最新電力企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究

1、電力企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究摘 要我國(guó)的電力體制改革已經(jīng)進(jìn)入到廠網(wǎng)分開、競(jìng)價(jià)上網(wǎng)，初步形成電力市場(chǎng)的階段，作為電力市場(chǎng)的主體發(fā)電企業(yè)，由于面臨著全新的市場(chǎng)環(huán)境，如何采取有效的營(yíng)銷策略，對(duì)于發(fā)電企業(yè)在電力市場(chǎng)條件下取得良好的經(jīng)濟(jì)效益是至關(guān)重要的。本文主要針對(duì)我國(guó)目前電力體制改革的形勢(shì)，對(duì)發(fā)電企業(yè)在電力市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，以期對(duì)發(fā)電企業(yè)的實(shí)際工作提供幫助。關(guān)鍵詞：  電力市場(chǎng)    營(yíng)銷策略  市場(chǎng)營(yíng)銷組合目錄第一章概述第二章電力企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)的研究2.1目前電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析2.2山東地區(qū)經(jīng)濟(jì)開展現(xiàn)狀2.3電力市場(chǎng)的未來開

2、展2.4現(xiàn)階段電力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析第三章電力企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的研究3.1我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的開展與現(xiàn)狀3.2我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題3.3電力市場(chǎng)營(yíng)銷理論概況3.4 電力市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)3.5 電力市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)第四章電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略及戰(zhàn)略4.1電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略4.2電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略創(chuàng)新戰(zhàn)略重點(diǎn)突破戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略優(yōu)質(zhì)效勞戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略第五章制定開拓電力市場(chǎng)營(yíng)銷方案5.1基于客戶關(guān)系管理的電力企業(yè)市場(chǎng)銷策略5.2電力產(chǎn)品策略 根本電力產(chǎn)品策略電力產(chǎn)品策略5.3電力價(jià)格策略 電費(fèi)管理電力價(jià)格策略促銷5.4電力營(yíng)銷策略電力營(yíng)銷效勞策略營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略。建立長(zhǎng)期有效的營(yíng)銷鼓勵(lì)機(jī)制5.5加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷

3、管理的建議第六章 結(jié)束語第一章 概述從1996年下半年以來，全國(guó)電力市場(chǎng)開始出現(xiàn)銷售不旺，至1998年底，電力由“賣方市場(chǎng)正式步入“買方市場(chǎng)。供求關(guān)系的巨大變化，使“電力促銷成為供電企業(yè)迫切需要研究的新課題。 由于傳統(tǒng)的電力工業(yè)由國(guó)家高度壟斷與方案供應(yīng)電力產(chǎn)品，根本沒有電是商品、電力市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。進(jìn)入20世紀(jì)90 年代中期以來，隨著電力經(jīng)濟(jì)體制改革，與電力市場(chǎng)化的開展，才開始宣傳與嘗試電力市場(chǎng)營(yíng)銷。目前，電力市場(chǎng)營(yíng)銷雖然尚處于觀念形成與營(yíng)銷世紀(jì)初級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷起點(diǎn)階段。但這并不意味著要從20世紀(jì)初市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)誕生時(shí)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念與推銷觀念做起，而要反映當(dāng)今時(shí)代的特點(diǎn)，

4、樹立以消費(fèi)者需求與企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的整體市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，樹立顧客既是上帝，又是企業(yè)合作伙伴的觀念，樹立效勞市場(chǎng)營(yíng)銷與合作市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，樹立動(dòng)態(tài)經(jīng)營(yíng)觀念、危機(jī)轉(zhuǎn)化觀念、電力市場(chǎng)創(chuàng)新觀念，才能有效地開拓電力市場(chǎng)。第二章電力企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)的研究在我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)程中，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，特別是國(guó)家采取優(yōu)先開展能源等根底產(chǎn)業(yè)政策的推動(dòng)下，電力事業(yè)取得了長(zhǎng)足的開展。電力市場(chǎng)由過去供不應(yīng)求一躍變?yōu)楣┐笥谇蟮馁I方市場(chǎng)。電力企業(yè)的改革也步入了深層次的關(guān)鍵性階段，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)制度在不斷完善，以經(jīng)濟(jì)效益為中心的觀念普通地為人們所接受。電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作成為思考研究的中心。2.1、目前電力市場(chǎng)的

5、現(xiàn)狀分析地方局部工礦企業(yè)面臨困難,農(nóng)村電網(wǎng)設(shè)備陳舊老化。1隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開展和國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策的到位,作為朔州支柱產(chǎn)業(yè)的煤炭生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)一步限產(chǎn)、壓產(chǎn)、封堵關(guān)閉,截至1999年3月17日,朔州市共關(guān)閉煤礦136座,這將使朔州供電公司今年的售電量受到一定影響。2國(guó)有小型企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)的小型企業(yè),由于根底設(shè)施的投入較大,使這些企業(yè)的資金入不敷出,直接影響到供電企業(yè)電量的銷售。3農(nóng)村電網(wǎng)普遍存在著管理層次多,電價(jià)混亂且過高的現(xiàn)象,一般農(nóng)戶不敢放開手腳用電,制約了售電量的增長(zhǎng)。1998年朔州地區(qū)農(nóng)村人均用電僅為35千瓦·時(shí)月。農(nóng)村電網(wǎng)特別是配電網(wǎng)非常薄弱,電網(wǎng)建設(shè)不配套且設(shè)備陳

6、舊,導(dǎo)致線損大,電壓低,供電可靠性差。朔州地區(qū)147條10千伏線路在1998年就跳閘900余次。由于農(nóng)村電網(wǎng)可靠性差,導(dǎo)致一些用戶不敢購(gòu)置電器,從而制約了電力市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展,出現(xiàn)了有電用不上的局面。21.2電價(jià)機(jī)制不合理。1由于目前的電價(jià)管理帶有濃厚的方案經(jīng)濟(jì)色彩,電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)只能按國(guó)家規(guī)定的電價(jià)嚴(yán)格執(zhí)行,不能針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)及自身資源利用特征在國(guó)家規(guī)定價(jià)格的根底上向下微調(diào),很難適應(yīng)電力買方市場(chǎng)。用戶多用電在電價(jià)上不能明顯受益,制約了電力市場(chǎng)的拓展。2工業(yè)、農(nóng)業(yè)、民用電價(jià)分類制定未能表達(dá)出各類用戶公平合理分擔(dān)電能本錢、費(fèi)用的功能,也未能充分考慮能源的利用效益,鼓勵(lì)合理利用能源,這樣就制約了這些用

7、戶的用電積極性。3用戶承擔(dān)的電價(jià)高于國(guó)家目錄電價(jià)。由于近年來為緩解新投產(chǎn)發(fā)電廠還本付息壓力而對(duì)新建電廠實(shí)行新廠新價(jià),在電價(jià)中并入了大量均攤加價(jià),這樣就把辦電企業(yè)的投資負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁到了所有電力用戶。供電企業(yè)內(nèi)部的管理體制和營(yíng)銷手段不能適應(yīng)電力市場(chǎng)有效運(yùn)作的要求。1供電企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理。用電機(jī)構(gòu)沿用方案經(jīng)濟(jì)的模式,人員少、素質(zhì)差、管理弱,顯然不能適應(yīng)開拓電力市場(chǎng)的要求。2營(yíng)銷手段落后。抄、核、收及業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、報(bào)表分析、計(jì)量管理全靠人工去完成2.2山東地區(qū)經(jīng)濟(jì)開展現(xiàn)狀1國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定快速增長(zhǎng)。據(jù)初步核算，全省實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值GDP18468.3億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)15.2%。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加

8、值1927.6億元，增長(zhǎng)4.7%；第二產(chǎn)業(yè)增加值10620.3億元，增長(zhǎng)17.9%，其中工業(yè)增加值9562.9億元，增長(zhǎng)18.6%；第三產(chǎn)業(yè)增加值5920.4億元，增長(zhǎng)14.5%。三次產(chǎn)業(yè)比例為10.4：57.5：32.1。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的穩(wěn)定性增強(qiáng)，全年四個(gè)季度生產(chǎn)總值增幅差距在0.5個(gè)百分點(diǎn)以內(nèi)。人均生產(chǎn)總值20044元按現(xiàn)價(jià)匯率折算為2447美元，按可比價(jià)格計(jì)算增長(zhǎng)14.5%。2農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)穩(wěn)定開展。2005年，農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程加快，全年農(nóng)林牧漁業(yè)增加值3741.2億元，比上年增長(zhǎng)4.8%。農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變加快，畜牧業(yè)生產(chǎn)平穩(wěn)開展，在農(nóng)牧業(yè)中的比重進(jìn)一步提高。農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)條件繼續(xù)改善，年末全

