銷售人員培訓(xùn)課程企業(yè)課

1、一線銷售人員技能寶典一線銷售人員技能寶典主講人：高海玲主講人：高海玲正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識商務(wù)禮儀時間管理目標(biāo)管理財務(wù)/法律專業(yè)知識熟練的專業(yè)知識，對銷售產(chǎn)品的足夠了解電話營銷技巧交流溝通技巧業(yè)務(wù)成交技巧目錄部分目錄部分1 心心 態(tài)態(tài) 篇篇2 知知 識識 篇篇3 技技 巧巧 篇篇4 練練 習(xí)習(xí) 篇篇正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)樹立正確的樹立正確的“客戶觀客戶觀”成功銷售的成功銷售的3、4、5、6積極心態(tài)的修煉積極心態(tài)的修煉第一部分：心態(tài)篇第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識一、正確認(rèn)識“銷售銷售”這一職業(yè)這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷售員p銷售員的

2、心理角色乞丐心理乞丐心理使者心理使者心理推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見服務(wù)人員、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報銷售是一門綜合學(xué)科銷售是一門綜合學(xué)科社會社會80%人從事銷售人從事銷售市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、組織行為學(xué)銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求二、樹立正確的二、樹立正確的“客戶觀客戶觀”第一部分：心態(tài)篇第一部分：心態(tài)篇授課現(xiàn)場互動：授課現(xiàn)場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售人員”？分組討論：分組討論：“客戶客戶”是什么？是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶

3、是我們的衣食父母”客戶喜歡什么樣的銷售人員？客戶喜歡什么樣的銷售人員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識豐富掌握產(chǎn)品知識； 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和適當(dāng)缺點；能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇成功銷售人員的成功銷售人員的“客戶觀客戶觀”客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕是自我財富的積累現(xiàn)場討論：現(xiàn)場討論：客戶說客戶說“這個品牌我從沒聽這個品牌我從沒聽過過”，你該如何應(yīng)對？，你該如何應(yīng)對？ABC錯誤：不可能，我們錯誤：不可

4、能，我們產(chǎn)品電視上有做廣告產(chǎn)品電視上有做廣告錯誤：我們店全國連錯誤：我們店全國連鎖，哪里都能看得見鎖，哪里都能看得見錯誤：我們是新產(chǎn)品，錯誤：我們是新產(chǎn)品，您不知道可以理解您不知道可以理解錯誤應(yīng)對與分析錯誤應(yīng)對與分析分析：這樣說就等于說顧客不關(guān)注媒體，不關(guān)注電視廣告，讓對方覺得你說他無知分析：這句話外強(qiáng)中干，恐怕銷售人員說這話的時候自己也未必有充足的根據(jù)分析：這種說法是在承認(rèn)品牌影響力不大，沒什么知名度，導(dǎo)致對方不敢信任產(chǎn)品，無心購買語言謙虛，承認(rèn)品牌語言謙虛，承認(rèn)品牌不太有名不太有名放下架子，主動引導(dǎo)放下架子，主動引導(dǎo)客戶體驗客戶體驗贊美客戶，反將客戶一贊美客戶，反將客戶一軍軍ABCCAB正

5、確應(yīng)對及分析正確應(yīng)對及分析“這是我們宣傳工作沒做到位，真的很抱歉”不過沒關(guān)系，今天剛好可以給您介紹下不好意思，這是我們工作沒做好，我們品牌已經(jīng)賣了五年了，主要特色是。我們品牌做的時間也不短了，只不過是最近才進(jìn)入咱們這個地區(qū)以后還需要您多多照顧分析：主動幫客戶找臺階，不再糾纏于客戶為什么不認(rèn)識這個品牌的問題，并且認(rèn)同客戶，進(jìn)入產(chǎn)品推薦過程。先認(rèn)同客戶的觀點，然后給出合適的原因，說明品牌有影響力，再介紹產(chǎn)品特點，引導(dǎo)顧客購買勇于并善于承擔(dān)問題，獲得客戶的好感和認(rèn)同，在認(rèn)同的基礎(chǔ)上再去跟客戶介紹產(chǎn)品三、成功銷售員的三、成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 6第一部分：心態(tài)篇第一部分：心態(tài)篇3 3

6、必須知道的三件事必須知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高l 推銷營銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售人員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。l 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷售人員。、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深l 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。l 你愿花五年以上時間

