項(xiàng)目二項(xiàng)目選擇風(fēng)險(xiǎn)管理

1、學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解創(chuàng)業(yè)企業(yè)選擇項(xiàng)目的原則熟悉創(chuàng)業(yè)企業(yè)項(xiàng)目選擇風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)理解創(chuàng)業(yè)企業(yè)項(xiàng)目選擇風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)外部原因掌握創(chuàng)業(yè)企業(yè)規(guī)避項(xiàng)目選擇風(fēng)險(xiǎn)的方法項(xiàng)目二：第一節(jié)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目及其選擇標(biāo)準(zhǔn)一、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的形態(tài)一、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的形態(tài)四種形態(tài)：概念、技術(shù)、產(chǎn)品和企業(yè)。1創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的最初形態(tài)是概念或創(chuàng)意，國(guó)外稱為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的最初形態(tài)是概念或創(chuàng)意，國(guó)外稱為IDEA醞釀項(xiàng)目。創(chuàng)業(yè)者聚集在一起不斷勾畫著項(xiàng)目的美好創(chuàng)業(yè)者聚集在一起不斷勾畫著項(xiàng)目的美好前景，圍繞著項(xiàng)目編制起創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書前景，圍繞著項(xiàng)目編制起創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書。2.創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的第二種形態(tài)是技術(shù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的第二種形態(tài)是技術(shù)技術(shù)比創(chuàng)意進(jìn)了一步，一般是純技術(shù)性的人才

2、，熟悉項(xiàng)目的技術(shù)細(xì)節(jié)、技術(shù)先進(jìn)性和獨(dú)特性。而對(duì)這種技術(shù)能在何地何時(shí)、用何種方式賺錢等投資而對(duì)這種技術(shù)能在何地何時(shí)、用何種方式賺錢等投資者最關(guān)注的問題又陳述不清者最關(guān)注的問題又陳述不清。技術(shù)要轉(zhuǎn)化為社會(huì)價(jià)值，技術(shù)要轉(zhuǎn)化為社會(huì)價(jià)值，在更大的范圍內(nèi)推廣還要有產(chǎn)品在更大的范圍內(nèi)推廣還要有產(chǎn)品，僅有技術(shù)還不能使投資者看清這個(gè)技術(shù)的成熟形態(tài)、這個(gè)技術(shù)的獨(dú)特性及壟斷性。技術(shù)轉(zhuǎn)化的風(fēng)險(xiǎn)3創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的第三種形態(tài)是產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的第三種形態(tài)是產(chǎn)品成型的產(chǎn)品成型的產(chǎn)品投資者可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷其市場(chǎng)前景，隨著產(chǎn)投資者可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷其市場(chǎng)前景，隨著產(chǎn)品的推出，產(chǎn)品依賴的各種技術(shù)更加清晰，產(chǎn)品的加品的推出，產(chǎn)品依

3、賴的各種技術(shù)更加清晰，產(chǎn)品的加工和工藝過程在生產(chǎn)中得以成熟，投資者重點(diǎn)判斷的工和工藝過程在生產(chǎn)中得以成熟，投資者重點(diǎn)判斷的問題就是產(chǎn)品的市場(chǎng)前景和創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)問題就是產(chǎn)品的市場(chǎng)前景和創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)。4創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的第四種形態(tài)是企業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的第四種形態(tài)是企業(yè)創(chuàng)業(yè)者成立了自己的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)著自己的產(chǎn)品，有著創(chuàng)業(yè)者成立了自己的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)著自己的產(chǎn)品，有著發(fā)展記錄，對(duì)市場(chǎng)情況有了一定的探索，形成了一套發(fā)展記錄，對(duì)市場(chǎng)情況有了一定的探索，形成了一套企業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制企業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，這就使得投資者很容易判斷這個(gè)企業(yè)的未來成長(zhǎng)性并決定是否投資。企業(yè)的未來成長(zhǎng)性企業(yè)的未來成長(zhǎng)性二、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的選擇二、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的選擇（一）創(chuàng)業(yè)項(xiàng)

4、目選擇的基本原則（一）創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目選擇的基本原則創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)原則政策原則優(yōu)勢(shì)原則效益原則市場(chǎng)原則市場(chǎng)原則。以滿足市場(chǎng)需求為前提，重點(diǎn)放在需求量以滿足市場(chǎng)需求為前提，重點(diǎn)放在需求量大、發(fā)展前景廣闊的產(chǎn)業(yè)或項(xiàng)目大、發(fā)展前景廣闊的產(chǎn)業(yè)或項(xiàng)目。效益原則效益原則。講求投資項(xiàng)目有較高的投入產(chǎn)出比，即投講求投資項(xiàng)目有較高的投入產(chǎn)出比，即投資要講究一定的回報(bào)率資要講究一定的回報(bào)率。政策原則政策原則。重點(diǎn)發(fā)展國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵(lì)、支持的產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)發(fā)展國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵(lì)、支持的產(chǎn)業(yè)或項(xiàng)目，回避國(guó)家產(chǎn)業(yè)投資明確限制的項(xiàng)目或項(xiàng)目，回避國(guó)家產(chǎn)業(yè)投資明確限制的項(xiàng)目。優(yōu)勢(shì)原則優(yōu)勢(shì)原則。選擇自己熟悉并擁有資源優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，充選擇自己熟悉并

