明：現(xiàn)有的家用呼吸機(jī)行業(yè)處于起步期，市場潛力巨大。本公司現(xiàn)有的管理團(tuán)隊已經(jīng)具備拓展市場的能力，應(yīng)用連鎖經(jīng)營的方式擴(kuò)大市場必將帶來最大的成功。但是為了規(guī)避市場分析與資金風(fēng)險，本項目的實施采取從少到多循序漸進(jìn)的市場拓展方式，以廣州為連鎖店面的示范店，不斷向周邊地區(qū)滲透，以實現(xiàn)公司的發(fā)展計劃。一、專案計劃介紹項目背景本項目建立

2、在 SA 公司十余年的呼吸機(jī)銷售基礎(chǔ)上，對于產(chǎn)品功能與客戶市場有很好的理解與把握。擁有一支專業(yè)的銷售團(tuán)隊，銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系已鋪蓋全國，公司員工本著“專業(yè)、敬業(yè)、熱情、誠信”的服務(wù)宗旨，為國內(nèi)各級醫(yī)院及廣大患者提供包括睡眠呼吸診斷和治療在內(nèi)的各項專業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司主要經(jīng)營各種先進(jìn)的睡眠診斷和治療產(chǎn)品，其中以多導(dǎo)睡眠監(jiān)測及各品牌進(jìn)口呼吸機(jī)為主。SA廣州分公司開拓了華南地區(qū)的睡眠醫(yī)療市場，分公司現(xiàn)有員工五十余人，已實驗性開設(shè)廣州一家實體店面，擁有實體店面經(jīng)營和管理經(jīng)驗。現(xiàn)有的規(guī)模與資源為呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營銷售打下了良好的基礎(chǔ)。呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營的模式在美國，香港都有成功的樣板。公司在今年準(zhǔn)備通過連鎖店

3、面這一銷售模式的創(chuàng)新，實現(xiàn)企業(yè)的再發(fā)展，成為國內(nèi)家庭健康產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)。目標(biāo)市場呼吸機(jī)的目標(biāo)市場是是 OSAS 患者及長期被打鼾困擾的人群。該類人群占人口總數(shù)的2%-4%，約5200萬，這一人群呼吸機(jī)的普及率還不到 2%。根據(jù)患者病情可將這些潛在客戶又可以細(xì)分為：第一類，呼吸暫停已對健康造成影響，已到醫(yī)院做過睡眠監(jiān)測的客戶。第二類，已發(fā)現(xiàn)亞健康問題，但是找不到根源，對打鼾不了解的客戶。第三類，暫無任何病癥，但是打鼾嚴(yán)重的客戶。呼吸機(jī)連鎖店的主要目標(biāo)是第二類人群，通過健康知識宣傳，讓客戶發(fā)現(xiàn)自身的病因，從而主動進(jìn)行治療。同時，通過卓越的服務(wù)，引導(dǎo)第二類人群通過口碑營銷影響第三類人群。競爭優(yōu)勢目前

4、國內(nèi)家用呼吸機(jī)品牌有二十個左右，其中有四家世界五百強(qiáng)企業(yè)，他們的經(jīng)營模式還處于傳統(tǒng)的醫(yī)院推銷模式，走單一專業(yè)化道路，在廠家和消費(fèi)者的雙重壓力下生存，利潤越來越小。SA 公司在呼吸機(jī)銷售方面已經(jīng)積累了十多年的經(jīng)營，本公司開設(shè)連鎖經(jīng)營有如下優(yōu)勢：1.市場空間巨大。呼吸機(jī)行業(yè)正處于初始發(fā)展期，市場需求大。市場分析中已提到呼吸機(jī)在國內(nèi)的普及率只有 0.02%，市場空間巨大。2.營銷經(jīng)驗豐富。SA 公司在呼吸機(jī)銷售方面已經(jīng)積累了十多年的經(jīng)驗。經(jīng)過多年的運(yùn)營，公司培養(yǎng)了一支具備專業(yè)的睡眠醫(yī)學(xué)知識的銷售團(tuán)隊。銷售人員對于產(chǎn)品的功能與性能了解透徹，能夠為客戶提高合適、舒適的呼吸機(jī)。3.管理團(tuán)隊優(yōu)秀。項目管理團(tuán)

