如何制作OTB采購計劃

1、 我要采購多少？我要采購多少？ 采成什么樣子？采成什么樣子？ 我要銷售多少？我要銷售多少？ 賣成什么樣子？賣成什么樣子？OTB(Open-to-Buy)，意為采購限額計劃：根據(jù)預(yù)估和以及商品的規(guī)劃采購金額（數(shù)量），幫助實現(xiàn)經(jīng)營計劃。較傳統(tǒng)的采購模型，透過OTB 業(yè)者可以適時掌握全部商品的正確庫存數(shù)量，輕易得到最主要的經(jīng)營管理信息：發(fā)展指標(biāo)：銷售額。盈利指標(biāo)：毛利率。周轉(zhuǎn)指標(biāo)：售罄率（銷進比）。可以得到：貨量控制表，利潤預(yù)測表，舊款分銷計劃（店鋪+特賣），新款訂貨計劃（完成和需求）。預(yù)測銷售額指定控制單位 以地區(qū)或者單店為單位 按商品的季節(jié)性分解銷售額計劃存貨水平 基本庫存法 百分比差異法 周/

2、月供貨法 存銷比率法計劃扣減額 減價折扣 庫存短缺計劃采購額 計劃采購額=計劃銷售額+計劃扣減額+計劃月末庫存-月初庫存計劃毛利 要求的初始加價率=（計劃零售費用+計劃利潤+計劃扣減額）/（計劃凈銷售額+計劃扣減額）預(yù)測銷售額外部因素內(nèi)部因素力爭目標(biāo)競爭對手人員銷售技巧能力提升 經(jīng)營管理水平提高總部開發(fā)組織增強總部管理支持加強必保商場排名要求社會經(jīng)濟自然增長要求商場坪銷要求總部下達任務(wù)考核相關(guān)資料：相關(guān)資料：競品排名表競品排名表、年度經(jīng)營任務(wù)年度經(jīng)營任務(wù)、你的心態(tài)。、你的心態(tài)。保證目標(biāo)的合理性：保守造成庫存短缺，激情容易過剩。保證目標(biāo)的合理性：保守造成庫存短缺，激情容易過剩。2011年8月-2

3、012年2月，因為就全國范圍來看，秋冬產(chǎn)品季時間。也有很多企業(yè)選取9月為開始時間。同時2月份也是一個上市公司財政年度的結(jié)束。為提高準(zhǔn)確率并更好的跟進全年目標(biāo)，可將全年營業(yè)額分解為上半年/下半年兩塊。大類計劃鞋類淺口深口小靴短靴中靴高靴超高靴合計銷售金額占比20% 10% 10% 20% 10% 25%5% 100%2010年同期參考數(shù)據(jù)預(yù)計整體銷售毛利率52% 51% 51% 53% 53% 54% 52%鞋類銷售金額5200002600002600005200002600006500001300002600000影響銷售的因素：季節(jié)性渠道現(xiàn)場因與季節(jié)相關(guān),在一個長的時間短內(nèi)(3年)各類鞋的銷

4、售占比會比較穩(wěn)定。同一季節(jié)里的不同鞋類會因為流行趨勢的變化而變化(如秋季的深口和淺口,冬季的長短靴),可根據(jù)需要調(diào)整。作為一個長期趨勢,春秋鞋的比重會減少,中后空及靴的比重會上升,要依據(jù)多年數(shù)據(jù)比重進行趨勢調(diào)整。鞋類華南西南華中華東蘇皖華北東北涼鞋3%2%2%3%3%2%2%1%拖鞋1%1%1%魚嘴6%3%6%6%5%2%2%1%空鞋1%1%1%1%1%淺口22%14%7%7%10%15%12%9%深口6%6%8%8%10%9%8%小靴9%10%9%9%7%7%9%10%短靴18%22%23%21%24%24%18%18%中靴8%8%9%9%9%11%11%11%17%高靴18%19%17%1

5、9%11%18%13%13%超高8%13%19%19%13%13%16%19%22%22%總計100%100%100%100%100%100%100%2010年8月-2011年2月大區(qū)鞋類銷售占比情況：華南中靴稍弱。華中淺口銷售不正常，可減超高、魚嘴。華東超高靴稍弱。蘇皖短靴可適度下調(diào)，加小靴。華北中靴還有空間。東北超高靴可下調(diào)，高靴明顯太少。超高靴此類特殊產(chǎn)品不宜超過20%。鞋類 華南 西南 華中 華東 蘇皖 華北 東北涼鞋3%2%2%2%2%2%1%拖鞋1%1%1%魚嘴6%3%5%5%2%2%1%空鞋1%1%1%1%1%淺口 22%15%10%10%15%12%9%深口5%6%8%8%10