5、擁有資源優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，充分利用當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)業(yè)者自身優(yōu)勢(shì)，不盲目追求分利用當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)業(yè)者自身優(yōu)勢(shì)，不盲目追求社會(huì)經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)，以避免決策失誤，浪費(fèi)勞動(dòng)和投資社會(huì)經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)，以避免決策失誤，浪費(fèi)勞動(dòng)和投資。（二）對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目選擇的進(jìn)一步分析（二）對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目選擇的進(jìn)一步分析市場(chǎng)前景市場(chǎng)前景。市場(chǎng)前景如何不能靠直覺，也不能只看一點(diǎn)統(tǒng)計(jì)資料和市場(chǎng)預(yù)測(cè)就下決心，應(yīng)到市場(chǎng)中去調(diào)查研究并加應(yīng)到市場(chǎng)中去調(diào)查研究并加以分析，到商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)中去了解銷售情況以分析，到商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)中去了解銷售情況。項(xiàng)目的先進(jìn)性和新穎性項(xiàng)目的先進(jìn)性和新穎性。應(yīng)當(dāng)了解項(xiàng)目的具體技術(shù)指標(biāo)、應(yīng)當(dāng)了解項(xiàng)目的具體技術(shù)指標(biāo)、所代表的水平、技術(shù)更新速度和程度

6、，還需要鑒別有無弄所代表的水平、技術(shù)更新速度和程度，還需要鑒別有無弄虛作假現(xiàn)象虛作假現(xiàn)象。原材料原材料來源是否充足，來源是否充足，貨源供應(yīng)貨源供應(yīng)是否穩(wěn)定是否穩(wěn)定。產(chǎn)品增值情況產(chǎn)品增值情況。這需要與市場(chǎng)上類似的產(chǎn)品相比較，找出這需要與市場(chǎng)上類似的產(chǎn)品相比較，找出兩者的不同之處，考察優(yōu)勢(shì)與不足兩者的不同之處，考察優(yōu)勢(shì)與不足。還要仔細(xì)地計(jì)算產(chǎn)品仔細(xì)地計(jì)算產(chǎn)品的各種投資和可能取得的效益值的各種投資和可能取得的效益值。項(xiàng)目的擴(kuò)展性項(xiàng)目的擴(kuò)展性。有的項(xiàng)目可能會(huì)轉(zhuǎn)讓給多家企業(yè)，那么就要了解市場(chǎng)上這種產(chǎn)品的飽和程度，你投入這個(gè)項(xiàng)目后有了解市場(chǎng)上這種產(chǎn)品的飽和程度，你投入這個(gè)項(xiàng)目后有沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

7、力。技術(shù)項(xiàng)目間的相關(guān)性技術(shù)項(xiàng)目間的相關(guān)性。一般而言，項(xiàng)目都是有同類產(chǎn)品的，項(xiàng)目都是有同類產(chǎn)品的，應(yīng)分析在技術(shù)上有什么關(guān)系，這些項(xiàng)目問技術(shù)基礎(chǔ)的相關(guān)應(yīng)分析在技術(shù)上有什么關(guān)系，這些項(xiàng)目問技術(shù)基礎(chǔ)的相關(guān)性，考慮能否節(jié)省一些設(shè)備投資和人員培訓(xùn)性，考慮能否節(jié)省一些設(shè)備投資和人員培訓(xùn)?；A(chǔ)條件基礎(chǔ)條件。包括勞動(dòng)力成本、水、電、廠房、占地面積、包括勞動(dòng)力成本、水、電、廠房、占地面積、環(huán)境污染、運(yùn)輸狀況、設(shè)備投入、人員素質(zhì)、管理機(jī)制和環(huán)境污染、運(yùn)輸狀況、設(shè)備投入、人員素質(zhì)、管理機(jī)制和投資貸款等綜合情況投資貸款等綜合情況。挖掘潛力的可能性挖掘潛力的可能性。這包括提高產(chǎn)品成品率和設(shè)備的利用這包括提高產(chǎn)品成品率和設(shè)

8、備的利用率，能否增產(chǎn)不增人，以及采用新材料、新工藝，并壓縮率，能否增產(chǎn)不增人，以及采用新材料、新工藝，并壓縮不必要的開支不必要的開支。第二節(jié)項(xiàng)目選擇風(fēng)險(xiǎn)及其表現(xiàn)第二節(jié)項(xiàng)目選擇風(fēng)險(xiǎn)及其表現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、制定商業(yè)模式、勾畫事業(yè)前景的時(shí)候，都是基于一定的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境及其業(yè)績(jī)的假設(shè)。其中最重要的假設(shè)就是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受程度消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受程度等方面的判斷。項(xiàng)目選擇風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目選擇風(fēng)險(xiǎn)指的就是創(chuàng)業(yè)者從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所面臨的盈利或虧損的可能性和不確定性盈利或虧損的可能性和不確定性。主要表現(xiàn)在以下五個(gè)方面：一、市場(chǎng)需求量的不確定性一、市場(chǎng)需求量的不確定性創(chuàng)業(yè)者對(duì)市