5、隊結(jié)構(gòu)合理，具有開拓精神。核心高管的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗豐富，在實踐中積累的經(jīng)驗和客戶關(guān)系網(wǎng)以及自身的專業(yè)素養(yǎng)和人格魅力，都是重要資源。4.物流配送完善。公司在全國的網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)已有20余家，并且在不斷擴(kuò)展壯大。廣州分公司擁有自己的產(chǎn)品倉庫和進(jìn)貨渠道，已形成穩(wěn)定的物流網(wǎng)絡(luò)。5.售后服務(wù)到位。呼吸機(jī)售后服務(wù)開始于從顧客購買產(chǎn)品的時刻，從機(jī)器調(diào)試，到客戶使用情況調(diào)查，再到后期的機(jī)器護(hù)理清理、配件更換等，我公司成立專門的售后服務(wù)部，跟蹤為每一位客戶提供每一項服務(wù)，實現(xiàn)了服務(wù)的一體化。6.品牌戰(zhàn)略持久。SA公司是國內(nèi)唯一一家全國性呼吸機(jī)銷售公司，進(jìn)入行業(yè)早，是行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，代理的品牌都是國際知名企業(yè)的產(chǎn)品。7.體制

6、優(yōu)勢突出。項目公司作為股份制的民營企業(yè)，具有機(jī)制靈活、管理規(guī)范、競爭力較強(qiáng)的體制優(yōu)勢，具有較強(qiáng)的成本控制能力、敏捷的市場反應(yīng)能力和快速響應(yīng)的決策機(jī)制。項目組織機(jī)構(gòu)與管理項目初創(chuàng)時，擬組建有限責(zé)任公司，逐步發(fā)展成股份有限公司，實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，按精干高效的原則設(shè)置組織機(jī)構(gòu)，按激勵與約束相結(jié)合的原理制訂各項管理制度。管理團(tuán)隊配置科學(xué)高效，有專門的連鎖店面運(yùn)營，信息化技術(shù)，營銷人才。財務(wù)分析 本項目采取從少店到多店，循序漸進(jìn)的開發(fā)方式，前期啟動資金較小，建設(shè)周期較短，能迅速產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。規(guī)劃設(shè)計的調(diào)整空間較大，可塑性較強(qiáng)，可根據(jù)市場的變化整合各種資源，為項目開發(fā)成功奠定良好的基礎(chǔ)。風(fēng)險

7、分析本項目可能存在的風(fēng)險有市場風(fēng)險，行業(yè)風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險、成本風(fēng)險、管理風(fēng)險等，通過分析認(rèn)為這些風(fēng)險都是可規(guī)避風(fēng)險，公司。營銷策略本項目以服務(wù)營銷理論為指導(dǎo)思想，嚴(yán)格按照服務(wù)營銷的九大原則照個好我們每一個客戶。在銷售模式上結(jié)合店面、醫(yī)院和網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)“海陸空一體化”的銷售模式，高中低檔的全系列定價體系，圍繞客戶不段挖掘需求并滿足的服務(wù)手段，而且結(jié)合實際情況制定了推廣方案。二、市場環(huán)境與行業(yè)分析醫(yī)療器械行業(yè)及市場分析準(zhǔn)確分析市場環(huán)境及自己所屬行業(yè)是項目經(jīng)營的前提條件，也是企業(yè)獲得成功的有效保證。醫(yī)療器械已經(jīng)發(fā)展成為全世界的一個重要市場，其中美國的強(qiáng)生公司、通用電氣醫(yī)療集團(tuán)、美敦力公司、德國的西門子公司

