國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)大綱

1、06級(jí)教學(xué)大綱 江海職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)貿(mào)系國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)大綱制訂人：戴宗群 教研室主任：戴宗群主任 日期：2006年6月第一部分 大綱說明【1】 課程編號(hào)：062017【2】 課程性質(zhì)：專業(yè)課【3】 適用專業(yè)：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)【4】 先修課程：進(jìn)出口實(shí)務(wù)（一）【5】 后續(xù)課程：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷【6】 總學(xué)時(shí)：56學(xué)時(shí)【7】 總學(xué)分：3學(xué)分第二部分 教學(xué)目的與要求【1】 課程性質(zhì)、目的與要求：國(guó)際商務(wù)談判課程是一門專業(yè)必修課程，是一門理論和實(shí)踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，主要介紹商務(wù)談判的有關(guān)知識(shí)、技巧和方法，具有知識(shí)面廣、法律性強(qiáng)、實(shí)踐性強(qiáng)、系統(tǒng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，是國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)的一門必修課。通過本課的學(xué)習(xí)，

2、要求學(xué)生掌握有關(guān)商務(wù)談判內(nèi)容和方法的基本知識(shí)，懂得商務(wù)談判的有關(guān)法律規(guī)定，基本掌握商務(wù)談判的程序及技巧，掌握商務(wù)談判的策略及有關(guān)技能，平衡處理談判過程中遇到的錯(cuò)綜復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)、策略、利益關(guān)系，為今后從事商務(wù)談判工作打下良好的基礎(chǔ)?！?】 學(xué)時(shí)分配表： 本課程為考查課，共56學(xué)時(shí),3學(xué)分，具體學(xué)時(shí)分配如下表所示：序 號(hào)內(nèi) 容學(xué) 時(shí)（一）導(dǎo)論2（二）商務(wù)談判概述4（三）商務(wù)談判的內(nèi)容4（四）商務(wù)談判中的思維心理和倫理4（五）商務(wù)談判準(zhǔn)備4（六）商務(wù)談判過程6（七）商務(wù)談判中的價(jià)格談判6（八）商務(wù)談判簽約4（九）商務(wù)談判策略5（十）商務(wù)談判溝通3（十一）商務(wù)談判禮儀禮節(jié)3（十二）國(guó)際商務(wù)談判3（十三）

3、案例分析6（十四）復(fù)習(xí)答疑2 合 計(jì)56【3】 考核方法：本課程為考查，成績(jī)由兩部分組成：1、平時(shí)成績(jī)：依據(jù)平時(shí)作業(yè)、課堂表現(xiàn)及紀(jì)律情況打分，占20%2、期末考試成績(jī)：采取閉卷筆試、面試等方式，占80%第三部分 教學(xué)內(nèi)容第一章 導(dǎo)論本章主要涉及談判的定義、動(dòng)因、要素、類型等。要求掌握談判的定義、談判的一般動(dòng)因，即談判的目的性、談判的相互性、談判的協(xié)商性；熟悉談判的基本要素：談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景，三者缺一就不能談判；了解談判客觀上存在各種不同的類型，認(rèn)識(shí)這些不同的類型，目的在于根據(jù)其不同特征和要求采取有效的談判策略。內(nèi)容主要包括：1、教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 談判的定義和動(dòng)因一、談判的定義二、談

4、判的動(dòng)因第二節(jié) 談判的要素和類型一、談判的基本要素二、談判的主要類型2、教學(xué)要求（1）重點(diǎn)掌握談判的基本要素和主要類型第二章 商務(wù)談判概述本章是對(duì)商務(wù)談判的概述，全面介紹商務(wù)談判的概念、特征與職能，程序與模式，原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)等。要求掌握商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷、獲取信息、開拓發(fā)展等主要職能，影響商務(wù)談判的基本因素及六種基本模式；熟悉評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)、商務(wù)談判的程序及每一階段工作內(nèi)容和商務(wù)談判的原則；了解商務(wù)談判的社會(huì)效益等。內(nèi)容主要包括：1、教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 商務(wù)談判的概念、特征與職能一、商務(wù)談判的概念二、商務(wù)談判的特征三、商務(wù)談判的職能第二節(jié) 商務(wù)談判的程序與模式一、商務(wù)談判的程序二、商務(wù)談判的

5、模式第三節(jié) 商務(wù)談判的原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判的原則二、商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)2、教學(xué)要求（1）重點(diǎn)掌握談判的特征、原則以及模式第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容本章是商務(wù)談判的內(nèi)容，重點(diǎn)闡述貨物買賣談判，技術(shù)貿(mào)易談判，工程承包、租賃、合資、合作談判等。要求掌握貨物買賣談判的概念、特點(diǎn)，貨物買賣談判的主要內(nèi)容；技術(shù)貿(mào)易對(duì)象、許可貿(mào)易的五種類型，技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容。熟悉技術(shù)貿(mào)易的多種形式及其特點(diǎn)。了解工程承包談判、租賃談判、合資談判、合作談判等條款內(nèi)容。內(nèi)容主要包括：1、教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 貨物買賣談判一、貨物買賣談判的概念二、貨物買賣談判的特點(diǎn)三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容第二節(jié) 技術(shù)貿(mào)易談判一、技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易二、

