投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及作價(jià)技巧

1、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及作價(jià)技巧投標(biāo)是我國建筑業(yè)的主要競爭方式,而獲勝的關(guān)鍵因素是報(bào)價(jià),因而投標(biāo)策略與作價(jià)方式就顯得異常重要。本文根據(jù)大量的投標(biāo)實(shí)踐,歸納出投標(biāo)策略的四大原則:-知己知彼、以長勝短、掌握主動、隨機(jī)應(yīng)變;和常見的投標(biāo)策略:提高經(jīng)營管理水平、改進(jìn)設(shè)計(jì)和縮短工期、低利潤策略、低標(biāo)價(jià)高索賠策略、未來策略;以及作價(jià)技巧:下限標(biāo)價(jià)和陪標(biāo)標(biāo)價(jià)、對一般和特殊工程不同的作價(jià)處理、不平衡報(bào)價(jià)法、用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最后總造價(jià)。通過大量的工程實(shí)踐表明,以上的策略和技巧是行之有效的。投標(biāo)是指投標(biāo)人利用報(bào)價(jià)的經(jīng)濟(jì)手段銷售自己商品的交易行為。在建筑行業(yè),也就是承包商在同意招標(biāo)人在招標(biāo)文件中所提出的條件和要求的前提下,對招

2、標(biāo)項(xiàng)目估算自己的報(bào)價(jià),在規(guī)定的日期內(nèi)填寫標(biāo)書并遞交給招標(biāo)人,參加競爭及爭取中標(biāo)的活動。1 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和作價(jià)技巧的意義投標(biāo)是建筑業(yè)主要的競爭方式。承包商通過投標(biāo)競爭,確定為什么樣的用戶、在什么樣的生產(chǎn)條件下、生產(chǎn)什么樣的建筑產(chǎn)品,并得到最有利可圖的代價(jià)。在滿足招標(biāo)單位對工程質(zhì)量和工期要求的前提下,投標(biāo)獲勝的關(guān)鍵因素是報(bào)價(jià)。精明的報(bào)價(jià)既要對招標(biāo)單位有較大的吸引力,又要使承包商能得到足夠多的利潤。沒有對招標(biāo)單位的吸引力這個(gè)前提條件,獲得足夠多的利潤的目的對于承包商來說就是一句空話。在投標(biāo)過程中,投標(biāo)策略就是其指導(dǎo)方針。決策過程通常分作兩個(gè)階段:首先決定是否參加某一招標(biāo)工程的投標(biāo)競爭;如若決定參加,

3、則就要進(jìn)一步?jīng)Q定如何取勝。承包商經(jīng)營決策的參與者必須經(jīng)常研究并能隨主觀條件的變化而善于靈活運(yùn)用。投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)是投標(biāo)過程的關(guān)鍵性環(huán)節(jié),對招標(biāo)投標(biāo)雙方都有重要的意義。對招標(biāo)單位而言,通過選擇合適的中標(biāo)方案,達(dá)到確保工程質(zhì)量、降低工程造價(jià)、縮短建設(shè)工期,提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。對承包商而言,通過投標(biāo)活動,可以促使企業(yè)抓管理、上水平,提高社會信譽(yù)和競爭力。2 投標(biāo)策略的原則制定投標(biāo)策略應(yīng)根據(jù)不同招標(biāo)工程的不同情況和競爭形勢,采取不同的投標(biāo)策略。投標(biāo)策略是非常靈活且并非不可捉摸的東西,從大量的投標(biāo)實(shí)踐中,我們歸納出投標(biāo)策略的四大原則。2.1 知己知彼也就是在具體工程投標(biāo)活動中,掌握“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的