8、、荷蘭的飛利浦公司等全球前20 大醫(yī)療器械公司所創(chuàng)造的銷售收入占有全球醫(yī)療器械銷售大部分份額。這些公司的產(chǎn)品主要應(yīng)用于癌癥、心血管病、眼科、整形外科、大型醫(yī)用成像設(shè)備以及健康信息系統(tǒng)等領(lǐng)域，他們的技術(shù)、工藝、質(zhì)量、服務(wù)、品牌、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營理念等均走在世界同行的前列。我國醫(yī)療器械產(chǎn)品只占國內(nèi)醫(yī)療器械市場年容量的 50%-60%，進(jìn)口產(chǎn)品大量占據(jù)國內(nèi)市場。相關(guān)調(diào)查報告顯示，目前我國藥品與器械人均消費(fèi)比例僅為 10:1，而目前發(fā)達(dá)國家人均醫(yī)藥衛(wèi)生消費(fèi)藥品和器械的比例已達(dá)到 1:1。中國的醫(yī)療器械遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足中國衛(wèi)生健康事業(yè)的需求。醫(yī)療器械行業(yè)市場潛力巨大，需求將持續(xù)增長，主要原因有：第一，經(jīng)濟(jì)發(fā)展

9、加速帶動醫(yī)療服務(wù)需求升級。隨著人民生活水平不斷提高，醫(yī)療器械的選用會越來越先進(jìn)，在發(fā)達(dá)國家，醫(yī)療設(shè)備與器械產(chǎn)業(yè)和制藥業(yè)的產(chǎn)值大體相當(dāng)。而在我國，前者產(chǎn)值只是后者的1/5，這種比例的嚴(yán)重失調(diào)預(yù)示著醫(yī)療設(shè)備與器械產(chǎn)業(yè)在我國還有巨大的發(fā)展空間。第二，信息化發(fā)展趨勢引發(fā)醫(yī)療器械需求增長。 數(shù)字診斷、遠(yuǎn)程診斷、遠(yuǎn)程病房是未來發(fā)展的趨勢，遠(yuǎn)程治療以信息化為基礎(chǔ)，因此醫(yī)院信息化趨勢給醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)帶來了巨大的市場空間。第三，國家政策變化帶來醫(yī)療器械的需求增長。近年來，國家有關(guān)部門通過對醫(yī)保藥品實行政府定價，廢止醫(yī)院自行采購而實行集中招標(biāo)采購制度，逐步降低了醫(yī)院對藥品收入的依賴程度。隨著國內(nèi)醫(yī)療體制逐步理順

10、，醫(yī)療服務(wù)性收入將逐步成為主角，由此產(chǎn)生的對中高檔醫(yī)療設(shè)備的需求將構(gòu)成醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的一個持續(xù)動力?？梢灶A(yù)期，醫(yī)療器械行業(yè)將成為未來的投資熱點(diǎn)，家用醫(yī)療器械隨著信息化等發(fā)展進(jìn)入越來越多的家庭，給消費(fèi)者通過快捷、方便、準(zhǔn)確、實用的信息化健康服務(wù)。未來醫(yī)學(xué)模式將由單純的治療型模式向治療與預(yù)防保健相結(jié)合的模式轉(zhuǎn)變, 特別是隨著個人健康意識增強(qiáng)，性能良好、使用方便的用于社區(qū)、家庭和個人的治療設(shè)備、預(yù)防及健身的設(shè)備、健康自我檢測設(shè)備將成為家庭中新的“家電”和“家私”。呼吸機(jī)行業(yè)及市場分析呼吸機(jī)的基本工作原理是在治療的過程中給患者提供一個固定的治療壓力，治療壓力能夠消除患者各種體位，各個睡眠期的呼吸暫停

