銷售能力分析DOC

1、WORD格式個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途二、銷售能力分析咨詢提綱可參見(jiàn)圖6 338 銷售能力咨詢提綱圖第一階段成績(jī)咨詢對(duì)銷售人員提供地結(jié)果進(jìn)展分析分析推銷人員提供地結(jié)果，然后在第二個(gè)階段與所制定地目標(biāo)相比較.表 6339 列出銷售能力地主要分析因素.咨詢者根據(jù)其任務(wù)選擇最準(zhǔn)確地標(biāo)準(zhǔn).文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)在這些可測(cè)結(jié)果中，應(yīng)加上質(zhì)量影響素，如： 1同客戶關(guān)系地質(zhì)量；提供地效勞；反響和行動(dòng)地迅速性；對(duì)客戶要求地處理. 2出訪 /接觸地質(zhì)量 .這些因素可通過(guò)對(duì)具有代表性客戶地實(shí)地調(diào)查加以檢查 .其目地是明確企業(yè)銷售力地形象，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展比較 .2實(shí)際需要調(diào)查 1在銷售力管理中一般用以下指標(biāo)表

2、目標(biāo)：總銷售定額 營(yíng)業(yè)額或銷售量 ；單項(xiàng)產(chǎn)品定額力量平衡 ；出訪定額月、周、日；按客戶類型出訪頻率；對(duì)現(xiàn)有及未來(lái)客戶出訪次數(shù)；管理工作.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)（ 2報(bào)告內(nèi)容、頻率 ；（ 3 傳遞訂貨 .質(zhì)量目標(biāo)保持客戶，效勞，信息傳遞這些目標(biāo)地有效性可通過(guò)以下分析加以驗(yàn)證：分析制定目標(biāo)地方法 特別是銷售額定地制定；分析時(shí)間和任務(wù)，可以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或經(jīng)歷標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展分析.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)表 6 3 39銷售能力地分析標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)資料整理WORD格式標(biāo)準(zhǔn)比率、平均1營(yíng)業(yè)額·營(yíng)業(yè)額和銷售人員地增長(zhǎng)以及增長(zhǎng)地 %·銷售額、推銷者、用戶增長(zhǎng)地 % ·平均銷售額、銷

3、售人員·營(yíng)業(yè)額 /出訪·毛利 /出訪2費(fèi)用·全部費(fèi)用 /推銷人員·費(fèi)用 /出訪·盈利細(xì) 部·參考期總銷售額地變化·營(yíng)業(yè)額、用戶或環(huán)節(jié)地變化·平均需求變化全部銷售網(wǎng)地營(yíng)業(yè)額銷售人員數(shù)年度地推銷人員銷售額12·總銷售額出訪次數(shù)稅前單位銷售 -稅前單本錢 +推銷人員單位總費(fèi)用出訪次數(shù)工資固定工資 +傭金 +資金 + 社會(huì)負(fù)擔(dān) +來(lái)訪者費(fèi)用 交通、 住房、招待用戶 +行政費(fèi)用 秘書處，電傳全部銷售人員費(fèi)用出訪次數(shù)全部銷售人員費(fèi)用專業(yè)資料整理WORD格式個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途專業(yè)資料整理WORD格式3出訪

4、3;出訪次數(shù) /銷售人員數(shù)·出訪效率·接觸效率·出訪頻率·平均距離 /出訪4客戶·客戶開展·平均顧客數(shù)·集中客戶·支持能力5商業(yè)信息出訪報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)報(bào)告例如出訪標(biāo)準(zhǔn)，如表63 40.表 63 40銷售者地銷售額出訪次數(shù) /現(xiàn)有顧客·將出訪次數(shù)訂貨數(shù)出訪數(shù)出訪次數(shù)接觸次數(shù)·出訪次數(shù) /用戶 /月新客戶數(shù)量現(xiàn)有客戶新客戶數(shù)喪失客戶數(shù)網(wǎng)重要客戶實(shí)現(xiàn)地營(yíng)業(yè)額 % 難以收回地應(yīng)收款 %(有疑間地 )·有關(guān)客戶信息地?cái)?shù)量和質(zhì)量需要?jiǎng)訖C(jī)：價(jià)格，質(zhì)量；售后效勞特殊產(chǎn)品需求·信息地?cái)?shù)量和類型：價(jià)格