9、場(chǎng)是否會(huì)接受以及有多大容量難以做出正創(chuàng)業(yè)者對(duì)市場(chǎng)是否會(huì)接受以及有多大容量難以做出正確估計(jì)，而市場(chǎng)容量往往決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)商業(yè)總價(jià)確估計(jì)，而市場(chǎng)容量往往決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)商業(yè)總價(jià)值值。根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)進(jìn)行主觀推理，結(jié)果可能過大地估計(jì)根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)進(jìn)行主觀推理，結(jié)果可能過大地估計(jì)了市場(chǎng)的需求量了市場(chǎng)的需求量。二、市場(chǎng)接受時(shí)間的不確定性二、市場(chǎng)接受時(shí)間的不確定性進(jìn)入市場(chǎng)被市場(chǎng)所接受總要有一定的過程和時(shí)間，若進(jìn)入市場(chǎng)被市場(chǎng)所接受總要有一定的過程和時(shí)間，若創(chuàng)業(yè)企業(yè)缺乏雄厚的財(cái)力投入到廣告宣傳中去，產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)企業(yè)缺乏雄厚的財(cái)力投入到廣告宣傳中去，產(chǎn)品為市場(chǎng)接受的過程就會(huì)更長(zhǎng)，因此不可避免地出現(xiàn)產(chǎn)為市場(chǎng)接受的過程

10、就會(huì)更長(zhǎng)，因此不可避免地出現(xiàn)產(chǎn)品銷售不暢，甚至造成產(chǎn)品積壓品銷售不暢，甚至造成產(chǎn)品積壓。而創(chuàng)業(yè)企業(yè)固有的資金短缺現(xiàn)象，將使其面臨資金流而創(chuàng)業(yè)企業(yè)固有的資金短缺現(xiàn)象，將使其面臨資金流不暢的風(fēng)險(xiǎn)，最終導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)夭折不暢的風(fēng)險(xiǎn)，最終導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)夭折。革命性產(chǎn)品革命性產(chǎn)品附加性技術(shù)產(chǎn)品附加性技術(shù)產(chǎn)品三、產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散速度的不確定性三、產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散速度的不確定性產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，以什么樣的速度擴(kuò)散，其速度也很產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，以什么樣的速度擴(kuò)散，其速度也很難測(cè)算難測(cè)算。四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的不確定性四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的不確定性產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力是產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品服務(wù)與產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品服務(wù)

11、與產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)綜合的結(jié)果功能優(yōu)勢(shì)綜合的結(jié)果。在產(chǎn)品價(jià)格上，若產(chǎn)品價(jià)格超出了市場(chǎng)的承受力，就很難若產(chǎn)品價(jià)格超出了市場(chǎng)的承受力，就很難為市場(chǎng)所接受，即缺乏價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，從而高技術(shù)產(chǎn)品的商為市場(chǎng)所接受，即缺乏價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，從而高技術(shù)產(chǎn)品的商業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化就無法實(shí)現(xiàn)，投資就無法收回業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化就無法實(shí)現(xiàn)，投資就無法收回。當(dāng)這種新產(chǎn)品逐漸被市場(chǎng)所接受和吸納時(shí)，其高額利潤(rùn)會(huì)當(dāng)這種新產(chǎn)品逐漸被市場(chǎng)所接受和吸納時(shí)，其高額利潤(rùn)會(huì)吸引眾多的競(jìng)爭(zhēng)者模仿，可能造成供大于求的局面，導(dǎo)致吸引眾多的競(jìng)爭(zhēng)者模仿，可能造成供大于求的局面，導(dǎo)致價(jià)格下跌，從而影響高技術(shù)產(chǎn)品的投資回報(bào)價(jià)格下跌，從而影響高技術(shù)產(chǎn)品的投資回報(bào)。具有功能及價(jià)格

12、優(yōu)勢(shì)的高新技術(shù)產(chǎn)品，剛上市還有可能面具有功能及價(jià)格優(yōu)勢(shì)的高新技術(shù)產(chǎn)品，剛上市還有可能面臨被假冒的風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)生臨被假冒的風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)生“假李逵打敗真李逵假李逵打敗真李逵”的問題的問題。案例案例2-1高估市場(chǎng)接受價(jià)格使萬燕幾乎折戟高估市場(chǎng)接受價(jià)格使萬燕幾乎折戟萬燕沒有及時(shí)申請(qǐng)專利，產(chǎn)品上市后被國(guó)內(nèi)外的企業(yè)萬燕沒有及時(shí)申請(qǐng)專利，產(chǎn)品上市后被國(guó)內(nèi)外的企業(yè)紛紛仿制紛紛仿制。而此時(shí)的而此時(shí)的“萬燕萬燕”由于技術(shù)開發(fā)成本的攤由于技術(shù)開發(fā)成本的攤?cè)耄瑔螜C(jī)價(jià)格降不下來，資金也已經(jīng)枯竭，又因民營(yíng)入，單機(jī)價(jià)格降不下來，資金也已經(jīng)枯竭，又因民營(yíng)企業(yè)的身份而無法獲得銀行貸款，與長(zhǎng)虹的合資也未企業(yè)的身份而無法獲得銀行貸款，與長(zhǎng)

13、虹的合資也未遂遂，所以毫無回?fù)糁?，僅僅2年多時(shí)間市場(chǎng)份額從100%跌到2%，從“先驅(qū)”成為“先烈”。專家點(diǎn)評(píng)專家點(diǎn)評(píng)其主要原因在于高估了消費(fèi)者接受創(chuàng)新產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)高估了消費(fèi)者接受創(chuàng)新產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)格格，最終以失敗而告終。對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，首先要解對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，首先要解決的是生存問題決的是生存問題，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來，被市場(chǎng)承認(rèn)應(yīng)該是第一重要的條件。只有產(chǎn)品被市場(chǎng)認(rèn)可，價(jià)格被消費(fèi)者接受，企業(yè)才能順利完成創(chuàng)業(yè)，并不斷走向成熟。在產(chǎn)品服務(wù)上，高技術(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷要求有效的售前、售中和售后技術(shù)服務(wù)，而創(chuàng)業(yè)企業(yè)多數(shù)是小企業(yè)，一般缺乏這方面的技術(shù)能力，從而影響了該產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。在產(chǎn)品功能上，高技術(shù)