11、、低通氣、打鼾和 RERA，并且使患者睡眠結(jié)構(gòu)保持正常。呼吸機(jī)不僅可以直接治療熟癥、睡眠呼吸暫停綜合征、慢性阻塞性肺病、呼吸衰竭等疾病，而且在預(yù)防心腦血管疾病，協(xié)調(diào)內(nèi)分泌系統(tǒng)起到重要作用，隨著家用呼吸機(jī)的推廣，長期進(jìn)行呼吸機(jī)治療的患者睡眠質(zhì)量和生活質(zhì)量都得到了提高。國外的睡眠醫(yī)學(xué)及呼吸機(jī)的應(yīng)用都早于國內(nèi)，而國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)在迅速發(fā)展之中，與發(fā)達(dá)國家越來越接近。我國正處于經(jīng)濟(jì)文化大發(fā)展階段，人們生活水平不斷提高，基本家庭都能承受呼吸機(jī)的價格，這為呼吸機(jī)銷費(fèi)打下了結(jié)實的基礎(chǔ)。三、競爭分析與市場定位邁克爾·波特在其競爭戰(zhàn)略:行業(yè)和競爭者分析技術(shù)一書中提出的五種競爭力量分析模型，他認(rèn)為行業(yè)競爭強(qiáng)度

12、的高低是由五種作用力決定的，這五種競爭力分別是:1.現(xiàn)有公司間的競爭；2.新進(jìn)入者的威脅；3.替代品的威脅能力；4.客戶的議價能力；5.供貨商的議價能力。這五種競爭力影響產(chǎn)品的價格、成本與必要的投資，也決定了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。企業(yè)如果要想擁有長期的獲利能力，就必須先了解所處的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，并塑造對企業(yè)有利的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，才能處在行業(yè)中最具吸引力的競爭地位。我們以該模型為指導(dǎo)，分析呼吸機(jī)的潛在替代品、產(chǎn)品供應(yīng)商和購買者的行為，從而明確SA公司所處的市場環(huán)境，定位自身的市場。 SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授海因茨·韋里克(Heinz Weihrich)于20世紀(jì)80年代初提

13、出來的，SWOT四個英文字母分別代表:優(yōu)勢（Strength)、劣勢(Weakness、機(jī)會(Opportunity、威脅(Threat ) 。運(yùn)用這種方法，可以對研究對象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計劃以及對策等。本文利用SWOT分析法分析現(xiàn)有銷售團(tuán)隊情況，提出戰(zhàn)略目標(biāo)。 現(xiàn)有競爭者據(jù)不完全統(tǒng)計國內(nèi)現(xiàn)有呼吸機(jī)代理商 300 余家，這些代理商主要集中在北京、上海、廣州等發(fā)達(dá)城市，其中華南地區(qū)有 40 家，廣州與深圳有 20 家，占 50%左右。主要的競爭對手有北京的偉康開元，深圳的康澤欣，他們主要是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行低成本運(yùn)作，提供僅限于銷售，對于維修等

14、售后服務(wù)沒有很系統(tǒng)的開展。潛在新進(jìn)入者很多人看到醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展前景，現(xiàn)在比較容易進(jìn)入家用呼吸機(jī)市場的有：1.醫(yī)藥業(yè)，很多藥店利用已有的店面，開設(shè)專柜銷售醫(yī)療器械。2.醫(yī)用醫(yī)療行業(yè)，這類行業(yè)憑借自己已有的專業(yè)能力，很容易將市場擴(kuò)大到家用醫(yī)療器械行業(yè)。3.另外，家用呼吸機(jī)銷售行業(yè)資金投入少，回報率高，處于行業(yè)的初期，吸引著更多業(yè)內(nèi)和非業(yè)內(nèi)人士。替代品OSAS 患者的治療方式有多種，無創(chuàng)的有一般治療（如積極減肥、改變生活習(xí)慣等）、藥物治療、口矯器治療、呼吸機(jī)治療等，有創(chuàng)的有手術(shù)治療。供應(yīng)商與客戶本公司經(jīng)營的呼吸機(jī)主要5個品牌，覆蓋高中低檔，均經(jīng)過產(chǎn)家正規(guī)授權(quán)，是主要代理商之一。呼吸機(jī)的主要客戶是

