快速消費(fèi)品營銷課程體系

1、2004*糧油年度系列培訓(xùn)課程體系框架總體計(jì)劃培訓(xùn)課程基本內(nèi)容安排計(jì)劃如下：培訓(xùn)階段第一階段 第二階段第三階段第四階段知識(shí)Knowledge概念Concept經(jīng)銷渠道管理（1天）n 分銷渠道的發(fā)展及挑戰(zhàn)；n 經(jīng)銷商管理職能分析；n 經(jīng)銷商選擇及客戶管理；零售覆蓋管理（1天）n 零售覆蓋基本流程；n 零售覆蓋調(diào)研；n 零售覆蓋計(jì)劃；n 零售覆蓋實(shí)施；n 零售覆蓋跟進(jìn)；現(xiàn)代零售客戶管理（1天）n 零售客戶類型劃分；n 零售渠道發(fā)展現(xiàn)狀分析；n 現(xiàn)代零售商主要職能部門及其業(yè)績衡量指標(biāo)分析；n 零售商財(cái)務(wù)模式分析；n 零售商市場(chǎng)衡量指標(biāo)分析；n 零售管理模式分析；貿(mào)易條件管理（1天）n 價(jià)格條款；n

2、促銷條款；n 返利條款；n 費(fèi)用條款；n 儲(chǔ)運(yùn)條款；n 殘損條款；n 付款條款；n 退貨條款；n 淘汰條款；n 罰款條款；如何通過經(jīng)銷商管理零售客戶（1天）n 分銷商在零售客戶管理中的作用；n 現(xiàn)代零售渠道管理模式探討；n 案例分析：國內(nèi)直供現(xiàn)狀分析；n 分銷商財(cái)務(wù)管理；n 分銷商物流管理；n 分銷商人員管理；n 分銷商預(yù)算與費(fèi)用管理；n 分銷商的計(jì)劃管理；銷售人員的品牌管理培訓(xùn)（1天）n 品牌管理框架；n 評(píng)估企業(yè)平臺(tái)分析方法；n 品牌核心價(jià)值分析；n 目標(biāo)消費(fèi)者分析；n 市場(chǎng)營銷活動(dòng)分析；新產(chǎn)品上市的渠道管理（1天）n 新產(chǎn)品上市營銷策略；n 新產(chǎn)品上市銷售策略；n 新產(chǎn)品上市覆蓋策略；n

3、 案例分析；品類管理（2天）n 品類管理及ECR概述；n 品類生意分析與計(jì)劃；n 品類管理基本實(shí)施步驟解析；n 品類管理在日常銷售工作中的基本應(yīng)用；n 品類管理在數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理的應(yīng)用；通用技巧標(biāo)準(zhǔn)溝通模式（2天）n 溝通交流的流程及技巧；n 利益型銷售流程及技巧；n 專業(yè)處理反對(duì)意見流程及技巧；基本商務(wù)談判管理（1天）1. 商務(wù)談判的界定；2. 常用談判技巧解析；3. 商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)流程；沃爾瑪、家樂福、麥德龍談判策略解析（1天）n Wal-Mart的采購原則與談判策略；n Carrefour的采購原則與談判策略；n Metro的采購原則與談判策略；促銷管理（2天）n 促銷設(shè)計(jì)思路；n 促銷

4、交流流程；n 促銷執(zhí)行管理；n 促銷評(píng)估體系；零售店面陳列管理（1天）n 陳列位置的選擇；n 陳列內(nèi)容的選擇；n 陳列數(shù)量的選擇；n 陳列發(fā)生的選擇；銷售數(shù)據(jù)分析（1天）n 高效的整合數(shù)據(jù)資源；n 高效的數(shù)據(jù)利用分析；n 高效的數(shù)據(jù)提升生意技巧；銷售財(cái)務(wù)和物流管理（1天）n 庫存管理系列概念；n 財(cái)務(wù)報(bào)表基本概念；n 綜合財(cái)務(wù)指標(biāo)分析；崗位專業(yè)能力零售店內(nèi)要素管理（2天）n 分銷管理；n 位置管理；n 陳列管理；n 價(jià)格管理；n 庫存管理；n 助銷管理；n 促銷管理；銷售團(tuán)隊(duì)管理（1天）n 銷售組織認(rèn)知；n 銷售團(tuán)隊(duì)管理模式；n 銷售組織績效管理；高效生意計(jì)劃與回顧展示（2天）n 生意回顧與分析思路及操作；n 新產(chǎn)品賣入展示思路及操作；n 促銷賣入展示思路及操作；創(chuàng)新性思維訓(xùn)練營（2天）n 分組游戲及點(diǎn)評(píng)；n 創(chuàng)新性邏輯思維模式；零售渠道管理思路探討及常見問題解答（2天）n 供應(yīng)商銷售人員的常見問題；n 銷售管理中的常見問題解決思路與工具；n 零售管理中的常見問題解答：l 貿(mào)易條件管理中的常見問題l 產(chǎn)品管理中的常見問題l 店內(nèi)管理中的常見問題l 價(jià)格管理中的常見問題l 庫存管理中的常見問題l 促銷管理中的常見問題注：1、培訓(xùn)內(nèi)容為各級(jí)別銷售人員在不同層面上的素質(zhì)能力要求而設(shè)計(jì)；2、篇幅所限，培訓(xùn)課程只有簡(jiǎn)單邏輯思路上的介紹；3、系