14、產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)往往用的是功能差別功能差別化策略化策略，增加產(chǎn)品功能，從而進(jìn)一步增加了產(chǎn)品成本，加產(chǎn)品功能，從而進(jìn)一步增加了產(chǎn)品成本，降低了價(jià)格優(yōu)勢(shì)降低了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者在采用新產(chǎn)品、新技術(shù)時(shí)，消費(fèi)者在采用新產(chǎn)品、新技術(shù)時(shí)，勢(shì)必要付出相當(dāng)程度的轉(zhuǎn)換成本，不論在財(cái)務(wù)上、組勢(shì)必要付出相當(dāng)程度的轉(zhuǎn)換成本，不論在財(cái)務(wù)上、組織上，還是在學(xué)習(xí)上織上，還是在學(xué)習(xí)上。五、市場(chǎng)戰(zhàn)略的不確定性五、市場(chǎng)戰(zhàn)略的不確定性沒有好的市場(chǎng)戰(zhàn)略、策略給予支持，在價(jià)格定位、用沒有好的市場(chǎng)戰(zhàn)略、策略給予支持，在價(jià)格定位、用戶選擇、上市時(shí)間、市場(chǎng)區(qū)域劃分等方面出現(xiàn)失誤，戶選擇、上市時(shí)間、市場(chǎng)區(qū)域劃分等方面出現(xiàn)失誤，就會(huì)給產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓造成困

15、難，甚至功虧一簣就會(huì)給產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓造成困難，甚至功虧一簣。【延伸閱讀】【延伸閱讀】大學(xué)生創(chuàng)業(yè)首選四大方向：方向一，高科技領(lǐng)域方向一，高科技領(lǐng)域。方向二，智力服務(wù)領(lǐng)域方向二，智力服務(wù)領(lǐng)域。方向三，連鎖加盟領(lǐng)域方向三，連鎖加盟領(lǐng)域。方向四，開店方向四，開店。第三節(jié)創(chuàng)業(yè)企業(yè)遭遇項(xiàng)目選擇第三節(jié)創(chuàng)業(yè)企業(yè)遭遇項(xiàng)目選擇風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部原因風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部原因企業(yè)內(nèi)部的因素應(yīng)該是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的重要因素。一、缺乏客觀、合理的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃一、缺乏客觀、合理的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃僅僅具備企業(yè)家精神企業(yè)家精神而缺乏對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)以對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)以及相應(yīng)的配套條件的理智思考及相應(yīng)的配套條件的理智思考，會(huì)使原本資源就相對(duì)匱乏的創(chuàng)業(yè)企業(yè)在面對(duì)項(xiàng)

16、目選擇風(fēng)險(xiǎn)時(shí)找不到有效的解決方案。喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的需求、加快產(chǎn)品市場(chǎng)成熟速度喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的需求、加快產(chǎn)品市場(chǎng)成熟速度。二、簡(jiǎn)單估算市場(chǎng)前景，進(jìn)入時(shí)機(jī)選擇失誤二、簡(jiǎn)單估算市場(chǎng)前景，進(jìn)入時(shí)機(jī)選擇失誤有時(shí)對(duì)市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)過多地依賴內(nèi)部信息有時(shí)對(duì)市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)過多地依賴內(nèi)部信息，諸如訂單的增多、一線銷售隊(duì)伍的信息反饋，忽視了未忽視了未來市場(chǎng)的客觀走向來市場(chǎng)的客觀走向。創(chuàng)業(yè)企業(yè)從上到下缺乏冷靜的分析從上到下缺乏冷靜的分析：如市場(chǎng)的承受力，如市場(chǎng)的承受力，整個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，新進(jìn)入該市場(chǎng)的商家數(shù)量，企整個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，新進(jìn)入該市場(chǎng)的商家數(shù)量，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將會(huì)保持還是會(huì)被削弱等，從而低

17、估市業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將會(huì)保持還是會(huì)被削弱等，從而低估市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)，何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)，以什么方式進(jìn)入市場(chǎng)，尤其是前者，以什么方式進(jìn)入市場(chǎng)，尤其是前者，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的影響甚大對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的影響甚大。三、未能伴隨市場(chǎng)的發(fā)育轉(zhuǎn)入精耕細(xì)作的營(yíng)銷模式三、未能伴隨市場(chǎng)的發(fā)育轉(zhuǎn)入精耕細(xì)作的營(yíng)銷模式快速進(jìn)入成長(zhǎng)期的創(chuàng)業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷失敗。案例案例2-2簡(jiǎn)單、重復(fù)的營(yíng)銷模式障礙了三株市場(chǎng)開拓簡(jiǎn)單、重復(fù)的營(yíng)銷模式障礙了三株市場(chǎng)開拓人海加廣告轟炸造就了三株在中小城市和農(nóng)村的成就，在啟動(dòng)真正意義上的城市需求時(shí)并未對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整。專家點(diǎn)評(píng)專家點(diǎn)評(píng)忽略了城市和農(nóng)村兩個(gè)市場(chǎng)在收入、消費(fèi)偏好、