9、區(qū)農(nóng)牧業(yè)機(jī)械總動(dòng)力9199.3萬千瓦；機(jī)耕地面積7277.48萬公頃，增長(zhǎng)4.9%；機(jī)電井?dāng)?shù)量增長(zhǎng)3.8%；農(nóng)村牧區(qū)用電量346.5億千瓦時(shí)，增長(zhǎng)13.9%。3工業(yè)生產(chǎn)快速增長(zhǎng)。2005年，工業(yè)生產(chǎn)持續(xù)快速增長(zhǎng)。全年工業(yè)增加值8411.9億元，比上年增長(zhǎng)28.4%。其中，國(guó)有控股工業(yè)增加值2567.6億元，增長(zhǎng)14.9%；集體工業(yè)增加值741.5億元，增長(zhǎng)15.9%；股份制和外商及港澳臺(tái)商投資工業(yè)分別增長(zhǎng)29.2%和32.7%。輕工業(yè)增加值2935.3億元，增長(zhǎng)30.8%；重工業(yè)增加值5476.6億元，增長(zhǎng)28.0%。4第三產(chǎn)業(yè)開展迅速。2005年，國(guó)內(nèi)國(guó)外貿(mào)易快速開展。全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額

10、3342.1億元，比上年增長(zhǎng)12.8%。2005年全年外貿(mào)出口總額426.5億美元，比上年增長(zhǎng)20.2%。同時(shí)隨著根底設(shè)施建設(shè)力度加大，交通運(yùn)輸生產(chǎn)穩(wěn)定開展。旅游業(yè)加快開展，全年國(guó)內(nèi)旅游收入974.6億元，增長(zhǎng)20%。隨著山東工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的顯著提高、固定資產(chǎn)投資規(guī)模明顯擴(kuò)大、投資結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐的明顯加快、重點(diǎn)工程建設(shè)的順利進(jìn)展、國(guó)內(nèi)國(guó)外貿(mào)易的快速開展以及交通、郵電和旅游業(yè)的穩(wěn)定開展，都為電力的銷售及開發(fā)潛在電力市場(chǎng)提供了時(shí)機(jī)，為山東電力公司的營(yíng)銷工作提供了市場(chǎng)前提與機(jī)遇。2.3、電力市場(chǎng)的未來開展一、發(fā)供電潛力巨大，促進(jìn)需求增長(zhǎng)成為關(guān)鍵黨的十一屆三中全會(huì)以來，電力工業(yè)開展迅猛，就東北電網(wǎng)而言，改

11、革開放20年來電力建設(shè)投資781億元，裝機(jī)容量由908.55萬千瓦增至3171.68萬千瓦。而售電增長(zhǎng)緩慢，近幾年售電量一直處于零增長(zhǎng)和低增長(zhǎng)。相當(dāng)?shù)臋C(jī)組和機(jī)組容量得不到發(fā)揮作用。開拓電力市場(chǎng)，促進(jìn)電力需求增長(zhǎng)成為電力企業(yè)尋求開展的關(guān)鍵。二、用戶對(duì)供電效勞質(zhì)量要求高隨著人們文化素質(zhì)的提高，法律意識(shí)增強(qiáng)，特別是?電力法?公布實(shí)施后，用戶對(duì)供用電雙方的權(quán)力義務(wù)認(rèn)識(shí)越來越清楚，加之電力市場(chǎng)的供需矛盾的轉(zhuǎn)變，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)的效勞，同時(shí)對(duì)供電企業(yè)不標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)象投訴增加，要求供電企業(yè)必須依法經(jīng)營(yíng)，標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)效勞，促進(jìn)營(yíng)銷。三、能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，電價(jià)起了杠桿作用在現(xiàn)行政策體制下，電力市場(chǎng)是獨(dú)

12、家壟斷經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)占有率為100，似乎不存在競(jìng)爭(zhēng)。然而能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)卻一定程度地存在，而且隨著先進(jìn)技術(shù)的開展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備如燃煤、燃油、燃?xì)庠O(shè)備的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此根底上人們可以通過經(jīng)濟(jì)性分析比較選擇使用能源，造成電力邊界市場(chǎng)的日趨劇烈的競(jìng)爭(zhēng)，電價(jià)在這種競(jìng)爭(zhēng)中起了杠桿的作用。四、高耗能企業(yè)成為寵兒高耗能企業(yè)是指本錢中電費(fèi)占30及以上的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。這類企業(yè)生產(chǎn)增減對(duì)電力銷售有著直接而顯著的影響，因而成為供電企業(yè)增供扶持的重點(diǎn)。如電熔鎂、鐵合金、工業(yè)硅等生產(chǎn)企業(yè)。電力企業(yè)給予這些企業(yè)優(yōu)惠的政策，對(duì)促進(jìn)電力銷售非常必要和十分有效的。然而這種政策的不穩(wěn)定性

13、和區(qū)域間政策不統(tǒng)一帶來一些負(fù)面影響。如造成突發(fā)欠費(fèi)和無序競(jìng)爭(zhēng)，使局部受益，而對(duì)系統(tǒng)無益。2.4、現(xiàn)階段電力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析1、價(jià)格的不合理使得電力缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，造成客戶流失電力。作為環(huán)保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競(jìng)爭(zhēng)手段。國(guó)家制定的過高電價(jià)，使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機(jī)組自用自發(fā)；農(nóng)村流動(dòng)式柴油機(jī)糧食加工設(shè)備的出現(xiàn)和盛行；煤氣進(jìn)入家庭的普及以及太陽能產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，都影響了電力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。2、缺少自主的價(jià)風(fēng)格整手段國(guó)家對(duì)電價(jià)控制過死，造成縣級(jí)電力企業(yè)無權(quán)對(duì)電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無法根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。3、局部地區(qū)因電網(wǎng)建設(shè)資金短缺,電網(wǎng)的配套工

14、程上不去;有的地段因商業(yè)密集,負(fù)荷集中,人口稠密,雖有變電站和電源,但早已滿負(fù)載或超負(fù)荷運(yùn)行,市政部門無法再安排增加變電站用地和線路走廊;又得不到足夠的資金加以改造,經(jīng)常出現(xiàn)超負(fù)荷燒保險(xiǎn)絲的現(xiàn)象等。電網(wǎng)的“瓶頸效應(yīng)使局部新的用戶無法及時(shí)用上電,也使相當(dāng)局部的老用戶有電用卻用缺乏,其效果不僅影響投資環(huán)境,也直接影響了電力的營(yíng)銷量。4、用電結(jié)構(gòu)的不合理將造成電力市場(chǎng)的不穩(wěn)定因素，導(dǎo)致培育的新的增長(zhǎng)點(diǎn)將隨著國(guó)家政策的調(diào)整而流失。5、整體效勞水平還不高。這些年來通過優(yōu)質(zhì)效勞活動(dòng)的開展，效勞意識(shí)有了提高，但效勞方式和工程遠(yuǎn)不能適應(yīng)客戶的需求, 坐等客戶上門的現(xiàn)象普遍存在，沒有推出適應(yīng)客戶的多樣化需求的效

15、勞工程，壟斷造成的“門難進(jìn),臉難看的局面沒有得到根本改變，距離“優(yōu)質(zhì)、方便、標(biāo)準(zhǔn)、真誠(chéng)的方針要求還存在差距，難以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作的需要。6、市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、統(tǒng)一規(guī)劃的戰(zhàn)略，由于目前在市場(chǎng)處于復(fù)雜多變的情況下,對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的定位、營(yíng)銷手段和營(yíng)銷策略缺乏長(zhǎng)期的、統(tǒng)一規(guī)劃的戰(zhàn)略指導(dǎo),市場(chǎng)營(yíng)銷工作根本還存在著“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，忙于應(yīng)付的局面。第三章電力企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的研究3.1、我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的開展與現(xiàn)狀由于長(zhǎng)期以來我國(guó)供電行業(yè)的壟斷性和區(qū)域的專營(yíng)性，以及電能處于賣方市場(chǎng)的特殊環(huán)境，使得我國(guó)供電企業(yè)管理的組織體系與電力營(yíng)銷市場(chǎng)并不適應(yīng)。我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷研究才剛剛起步，并沒有形成一套系統(tǒng)的