4、原則。當(dāng)沒有了解競爭對手的歷史資料,或者雖然知道競爭對手是誰及競爭者數(shù)目,但不知道他們目前的投標(biāo)策略,承包商可用自己的投標(biāo)資料進(jìn)行判斷。當(dāng)然,這種判斷有較大的盲目性和冒險(xiǎn)性,如果能收集到一些相關(guān)競爭對手們的報(bào)價(jià)平均值,投標(biāo)時(shí)可采取低于這些平均值的報(bào)價(jià)去戰(zhàn)勝對手,這樣的策略可靠性就稍高些,也是可行的。比如說在投標(biāo)前,對競爭對手過去歷次投標(biāo)報(bào)價(jià)情況都有過記錄,而且和自己當(dāng)時(shí)對同一項(xiàng)目的估價(jià)有比較時(shí),則可算出對手報(bào)價(jià)低于、等于和高于自己估價(jià)的概率,當(dāng)與該對手競爭時(shí),就采取稍低于對手的報(bào)價(jià)去投標(biāo)。2 2 以長勝短即用優(yōu)勢戰(zhàn)勝劣勢,以己之長勝過對手。在知己知彼的基礎(chǔ)上,分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)、劣勢。企

5、業(yè)的優(yōu)勢在于各個(gè)方面,如職工隊(duì)伍素質(zhì)好、技術(shù)水平高、勞動紀(jì)律性強(qiáng)、工作效率高;施工機(jī)械適合投標(biāo)工程工期的需要,性能先進(jìn),完好率高,運(yùn)輸費(fèi)用低;材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道,質(zhì)優(yōu)價(jià)廉;施工方案先進(jìn)合理,切實(shí)可行,經(jīng)濟(jì)效果好,勞動組織精干,管理層次少,運(yùn)轉(zhuǎn)靈活,辦事效率高等等。2.3 掌握主動即在投標(biāo)競爭過程中,不管面臨什么樣的競爭形勢,投標(biāo)企業(yè)一定要善于把握主動。例如,在選擇投標(biāo)對象時(shí),做到能投則投,不利則不投。一般情況下,凡適合本企業(yè)施工能力和特點(diǎn),可發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的工程,適合當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營需要,并具備投標(biāo)條件的工程,外部影響因素對本企業(yè)有利等,即可積極參加投標(biāo)。反之,則不參加。2.4 隨機(jī)應(yīng)變這主要包括

6、三方面的內(nèi)容:一是在某項(xiàng)工程投標(biāo)過程中,隨著競爭對手的變化,如放棄投標(biāo)、改變投標(biāo)策略等,必須及時(shí)地修正自己的策略;二是在確定投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí),必須根據(jù)影響報(bào)價(jià)較大的企業(yè)因素和市場信息變化,適時(shí)做出決策;三是靈活地采取不同的投標(biāo)策略,一成不變的策略是很難成功的。3投標(biāo)策略的方法精明的投標(biāo)策略,除掌握以上四個(gè)原則外,更重要的是來自實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累,對客觀規(guī)律的認(rèn)識和對實(shí)際情況的了解,及決策能力和魄力。在實(shí)踐中,常見的投標(biāo)策略有以下幾種:3.1靠高水平的經(jīng)營管理取勝。這主要靠做好施工組織設(shè)計(jì),合理確定施工方案;采取合理的施工工藝和施工機(jī)械;精心采購材料、設(shè)備、選擇可靠的分包單位;安排緊籌而均衡的施工進(jìn)度,搶

7、工期,力求節(jié)省管理費(fèi)用等等,從而有效地降低工程成本而獲得較大的利潤。這種投標(biāo)策略,本質(zhì)是通過提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本,并在這個(gè)基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報(bào)價(jià),提高競爭能力,這是企業(yè)采取的最根本的策略。3.2靠改進(jìn)設(shè)計(jì)和縮短工期取勝。即仔細(xì)研究原設(shè)計(jì)圖紙,提出能降低造價(jià)的修改不合理設(shè)計(jì)的建議,以提高建設(shè)單位的吸引力。另外,靠投標(biāo)提出縮短施工工期取勝,達(dá)到早投產(chǎn)、早收益,有時(shí)甚至標(biāo)價(jià)稍高,對承包商也是有吸引力的。3.3低利潤策略主要適用于承包任務(wù)不足時(shí)。此外,某些承包商,為了開辟市場,建立信譽(yù),也往往采取低利潤政策。3.4低標(biāo)價(jià),高索賠策略。是利用設(shè)計(jì)圖紙和說明書不夠明確的漏洞,有意提出較低的報(bào)價(jià),

