營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊13篇

1、12一、銷(xiāo)售能力及穩(wěn)定的業(yè)績(jī)一、銷(xiāo)售能力及穩(wěn)定的業(yè)績(jī)二、增員與育成二、增員與育成三、教育訓(xùn)練三、教育訓(xùn)練 （K A S HK A S H）四、出勤管理四、出勤管理五、活動(dòng)管理五、活動(dòng)管理 六、自我管理（計(jì)劃六、自我管理（計(jì)劃-執(zhí)行執(zhí)行-檢討）檢討）3七、目標(biāo)管理七、目標(biāo)管理八、時(shí)間管理八、時(shí)間管理九、顧客管理九、顧客管理十、銷(xiāo)售管理十、銷(xiāo)售管理十一、危險(xiǎn)管理十一、危險(xiǎn)管理十二、會(huì)報(bào)管理十二、會(huì)報(bào)管理十三、沖突管理十三、沖突管理4除非你不作輔導(dǎo)室外輔導(dǎo)：三種形式示范推銷(xiāo)師傅觀察推銷(xiāo)教練共同推銷(xiāo)伙伴營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇5l收入的來(lái)源l信心的保證l輔導(dǎo)的權(quán)威l行業(yè)的成就營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇6主顧

2、開(kāi)拓l誰(shuí)是準(zhǔn)主顧？l主顧開(kāi)拓的步驟l主顧開(kāi)拓的方法營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇7l主顧開(kāi)拓的方法（1）緣故法*為什么要運(yùn)用緣故法？*緣故法運(yùn)用的障礙*如何掃除障礙*緣故法開(kāi)拓的步驟營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇8l主顧開(kāi)拓的方法（2）關(guān)系引導(dǎo)法（介紹法）*影響力中心*影響力中心應(yīng)具備的資格*誰(shuí)是影響力中心*影響力中心運(yùn)用要領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇9l主顧開(kāi)拓的方法（3）直沖法（陌生拜訪）*對(duì)象*要領(lǐng)*注意事項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇102.接觸面談3.拒絕處理4.促成營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇11增員的專(zhuān)業(yè)化流程營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇拒絕處理準(zhǔn)增員對(duì)象開(kāi)發(fā)接觸面談?wù)f明促成122.增員說(shuō)明的重點(diǎn)l壽險(xiǎn)工作為崇高的事

3、業(yè)l壽險(xiǎn)工作具有將來(lái)性l激發(fā)工作欲望l使其確信壽險(xiǎn)業(yè)為理想的工作l收入于晉升l工作內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇133.新人的育成訓(xùn)練步驟l培養(yǎng)信心l傳授專(zhuān)業(yè)知識(shí)l提高各種專(zhuān)業(yè)化技能l正確的工作觀念營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇143.新人的育成訓(xùn)練課程l公司簡(jiǎn)介l壽險(xiǎn)的功能與意義l壽險(xiǎn)工作的特色l壽險(xiǎn)結(jié)構(gòu)及商品內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇危險(xiǎn)選擇尋找準(zhǔn)客戶推銷(xiāo)要領(lǐng)新契約事務(wù)處理經(jīng)驗(yàn)交流談153.新人的育成新人輔導(dǎo)l輔導(dǎo)要點(diǎn) 態(tài)度、習(xí)慣、意愿、溝通協(xié)調(diào)、歸屬感、積極正面l輔導(dǎo)實(shí)務(wù) 拜訪前的準(zhǔn)備、陪同注意事項(xiàng)、專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)、強(qiáng)烈的信念、避免依賴、檢討行為、關(guān)鍵點(diǎn)把握、事后檢討、加強(qiáng)工作意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇1

4、63.新人的育成新人育成l督促新人按時(shí)上班 出勤不正常的問(wèn)題、喚起上班動(dòng)機(jī)、避免不上班對(duì)策l早會(huì)管理 氣氛活躍、遵守時(shí)間、鼓勵(lì)新人、二級(jí)早會(huì)l活動(dòng)管理l新人定著營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇17教育訓(xùn)練的原則不知使其知不能使其能不愿使其愿然后使其享用終生營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇182.教育訓(xùn)練的將來(lái)性3.教育訓(xùn)練的基本因素K A S H4.常用的訓(xùn)練技巧 腦力激蕩、小組討論、個(gè)案研究、敏感性訓(xùn)練、角色扮演、研討會(huì)、模擬演練、自由討論、開(kāi)放教室、演講營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇19出勤管理的重要性對(duì)單位而言 人氣旺、有利于管理、職場(chǎng)較正面、易于落實(shí)教育訓(xùn)練對(duì)個(gè)人而言 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣、培養(yǎng)正確的從業(yè)觀念、防止