6、%9%8%小靴9%10%9%9%7%9%10%短靴 18%22%23%21%23%18%18%中靴9%9%9%9%10%10%15%高靴 18%19%18%19%15%18%18%超高8%13%15%15%15%19%20%總計 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%全國四地一般四季長度：項目第一年第二年第三年當(dāng)年內(nèi)售罄率70%75%100%貨量100%30%9%累計售罄率70%91%100%根據(jù)消化目標(biāo)，盤點手中的資源還值幾個錢，制定舊款分配和銷售方案，能去店的舊款店鋪分配，不能去店鋪的做特賣計劃找商場特賣等渠道，3個月遞交一次申請。每月做一次跟進。新款銷售金額

7、=大類總銷售金額舊款銷售金額新款占比=新款銷售金額/大類總銷售金額總體的新舊款比例由你的庫存特別決定。店鋪的新舊款比例依據(jù)市場情況決定，必須與店鋪的經(jīng)營定位相吻合。新舊款占比會因經(jīng)營人員對店鋪的定位改變或因?qū)Φ赇伒慕?jīng)營策略改變而變化,對與過去相比差異很大的店鋪必須作出銷售策略說明毛利率是衡量生意/平均單價的重要尺度。店鋪類型 內(nèi)部業(yè)績份額 新款占比 新款毛利率 舊款毛利率 綜合毛利率A1113%74%54%30%48%A129%72%46%26%40%A133%59%49%27%40%A2112%74%56%2%42%A2214%75%52%41%50%A324%83%55%50%54%B12

8、1%81%50%48%49%B217%77%57%50%55%B2214%69%49%36%45%B315%70%39%50%42%B326%65%54%43%50%C222%65%46%8%33%C231%75%41%32%39%C331%56%55%19%39%D000%62%36%20%30%E102%10%30%-36%-30%E206%20%44%-38%-22%總計100%68%51%18%40%1、按商場檔次（時尚度）分為ABC三類店鋪。店鋪A類店鋪，新款占比59%-83%，59%明顯過低，B類店鋪65%-81%,與A類店鋪并無太大差別。2、按促銷力度分123檔，1類促銷力度小的

9、店鋪中有新款毛利率只有46%，還有39%、41%，過低。3、舊款銷售毛利率普遍較低，且沒有呈現(xiàn)出店鋪定位的特殊區(qū)別。4、舊款的分銷是否合理，有沒有執(zhí)行店鋪定位的要求，需要進一步了解。5、A類店鋪綜合毛利率低于45%，店鋪綜合毛利率低于35%依據(jù)店鋪定位設(shè)置新舊款占比和對應(yīng)之毛利率的保障：A類店鋪新款銷售占比不能低于80%，B類70%，C類60%。促銷力度1類店新款61%，舊款50%，2類店新款56%，舊款35%，3類店新款50%，舊款30%。綜合毛利率A1類店鋪51% ，B2類店鋪45%，C3類店鋪39%。對必要處理且不符合店鋪要求的商品須依靠其他途徑。2011預(yù)算金額占比銷售金額940884

10、75100%銷售收入6868458773%銷售費用1967247621%管理費用53282536%根據(jù)2010年1-12月財務(wù)預(yù)算，商場扣率和費用如左：其商場扣率為27%，銷售費用21%，管理費用6%，總計，則A類店綜合毛利率不能低于59%，B類店綜合毛利率不能低于50%，C類店綜合毛利率不低于42%。同理新款第一年銷售毛利率不能低于54%。商場檔次新款占比促銷力度新款毛利率近似折扣舊款毛利率近似折扣綜合毛利率近似折扣A1 85%66%80%B2 75%51%66%C3 66%47%57%存貨水平相關(guān)的指標(biāo)是：銷售數(shù)量/訂單數(shù)量=銷進比那么已知銷售數(shù)量，設(shè)定（要求）銷進比，訂單數(shù)量=？鞋類華南

11、西南華中華東蘇皖華北東北總計新款 舊款 新款 舊款 新款 舊款 新款 舊款 新款 舊款 新款 舊款 新款 舊款 新款 舊款淺口32%14%41%16%17%7%14%19%19%17%14%16%29%29%22%16%深口33%20%25%23%43%16%22%35%36%31%19%32%21%32%24%29%小靴44%17%35%24%45%46%32%27%34%31%38%29%50%39%37%26%中靴28%28%29%11%42% 23%18%32%1%23%16%30%26%15%短靴81%82%72%75%74%52%56%81%80%72%53%87%49%100%6

12、1%80%高靴37%44%38%44%31%20%21%45%46%17%23%29%17%28%27%38%超高37%48%39%27%46%46%28%52%38%39%35%34%31%57%35%40%總計38%26%41%27%38%18%26%35%36%23%27%25%31%34%31%21%截止到2010年2月28日，各個鞋類的售罄率比較低，基本在新款30-40%，舊款20-30%的水平。也有售罄率非常好的大類，如短靴，能達到60%左右的售罄率。說明只要開發(fā)組織好，再加強貨品計劃控制管理，能達到較好的存貨水平。產(chǎn)品年度銷售金額銷售成本銷售毛利率2007274950627608