16、電力營(yíng)銷理論。21世紀(jì)初，隨著我國(guó)電力買方市場(chǎng)的逐漸形成，關(guān)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的討論亦越來越多。我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的開展大體經(jīng)歷過以下幾個(gè)階段的變化。第一階段是“方案中心論階段，上世紀(jì)50年代起，我國(guó)建立了壟斷統(tǒng)一的電力工業(yè)管理體制，主要是為了國(guó)家更快的開展；第二階段是“管理中心論階段，從上世紀(jì)50年代至70年代，我國(guó)大局部地區(qū)持續(xù)缺電，政府采取了有方案地“限制用電政策，電力部門主要對(duì)用電分配進(jìn)行管理；第三階段是“數(shù)量中心論階段，即上世紀(jì)80年代，我國(guó)提出統(tǒng)一調(diào)度、集資辦電及新電新價(jià)、還本付息政策，以解決電力“瓶頸問題；第四階段是“市場(chǎng)中心論階段，即1998年國(guó)家電力公司提出了“廠網(wǎng)分開、競(jìng)價(jià)上網(wǎng)，

17、拉開了電力市場(chǎng)營(yíng)銷的序幕。隨著我國(guó)電力市場(chǎng)改革的逐步深入，尤其是“廠網(wǎng)分開、競(jìng)價(jià)上網(wǎng)改革的初步完成，電力市場(chǎng)營(yíng)銷亦變得越來越重要。32、我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題由于電力行業(yè)由的特殊性，在我國(guó)方案經(jīng)濟(jì)體制下，長(zhǎng)期的缺電局面和 “以產(chǎn)定銷的做法，形成了電力銷售部門的效勞觀念冷淡、僵化，市場(chǎng)營(yíng)銷在電力企業(yè)管理中沒有擺到應(yīng)有的位置。目前，我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在以下問題：一傳統(tǒng)的電力經(jīng)營(yíng)觀念根深蒂固在我國(guó)的電力市場(chǎng)中，傳統(tǒng)的電力經(jīng)營(yíng)觀念根深蒂固，電力經(jīng)營(yíng)思想沒有真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向，仍然習(xí)慣于“靠國(guó)家、靠政策、靠行政手段的方法去處理和解決市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的問題。我們必須高度認(rèn)識(shí)電力營(yíng)銷是電力企業(yè)的核

18、心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和效勞于市場(chǎng)營(yíng)銷，電力產(chǎn)品銷售困難、供電效勞質(zhì)量差、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，形成了電能需求量大但供應(yīng)缺乏和電力企業(yè)銷售困難同時(shí)并存的矛盾性電力市場(chǎng)。二市場(chǎng)營(yíng)銷體系不健全我國(guó)的供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)了許多年，積累了許多的銷售經(jīng)驗(yàn)，但缺少總結(jié)歸納，沒有形成比較系統(tǒng)的營(yíng)銷策略來指導(dǎo)實(shí)踐，我國(guó)電力企業(yè)并未建立起完善的電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系。主要表現(xiàn)在，電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系不適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求，專業(yè)的電力網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)不夠健全，人員素質(zhì)比較低下。具體說來，供電企業(yè)在對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷分析時(shí)，采用的方法和手段比較單

19、一，如應(yīng)用系統(tǒng)的數(shù)學(xué)方法比較少，極不利于電力營(yíng)銷的合理決策。目前，雖然我國(guó)供電企業(yè)的管理人員已經(jīng)認(rèn)識(shí)到電力市場(chǎng)開拓的重要性，但是由于我國(guó)電力市場(chǎng)改革還處在初步階段，供電企業(yè)戰(zhàn)略的前導(dǎo)性和組織結(jié)構(gòu)的滯后性矛盾，使得我國(guó)的供電企業(yè)仍然沒有真正設(shè)立專職的市場(chǎng)營(yíng)銷管理部門。帶來的更嚴(yán)重的問題就是，供電企業(yè)缺乏足夠的專業(yè)人員采取適當(dāng)?shù)拇胧┤ケO(jiān)視和預(yù)測(cè)其周圍的電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的開展變化，也不能分析和鑒別由于環(huán)境變化而造成的主要時(shí)機(jī)和威脅，及時(shí)采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策。三高素質(zhì)營(yíng)銷人員缺乏在電力營(yíng)銷管理上，整體隊(duì)伍的素質(zhì)較低。未來的供電企業(yè)要在效勞市場(chǎng)上贏得并保衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競(jìng)爭(zhēng)。而電力營(yíng)銷

20、人員不能完全正確的認(rèn)識(shí)自己企業(yè)的生存狀態(tài)和市場(chǎng)變化，將會(huì)給企業(yè)顧客群造成一定的損失。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)效勞，作為促進(jìn)電力的市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為表達(dá)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一個(gè)電力營(yíng)銷人員，真正樹立全員營(yíng)銷的觀點(diǎn)。都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)。四缺乏營(yíng)銷效勞意識(shí)由于我國(guó)電力市場(chǎng)改革時(shí)間較短，大局部供電企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄，以及缺乏電力市場(chǎng)營(yíng)銷的體系，使得供電企業(yè)的營(yíng)銷效勞水平比較低。具體表現(xiàn)在：首先，效勞方式和工程遠(yuǎn)不能適應(yīng)客戶逐漸多樣化的需求；其次，效勞水平不高，效勞意識(shí)落后，坐等客戶上門的現(xiàn)象普遍存在；再次，供電企業(yè)的效勞質(zhì)量普遍不高，如很多企業(yè)仍然存在“門難進(jìn)，臉難看的現(xiàn)象，與便

21、捷高效的要求還存在比較大的差距；最后，供電企業(yè)的效勞水平仍停留在方案經(jīng)濟(jì)階段，沒有推出適應(yīng)客戶的多樣化的效勞工程。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心是客戶至上，對(duì)電力企業(yè)來講，為客戶效勞是電力企業(yè)員工的宗旨，要樹立優(yōu)質(zhì)的效勞是一種長(zhǎng)期投資的思想，以優(yōu)質(zhì)滿意的效勞贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。?電力法?公布實(shí)施后，用戶對(duì)供用電雙方的權(quán)力義務(wù)，加之電力市場(chǎng)的供需矛盾的轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)越來越清楚，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)的效勞，同時(shí)對(duì)供電企業(yè)不標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)象投訴增加，要求供電企業(yè)必須依法經(jīng)營(yíng)，標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)效勞，促進(jìn)營(yíng)銷。五市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制不完善電價(jià)是電力市場(chǎng)的根底，是國(guó)家用以宏觀調(diào)控電力企業(yè)乃至整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的手段之一。長(zhǎng)期以來，我國(guó)電價(jià)形成機(jī)制

22、不合理，電價(jià)未反映供求關(guān)系，電價(jià)管理體系混亂，電價(jià)審核權(quán)限分散，沒有統(tǒng)一的定價(jià)原那么和標(biāo)準(zhǔn)，區(qū)域差異大。從整體上看，目前的電價(jià)不能較好的起到電力市場(chǎng)的杠桿作用。電價(jià)結(jié)構(gòu)混亂，行政控制因素太多，難以發(fā)揮電價(jià)應(yīng)有的控制作用。電力部門屬企業(yè)行為，需要建立起強(qiáng)有力的市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制，通過建立一整套與?電力法?相適應(yīng)的電力法規(guī)體系，從法律的角度標(biāo)準(zhǔn)電力市場(chǎng)的企業(yè)和政府行為，保護(hù)企業(yè)的利益。雖然我國(guó)于2002年成立了“電監(jiān)會(huì)，但是由于電力市場(chǎng)改革進(jìn)程很短，電監(jiān)會(huì)的職能還難以全面有效發(fā)揮。地方保護(hù)主義、部門主義的封鎖等各種與市場(chǎng)相悖的做法仍在一定時(shí)期內(nèi)存在，這在一定程度上阻礙電力企業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程，也阻礙了我國(guó)電力

