從吉利收購沃爾沃看商務談判的策略與技巧

1、從吉利收購沃爾沃看商務談判的策略與技巧 一、吉利并購沃爾沃的基本情況 吉利是中國汽車行業(yè)十強企業(yè)1997年進入轎車領域資產(chǎn)總值超過140億元。連續(xù)四年進入中國汽車行業(yè)十強被評為首批國家“創(chuàng)新型企業(yè)”和首批“國家汽車整車出口基地企業(yè)”。 沃爾沃英文名為Volvo瑞典著名汽車品牌該品牌汽車是目前世界上最安全的汽車。沃爾沃汽車公司是北歐最大的汽車企業(yè)也是瑞典最大的工業(yè)企業(yè)集團世界20大汽車公司之一創(chuàng)立于1927年于1999年被福特公司以64億美元收購。然而10年過去沃爾沃并沒有給福特帶來預期中的利潤銷售額不斷下滑。 7月26日,商務部正式批復浙江吉利控股集團有限公司收購沃爾沃的交易。中國汽車技術研究

2、中心首席專家黃永和對新華社記者說,美國和歐盟之所以同意吉利收購沃爾沃,是由于中國已經(jīng)成為世界最大的汽車生產(chǎn)國和新車市場。中國企業(yè)收購沃爾沃,有助于這家企業(yè)今后更好地發(fā)展。福特向吉利交割資產(chǎn),標志著吉利收購沃爾沃完成了所有法定程序,開始全面管理沃爾沃。 7月中旬,吉利宣布了新的沃爾沃轎車公司董事長和副董事長人選,李書福出任董事長,沃爾沃轎車前總裁兼首席執(zhí)行官漢斯擔任副董事長。吉利2日宣布了其他董事會成員。一個高水平、高素質的國際化運營團隊已經(jīng)形成,以確保沃爾沃未來的成功。 吉利收購沃爾沃后,沃爾沃的營運收入將納入吉利集團。由于沃爾沃的銷售收入遠高于吉利的國內銷售收入,吉利集團無疑將成為中國第一家

3、跨國汽車公司。 李書福在越洋電話里對新華社記者說,吉利收購沃爾沃后,吉利是吉利,沃爾沃是沃爾沃。吉利汽車與沃爾沃是兄弟關系而不是父子關系。收購完成后,沃爾沃轎車公司的總部仍設在瑞典哥德堡,其管理層擁有執(zhí)行商業(yè)計劃的自主權。作為商業(yè)計劃中的一部分,沃爾沃轎車公司將繼續(xù)鞏固在歐洲和北美市場的地位,同時開拓包括中國在內的新興國家市場。 在國際豪華汽車市場,奔馳、寶馬和沃爾沃曾經(jīng)是齊名的,銷量也差不多?？墒亲罱?0年,沃爾沃遠遠地落后了。李書福認為,以沃爾沃的品質、技術、研發(fā)能力和品牌價值,不應該是目前這么一個地位。他有一個宏愿,就是讓沃爾沃恢復在全球豪華車市場的領先地位,力爭超越奔馳和寶馬。要做到這

4、一點,首先要在中國市場迎頭趕上。中國是全球豪華車增長最快的市場,每年有50多萬輛的市場需求,而且還在不斷增長中。 吉利成功收購沃爾沃后,有利于沃爾沃在中國市場的發(fā)展,大幅度提高在中國的銷量。吉利完成收購后,沃爾沃將成為中國擁有的唯一豪華車生產(chǎn)商,政府會給予一定的政策支持。完成收購后,也有助于沃爾沃加快國產(chǎn)化進程,降低成本。 隨著沃爾沃在中國市場的銷量大幅增長,再加上歐美等傳統(tǒng)市場的發(fā)展,沃爾沃有希望重現(xiàn)往日輝煌。 二、吉利收購沃爾沃案例 一收購準備 吉利從2002年開始就已經(jīng)關注沃爾沃了正式跟福特進行溝通也將近3年多。2008年底吉利首次向福特提交競購建議書這份花了整整一年時間精心制作的建議書

5、給福特留下了良好的第一印象。2009年10月28日福特宣布吉利成為沃爾沃的首選競購方。 二收購清單 1、1個品牌吉利將100%擁有沃爾沃品牌。 2、9個系列產(chǎn)品包括S40、S60、S80、C30、C70、XC60、XC90、V50、V70這是沃爾沃在全球范圍內銷售的所有車型。 3、3個車型平臺P1、P2和P24平臺。P1平臺生產(chǎn)緊湊型轎車包括S40、C30、C70、V50系列車型。P2平臺生產(chǎn)大中型轎車包括S60、XC90系列車型。P24平臺是P2平臺的升級版本生產(chǎn)S80、XC60、V70系列車型。 4、核心知識產(chǎn)權使用權吉利將通過沃爾沃擁有其關鍵技術及知識產(chǎn)權的所有權并擁有大量知識產(chǎn)權的使用

