預(yù)測版Marketingandsales市場營銷

1、市場營銷學(xué)期末考試備考資料市場營銷學(xué)第一部分 單選、填空、判斷、多選題1 生產(chǎn)觀念強調(diào)以量取勝。（單選、填空題）2 影響奢侈品銷售是可隨意支配收入。（）（單選、填空題）3 影響消費者購買行為的社會因素包括參照群體、社會角色和家庭。（多選題）4 對不同地區(qū)的顧客都實行一個價格叫統(tǒng)一交貨價格。（單選、填空題）5 企業(yè)的資源情況決定了企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)，若E>P消費會感到不滿意。6 企業(yè)收購原材料供應(yīng)商叫后項一體化。（單選、填空題）7 市場營銷者是在交易的雙方中比較積極主動的一方。（單選、填空題）8 市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。（單選、填空題）9 冰箱廠家推出環(huán)保的無氟冰箱，這種管理哲學(xué)是社會市

2、場營銷觀念。（單選、填空題）10 習(xí)慣性購買行為是指購買價低處品牌差異小的商品的行為。（單選、填空題）11 “二手數(shù)據(jù)”是指經(jīng)過編排、加工處理的數(shù)據(jù)。（單選、填空題）12 對于大強、中強和大中強地帶的業(yè)務(wù)單位要開綠燈。（多選題）13 市場營銷管理過程的首要任務(wù)是市場機會分析。（單選、填空題）14 市場滲透：指多增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點，在現(xiàn)有市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。15 奔馳做工精湛，馬力強大，速度快這體現(xiàn)了品牌整體含義中的屬性。16 市場氣氛：指將過于狹小的子市場組合起來，以便以較低的價格去滿足這一市場的需求。17 集中策略：在衰退期企業(yè)把資源集中在最有力的子市場和分銷渠道上從而獲取利潤。18 影響消

3、費者購買行為的因素：文化、社會、個人、心靈四個因素。（多選題）19 市場需求預(yù)測的主要方法：市場實驗法、時間序列分析法、銷售人員綜合建議法、購買者意向調(diào)查法、專家建議法。（多選題）20 TC：總成本 AVC：平均可變成本（填空題）21 新技術(shù)是一種創(chuàng)造性的毀滅力量。（判斷題）22 密集增長戰(zhàn)略包括：市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、市場滲透、社會購買力、直接或間接的接受、消費者的收入、價格水平、儲蓄和信貸等經(jīng)濟因素的影響。23 按家庭規(guī)模細分屬于人口細分（單選、填空題）24 品牌競爭者：指滿足消費者購買某種愿望的同種產(chǎn)品的不同品牌。（單選、填空題）25 收集原始數(shù)據(jù)的方法：觀察法、專家統(tǒng)計法、實驗法、調(diào)查法

4、。26 產(chǎn)品的生命周期一般分為四個階段：引入期、成長期、成熟期、衰退期27 經(jīng)紀人屬于代理中間商的市場營銷中介。（單選、填空、判斷題）28 企業(yè)內(nèi)部公眾包括董事會。（單選、填空、判斷題）29 當企業(yè)面臨威脅時，可采取反抗、減輕和轉(zhuǎn)移的對策。（多選題）30 明茨伯格教授認為戰(zhàn)略由計劃、政策、觀念、定位模式組成。（多選題）31 市場主導(dǎo)者可采取的戰(zhàn)略有擴大市場需求總量、保護市場占有率、提高市場占略率。（多選題）32 最大的市場需求對應(yīng)著最高的營銷費用。（單選、填空、判斷題）33 市場可以劃分為消費者市場、生產(chǎn)者市場、中間商市場、政府市場、國際市場。（多選題）34 市場營銷學(xué)以經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、管

5、理理論和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)。（多選題）35 購買者意向調(diào)查法預(yù)測非耐用消費品，可靠性較低;；預(yù)測耐用消費品可靠性較高；預(yù)測產(chǎn)業(yè)用品可靠性最高。（判斷題）36 介紹期（引入期）產(chǎn)品的特點包括：促銷費用高、銷售利潤低、制造成本高。（多選題）37 順序尺度：指與研發(fā)對象的特點順序相對應(yīng)的測定尺度。（單選、填空、判斷題）38 需求的收入彈性：指因收入的變動而引起的需求的相應(yīng)的變動率。（單選、填空、判斷題）39 人員訪問最靈活組成成本較高。（判斷題）40 市場營銷調(diào)研系統(tǒng)：指系統(tǒng)的收集、設(shè)計、分析、報告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)的研究結(jié)果。（單選、填空、判斷題）41 物流規(guī)劃的起點是市場，產(chǎn)品定點超越是采用最廣，

