律師在商務(wù)談判中的作用

1、律師在商務(wù)談判中的作用商務(wù)談判律師指參與公司、企業(yè)的商務(wù)談判，為商務(wù)談判提供法律支持以及談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)配合的律師。商務(wù)談判律師不僅對商務(wù)談判策略的發(fā)揮提供幫助，而且可以為商務(wù)談判的結(jié)果進行法律上的審查，防范法律風(fēng)險，從而有利于商務(wù)談判中所達成的協(xié)議的順利履行，并維護公司、企業(yè)的合法權(quán)益。可以說，商務(wù)談判律師是公司、企業(yè)在商場上的親密戰(zhàn)友和保駕護航者。據(jù)網(wǎng)絡(luò)搜索，目前，只有北京邦道律師事務(wù)所的傅強律師打出了專業(yè)做商務(wù)談判律師的招牌。隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和法治化進程的不斷推進，市場呼喚更多的商務(wù)談判律師。 律師介入談判具有天然優(yōu)勢律師作為代理人參與或代理談判，與當(dāng)事人自己進行談判相比，具有得天獨厚

2、的優(yōu)勢，能夠發(fā)揮不可替代的作用，因為：具備相應(yīng)的知識結(jié)構(gòu)。律師擁有使達成協(xié)議（特別是有利的協(xié)議）更為可能的綜合知識。這種專業(yè)知識包括實體和程序方面的法律知識，它將保證每一個談判項目在法律上的可行性，防止當(dāng)事人決策不合法的風(fēng)險；同時將會提高當(dāng)事人所獲得的利益，并能提升達成有利協(xié)議的可能性。談判原理匯集了與各種類型的人進行交流和溝通的經(jīng)驗，包含了藝術(shù)、直覺、策略、溝通、關(guān)系等綜合要素；談判策略還涉及管理學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、語言學(xué)等諸多社會科學(xué)類的相關(guān)知識。并不是所有的律師對這些學(xué)科都精通或者說有相當(dāng)?shù)牧私?，但談判律師一定會在這些知識上進行補充，以應(yīng)對各種場合可能發(fā)生的各種狀況。談判律師對法

3、律知識的精通和對綜合知識的掌握，為爭取談判成功提供了保障。在國際談判中，涉及到專業(yè)的法律語言，普通翻譯或者非專業(yè)人士不一定能準(zhǔn)確理會。熟悉外語的律師能彌補這一缺陷，防止法律語言不準(zhǔn)確而掉入對方的陷阱，發(fā)生不利后果。擁有豐富的談判經(jīng)驗。談判律師是律師中解決糾紛、達成合作的專家，少不了會經(jīng)歷各種類型的談判，大量的談判實踐讓談判律師積累了豐富的談判經(jīng)驗。談判具有復(fù)雜性和非標(biāo)準(zhǔn)化的特征，談判的因素、過程和結(jié)果難以重復(fù)出現(xiàn)，不具有嚴(yán)格規(guī)則可循，從某種意義上說具有自然科學(xué)屬性。盡管每個成人都有自己的談判經(jīng)歷和心得，但與職業(yè)談判者相比，其談判經(jīng)驗是零星而非系統(tǒng)的；談判律師由于經(jīng)過了大量談判實踐的歷練，對談判

4、案例的歸納和研究可以從感性經(jīng)驗升華為理性自覺，加上系統(tǒng)性的談判戰(zhàn)略和談判技巧的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，使得談判的實踐經(jīng)驗和理論知識形成了雙向互動和良性循環(huán)，有利于提高談判的質(zhì)量和成功的幾率。而且，由于職業(yè)特點，律師經(jīng)常要做的工作就是談判，如在法庭調(diào)解階段需要談判，庭外和解階段需要談判，幫助他人調(diào)解解決糾紛需要談判，律師還經(jīng)常要幫助客戶進行商務(wù)談判，等等。所以，律師一般都有比較豐富的談判實戰(zhàn)經(jīng)驗。談判桌上很重要的是心理素質(zhì)和臨場反應(yīng)能力的較量，而法庭是特別鍛煉人的心理素質(zhì)和臨場反應(yīng)能力的地方，律師經(jīng)常接受這種鍛煉，所以比較適合參加談判。同時，談判時口頭表達能力很重要，這點通常也是律師的強項。 超脫的地位可實

