公司戰(zhàn)略制定及報(bào)告寫(xiě)作培訓(xùn)課件

1、公司戰(zhàn)略制定及報(bào)告寫(xiě)作公司戰(zhàn)略制定及報(bào)告寫(xiě)作2022年年3月月18日日培訓(xùn)日程培訓(xùn)日程休息休息 10 分鐘分鐘午餐午餐 1.公司戰(zhàn)略培訓(xùn)公司戰(zhàn)略培訓(xùn)9:00am 10:30am主講人：張帆主講人：張帆2.外部評(píng)估培訓(xùn)外部評(píng)估培訓(xùn)10:40am 11:50am主講人：張帆主講人：張帆3.內(nèi)部評(píng)估培訓(xùn)內(nèi)部評(píng)估培訓(xùn)1:30pm 2:50pm主講人：周學(xué)惠主講人：周學(xué)惠4.報(bào)告寫(xiě)作培訓(xùn)報(bào)告寫(xiě)作培訓(xùn)3:00pm 4:30pm主講人：周學(xué)惠主講人：周學(xué)惠休息休息 10 分鐘分鐘公司戰(zhàn)略培訓(xùn)公司戰(zhàn)略培訓(xùn)外部評(píng)估培訓(xùn)外部評(píng)估培訓(xùn)內(nèi)部評(píng)估培訓(xùn)內(nèi)部評(píng)估培訓(xùn)報(bào)告寫(xiě)作培訓(xùn)報(bào)告寫(xiě)作培訓(xùn)目錄目錄前言前言什么是戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)

2、略如何制定公司戰(zhàn)略如何制定公司戰(zhàn)略目錄目錄前言前言什么是戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)略原意：指導(dǎo)戰(zhàn)爭(zhēng)全局的計(jì)劃和策略遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景戰(zhàn)略目的戰(zhàn)略目的戰(zhàn)略方針戰(zhàn)略方針戰(zhàn)略計(jì)劃戰(zhàn)略計(jì)劃愿景愿景使命使命公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃前言前言如何制定公司戰(zhàn)略如何制定公司戰(zhàn)略“天時(shí)天時(shí)”“地利地利”“人和人和”政治關(guān)系經(jīng)濟(jì)環(huán)境科技發(fā)展等戰(zhàn)場(chǎng)地形外界資源重要程度攻防難易等軍隊(duì)裝備人心向背各方支援等宏觀宏觀外部外部?jī)?nèi)部?jī)?nèi)部戰(zhàn)略方針戰(zhàn)略方針政策環(huán)境宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境科技發(fā)展等市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)發(fā)展顧客特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)程度等市場(chǎng)份額核心競(jìng)爭(zhēng)力可利用資源等公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略前言前言什么是戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略如何制定公司戰(zhàn)略如何制定公司戰(zhàn)略目錄目錄戰(zhàn)略方向

3、是按由上至下，多個(gè)層面組成的戰(zhàn)略方向是按由上至下，多個(gè)層面組成的主要戰(zhàn)略主要戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃戰(zhàn)略目標(biāo)與衡量指標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)與衡量指標(biāo)價(jià)值觀價(jià)值觀使命使命愿景愿景企業(yè)未來(lái)的境界企業(yè)未來(lái)的境界業(yè)務(wù)定義與范圍業(yè)務(wù)定義與范圍決策綱領(lǐng)決策綱領(lǐng)具體行動(dòng)安排具體行動(dòng)安排衡量戰(zhàn)略實(shí)施績(jī)效衡量戰(zhàn)略實(shí)施績(jī)效企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念我們使用以下框架確定戰(zhàn)略方向我們使用以下框架確定戰(zhàn)略方向愿景愿景n愿景是企業(yè)每一個(gè)員工對(duì)于企業(yè)未來(lái)的共識(shí)愿景是企業(yè)每一個(gè)員工對(duì)于企業(yè)未來(lái)的共識(shí)n愿景是我們未來(lái)要達(dá)到的圖景愿景是我們未來(lái)要達(dá)到的圖景n愿景不是短期的期望，不是關(guān)于我們明年要成為怎樣一個(gè)企業(yè)，而愿景不是短期的期望，不是關(guān)于我們