6、技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象三、技術(shù)貿(mào)易的方式四、技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)五、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容第三節(jié) 工程承包、租賃、合資、合作談判一、工程承包談判二、租賃談判三、合資談判四、合作談判2、教學(xué)要求（1）重點(diǎn)掌握貨物買賣談判（2）一般掌握技術(shù)貿(mào)易談判和工程承包、租賃、合資、合作談判第四章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理本章涉及商務(wù)談判中的思維、心理和倫理，分別探討商務(wù)談判中必備的理論知識(shí)及實(shí)際運(yùn)用。要求掌握談判謀略的三大法則：知己知彼，辨證思考，靈活機(jī)動(dòng)；商務(wù)談判中的心理。熟悉商務(wù)談判的性格，心理定勢(shì)、思維慣性和性格偏向。了解商務(wù)談判中的人際關(guān)系及倫理道德。內(nèi)容主要包括：1、教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 商務(wù)談判中的

7、思維一、觀念思維二、謀略思維三、辯證思維四、策略變換方法第二節(jié) 商務(wù)談判中的心理一、談判心理禁忌二、談判中的心理戰(zhàn)三、談判者的心理素質(zhì)要求第三節(jié) 商務(wù)談判中的倫理一、談判的職業(yè)道德二、談判倫理觀與法律三、談判過程中的倫理特征2、教學(xué)要求（1）重點(diǎn)掌握商務(wù)談判中的思維和心理（2）一般掌握商務(wù)談判中的倫理第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備本章是商務(wù)談判準(zhǔn)備，主要涉及商務(wù)談判的背景調(diào)查、組織準(zhǔn)備、計(jì)劃的制定等。要求通過本章學(xué)習(xí)掌握商務(wù)談判中各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的原則、范圍、和方法。熟悉商務(wù)談判中各種背景材料的調(diào)查、談判人員的素質(zhì)和能力要求、談判組織的構(gòu)成以及談判計(jì)劃的制定。了解商務(wù)談判準(zhǔn)備對(duì)談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要影響。

8、內(nèi)容主要包括：1、教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 商務(wù)談判背景調(diào)查一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段第二節(jié) 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備一、談判人員的遴選二、談判組織的構(gòu)成三、談判組織的管理第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制訂一、商務(wù)談判計(jì)劃的要求二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容三、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定四、商務(wù)談判場(chǎng)景的布置2、教學(xué)要求（1）重點(diǎn)掌握商務(wù)談判組織準(zhǔn)備、計(jì)劃的制訂（2）一般掌握商務(wù)談判的背景調(diào)查第六章 商務(wù)談判過程本章是商務(wù)談判過程，著重闡述商務(wù)談判開局階段、磋商階段和結(jié)束階段。要求通過本章學(xué)習(xí)掌握商務(wù)談判的全過程以及每一個(gè)階段的具體內(nèi)容和任務(wù)。熟悉運(yùn)用開局策略、磋商策略、讓步策略、處理僵局策略、終結(jié)策略，把

9、握談判的主動(dòng)權(quán)。了解商務(wù)談判的各種可能結(jié)果和結(jié)束方式。內(nèi)容主要包括：第一節(jié) 商務(wù)談判開局階段一、開局階段的基本任務(wù)二、談判開局氣氛的營(yíng)造三、商務(wù)談判開局策略第二節(jié) 商務(wù)談判磋商階段一、商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則二、商務(wù)談判讓步策略三、商務(wù)談判僵局的處理第三節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束階段一、商務(wù)談判終結(jié)的判定二、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能三、商務(wù)談判結(jié)束的方式第七章 商務(wù)談判中的價(jià)格談判本章研究商務(wù)談判中的價(jià)格談判，分別研究報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略、價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論及其運(yùn)用、價(jià)格磋商中的討價(jià)還價(jià)及其讓步方式等。通過本章的學(xué)習(xí)，要求掌握價(jià)格談判過程的基本策略運(yùn)用和基本技巧：報(bào)價(jià)依據(jù)和策略、價(jià)格評(píng)論和技巧等。熟悉商務(wù)談判中價(jià)格談

10、判的基本理論知識(shí)。了解商務(wù)談判讓步方式的組合原則。內(nèi)容主要包括：第一節(jié) 報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略一、影響價(jià)格因素二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系三、價(jià)格談判的合理范圍四、報(bào)價(jià)策略第二節(jié) 價(jià)格解釋一、價(jià)格解釋二、價(jià)格評(píng)論第三節(jié) 價(jià)格磋商一、賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)二、討價(jià)策略三、還價(jià)策略四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略第八章 商務(wù)談判簽約本章研究商務(wù)談判簽約，重點(diǎn)考察經(jīng)濟(jì)合同、涉外商務(wù)合同的內(nèi)容要求以及合同簽訂的一般程序。通過本章學(xué)習(xí)要求掌握的標(biāo)準(zhǔn)是，能正確操作和鑒別正誤，即能鑒別談判行為的正誤及所簽合同的正誤，能依據(jù)法律簽訂一個(gè)規(guī)范、有效的合同。熟悉商務(wù)談判簽約中的合同規(guī)范和法律約束。了解相關(guān)的交際禮儀與簽約儀式的常識(shí)。