5、人員脫落營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇202.出勤的好處 可參加早會(huì)、保證正常的活動(dòng)量、得到更多資訊、精神武裝、提振士氣3.提高出勤率 早會(huì)有內(nèi)容不拖延、要求人人出勤且有獎(jiǎng)懲、遵守公司相關(guān)規(guī)定營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇21 請(qǐng)聽(tīng)分解營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇22自我管理方法擬定計(jì)劃 5W1H思考方式、確定目標(biāo)管理與執(zhí)行方針、掌握并運(yùn)用資訊、分析現(xiàn)狀并訂定短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)、評(píng)估困難和瓶頸并擬定對(duì)策、進(jìn)一步設(shè)定更高目標(biāo)激發(fā)潛能確實(shí)執(zhí)行計(jì)劃?rùn)z討執(zhí)行成果營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇232.自我管理一般原則l嚴(yán)于律己、寬以待人l有容乃大l良好的人際關(guān)系l不為失敗找借口l積極樂(lè)觀、謙虛為懷l追求成長(zhǎng)l營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇24

6、3.營(yíng)銷(xiāo)人員易犯的毛病l積習(xí)難改l浪費(fèi)時(shí)間l自我約束差l情緒不穩(wěn)定l自我膨脹l不良愛(ài)好l營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇254.養(yǎng)成良好工作習(xí)慣l今日事今日畢l馬上解決問(wèn)題l輕重緩急l學(xué)習(xí)l遵守約定時(shí)間l注意承諾l充分準(zhǔn)備l營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇26基本概念l目標(biāo)管理是實(shí)施授權(quán)的一種制度l目標(biāo)管理靠參與管理及共同討論以達(dá)成共識(shí)l目標(biāo)管理提升工作效率及簡(jiǎn)化流程l目標(biāo)管理是整體管理的制度l目標(biāo)管理具有發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題的功效l各階層目標(biāo)應(yīng)循序漸進(jìn)、由上而下逐步制定l目標(biāo)管理的主要目的是著重于團(tuán)隊(duì)績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇272.特性l以人性管理為出發(fā)點(diǎn)l整合組織內(nèi)成員與團(tuán)隊(duì)的愿望l參與管理l以激勵(lì)代替懲罰、

7、以民主代替集權(quán)l(xiāng)自我控制及檢討營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇283.步驟l工作計(jì)劃與目標(biāo)的設(shè)定l過(guò)程掌控l評(píng)估與考核營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇294.設(shè)定與順序l目標(biāo)設(shè)定要點(diǎn) 簡(jiǎn)單明了、不易太多、無(wú)挑戰(zhàn)性目標(biāo)不要列入、目標(biāo)選擇以急迫性及重要性為優(yōu)先考慮、目標(biāo)具有關(guān)聯(lián)性、部屬充分參與l目標(biāo)設(shè)定順序 先高后低、部屬充分表意見(jiàn)、部屬各自設(shè)定目標(biāo)、檢討是否與公司整體目標(biāo)相符、視能力適當(dāng)調(diào)節(jié)、評(píng)估檢討營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇305.執(zhí)行目標(biāo)管理執(zhí)行注意點(diǎn)l不斷溝通協(xié)調(diào)與激勵(lì)l計(jì)劃與成效必須檢討追蹤l重要目標(biāo)反復(fù)提醒l工作進(jìn)度的適時(shí)調(diào)整與修正營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇316.目標(biāo)管理評(píng)估l員工自發(fā)，主動(dòng)努力達(dá)成l鼓勵(lì)協(xié)商，