4、明年要成為怎樣一個(gè)企業(yè)，而是企業(yè)的終極目標(biāo)是企業(yè)的終極目標(biāo)n愿景在一定時(shí)間段內(nèi)可以變化愿景在一定時(shí)間段內(nèi)可以變化愿景的實(shí)例愿景的實(shí)例 - - 摩托羅拉的愿景摩托羅拉的愿景愿景的實(shí)例愿景的實(shí)例 - - 索尼五十年代的愿景索尼五十年代的愿景使命使命n使命是我們賴(lài)以生存的方式使命是我們賴(lài)以生存的方式n使命是目前我們所經(jīng)營(yíng)之業(yè)務(wù)的描述使命是目前我們所經(jīng)營(yíng)之業(yè)務(wù)的描述n使命也是我們未來(lái)想要經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)的描述使命也是我們未來(lái)想要經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)的描述使命使命 - - 設(shè)計(jì)使命應(yīng)考慮的項(xiàng)目設(shè)計(jì)使命應(yīng)考慮的項(xiàng)目n客戶(hù)誰(shuí)是公司的客戶(hù)？誰(shuí)是公司的客戶(hù)？n產(chǎn)品與服務(wù)公司主要提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？公司主要提供的產(chǎn)品或服務(wù)是

5、什么？n提供的價(jià)值公司對(duì)客戶(hù)及股東提供的主要價(jià)值是什么？公司對(duì)客戶(hù)及股東提供的主要價(jià)值是什么？n市場(chǎng)公司在哪一個(gè)行業(yè)或目標(biāo)市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)？公司在哪一個(gè)行業(yè)或目標(biāo)市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)？n核心能力什么是公司自豪的獨(dú)特能力？什么是公司自豪的獨(dú)特能力？使命的實(shí)例使命的實(shí)例 - - 英國(guó)航空公司飛機(jī)維修部門(mén)的使命英國(guó)航空公司飛機(jī)維修部門(mén)的使命成為全球最佳和最成功的波音成為全球最佳和最成功的波音747747機(jī)型維修商機(jī)型維修商To be the best and most successful Boeing 747 major maintenance business in the world價(jià)值觀價(jià)值觀 - - 價(jià)值

6、觀的基本概念價(jià)值觀的基本概念n價(jià)值觀是企業(yè)文化的重要組成部分價(jià)值觀是企業(yè)文化的重要組成部分n價(jià)值觀是我們面臨選擇時(shí)決定優(yōu)先順序的基本出發(fā)點(diǎn)價(jià)值觀是我們面臨選擇時(shí)決定優(yōu)先順序的基本出發(fā)點(diǎn)價(jià)值觀的實(shí)例價(jià)值觀的實(shí)例n摩托羅拉-對(duì)質(zhì)量的沉醉，不妥協(xié)的道德準(zhǔn)則和對(duì)人的尊重對(duì)質(zhì)量的沉醉，不妥協(xié)的道德準(zhǔn)則和對(duì)人的尊重n迪斯尼-質(zhì)量、想象力和客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量、想象力和客戶(hù)服務(wù)n通用電氣-無(wú)界限的行為、速度和伸展性無(wú)界限的行為、速度和伸展性n麥當(dāng)勞-質(zhì)量、服務(wù)、整潔、價(jià)值和樂(lè)趣質(zhì)量、服務(wù)、整潔、價(jià)值和樂(lè)趣戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)例戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)例 - - 一個(gè)優(yōu)質(zhì)食品生產(chǎn)廠家一個(gè)優(yōu)質(zhì)食品生產(chǎn)廠家n成為新口味和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的領(lǐng)導(dǎo)者成