7、做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會取得成功！、有效的時間管理造就成功的銷售員、有效的時間管理造就成功的銷售員l 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶l 學(xué)會在工作點滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！找尋動力的源泉“我為什么成為銷售人員？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”

8、擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”樂觀的心情“賣產(chǎn)品，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”4 4 之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌4 4 之三之三 必備的四大素質(zhì)必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動力 擁有渴望成功，堅持長期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家5 5 必須堅持的五種信念

9、必須堅持的五種信念6 6 倍增業(yè)績的六大原則倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負(fù)責(zé)！”我是營銷員而非“賣東西的”“我是銷售行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生 診斷“我能診斷客戶購買需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為銷售界的精英！”四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉第一部分：心態(tài)篇第一部分：心態(tài)篇積極的心態(tài)積極的心態(tài)激昂的口號激昂的口號 積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的

10、行動積極的訓(xùn)練優(yōu)秀銷售人員的自我形象定位優(yōu)秀銷售人員的自我形象定位 銷售銷售人員是代表公人員是代表公司面對客戶，其形象即司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。心，拉近雙方距離。優(yōu)秀銷售人優(yōu)秀銷售人員的自我形象定位員的自我形象定位 銷售人員應(yīng)銷售人員應(yīng)明確自明確自己是公司與客戶的中介。己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到傳遞給客戶，達(dá)到成功成功銷售目的銷

11、售目的。優(yōu)秀銷售人優(yōu)秀銷售人員的自我形象定位員的自我形象定位 銷售人員銷售人員要利用專要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品而引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品。優(yōu)秀銷售人優(yōu)秀銷售人員的自我形象定位員的自我形象定位 銷售人員想成功，銷售人員想成功，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕識，更重要的是要有絕對的信心。即：對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己做推銷的能力相信自己做推銷的能力優(yōu)秀銷售人優(yōu)秀銷售人員的自我形象定

12、位員的自我形象定位 銷售人員要有豐富銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識、較強(qiáng)的反的業(yè)務(wù)知識、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，以映能力和應(yīng)變能力，以及對市場敏銳的觸角。及對市場敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時這就需要銷售人員平時大量收集市場信息，及大量收集市場信息，及時將客戶意見向公司反時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供饋，為公司的決策提供依據(jù)。依據(jù)。大聲讀大聲讀：羊皮卷羊皮卷的精華語句的精華語句今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來迎接今天堅持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學(xué)會控制情緒我要加倍重視自己的價值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷

13、員我現(xiàn)在就付諸行動！一、銷售人員應(yīng)掌握的知識一、銷售人員應(yīng)掌握的知識通用知識從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務(wù) 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判專業(yè)知識本公司、項目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識該行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識管理知識銷售團(tuán)隊管理知識：激勵、培訓(xùn)、溝通與管理 產(chǎn)品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 1想想思維決定銷思維決定銷售，一個人售，一個人對銷售的思對銷售的思維方式更能維方式更能決定銷售的決定銷售的結(jié)果結(jié)果2參與參與發(fā)展良好的發(fā)展良好的的個人關(guān)系，的個人關(guān)系，切忌率先談切忌率先談及銷售的話及銷售的話題題34發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)人們基

14、于自己人們基于自己的理由而非你的理由而非你的理由進(jìn)行購的理由進(jìn)行購買，所以，要買，所以，要首先找出他們首先找出他們的理由的理由5問問問題是銷售的關(guān)問題是銷售的關(guān)鍵所在，問題將鍵所在，問題將銷售過程轉(zhuǎn)化為銷售過程轉(zhuǎn)化為購買過程，問題購買過程，問題揭露事實和購買揭露事實和購買動機(jī)動機(jī)成功銷售的成功銷售的11條鐵律條鐵律信念信念相信公司，相信公司，相信產(chǎn)品，相信產(chǎn)品，相信自己，相信自己，你的信念體你的信念體系決定你的系決定你的命運命運成功銷售的成功銷售的11條鐵律條鐵律觀察的力量并不在于觀察本身，而在于建立觀察基礎(chǔ)上的看、想、思考和行動銷售本質(zhì)上是一種冒險精神，沒有風(fēng)險就沒有回報，沒有風(fēng)險就沒有一切