15、代理商及使用客戶。代理商的議價能力較強(qiáng)，他們不斷在選擇進(jìn)價低的產(chǎn)家。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，個人消費(fèi)者在夠買之前也會上網(wǎng)查看產(chǎn)品報價，有一些其他非正規(guī)渠道進(jìn)口的呼吸機(jī)在價格上會對我們的產(chǎn)品造成一定沖擊?？傊?，無論是從現(xiàn)有的競爭者、潛在的競爭者、替代品市場還是從供應(yīng)商與客戶的角度出發(fā)，CPAP 連鎖經(jīng)營面臨的市場廣闊，同時競爭激烈。但是。該項目所面的機(jī)會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于威脅，自身的優(yōu)勢也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于劣勢，而且可以通過一系列戰(zhàn)略措施，揚(yáng)長避短，有效規(guī)避或者減小潛在的風(fēng)險與威脅，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，把握機(jī)會，搶占商機(jī)。項目優(yōu)勢1.市場空間巨大。呼吸機(jī)行業(yè)正處于初始發(fā)展期，市場需求大。市場分析中已提到呼吸機(jī)在國內(nèi)的

16、普及率只有 0.02%，市場空間巨大。2.營銷經(jīng)驗豐富。SA 公司在呼吸機(jī)銷售方面已經(jīng)積累了十多年的經(jīng)驗。經(jīng)過多年的運(yùn)營，公司培養(yǎng)了一支具備專業(yè)的睡眠醫(yī)學(xué)知識的銷售團(tuán)隊。銷售人員對于產(chǎn)品的功能與性能了解透徹，能夠為客戶提高合適、舒適的呼吸機(jī)。3.管理團(tuán)隊優(yōu)秀。項目管理團(tuán)隊結(jié)構(gòu)合理，具有開拓精神。核心高管的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗豐富，在實踐中積累的經(jīng)驗和客戶關(guān)系網(wǎng)以及自身的專業(yè)素養(yǎng)和人格魅力，都是重要資源。4.物流配送完善。公司在全國的網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)已有20余家，并且在不斷擴(kuò)展壯大。廣州分公司擁有自己的產(chǎn)品倉庫和進(jìn)貨渠道，已形成穩(wěn)定的物流網(wǎng)絡(luò)。5.售后服務(wù)到位。呼吸機(jī)售后服務(wù)開始于從顧客購買產(chǎn)品的時刻，從機(jī)器調(diào)試，到

17、客戶使用情況調(diào)查，再到后期的機(jī)器護(hù)理清理、配件更換等，我公司成立專門的售后服務(wù)部，跟蹤為每一位客戶提供每一項服務(wù)，實現(xiàn)了服務(wù)的一體化。6.品牌戰(zhàn)略持久。SA公司是國內(nèi)唯一一家全國性呼吸機(jī)銷售公司，進(jìn)入行業(yè)早，是行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，代理的品牌都是國際知名企業(yè)的產(chǎn)品。7.體制優(yōu)勢突出。項目公司作為股份制的民營企業(yè)，具有機(jī)制靈活、管理規(guī)范、競爭力較強(qiáng)的體制優(yōu)勢，具有較強(qiáng)的成本控制能力、敏捷的市場反應(yīng)能力和快速響應(yīng)的決策機(jī)制。項目劣勢1.項目開發(fā)資金規(guī)模較大，股東自有資金不足，需負(fù)債經(jīng)營，增加了融資壓力、財務(wù)費(fèi)用與債務(wù)風(fēng)險。2.店面選址受很多因素影響，這一方面的經(jīng)驗還不足。需要有專門的人員進(jìn)行選址考察和

18、分析。3.產(chǎn)品以進(jìn)口的為主，價格較高。因此，很難在短時間內(nèi)覆蓋低端市場。4.呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營其風(fēng)險不僅在于店面選址，產(chǎn)品質(zhì)量，運(yùn)營后的營銷、服務(wù)和管理更加重要，因此對管理團(tuán)隊和員工隊伍的綜合素質(zhì)要求很高。項目的機(jī)會1.項目符合醫(yī)療器械行業(yè)向家用醫(yī)療器械發(fā)展的潮流，符合國家的醫(yī)保政策，同時也與消費(fèi)者的消費(fèi)需求相一致。2.連鎖店面從廣州開始向周邊城市擴(kuò)張，廣州經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速，人們生活水平、健康意識相對較高，且已有睡眠診斷中心30家，消費(fèi)需求旺盛，未來增長潛力大，市場發(fā)展空闊。3.經(jīng)營呼吸機(jī)銷售行業(yè)十余年，公司已經(jīng)培養(yǎng)了一定的客戶基礎(chǔ)，這些客戶很多都是具有較高健康意識的高收入人群，對于潛在客戶有一定的影

