國際商務(wù)談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)問題-

1、 淺析國際商務(wù)談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)問題【摘要】國際商務(wù)談判(international business negotiation,是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體,為了達(dá)成某筆交易,而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程?！娟P(guān)鍵詞】國際商務(wù)談判;溝通;問題1.國際商務(wù)談判的含義以及重要性1.1國際商務(wù)談判的含義國際商務(wù)談判,是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體,為了達(dá)成某筆交易,而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。在國際商務(wù)活動(dòng)中,不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商,協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益,謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié),從而在使雙方都感到有利從而達(dá)成協(xié)議。1.2國際商務(wù)談判的重要性國際商務(wù)

2、談判是國際貨物買賣過程中必不可少的一個(gè)很重要的環(huán)節(jié),也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。國際商務(wù)談判的內(nèi)容,不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問題,還包括法律與政策問題,它是一項(xiàng)政策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強(qiáng)的工作。國際商務(wù)談判的結(jié)果,決定著合同條款的具體內(nèi)容,從而確定合同雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù),故買賣雙方都很重視商務(wù)談判這項(xiàng)重要的活動(dòng)。在國際貨物買賣中,商務(wù)談判是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作,它比國內(nèi)貿(mào)易中的洽談交易復(fù)雜得多。因?yàn)?交易雙方分屬不同的國家或地區(qū), 彼此有著不同的社會(huì)制度、政治制度、法律體系、經(jīng)濟(jì)體制和貿(mào)易習(xí)慣,有著不同的文化背景、價(jià)值觀念、信仰和民族習(xí)慣,而且還有語言和文字溝通方面的困難。在談判過程中

3、,由于交易雙方的立場及其追求的具體目標(biāo)各不相同,故往往充滿尖銳復(fù)雜的利害沖突和反復(fù)討價(jià)還價(jià)的情況。參加商務(wù)談判人員的任務(wù)是,根據(jù)購銷意圖,針對(duì)交易對(duì)手的具體情況,施展各種行之有效的策略,正確處理和解決彼此間的沖突和矛盾,謀求一致,達(dá)成一項(xiàng)雙方都能接受的公平臺(tái)理的協(xié)議。由于交易雙方達(dá)成的協(xié)議不僅直接關(guān)系著雙方當(dāng)事人的利害得失,而且具有法律上的約束力,不得輕易改變,所以是否拍板成交和達(dá)成協(xié)議,彼此都應(yīng)持慎重態(tài)度。如果由于失誤而導(dǎo)致磋商失敗,就會(huì)失掉成交的機(jī)會(huì)。如果由于我方人員急于求成、疏忽大意或其他原因,作了不應(yīng)有的讓步,或接受了不合理的成交條件和有悖于法律規(guī)定的條款,致使交易磋商中出現(xiàn)一些錯(cuò)誤和

4、隱患,往往事后難以補(bǔ)救。這不僅會(huì)使我方在經(jīng)濟(jì)上蒙受不應(yīng)有的損失,而且還可能給履約造成困難,進(jìn)而影響雙方關(guān)系,對(duì)外造成不良的政治影響。2.國際商務(wù)談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)問題在國際商務(wù)談判中,平等是互利的前提,互利是平等的目的。平等與互利是平等互利原則密切聯(lián)系、有機(jī)統(tǒng)一的兩個(gè)方面。打仗、賽球、下棋,結(jié)局通常是一勝一負(fù)。國際商務(wù)談判不能以勝負(fù)輸贏而告終,要兼顧各方的利益。為此,應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。 (1投其所需。在國際商務(wù)活動(dòng)中進(jìn)行談判,說到底就是為了說明對(duì)方進(jìn)而得到對(duì)方的幫助和配合以實(shí)現(xiàn)自己的利益目標(biāo),或曰通過協(xié)商從對(duì)方獲取己方所需要的東西。首先,應(yīng)將自己置身于對(duì)方的立場上設(shè)身處地地為其著想。其次,要了解對(duì)

5、方在商務(wù)談判中的利益要求是什么。第三,在對(duì)對(duì)方有所知的基礎(chǔ)上有的放矢地滿足其需求。這是前面行為的目的,是最重要的一環(huán)。(2求同存異。談判各方的利益要求完全一致,就無需談判,因而產(chǎn)生談判的前提是各方利益、條件、意見等存在著分歧。國際商務(wù)談判,實(shí)際上是通過協(xié)商彌合分歧使各方利益目標(biāo)趨于一致而最后達(dá)成協(xié)議的過程。如果因?yàn)闋巿?zhí)升級(jí)、互不相讓而使分歧擴(kuò)大,則容易導(dǎo)致談判破裂。而如果想使一切分歧意見皆求得一致,在談判上既不可能也無必要。因此,互利的一個(gè)重要要求就是求同存異,求大同,存小異。談判各方應(yīng)謀求共同利益,妥善解決和盡量忽略非實(shí)質(zhì)性的差異。這是商務(wù)談判成功的重要條件。首先,要把謀求共同利益放在第一位。其次,努力發(fā)現(xiàn)各方之“同”。第三,把分歧和差異限定在合度的范圍內(nèi)。(3妥協(xié)讓步。在國際商務(wù)談判中,互利不僅表現(xiàn)在“互取”上,還表現(xiàn)在“互讓”上?；ダ耐暾x,應(yīng)包括促進(jìn)談判各方利益目標(biāo)共同實(shí)現(xiàn)的“有所為”和“有所不為”兩個(gè)方面。既要堅(jiān)持、 維護(hù)己方的利益,又要考慮、滿足對(duì)方的利益,兼顧雙方利益,謀求共同利益,是謂“有所為”;對(duì)于難以協(xié)調(diào)的非基本利益分歧,面臨不妥協(xié)不利于達(dá)成談判協(xié)議的局面,作出必要的讓步,此乃“有所不為”。談判中得利與讓利是辯證統(tǒng)一的。妥協(xié)能避免沖突,讓步可防止僵局