如何成為頂尖銷售培訓(xùn)課件(共111頁).ppt

1、青島智人:陳佳賓 手機(jī) E- 小標(biāo)題小標(biāo)題一、不得不回答的幾問題一、不得不回答的幾問題小標(biāo)題小標(biāo)題什么是高手？什么是高手？ 東方不敗、令狐沖、黃老邪、郭靖東方不敗、令狐沖、黃老邪、郭靖 比爾蓋茨比爾蓋茨 毛澤東、鄧小平毛澤東、鄧小平 我們我們-？小標(biāo)題小標(biāo)題什么是銷售？需求需求銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。滿意滿意目前狀況理想狀況整套解決方法小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題行業(yè)面臨的市場環(huán)境：行業(yè)面臨的市場環(huán)境：客戶需求越來越明確客戶需求越來越明確競爭更加激烈（低價、互相詆毀等）競爭更加激烈（低價、互相詆毀等）客戶越來越理性客戶越來越理性建立客戶忠誠度是企業(yè)獲利的

2、主要手段建立客戶忠誠度是企業(yè)獲利的主要手段小標(biāo)題小標(biāo)題 必須轉(zhuǎn)變銷售思路必須轉(zhuǎn)變銷售思路 顧問式銷售（客戶信賴的營銷專家）顧問式銷售（客戶信賴的營銷專家） 價值營銷（真正為客戶帶來價值）價值營銷（真正為客戶帶來價值） 用客戶的角度思考（用心服務(wù)）用客戶的角度思考（用心服務(wù)） 學(xué)習(xí)系統(tǒng)的市場營銷知識和觀念學(xué)習(xí)系統(tǒng)的市場營銷知識和觀念小標(biāo)題小標(biāo)題二、成功靠什么？二、成功靠什么？小標(biāo)題小標(biāo)題 機(jī)會？機(jī)會？能力？能力？知識？知識？勤奮？勤奮？-？小標(biāo)題小標(biāo)題簽名游戲小標(biāo)題小標(biāo)題謝坤山是誰？謝坤山是誰？小標(biāo)題小標(biāo)題你愿意喝馬桶里的水嗎？你愿意喝馬桶里的水嗎？小標(biāo)題小標(biāo)題態(tài)度決定行動行動決定結(jié)果結(jié)果決定命

3、運(yùn)簡單、堅(jiān)持、習(xí)慣、成功成功定律成功定律小標(biāo)題小標(biāo)題卓越SALES具備的條件 強(qiáng)烈的成功欲望強(qiáng)烈的成功欲望 遠(yuǎn)大的目標(biāo)遠(yuǎn)大的目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)意識團(tuán)隊(duì)意識 服務(wù)意識服務(wù)意識理解溝通能力理解溝通能力 腳踏實(shí)地的行動腳踏實(shí)地的行動堅(jiān)持到底直到成功堅(jiān)持到底直到成功 小標(biāo)題小標(biāo)題三、銷售人員成長階段分析三、銷售人員成長階段分析小標(biāo)題小標(biāo)題 小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題 小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題銷售人員怎樣才能做好銷售預(yù)計(jì)？銷售人員怎樣才能做好銷售預(yù)計(jì)？ 小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題 當(dāng)老客戶使用產(chǎn)品

4、出現(xiàn)問題時，銷售人員的當(dāng)老客戶使用產(chǎn)品出現(xiàn)問題時，銷售人員的一種做法就是置之不理，但經(jīng)過一段時間，以一種做法就是置之不理，但經(jīng)過一段時間，以往滿意的老客戶會離開。因此銷售人員正確的往滿意的老客戶會離開。因此銷售人員正確的選擇就是：寧可短期之內(nèi)放棄一些銷售機(jī)會，選擇就是：寧可短期之內(nèi)放棄一些銷售機(jī)會，也要做好客戶服務(wù)。這樣，生意就會越做越好。也要做好客戶服務(wù)。這樣，生意就會越做越好。 小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題銷售行為是以客戶即以人為導(dǎo)向的銷售活動，并貫銷售行為是以客戶即以人為導(dǎo)向的銷售活動，并貫穿于客戶購買的全部步驟，還可以調(diào)動公司的資源穿于客戶購買的全部步驟，還可以調(diào)動公司的資源來

