服裝貨品管理及數(shù)據(jù)分析

1、貨品管理與分析貨品管理與分析什么是貨品管理？什么是貨品管理？訂貨訂貨上市上市規(guī)劃規(guī)劃分析分析總結總結庫存庫存處理處理補貨、補貨、整合整合、促銷、促銷貨品貨品推廣推廣貨品貨品分析分析貨品貨品分配分配“貨品貨品”貨品管理 推廣期貨品管理推廣期貨品管理1 貨品分析貨品分析2 貨品補充貨品補充3 貨品整合貨品整合3推廣期的動作推廣期的動作設定本周主推設定本周主推一日熟悉期一日熟悉期分析總結陳列調(diào)整分析總結陳列調(diào)整3-7銷售觀察期銷售觀察期陳列搭配調(diào)整期陳列搭配調(diào)整期灌輸主灌輸主推推貨品管理 推廣期貨品管理推廣期貨品管理1 貨品分析貨品分析2 貨品補充貨品補充3 貨品整合貨品整合3什么是貨品分析？什么是

2、貨品分析？什么是貨品分析？什么是貨品分析？通過運用分析工具結合實際情況分析貨品（風格、系列、通過運用分析工具結合實際情況分析貨品（風格、系列、定位、類別、動銷、庫存等）在定位、類別、動銷、庫存等）在不同階段不同階段存在的不同問題。存在的不同問題。貨品分析的重要性：貨品分析的重要性：提升貨品動銷率提升貨品動銷率達成銷售目標達成銷售目標完善貨品銷存比例完善貨品銷存比例導入期導入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期產(chǎn)品生產(chǎn)品生命周期命周期貨品生命周期貨品生命周期從產(chǎn)品上市到下架從產(chǎn)品上市到下架的整個過程跟進，的整個過程跟進，各個階段存在的問各個階段存在的問題通過分析工具對題通過分析工具對貨品進行分

3、析。貨品進行分析。生命周期：生命周期：導入期導入期 占有市場份額占有市場份額 品牌的影響力品牌的影響力重要性重要性： 類別及類別及色塊的比色塊的比例及主推例及主推款銷售情款銷售情況況分析關鍵點：分析關鍵點：新舊款占新舊款占比的合理比的合理性性暢、滯銷暢、滯銷款的備貨款的備貨及陳列推及陳列推廣廣生命周期：生命周期：導入期導入期生命周期：成長生命周期：成長期期賣場規(guī)劃貨品推廣及備貨新品的銷售高峰期重要性重要性：暢、滯銷款的備貨及陳列推廣暢、滯銷款的備貨及陳列推廣新舊款占比的合理性新舊款占比的合理性類別及單款的推廣調(diào)整類別及單款的推廣調(diào)整庫存情況庫存情況貨品分析：貨品分析：成長期生命周期：成熟生命周

4、期：成熟期期貨品推廣及促銷的關鍵節(jié)點貨品推廣及促銷的關鍵節(jié)點貨品動銷率快速提升的關鍵時期貨品動銷率快速提升的關鍵時期重要性重要性：銷售目標結合動銷率計劃目標的達成銷售目標結合動銷率計劃目標的達成類別及單款存在的暢滯銷、動銷率正常與否類別及單款存在的暢滯銷、動銷率正常與否對于有壓力的單款及類別的促銷推廣對于有壓力的單款及類別的促銷推廣庫存情況庫存情況生命周期：生命周期：成熟期生命周期：衰退生命周期：衰退期期提升動銷率提升動銷率新品上市的動作安排及規(guī)劃新品上市的動作安排及規(guī)劃重要性重要性：銷售數(shù)量排序分析銷售數(shù)量排序分析店鋪庫存相互整合店鋪庫存相互整合撞色陳列突出能銷售的貨品貢獻值撞色陳列突出能銷