6、權包括沃爾沃在安全和環(huán)保方面的知識產(chǎn)權。 5、全球銷售和服務網(wǎng)絡沃爾沃擁有分布在全球100多個國家和地區(qū)的2400多家銷售和服務網(wǎng)點并且90%分布在歐洲和北美市場。 6、境外工廠和研發(fā)人員吉利將保留沃爾沃在瑞典和比利時現(xiàn)有的工廠并承諾沃爾沃瑞典總部和研發(fā)不變工廠不裁員。 7、重要的供應商體系供應商體系是保證未來打上中國標簽的沃爾沃在生產(chǎn)、品質等各方面的質量保障。吉利在與福特的收購協(xié)議中包括了與福特、沃爾沃一起穩(wěn)固原有供應商合作關系的條款。 8、福特汽車提供技術支持為確保剝離過程平穩(wěn)完成在過渡期間作為交易的一部分福特汽車也已承諾會在技術方面提供支持。 三資金來源 吉利收購沃爾沃的標的價格為18億

7、美元加上后續(xù)發(fā)展需要的流動資金共需要27億美元國內和國外融資比例約為11。國內資金中50%以上是吉利自有資金其余是中國主權銀行的并購資金。國外資金則來自于美國、歐洲和香港。 四收購成功 2010年3月28日浙江吉利控股集團和福特汽車公司簽署了股權收購協(xié)議吉利以18億美元收購沃爾沃100%股權。除了股權收購還涉及了沃爾沃、吉利和福特三方之間在知識產(chǎn)權、零部件供應和研發(fā)方面達成的重要條款。2010年8月2日吉利董事長李書福和福特首席財務官劉易斯·布思在英國倫敦共同出席交割儀式至此浙江吉利控股集團已經(jīng)完成對福特汽車公司旗下沃爾沃汽車公司的全部股權收購。 三、吉利收購沃爾沃案例分析 一獲得的

8、利益 1、從收購標的上看 根據(jù)洛希爾的評估目前沃爾沃的凈資產(chǎn)超過15億美元品牌價值接近百億美元。1999年福特出資64.5億美元收購了沃爾沃如今吉利從福特手中收購沃爾沃的標的價格才18億美元而最終成交價格僅為15.5億美元。福特可謂是賠本大甩賣。 2、從品牌價值上看 作為與奔馳、寶馬、奧迪齊名的國際豪華汽車品牌沃爾沃的品牌價值遠遠超過薩博。吉利成功收購沃爾沃將利用沃爾沃的高端品牌形象提升吉利的整體形象并通過品牌移植來提升吉利的自主品牌價值最終形成能夠參與國內外競爭的高端民族品牌。 3、從技術能力上看 沃爾沃是一家具備造血和持續(xù)發(fā)展的公司擁有高素質研發(fā)人才隊伍具備低碳經(jīng)濟發(fā)展能力在汽車主、被動安

9、全領域擁有一系列領先技術具有生產(chǎn)豪華車型的技術體系能力這些正是吉利所缺乏并孜孜以求的。 4、從廣告效應上看 吉利“蛇吞象”般成功收購沃爾沃的巨大“廣告效應”是任何一個其它形式的“廣告”所無法比擬的。一次收購讓全世界對吉利刮目相看。 5、從未來發(fā)展上看 快速成長的中國汽車消費市場以及沃爾沃分布全球的銷售和服務網(wǎng)絡為“吉沃”的雙贏提供了極大可能有了“新大陸”就會有發(fā)展空間有了“新水域”就可以航行巨輪。 6、從影響效應上看 吉利成功收購沃爾沃除了給企業(yè)自身帶來利益之外也必然會給中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來裨益一是給中國汽車民族品牌以鼓舞效應二是給中國企業(yè)進軍國際市場以示范效應。 二面臨的難題 1、人才關