8、集思廣益l提高達(dá)成的可能性l充分授權(quán)，激發(fā)潛能l良好的績(jī)效評(píng)估制度l培養(yǎng)各階層主管的獨(dú)當(dāng)一面的能力l人性化管理l目標(biāo)具有激勵(lì)性l只重目標(biāo)而忽視管理營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇326.行銷(xiāo)人員的目標(biāo)管理l目標(biāo)額l繼續(xù)率l賠付率及短期死亡件l增員l生產(chǎn)力l小組數(shù)量與實(shí)動(dòng)人數(shù)l人均件數(shù)l平均保額營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇33時(shí)間管理的重要性 在工作是感到愉快，如果你喜歡正在做的工作，你可以工作好幾個(gè)小時(shí)，但根本就不象工作，象是玩耍！GOODYEAR公司董事長(zhǎng) 我一生從來(lái)沒(méi)有工作一天，都是在游戲玩耍！愛(ài)迪生營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇342、具體做法l今日事今日畢l確實(shí)把握今天l運(yùn)用目標(biāo)管理l兼顧個(gè)人家庭l充分授權(quán)分

9、工l提高工作效率l事前萬(wàn)全準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇352、時(shí)間管理原則l第一優(yōu)先：重要且急迫的事l第二優(yōu)先：重要但不急迫的事l第三優(yōu)先：急迫但不重要的事l第四優(yōu)先：不急迫也不重要的事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇363、時(shí)間管理的陷阱l會(huì)議太多太長(zhǎng)，無(wú)謂的研討l電話干擾l不良溝通l事前缺乏完善的準(zhǔn)備l辦事無(wú)主次順序l主事者裁決不夠明確果斷l(xiāng)未能充分授權(quán)，凡是事必躬親營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇374、做時(shí)間的主人l凡事要分輕重緩急l集中時(shí)間處理例行公事l掌握工作進(jìn)度，定期追蹤l設(shè)定工作完成期限營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇38何為客戶管理 有系統(tǒng)化的將客戶各項(xiàng)資料如：姓名、性別、出生年月日、職業(yè)、家庭背景、個(gè)人財(cái)

10、務(wù)狀況、主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源等，做有系統(tǒng)的規(guī)劃，按一定順序排列，每一客戶制成一張卡片，將之歸檔。臺(tái)塑老板王永慶米店學(xué)徒工營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇392、客戶管理的重要性 美國(guó)壽險(xiǎn)行銷(xiāo)及研究學(xué)會(huì)的80-20定律l銷(xiāo)售額的80%，來(lái)自20%的客戶l銷(xiāo)售額的80%，由20%的商品所確定l銷(xiāo)售額的80%，由20%的推銷(xiāo)員賣(mài)出l所使用資料的80%，來(lái)自20%的檔案資料l遲到率的80%，由20%的遲到者所占l營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇客戶滿意是行銷(xiāo)的命脈403、客戶管理的步驟l客戶基本資料的收集l客戶資料的編號(hào)與建檔l活動(dòng)管理（1）追蹤拜訪（2）資訊的活用（3）區(qū)域拜訪（4）選擇促成拜訪的時(shí)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇41

11、4、客戶管理流程l客戶管理l服務(wù)落實(shí)l客戶滿意l客戶介紹準(zhǔn)客戶l促成營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇424、客戶滿意九大原則愛(ài)妻原則一、老婆永遠(yuǎn)是對(duì)的二、如果老婆錯(cuò)了，請(qǐng)參看第一條營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇434、客戶滿意九大原則l重視長(zhǎng)期利益l承諾重于一切l(wèi)以保戶的立場(chǎng)設(shè)計(jì)保單l注意保戶需求的改變l重視客戶的抱怨l以服務(wù)取勝，避免退傭l常與客戶聯(lián)系l記住客戶的名字l感謝卡的運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇44銷(xiāo)售管理的目的對(duì)壽險(xiǎn)公司而言l保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，提升市場(chǎng)占有率l做好第一次風(fēng)險(xiǎn)選擇，引進(jìn)良質(zhì)契約l壽險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析，開(kāi)發(fā)新商品，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍對(duì)客戶而言l讓客戶了解保險(xiǎn)的意義在于互助與保障l讓客戶明確壽險(xiǎn)商品特色