18、消費(fèi)忽略了城市和農(nóng)村兩個(gè)市場(chǎng)在收入、消費(fèi)偏好、消費(fèi)習(xí)慣等方面的巨大差異習(xí)慣等方面的巨大差異。民營(yíng)企業(yè)的發(fā)跡大多是抓住一兩個(gè)好的產(chǎn)品，瞅準(zhǔn)一民營(yíng)企業(yè)的發(fā)跡大多是抓住一兩個(gè)好的產(chǎn)品，瞅準(zhǔn)一個(gè)市場(chǎng)空當(dāng)，然后押寶于市場(chǎng)促銷，一舉成功。這種個(gè)市場(chǎng)空當(dāng)，然后押寶于市場(chǎng)促銷，一舉成功。這種偶然性的成功漸漸成為民營(yíng)企業(yè)家的一種思維定式，偶然性的成功漸漸成為民營(yíng)企業(yè)家的一種思維定式，在決策時(shí)帶有極強(qiáng)賭博性在決策時(shí)帶有極強(qiáng)賭博性。開拓初期的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷類似于獵戶打獵獵戶打獵，那么隨著市場(chǎng)的成熟，營(yíng)銷方式需要逐步轉(zhuǎn)入農(nóng)夫式的精耕細(xì)農(nóng)夫式的精耕細(xì)作作。四、缺乏對(duì)技術(shù)和市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)的關(guān)注四、缺乏對(duì)技術(shù)和市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)的關(guān)

19、注以技術(shù)創(chuàng)新起步獲得市場(chǎng)份額的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，始終加強(qiáng)始終加強(qiáng)對(duì)技術(shù)和市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)的關(guān)注，并不斷對(duì)自己的技術(shù)對(duì)技術(shù)和市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)的關(guān)注，并不斷對(duì)自己的技術(shù)進(jìn)行更新和提高，保持在技術(shù)創(chuàng)新方面的優(yōu)勢(shì)，并逐進(jìn)行更新和提高，保持在技術(shù)創(chuàng)新方面的優(yōu)勢(shì)，并逐步將這一優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大步將這一優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大。案例案例2-3放松對(duì)技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)的關(guān)注，鑄成無法挽回放松對(duì)技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)的關(guān)注，鑄成無法挽回的損失的損失創(chuàng)業(yè)者們也曾討論過迅速開發(fā)升級(jí)產(chǎn)品一一葡萄糖胺創(chuàng)業(yè)者們也曾討論過迅速開發(fā)升級(jí)產(chǎn)品一一葡萄糖胺硫酸鹽。但是，由于忙于眼前的業(yè)務(wù)，加之對(duì)新產(chǎn)品硫酸鹽。但是，由于忙于眼前的業(yè)務(wù)，加之對(duì)新產(chǎn)品的開發(fā)重視不夠，所以，實(shí)驗(yàn)只是草草地做了

20、一次，的開發(fā)重視不夠，所以，實(shí)驗(yàn)只是草草地做了一次，沒有深入研究，更沒有拿出合格的樣品沒有深入研究，更沒有拿出合格的樣品。專家點(diǎn)評(píng)專家點(diǎn)評(píng)太連愷汀公司的事例說明，以技術(shù)創(chuàng)業(yè)起步的創(chuàng)業(yè)者，不能躺在新技術(shù)帶來的一點(diǎn)點(diǎn)成功上而忘乎所以，必必須密切關(guān)注技術(shù)與市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，不斷研究與開發(fā)須密切關(guān)注技術(shù)與市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，不斷研究與開發(fā)新產(chǎn)品，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上不斷改進(jìn)與提高營(yíng)新產(chǎn)品，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上不斷改進(jìn)與提高營(yíng)銷管理水平，銷管理水平，才能使企業(yè)健康成長(zhǎng)。五、缺乏營(yíng)銷整合，企業(yè)營(yíng)銷實(shí)力不足，過分依賴價(jià)五、缺乏營(yíng)銷整合，企業(yè)營(yíng)銷實(shí)力不足，過分依賴價(jià)格策略格策略保持開發(fā)開發(fā)-生產(chǎn)生產(chǎn)-營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)

21、一體化營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)一體化，做到雙向溝通，做到雙向溝通，建立并維護(hù)企業(yè)產(chǎn)品及品牌的良好形象建立并維護(hù)企業(yè)產(chǎn)品及品牌的良好形象。過硬的營(yíng)銷隊(duì)伍過硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。不僅是營(yíng)銷專家，還應(yīng)是技術(shù)內(nèi)行，不僅是營(yíng)銷專家，還應(yīng)是技術(shù)內(nèi)行，負(fù)責(zé)技術(shù)推廣、技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)維修和技術(shù)服務(wù)等，負(fù)責(zé)技術(shù)推廣、技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)維修和技術(shù)服務(wù)等，并正確地反饋客戶信息并正確地反饋客戶信息。不少創(chuàng)業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行為單純依靠?jī)r(jià)格策略，有時(shí)價(jià)不少創(chuàng)業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行為單純依靠?jī)r(jià)格策略，有時(shí)價(jià)格策略嚴(yán)重脫離定位策略，不能反映產(chǎn)品和品牌定位格策略嚴(yán)重脫離定位策略，不能反映產(chǎn)品和品牌定位。第四節(jié)創(chuàng)業(yè)企業(yè)面臨項(xiàng)目選擇第四節(jié)創(chuàng)業(yè)企業(yè)面臨項(xiàng)目選擇風(fēng)險(xiǎn)的外部因