10、沃爾沃最有價值的核心資產(chǎn)是人才。那些研發(fā)、管理、財務、市場等方面的精英才是沃爾沃真正有價值的財富離開了這些人沃爾沃就不過是一個空殼子的品牌。如何留住這些人才是對吉利的一次巨大考驗。 2、品牌關 在品牌定位上沃爾沃雖然與奔馳、寶馬、奧迪齊名但由于缺乏頂級豪華車型已經(jīng)很難比肩。吉利收購沃爾沃后勢必將通過降低成本來實現(xiàn)贏利但是隨著價位的下探必然會使品牌形象有所下降。豪華品牌一旦失去了高端定位直接參與到大眾市場的競爭往往會處于更加不利的局面。吉利如何才能確保沃爾沃的豪華品牌地位呢 3、資金關 為了收購沃爾沃吉利可謂傾囊而出。盡管吉利把收購資金轉嫁到國內外銀行及項目基地的地方政府方面但玩轉沃爾沃的龐大資

11、金極有可能從此拖累吉利。資本運營從來都是唯利是圖吉利如何處理好這些利益攸關方的關系也是一道難題。如果在未來一段時期內吉利不能滿足這些資本的回報訴求必將會給“吉沃”的運營帶來阻礙。 4、經(jīng)營關 沃爾沃目前的產(chǎn)銷規(guī)模無法和奔馳、寶馬、奧迪相比要實現(xiàn)持續(xù)的贏利是不太可能的。吉利讓沃爾沃在短期內恢復贏利并不困難難在如何保證沃爾沃成長為一個具有持續(xù)贏利能力的豪華車制造商。能不能幫助沃爾沃最終達成60萬輛以上的年產(chǎn)銷規(guī)模成為衡量吉利運營下的沃爾沃是否取得最終成功的一項硬指標。 5、工會關 作為吉利的“丈母娘”沃爾沃的工會顯然是個難纏的主。瑞典是傳統(tǒng)的北歐福利國家工會的力量是相當強大的。對于吉利來說完成收購

12、之后的勞資雙方如果不能迅速建立互信對于新沃爾沃的運營必將是一場災難。 6、文化關 海外收購中跨國文化很難兼容這就像西餐的刀叉和中餐的筷子相遇。吉利和沃爾沃的汽車文化儼然不同一個散發(fā)著“農村青年”氣息另一個則保留著歐洲豪華名車的高貴血統(tǒng)百年的貴族氣質和十幾年的草跟特色相遇能夠產(chǎn)生一往情深的愛戀嗎 吉利成功收購沃爾沃成為中國汽車業(yè)迄今為止最大規(guī)模的海外汽車收購案也是中國車企首次成功收購國際豪華汽車品牌改寫了中國汽車業(yè)無獨立豪華車品牌與核心技術的歷史。吉利成功收購沃爾沃僅是“萬里長征走完了第一步”還有一系列難題在等著“汽車狂人”李書福和他的團隊去一一化解。 四、吉利并購沃爾沃案例意義 吉利并購沃爾沃

13、一是可以幫助中國自主品牌汽車企業(yè)盡快走向國際市場。二是可以嫁接國際知名品牌為我所用。三是可以彰顯中國汽車產(chǎn)業(yè)的實力。 作為與奔馳、寶馬、奧迪齊名的國際豪華汽車品牌沃爾沃的品牌價值和技術含量遠遠超過薩博。已有82年歷史的沃爾沃是歐洲著名的豪華汽車品牌被譽為“世界上最安全的汽車”。在汽車安全和節(jié)能環(huán)保方面有許多獨家研發(fā)的先進技術和專利。 盡管近年來沃爾沃經(jīng)營陷入困境銷量一路下滑但仍是一家凈資產(chǎn)超過15億美元、具備造血和持續(xù)發(fā)展能力的跨國汽車公司。僅沃爾沃品牌價值就接近百億美元還擁有4000名高素質研發(fā)人才隊伍與體系能力擁有低碳發(fā)展能力可滿足歐6和歐7排放法規(guī)的10款整車和3款發(fā)動機年產(chǎn)汽車能力近6

14、0萬輛。 吉利收購沃爾沃買到了核心技術 從當事雙方簽署的協(xié)議來看吉利不僅收購了沃爾沃的全部股權買到了沃爾沃的核心技術、專利等知識產(chǎn)權和制造設施還獲得了沃爾沃在全球的經(jīng)銷渠道。 中國汽車技術研究中心首席專家黃永和認為這項海外并購可以提升中國汽車產(chǎn)業(yè)在本土市場的競爭力為自主創(chuàng)新提供原始技術依據(jù)實現(xiàn)技術跨越并為中國汽車產(chǎn)業(yè)“走出去”提供現(xiàn)成的通道迅速提升中國汽車及零部件在歐美日市場的比例解決中國汽車產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新所面臨的知識產(chǎn)權問題實現(xiàn)在發(fā)達國家汽車市場你中有我零的突破從根本上改變中國汽車產(chǎn)業(yè)的國際形象。 五、談判技巧 作為吉利方有兩點最重要一是爭取最多的技術二是爭取最低的價格。 爭技術有兩方面一個是