5、提高客戶滿意度。來提高客戶滿意度。 小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題四、銷售九連環(huán)四、銷售九連環(huán)小標(biāo)題小標(biāo)題尋找客戶尋找客戶簽署協(xié)議簽署協(xié)議回訪維護(hù)回訪維護(hù)方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示挖掘需求挖掘需求接近目標(biāo)接近目標(biāo)訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備電話約見電話約見銷售九連環(huán)銷售九連環(huán)小標(biāo)題小標(biāo)題尋找客戶尋找客戶尋找客戶小標(biāo)題小標(biāo)題政府相關(guān)機(jī)構(gòu)政府相關(guān)機(jī)構(gòu)商業(yè)協(xié)會商業(yè)協(xié)會專業(yè)團(tuán)體專業(yè)團(tuán)體老客戶介紹老客戶介紹工商局樓下工商局樓下商標(biāo)注冊所商標(biāo)注冊所名片店名片店跟別的公司交換跟別的公司交換(非同行非同行)保安法保安法.你的呢？客戶藏在那里客戶藏在那里.？小標(biāo)題小標(biāo)題?小標(biāo)題小標(biāo)題客戶分類管理客戶分類管理 A類客戶：有錢

6、、有意識、有決策權(quán)類客戶：有錢、有意識、有決策權(quán) B類客戶：有錢無意識、有意識無錢類客戶：有錢無意識、有意識無錢 C類客戶：無錢無意識類客戶：無錢無意識 注重客戶類型轉(zhuǎn)化注重客戶類型轉(zhuǎn)化小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題電話約見電話約見小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備小標(biāo)題小標(biāo)題訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備接近客戶接近客戶挖掘需求挖掘需求產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示協(xié)議達(dá)成協(xié)議達(dá)成成功率低成功率低成功率高成功率高小標(biāo)題小標(biāo)題長期的事前準(zhǔn)備 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 。 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。 銷售技巧。 有關(guān)客戶的咨詢。 本公司的銷售政策。 廣泛的知識、豐富的話題。 氣質(zhì)與合宜的

7、禮儀。小標(biāo)題小標(biāo)題短期的事前準(zhǔn)備 首先，知首先，知 彼！彼！分析市場環(huán)境分析客戶產(chǎn)品的受重點(diǎn)分析客戶對網(wǎng)絡(luò)的需求分析百度對客戶影響分析其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售狀況分析其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品給客戶帶來的影響分析百度的針對客戶群制定銷售計(jì)劃調(diào)整銷售計(jì)劃小標(biāo)題小標(biāo)題 客戶類別 大概需求 資金情況 關(guān)鍵人物 決策鏈拜訪目的拜訪目的 ？要明確要明確 ！了解準(zhǔn)客戶了解準(zhǔn)客戶關(guān)鍵是要準(zhǔn)備問題！關(guān)鍵是要準(zhǔn)備問題！小標(biāo)題小標(biāo)題我們的客戶我們的客戶產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品種類產(chǎn)品重要性產(chǎn)品特點(diǎn)客戶客戶新/老客戶本地/全國客戶老板老板網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知對競爭對手態(tài)度業(yè)務(wù)人員了解客戶的特點(diǎn)了解客戶的特點(diǎn)行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)規(guī)模行業(yè)區(qū)域化特點(diǎn)行業(yè)發(fā)展

8、、競爭客戶特點(diǎn)客戶特點(diǎn)在行業(yè)中地位公司發(fā)展目標(biāo)公司對市場推廣的需求小標(biāo)題小標(biāo)題 公司、產(chǎn)品資料 建議方案 行業(yè)成功案例 筆記用品 .道具準(zhǔn)備道具準(zhǔn)備小標(biāo)題小標(biāo)題心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備必勝的信念是成功的關(guān)鍵小標(biāo)題小標(biāo)題出發(fā)！出發(fā)！是否有拜訪行程或計(jì)劃是否有拜訪行程或計(jì)劃 ？小標(biāo)題小標(biāo)題接近目標(biāo)接近目標(biāo) 小標(biāo)題小標(biāo)題接 近 由電話接觸到進(jìn)入推銷的一段銜接過程。小標(biāo)題小標(biāo)題接近的對象Money是誰、什么單位有金錢？Authority是誰、什么單位有決定權(quán)？Needs是誰、什么單位有需要？小標(biāo)題小標(biāo)題 接近的重點(diǎn)接近的重點(diǎn) M.A.N. 的發(fā)掘與掌握。 以合宜的接近手法及標(biāo)準(zhǔn)的拜訪交談來提升客戶的注意和興趣