22、素風(fēng)險(xiǎn)的外部因素一、進(jìn)入全新市場(chǎng)時(shí)遇到的客觀因素一、進(jìn)入全新市場(chǎng)時(shí)遇到的客觀因素這些考驗(yàn)可能來自于潛在購(gòu)買者的遲疑潛在購(gòu)買者的遲疑，來自于被替被替代產(chǎn)品的反擊代產(chǎn)品的反擊，來自于競(jìng)爭(zhēng)者的追趕競(jìng)爭(zhēng)者的追趕，來自于銷售渠銷售渠道的中間商的搖擺道的中間商的搖擺，來自于供應(yīng)商的低效供應(yīng)商的低效。各種因素相互作用使得創(chuàng)業(yè)企業(yè)面臨的市場(chǎng)面臨的市場(chǎng)“沉默期沉默期”（是指新產(chǎn)品推出到市場(chǎng)暢銷的時(shí)間）長(zhǎng)短難以準(zhǔn)確（是指新產(chǎn)品推出到市場(chǎng)暢銷的時(shí)間）長(zhǎng)短難以準(zhǔn)確估計(jì)估計(jì)。（一）潛在購(gòu)買者的因素（一）潛在購(gòu)買者的因素1消費(fèi)者可以用其他產(chǎn)品或技術(shù)來滿足自身的需要消費(fèi)者可以用其他產(chǎn)品或技術(shù)來滿足自身的需要。2由于由于“信

23、息不對(duì)稱信息不對(duì)稱”導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的認(rèn)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的認(rèn)知存在障礙知存在障礙。3.消費(fèi)者不愿投入太多的使用成本。如學(xué)習(xí)、維護(hù)及消費(fèi)者不愿投入太多的使用成本。如學(xué)習(xí)、維護(hù)及購(gòu)買價(jià)格高昂的附屬配套產(chǎn)品購(gòu)買價(jià)格高昂的附屬配套產(chǎn)品。4高技術(shù)產(chǎn)品更新?lián)Q代速度遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品高技術(shù)產(chǎn)品更新?lián)Q代速度遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品。5消費(fèi)者存在對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品缺陷和副作用的恐懼心理消費(fèi)者存在對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品缺陷和副作用的恐懼心理及預(yù)防心理及預(yù)防心理。（二）競(jìng)爭(zhēng)者的因素（二）競(jìng)爭(zhēng)者的因素首先受到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中低技術(shù)企業(yè)的威脅受到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中低技術(shù)企業(yè)的威脅：降低產(chǎn)品替代率降低產(chǎn)品替代率大幅度降低價(jià)格大幅度降低價(jià)格通過成熟的

24、銷售渠道和維修網(wǎng)絡(luò)等服務(wù)體系提供全力通過成熟的銷售渠道和維修網(wǎng)絡(luò)等服務(wù)體系提供全力位的服務(wù)，提高顧客滿意度位的服務(wù)，提高顧客滿意度受到同行的威脅受到同行的威脅：其他企業(yè)就會(huì)競(jìng)相在此基礎(chǔ)上推出改進(jìn)型或全新型技其他企業(yè)就會(huì)競(jìng)相在此基礎(chǔ)上推出改進(jìn)型或全新型技術(shù)和產(chǎn)品吸引消費(fèi)者術(shù)和產(chǎn)品吸引消費(fèi)者價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也就更可能發(fā)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也就更可能發(fā)生企業(yè)還將其技術(shù)產(chǎn)品以許可證方式授權(quán)給其他廠商企業(yè)還將其技術(shù)產(chǎn)品以許可證方式授權(quán)給其他廠商，加劇創(chuàng)新企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度加劇創(chuàng)新企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度（三）中間商的因素（三）中間商的因素供應(yīng)商供應(yīng)商：符合高技術(shù)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系的關(guān)鍵原材料與零部件就成為緊俏產(chǎn)品。于是在供給短缺的情況下

25、，供應(yīng)商會(huì)從在供給短缺的情況下，供應(yīng)商會(huì)從自身利益出發(fā)提高價(jià)格，從而增加創(chuàng)新企業(yè)的生產(chǎn)成自身利益出發(fā)提高價(jià)格，從而增加創(chuàng)新企業(yè)的生產(chǎn)成本本。經(jīng)銷商經(jīng)銷商：面對(duì)未來的不確定性就會(huì)遲疑、退縮，不愿意接受新面對(duì)未來的不確定性就會(huì)遲疑、退縮，不愿意接受新產(chǎn)品，即使是愿意合作的中間商也往往是分銷能力相產(chǎn)品，即使是愿意合作的中間商也往往是分銷能力相對(duì)較弱的，經(jīng)銷商寧愿小批量多廠家進(jìn)貨，而不愿承對(duì)較弱的，經(jīng)銷商寧愿小批量多廠家進(jìn)貨，而不愿承擔(dān)廣告宣傳、維修和培訓(xùn)等義務(wù)。擔(dān)廣告宣傳、維修和培訓(xùn)等義務(wù)。受受到政策和法律的制約和影響到政策和法律的制約和影響：涉及創(chuàng)新企業(yè)的法律地位、管理體制及優(yōu)惠政策的適涉及創(chuàng)新企