15、反思銷售失敗的癥結(jié)反思銷售失敗的癥結(jié)所在，指責(zé)別人很容所在，指責(zé)別人很容易，指責(zé)自己卻很難易，指責(zé)自己卻很難銷售賺取的是關(guān)系而非傭金一份證明資料勝過一份證明資料勝過100100種銷售方式，證種銷售方式，證明資料比銷售員更明資料比銷售員更具銷售力具銷售力成功的銷售絕非成功的銷售絕非一夕之功，而是一夕之功，而是一個從量變到質(zhì)一個從量變到質(zhì)變的過程變的過程二、銷售商務(wù)禮儀與形象二、銷售商務(wù)禮儀與形象明確禮儀與形象對銷售的重要性明確禮儀與形象對銷售的重要性銷售活動實際上是在人際銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷交往過程中完成商品的銷售和服務(wù)售和服務(wù)；銷售技術(shù)是銷售技術(shù)是“如何贏得客戶如何贏得

16、客戶”的技術(shù)的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客的技術(shù)。而不是強(qiáng)迫顧客的技術(shù)。人際交往和贏得客戶都需人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。明確禮儀與形象對銷售的重要性明確禮儀與形象對銷售的重要性銷售人員給客戶的第一印象非銷售人員給客戶的第一印象非常重要，如果留給對方的第一常重要，如果留給對方的第一印象良好，這就有了一個很好印象良好，這就有了一個很好的開始；反之，如果留給對方的開始；反之，如果留給對方第一印象很糟，就會給下一步第一印象很糟，就會給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個強(qiáng)烈的、以改變。要留下一個強(qiáng)

17、烈的、較佳的第一印象，首先就要注較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。意禮儀與裝束。明確禮儀與形象對銷售的重要性明確禮儀與形象對銷售的重要性公司的形象有賴于銷售人公司的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)。銷售人員在企員來體現(xiàn)。銷售人員在企業(yè)的第一線，直接面對著業(yè)的第一線，直接面對著客戶，其形象直接體現(xiàn)著客戶，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果銷售員企業(yè)的形象。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那有著非常專業(yè)的形象，那么在客戶眼里，你所屬的么在客戶眼里，你所屬的公司就是一個專業(yè)的公司，公司就是一個專業(yè)的公司，你賣的產(chǎn)品也是好的。你賣的產(chǎn)品也是好的。明確禮儀與形象對銷售的重要性明確禮儀與形象對銷售的重要性專業(yè)專

18、業(yè)的形象能提高銷售員的身的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時，也就自己。當(dāng)你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍的時是你信心十足、勇氣百倍的時候。我們必須牢記：候。我們必須牢記：要想銷售要想銷售出更多的產(chǎn)品，就一定要好好出更多的產(chǎn)品，就一定要好好地塑造自己的形象。地塑造自己的形象。品味品味：四句話四句話銷售人員的銷售人員的“座右銘座右銘”塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣貼近客戶 適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為不要太突

19、出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服掌握掌握：著裝常識著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”女性銷售人員的著裝要求女性銷售人員的著裝要求商務(wù)交往中的女士著裝1 1、工作服、工作服 2 2、職業(yè)套裝、職業(yè)套裝( (裙裙) )女士著裝應(yīng)注意的幾點1 1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張、化淡妝、涂口紅、不宜夸張2 2、戴簡單飾物，以小、少為宜、戴簡單飾物，以小、少為宜3 3、不宜過于男性化或過于柔弱、不宜過于男性化或過于柔弱套裝選擇技巧：套裝選擇技巧：面料色彩圖案點綴尺寸造型款式面料色彩圖案點綴尺寸造型款式 女士化妝順序：女士化妝順序：粉底粉底眼影眼影眉毛眉毛睫毛膏睫毛膏胭脂胭脂唇膏唇膏香水香水專業(yè)形象

20、塑造專業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止軀干挺直、頭部端正、雙肩放松 軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜；端正、微收下頜； 面部：面帶微笑、目視前方；面部：面帶微笑、目視前方； 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩腿側(cè)褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背輕坐輕離、兩

21、腿平放、不靠椅背 客人到訪時，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎客人到訪時，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下；，當(dāng)客人就座后自己方可坐下； 輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大；輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大； 造訪生客時，坐落在座椅前造訪生客時，坐落在座椅前1/31/3； 造訪熟客造訪熟客時，可落在座椅的時，可落在座椅的2/32/3，不靠依椅背；，不靠依椅背； 女士落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以女士落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。免坐皺或顯出不雅。 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。男士兩兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏。腿