19、響作用。并且與華南地區(qū)數(shù)家大型醫(yī)院成為合作伙伴。項目的威脅1.呼吸機(jī)消費(fèi)者的健康意識不高，對于呼吸機(jī)知識及OSAS病因及危害的宣傳有待進(jìn)一步加強(qiáng)。2.現(xiàn)有的競爭對手和代理商在進(jìn)行一場價格拉鋸戰(zhàn)，有些公司在不斷減低自己的價格來吸引消費(fèi)者，使得公司的在產(chǎn)品價格方面做一些調(diào)整，利潤率有所下降。3.其他代替品的使用，現(xiàn)在最有競爭力的是口矯器。以價格低廉優(yōu)勢分流了一部分消費(fèi)者。還有就是醫(yī)院手術(shù)，從一次性價格或者醫(yī)保考慮很多患者會選擇手術(shù)治療。根據(jù)以上分析，呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營的市場定位選擇如下：1.呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營的目標(biāo)市場是 OSAS 患者及長期被打鼾困擾的人群。該類人群占人口總數(shù)2%-4%，約 2600-5

20、000萬，這一人群呼吸機(jī)的普及率還不到 0.02%。從呼吸機(jī)的價格考慮，呼吸機(jī)價格由幾千元到幾萬元不等，本公司希望通過連鎖經(jīng)營覆蓋低端市場，使呼吸機(jī)走進(jìn)更多百姓人家。2.呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營項目的產(chǎn)品以進(jìn)口品牌為主，國產(chǎn)品牌為輔，囊括家用呼吸機(jī)各種類型?？蛻粜枨蟮亩鄻踊瘺Q定了項目的產(chǎn)品與服務(wù)必須豐富多樣。服務(wù)項目越多、越全面，就越能留住顧客，就越能刺激消費(fèi)者消費(fèi)，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。因此，項目將針對不同客戶群不同的心理需求，對產(chǎn)品選擇及服務(wù)項目的設(shè)計進(jìn)行全方位考慮，還將根據(jù)市場變化，適時引進(jìn)各款新穎、多功能的產(chǎn)品，打造多功能多層次的產(chǎn)品體系，成功開發(fā)出一個集檢測、體驗、購買、售后與一體的呼

21、吸機(jī)經(jīng)營銷售店面。四、管理團(tuán)隊與組織框架我公司在近幾年來，不斷創(chuàng)新，在加強(qiáng)傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)上積極開拓新的市場、嘗試新的銷售模式。發(fā)展至今，主要的銷售模式有：1.醫(yī)院銷售。與各大醫(yī)院合作項目，推廣銷售產(chǎn)品。2.連鎖店面。開設(shè)多家實體店、連鎖店面，推廣銷售產(chǎn)品。3.網(wǎng)絡(luò)銷售，實現(xiàn)電子商務(wù)，建立網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺，推廣銷售產(chǎn)品。該項目是實現(xiàn)公司銷售模式的一個整合，在未來的發(fā)展中以連鎖店面銷售為主線，醫(yī)院合作與網(wǎng)絡(luò)銷售為輔，推動銷售額的不斷提升。本項目組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置本著精干、高效的原則，符合現(xiàn)在企業(yè)制度要求，建立科學(xué)的運(yùn)行機(jī)制，將激勵與制約有機(jī)結(jié)合。連鎖店采取直屬經(jīng)營模式，公司部門設(shè)置完善，分工明確。在總