23、市場(chǎng)營(yíng)銷的開展。3.3電力市場(chǎng)營(yíng)銷理論概況電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力企業(yè)通過創(chuàng)造并為他人或組織交換的電力產(chǎn)品和價(jià)值以滿足其需求和欲望的一種管理過程和社會(huì)效勞過程。此定義是基于以下核心概念之上的：需要、欲望和需求；電力產(chǎn)品；效用、費(fèi)用和滿足；交換、交易和關(guān)系；電力市場(chǎng)；市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷者。1、對(duì)電力的需要、欲望和需求。電力市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是電力用戶的需求。對(duì)于電力這種產(chǎn)品，工廠用電、居民根本生活用電屬于用戶對(duì)電力的需要，工廠希望能隨時(shí)用上穩(wěn)定性強(qiáng)且符合用電要求的電、居民生活水平提高希望得到可靠平安的電力供應(yīng)就是欲望，當(dāng)有支付能力且愿意購(gòu)置時(shí)，欲望變?yōu)殡娏π枨蟆ＶT如農(nóng)業(yè)灌溉用電，當(dāng)農(nóng)民無力支付電費(fèi)時(shí)

24、就不能成為現(xiàn)實(shí)需求，只能作為潛在需求。2、電力產(chǎn)品。人們用電力提供的產(chǎn)品及動(dòng)力效勞和能源效勞來滿足自己的需要和欲望，電力產(chǎn)品是一個(gè)整體概念：1電力產(chǎn)品核心概念。也就是電能的根本功能、滿足用戶需要的核心內(nèi)容，即電能給用戶帶來的根本效用：動(dòng)力或一種潔凈能源。2電力產(chǎn)品外部特征概念。電力企業(yè)通過生產(chǎn)、輸配、供電等幾個(gè)環(huán)節(jié)，提供滿足用戶需要的各種具體形式，包括：以不同參數(shù)表示的電力，電壓、頻率以及頻率合格率、電壓合格率，反映質(zhì)量水平的平安性和可靠性指標(biāo)，一定的載體形式如電線及插座，反映不同供電及效勞水平的供電企業(yè)名稱等等。3電力產(chǎn)品附加利益概念。指用戶在購(gòu)置電力時(shí)所得到的附加效勞及利益，如快速受理、效

25、勞上門、幫助用戶設(shè)計(jì)供用電方案、咨詢效勞、售電后的效勞等等。3、電力市場(chǎng)。市場(chǎng)由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客組成。在這里的電力市場(chǎng)，并不是按照生產(chǎn)環(huán)節(jié)分類的廣義的電力市場(chǎng)發(fā)電市場(chǎng)、輸電市場(chǎng)、配售電市場(chǎng)，而是指的配售電市場(chǎng)，即電力銷售市場(chǎng)，其市場(chǎng)主體是電力銷售企業(yè)和廣闊電力用戶。電力銷售市場(chǎng)有如下的特點(diǎn)：1市場(chǎng)范圍的相對(duì)確定性。由于電力銷售市場(chǎng)是借助配電網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)其功能的，在一定時(shí)間內(nèi)，配電網(wǎng)的穩(wěn)定決定了市場(chǎng)的范圍也是確定的，電力客戶的數(shù)量、用電能力同時(shí)也確定了。不象其他商品市場(chǎng)那樣具有隨意性和不確定性。2電力銷售市場(chǎng)交易方式的特殊性。由于電力商品的無形

26、性，以及在交易過程中時(shí)空上的別離，電力商品的流通是借助配電網(wǎng)絡(luò)和儀器來交易和計(jì)算的，具有先消費(fèi)后付款的賒銷性和產(chǎn)品的易失性。不同于一般的商品交換，商品使用價(jià)值與價(jià)值是雙向流通的，可以實(shí)時(shí)計(jì)量、即時(shí)結(jié)算。3市場(chǎng)主體要依法準(zhǔn)入。電力銷售市場(chǎng)除了具備一般的市場(chǎng)主體條件外，買賣雙方必須依法履行手續(xù)獲準(zhǔn)許可，才能夠成為真正的市場(chǎng)主體。不可能像其他商品市場(chǎng)那樣自由的進(jìn)出市場(chǎng)。國(guó)家電力監(jiān)管委員會(huì)2003年公布的?電力市場(chǎng)監(jiān)管方法?第四章第十六條中明確規(guī)定“電力市場(chǎng)實(shí)行準(zhǔn)入注冊(cè)制度，經(jīng)準(zhǔn)入注冊(cè)的電力市場(chǎng)主體方可以參與市場(chǎng)交易。4電力銷售市場(chǎng)是一個(gè)有限競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。由于配電網(wǎng)絡(luò)具有天然的壟斷性，它又是一種公用性行

27、業(yè)，電價(jià)由政府負(fù)責(zé)在科學(xué)測(cè)算的根底上制定，具有不隨市場(chǎng)需求而自行調(diào)整的特點(diǎn)。4、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷者。有了上述概念后，可以更完整理解電力市場(chǎng)營(yíng)銷，電力市場(chǎng)營(yíng)銷就是為了滿足人們的對(duì)電力及電力效勞的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)潛在交換的活動(dòng)。電力市場(chǎng)營(yíng)銷者是效勞于最終用戶市場(chǎng)同時(shí)又面臨競(jìng)爭(zhēng)者的企業(yè)。電力市場(chǎng)營(yíng)銷理論包括電力市場(chǎng)營(yíng)銷原理、電力市場(chǎng)需求與預(yù)測(cè)、電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、電力市場(chǎng)細(xì)分、電力目標(biāo)市場(chǎng)、電力營(yíng)銷組合策略等內(nèi)容。3.4 電力市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)電力商品的特殊性決定了電力市場(chǎng)營(yíng)銷與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別。1電力商品的單一性，使電力市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略不象其他商品有更大的設(shè)計(jì)、發(fā)揮空間，也不存在電力產(chǎn)品的更新

28、換代和生命周期。電能商品不具有物理形狀，只有借助儀器、儀表、電器等工具反映出其性能，其銷售在很多程度上依賴與用電設(shè)備和電器的使用。因此，電力市場(chǎng)營(yíng)銷要和用電商品的市場(chǎng)營(yíng)銷相互作用，相得益彰。2用戶的用電行業(yè)的隨機(jī)和不確定導(dǎo)致了負(fù)荷變化的隨機(jī)性，需要時(shí)刻考慮電力商品的供需平衡性。同時(shí)電力商品的購(gòu)置頻率高，需要用戶連續(xù)不斷地購(gòu)置和使用，使得電力的市場(chǎng)營(yíng)銷要更注重長(zhǎng)久性與持續(xù)性。3電力商品涉及到各行各業(yè)的生產(chǎn)與生活的保證問題，具有極強(qiáng)的公益性，使電力市場(chǎng)具有不可放棄性，電力商品的質(zhì)量保證及電力營(yíng)銷中優(yōu)質(zhì)的效勞策略格外重要。3.5 電力市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)電力市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在市場(chǎng)調(diào)查的根底上，運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)

29、市場(chǎng)需求和電力企業(yè)需求以及影響市場(chǎng)需求變化的諸因素進(jìn)行分析研究，對(duì)未來的開展趨勢(shì)做出判斷和推測(cè)，為電力企業(yè)制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供依據(jù)。市場(chǎng)需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)，市場(chǎng)對(duì)電力開展的引導(dǎo)作用日益明顯，電力市場(chǎng)分析是電力企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的主要內(nèi)容，電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)是電力企業(yè)營(yíng)銷的根底，要建立健全電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)的信息系統(tǒng)。加強(qiáng)電力市場(chǎng)需求分析和預(yù)測(cè)可以使電力經(jīng)營(yíng)規(guī)劃更具科學(xué)性，可以更好的進(jìn)行電力發(fā)、輸、配工程的方案，可以增強(qiáng)電價(jià)和系統(tǒng)可靠率預(yù)測(cè)。第四章電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略及戰(zhàn)略4.1電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是指電力企業(yè)用來在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一整套營(yíng)銷策略，它包括產(chǎn)品策略Produ