11、內(nèi)容主要包括：第一節(jié) 合同法與經(jīng)濟(jì)合同一、法人二、經(jīng)濟(jì)合同的訂立三、合同管理與違約責(zé)任第二節(jié) 涉外商務(wù)合同一、涉外商務(wù)合同的特殊性二、涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)三、涉外商務(wù)合同的訂立與履行四、涉外商務(wù)合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與終止五、涉外商務(wù)合同糾紛的處理第三節(jié) 合同的簽訂一、合同文本撰寫前的準(zhǔn)備工作二、合同文本的撰寫和審核三、簽字儀式的安排和交際交往第九章 商務(wù)談判策略本章探討商務(wù)談判策略，主要介紹了依據(jù)商務(wù)談判進(jìn)程、地位、對(duì)方作風(fēng)、對(duì)方性格等方面的應(yīng)對(duì)策略。通過對(duì)本章的學(xué)習(xí)要求掌握根據(jù)對(duì)談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運(yùn)用相應(yīng)的談判策略，為今后在工作實(shí)踐進(jìn)一步提高打好基礎(chǔ)。熟悉談判對(duì)手的地位、

12、作風(fēng)和性格所常用的應(yīng)對(duì)策略。了解商務(wù)談判策略及其分類的重要意義。內(nèi)容主要包括：第一節(jié) 商務(wù)談判中的策略一、商務(wù)談判策略的含義二、商務(wù)談判策略構(gòu)成要素三、商務(wù)談判策略的特征四、商務(wù)談判策略的作用五、商務(wù)談判策略的類型第二節(jié) 商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對(duì)策略一、開局階段策略二、磋商階段策略三、結(jié)束階段策略第三節(jié) 商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略一、平等地位的談判策略二、被動(dòng)地位的談判策略三、主動(dòng)地位的談判策略、第四節(jié) 商務(wù)談判對(duì)方作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略一、對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略二、對(duì)付“不合作型”談判作風(fēng)的策略三、對(duì)付“陰謀型” 談判作風(fēng)的策略四、對(duì)付合作型談判作風(fēng)的策略第五節(jié) 商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略一、對(duì)待“感情型”談判

13、對(duì)手的策略二、對(duì)待“固執(zhí)型”談判對(duì)手的策略三、對(duì)待“虛榮型”談判對(duì)手的策略第十章 商務(wù)談判溝通本章研究商務(wù)談判溝通，著重探討了商務(wù)談判中的語言溝通、行為語言溝通以及文字處理。要求通過本章的學(xué)習(xí)，掌握語言溝通和行為溝通個(gè)基本技巧和方法，具有較強(qiáng)的文字溝通和處理能力。熟悉商務(wù)談判中的溝通類型。了解溝通在商務(wù)談判中的重要作用以及語言藝術(shù)在商務(wù)談判中的作用。內(nèi)容主要包括：第一節(jié) 商務(wù)談判中的語言溝通一、商務(wù)談判語言的類型二、語言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中的作用三、商務(wù)談判溝通中運(yùn)用語言藝術(shù)的原則四、商務(wù)談判語言溝通技巧第二節(jié) 商務(wù)談判中的行為語言溝通一、商務(wù)談判行為語言的作用二、商務(wù)談判行為語言的觀察與運(yùn)用

14、三、商務(wù)談判交往空間第三節(jié) 商務(wù)談判中的文字處理一、商務(wù)談判文字處理的特征和原則二、商務(wù)談判文字處理技巧第十一章 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)本章探討商務(wù)談判禮儀禮節(jié)，分別說明了商務(wù)談判中相關(guān)的禮儀和禮節(jié)。禮儀和禮節(jié)作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，通過本章的學(xué)習(xí)掌握并能運(yùn)用常用的商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)如迎送客人、介紹等。熟悉包括宴請(qǐng)、赴宴、簽約禮儀要求和相關(guān)禮節(jié)要求。了解商務(wù)談判中其他禮儀和禮節(jié)。內(nèi)容主要包括：第一節(jié) 商務(wù)談判禮儀一、迎送禮儀二、交談禮儀三、會(huì)見禮儀四、宴請(qǐng)與赴宴禮儀五、簽約禮儀六、其他禮儀第二節(jié) 商務(wù)談判禮節(jié)一、見面禮節(jié)二、日常交往禮節(jié)三、電話聯(lián)系禮節(jié)四、出席娛樂活動(dòng)禮節(jié)五、服飾禮節(jié)六、其他禮節(jié)第十二章 國(guó)際商務(wù)談判本章探討國(guó)際商務(wù)談判，重點(diǎn)考察了中西方不