永輝超市營(yíng)銷策略分析(摘)

1、沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐摘 要在國(guó)內(nèi)零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化、有效需求不足的背景下，永輝超市通過(guò)主打生鮮食品，以差異化的市場(chǎng)定位，迅速在國(guó)內(nèi)崛起。本文以網(wǎng)上搜集、整理的第二手資料以及在永輝超市的實(shí)地購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)，對(duì)永輝超市服務(wù)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。通過(guò)對(duì)永輝超市的7P服務(wù)營(yíng)銷策略的深入分析，了解、掌握了其成功的秘訣，更發(fā)現(xiàn)其在發(fā)展過(guò)程中存在的一些問(wèn)題，并提出了可供參考的建議與對(duì)策。關(guān)鍵詞：永輝超市；服務(wù)營(yíng)銷；策略目 錄前 言11 永輝超市背景情況11.1 永輝超市簡(jiǎn)介11.2 永輝超市經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)12 產(chǎn)品策略分析13 定價(jià)策略分析13 渠道策略分析14 促銷策略分析15 人員策略分析16 有形展示策略分

2、析17 服務(wù)過(guò)程策略分析18 存在的問(wèn)題分析18.1 人才儲(chǔ)備不足18.2 渠道建設(shè)不完善18.3 促銷管理制度不規(guī)范18.4 促銷策略缺乏針對(duì)性19 對(duì)策與建議19.1 注重人才培養(yǎng)與引進(jìn)19.1.1 制定標(biāo)準(zhǔn)化流程19.1.2 強(qiáng)化激勵(lì)措施19.2 完善物流信息化體系建設(shè)19.3 加強(qiáng)員工管理創(chuàng)新19.4 采取差異化促銷策略1總 結(jié)1參考文獻(xiàn)114前 言伴隨著我國(guó)入世后對(duì)外商投資零售領(lǐng)域的政策進(jìn)一步開(kāi)放，世界排名前列的外國(guó)零售企業(yè)巨頭如沃爾瑪、麥得龍、家樂(lè)福等都已大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)， 外資企業(yè)憑借資金和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)快速發(fā)展，不斷開(kāi)發(fā)分店，此外，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來(lái)

3、便利店也遍布各個(gè)城市，二十四小時(shí)營(yíng)業(yè)店和社區(qū)便利店也在不斷發(fā)展，中國(guó)的零售市場(chǎng)進(jìn)入了白熱化的境地。在目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有效需求不足的情況下，本土中小超市要生存、發(fā)展，將面臨十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業(yè)前景帶來(lái)了一絲亮光，眾多的零售企業(yè)似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經(jīng)營(yíng)中得到些啟示，希望撈根救命稻草來(lái)擺脫困境。本文將深入研究分析永輝超市所采取的服務(wù)營(yíng)銷策略，力求找到永輝超市成功的源代碼，為零售行業(yè)其他超市的發(fā)展提供有益的借鑒。1 永輝超市背景情況1.1 永輝超市簡(jiǎn)介永輝超市股份有限公司創(chuàng)辦于1998年，是中國(guó)大陸第一家將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)，經(jīng)過(guò)十多年

4、的發(fā)展，已成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實(shí)業(yè)開(kāi)發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團(tuán)，是福建省“商業(yè)流通及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化”的雙龍頭企業(yè)。永輝超市在全國(guó)16個(gè)省市已發(fā)展超過(guò)300家大、中型超市，經(jīng)營(yíng)面積超過(guò)300萬(wàn)平方米，位居2011年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)20強(qiáng)、中國(guó)快速消費(fèi)品連鎖百?gòu)?qiáng)8強(qiáng)。永輝超市主營(yíng)生鮮產(chǎn)品，兼售各種日用百貨、服裝鞋帽、食品飲料、糧油及制品等，兼具傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)與現(xiàn)代超市的特點(diǎn)，為顧客提供舒適愉快的購(gòu)物環(huán)境、新鮮衛(wèi)生的生鮮食品、功能齊全的家居用品，以及便捷、周到、細(xì)致的客戶服務(wù)，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。目前，永輝超市在全國(guó)的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)體系初具規(guī)模，直營(yíng)、加