5、、銷售條件促銷活動(dòng)新產(chǎn)品銷售產(chǎn)品說(shuō)明資料專業(yè)資料整理WORD格式行業(yè)名稱每個(gè)銷售人員每年出訪次數(shù)高消費(fèi)3 5特級(jí)市場(chǎng)4 6超級(jí)市場(chǎng)7 10高級(jí)市場(chǎng)12 18傳統(tǒng)市場(chǎng)分析地目地是找出銷售者實(shí)現(xiàn)量與標(biāo)準(zhǔn)量之間地差距，以及產(chǎn)生結(jié)果與目標(biāo)之間地差距地根源 .3判明差距見(jiàn)圖6 3 41 .第二階段方法及組織咨詢1對(duì)銷售人員地管理和領(lǐng)導(dǎo)方法在第一階段中所發(fā)現(xiàn)地差距是根源是多方面地，可能是外來(lái)因素造成地，如銷售人員地管理、 領(lǐng)導(dǎo)和組織方式；也可能是內(nèi)部因素造成，如銷售人員地素質(zhì)、銷售方法等 .文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)專業(yè)資料整理WORD格式外來(lái)因素與某些銷售人員管理領(lǐng)域地決策相關(guān)：（ 1 目標(biāo)地制定（

6、 2 對(duì)銷售人員地鼓勵(lì)；專業(yè)資料整理WORD格式個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途專業(yè)資料整理WORD格式（ 3 報(bào)酬系統(tǒng)；（ 4評(píng)估與檢查系統(tǒng)圖結(jié)·銷售額實(shí)現(xiàn) %6.3.41·出訪實(shí)現(xiàn) %判 明·平均訂貨差 距累 ·出訪平均費(fèi)用.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)差目·銷售額 %·費(fèi)用·出訪次數(shù)標(biāo) ·顧客量·信息·行業(yè)管理效果習(xí)圖專業(yè)資料整理WORD格式施，是·傳遞信息類型·質(zhì)量和數(shù)量否 考距在以上各方面采取了或未采取何種措標(biāo) ·行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)·顧客調(diào)查專業(yè)資料整理WORD

7、格式慮到可能對(duì)結(jié)果產(chǎn)生影響？咨詢?nèi)藛T可參照表6342 研究所采取地某些方法或未采取地某些方法所產(chǎn)生地不良影響.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)表 63 42 銷售能力管理方法決 定方 法問(wèn)題系統(tǒng) 1就目標(biāo)而言系統(tǒng)是否合理？固定工資 2多變報(bào)酬地情況3報(bào)酬固定工資 +傭金·這個(gè)系統(tǒng)是否真有足夠地鼓勵(lì)固定工資 +傭金 +獎(jiǎng)金性？實(shí)物報(bào)酬·是否有平安界限？·管理復(fù)雜性？結(jié)果控制 1控制地周期性和類型怎樣？·量 2結(jié)果是否與銷售人員討論和評(píng)估4評(píng)價(jià)與控制·質(zhì)過(guò)？地盤控制重復(fù)訪問(wèn)2資源組織 1 人力資源 銷售網(wǎng)絡(luò)組織注重地區(qū)覆蓋、客戶還是產(chǎn)品見(jiàn)表6 3 4

8、3.表 63 43組織類型組織注重1檢地區(qū)·領(lǐng)地覆蓋市場(chǎng)占有·單一責(zé)任2按領(lǐng)域·用戶地特征·工業(yè)行業(yè)例：注重計(jì)算機(jī)銷售·用戶類型銀行教育航空例：銷售中心、零售點(diǎn)3產(chǎn)品·產(chǎn)品地技術(shù)性和特征性4混合構(gòu)造產(chǎn)品 /用戶結(jié)合產(chǎn)品 /區(qū)城用戶 /產(chǎn)品專業(yè)資料整理WORD格式個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途每種類型都有其弱點(diǎn)，咨詢?nèi)藛T只能根據(jù)產(chǎn)品物點(diǎn)，顧客和地區(qū)覆蓋目標(biāo)加以評(píng)價(jià).觀察覆蓋地區(qū)和客戶圖有助于這種評(píng)價(jià).文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)第二個(gè)分析方向是分工情況：負(fù)擔(dān)是否公正，如果不公正，有何補(bǔ)償？ 銷售人員個(gè)人工作和時(shí)間地組織.評(píng)價(jià)方法是要求銷售領(lǐng)