30、ct、價(jià)格策略Price、分銷策略Place、促銷策略Promotion等。產(chǎn)品是最根本的營(yíng)銷策略，它代表了電力企業(yè)向市場(chǎng)提供的供應(yīng)；價(jià)格是營(yíng)銷組合策略的關(guān)鍵，是用戶必須為產(chǎn)品而支付的一定數(shù)目的金錢，價(jià)格必須與產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)值相符；分銷是為使企業(yè)產(chǎn)品能接近和適應(yīng)顧客而采取的各種活動(dòng)；促銷是企業(yè)所進(jìn)行的溝通和促進(jìn)其產(chǎn)品到目標(biāo)市場(chǎng)的各種活動(dòng)。從購(gòu)置者的觀點(diǎn)來看，每一種營(yíng)銷策略都是為了傳遞顧客的利益，因此4Ps是與顧客的4Cs相對(duì)應(yīng)的，即產(chǎn)品Product顧客需求和愿望Customer、價(jià)格Price顧客的本錢Cost、分銷Place方便Convenience、促銷Promotion溝通Communi

31、cation。4.2電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略針對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略體系的分析總結(jié)了五大戰(zhàn)略，使電力市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。他們分別是創(chuàng)新戰(zhàn)略，重點(diǎn)突破戰(zhàn)略，一體化戰(zhàn)略，優(yōu)質(zhì)效勞戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略。創(chuàng)新戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)行創(chuàng)新是企業(yè)在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求開展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買方市場(chǎng)條件下不良的營(yíng)銷環(huán)境，必須不斷地進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，主要在四個(gè)方面著手：1.觀念創(chuàng)新。要認(rèn)清經(jīng)營(yíng)新形勢(shì)，樹立起電力營(yíng)銷新觀念，盡快實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變：第一、思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來。要樹立競(jìng)爭(zhēng)觀念，在價(jià)格、質(zhì)量和效勞上誓與煤、油、氣銷售行業(yè)比上下，通過競(jìng)爭(zhēng)不斷擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)；要樹立價(jià)值觀

32、念，以科學(xué)合理的電價(jià)和優(yōu)質(zhì)效勞的方法促進(jìn)電力銷售；樹立供求規(guī)律觀念，調(diào)整營(yíng)銷策略，把解決用電卡脖子問題、社會(huì)上缺電的問題作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重點(diǎn)來抓；樹立全心全意為客戶效勞的觀念，變“客戶圍繞電力轉(zhuǎn)為“電力圍繞客戶轉(zhuǎn)，使?jié)M足客戶的需求成為供電企業(yè)不斷努力的方向；樹立依法經(jīng)營(yíng)觀念，一方面以嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行已有的法律法規(guī)開展?fàn)I銷工作；另一方面要學(xué)會(huì)、掌握并進(jìn)而善于運(yùn)用法律手段維護(hù)供電企業(yè)合法權(quán)益。第二、從以方案用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營(yíng)銷為主的軌道上來。供電企業(yè)員工尤其是開展?fàn)I銷效勞的員工，其思想觀念要完成從舊的方案用電管理模式到市場(chǎng)營(yíng)銷模式，從方案用電、限制用電到促進(jìn)用戶合理用電、平安用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理

33、模式要完成從生產(chǎn)管理為主到以市場(chǎng)營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變，要主動(dòng)研究市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)。一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，全心全意為客戶。2市場(chǎng)創(chuàng)新。隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)，社會(huì)對(duì)電的依賴性會(huì)越來越強(qiáng)，電力在終端能源消費(fèi)中的份額也必然會(huì)越來越大。電力市場(chǎng)有許多空檔，是“賣不掉與“買不到和“買不起同時(shí)并存的市場(chǎng)。供電企業(yè)要根據(jù)具體情況，適應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷管理，開拓電力市場(chǎng)。從當(dāng)前看，市場(chǎng)創(chuàng)新的要點(diǎn)是：(1)嘗試讓利促銷經(jīng)營(yíng)策略，在對(duì)大中型高耗能企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)了解的根底上，對(duì)確實(shí)能通過降低電價(jià)、且能保證售電量和結(jié)清電費(fèi)的企業(yè)，我們實(shí)行電價(jià)優(yōu)惠，可以取得較好的效果。(2)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，合理調(diào)度，對(duì)城鄉(xiāng)所有

34、配電線路敞開供電，不拉不限，并采取鼓勵(lì)措施，發(fā)動(dòng)大負(fù)荷用戶在低谷時(shí)段滿負(fù)荷運(yùn)行，最大限度地向市場(chǎng)推銷電力。(3)開拓好城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)村、三產(chǎn)等具有長(zhǎng)期開展?jié)摿?、前景廣闊的大市場(chǎng)。(4)最大限度地減少檢修停電次數(shù)和時(shí)間，實(shí)施零點(diǎn)檢修作業(yè)，從檢修中搶電量。(5)開發(fā)能改善電網(wǎng)運(yùn)行狀況，有利于環(huán)保和企業(yè)效益的低谷電消費(fèi)市場(chǎng)。與此同時(shí)，要解決制約用電市場(chǎng)開展的具體問題，比方：城鄉(xiāng)用電卡脖子問題，以及農(nóng)村戶戶通電問題，等等。通過市場(chǎng)創(chuàng)新，能夠在買方市場(chǎng)總格局下挖掘局部性的賣方市場(chǎng)，開拓區(qū)域性的賣方市場(chǎng)，營(yíng)造階段性的賣方市場(chǎng)。3組織創(chuàng)新。營(yíng)銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)開展的根底，是企業(yè)各項(xiàng)創(chuàng)新的保證。原本一套辦事

35、程序復(fù)雜、工作效率低下、效勞方式簡(jiǎn)單、營(yíng)銷意識(shí)薄弱、部門之間不協(xié)調(diào)等“坐等上門的用電管理體制，僅僅靠“承諾效勞、示范窗口等治標(biāo)的手段并不能改變營(yíng)銷體制的僵化，應(yīng)盡快將用電管理職能轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)營(yíng)銷職能。按照市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，以市場(chǎng)為立足點(diǎn)，建立具有市場(chǎng)籌劃與開發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)開展、客戶效勞、電力銷售、合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、用電新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)與咨詢等功能的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。要以消費(fèi)者為中心，構(gòu)建市場(chǎng)導(dǎo)向型的專業(yè)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)“一部三中心(市場(chǎng)營(yíng)銷部、客戶效勞中心、電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心)的模式，具體可引申為將原有營(yíng)銷管理資源進(jìn)行整合，建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要和電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的、整體協(xié)同

36、運(yùn)作的營(yíng)銷組織模式和管理機(jī)制，構(gòu)建供電企業(yè)統(tǒng)一、高效通暢、反響快速的專業(yè)化營(yíng)銷組織管理體系，實(shí)行管理層與執(zhí)行層別離。.4技術(shù)創(chuàng)新。第一，大力促進(jìn)科技與市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)合，加快實(shí)施對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷全過程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理，開發(fā)符合市場(chǎng)需求和適應(yīng)各供電企業(yè)自身特色的電力營(yíng)銷軟件，促進(jìn)營(yíng)銷流程應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)。第二，在供電企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)業(yè)管理信息系統(tǒng)根底上，加速營(yíng)銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理。建立需求預(yù)測(cè)、合同管理、負(fù)荷管理、工程管理、表計(jì)資產(chǎn)運(yùn)行管理、劃賬付費(fèi)等計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。第三，建立全方位、多層次的效勞網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式，方便客戶網(wǎng)上交費(fèi)。通過用電計(jì)量設(shè)備方面的創(chuàng)新，大力推廣高精度、長(zhǎng)

37、壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風(fēng)屢禁不止的勢(shì)頭。第四，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產(chǎn)品，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激用電需求，積極推進(jìn)用能結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整。重點(diǎn)突破戰(zhàn)略 根據(jù)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的適應(yīng)性特征，我們不難知道在一定的營(yíng)銷階段，必有一種主要矛盾對(duì)公司營(yíng)銷活動(dòng)的方向、規(guī)模、速度產(chǎn)生制約作用，加強(qiáng)調(diào)研，找準(zhǔn)主要矛盾，采取重點(diǎn)突破戰(zhàn)略，就能有效地拓展電力銷售市場(chǎng)，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。今后在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)我國(guó)商業(yè)和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢(shì)頭，將成為今后電力銷售最亮的增長(zhǎng)點(diǎn)，消除商業(yè)和居民生活用電的障礙，除了優(yōu)化配網(wǎng)外，從戰(zhàn)略上講，今后供電企業(yè)營(yíng)銷中