5、現(xiàn)“旁觀者清”。律師代理當(dāng)事人進行談判，可以避免將當(dāng)事人情緒帶入談判場合而過分陷入糾紛之中不能自拔，即所謂“當(dāng)事者迷”。一個典型的例子就是離婚。陷入針對結(jié)束婚姻的痛苦斗爭中的夫妻雙方，可能會從代理人提供的“緩沖”中獲益。與其讓每一方不得不面對對方的憤怒和痛苦，當(dāng)事人通過它們各自的律師進行間接的溝通可能會取得好得多的效果。就大多數(shù)情況而言，當(dāng)談判處于對抗和緊張的氣氛時，通過代理人來控制沖突，比冒險由雙方直接接觸而導(dǎo)致僵局或矛盾的爆發(fā)要更為明智，此所謂“旁觀者清”。 靈活的戰(zhàn)術(shù)可為委托人爭取更大利益。律師代理委托人進行談判，可采用不同的策略以盡力從另一方獲得更多的利益。實踐中代理律師可以與委托人配

6、合實施各種各樣的戰(zhàn)術(shù)，幫助委托人清楚地表達各種利益，協(xié)調(diào)當(dāng)事方的不同需求，提供和取舍備選方案，最大限度地實現(xiàn)委托人的利益。律師的身份有時能產(chǎn)生積極的影響。談判律師參與或代理洽談商務(wù)合作或解決糾紛，一般都會認(rèn)為此次談判較為正式并將在合法的框架內(nèi)進行，律師的意見往往會被視為專業(yè)和權(quán)威，同時律師畢竟不是當(dāng)事人，沒有激烈的利益沖突。在雙方爭執(zhí)不下、久議不決的分歧嚴(yán)重的議題上，律師如能適時提出鏗鏘有力、合理合法、情真意切、“客觀中立”的建設(shè)性解決方案，往往會發(fā)揮意想不到的效果，起到一錘定音的作用。特別是在對方?jīng)]有律師參與的談判場合，委派律師進行談判的一方，其優(yōu)勢則更加明顯?？傊?，律師介入談判有天然的優(yōu)勢

7、，而一場沒有律師參與的談判，風(fēng)險會大得多。商務(wù)談判的主要目的是合作，在談判成功之后簽協(xié)議時如果有律師把關(guān)，也能讓企業(yè)規(guī)避很多風(fēng)險。律師在談判中的角色和作用律師在談判中的角色是多重的，作用也是多方面的。有的客戶希望律師能夠積極廣泛地參與談判事項，甚至扮演主談?wù)叩慕巧?；而有的客戶只是希望律師有限度地參與談判，僅在客戶要求時制作、審閱文件，律師扮演的角色比較被動。總之，談判中律師的角色和作用會因客戶而異、因事項而異，律師通常扮演以下五種角色：作為談判顧問。在談判之前及過程中，客戶首先需要律師提供法律咨詢，希望律師能夠運用專業(yè)知識和技能對客戶的需求是否能夠獲得法律支持作出判斷。并且，客戶還希望律師能夠

8、就談判事項作出提示，如客戶有權(quán)提出哪些條件、采取什么措施等。律師就客戶在交易過程中的價值選擇向客戶解答咨詢，但是否簽訂協(xié)議仍由客戶決定。作為談判者。即律師獲得客戶授權(quán)參加談判，有時是作為主談?wù)叨?fù)責(zé)該項談判，有時則扮演著共同談判者的角色。至于一項談判應(yīng)當(dāng)由律師還是客戶出面主談沒有定式，這本身是個談判的戰(zhàn)術(shù)或策略問題，部分依賴于客戶是否具備良好的溝通技能、律師或客戶就交易或爭議中的問題所涉及專業(yè)知識的熟悉程度、授權(quán)公司以外人員談判的利弊以及客戶是否存在被談判纏住的擔(dān)心等，總體來說是取決于客戶的總體安排。作為談判的調(diào)停者。如雙方都沒有律師，當(dāng)談判陷入僵局的時候，雙方不妨邀請共同的律師參與，對談判進