15、完全歸吉利集團所有的的技術這方面的技術當然是越多越好因為這方面的技術將來不僅能使沃爾沃受益吉利汽車也能受益。二是福特方面死活不給吉利集團的技術也要盡全力爭取能讓這部分技術應用到沃爾沃汽車之上因為經(jīng)過這么多年的糾纏發(fā)展沃爾沃轎車上的技術已不全然是自己的技術也有福特的一些高端技術而且一些高技術對于維系一款豪華車的形象或是地位是必不可少的所以這部分不能全歸吉利集團所有的技術也要全力爭取以使沃爾沃在能夠完全自力更生之前的這段期間能平穩(wěn)過渡。價格方面作為吉利方當然是越低越好但福特也不是白癡不可能平白無辜的就白送給你而且競購者不止吉利一家。這個時候就要突出自己的獨特優(yōu)勢讓福特覺得賣給吉利是最佳的選擇而價格

16、方面是次于選擇賣給吉利這個方面的。并且吉利在收購過程中確實也是這么做的。李董經(jīng)常說沃爾沃不是有錢就能買得到?jīng)]錢就買不到的就印證了這一點。 參考文獻 1張亞.現(xiàn)代企業(yè)管理M.北京科學出版社2006. 2梅君.上市公司并購與重組M.北京中國人民大學出版社2008. 3蘇華.吉利收購沃爾沃的冷思考J.中外企業(yè)文化2010 4新浪財經(jīng)頻道騰訊財經(jīng)頻道當梅花的幽香隨冬天的到來而傳出，那么半空中漂泊的雪花，也會依偎這香氣，隨之飄舞。當萬物凋零，充斥于世界的凄涼席卷而來時，在一個角落里梅花卻悄然盛放了，它似乎在告訴世人，它只是缺少一個盛放的機會。春意回卷大地，生命再次降臨與世界的每一角落，清涼的春雨中，流淌

17、著無限的詩意，昨夜的桃花，已經(jīng)在枝頭上開出粉紅的花蕊了吧，四角的花瓣，透出淡淡的清香，讓人流連忘返，因為這樣，所以沒有人會去在意路邊的小草，也在春天中嬌嫩欲滴。這個世界上，并不是說你準備好了，你就能得到，就像小草一樣，無論它怎么改變，都不會得到注意，但就不努力了嗎?不，努力是在為自己被發(fā)現(xiàn)做準備，并不是說就一定會被發(fā)現(xiàn)，所以無論你是普通還是不普通，都一定要努力，因為問心無愧的芬芳，總有一天，你會發(fā)現(xiàn)其實自己也是美麗的。朝著夕陽看去，大片的火燒云朝著夕陽落盡，幻化成無垠的星空，在天空中閃耀，世界上從來不缺乏美麗，如果你不比別人努力，那么機會也不可能會降臨到你的頭上，一次又一次的，向著自己期盼的方

18、向奔去，心底的淚水和汗水就讓它隱蓋在自己的步伐下，隨著秋天的風，飄到記憶的盡頭，在那里生根，發(fā)芽，總有一天，當你回頭遙望時，你會發(fā)現(xiàn)，汗水凝聚的光芒是如此閃耀。來到東北的一個月零兩天當中，只有兩天是陰天多云，其他的日子，天空都是碧藍的，陽光都是燦爛的，一個同事說，他喜歡東北的天氣，每天都是晴天，不像南方，經(jīng)常都細雨蒙蒙，路上總是濕潤的。北方的路上，幾乎不會有水，有的都是一塊一塊結成冰塊的冰，日常的溫度，幾乎不足以融化冰塊，所以即便每天都是大太陽，但是地上的冰塊依舊非常堅挺。恰如他說的，在北方的晴天當中，心情會變得舒暢許多，大抵下雨的時候，人的心情，都是柔軟的吧，而柔軟，總是容易多愁善感，我也會多愁，也會善感，也會在下雨的時候，一個人躲在屋子里發(fā)呆，寫日記，把自己的人生，一遍又一遍的清理，我覺得，在南方雨天發(fā)呆的時候，我把自己清理得很好。來到北方之后，我學會了在燦爛之中清理，在歡笑當中清理，可能是因為，我開始體驗到這種人群的生活，所以對于自己喜歡的東西，越來越清楚，好多東西，已經(jīng)真正