12、及保障范圍，提高意愿l讓客戶獲得合適的保險(xiǎn)商品l教育客戶生命價(jià)值的觀念l讓客戶信任我們，做好售后服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇452、銷(xiāo)售管理程序l準(zhǔn)保戶開(kāi)拓l活動(dòng)前準(zhǔn)備l接觸l刺激需求l建議書(shū)設(shè)計(jì)與說(shuō)明l拒絕處理l促成l售后服務(wù)的落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇463、消費(fèi)者行為分析l購(gòu)買(mǎi)物品l購(gòu)買(mǎi)目的l購(gòu)買(mǎi)管道l購(gòu)買(mǎi)方法營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇474、影響購(gòu)買(mǎi)的因素l文化因素l社會(huì)因素參考群體、社會(huì)地位與社會(huì)角色、家庭l個(gè)人因素購(gòu)買(mǎi)者年齡、生命周期各階段、經(jīng)濟(jì)狀況l心理因素動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度、個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇485、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程l確認(rèn)問(wèn)題l搜集情報(bào)l評(píng)估情報(bào)l購(gòu)買(mǎi)決策l購(gòu)后行為營(yíng)銷(xiāo)主管管

13、理錦囊十三篇49危險(xiǎn)選擇三層次第一次危險(xiǎn)選擇：一線行銷(xiāo)人員的選擇第二次危險(xiǎn)選擇：生調(diào)及體檢醫(yī)師的選擇第三次危險(xiǎn)選擇：核保人員的選擇第一次危險(xiǎn)選擇最重要50危險(xiǎn)選擇l對(duì)壽險(xiǎn)公司而言提高契約品質(zhì)、提高公司死差益、提升公司形象l對(duì)行銷(xiāo)人員而言有利于市場(chǎng)開(kāi)拓、招攬效率提高、減少糾紛l對(duì)客戶而言防止逆選擇、回饋客戶512、步驟與要領(lǐng)l會(huì)晤了解客戶投保動(dòng)機(jī)、必須由客戶親自填寫(xiě)投保書(shū)及簽名l觀察健康狀況、生活環(huán)境、經(jīng)濟(jì)狀況、職業(yè)l詢問(wèn)確認(rèn)正確的告知義務(wù)、生活習(xí)慣等523、招攬注意要點(diǎn)l避免道德危險(xiǎn)l投保動(dòng)機(jī)l保險(xiǎn)利益l職業(yè)與經(jīng)濟(jì)能力l生活習(xí)慣與環(huán)境因素l身體健康狀況534、危險(xiǎn)l道德危險(xiǎn)l環(huán)境危險(xiǎn)l身體危險(xiǎn)

14、遞增性危險(xiǎn)、遞減性危險(xiǎn)、恒常性危險(xiǎn)545、正確從業(yè)態(tài)度6、良好招攬習(xí)慣55參照活動(dòng)管理56十三、沖突管理十三、沖突管理第一節(jié) 沖突管理的基本類(lèi)型一、群體中個(gè)人之間的沖突1、年齡差異所引起的沖突2、認(rèn)識(shí)不同所引起的沖突3、個(gè)性差異所引起的沖突4、崗位不同所引起的沖突5、信息占有差異所引起的沖突6、價(jià)值觀不同所引起的沖突57二、群體與群體之間的沖突1、不良的小團(tuán)體意識(shí)所引起的沖突2、資源有限的爭(zhēng)奪3、組織機(jī)構(gòu)不合理，分工不明確，遇事互相推諉4、組織協(xié)調(diào)不當(dāng)所引起的沖突5、競(jìng)賽或競(jìng)爭(zhēng)所引起的沖突第一節(jié) 沖突管理的基本類(lèi)型十三、沖突管理十三、沖突管理581、一味的追逐權(quán)力而攻擊對(duì)方，抬高自己，打擊別人

15、；2、獨(dú)斷專(zhuān)行，態(tài)度粗暴，以權(quán)謀私，侵占群眾的利益；3、辦事不公道，分配不公平，親疏有別，拉幫結(jié)派；4、領(lǐng)導(dǎo)者周?chē)嘤邪⒄樂(lè)畛?，吹牛拍馬之徒；5、對(duì)員工批評(píng)意見(jiàn)，采取堵塞、壓抑的態(tài)度，甚至進(jìn)行打擊報(bào)復(fù)；6、領(lǐng)導(dǎo)者做官當(dāng)老爺，不關(guān)心員工群眾的疾苦，對(duì)他們的合理要求，本來(lái)有條件解決，卻視而不見(jiàn)，聽(tīng)而不聞；7、紀(jì)律松散，獎(jiǎng)懲不明，有的人撥弄是非，散布謠言，成心不和，正氣壓不過(guò)斜氣；8、打著積極開(kāi)展斗爭(zhēng)的幌子，故意整人，其目的是削弱別人的影響，而提高自己的地位，擴(kuò)展自己的權(quán)勢(shì)。造成個(gè)人間或群體間沖突的重要原因造成個(gè)人間或群體間沖突的重要原因59第二節(jié) 解決沖突的基本態(tài)度1、確定目標(biāo)2、擒賊先擒王3、遵