22、間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏。 專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止標(biāo)準(zhǔn)語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié)標(biāo)準(zhǔn)語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié) 與人交談時，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交與人交談時，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談時，要用大家都能聽得懂的語言談時，要用大家都能聽得懂的語言； 說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中情，不要裝腔作勢，音量要適中； 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容或內(nèi)容； 多用多用請、您、謝謝、對

23、不起請、您、謝謝、對不起等禮貌用語等禮貌用語； 交談時要專注，避免小動作或?？词直怼＝徽剷r要專注，避免小動作或?？词直?。授課現(xiàn)場互動：授課現(xiàn)場互動：握握 手手交換名片交換名片現(xiàn)場演練：現(xiàn)場演練：掌握掌握：禮儀常識禮儀常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”握手的禮儀握手的禮儀 遇到熟人 與人道別 客戶進(jìn)門或離開 相互介紹時 安慰某人時 上級和下級：上級 男人和女人：女人 主人和客人來：主人 主人和客人走：客人 握手時不能戴墨鏡 握手時不能戴帽子 不能帶手套(女士紗手套除外) 異性之間不宜用雙手掌握掌握：禮儀常識禮儀常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”名片使用禮儀名片使用禮儀l 如果是坐著，盡可能起

24、身接受對方遞來的名片；如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片；l 輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片；輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片；l 到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；l 接受名片時，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；接受名片時，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；l 接受名片后，不宜隨手置于桌上；接受名片后，不宜隨手置于桌上；l 經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；l 名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出；名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出；l 盡量避免在對

25、方的名片上書寫不相關(guān)的東西；盡量避免在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西；l 不要無意識地玩弄對方的名片；不要無意識地玩弄對方的名片；l 上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。銷售人員須知銷售人員須知 正確觀念 名片不是“給、塞、要”，而是“交換”的自我訓(xùn)練 制定一周行動目標(biāo)：每天“換回”2020張名片交換技巧見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反應(yīng)再做是否交換名片的決定，而且注意時機(jī)和語言。三、目標(biāo)管理三、目標(biāo)管理目標(biāo)目標(biāo)(Goals)策略策略(Strategies)計劃計劃(Plans) 將將“

26、遙遠(yuǎn)的遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時每刻的任務(wù)！目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時每刻的任務(wù)！然后立即行動（然后立即行動（Activities）成成 功功目目 標(biāo)標(biāo)你的目標(biāo)是什么？你的目標(biāo)是什么？掌握掌握：目標(biāo)激勵法則目標(biāo)激勵法則“小錦囊小錦囊”l 你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是l 我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的銷售人員！l 永遠(yuǎn)做對人和人類有用的事。l 要對所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！l 如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。l 當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個步驟時，目標(biāo)就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才會化為

27、真實。 如何如何將目標(biāo)分解？將目標(biāo)分解？可量化盡量用數(shù)字來表達(dá)目標(biāo)和計劃具體化制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實的能完成跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到掌握掌握：目標(biāo)分解法則目標(biāo)分解法則“小錦囊小錦囊”有目標(biāo)，無行動目標(biāo)未分解到每天電話營銷技巧電話營銷技巧一一一、電話營銷技巧一、電話營銷技巧打打( (接接) )電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的幫助確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的幫助。 明確此次電話接明確此次電話接( (打打) )目的，知道你想通過電話交流得到什么目的，知道你想通過電話交流得到什么。 對對預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計，應(yīng)該準(zhǔn)備一

28、張問題列表，預(yù)想預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶?？蛻艨赡軙柕膯栴}，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊電話記錄表、工作日志、銷售手冊( (產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識) )、電話講稿等、電話講稿等電話營銷的基本技巧電話營銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢；第三步，看準(zhǔn)對方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。語言

29、要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。電話營銷的業(yè)績來源之一電話營銷的業(yè)績來源之一 電話營銷是銷售人員工電話營銷是銷售人員工作的重要組成部分。每個月作的重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。因此，必須制定工作量內(nèi)。因此，必須制定每日電話營銷工作計劃每日電話營銷工作計劃，在，在下班前，明確自己第二天要下班前，明確自己第二天要打的打的電話名單電話名單。電話營銷的業(yè)績來源之二電話營銷的業(yè)績來源之二 充分利用黃金時間打電話：充分利用黃金時間打電話：