9、行調(diào)停，理順雙方的關(guān)系，提出合理的建議，促進協(xié)議的達成。如雙方都有律師參與談判，當(dāng)談判陷入僵局的時候，當(dāng)事人完全可以去喝茶、打球、聊天，讓雙方的律師去談。因為律師不是當(dāng)事人，能得出更為公平、合理的談判方案，促進談判的成功。作為談判的評估者。對于客戶來說，律師是個第三方評價者。律師因與談判事項不存在利害關(guān)系，能夠冷靜、客觀地看待問題，作為旁觀者或職業(yè)選手，律師可以發(fā)揮積極的評價作用，對于客戶的一時沖動和感情用事，以專業(yè)身份加以分析和提醒，避免背離談判的目的。作為文件起草者。對于談判的過程性文件，如談判紀(jì)要、備忘錄，以及達成共識后的合同等文件，都需要律師以精確的語言表達出來。當(dāng)要酌定協(xié)議中準(zhǔn)確的語

10、言時，還有可能產(chǎn)生分歧，需要繼續(xù)談判，此所謂“魔鬼就在細(xì)節(jié)中”。 律師無論身處何種角色，都要理解客戶的期望值，包括客戶對談判事項的期望值和對律師的期望值。律師應(yīng)關(guān)注和了解客戶的處境和需求。在談判時，律師既不能掛一漏萬，忽視客戶的多重利益和需求，也要盡量找到各個需求之間的平衡點，達成令各方都能接受的解決方案。律師談判的分類律師談判的類型根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，有多種不同的劃分，但常見的是下述幾類： 合作型和糾紛型。這是以談判的性質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)進行的分類。某一個項目的商務(wù)合作要啟動，一般在委托人進行相應(yīng)的專業(yè)論證的同時，應(yīng)當(dāng)邀請律師進行法律論證。如果均具有可行性，談判啟動。在談判過程中，律師的作用是不可或缺的（

11、詳見本網(wǎng)“律師與談判”和“企業(yè)與談判”欄目相關(guān)文章）。律師最經(jīng)常介入的商務(wù)合作談判包括：公司事務(wù)、股權(quán)合作、企業(yè)并購、資產(chǎn)重組、企業(yè)融資、公司上市等。糾紛型談判，是因為糾紛的產(chǎn)生而導(dǎo)致律師介入的一種談判，律師介入的目的就是解決糾紛。這種談判的對抗性很強，經(jīng)常律師會被擺在沖突的中心，委托人最喜歡的一句話就是“有事找我的律師”。這種情況下律師的談判功底顯得更為重要，律師介入既可以讓談判在合法的框架下進行，也可以在當(dāng)事人雙方之間起到緩沖作用，有利于沖突的平息，糾紛的解決。主導(dǎo)型和輔助型。這是以律師影響談判的程度為標(biāo)準(zhǔn)進行的分類。相當(dāng)于律師在訴訟或仲裁中的特別授權(quán)代理和一般代理。有的委托人基于各種各樣