38、要重點(diǎn)解決的有三個(gè)問題：1.將電力建設(shè)的重點(diǎn)優(yōu)先放在建設(shè)主網(wǎng)、優(yōu)化配網(wǎng)、改造農(nóng)網(wǎng)上，這是拓展電力銷售市場(chǎng)的一個(gè)帶有全局性、長(zhǎng)期性的戰(zhàn)略任務(wù)。由于電網(wǎng)建設(shè)長(zhǎng)期滯后于電源建設(shè)，影響企業(yè)電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，造成了一個(gè)“賣不掉與“買不到和“買不起同時(shí)并存的充滿結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷售市場(chǎng)。2.將電力消費(fèi)的主攻方向放在商業(yè)和居民生活用電上。我國(guó)工業(yè)用電所占的用電比例由 1990年的 78.8%下降到2005年的69%，而興旺國(guó)家工業(yè)用電所占用電比例僅為36%-51%之間?？梢姡窈笪覈?guó)工業(yè)用電所占用電比例必然呈穩(wěn)定下降趨勢(shì)。在工業(yè)用電15年下降10個(gè)百分點(diǎn)的同時(shí)，我國(guó)居民生活用電占全社會(huì)用電比例由 7.5%

39、迅猛上升到17%，但距興旺國(guó)家26.9%-34%這一比例還相差甚遠(yuǎn)。2005年興旺國(guó)家商業(yè)用電比重為25%-30%左右，而我國(guó)只有8.89%，僅為興旺國(guó)家的1/3。從比較中可知，假設(shè)具備良好的用電環(huán)境，可推行一戶一表，將動(dòng)力與照明用電分開，每戶居民單獨(dú)配備足夠容量的電表，保證大功率電器能順暢用電，這是刺激居民生活用電的有力措施，也是解決局部困難企業(yè)欠費(fèi)問題的重要舉措。-3.將繼續(xù)推行臺(tái)線績(jī)效考核，把電費(fèi)回收、臺(tái)線考核作為衡量營(yíng)銷績(jī)效的關(guān)鍵問題來抓。進(jìn)一步深化內(nèi)部考核機(jī)制和管理方法，更好地實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷管理制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化，不斷提高營(yíng)銷工作質(zhì)量和辦事效率，加強(qiáng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)全過程管理，不斷提高營(yíng)銷

40、效勞水平，充分調(diào)動(dòng)基層營(yíng)銷員工的工作積極性和主動(dòng)性。一體化戰(zhàn)略供電企業(yè)的核心工作是電力營(yíng)銷，而營(yíng)銷工作應(yīng)定位在“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以視客戶為生命上。根據(jù)國(guó)家電網(wǎng)公司提出的營(yíng)造“大營(yíng)銷電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念，電力企業(yè)必須從整體意識(shí)和全局性的大營(yíng)銷觀念出發(fā)，真正樹立起“基建為生產(chǎn)效勞、生產(chǎn)為營(yíng)銷效勞、營(yíng)銷為客戶效勞的一體化戰(zhàn)略。為此，筆者認(rèn)為一體化戰(zhàn)略應(yīng)強(qiáng)調(diào)三個(gè)方面：1.黨政工團(tuán)齊抓共管。企業(yè)的營(yíng)銷是全員營(yíng)銷，企業(yè)活動(dòng)應(yīng)服從和效勞于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求。黨政工團(tuán)除一些特殊活動(dòng)外，從事的各項(xiàng)工作都應(yīng)納入以效益為中心、以營(yíng)銷為核心的軌道上。2.內(nèi)部機(jī)構(gòu)營(yíng)銷協(xié)調(diào)。電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)的各部門應(yīng)改變分塊管理

41、、各自為政的不協(xié)調(diào)局面，樹立“全局一盤棋的戰(zhàn)略觀念。首先，部門利益要服從企業(yè)營(yíng)銷的整體利益，消除營(yíng)銷部門與生產(chǎn)等部門間和營(yíng)銷各功能性部門間的不協(xié)調(diào)弊端，使?fàn)I銷活動(dòng)貫穿于整個(gè)企業(yè)的運(yùn)行過程中；其次，各職能部門和生產(chǎn)部門不僅要從本部門角度而且要從客戶角度考慮問題，充分配合營(yíng)銷部門實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。3.城鄉(xiāng)市場(chǎng)同步開拓。長(zhǎng)期以來，重城市用電，輕農(nóng)村用電；重工業(yè)用電，輕農(nóng)業(yè)用電；重城市居民用電，輕農(nóng)村農(nóng)民用電，造成了電力市場(chǎng)發(fā)育不健全。事實(shí)證明，農(nóng)業(yè)人口占80%的農(nóng)村，有著潛力巨大的用電市場(chǎng)，隨著“兩網(wǎng)建設(shè)與改造力度的進(jìn)一步加大，農(nóng)村電力市場(chǎng)形成了巨大的增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)城鄉(xiāng)電力市場(chǎng)的開拓，要堅(jiān)持兩手抓，兩

42、手都要硬的同步開拓的一體化戰(zhàn)略，以滿足全體城鄉(xiāng)人民日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和文化需求。優(yōu)質(zhì)效勞戰(zhàn)略優(yōu)質(zhì)效勞是企業(yè)的品牌，必須把優(yōu)質(zhì)效勞和不斷提高優(yōu)質(zhì)效勞水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行動(dòng)。要有效勞內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新，在建成以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的新型的用電效勞體系后，要積極開展電力需求側(cè)管理與效勞，立足以快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)效勞來贏得市場(chǎng)。1.提高效勞水平提供高效方便的效勞。視客戶為生命，表達(dá)在效勞水平上，就是要向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的效勞。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶效勞的功能，只需簡(jiǎn)單程序和操作就能快速響應(yīng)并滿足客戶的用電要求。主動(dòng)向客戶推出多種用電方式和付費(fèi)方式，讓客戶自由選擇，

43、盡可能做到“您只需打一個(gè) ，其余的事情由我們來辦2.注重效勞時(shí)效提供快捷的效勞。要實(shí)施全員、全天候、全過程的快捷效勞策略，每一位員工都有義務(wù)及時(shí)解答客戶提出的用電業(yè)務(wù)及相關(guān)問題。實(shí)行首問負(fù)責(zé)制，客戶找到時(shí)，“主動(dòng)接待、主動(dòng)帶路、主動(dòng)解釋、主動(dòng)為客戶排除困難、主動(dòng)將處理情況快速反響給客戶，最大限度地減少客戶辦事時(shí)間，做到有電供得出，供電可靠性好，電能質(zhì)量高。一旦發(fā)生用電故障，用電搶修“95598”能風(fēng)雨無阻地提供緊急效勞。3.增加效勞工程提供主動(dòng)、優(yōu)惠效勞。以優(yōu)質(zhì)效勞為核心，在行動(dòng)上首先要改變以往“人求于我、“坐等上門的工作作風(fēng)，主動(dòng)增加承諾效勞的工程，樹立一批優(yōu)質(zhì)效勞的“示范窗口和先進(jìn)典型，并

44、逐步推廣。其次要變“客戶找電為“電找客戶，千方百計(jì)讓客戶早用電，用好電。在積極主動(dòng)效勞的根底上，盡可能地推出對(duì)供電企業(yè)和客戶雙方都受惠的效勞工程。4.拓寬效勞領(lǐng)域提供有償增值效勞。據(jù)調(diào)查：大局部居民用電戶不懂電，他們中有孤寡老人，有婦女兒童，還有的人雖懂電但公務(wù)繁忙沒有時(shí)間去做。平時(shí)遇到此類問題他們只有求左鄰右舍或親朋好友幫助，沒有一個(gè)正規(guī)的效勞組織上門效勞。推出用電增值效勞工程，可填補(bǔ)這一空白，讓廣闊居民用上平安電、便捷電、放心電、滿意電、和諧電。為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的價(jià)值，也是“優(yōu)質(zhì)效勞進(jìn)萬家的具體實(shí)踐。通過優(yōu)質(zhì)效勞，樹立了供電企業(yè)良好的形象，與客戶建立了一種共同開展的新型供用