5、盟、與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)商家合作經(jīng)營(yíng)等方式是永輝集團(tuán)建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的主要方式，永輝超市以“天天實(shí)惠，始終如一、優(yōu)質(zhì)安全服務(wù)”為服務(wù)宗旨，以“建設(shè)放心市場(chǎng)，杜絕餐桌污染”為目標(biāo)，面向大眾，揚(yáng)長(zhǎng)避短，逐漸擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。永輝超市積極承擔(dān)企業(yè)公民的社會(huì)責(zé)任，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助殘助孤、賑災(zāi)救難等公益事業(yè)，已向社會(huì)捐贈(zèng)資金及物資累計(jì)逾5000萬(wàn)元。1.2 永輝超市經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)永輝超市以滿足消費(fèi)者日新月異和多樣化的購(gòu)物需求作為超市經(jīng)營(yíng)理念，從眾多的超市競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。其同其它商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)在：（1）與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、自選方式開(kāi)放程度和銷售方式等方面具備

6、了更加便捷的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；（2）擁有龐大的基地采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變；（3）為進(jìn)一步增強(qiáng)永輝超市對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的成本優(yōu)勢(shì)，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購(gòu)和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營(yíng)模式。永輝超市創(chuàng)立之初主要采取生鮮食品為主，輔之以副食品和日用百貨的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)。但近年來(lái)，為適應(yīng)消費(fèi)者需求日趨復(fù)雜和多樣化的需求，永輝超市不斷調(diào)整零售結(jié)構(gòu)，適當(dāng)降低生鮮產(chǎn)品比例，提升超市百貨銷售比例。2 產(chǎn)品策略分析永輝超市以經(jīng)營(yíng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買到的生鮮產(chǎn)品，而且價(jià)格和品質(zhì)更優(yōu)

7、于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。在永輝超市可以看到，其商品品種其實(shí)遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)更豐富。有機(jī)果菜、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對(duì)品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求。在永輝的每一家超市，生鮮產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)面積都要占賣場(chǎng)總面積的40%，銷售額的占比一般都會(huì)達(dá)到55%60%，毛利平均達(dá)16%，而通常業(yè)界這一指標(biāo)是6%，甚至不少超市的生鮮毛利為零，另外永輝超市的銷售總額中，果、蔬、禽、肉、蛋、魚(yú)等生鮮農(nóng)副產(chǎn)品銷售額占總銷售額 50%以上。永輝超市以經(jīng)營(yíng)食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機(jī)組合構(gòu)成其核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市式的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。這種產(chǎn)品組

8、合策略可以更好地方便顧客一站式購(gòu)買“生鮮”、“日用品”、“服裝”等類消費(fèi)品，比如顧客買完蔬菜，不用再提著菜籃子到別處買衣服。在提供日用服裝產(chǎn)品時(shí)，永輝超市根據(jù)季節(jié)、銷售需求，以及對(duì)消費(fèi)者的了解而向上游制造商提出有關(guān)面料、輔料和款式等方面的要求，再由它們負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)并專供本公司進(jìn)行銷售，依靠?jī)r(jià)格和款式新穎，一般超市的服裝短板反而成為永輝超市的長(zhǎng)項(xiàng)，永輝2009年銷售額102億元，百億的銷售貢獻(xiàn)中，首推生鮮和服裝。3 定價(jià)策略分析成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價(jià)格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來(lái)控制成本，另一方面永輝超市一直很好地利用了競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，來(lái)制定本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)