9、，并建立信任！建立信任！ 小標(biāo)題小標(biāo)題新的拜訪新的拜訪什么是寒暄? 寒暄就是拉家常,談一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的輕松話題.寒暄的內(nèi)容: 說說 問問 聽聽 小標(biāo)題小標(biāo)題1.說一些贊美對方的話,介紹自己,推銷自己.2.贊美“三句話”: 真不簡單. 那沒關(guān)系. 看得出來.新的拜訪新的拜訪小標(biāo)題小標(biāo)題新的拜訪新的拜訪1.問客戶一些感興趣的問題,關(guān)心他的近況.2.問的主要目的是為了探明客戶的意向,更多 的收集資料.3.問要問得有理.客戶容易回答,愿意回答.4.要從簡單的,大家都感興趣的話問起.5.詢問要投其所好,因人而異選擇問話.小標(biāo)題小標(biāo)題新的拜訪新的拜訪一個一個“耳耳”“一一”“”“心心”“四四”代表眼睛代表

10、眼睛“王王”代表態(tài)度代表態(tài)度 （對客戶的態(tài)度）（對客戶的態(tài)度）小標(biāo)題小標(biāo)題 在離開前在離開前 . 1. 敘述下次拜訪目的； 2. 約定下次拜訪時間； 3. 確認(rèn)你的“作業(yè)”。為了再次拜訪小標(biāo)題小標(biāo)題初次拜訪的自信心初次拜訪的自信心小標(biāo)題小標(biāo)題建立信任的重要建立信任的重要 前輪 人際關(guān)系 方 向 后輪 產(chǎn)品等知識 動力 自行車是種很好的比喻來提醒你 .小標(biāo)題小標(biāo)題需求把握需求把握小標(biāo)題小標(biāo)題客戶狀況把握 客戶狀況把握的目的是為了. 找出客戶的需求找出客戶的需求 小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題傾聽w 是傾聽而不是聽 如果你不會如果你不會. 你很可能一無所獲你很可能一無所獲 !小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品

11、展示產(chǎn)品展示小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品介紹前先問自己幾個問題產(chǎn)品介紹前先問自己幾個問題 我已準(zhǔn)確找到客戶需求點(diǎn)了嗎？ 如果我是客戶我真的需要這些產(chǎn)品嗎？ 我確信我的產(chǎn)品能給客戶帶來價值嗎？小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 這一階段的關(guān)鍵 F A B 技技 巧巧小標(biāo)題小標(biāo)題FABFAB Feature : 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。 Advantage : 這些特點(diǎn)或功能的優(yōu)點(diǎn)。 Benefit : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。 小標(biāo)題小標(biāo)題導(dǎo)入導(dǎo)入 FAB FAB 了解客戶需求 確定客戶需求 分析客戶需求比重 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) 展開展開 FAB 小標(biāo)題小標(biāo)題FAB FAB 的展開的展開FeatureAdvantageB

12、enefit簡易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)小標(biāo)題小標(biāo)題 產(chǎn)品產(chǎn)品,服務(wù)詞服務(wù)詞周邊產(chǎn)業(yè)周邊產(chǎn)業(yè),上下游詞上下游詞公司名稱公司名稱百度產(chǎn)品線百度產(chǎn)品線保護(hù)企業(yè)品牌，方便企業(yè)上網(wǎng)讓不知道我名字的客戶也能找到我領(lǐng)先競爭對手！宣傳企業(yè)形象 行業(yè)詞行業(yè)詞客戶需求客戶需求字號/商標(biāo)+產(chǎn)品、公司名稱等企業(yè)一般性產(chǎn)品企業(yè)主要產(chǎn)品企業(yè)最重要或主推產(chǎn)品滿足客戶需求滿足客戶需求的購買方案的購買方案 需求不同需求不同小標(biāo)題小標(biāo)題FABFAB的重要的重要 客戶購買購買的是 . 他們想像中因你的產(chǎn)品和服務(wù)能為他們帶來的效益效益和利益利益。而不

13、是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。小標(biāo)題小標(biāo)題FABFAB的重要的重要 滿足客戶的需求。 引發(fā)客戶的需求。 加深客戶某些特定的需求。小標(biāo)題小標(biāo)題說服技巧說服技巧 同意客戶需求您說得對.是的 .特點(diǎn) 功 能也就是說.所以. 比方說 .只要有那些特點(diǎn)就能 .了解客戶需求小標(biāo)題小標(biāo)題展示的關(guān)鍵展示的關(guān)鍵1. 務(wù)必邀請到關(guān)鍵客戶。2. 整理要訴求的客戶收益并將重點(diǎn)明確化。3. 展示展示的商品檢查，并預(yù)先演練。4. 整理會議室或展示區(qū)。小標(biāo)題小標(biāo)題展示的程序展示的程序1. 合宜的開場白。2. 回顧客戶的需求。3. 產(chǎn)品一般介紹。4. 操作產(chǎn)品。5. 總結(jié)并要求承諾。