16、守循序漸進(jìn)的原則4、保持客觀公正5、爭(zhēng)取雙方都有益十三、沖突管理十三、沖突管理60第三節(jié) 解決日常沖突的十條秘訣1 1、避免輸贏的結(jié)局、避免輸贏的結(jié)局2 2、尊重談話對(duì)象的個(gè)人空間、尊重談話對(duì)象的個(gè)人空間3 3、當(dāng)心你的目光、當(dāng)心你的目光4 4、不要誤把自我的滿足當(dāng)作滿意的結(jié)果、不要誤把自我的滿足當(dāng)作滿意的結(jié)果5 5、辨別形式對(duì)立、辨別形式對(duì)立十三、沖突管理十三、沖突管理61第三節(jié) 解決日常沖突的十條秘訣6 6、不要在別人所講的是否是事實(shí)這個(gè)問(wèn)、不要在別人所講的是否是事實(shí)這個(gè)問(wèn)題上糾纏不清題上糾纏不清7 7、只要有可能，就把你們之間的共同點(diǎn)、只要有可能，就把你們之間的共同點(diǎn)突出一下突出一下8

17、8、對(duì)身體語(yǔ)言要投入更多的注意、對(duì)身體語(yǔ)言要投入更多的注意9 9、不要疑神疑鬼、不要疑神疑鬼1010、避免拿你的談話伙伴與另一個(gè)人比較、避免拿你的談話伙伴與另一個(gè)人比較十三、沖突管理十三、沖突管理62第四節(jié) 如何解決你與員工之間的沖突1 1、必須弄清這種沖突是什么、必須弄清這種沖突是什么2 2、要找出導(dǎo)致這種沖突的原因、要找出導(dǎo)致這種沖突的原因3 3、必須正視所要克服的障礙、必須正視所要克服的障礙4 4、要檢測(cè)一下你所要采用的方法是否能、要檢測(cè)一下你所要采用的方法是否能有效解決這一沖突有效解決這一沖突5 5、應(yīng)當(dāng)預(yù)見(jiàn)到事情的結(jié)果、應(yīng)當(dāng)預(yù)見(jiàn)到事情的結(jié)果沖突已經(jīng)發(fā)生，要注意沖突已經(jīng)發(fā)生，要注意十三

18、、沖突管理十三、沖突管理63第九節(jié) 成功主管的金玉良言認(rèn)準(zhǔn)問(wèn)題的真正原因，尋找解決問(wèn)題的最認(rèn)準(zhǔn)問(wèn)題的真正原因，尋找解決問(wèn)題的最佳可選擇方案佳可選擇方案針對(duì)有待解決的問(wèn)題，而不是個(gè)人品格和針對(duì)有待解決的問(wèn)題，而不是個(gè)人品格和不相干的事不相干的事明確界定問(wèn)題和專(zhuān)門(mén)名詞明確界定問(wèn)題和專(zhuān)門(mén)名詞注重最終結(jié)果注重最終結(jié)果擬定一系列談判立場(chǎng)擬定一系列談判立場(chǎng)十三、沖突管理十三、沖突管理64要有禮貌，要講道德要有禮貌，要講道德若想調(diào)解成功，就要開(kāi)誠(chéng)布公若想調(diào)解成功，就要開(kāi)誠(chéng)布公努力認(rèn)真聽(tīng)別人講話，談判才可能成功努力認(rèn)真聽(tīng)別人講話，談判才可能成功談判僅僅在你不想談下去時(shí)才失敗談判僅僅在你不想談下去時(shí)才失敗不要尋找替罪羊，而應(yīng)該尋找改建制度不要尋找替罪羊，而應(yīng)該尋找改建制度的方法的方法65第四節(jié) 如何解決你與員工之間的沖突1