9、格。永輝在做零售業(yè)之初就在福建大力進(jìn)行“農(nóng)改超”，自開(kāi)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，這種方式對(duì)于永輝做好生鮮非常關(guān)鍵，可以確保其有足夠的規(guī)模和實(shí)力，形成對(duì)抗農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點(diǎn)就開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況及時(shí)調(diào)整售價(jià)，做到變價(jià)迅速。低于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)10%的價(jià)格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場(chǎng)的“殺手锏”。此外，為給顧客留下天天低價(jià)的形象，節(jié)假日時(shí)，永輝超市的商品的價(jià)格是最低的，因?yàn)檫@時(shí)客流量大，低價(jià)無(wú)疑會(huì)吸引更多的客流，從而有更大的銷量，同時(shí)給顧客留下了低價(jià)的形象。每到周末，更是不失時(shí)機(jī)地大力推出各種特價(jià)商品，掀起陣陣搶購(gòu)熱潮，特價(jià)促銷的實(shí)惠也令眾多顧客無(wú)暇他顧。3 渠道

10、策略分析在渠道方面，永輝超市采取的是自營(yíng)和直接采購(gòu)模式。在直接采購(gòu)方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、 “超市+合作社（農(nóng)業(yè)企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營(yíng)和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國(guó)范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購(gòu)體系。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種形式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場(chǎng)。采購(gòu)海鮮商品時(shí)，永輝可以直接把采購(gòu)船開(kāi)進(jìn)海中向漁船直接采購(gòu)。而在水果采購(gòu)中，永輝常常是把整個(gè)果園包下，自己進(jìn)行水果的等級(jí)分撿，低等級(jí)的放進(jìn)賣場(chǎng)做促銷。而其他國(guó)內(nèi)的各大超市，仍然主要依靠批發(fā)商供貨或與廠商聯(lián)營(yíng)，自己不敢直接經(jīng)營(yíng)。而這些批發(fā)商通常是“三批”甚至“四批”，他們大多并不

11、從產(chǎn)地直接采購(gòu)，而是在當(dāng)?shù)刂苯淤?gòu)買已經(jīng)幾經(jīng)轉(zhuǎn)手的商品。這從商品的新鮮度和價(jià)格上都難以有所保證。為了確保這些生鮮產(chǎn)品是最新鮮的，永輝沒(méi)有采取從批發(fā)商進(jìn)貨的傳統(tǒng)渠道策略，而是在全國(guó)建立20多個(gè)采購(gòu)基地，直接去農(nóng)戶家采購(gòu)。他們23人一組在一個(gè)基地工作，近200人每天 專門在各個(gè)產(chǎn)地進(jìn)行采購(gòu)，變傳統(tǒng)的“廠家-經(jīng)銷商-零售商消費(fèi)者”的長(zhǎng)渠道為“廠家永輝-消費(fèi)者”這樣的短渠道。4 促銷策略分析不管任何時(shí)間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種都是齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)比其它的零售商，早上開(kāi)門營(yíng)業(yè)時(shí)，商品品種全、品相好，但時(shí)間長(zhǎng)就沒(méi)有及時(shí)的補(bǔ)充貨源，犧牲了其它時(shí)間段有購(gòu)買需求的顧客。有的

12、超市，也會(huì)根據(jù)來(lái)客的高峰，分成幾個(gè)時(shí)間段來(lái)上貨，稱之為二次開(kāi)市，或三次開(kāi)市。 但是在永輝超市，是全天開(kāi)市。在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級(jí)銷售”。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過(guò)批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢(shì)，然后快速售出，以量取勝；分級(jí)銷售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按“精品”銷售，賣個(gè)好價(jià)錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按“普通品”銷售，賣個(gè)正常價(jià)錢。這是永輝提高毛利的一種方法，這類商品通常是剛上市的商品，在顧客對(duì)品質(zhì)和價(jià)格還不敏感的時(shí)候所采用的方法。永輝強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷

13、人員充當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員，熱情、細(xì)致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品。而且，永輝“門檻低”，對(duì)各層次的顧客都敞開(kāi)大門，歡迎他們隨時(shí)進(jìn)店、隨時(shí)購(gòu)物，并為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的貨品可隨時(shí)退、換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費(fèi)者心中樹(shù)立了一種誠(chéng)信的形象。5 人員策略分析在提供服務(wù)產(chǎn)品的過(guò)程中，服務(wù)企業(yè)的員工是一個(gè)不可或缺的因素，一個(gè)高素質(zhì)的員工能夠彌補(bǔ)由于物質(zhì)條件的不足，可能使消費(fèi)者產(chǎn)生的缺憾感，而素質(zhì)較差的員工不僅不能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的物質(zhì)設(shè)施上的優(yōu)勢(shì)，還可能成為顧客拒絕再消費(fèi)企業(yè)服務(wù)的主要緣由。在服務(wù)企業(yè)擔(dān)任生產(chǎn)或操作性角色的人員，在顧客看來(lái)其實(shí)就是服務(wù)產(chǎn)品的一部分，其貢獻(xiàn)也和其他銷售人員相同。

14、大多數(shù)服務(wù)企業(yè)的特點(diǎn)是操作人員可能承擔(dān)服務(wù)表現(xiàn)和服務(wù)銷售的雙重任務(wù)。永輝超市的員工都是總部的專家們手把手地培訓(xùn)出的，對(duì)商品的陳列位置、時(shí)間、數(shù)量、排面整理了如指掌。每位員工都被分配了幾個(gè)柜臺(tái)來(lái)管理，每個(gè)柜臺(tái)每天的銷量都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的預(yù)估，員工努力在當(dāng)天去完成預(yù)算。在賣場(chǎng)，每個(gè)面位隨時(shí)都保持了最好的賣相，因?yàn)閱T工隨時(shí)都在整理臺(tái)面，隨時(shí)將腐爛或品相不佳的商品挑選出去。員工拿取果菜時(shí)必須戴手套，因?yàn)槭值臏囟容^高，會(huì)縮短果菜的貨架生命周期。員工上貨時(shí)，必須用手拿取，禁止將整筐的果菜直接倒在陳列位上。每家永輝都有幾個(gè)出清區(qū)，即將品質(zhì)差的商品折價(jià)出售，既減少了損耗，也滿足了不同層次顧客的需求，這一做法對(duì)其整體

15、的產(chǎn)品形象未帶來(lái)絲毫的負(fù)面影響。為員工精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)永輝超市的運(yùn)作產(chǎn)生了深遠(yuǎn)、積極的影響。培訓(xùn)不提升了員工的操作技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)，使消費(fèi)者能享受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。6 有形展示策略分析永輝超市注重通過(guò)有形展示來(lái)影響消費(fèi)者進(jìn)入超市后的第一印象，促使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)形成先入為主的好印象，同時(shí)通過(guò)感官上的刺激，讓消費(fèi)者感受到永輝超市給自己帶來(lái)的利益。永輝超市以“為顧客提供優(yōu)質(zhì)的商品和滿意的服務(wù)，同時(shí)全力促銷商品”為自身職責(zé)，針對(duì)不同商品的特點(diǎn)，將貨架詳細(xì)區(qū)分為上段、黃金段、下段，將商品劃分為新產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷商品、推薦商品、滯銷產(chǎn)品進(jìn)行路售陳列、端頭陳列等，明碼標(biāo)價(jià)，并經(jīng)常更換商品的端頭(一般以一