26、業(yè)的法律地位、管理體制及優(yōu)惠政策的適用范圍用范圍；涉及有關(guān)高技術(shù)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、不同所有制企涉及有關(guān)高技術(shù)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、不同所有制企業(yè)的平等競(jìng)爭(zhēng)業(yè)的平等競(jìng)爭(zhēng)，以及外引內(nèi)聯(lián)企業(yè)的投資安全、利益外引內(nèi)聯(lián)企業(yè)的投資安全、利益保障乃至國(guó)際貿(mào)易仲裁和涉外民事訴訟等保障乃至國(guó)際貿(mào)易仲裁和涉外民事訴訟等各種至關(guān)重要的問題。由于目前我國(guó)市場(chǎng)體系不完善，法規(guī)不健全我國(guó)市場(chǎng)體系不完善，法規(guī)不健全，一些企一些企業(yè)可能采用惡性競(jìng)爭(zhēng)的手段排擠對(duì)手，企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)業(yè)可能采用惡性競(jìng)爭(zhēng)的手段排擠對(duì)手，企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)也得不到較好的保護(hù)權(quán)也得不到較好的保護(hù)。二、進(jìn)入已有市場(chǎng)時(shí)遇到的客觀因素二、進(jìn)入已有市場(chǎng)時(shí)遇到的客觀因素

27、要面臨行業(yè)進(jìn)入壁壘對(duì)新進(jìn)入者的約束和挑戰(zhàn)面臨行業(yè)進(jìn)入壁壘對(duì)新進(jìn)入者的約束和挑戰(zhàn)，也就是要面對(duì)市場(chǎng)中已有企業(yè)憑借其優(yōu)勢(shì)地位阻止新進(jìn)入面對(duì)市場(chǎng)中已有企業(yè)憑借其優(yōu)勢(shì)地位阻止新進(jìn)入者而設(shè)置的種種障礙者而設(shè)置的種種障礙。（一）資源和成本壁壘（一）資源和成本壁壘已有的企業(yè)在資金、選址、原材料等資源獲取上有更已有的企業(yè)在資金、選址、原材料等資源獲取上有更大的選擇余地，憑借已有的品牌號(hào)召力和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)先大的選擇余地，憑借已有的品牌號(hào)召力和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)先行達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模，并且借助長(zhǎng)期的累計(jì)產(chǎn)量?jī)?yōu)勢(shì)獲得行達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模，并且借助長(zhǎng)期的累計(jì)產(chǎn)量?jī)?yōu)勢(shì)獲得學(xué)習(xí)曲線優(yōu)勢(shì)，從而快速降低生產(chǎn)成本學(xué)習(xí)曲線優(yōu)勢(shì)，從而快速降低生產(chǎn)成本。（二

28、）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)壁壘（二）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)壁壘已有企業(yè)可能已經(jīng)開發(fā)出主導(dǎo)技術(shù)，建立了社會(huì)普遍已有企業(yè)可能已經(jīng)開發(fā)出主導(dǎo)技術(shù)，建立了社會(huì)普遍接受的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并為維護(hù)其核心技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)地位而采接受的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并為維護(hù)其核心技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)地位而采取各種方式保護(hù)其技術(shù)秘密取各種方式保護(hù)其技術(shù)秘密，已有企業(yè)還會(huì)利用專利、許可證制度來保護(hù)已有的優(yōu)利用專利、許可證制度來保護(hù)已有的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，使新進(jìn)入者陷入不利地位。（三）產(chǎn)品營(yíng)銷壁壘（三）產(chǎn)品營(yíng)銷壁壘已有企業(yè)率先向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，經(jīng)歷了產(chǎn)品從導(dǎo)入到已有企業(yè)率先向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，經(jīng)歷了產(chǎn)品從導(dǎo)入到成長(zhǎng)的過程，形成了品牌優(yōu)勢(shì)，贏得了穩(wěn)定的消費(fèi)群成長(zhǎng)的過程，形成了品牌優(yōu)勢(shì)，贏得了穩(wěn)定的消費(fèi)群體體

29、消費(fèi)者往往傾向于購(gòu)買已嘗試過、已使用過的產(chǎn)品并消費(fèi)者往往傾向于購(gòu)買已嘗試過、已使用過的產(chǎn)品并向他人推薦，而對(duì)新產(chǎn)品很容易排斥或者懷疑向他人推薦，而對(duì)新產(chǎn)品很容易排斥或者懷疑已有企業(yè)就具備了創(chuàng)業(yè)企業(yè)難以獲得的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)已有企業(yè)就具備了創(chuàng)業(yè)企業(yè)難以獲得的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。第五節(jié)項(xiàng)目選擇風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避方法第五節(jié)項(xiàng)目選擇風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避方法一、搭建策略調(diào)整機(jī)制一、搭建策略調(diào)整機(jī)制建立市場(chǎng)預(yù)測(cè)及策略調(diào)整機(jī)制，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中，定期重復(fù)市場(chǎng)分析過程，保持對(duì)關(guān)鍵市場(chǎng)信號(hào)的敏感定期重復(fù)市場(chǎng)分析過程，保持對(duì)關(guān)鍵市場(chǎng)信號(hào)的敏感度，結(jié)合產(chǎn)品試銷推廣階段，調(diào)整先期制定的市場(chǎng)營(yíng)度，結(jié)合產(chǎn)品試銷推廣階段，調(diào)整先期制