22、裁下面設(shè)立六個主要職能部門，對銷售、宣傳、財務(wù)、人事等進(jìn)行分工管理。市場分析有專門的市場拓展中心，品牌構(gòu)建有專門的品牌管理中心，對于企業(yè)為顧客提供的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)則滲透到每一家連鎖店，每一個銷售人員。連鎖店面是公司未來主要的銷售方式，每家連鎖店主要有 4名人員組成，其中銷售人員3名（其中一名是店長）、技術(shù)工程師1名。家用呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營管理上體現(xiàn)3S原則：專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡約化。專業(yè)化即將一切工作都盡可能地細(xì)分專業(yè)，在商品方面突出差異化。連鎖經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化，表現(xiàn)在兩個方面：一是作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。總部、分店及配送中心對商品的訂貨、采購、配送、銷售等各司其職，并且制定規(guī)范化規(guī)章制度，整個程序嚴(yán)格按照總公司所擬定

23、的流程來完成.二是企業(yè)整體形象標(biāo)準(zhǔn)化。商店的開發(fā)、設(shè)計、設(shè)備購置、商品的陳列、廣告設(shè)計、技術(shù)管理等都集中在總部。總部提供連鎖店選址、開辦前的培訓(xùn)、經(jīng)營過程中的監(jiān)督指導(dǎo)和交流等服務(wù)，從而保證了各連鎖店整體形象的一致性。簡約化即將作業(yè)流程盡可能地“化繁為簡”，減少經(jīng)驗因素對經(jīng)營的影響。連鎖經(jīng)營擴(kuò)張講究的是全盤復(fù)制，不能因為門店數(shù)量的增加而出現(xiàn)紊亂。連鎖系統(tǒng)整體龐大而復(fù)雜，必須將財務(wù)、貨源供求、物流、信息管理等各個子系統(tǒng)簡明化，去掉不必要的環(huán)節(jié)和內(nèi)容，以提高效率。為此，要制定出簡明扼要的操作手冊，職工按手冊操作，各司其職，各盡其責(zé)。五、營銷策略呼吸機(jī)在中國現(xiàn)有更多是作為一種高端消費(fèi)，但是呼吸機(jī)以最優(yōu)

24、的方案解決患者睡眠呼吸暫停綜合征，消費(fèi)人對于疾病預(yù)防等具有較高意識，現(xiàn)有的呼吸機(jī)客戶普遍素質(zhì)較高。在購買的時候很多回進(jìn)行一個購機(jī)前的體驗，對于呼吸機(jī)銷售來說，對于產(chǎn)品質(zhì)量的要求高，對于服務(wù)的要求更高。另外呼吸機(jī)一旦被患者接受之后，對于使用者來說是一種口常用品，產(chǎn)品的售后服務(wù)也非常重要?？偠灾粑鼨C(jī)銷售的全過程都需要有專業(yè)的銷售人員為客戶提供服務(wù)。從服務(wù)營銷的理念出發(fā)來制定呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營店的營銷策略更符合產(chǎn)品特征及公司的服務(wù)理念。在項目籌建期，運(yùn)用視覺設(shè)計將經(jīng)營理念和項目特質(zhì)予以視覺化、行為化、規(guī)格化和系統(tǒng)化，確定公司標(biāo)徽、宣傳口號、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色和象征圖形，并將其滲透到招牌、廣告媒體、商品

25、包裝、工作車輛、員工制服、維修標(biāo)簽、宣傳贈品等方面，創(chuàng)造具有個性的企業(yè)形象，給客戶以良好的綜合印象，并達(dá)到行銷傳播的目的。實現(xiàn)連鎖經(jīng)營的六個統(tǒng)一：統(tǒng)一形象、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一報價、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一退換貨。通過事先大量的市場調(diào)研，把握市場需求和顧客偏好，跟蹤銷售本公司所產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量及客戶使用情況，根據(jù)市場調(diào)整所銷售產(chǎn)品的品種及價格。在服務(wù)方面，要大力做好員工的培訓(xùn)和規(guī)范員工的服務(wù)行為，使顧客滿意所提供的服務(wù)，維持公司良好聲譽(yù)，從而樹立起公司的良好形象。具體措施：在全體員工中建立“微笑服務(wù)、高效服務(wù)、自覺服務(wù)、熱情服務(wù)、超額服務(wù)”的“五好服務(wù)”行為標(biāo)準(zhǔn)。市場是復(fù)雜多變的。消費(fèi)者未滿足的需求是