13、-128%200833712703772855-12%20095654060360405436%小計9300280800451714%2010244455221212202350%總計337458022012654040%因數(shù)據(jù)有限，對財務(wù)政策、渠道及供應(yīng)鏈了解有限，無法對售罄率的設(shè)定做得非常科學(xué)，只參考有限數(shù)據(jù)，僅從商品角度數(shù)據(jù)作粗略推算：2010年秋冬季期間各年度貨品銷售毛利率：當(dāng)年（2010年）新品銷售毛利率為50%。次年（2009年）舊款銷售毛利率為36%。其余年度商品銷售毛利率極低，舊款合計毛利率14%，極不正常，無法達到盈利水平。時間第一年以后年度售罄綜合指標(biāo)售罄率毛利率近似折扣毛

14、利率近似折扣毛利率近似折扣數(shù)值60%83%40%55%72%根據(jù)公司費用水平：商場扣率27%+銷售費用22%+管理費用6%+目標(biāo)利潤0%=54%；第一年（新款階段）保持60%，以后年度毛利率40%，設(shè)第一年售罄率為X則有：60%X+40%(1-X)=54%，得第一年售罄率最低為70%。00.020.040.060.080.10.120.141 2 3 4 5 6 7 8 91 11 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4立秋處暑教師節(jié)白露 秋分國慶節(jié)寒露霜降立冬 小雪大雪圣誕節(jié)冬至小寒大寒 春節(jié)情人節(jié)雨水2月結(jié)束驚蟄婦

15、女節(jié)春分 下柜單鞋 東北單鞋 華北+西北單鞋 長江一線單鞋 華南單鞋（淺口單鞋（淺口+深口）至深口）至2月底售罄率達到月底售罄率達到60%00.020.040.060.080.10.120.141 2 3 4 5 6 7 8 91 11 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4立秋處暑教師節(jié)白露 秋分國慶節(jié)寒露霜降立冬 小雪大雪圣誕節(jié)冬至小寒大寒 春節(jié)情人節(jié)雨水2月結(jié)束驚蟄婦女節(jié)春分 下柜短靴 東北短靴 華北+西北短靴 長江一線短靴 華南短靴（小靴短靴（小靴+短靴）至短靴）至2月底售罄率月底售罄率東北東北華北華北長江一線

16、長江一線華南華南52%55%52%60%00.010.020.030.040.050.060.070.080.090.11 2 3 4 5 6 7 8 91 11 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4立秋處暑教師節(jié)白露 秋分國慶節(jié)寒露霜降立冬 小雪大雪圣誕節(jié)冬至小寒大寒 春節(jié)情人節(jié)雨水2月結(jié)束驚蟄婦女節(jié)春分 下柜長靴 東北長靴 華北+西北長靴 長江一線長靴 華南東北東北華北華北長江一線長江一線華南華南53%57%54%60%長靴（中長靴（中+高高+超長）至超長）至2月底售罄率月底售罄率依據(jù)賣場的大小和SKU數(shù)的消化速

17、度，達到賣場豐滿又不超出貨架實際陳列能力。平均尺碼量=首單貨量/首單SKU數(shù)，反映了款式訂貨量的尺碼深度，是我們單款給量的依據(jù)，結(jié)合店鋪數(shù)量更有意義，意為該類鞋每款每店訂到多少尺碼量，比如店均只有4-5雙不夠一套碼，一賣就斷，則表明SKU寬度太多，尺碼深度不夠，需要縮減SKU數(shù)。只要不超總量，深度和寬度的組合是相對自由的。只要不超總量，深度和寬度的組合是相對自由的。數(shù)據(jù)有限：買手準(zhǔn)確率、暢銷款補貨反應(yīng)速度、準(zhǔn)確性、出貨期等情況，故從兩個方面做初略估計：1、行業(yè)首單基本上是60-75%。2、首單只滿足尺碼鋪貨要求：例如平均單店SKU尺碼需求能賣8雙，首單只給4-6雙，6/8=75%。3、壓縮首單

18、，后期補充暢銷款，從而使得整體庫存結(jié)構(gòu)暢銷，減少產(chǎn)生滯銷款的機率，彌補選貨眼光的不足，達到理想的存貨結(jié)構(gòu)：4、除了部分地區(qū)部分季節(jié)過于短暫，如北方之秋鞋，一次將貨量訂夠，其他季節(jié)，頭單訂貨數(shù)量控制在計劃總進貨之70-75%以下。原則上對A類以上店鋪要分兩次進行訂貨,頭單訂貨不能超過計劃訂貨量之40%;C類店鋪第一次訂貨會不允許下單.首單中的占比（概率） 首單占比 占總貨量比例 補充暢銷款 最終庫存結(jié)構(gòu)暢銷款30%23%25%48%平銷款50%38%38%滯銷款20%15%15%合計100%75%25%100%地區(qū)春季夏季秋季冬季深口 淺口 魚嘴 空鞋 涼鞋 拖鞋 淺口 深口 小靴 短靴 中靴 高靴 超高 絨里 毛里華南西