6、運用最早的定點超越。（單選、填空、判斷題）42 “4C”組合是指消費者、便利、溝通和成本。（填空題）43 在衰退期可以采用榨取策略。（判斷題）44 金牛戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的相對占有率低，市場占有率高而市場增長率低。（判斷題）第二部分 名詞解釋、簡答題名詞解釋部分1、 市場營銷【解析】市場營銷：為了滿足消費者需求而做出的一切努力。2、 大市場營銷【解析】大市場營銷：指為了成功地進入特定市場,并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營,在戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)使用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段,以獲得各有關(guān)方面如經(jīng)銷商、供應(yīng)商、消費者、市場營銷研究機構(gòu)、有關(guān)政府人員、各利益集團及宣傳媒介等合作及支持 。3、 一體化增長【解析】一

7、體化增長：如果企業(yè)的基村行業(yè)很有發(fā)展前途，而且企業(yè)在供、產(chǎn)、銷等方面實行一體化能提高效率，加強控制，擴大銷售，則可實行一體化增長戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略包括以下三種：1.后向一體化。后向一體化就是企業(yè)通過收購或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實行供產(chǎn)一體化。2.前向一體化。前向一體化就是企業(yè)通赤收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實行產(chǎn)銷一體化。3.水平一體化。水平一體化就是企業(yè)收購、兼并競爭者的同種類型的企業(yè)，或者在國內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營等。 4、 市場營銷靈敏度【解析】市場營銷靈敏度：市場營銷靈敏度是只市場最小量與市場潛量之間的距離，即表示行業(yè)市場營銷對市場的影響

8、力。 5、 原產(chǎn)地定價【解析】原產(chǎn)地定價：按產(chǎn)地某種運輸工具上交貨定價，就是顧客（雙方）按照廠價購買某種產(chǎn)品，企業(yè)（賣方）只負責(zé)將這種產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運輸工具（如卡車、火車、船舶、飛機等）上交貨。交貨后，從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險和費用概由顧客承擔(dān)。 6、 市場需求【解析】市場需求：是指一定的顧客在一定的地區(qū)、一定的時間、一定的市場營銷環(huán)境和一定的市場營銷方案下對某種商品或服務(wù)愿意而且能夠購買的數(shù)量。7、 市場營銷環(huán)境【解析】市場營銷環(huán)境：是指直接或間接影響組織營銷投入產(chǎn)出活動的外部力量，是企業(yè)營銷職能外部的不可控制的因素和力量，如經(jīng)濟、政治、法律、技術(shù)、文化、競爭者、消費者和原料提供商等。8、

9、 市場補缺者【解析】市場補缺者：又稱市場補白,是指選擇某一特定較小之區(qū)隔市場為目標，提供專業(yè)化的服務(wù)，并以此為經(jīng)營戰(zhàn)略的企業(yè)。 9、 市場定位【解析】市場定位：是指根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該種產(chǎn)品的某種特征、屬性和核心利益的重視程度，強有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品 與眾不同的、給人印象深刻、鮮明的個性或形象，并通過一套特定的市場營銷組合把這種形象迅速、準確而又生動地傳遞給顧客，影響顧客對該產(chǎn)品的總體感覺。10、 銷售渠道【解析】銷售渠道：所謂銷售渠道是指"產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機構(gòu)組成的商業(yè)機構(gòu)。即產(chǎn)品由生產(chǎn)者

10、到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。簡答題部分1、 什么是“推拉式”策略？【解析】：推式策略，即企業(yè)利用人員推銷，以中間商為主要促銷對象，把產(chǎn)品推入分銷渠道，最終推向市場。這種推銷策略要求人員針對不同顧客、不同產(chǎn)品采用相應(yīng)的推銷方法。常用的推式策略有示范推銷法、走訪銷售法、網(wǎng)點銷售法、服務(wù)推銷法等。 拉式策略是指企業(yè)利用廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等促銷方式，以最終消費者為主要促銷對象，設(shè)法激發(fā)消費者對產(chǎn)品的興趣和需求，促使消費者向中間商、中間商向制造商企業(yè)購買該產(chǎn)品。常用的拉式策略有會議促銷法、廣告促銷法、代銷、試銷等。 2、企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)和尋找市場機會？【解析】：（1）收集市場