45、電關(guān)系，必然有利于促進(jìn)電力消費(fèi)和營(yíng)銷管理。人才戰(zhàn)略因?yàn)闋I(yíng)銷是供電企業(yè)運(yùn)營(yíng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)成效的關(guān)鍵。所以，營(yíng)銷戰(zhàn)線上的員工在這個(gè)環(huán)節(jié)中起著極其重要的作用。由于歷史的原因，供電企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，尤其是一線營(yíng)銷人員的文化素質(zhì)偏低、操作技能差、市場(chǎng)觀念和效勞意識(shí)淡薄，方案經(jīng)濟(jì)條件下形成的“用戶求我的思想沒有徹底轉(zhuǎn)變，目前的營(yíng)銷隊(duì)伍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作的需要。因此，必須配備和培養(yǎng)一支適合社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的供電營(yíng)銷隊(duì)伍。1.優(yōu)化配置營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。選拔品格素質(zhì)優(yōu)秀、文化知識(shí)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)能力素質(zhì)強(qiáng)的干部作為營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人。直接從事營(yíng)銷的部門和單位領(lǐng)導(dǎo)崗位要充實(shí)和配備善經(jīng)營(yíng)、懂

46、管理、掌握法律、財(cái)會(huì)、計(jì)算機(jī)等相應(yīng)專業(yè)知識(shí)的人才。對(duì)供電市場(chǎng)需求的變化，能做出快速的反響，在維護(hù)用戶利益的根底上，保證供電市場(chǎng)營(yíng)銷效益的最大化。2.優(yōu)化配置好營(yíng)銷人員。必須重視企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的人力資源開發(fā)，全面提高營(yíng)銷人員的職業(yè)道德和思想政治素質(zhì)、操作技能、效勞意識(shí)，將文化層次較高、責(zé)任心強(qiáng)、思路清晰的人才充實(shí)到供電營(yíng)銷一線中去。3.提高供電營(yíng)銷崗位人員的待遇。以高待遇鼓勵(lì)更多的政治、文化和業(yè)務(wù)素質(zhì)好的供電營(yíng)銷人才競(jìng)爭(zhēng)到供電營(yíng)銷崗位，從而造就一支新型的供電營(yíng)銷隊(duì)伍，以適應(yīng)市場(chǎng)變化和開拓電力市場(chǎng)的需求，促進(jìn)供電企業(yè)的創(chuàng)新開展。4.加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作。為了提高現(xiàn)有營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，要加強(qiáng)營(yíng)銷人

47、員的崗位培訓(xùn)工作。定期向他們灌輸市場(chǎng)營(yíng)銷、法規(guī)、財(cái)會(huì)和用電等專業(yè)知識(shí)，進(jìn)行營(yíng)銷職業(yè)道德教育，不斷更新營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)知識(shí)，以適應(yīng)供電市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開展。5.實(shí)施營(yíng)銷人才流動(dòng)和輪崗制度。要堅(jiān)持多渠道選拔合格營(yíng)銷人才的原那么，應(yīng)用合同招聘的方法，使人才充分流動(dòng)，形成合理的營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)，對(duì)不適應(yīng)營(yíng)銷工作崗位的人員更要及時(shí)調(diào)整，以適應(yīng)電力營(yíng)銷事業(yè)開展的需要。供電企業(yè)的開展在于營(yíng)銷管理的改革和創(chuàng)新，改革的中心在于市場(chǎng)營(yíng)銷，營(yíng)銷工作是全體職工的共同任務(wù)，憑借嶄新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論、切實(shí)可行的營(yíng)銷策略、無可挑剔的優(yōu)質(zhì)供電供電企業(yè)的營(yíng)銷市場(chǎng)一定會(huì)越做越大。第五章制定開拓電力市場(chǎng)營(yíng)銷方案5.1基于客戶關(guān)系管理的電力企

48、業(yè)市場(chǎng)銷策略隨著電力供應(yīng)由短轉(zhuǎn)平轉(zhuǎn)長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)時(shí)代由工業(yè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)向知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)過渡，客戶對(duì)電力產(chǎn)品和效勞的滿意與否，將成為我國(guó)供電企業(yè)開展的決定性因素?？蛻舻臐M意是供電企業(yè)效益的源泉，我國(guó)的供電企業(yè)營(yíng)銷理念由此進(jìn)入“客戶滿意中心論階段。要實(shí)現(xiàn)高度顧客滿意，首先就是要提高顧客的讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是指整體顧客價(jià)值與整體顧客本錢之間的差額，而整體顧客價(jià)值是指顧客從給定產(chǎn)品和效勞中所期望獲得利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、效勞價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。整體顧客本錢是指顧客為購(gòu)置某一產(chǎn)品所消耗的時(shí)間、精力以及所支付的貨幣資金等。提高顧客滿意度就是要盡力提高整體顧客價(jià)值，降低整體顧客本錢；其次提高顧客滿意就要重視

49、培養(yǎng)“一切為了顧客的理念。電力企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)的全過程必須以客戶滿意為前提，全過程跟蹤了解客戶的滿意程度，提高電能質(zhì)量和可靠性并不斷完善產(chǎn)品效勞體系，以便最大限度地保持和提高客戶的滿意程度。5.2電力產(chǎn)品策略 根本電力產(chǎn)品策略電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，它包括核心利益(電能給用戶帶來的效用和利益)、有形產(chǎn)品(電壓、頻率以及頻率合格率、電壓合格率和用戶供電可靠率)和附加利益(如咨詢、安裝、維修等效勞等)。從這個(gè)意義上來探討電力市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略，至少包括：1電能產(chǎn)品本身的特性清潔性和多用途性，既可以轉(zhuǎn)換成熱能(電鍋爐、電熱器)、冷能(冰箱、空調(diào))、光能(電燈、照明)、機(jī)械能(電動(dòng)機(jī))、

50、化學(xué)能(蓄電池)等，也可以作為終端能源使用。因此可以開拓電力的附加形式產(chǎn)品如電鍋爐、電熱器、冰箱、空調(diào)、電燈、電動(dòng)機(jī)、蓄電池等，引導(dǎo)用戶用電。2加強(qiáng)用電市場(chǎng)的建設(shè)和電網(wǎng)改造。電力銷售市場(chǎng)的載體是輸電電網(wǎng)和配電網(wǎng)，只有擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，增加供電電源點(diǎn)和輸電網(wǎng)的質(zhì)量，才能提高電能質(zhì)量。電力產(chǎn)品營(yíng)銷策略1、有針對(duì)性地進(jìn)行廣告宣傳。對(duì)于電力這種特殊商品，我們不能簡(jiǎn)單套用一般的廣告宣傳，而應(yīng)結(jié)合電力特點(diǎn)，采用說服性內(nèi)容，運(yùn)用比較的方法，如可以用生活片斷、生活方式、氣氛或印象、個(gè)性的象征、技術(shù)特色、科學(xué)證據(jù)等不同的表達(dá)式來顯現(xiàn)。選擇宣傳媒體要考慮媒體影響和本錢的概念。宣傳重點(diǎn)是

51、與老百姓生活密切相關(guān)且用電量較大的電器產(chǎn)品平安使用知識(shí)并表達(dá)國(guó)家能源環(huán)保政策。2、轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，積極主動(dòng)上門推銷。電不具有直觀感覺，因此借助人員推銷十分重要。我們的銷售人員一定要轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，變坐等客戶用電為主動(dòng)宣傳推銷用電。這不僅是一種觀念的轉(zhuǎn)變，更應(yīng)是一種行為的轉(zhuǎn)變。一切與用戶直接接觸的電力職工都是電力商品的推銷人員，不與用戶直接接觸的電力職工都是電力商品的義務(wù)宣傳員。3、建立良好的公共關(guān)系。公共關(guān)系是一個(gè)重要的營(yíng)銷工具，電業(yè)部門不僅要建設(shè)性地與政府、企業(yè)建立關(guān)系，而且也要與大量的感興趣的公眾建立關(guān)系。其目標(biāo)是：建立電力公司的知名度以吸引大家的注意力，通過輿論宣傳以增加電力公司的可信度，刺