30、 打電話黃金時間為上午打電話黃金時間為上午 9 9點點1111點點，下午，下午2 2點點4 4點點，只有充分利用好只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。營銷效果。 不要在黃金時間過度做準(zhǔn)備不要在黃金時間過度做準(zhǔn)備：打打電話前想電話前想1 1分鐘左右是必要的，但分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準(zhǔn)備，太多；對重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。盡可能在中午或晚上。 小知識小知識：針對不同客戶打電話的時間針對不同客戶打電話的時間 會會 計計 師師：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸

31、打電話； 醫(yī)醫(yī) 生生：最忙是上午，下雨天比較空閑； 銷售人員銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后； 行政人員行政人員：每天10點半下午3點之間最忙，不宜打電話； 股票行業(yè)股票行業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打電話； 銀行人員銀行人員：上午10點前、下午4點后最忙，不宜打電話； 公公 務(wù)務(wù) 員員：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； 教教 師師：最好是放學(xué)的時候，與教師們打電話； 家庭主婦家庭主婦：最好是早上10點11點給她們打電話； 忙碌的高層人士忙碌的高層人士：最好是8點前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。電話營銷的業(yè)

32、績來源之三電話營銷的業(yè)績來源之三 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求。 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售求，然后再進(jìn)行銷售。 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)。 打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 談得太多是銷售人員的談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的銷

33、售員，大忌。一個成功的銷售員，更更應(yīng)該學(xué)會傾聽。應(yīng)該學(xué)會傾聽。 每次電話通話的時間要每次電話通話的時間要短，一般短，一般23分鐘最合適。分鐘最合適。電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不宜在電話中討論市場不宜在電話中討論市場行情，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁幮星?，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁帢潜P的長短，樓盤的長短，更不要在電話更不要在電話里隨意批評競爭對手。里隨意批評競爭對手。電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 這是絕對要禁止的事！這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人還要注意一點，不少銷售人員總員總喜歡在電話中教客戶一喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購買技些所謂的做事方法

34、或購買技巧，這點也應(yīng)避免。巧，這點也應(yīng)避免。電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 打電話坐姿要端正，要打電話坐姿要端正，要想到對方能想到對方能看到你的樣子看到你的樣子。這是對客戶的基本尊重！這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。客戶就會感煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質(zhì)，切忌！覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細(xì)節(jié)電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細(xì)節(jié)l 在進(jìn)行完個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再在進(jìn)行完個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。l 電話交談進(jìn)行中

35、，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。你對客戶的尊重。 l 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電子為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在 72 72 小時內(nèi)致電詢問小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過，千萬不要拖得太久，超過 72 72 小時客戶會淡忘的。最好預(yù)測客

36、戶看小時客戶會淡忘的。最好預(yù)測客戶看信之后，即可通過電話進(jìn)行溝通。信之后，即可通過電話進(jìn)行溝通。案例案例： 電話營銷電話營銷技巧分析技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧，打電話肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越越簡單越好。好。下面就結(jié)合實例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點：下面就結(jié)合實例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點：開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李力，是公司的銷售員！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開場白把握了以下幾個要點分析：這段開場白把握了以下幾個要點對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐

37、”簡短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時間先不說事，用商量語氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶二、交流溝通技巧二、交流溝通技巧溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，了解客戶的真正意圖。真實需求，了解客戶的真正意圖。 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的本領(lǐng)我們一般都會，但如何在銷售過程中

38、，因地適宜地系統(tǒng)運如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 客：“聽說您這個產(chǎn)品價位很貴呀！” 銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源）（巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源） 銷：“是啊，那又怎么樣啊，現(xiàn)在都漲了的嘛！ ”生硬，讓人聽了極為不爽！生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)：總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質(zhì)性內(nèi)容當(dāng)客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是

39、一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了 “如果我是您，我也會這樣的” “許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題” “您這一問，讓我想起了一件事情”(轉(zhuǎn)移話題) 客：“這產(chǎn)品的顏色搭配不是很理想呀！ ” 銷：“您說的是：這產(chǎn)品的顏色沒有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣承認(rèn)客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣 可增加對

40、客戶購買行動的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。可增加對客戶購買行動的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。p理解客戶加深感情交流溝通時，應(yīng)掌握的基本原則交流溝通時，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流 不要自己說個不停，說話時望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對笑容 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 微笑必須運用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會用心聆聽 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流說話要有變化 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào) 注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語言 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達(dá)你的誠意小知識小知識：與客戶溝通時的注意事項與