5、售的貨品貢獻值庫存情況庫存情況1 1：1 1生命周期：生命周期：衰退期生命周期：死亡期生命周期：死亡期新舊貨品更遞期新舊貨品更遞期庫存清理庫存清理重要性重要性：銷售數(shù)量排序分析銷售數(shù)量排序分析店鋪庫存相互整合店鋪庫存相互整合滯銷款循環(huán)出樣滯銷款循環(huán)出樣/ /平銷持續(xù)出樣平銷持續(xù)出樣生命周期：生命周期：死亡期分析分析目的目的制定主制定主推方向推方向了解門店了解門店消費取向消費取向部類銷售分析了解貨了解貨品倉儲品倉儲結構結構了解貨品了解貨品陳列布局陳列布局結構結構部類分析表格部類分析表格v 跟進及解決方案跟進及解決方案單類庫存大于銷售單類庫存大于銷售單類庫存小于銷售單類庫存小于銷售大類差異大類差異

6、 檢核該部類庫存是否充足檢核該部類庫存是否充足 回顧本周是否有特殊推廣活動回顧本周是否有特殊推廣活動 分析本周及下周天氣及時分析本周及下周天氣及時調(diào)整調(diào)整陳列陳列 回顧本周是否有特殊推廣活動回顧本周是否有特殊推廣活動分析各倉位該部類比例是否合理分析各倉位該部類比例是否合理 分析各倉位該部類是否可搭配性強分析各倉位該部類是否可搭配性強分析庫存是否有單款庫存量過大分析庫存是否有單款庫存量過大分析分析目的目的制定主制定主推方向推方向 了解暢了解暢滯銷原因滯銷原因暢滯銷分析把握業(yè)把握業(yè)績主要績主要來源來源了解暢滯了解暢滯銷與區(qū)域銷與區(qū)域差異差異跟進及解決方案跟進及解決方案暢銷前十大暢銷前十大滯銷前五大

7、滯銷前五大區(qū)域差異款區(qū)域差異款 收集意見了解賣點收集意見了解賣點提報促銷售建議提報促銷售建議 對比分析陳列調(diào)整對比分析陳列調(diào)整 主推宣導定期總結主推宣導定期總結了解暢銷貨品情況了解暢銷貨品情況備貨主推備貨主推推廣替代款及時總結針對性調(diào)整推廣替代款及時總結針對性調(diào)整分析分析目的目的制定主制定主推方向推方向平衡銷平衡銷存比例存比例銷存比例分析分析快分析快慢流貨慢流貨品品了解貨了解貨品銷存品銷存情況情況跟進及解決方案跟進及解決方案從陳列從陳列 產(chǎn)品培訓產(chǎn)品培訓 附加推銷等角度加強對慢流貨品銷售表現(xiàn)分析附加推銷等角度加強對慢流貨品銷售表現(xiàn)分析并做適當調(diào)整；并做適當調(diào)整；結合上市生命周期，提出對貨品處理

8、的建設性建議結合上市生命周期，提出對貨品處理的建設性建議留意快流貨品庫存是否充足留意快流貨品庫存是否充足貨品管理 推廣期貨品管理推廣期貨品管理1 貨品分析貨品分析2 貨品補充貨品補充3 貨品整合貨品整合3補貨補貨v原則原則 1.1.適時適時 2. 2.適量適量v補貨五要點補貨五要點 1.1.最低庫存量最低庫存量 2.2.進貨周期進貨周期 3.3.儲備期間儲備期間 4. 4.預估銷售量預估銷售量 5. 5.現(xiàn)有庫存量現(xiàn)有庫存量v 影響補貨七要點影響補貨七要點 1.1.天氣天氣 2. 2.季節(jié)季節(jié) 3. 3.市場市場 4. 4.節(jié)日節(jié)日 5. 5.生命周期生命周期 6. 6.款式款式 7. 7.公

9、司貨源公司貨源v預計日銷售預計日銷售X周轉天數(shù)周轉天數(shù)+鋪場數(shù)量鋪場數(shù)量-現(xiàn)庫存現(xiàn)庫存=可補數(shù)可補數(shù)整合整合目的目的提升銷提升銷售業(yè)績售業(yè)績貨品流貨品流向合理向合理滿足銷滿足銷售需求售需求優(yōu)化貨優(yōu)化貨品結構品結構氣候氣候影響影響銷售銷售階段階段商業(yè)商業(yè)氛圍氛圍動銷率動銷率店鋪店鋪定位定位庫存庫存情況情況地理地理位置位置考慮因素影響影響因素因素如何整合如何整合v1.1.當款細碼互相調(diào)整當款細碼互相調(diào)整v2.2.款式對換款式對換v3.3.綜合整合綜合整合時間要求時間要求:三天或一周三天或一周評估內(nèi)容評估內(nèi)容:各店鋪相關業(yè)績的提升各店鋪相關業(yè)績的提升?各單款數(shù)量及動銷率的提升各單款數(shù)量及動銷率的提升