8、得標(biāo)后在利用合同中的索賠條款索取補(bǔ)償。這種“釣魚”策略在資本主義建筑市場上是不少見的。2.1 未來策略。從投標(biāo)企業(yè)本身?xiàng)l件、興趣、能力和近期、長遠(yuǎn)目標(biāo)出發(fā)進(jìn)行投標(biāo)決策。對一個(gè)企業(yè),首先要從戰(zhàn)略眼光出發(fā),投標(biāo)中既要看到近期利益,更要看到長遠(yuǎn)目標(biāo)。承攬當(dāng)前工程要為今后工程創(chuàng)造機(jī)會和條件。對企業(yè)自身特點(diǎn)要注意揚(yáng)長避短,發(fā)揚(yáng)長處,才策。對一個(gè)企業(yè),首先要從戰(zhàn)略眼光出發(fā),投標(biāo)中既要看到近期利益,更要看到長遠(yuǎn)目標(biāo)。承攬當(dāng)前工程要為今后工程創(chuàng)造機(jī)會和條件。對企業(yè)自身特點(diǎn)要注意揚(yáng)長避短,發(fā)揚(yáng)長處,才能提高利潤,創(chuàng)造信譽(yù)和今后的機(jī)會。如某承包商為了掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)(如建造核電站或海洋工程,就可能

9、采取這種有遠(yuǎn)見的策略。4作價(jià)技巧投標(biāo)策略一經(jīng)確定,就要具體反映到作價(jià)上,但作價(jià)還有它自己的技巧。技巧運(yùn)用得好與壞,得法與否,在一定程度上可以決定工程能否中標(biāo)和贏利。因此,它也是不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。通常,作價(jià)技巧有以下幾種:4.1下限標(biāo)價(jià)和陪標(biāo)標(biāo)價(jià)當(dāng)承包商對自己有興趣的工程或者任務(wù)不足時(shí)作價(jià)宜低,采用“下限標(biāo)價(jià)”。雖然這種方法不可能獲得最大利潤,甚至可能沒有分文盈利,但當(dāng)打開局面、占領(lǐng)市場后,就會帶來更多的工程盈利;當(dāng)承包商對自己不想干或任務(wù)飽滿時(shí)則作價(jià)可高,采用“陪標(biāo)標(biāo)價(jià)”。這種方法雖然不易中標(biāo),但如果方案好,一旦中標(biāo)則有很大的利潤。4.2對一般建筑工程作價(jià)宜低,對特殊工程作價(jià)可高通常,一般建

10、筑工程技術(shù)含量不高,工程簡單,短期能突擊完成,投標(biāo)競爭也較激烈,這樣的工程宜低作價(jià);對于特殊工程,如海港碼頭、核電站等等,由于技術(shù)含量高,工程復(fù)雜,承包商所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也大,對于有優(yōu)勢的單位在作價(jià)時(shí)可高一些。4.3不平衡報(bào)價(jià)法這種方法就是在同一工程中采用不平衡單價(jià)法,但不以提高總標(biāo)價(jià)為前提,避免畸高畸低導(dǎo)致投標(biāo)作廢。如:(1對能先拿到錢的項(xiàng)目(如土方、基礎(chǔ)工程等的單價(jià)可定的高一些,有利于資金周轉(zhuǎn);對后期的項(xiàng)目(如粉刷、電氣等的單價(jià)可適當(dāng)降低。(2估計(jì)到以后會增加工程量的項(xiàng)目單價(jià)可提高;工程量會減少的項(xiàng)目單價(jià)可降低。(3圖紙不明確的或有錯誤的,估計(jì)今后會修改的項(xiàng)目,單價(jià)可提高;工程內(nèi)容說明不清楚的,單價(jià)可降低。這樣有利于以后的索賠。(4沒有工程量、只填單價(jià)的項(xiàng)目,其單價(jià)宜高,因?yàn)樗辉谕稑?biāo)總價(jià)之內(nèi)。這樣做既不影響投標(biāo)總價(jià),以后發(fā)生時(shí)又可獲勝。(5暫定金額的估計(jì),分析它會作的可能性大,價(jià)格可定高些,估計(jì)不一定發(fā)生時(shí),價(jià)格可低些。4.4用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最后總價(jià)在填寫工程量報(bào)價(jià)單的每一分項(xiàng)工