思維方式商務(wù)談判

1、一、整體性思維和分散性思維中國(guó)半封閉的大陸型地理環(huán)境、 自給自足的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)使中國(guó)傳統(tǒng)思維方式中有一個(gè)觀念 根深蒂固 , 就是儒家所倡導(dǎo)的 “ 天人合一 ” 的整體宇宙觀。 “ 天人合一 ” 意為天人相通 , 強(qiáng)調(diào)人與 自然 的和諧。 這種整體性思維把一切事物放在關(guān)系網(wǎng)中從整體上對(duì)其進(jìn)行綜合考慮 , 而不把 整體分解為部分逐一加以分析研究, 強(qiáng)調(diào)事物的多樣性的和諧和對(duì)立面的統(tǒng)一。 因此, 中國(guó) 人提倡 “ 知己知彼 , 百戰(zhàn)不殆 ” , 避免以 “ 以點(diǎn)概面 ” 、 “ 以偏概全 ” 等方式片面地看待問題, 以防 造成 “ 只見樹木 , 不見森林 ” 的后果。而西方人將生存環(huán)境視為外在 , 主體

2、 (人 和客體 (自然 主 客二分 , 承認(rèn)人與自然的對(duì)立 , 從而對(duì)其加以探索和征服 , 因此西方人注重對(duì)事物進(jìn)行詳細(xì)深 入的剖析和嚴(yán)密的推理論證,透過(guò)現(xiàn)象研究事物的本質(zhì) , 形成發(fā)達(dá)的抽象思維,嚴(yán)格的邏輯 推理方法, 以及分工細(xì)致的各門學(xué)科。 因此其思維具有分散性。 這種思維差異也表現(xiàn)中西方 談判習(xí)慣的差異上。在談判中,中國(guó)商人喜歡在大的意向上取得一致,然后再談細(xì)節(jié)問題。 而西方商人認(rèn)為細(xì)節(jié)問題才是根本, 細(xì)節(jié)問題清楚了, 問題也就迎刃而解。 最后的協(xié)議就是 一連串細(xì)節(jié)問題的解決協(xié)議的總合。 他們常將價(jià)格、 交貨、 擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決, 每個(gè)問題都有讓步和承諾。 然而東方文化則注

3、重對(duì)所有問題做整體討論。 通常要到談判的最 后, 才會(huì)做出總體上的讓步, 從而達(dá)成一連串協(xié)議, 乃至合同的簽訂。 這種差異常常造成中 西方談判雙方交流上的困難。 同時(shí), 東方思維的整體性和西方思維的分散性特點(diǎn)也決定了中 西方談判人員可能會(huì)在談判過(guò)程中表現(xiàn)出以下幾個(gè)方面的思維差異。1. 歸納與分析整體性思維是在直覺判斷的基礎(chǔ)上, 通過(guò)一系列的意象整合來(lái)認(rèn)識(shí)事物, 整體把握事物 的性質(zhì)、 功能、 效用及其相互關(guān)系。 因此中國(guó)人重總體把握 , 輕局部分析 , 善于歸納, 不擅長(zhǎng) 抽象思維。 “ 歸納 ” 是中國(guó)人認(rèn)識(shí)世界的重要手段, 孔子的 “ 仁 ”, 老子的 “ 道 ”, 墨子的 “ 兼愛 ”

4、、 “ 非 攻 ” 等都是歸納概括的結(jié)果。然而因?yàn)闅w納是以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的,它在運(yùn)作過(guò)程中會(huì)無(wú)可避免 地加入主觀因素 , 因?yàn)樗呐袛嘁罁?jù)是 “ 良知 ” ,而非理智,從而影響了認(rèn)識(shí)的客觀性。因此, 中方談判人員更容易在談判中某些事務(wù)的處理上不善于以客觀冷靜的態(tài)度去分析、 判斷和推 理, 做出的決定有時(shí)會(huì)帶有一定的主觀因素。 而西方人慣于以分析的方法看待世界, 注重客 觀的驗(yàn)證 , 富有理性精神。但是他們把事物分成部分加以細(xì)致研究的這種分門別類的分析解 剖方法 , 往往會(huì)影響人們對(duì)事物的宏觀把握 , 使人 “ 知此而不知彼 ” ,或 “ 只見樹木 , 不見森林 ” , 在這方面西醫(yī)各科室之間的孤立