9、導(dǎo)制定工作完成表，注明日期、工作內(nèi)容和實(shí)際使用時(shí)間見(jiàn)表6 344 .文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)表 6344銷售能力分析表銷售領(lǐng)導(dǎo)知評(píng)估銷售人員實(shí)用時(shí)間如極 %天 /年天 /年總百分比1訪問(wèn)用戶2擴(kuò)大銷路可能性調(diào)查30%3跟蹤用戶效勞5%4行政任務(wù)15%5會(huì)談10%6培訓(xùn)5%7示X講解5%8專業(yè)沙龍5%9移動(dòng)出差20%100%全部工全部工100%作工程作工程（ 2 出訪組織 .每次出訪是否按方案進(jìn)展？最后按顧客類型進(jìn)展？良好地出訪組織一般分幾個(gè)階段，首先應(yīng)以準(zhǔn)備工作開場(chǎng)：銷售者是否確定了出訪目標(biāo)？是否擁有有關(guān)產(chǎn)品和顧客地必要信息？是否有物質(zhì)條件樣品，顯示器時(shí)，直觀銷售材料？是否準(zhǔn)備了銷售產(chǎn)品

10、說(shuō)明書？文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)出訪應(yīng)使用銷售部門制定地技術(shù)和資料，是否如此？這些技術(shù)是否適合被訪問(wèn)地客戶類型？訪問(wèn)結(jié)果和具體使用地方法應(yīng)記載在標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告中，這些傳遞信息地報(bào)告是否迅速提供給有關(guān)部門？是否可靠和可用？文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)最后要了解出訪是由銷售人員安排還是由商業(yè)部門安排.（ 3 銷售人員素質(zhì)與職務(wù)地適應(yīng) .專業(yè)銷售人員一般應(yīng)具有能力與顧客共鳴，或設(shè)身處地地替顧客著想地優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)應(yīng)具有善于傾聽批評(píng)和建議地優(yōu)點(diǎn).文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)羅伯特 R·布萊克和雅納·穆托根據(jù)顧客利益和銷售利益定了一個(gè)銷售人員素質(zhì)分析圖，見(jiàn)圖 6 345.咨詢?nèi)藛T必須

11、了解招收或選擇銷售人員過(guò)程中是否考慮到行業(yè)特點(diǎn)，是否做過(guò)真正地選擇測(cè)試、談話、試用？然后， 咨詢?nèi)藛T應(yīng)了解企業(yè)內(nèi)部和外部地銷售人員應(yīng)通過(guò)哪些相應(yīng)地教育 產(chǎn)品 -技術(shù)教育，銷售 -商業(yè)教育 .是否有培養(yǎng)銷售人員能力地政策？最后，應(yīng)了解鼓勵(lì)銷售人員地具體結(jié)果如何？ 4物力及財(cái)力資源.銷售力物質(zhì)手段與其任務(wù)是否相稱？圖 6.3.45 銷售人員素質(zhì)分析圖 是否擁有必要地通訊手段電傳、手提電子計(jì)算機(jī)？ 是否擁有銷售輔助材料技術(shù)說(shuō)明書，資料，價(jià)目表，直觀材料，樣品，顯示器材，專業(yè)資料整理WORD格式個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途視聽材料，電影，照片？文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 是否擁有交通手段企業(yè)車輛 是否

12、有商業(yè)管理和秘書處？開場(chǎng)時(shí)計(jì)算出地比率費(fèi)用和營(yíng)業(yè)額將說(shuō)明投資是否與所獲結(jié)果相應(yīng).3判明差距 .表 6 346 為判明差距表.表 6 3 46判明差距表專業(yè)資料整理WORD格式診斷1沒(méi)有目標(biāo)2目標(biāo)：·過(guò)高或過(guò)低·無(wú)法承受3·鼓勵(lì)問(wèn)題4·缺乏檢制或檢制缺乏5·組織問(wèn)題行業(yè) /任務(wù) /出訪6·銷售人員素質(zhì)7·設(shè)備不適應(yīng)建議·建立制定定額目標(biāo)地方法·檢查決策程序和咨詢程序·征協(xié)銷售人員地意見(jiàn)后改造方法·檢查與酬勞系統(tǒng)地關(guān)系·設(shè)立控制手段·檢查工作分工、同時(shí)地評(píng)價(jià)·

13、改變銷售人員數(shù)目·招收或選擇新方法·研究需要，建立新設(shè)備專業(yè)資料整理WORD格式個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途申明本文局部?jī)?nèi)容，包括文字、圖片、以及設(shè)計(jì)等在網(wǎng)上搜集整理。為X儉個(gè)人所有This articleincludessome parts,includingtext,pictures,and design. Copyright is Zhang Jian's personal ownership.用戶可將本文的內(nèi)容或效勞用于個(gè)人學(xué)習(xí)、研究或欣賞，以及其他非商業(yè)性或非盈利性用途， 但同時(shí)應(yīng)遵守著作權(quán)法及其他相關(guān)法律的規(guī)定，不得侵犯本及相關(guān)權(quán)利人的合法權(quán)利。除此以外，將

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