16、星期為一個(gè)周期)，讓顧客感覺(jué)到商品的新鮮感，從而提高銷量。將商品在最有價(jià)值的時(shí)候賣掉，也就是說(shuō)要賣相好，出貨才快，同時(shí)可以減少損耗的發(fā)生，哪怕以很低的價(jià)格來(lái)銷售。很多零售商，為了保毛利，總舍不得將賣相不好的商品降價(jià)銷售，但隨著時(shí)間的推移，商品的賣相更差，越來(lái)越不好銷售，最終只能出清或丟棄，反而損失了銷售、增加了商損。永輝超市在賣蝦時(shí)，蝦活著時(shí)，賣相好，會(huì)按正常價(jià)出售；蝦快死時(shí)就轉(zhuǎn)成冰鮮出售，又在冰鮮里屬于賣相最好的；冰鮮售賣至賣相稍差時(shí)，就轉(zhuǎn)到熟食部門做熟食，在制作熟食的原材料中又屬于品質(zhì)較好的。在每個(gè)環(huán)節(jié)，你看到的商品品質(zhì)永遠(yuǎn)是這個(gè)品類中的最佳賣相。7 服務(wù)過(guò)程策略分析永輝超市變農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)惡劣

17、的購(gòu)物環(huán)境為有音樂(lè)、空調(diào)通風(fēng)的購(gòu)物環(huán)境，實(shí)行開(kāi)架自選、一站購(gòu)全、統(tǒng)一結(jié)算，為居民購(gòu)物提供便捷服務(wù)。永輝超市以消費(fèi)者需求為核心，不斷創(chuàng)新，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，最大限度減少自營(yíng)工作中人為的商品損耗，確保商品利潤(rùn)的最大化，這是永輝成功的一個(gè)秘訣。在日常工作中，工作人員或許會(huì)抱怨有些顧客在購(gòu)買鮮活產(chǎn)品時(shí)，會(huì)因各種原因?qū)⒃讱⒑蟮纳唐冯S意丟棄在賣場(chǎng)，給本來(lái)?yè)p耗就比較大的水產(chǎn)類別帶來(lái)更大的損耗，但卻沒(méi)有一個(gè)妥善的辦法來(lái)解決它。永輝超市從賣場(chǎng)設(shè)計(jì)之初，就已經(jīng)將此項(xiàng)問(wèn)題巧妙的解決。在賣場(chǎng)外設(shè)置一個(gè)宰殺間，配備專門人員從事鮮活商品的剖殺，不另外收取任何費(fèi)用。善于創(chuàng)新、人性化的操作方法，不僅能夠滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)也

18、使商品的人為損耗降至最低。永輝對(duì)異地店鋪的生鮮供應(yīng)鏈摸索出三級(jí)管理體系：一是根據(jù)全國(guó)的基地資源，在全國(guó)范圍對(duì)門店商品進(jìn)行配置；二是省級(jí)、區(qū)域性的配置，由地區(qū)和海鮮產(chǎn)品的批發(fā)商組成；三是當(dāng)?shù)刭Y源，以當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和農(nóng)場(chǎng)基地作為補(bǔ)充。通過(guò)系統(tǒng)化和科學(xué)的方法，永輝超市找到改善整個(gè)體系內(nèi)合作方式的方法，考慮了服務(wù)系統(tǒng)的整體成本，取得良好的服務(wù)效果。8 存在的問(wèn)題分析8.1 人才儲(chǔ)備不足永輝超市的發(fā)展得益于擁有一批擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理的管理人才和具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才。但是，隨著公司不斷跨省市擴(kuò)張，連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模地不斷發(fā)展，公司對(duì)營(yíng)銷、物流和信息等系統(tǒng)化的組織和管理以及基層員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)、 服務(wù)水平等方面提出