5、就是很好的例子。 而且分工過(guò)于細(xì)致也可使人用靜止、 孤立、 片面的眼光看問題。 因此, 西方談判者可能會(huì)對(duì)事情的某個(gè)方面有著非常透徹深入的了解和 深刻獨(dú)到的見解,但在對(duì)事物的總體把握上卻可能有所欠缺。2. 群體意識(shí)與個(gè)人主義“ 天人合一 ” 的整體宇宙觀強(qiáng)調(diào)社會(huì)群體的和諧和穩(wěn)定,推崇群體意識(shí)和集體價(jià)值,崇 尚 “ 謙虛知禮 ” 、 “ 隨遇而安 ” , “ 知足常樂 ” 的處世 哲學(xué) ;追求個(gè)人 發(fā)展 被視為 “ 爭(zhēng)強(qiáng)好勝 ” ,可 能會(huì)作為 “ 出頭鳥 ” 被 “ 槍打 ” 。 但是這種思維定勢(shì)有利于有效地處理多元關(guān)系 , 特別是協(xié)調(diào)人際 關(guān)系, 實(shí)現(xiàn)社會(huì)的和諧。 雖然這種 “ 和諧 ” 中

6、缺乏平等觀念和民主意識(shí), 明顯地壓制了人的個(gè) 性發(fā)展。 而且這一點(diǎn)在談判中往往令西方代表頭痛, 因?yàn)橹蟹綖楸苊鉀_突, 一般不直接提出 不同意見, 而且為了團(tuán)體和諧和避免做 “ 出頭鳥 ” 和個(gè)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任的危險(xiǎn), 有時(shí)談判的決定需 要全體代表共同做出。 這不僅延長(zhǎng)了談判的時(shí)間, 也增加了西方代表處理談判雙方關(guān)系的難 度。與此相對(duì)應(yīng) , 西方的開放型地理環(huán)境和分散性思維孕育了一種外向型商業(yè)文化。在思維 和行動(dòng)上表現(xiàn)為主動(dòng)、 尚變、 求異, 強(qiáng)調(diào)人權(quán)和個(gè)人的存在價(jià)值。 個(gè)人主義者崇尚獨(dú)來(lái)獨(dú)往, 在交流中總以自己為中心, 交流語(yǔ)言直截了當(dāng), 為達(dá)到自己的目的, 不惜使用各種說(shuō)服技巧, 而且在談判中表現(xiàn)

7、出主動(dòng)權(quán)在握的自信模樣。 在美國(guó)人的談判隊(duì)伍中, 代表團(tuán)的規(guī)模一般較 小。 談判的關(guān)鍵決策者通常只有一二人, 他們有權(quán)當(dāng)場(chǎng)決策, 事后再向公司報(bào)告。 但他們的談判小組是個(gè)松散的團(tuán)體, 因?yàn)樵谡勁邪l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí), 每個(gè)成員則競(jìng)相發(fā)言, 比較松散, 不像 中方談判小組那樣由首席代表一人發(fā)言, 其他成員全力支持。 西方談判者往往不隨意茍同他 人 , 喜歡標(biāo)新立異,甚至敢于挑戰(zhàn)前人、智者、權(quán)威的名言、結(jié)論。3. 模糊性與精確性為了把握事物的總體特征, 中國(guó)傳統(tǒng)思維方式呈現(xiàn)出模糊性。 一個(gè)概念經(jīng)?？梢杂啥鄠€(gè) 定義。 這種特性使人們?cè)谔幚硎挛飼r(shí)忽視量的分析, 只注重質(zhì)的判斷和綜合地把握其總體特 征。而西方人熱

8、愛 科學(xué) 、崇尚理性 , 追求思維活動(dòng)的嚴(yán)格性、明晰性和確定性。他們用來(lái)思 考問題的概念都是單相的 , 而且每個(gè)概念都有周密的界定 , 其內(nèi)涵與外延都非常明確。正如中 餐是靠廚師來(lái)把握菜譜上的作料的 “ 少許 ” 是多少量, 西餐佐料的量卻是用帶刻度的量杯和天 平來(lái)精確規(guī)定的。中方談判者注重相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)究竟是 “ 好 ” 還是 “ 不好 ” ,關(guān)心的是 “ 質(zhì) ” 的 問題;而西方談判者喜歡判斷有多少 “ 好 ” ,或者離 “ 好 ” 還有多少距離,關(guān)心的也有 “ 量 ” 的問 題。 西方人在談判前準(zhǔn)備好精確的數(shù)據(jù), 以便在談判中干脆、 靈活地決策。 他們傾向于把合 同條款寫得盡可能具體明確