41、客戶溝通時的注意事項 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 多稱呼客人的姓名。 語言簡練，表達(dá)清晰。 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 千萬別插嘴打斷客人的說話。 合理批評，巧妙稱贊。 學(xué)會使用成語和幽默。 客：“請問有樣的產(chǎn)品嗎？” 銷：“沒有?！毙〕ＷR小常識：“兩點式兩點式”談話法談話法原理：原理：所謂所謂“兩點式兩點式”談話法，這是在與客戶談判時，一般談話法，這是在與客戶談判時，一般 只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一 種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。種，都有助于我們獲取有效

42、的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午過來看看？” “您買一件還是買兩件產(chǎn)品?！?回答生硬，容易失去再談機(jī)會回答生硬，容易失去再談機(jī)會 銷：“我們現(xiàn)在有樣的產(chǎn)品，另外還有樣的產(chǎn)品也適合您”三、業(yè)務(wù)成交技巧三、業(yè)務(wù)成交技巧準(zhǔn)確了解客戶需求準(zhǔn)確了解客戶需求 按照客戶分級管理按照客戶分級管理(A/B/C)(A/B/C)原則，對原則，對有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求。戶的只言片語中了解真實需求。 注意：注意：切勿對客戶的私人生活表露出切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣濃厚

43、的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！誤解和厭煩！準(zhǔn)確了解客戶需求準(zhǔn)確了解客戶需求 客戶一般需求客戶一般需求：即基本購買動機(jī) （該產(chǎn)品應(yīng)符合客戶基本需要） 客戶特殊需求客戶特殊需求：不用客戶對產(chǎn)品 有不同理解和要求，了解這點可 使銷售更具針對性，避免失誤。 客戶優(yōu)先需求客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待？把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。判斷客戶成交時機(jī)判斷客戶成交時機(jī) 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時?？蛻糸_始關(guān)心售后服務(wù)問題時。 客戶不再提問題、進(jìn)行思考時。客戶不再提問題、進(jìn)行思考時。 客戶話題集中在某一產(chǎn)品時?？蛻粼掝}集中在某一產(chǎn)

44、品時。 客戶與同行的朋友討論商議時?？蛻襞c同行的朋友討論商議時。 客戶不斷點頭，對銷售銷員的話表示同意時?？蛻舨粩帱c頭，對銷售銷員的話表示同意時。 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向。題時，那表明該客戶有了購買意向。 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。豫不決的人下了決心。成交時機(jī)出現(xiàn)后的成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)四強(qiáng)調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標(biāo)后，將客戶注

45、意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)：標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)： 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處；強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處； 強(qiáng)調(diào)價格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時期；強(qiáng)調(diào)價格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時期； 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位已不多，目前銷售好，不及時買就沒機(jī)會了；強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位已不多，目前銷售好，不及時買就沒機(jī)會了； 強(qiáng)調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。強(qiáng)調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 9 9大大法則法則 當(dāng)客戶有明確的購買意向后，有時不當(dāng)客戶有明確的購買意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出宜對客戶逼得太緊，顯

46、出“志在必志在必得得”的成交欲望，而是抓住對方的的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)，先擺出相應(yīng)的事實條件，讓客戶明白的事實條件，讓客戶明白“條件不條件不夠，不強(qiáng)求成交夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。條件成交，達(dá)到簽約目的。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 9 9大大法則法則 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不當(dāng)客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時候，銷售人員不是直接從正決的時候，銷售人員不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面面鼓勵客戶購買，而是從反面委婉委婉地（

47、一定要把握尺度）地（一定要把握尺度）用某種語言用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交自尊，立即下決心拍板成交。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 9 9大大法則法則 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的產(chǎn)品要漲價，或這種產(chǎn)品余剩不多產(chǎn)品要漲價，或這種產(chǎn)品余剩不多、再不訂有別人要捷足先登等，給、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個村就沒有這個店過了這個村就沒有這個店”的心理的心理，從而下定決心購買，

48、從而下定決心購買。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 9 9大大法則法則 如果銷售人員一味給客戶施加壓力，如果銷售人員一味給客戶施加壓力，忘了忘了“客戶才是主角客戶才是主角”的真諦，客的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 9 9大大法則法則 抱著真心實意、誠心誠意、抱著真心實意、誠心誠意、業(yè)務(wù)不成業(yè)務(wù)不成交朋友交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售人員真誠的服務(wù)，從心理上先接售人員真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因為人而促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因為人而買我們的產(chǎn)品。買我們的產(chǎn)品。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 9 9大大法則法則 如果客戶認(rèn)同