11、信息，營銷人員可通過閱讀報紙，參加展覽會研究競爭者的產(chǎn)品，召開獻計獻策會，調(diào)查研究消費者的需要拿來尋找、發(fā)現(xiàn)和識別為滿足的需要和新的市場營銷機會。（2）可利用分析產(chǎn)品，市場發(fā)展矩陣來尋找、發(fā)現(xiàn)市場增加機會。（3）市場細分尋找更好機會，營銷人員不僅要善于尋找、發(fā)現(xiàn)有吸引力的市場機會，而且要善于對所發(fā)現(xiàn)的各種市場機會加以評價。3、 什么是多元化增長，增長方式有那些？【解析】：多元化增長是指企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，擴大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場范圍，使企業(yè)的特長充分發(fā)揮，使企業(yè)的人力、物力、財力等資源得到充分利用，從而提高經(jīng)營效益。多元化增長的主要方式：1.同心多元化：就是企業(yè)

12、利用原有的技術(shù)、特長、經(jīng)驗等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，從同一圓心向外擴大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。2.水平多元化：就是企業(yè)利用原有市場，采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類。3.集團多元化：就是大企業(yè)收購、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴展到其他行業(yè)中去。產(chǎn)品整體概念包括那幾個層次？【解析】：市場營銷中產(chǎn)品整體概念包括五個層次：（1）核心產(chǎn)品層次，是指產(chǎn)品能夠提供給消費者的基本效用或益處，是消費者真正想要購買的基本效用或益處。（2）形式產(chǎn)品層次，是產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)時的具體物質(zhì)形態(tài)，主要表現(xiàn)在品質(zhì)、特征、式樣、商標、包裝等方面，是核心利益的物質(zhì)載體。（3）期望產(chǎn)品層次，就是顧客在購買產(chǎn)品

13、前對所購產(chǎn)品的質(zhì)量、使用方便程度、特點等方面的期望值。（4）延伸產(chǎn)品層次，是指由產(chǎn)品的生產(chǎn)者或經(jīng)營者提供的購買者有需求的產(chǎn)品層次，主要是幫助用戶更好地使用核心利益和服務(wù)。（5）潛在產(chǎn)品層次，是在延伸產(chǎn)品層次之外，由企業(yè)提供能滿足顧客潛在需求的產(chǎn)品層次，它主要是產(chǎn)品的一種增值服務(wù)5、銷售人員綜合意見法有那些優(yōu)缺點？【解析】：優(yōu)：1、銷售人員意見法的優(yōu)點。2）銷售人員經(jīng)常接近客戶，對客戶意向有較全面深刻的了解，對市場比其他人有更敏銳的洞察力，因此，所作預(yù)測值可靠性較大，風(fēng)險性較小。3）適應(yīng)范圍廣。4）對商品銷售量、銷售額和花色、品種、規(guī)格都可以進行預(yù)測，能比較實際地反映當?shù)匦枨蟆?）銷售人員直接參

14、與公司預(yù)測從而對公司下達的銷售配額有較大信心去完成。6）運用這種方法，也可以按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員來劃分各種銷售預(yù)測值。缺：1）銷售人員可能對宏觀經(jīng)濟形勢及企業(yè)的總體規(guī)劃缺乏了解。2）銷售人員受知識、能力或興趣影響，其判斷總會有某種偏差，有時受情緒的影響，也可能估計過于樂觀或過于悲觀。3）有些銷售人員為了能超額完成下年度的銷售配額指標，獲得獎勵或升遷機會，可能會故意壓低預(yù)測數(shù)字。6、 什么是“一攬子合同”？【解析】：一攬子合同也稱“無庫存采購計劃”是指在工業(yè)購買者的購買決策過程中，買方正式訂購時，對于所謂的維修營運項目，訂立的一種協(xié)議。 7、 當產(chǎn)品處于成長期時，具有什么特點，企業(yè)應(yīng)采取什么樣的營銷策略？【解析】：特點：消費者對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷售量增長很快；產(chǎn)品基本定型，性能趨于穩(wěn)定，產(chǎn)品和工藝日趨完善；建立了比較理想的銷售渠道，企業(yè)廣告費用和推銷費用減少，產(chǎn)品成本顯著下降，企業(yè)可獲得一定的利潤；競爭企業(yè)相繼加入，市場上出現(xiàn)了競爭的趨勢。策略：1、提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加功能、特色、款式。2、開創(chuàng)新的細分市場和分銷渠道。3、廣告宣傳從建立品牌知名度轉(zhuǎn)向建立顧客品牌偏好。4、在適當期降低售價，