52、激基層電業(yè)部門和營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，降低促銷本錢。選擇的主要營(yíng)銷公關(guān)工具有介紹電力知識(shí)和電力企業(yè)情況的公開出版物、新聞報(bào)道、社會(huì)文化活動(dòng)和公益效勞活動(dòng)、建立宣展中心等。5.3電力價(jià)格策略 電費(fèi)管理電費(fèi)管理，包括抄表、核算、收費(fèi)管理，是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的最終表達(dá)。電費(fèi)管理工作的好壞，直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。按期回收電費(fèi)可為完成電力企業(yè)的重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)作好根底工作，也為電力企業(yè)上繳稅金和利潤(rùn)提供資金，還可為維持電力企業(yè)再生產(chǎn)過程中補(bǔ)償生產(chǎn)資料消耗等開支所需的資金。山東電力公司2001年電費(fèi)資金含2000年欠費(fèi)回收率98%，陳欠電費(fèi)99年及以前的欠費(fèi)收回0.57億元，陳欠回收率完成41.80%，

53、陳欠電費(fèi)回收難度逐年增大，從陳欠電費(fèi)用戶的構(gòu)成來看，仍然集中在大中型工業(yè)用戶，特別是大型工業(yè)用戶。電費(fèi)回收是營(yíng)銷工作的重點(diǎn)與難點(diǎn)，也是歷年來困擾營(yíng)銷工作的一大難題，公司財(cái)務(wù)部對(duì)承兌匯票的處理采取積極的措施，加快了資金的上繳速度，使大用戶的電費(fèi)回收工作向良性循環(huán)方向開展。電力價(jià)格策略促銷電價(jià)是電力經(jīng)濟(jì)最有效的調(diào)節(jié)杠桿。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力消費(fèi)者與供電部門是一種平等的互惠互利的關(guān)系，給客戶優(yōu)質(zhì)和滿意的效勞是電力市場(chǎng)的要求，也是企業(yè)自身開展的內(nèi)在需要。在國(guó)家電力體制徹底改革，電價(jià)形成機(jī)制完全理順后，供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平不斷提高，而價(jià)格作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的最活潑因素，是電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的核心問題，

54、由于是電力商品的特殊性決定了電價(jià)應(yīng)由政府標(biāo)準(zhǔn)管理，但應(yīng)由過去的政府定價(jià)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)定價(jià)，由過去的方案壟斷價(jià)格轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕伞笆袌?chǎng)機(jī)制形成價(jià)格，政府可以制定和公布 電價(jià)管理?xiàng)l例進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)，或通過物價(jià)管理部門進(jìn)行監(jiān)控。監(jiān)控的主要目的，防止與反對(duì)壟斷價(jià)格，保證自由競(jìng)爭(zhēng)合理價(jià)格的正常交易。電力企業(yè)應(yīng)在政府的宏觀調(diào)控下，正確實(shí)施價(jià)格策略促銷。1、實(shí)施降價(jià)促銷。降價(jià)主要是為了增強(qiáng)電能產(chǎn)品在多種能源爭(zhēng)奪用戶中的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大電能商品的市場(chǎng)份額。同時(shí)，通過降價(jià)轉(zhuǎn)移一局部利潤(rùn)到用戶企業(yè)，刺激企業(yè)和地方經(jīng)濟(jì)的開展，企業(yè)脫困與地方經(jīng)濟(jì)振興，又將促進(jìn)電力消費(fèi)。2、實(shí)施峰谷、豐枯分時(shí)電價(jià)促銷。我國(guó)各大區(qū)電網(wǎng)最高負(fù)

55、荷逐年出現(xiàn)不同程度的增長(zhǎng)，隨之而來的是峰谷差增大，造成系統(tǒng)調(diào)峰投資增大，低谷機(jī)組大量閑置，水電在豐水期或低谷用電期損失大量棄水電量，造成資源浪費(fèi)與整體經(jīng)濟(jì)效益低下。解決這一問題的最優(yōu)方法是實(shí)行峰谷與豐枯分時(shí)電價(jià)。5.4電力營(yíng)銷策略電力營(yíng)銷效勞策略在電力商品的價(jià)值構(gòu)成與電力行業(yè)的價(jià)值鏈中，產(chǎn)品的價(jià)值是由發(fā)電企業(yè)創(chuàng)造的，效勞價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值那么是商業(yè)化運(yùn)營(yíng)過程中由供電企業(yè)來創(chuàng)造。換句話說，對(duì)于供電企業(yè)來說，其提供的價(jià)值就是效勞。由于電力商品是同質(zhì)的，在電力商品的交易過程中，電力營(yíng)銷過程中惟一能創(chuàng)造價(jià)值差異的就是效勞。事實(shí)上，國(guó)內(nèi)電力公司與興旺國(guó)家相比較，其差異很大程度上就在于效勞水平和因此

56、帶來的市場(chǎng)連鎖反響上。因此，提高效勞水平，可以提高整個(gè)行業(yè)的開展水平。1、大力開展優(yōu)質(zhì)效勞,使企業(yè)形象可親可信。由于用戶對(duì)近年來電力市場(chǎng)發(fā)生的一系列變化不甚了解,因此主動(dòng)提供方便、快捷優(yōu)質(zhì)效勞就成為大力開拓電力市場(chǎng)的當(dāng)務(wù)之急。我們一定要下決心改變方案經(jīng)濟(jì)體制下“門難進(jìn)、臉難看、話難聽、事難辦的衙門作風(fēng),力求以“笑臉、悅聲、美好的形象使電力這個(gè)產(chǎn)品盡快成為顧客心中可親、可信、好用、廉價(jià)的產(chǎn)品。從3年前的“社會(huì)看電力、2004年的“電力效勞沿江行，到05年的“真誠(chéng)效勞在電力，這一系列活動(dòng)充分說明電力公司在適應(yīng)電力體制改革、滿足社會(huì)開展需求、打造電力效勞品牌等方面，思路越來越清晰，舉措越來越新穎，效

57、勞越來越實(shí)在。、2、全力營(yíng)造“大效勞氣氛，形成優(yōu)質(zhì)效勞的合力。全局在效勞工作中要樹立“后勤圍著生產(chǎn)轉(zhuǎn)、生產(chǎn)圍著窗口轉(zhuǎn)、窗口圍著客戶轉(zhuǎn)的效勞體系。3、大力推行效勞理念的宣傳教育。把“群眾利益無小事、“優(yōu)質(zhì)效勞是企業(yè)生命線、“始于客戶需求，終于客戶滿意“人人是窗口、個(gè)個(gè)是形象、“我們永遠(yuǎn)有缺乏，效勞永遠(yuǎn)無止境融入到國(guó)網(wǎng)公司“真誠(chéng)效勞，共謀開展的效勞理念中。自覺把客戶需求作為第一要求，把客戶呼聲作為第一信號(hào)，為客戶提高優(yōu)質(zhì)、高效效勞。4、從客戶最急、最難、最希望解決的事情做起，根據(jù)客戶需求實(shí)施效勞舉措，塑造效勞品牌形象。要暢通“綠色供電通道，積極建立客戶關(guān)系體系，大力推行vip客戶管理制度，推廣建立

58、“電力vip客戶俱樂部，針對(duì)電卡表售電開通“24小時(shí)自動(dòng)售電業(yè)務(wù)，繼開通“95598電力效勞熱線后，完善“網(wǎng)上客服中心，推出網(wǎng)上咨詢、報(bào)修、用電業(yè)務(wù)辦理等。5、全“一口對(duì)外、內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)的效勞網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)程序管理和細(xì)節(jié)控制，對(duì)業(yè)擴(kuò)工程的環(huán)節(jié)進(jìn)行催促、監(jiān)督和跟蹤考核，嚴(yán)格兌現(xiàn)送電承諾時(shí)間。6、繼續(xù)加強(qiáng)供電效勞標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。深入開展以學(xué)習(xí)?供電效勞標(biāo)準(zhǔn)?、?城市供電營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化窗口標(biāo)準(zhǔn)?和?城市供電營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化效勞示范窗口標(biāo)準(zhǔn)?為重點(diǎn)的“效勞要標(biāo)準(zhǔn)，滿意在供電活動(dòng)，加大對(duì)供電營(yíng)業(yè)廳和“95598客服中心等窗口人員執(zhí)行效勞行為標(biāo)準(zhǔn)的考核工作，對(duì)存在的問題和缺乏，認(rèn)真制定針對(duì)性措施，加以整改營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略。營(yíng)銷創(chuàng)新是企業(yè)在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求開展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買方市場(chǎng)條件下不良的營(yíng)銷環(huán)境，必須不斷地進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。一是在觀念上盡快實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變：即思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來；以方案用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營(yíng)銷為主的軌道上來。要主動(dòng)研