14、小標(biāo)題小標(biāo)題展示中注意事項(xiàng)展示中注意事項(xiàng)小標(biāo)題小標(biāo)題方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì) 小標(biāo)題小標(biāo)題具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對癥下藥）具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對癥下藥）從維護(hù)老客戶來著手（品牌建立、認(rèn)知）從維護(hù)老客戶來著手（品牌建立、認(rèn)知）從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機(jī)會獲?。膶ふ倚驴蛻魜碇郑撛谏虡I(yè)機(jī)會獲取）小標(biāo)題小標(biāo)題制作方案的注意事項(xiàng)制作方案的注意事項(xiàng) 現(xiàn)況掌握 1. 現(xiàn)行項(xiàng)目流程, 客戶客戶 的態(tài)度。 2. .的主要需求 a. b. c. d. e. 3. 客戶客戶.對我方所提的解決方法認(rèn)同否 ?4. 預(yù)算多少 ? 何時可動用?5. 購買流程 ? 小標(biāo)題小標(biāo)題制作方案的注意事項(xiàng)制作方案的

15、注意事項(xiàng) 制作中 1. 約定提出時間。 2. 材料是否完備 ?3. 格式考慮。4. 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門, 以利支援。小標(biāo)題小標(biāo)題制作建議書的注意事項(xiàng)制作建議書的注意事項(xiàng) 提 出 后 1. 應(yīng)對 . 的反應(yīng)進(jìn)行了解。 2. 是否有再度提出必要 ?3. 要求承諾。小標(biāo)題小標(biāo)題方案的構(gòu)成方案的構(gòu)成 明快簡潔的封面標(biāo)題 目錄及頁次 前 言 現(xiàn)況分析 建議方案 效益分析 產(chǎn)品 FAB 售后服務(wù)系統(tǒng)介紹 結(jié)論 小標(biāo)題小標(biāo)題合同簽署合同簽署小標(biāo)題小標(biāo)題要求承諾與簽署合同要求承諾與簽署合同那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚求婚!小標(biāo)題小標(biāo)題要求承諾與合同簽署要求承諾與合同簽署 王子的迷思王子的迷思 .1. 時

16、機(jī)是否成熟 ?2. 對公主形成壓力,而遭拒絕?3. 如果遭拒絕,接下來怎么辦?4. 公主會不會因此而不再理我了?遲疑不決遲疑不決 .小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題形態(tài)形態(tài) 直接要求 間接要求 試探性要求小標(biāo)題小標(biāo)題直接要求直接要求 時機(jī) 當(dāng)你已經(jīng)確定營銷對象完全同意你所發(fā)掘到的需求,并同意你所建議的解決方法都符合那些需求后。我們今天就簽合同吧我們今天就簽合同吧 ! 這樣就能盡快把你的這樣就能盡快把你的的產(chǎn)品推向市場。的產(chǎn)品推向市場。 小標(biāo)題小標(biāo)題間接要求間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)營銷對象對你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意, 他可能已流露出明確的 購買訊號購買訊號 你希望在本周

17、末或是下周一進(jìn)行廣告投放呢你希望在本周末或是下周一進(jìn)行廣告投放呢 ? 小標(biāo)題小標(biāo)題試探性要求試探性要求 你可以在營銷過程中的任何階段 提出要求 .看到明顯的購買訊號。陳述有效的賣點(diǎn)后。剛克服反論項(xiàng)目時。- 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一 種你習(xí)慣采用的要求成交方式。小標(biāo)題小標(biāo)題購買意愿的引導(dǎo)購買意愿的引導(dǎo)YESYESYESYESYESYES累積小的 YES 小標(biāo)題小標(biāo)題刺激購買欲望刺激購買欲望1. 引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪其購買后 所產(chǎn)生的收益。2. 善用賣點(diǎn)。3. 有效展示 。4. 說明現(xiàn)在正是購買時機(jī)。5.臨界時 .小標(biāo)題小標(biāo)題掌握購買信息掌握購買信息臉部表情w 肢體語言w 語氣言辭w 氣氛小標(biāo)題小標(biāo)題掌握購買信息掌握購買信息w 臉部表情 .- 頻頻點(diǎn)頭- 定神凝視- 不尋常的改變 .公主的嘴角微微抽動著公主的嘴角微微抽動著小標(biāo)題小標(biāo)題掌握購買信息掌握購買信息w 肢體語言 .- 探身望前- 由封閉而開放 - 記筆記 . 公主不自覺的玩弄著手絹公主不自覺的玩弄著手絹小標(biāo)題小標(biāo)題掌握購買信息掌握購買信息語氣言辭 .- 這個主意不壞 .- 認(rèn)真的談?wù)搩r錢