19、了更高的要求，對(duì)高層次的管理人才、專業(yè)人才的需求不斷增加，公司出現(xiàn)人才儲(chǔ)備步伐跟不上公司連鎖業(yè)務(wù)快速發(fā)展的速度現(xiàn)象。8.2 渠道建設(shè)不完善物流體系建設(shè)是目前公司發(fā)展的最大短板。永輝的目標(biāo)是全國(guó)性超市，并且以統(tǒng)采和直采作為最大特色，物流在整個(gè)商品流通鏈條中扮演著越來(lái)越重的角色。因此在全國(guó)范圍內(nèi)建立起大型物流中心，以及物流信息體系是很急迫的問(wèn)題。8.3 促銷管理制度不規(guī)范永輝超市的促銷之所以難于從整體上產(chǎn)生效益，主要原因之一就是缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃和促銷組合規(guī)劃。超市管理人員做促銷具有很大的隨意性，經(jīng)常是按上面的規(guī)定安排，想到需要做促銷的時(shí)候就開(kāi)始實(shí)施，具體怎么做并沒(méi)有很好的規(guī)劃，體現(xiàn)出太強(qiáng)隨意性，

20、效果自然是不如人意。8.4 促銷策略缺乏針對(duì)性永輝超市在制定促銷策略的過(guò)程中，事先缺乏對(duì)促銷產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)系的詳細(xì)研究，更缺少對(duì)消費(fèi)者行為的具體分析，僅憑借過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，盲目照抄照搬、簡(jiǎn)單復(fù)制其他超市的促銷活動(dòng)。然而，這樣的促銷活動(dòng)很難達(dá)到理想的效果，因?yàn)槌忻媾R的市場(chǎng)存在差異，自身促銷資源不同、促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)也不一樣。9 對(duì)策與建議9.1 注重人才培養(yǎng)與引進(jìn)9.1.1 制定標(biāo)準(zhǔn)化流程對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品及加工、服裝及食品用品營(yíng)運(yùn)部門分別制定詳盡的內(nèi)部流程控制手冊(cè)，列為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、商學(xué)院“永輝班”學(xué)習(xí)計(jì)劃，大力培養(yǎng)“優(yōu)秀員工”。9.1.2 強(qiáng)化激勵(lì)措施深化員工績(jī)效激勵(lì)措施，積極引進(jìn)外部人才，樹(shù)立“到永輝是

21、來(lái)創(chuàng)業(yè)，不是就業(yè)”的理念，許多一線員工成長(zhǎng)為中高層管理人員，并融合共享公司發(fā)展成果，公司工會(huì)建立員工互助關(guān)愛(ài)基金、助困金；在進(jìn)一步細(xì)化門店考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上，對(duì)業(yè)績(jī)顯著的門店店長(zhǎng)、經(jīng)理、課長(zhǎng)等干部實(shí)行優(yōu)厚的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。9.2 完善物流信息化體系建設(shè)永輝超市在物流信息方面，主要完善兩個(gè)體系建設(shè)，首先，建設(shè)全面信息化體系，即建立完善供應(yīng)商物流體系對(duì)接系統(tǒng)、智能補(bǔ)貨系統(tǒng)、財(cái)務(wù)預(yù)算系統(tǒng)、門店虧損預(yù)警系統(tǒng)；其次，引進(jìn)精算師體系，即對(duì)人力資源和每車貨流運(yùn)輸產(chǎn)生的性價(jià)比進(jìn)行精準(zhǔn)的測(cè)算。9.3 加強(qiáng)員工管理創(chuàng)新通過(guò)管理創(chuàng)新，激發(fā)員工的工作熱情。通過(guò)建立保障員工的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)機(jī)制，提高員工的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，完善充分調(diào)動(dòng)員工積極性的激勵(lì)機(jī)制，按照銷售績(jī)效決定工資福利，激勵(lì)營(yíng)銷人員為永輝超市創(chuàng)造更大的效益。同時(shí)提高員工的思想素質(zhì)。思想素質(zhì)的提高有助于促銷人員樹(shù)立正確的服務(wù)價(jià)值觀，把解決顧客消費(fèi)需求與促銷商品有機(jī)結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)和建立同顧客的長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。9.4 采取差異化促銷策略根據(jù)促銷目的不同選擇不同的超市促銷方案。例如：公共關(guān)系促銷、廣告促銷是超市獲得長(zhǎng)期促銷效果和廣泛傳播效果的重要方式；如果