12、的原因，在談判中給予律師極大的權(quán)限，律師在談判中處于主導(dǎo)的地位，律師的意見幾乎就是委托人的意見。而另外一種情況是，律師在談判中只起輔助的作用，比如在談判前給委托人進行法律指導(dǎo)，在談判中需要律師出面的時候，律師針對委托人或?qū)Ψ降脑儐栠M行相應(yīng)的解答、咨詢，根據(jù)談判的結(jié)果制作法律文書等，律師的作用是輔助的，基本上在談判進行中不對雙方談判的實體問題作出意思表示，主要承擔(dān)法律范圍內(nèi)的工作。獨立型和團隊型。這是以談判人員的結(jié)構(gòu)為標(biāo)準(zhǔn)進行的分類。有的律師喜歡獨立作戰(zhàn)，并宣稱“律師是孤獨的職業(yè)”，不管是進行談判還是訴訟、仲裁等都是一人出馬。而有的律師喜歡以兩個、三個甚至更多人的不同大小的團隊出面，每個成員之間

13、分工合作，為委托人提供服務(wù)。當(dāng)事人可以根據(jù)自己的委托事務(wù)選擇不同的服務(wù)方式。但是并非所有律師都擅長談判盡管多數(shù)人都認(rèn)為談判是律師必須掌握的一項重要技能，但是只有少數(shù)律師真正意識到談判是影響他們執(zhí)業(yè)生涯成功與否的關(guān)鍵。如果你認(rèn)為所有律師，特別是剛從法學(xué)院畢業(yè)或是執(zhí)業(yè)經(jīng)歷太短的律師在談判中也占有優(yōu)勢的話，那你就大錯特錯了。有效的談判對于任何法律事務(wù)的成功處理都是很重要的。雖然這是客觀現(xiàn)實，但是這個重要的原則卻被遺失在律師培訓(xùn)和法律實踐的日常需求之外了。在談判方面，律師并不比一般人更有天分。事實表明，談判是一種后天的、可學(xué)習(xí)的技巧。談判教育培訓(xùn)被長期遺忘，導(dǎo)致律師談判技巧培養(yǎng)的先天不足。20世紀(jì)90

14、年代，美國一些大學(xué)法學(xué)院才開始提供旨在提高談判技巧的課程。與美國法學(xué)院相比，談判課程在中國法學(xué)教育中仍然是一片空白。中國的法學(xué)教育長期以來一直是以注釋法學(xué)為中心，法學(xué)院沒有開設(shè)談判課程（現(xiàn)在有部分商學(xué)院開始開設(shè)談判課程），連科班出身的律師也無緣接受系統(tǒng)的談判專業(yè)訓(xùn)練，對律師進行談判、調(diào)解等技巧方面的專門培訓(xùn)則更為鮮見，每年進行的律師業(yè)務(wù)培訓(xùn)也鮮有律師談判的主題。而在法學(xué)教育與法律執(zhí)業(yè)越來越國際化的背景下，我國法學(xué)教育在這方面的缺失，對律師的執(zhí)業(yè)理念產(chǎn)生了消極影響：首先，局限于現(xiàn)行法學(xué)課程體系的學(xué)生將不太可能通過非訴訟的手段幫助當(dāng)事人解決糾紛，并促使糾紛雙方達成相互滿意的和解；其次，過于強調(diào)訴訟而漠視非訴訟的糾紛解決手段，只會鼓勵律師在業(yè)務(wù)領(lǐng)域中仍繼續(xù)專注于傳統(tǒng)而忽略替代性機制的運用，使更多的糾紛走向法院，導(dǎo)致法院訴訟爆炸，案件裁判質(zhì)量難以保證；再次，如果目前的這種趨勢持續(xù)下去，可以預(yù)見中國律師與接受過以非訴訟方式處理糾紛（尤其是跨國糾紛）訓(xùn)練的外國同行比較將相形見拙。在全球化的影響日益凸現(xiàn)的今天，如果糾紛總是無法經(jīng)由雙方受過適當(dāng)訓(xùn)練的法律執(zhí)業(yè)者的協(xié)助得以平和、互益的解決而不得不擠入法院，跨國界的經(jīng)濟交往與合作將嚴(yán)重受制。律師是以談判為生的職業(yè)群體。律師的聲望、和收入都受到其談判能力的巨大影響。既然談判對于律師那么重要，按照正常推理，人們會認(rèn)為律師肯定在考慮如何提高談判技巧方