30、定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的機(jī)制銷策略的機(jī)制。二、學(xué)會(huì)放棄，試著等待二、學(xué)會(huì)放棄，試著等待在實(shí)踐創(chuàng)業(yè)設(shè)想的過程中，如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)能夠明確自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)不僅與短期市場(chǎng)需求不符，而且與三五年內(nèi)的市場(chǎng)需求也無法接軌，那么就有必要終止對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的人力、終止對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的人力、物力和精力的投入物力和精力的投入；如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)能夠確定現(xiàn)有產(chǎn)品短期內(nèi)不符合市場(chǎng)需求，但很難判斷出三五年就能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，那么暫時(shí)停止或大幅減少對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的投入，等待暫時(shí)停止或大幅減少對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的投入，等待市場(chǎng)趨勢(shì)的明朗化市場(chǎng)趨勢(shì)的明朗化就不失為一種理性的選擇。三、與強(qiáng)者聯(lián)合，規(guī)避項(xiàng)目選擇風(fēng)險(xiǎn)三、與強(qiáng)者聯(lián)合，規(guī)避項(xiàng)

31、目選擇風(fēng)險(xiǎn)短期內(nèi)市場(chǎng)對(duì)它們提供的產(chǎn)品或服務(wù)的需求不夠明顯，但是經(jīng)過一定時(shí)間的投入和培育，消費(fèi)并的需求就會(huì)被喚起。在這種背景下，借助行業(yè)中強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的力量，借船出借助行業(yè)中強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的力量，借船出海海案例案例2-4借船出海借船出海iCast成功獲得第一桶金成功獲得第一桶金專家點(diǎn)評(píng)專家點(diǎn)評(píng)合作方提供的是船，能不能駛向彼岸，還需要企業(yè)在合作方提供的是船，能不能駛向彼岸，還需要企業(yè)在合作方的平臺(tái)上自主開發(fā)客戶、開拓市場(chǎng)合作方的平臺(tái)上自主開發(fā)客戶、開拓市場(chǎng)。四、樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的整合營(yíng)銷理念，順應(yīng)產(chǎn)品生四、樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的整合營(yíng)銷理念，順應(yīng)產(chǎn)品生命周期，采取系統(tǒng)且有針對(duì)性地市場(chǎng)營(yíng)銷策略命周期，采取系統(tǒng)且有

32、針對(duì)性地市場(chǎng)營(yíng)銷策略產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品生命周期：S形的生命周期曲線形的生命周期曲線“增長(zhǎng)增長(zhǎng)-衰退衰退-成熟成熟”的形態(tài)的形態(tài)“循環(huán)循環(huán)-再循環(huán)再循環(huán)”形態(tài)形態(tài)“扇形扇形”產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期在在導(dǎo)入期導(dǎo)入期，消費(fèi)者的需求是不確定的，技術(shù)是不確定消費(fèi)者的需求是不確定的，技術(shù)是不確定的，市場(chǎng)參與者的競(jìng)爭(zhēng)地位也尚未明確的，市場(chǎng)參與者的競(jìng)爭(zhēng)地位也尚未明確。營(yíng)銷策略的關(guān)鍵在于盡可能減少不確定因素，通過大量的促銷等盡可能減少不確定因素，通過大量的促銷等市場(chǎng)開發(fā)力量以及完善的售后服務(wù)和高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)市場(chǎng)開發(fā)力量以及完善的售后服務(wù)和高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)伍建設(shè)。在在成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期，需求迅速上升，技術(shù)日趨成熟

33、，更多的企需求迅速上升，技術(shù)日趨成熟，更多的企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，各自埋頭發(fā)展，市場(chǎng)定位仍末明朗業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，各自埋頭發(fā)展，市場(chǎng)定位仍末明朗。此時(shí)的總體原則是密切注視市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化密切注視市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化（尤其是替代品或者是替代營(yíng)銷模式方面的變化），發(fā)現(xiàn)需求的發(fā)現(xiàn)需求的差異，并在形象、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道上與顧客需求相差異，并在形象、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道上與顧客需求相適應(yīng)，不斷擴(kuò)大規(guī)模提高市場(chǎng)占有率，以取得市場(chǎng)地適應(yīng)，不斷擴(kuò)大規(guī)模提高市場(chǎng)占有率，以取得市場(chǎng)地位，并采取提高品牌忠誠(chéng)度和建設(shè)分銷渠道等措施制位，并采取提高品牌忠誠(chéng)度和建設(shè)分銷渠道等措施制造對(duì)新進(jìn)入者的障礙造對(duì)新進(jìn)入者的障礙。進(jìn)入進(jìn)入成熟期成熟期，顧客的特定需求固定下來，市場(chǎng)占有率顧客的特定需求固定下來，市場(chǎng)占有率也會(huì)相對(duì)固定，銷售量由加速增長(zhǎng)變成減速增長(zhǎng)，利也會(huì)相對(duì)固定，銷售量由加速增長(zhǎng)變成減速增長(zhǎng)，利潤(rùn)增長(zhǎng)率開始下降潤(rùn)增長(zhǎng)率開始下降。故步自封只能加速衰退，企業(yè)需要對(duì)取得成功的關(guān)鍵因素深刻反省，探討