9、, 特別是雙方責(zé)任、 索賠內(nèi)容, 以防日后糾紛, 而中國(guó)人卻相信, 雙方既然已達(dá)成協(xié)議, 一定會(huì)通力合作。 即使萬(wàn)一做不到合同所保證的, 也可以重新協(xié)商合 作的條款。二、感性直覺思維與理性邏輯思維中國(guó)傳統(tǒng)思維在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,感性地從總體上把握認(rèn)識(shí)對(duì)象的內(nèi)在本質(zhì)和 規(guī)律 , 再通 過(guò)由此及彼的類別聯(lián)系和意義涵攝 , 去理解更多的事物。這是一種模糊而直接的認(rèn)知方式, 滿足于對(duì)經(jīng)驗(yàn)的 總結(jié) 和對(duì)現(xiàn)象的描述 , 而不追求對(duì)現(xiàn)象背后事物本質(zhì)的哲學(xué)思辨。這種直覺 經(jīng)驗(yàn)性思維著重使用的是 “ 模式 ” 和 “ 類比 ” 的方法, 即從一種基本模式出發(fā) , 通過(guò)一系列的意象 組合和直覺判斷的矛盾運(yùn)動(dòng) , 逐步

10、拓展和深化 , 逼近其中的本質(zhì)意義。這種思維機(jī)制與生活保 持著直接聯(lián)系 , 不向分析判斷的抽象思辨發(fā)展, 認(rèn)為所處的是一個(gè)現(xiàn)象世界 , 不可分析 , 只可感 覺。 老子中講道 ,“ 上善若水,水利萬(wàn)物而不爭(zhēng) ” 。老子用水性來(lái)比喻高尚的品德 , 這種直接 的感悟未經(jīng)任何嚴(yán)格的推證。又如 , 中國(guó)人常說(shuō) :“ 人有悲歡離合 , 月有陰晴圓缺 ”,“ 海納百川 , 有 容乃大。壁立千仞 , 無(wú)欲則剛。 ” 等等 , 其實(shí)人與月、海、壁之間并無(wú)必然聯(lián)系 , 只是一種簡(jiǎn)單 的類比。 應(yīng)該承認(rèn), 這種連 “ 人生 ” 的概念都是反思的產(chǎn)物的感性直覺思維阻礙了人們用客觀、 鉆研的態(tài)度去探索世界的奧秘 ,

11、有礙于清晰的理性思維的發(fā)展。西方人崇尚理性主義和邏輯性。牛頓的經(jīng)典物 理學(xué) , 愛因斯坦的相對(duì)論等都充分地體現(xiàn)了西 方人的邏輯與理性。 培根的 “ 知識(shí)就是力量 ” 鞭策著西方人用理性、 邏輯和批判的全新態(tài)度對(duì) 待事物。西方思維講求以客觀、冷靜的 科學(xué) 態(tài)度對(duì)待世界 , 追求認(rèn)識(shí)的客觀有效性。他們從 已知推導(dǎo)未知,按照一定的程序進(jìn)行思考 , 概念明確,推理正確,得出的結(jié)論合乎邏輯。這 種 “ 步步為營(yíng) , 不留破綻 ” 的思維方式的優(yōu)點(diǎn)是精確嚴(yán)密 , 缺點(diǎn)是想象不足。因此在中西方談判 人員的言談舉止中,更多體現(xiàn)的是中方人員的 “ 大氣 ” 和西方人員的 “ 精明 ” 。其次, 中國(guó) 傳統(tǒng)的感性

12、直覺思維以倫理規(guī)范、審美情趣和 政治 取向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)來(lái)理解世界、 判斷是非。 這是價(jià)值判斷型思維 , 而非邏輯推理型思維 , 這種思維方式突出了主體能動(dòng)性 , 但同 時(shí)也使思維受制于情感 , 以情感代替理性。這也正可以解釋為什么中國(guó)歷來(lái)就有 “ 任人唯親 ” 和 “ 任人唯賢 ” 兩種用人模式 , 而西方社會(huì)卻只采用 “ 任人唯賢 ” 這一種用人原則。 而且, 儒家認(rèn) 為學(xué)習(xí)的目的不在于知識(shí)本身 , 而在于如何指導(dǎo)實(shí)踐 , 是典型的實(shí)用主義思維定勢(shì)的產(chǎn)物。而 西方從柏拉圖到亞里士多德 , 都拒絕把感觀直覺視為知識(shí) , 而只承認(rèn)由理性獲得的知識(shí) , 注重 的是純 “ 理論 ” 性知識(shí)。因此中國(guó)人使用

13、形象思維方式,講求以形見理、以美啟真 , 在談判語(yǔ) 言上往往帶有一定的價(jià)值判斷的色彩。而西方人則采用抽象思維方式 , 講求概念分析、邏輯 推理, 強(qiáng)調(diào)的是 “ 不具任何價(jià)值色彩的事實(shí) ” , 因此在談判中通常不受情感因素的影響, 不講情面。三、螺旋型思維和直線型思維美國(guó)語(yǔ)言學(xué)者 Robert Kaplan(1966 通過(guò)對(duì)不同母語(yǔ)的留學(xué)生的系列分析提出了文化思 維對(duì)話語(yǔ)模式的影響 , 認(rèn)為東方人的思維是螺旋型的,而西方人的思維是直線型的。因?yàn)闁| 方 “ 天人合一 ” 的宇宙觀認(rèn)為萬(wàn)物相通,草木有情,追求 “ 含蓄 ” 、 “ 委婉 ” 的圓滿境界,所以中 國(guó)人在說(shuō)話、寫文章的時(shí)候 , 一般不直