10、?調(diào)撥貨品的增幅調(diào)撥貨品的增幅?掌握命運的方法很簡單 住在田邊的青蛙對住在路邊的青蛙說：“你在這里太危險，搬來跟我住吧！”路邊的青蛙說：“我已經(jīng)習慣了，懶得搬了。”幾天后，田邊的青蛙去探望路邊的青蛙，卻發(fā)現(xiàn)它已被車子壓死了。-原來掌握命運的方法很簡單，遠離懶惰就可以了。銷售數(shù)據(jù)應用與分析銷售數(shù)據(jù)應用與分析為什么要對門店進行數(shù)據(jù)分析為什么要對門店進行數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)是店鋪的溫度計數(shù)據(jù)是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題快速診斷店鋪問題的關鍵！的關鍵！數(shù)據(jù)分析的關鍵詞數(shù)據(jù)分析的關鍵詞v 1、總銷售額、總銷售額v 2、個人業(yè)績、個人業(yè)績v 3、人效人效v 4、入店率入店率v 5、試穿率試穿率v 6、成交率、

11、成交率v 7、連帶率、連帶率v 8、客單價、客單價v 9、平均單價、平均單價1.1.總業(yè)績總業(yè)績業(yè)績規(guī)劃業(yè)績規(guī)劃 人、貨、階段性人、貨、階段性定立目標定立目標跟進目標跟進目標引導員工前進方向引導員工前進方向 對比調(diào)整、人對比調(diào)整、人 貨貨 場場2.個人業(yè)績個人業(yè)績了解員工銷售能力的差異了解員工銷售能力的差異分析培訓員工的銷售方式分析培訓員工的銷售方式銷售優(yōu)勢搭檔互補差異銷售優(yōu)勢搭檔互補差異溝通引導員工心態(tài)溝通引導員工心態(tài)激勵員工激勵員工 3.人效人效銷售技巧是否熟練口語化銷售技巧是否熟練口語化配置是否合理配置是否合理排班及工作安排是否合理排班及工作安排是否合理4、入店率入店率櫥窗及前區(qū)陳列風格

12、與櫥窗及前區(qū)陳列風格與目標目標顧客群是否吻合；顧客群是否吻合；門店陳列及貨品對顧客的吸引力；門店陳列及貨品對顧客的吸引力；員工迎賓及工作狀態(tài)是否到位；員工迎賓及工作狀態(tài)是否到位；檢核活動吸引力及檢核活動吸引力及POP擺放視角；擺放視角；5、試穿率試穿率陳列主題及風格陳列主題及風格是否與當前主銷售貨品吻合；是否與當前主銷售貨品吻合；員工在銷售過程中是否詢問需求，主推到位，并搭員工在銷售過程中是否詢問需求，主推到位，并搭配及銷售技能醇熟）配及銷售技能醇熟）6、成交率、成交率v檢查貨品結構是否合理檢查貨品結構是否合理v檢討員工銷售技巧檢討員工銷售技巧v檢討主陳列面價格帶檢討主陳列面價格帶v檢討促銷活動的有效性檢討促銷活動的有效性7、連帶率、連帶率v了解各陳列面上下裝搭配銷售效果及情況；了解各陳列面上下裝搭配銷售效果及情況；v了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧v檢查陳列格局檢查陳列格局/道具等是否與貨品呼應道具等是否與貨品呼應v檢討促銷活動是否成功檢討促銷活動是否成功/是否宣導執(zhí)行到位是否宣導執(zhí)行到位8、客單價、客單價v檢討員工搭配時對價格的敏感度檢討員工搭配時對價格的敏感度