26、客觀存在的。營銷者要善于捕捉市場機(jī)會，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者新的需求，尋求最佳的目標(biāo)市場。一是市場創(chuàng)新：本項目選擇先在廣州開店，采取循序漸進(jìn)的方式不斷向珠三角其他城市拓展。爭取在二年店面覆蓋珠三角主要的9座城市。二是產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷尋找國內(nèi)外呼吸機(jī)生產(chǎn)商及供應(yīng)商，爭取獲得更多品牌呼吸機(jī)的銷售許可，實現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化及產(chǎn)品價格的差異化。三是廣告創(chuàng)新，走出傳統(tǒng)的平面廣告，結(jié)合數(shù)字電視等先進(jìn)設(shè)備，將廣告做活。四是應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)宣傳，創(chuàng)建呼吸機(jī)銷售、維修網(wǎng)站，宣傳產(chǎn)品，提升企業(yè)形象。家用呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營的銷售實現(xiàn)“海陸空一體化”模式。“?！笔侵高B鎖店面，是公司形象和產(chǎn)品的載體；“陸”是指傳統(tǒng)的醫(yī)院銷售模式，通過專業(yè)銷售人員

27、各個擊破，獲得實實在在的客戶；“空”是指互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)模式，是公司實現(xiàn)推廣、樹立品牌形象的一把利器。六、財務(wù)分析與風(fēng)險管理本項目預(yù)計總投資 500 萬元，分三年投入，第一年投資 100 萬元、第二、三年分別投資 200 萬元，項目經(jīng)營期為 10 年，要求達(dá)到的最低投資報酬率為 10%。投資方在公司管理中的作用表現(xiàn)在：委派財務(wù)監(jiān)督員，監(jiān)督公司資金運(yùn)作狀況；協(xié)助公司各項規(guī)章制度符合上市條件。通過規(guī)避市場風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險，投資該項目可以獲得很好的投資回報。七、項目進(jìn)程與發(fā)展計劃項目分兩期進(jìn)行： 一期主要建設(shè)廣州與佛山的三家連鎖店，實現(xiàn)連鎖店的信息化管理，并建立自己的門戶網(wǎng)站。內(nèi)容包括：1.市場考察，對

28、預(yù)開店面周圍的環(huán)境進(jìn)行一個透徹的了解。2.選好店址，盡快完成店鋪裝修；嚴(yán)格按照連鎖店統(tǒng)一的裝修形象裝修布置店鋪，設(shè)置店面廣告。3.培訓(xùn)店鋪銷售人員，設(shè)一名有銷售經(jīng)驗的老員工為店長。4.銷售與統(tǒng)計，對于店面的銷售情況及客流量做一個詳細(xì)的等級，對每一位進(jìn)店體驗的客戶做好登記，進(jìn)行跟蹤回訪，了解客戶一手資料。5.售后服務(wù)，以產(chǎn)品使用的生命周期為指導(dǎo)，跟蹤每一件產(chǎn)品的使用狀況，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。6.信息化建設(shè)，將新建的店面與公司的信息化平臺相結(jié)合，實現(xiàn)管理和銷售的信息化，做好物流配送、銷售、客服等各個環(huán)節(jié)。7.網(wǎng)站建設(shè)：一期完成企業(yè)門戶網(wǎng)站建站，并完成網(wǎng)上商城建設(shè)，做初步推廣。二期主要完成連鎖店面的擴(kuò)展，3 年內(nèi)連鎖店覆蓋珠三角主要城市，3-5年內(nèi)連鎖店覆蓋廣東省主要城市，10 年實現(xiàn)全國連鎖。家用呼吸連鎖經(jīng)營的最終目標(biāo)是通過傳統(tǒng)和高科技的結(jié)合，實現(xiàn)客戶的睡眠健康管理，連鎖店面是我們的“基站”，網(wǎng)絡(luò)和信息化是我們聯(lián)系客戶的線。