14、奔主題,而是先展開問題 , 沿著一條反復(fù)而又 發(fā)展 的螺 旋形路線推進(jìn)到主題, 有是還會(huì)回到開始時(shí)的原點(diǎn), 中國(guó)園林的迂回曲折就是很典型的例子。 反之 , 西方 “ 天人相分 ” 的宇宙觀認(rèn)為萬(wàn)物是相互獨(dú)立的 , 一切都在向前變化發(fā)展,其思維方式 是直線型的, 從而認(rèn)為說(shuō)話、 做事時(shí)直接表達(dá)必定優(yōu)于間接表達(dá)。 因此有時(shí)中國(guó)人委婉而含 蓄地說(shuō)了半天, 西方人還是不知所云, 因?yàn)樗麄兞?xí)慣于直接切題而不去迂回鋪陳。 又如有些 東方人喜歡把美國(guó)人來(lái)的信先從后面看起, 因?yàn)槊绹?guó)人在信中 , 總是將自己的要求放在最前 面 , 讓他們很不習(xí)慣,覺得不夠禮貌。而美國(guó)人讀東方人的信也總是倒過(guò)來(lái) , 因?yàn)樾诺哪┪?/p>

15、幾 句才是他要說(shuō)的問題,前面的寒喧只能讓他們?cè)娇丛胶?。螺旋式思維很多時(shí)候是出于對(duì)禮貌的考慮。 中國(guó)人的談判方式往往顧及談話雙方的身份 地位差異, 并盡量保持友善和諧的人際關(guān)系。 中國(guó)商人不喜歡直接、 強(qiáng)硬的交流方式, 在利 益上有分歧時(shí), 對(duì)對(duì)方提出的要求常常給以含糊其辭、 模凌兩可的答復(fù), 或采取反問的方式 把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。 一般不會(huì)直按地拒絕對(duì)方, 認(rèn)為這樣會(huì)損害對(duì)方的面子, 僵化關(guān)系, 無(wú)益于問 題的解決。 他們喜歡舉行一些正式的儀式, 通過(guò)社會(huì)交往建立和鞏固友誼。 往往先交朋友后 做生意, 或是通過(guò)親朋好友介紹生意伙伴或商業(yè)機(jī)會(huì), 認(rèn)為談判者之間的相互尊敬和友誼是 交易的前提, 也是開展

16、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)。 而西方人之間的交流則較為隨意, 且容易忽略 談話雙方的身份地位及人際關(guān)系 , 習(xí)慣于開門見山, 在談判一開始就急于直接進(jìn)入具體條款。 他們對(duì)表面的、 儀式性的東西看得極淡, 而對(duì)實(shí)質(zhì)性的問題卻非常敏感, 對(duì)直率的談判對(duì)手 較為欣賞。 如果對(duì)方提出的建議他們不能接受, 往往毫不隱諱地直言相告。 任何非直接、 模 凌兩可的回答會(huì)被視為缺乏能力與自信、 不真誠(chéng)甚至虛偽的表現(xiàn)。 然而, 中國(guó)人在談判中的 語(yǔ)言含有較少明確的信息, 較多使用眼神、 手勢(shì), 以及不明確的暗示。 但是這些非語(yǔ)言溝通 卻能顯示出他們的真實(shí)意圖和實(shí)質(zhì)性的要求。 如果對(duì)方對(duì)這方面不夠敏感或分歧意見提得太 過(guò)直

17、接, 使相應(yīng)的個(gè)人受到輕慢冷落或有失面子, 都很可能因此失去極好的交易機(jī)會(huì)。 美國(guó) 人盧西思 ·W·派伊在他的 談判作風(fēng) 一書中指出:“ 用幫助中國(guó)人得到面子的辦法可以得到 很多東西。任何時(shí)候,如果不給面子,就可能造成損失。 ”四、結(jié)論綜上所述 , 中西方的思維方式存在重大差異。 當(dāng)然 , 此處的差異只是就整體而言 , 并非意味 著中西兩種思維方式處在互為相反的兩極 , 差異只是程度的不同而已。而且對(duì)思維差異的這 種概括必然是 過(guò)度概括 , 因?yàn)槔獾那闆r很多。如中國(guó)人的間接與西方人的直接 , 就有不少 例外。比如 , 上對(duì)下的批評(píng)在中國(guó)往往可直接表示,不用拐彎抹角。而 英語(yǔ) 中也有不少間接 表達(dá)方式,如 “Why not have a cup of coffee first?” 就間接暗示欲中止談話之意