7、為新口味和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的領(lǐng)導(dǎo)者n提高生產(chǎn)效率，同時(shí)維持產(chǎn)品的高質(zhì)量提高生產(chǎn)效率，同時(shí)維持產(chǎn)品的高質(zhì)量n強(qiáng)化在美國(guó)及海外的分銷(xiāo)渠道強(qiáng)化在美國(guó)及海外的分銷(xiāo)渠道n改善公司的財(cái)務(wù)狀況改善公司的財(cái)務(wù)狀況n為提高員工和我們工作的社區(qū)的生活質(zhì)量作出貢獻(xiàn)為提高員工和我們工作的社區(qū)的生活質(zhì)量作出貢獻(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)例戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)例 - - 一家通信技術(shù)廠商一家通信技術(shù)廠商n發(fā)展反應(yīng)迅捷的服務(wù)能力發(fā)展反應(yīng)迅捷的服務(wù)能力n及時(shí)發(fā)運(yùn)高質(zhì)量及創(chuàng)新的產(chǎn)品及時(shí)發(fā)運(yùn)高質(zhì)量及創(chuàng)新的產(chǎn)品n擴(kuò)展全球意識(shí)和承諾擴(kuò)展全球意識(shí)和承諾提升在中國(guó)行業(yè)在國(guó)際的領(lǐng)導(dǎo)地位使命使命愿景愿景價(jià)值觀價(jià)值觀以公司的產(chǎn)品、服務(wù)和健康信息來(lái)源來(lái)提高公司顧客的生活品

8、質(zhì)；以永遠(yuǎn)求新為公司發(fā)展的企業(yè)核心創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)以人為本追求卓越戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)鍵績(jī)效關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)指標(biāo)加強(qiáng)政府關(guān)系管理健全零售及采購(gòu)體系透降低營(yíng)運(yùn)成本與費(fèi)用增強(qiáng)員工技能并加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神銷(xiāo)售額市場(chǎng)份額品牌知曉度存貨周期采購(gòu)成本商品結(jié)構(gòu)員工流動(dòng)率員工滿(mǎn)意度營(yíng)運(yùn)收入利潤(rùn)銷(xiāo)售費(fèi)用占總收入比例應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)及電子商務(wù)客戶(hù)滿(mǎn)意度內(nèi)容貢獻(xiàn)電子商務(wù)收入實(shí)現(xiàn)國(guó)際化集團(tuán)公司投資收益率組織及協(xié)辦政府活動(dòng)的次數(shù)提供明確的目標(biāo)導(dǎo)向 提供可衡量的指標(biāo)以保證戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)樣本戰(zhàn)略目標(biāo)樣本根據(jù)根據(jù)SWOTSWOT分析及企業(yè)使命，為分析及企業(yè)使命，為20032003年到年到20082008年訂出以下年訂出

9、以下6 6個(gè)目標(biāo)，使得公司每個(gè)目標(biāo)，使得公司每一位員工有明確的工作方向一位員工有明確的工作方向-實(shí)現(xiàn)國(guó)際化集團(tuán)公司-加強(qiáng)政府關(guān)系管理-加強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)市場(chǎng)滲透-透降低營(yíng)運(yùn)成本與費(fèi)用-增強(qiáng)員工技能并加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神-建立電子商務(wù)、客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)戰(zhàn)略目標(biāo)樣本戰(zhàn)略目標(biāo)樣本戰(zhàn)略目標(biāo)樣本戰(zhàn)略目標(biāo)樣本指指 標(biāo)標(biāo) 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 及及 產(chǎn)產(chǎn) 品品 結(jié)結(jié) 構(gòu)構(gòu) 目目 標(biāo)標(biāo) 2 20 00 03 3年年 2 20 00 05 5年年 2 20 00 08 8年年 銷(xiāo) 售 額 (人 民 幣 ) 應(yīng) 收 款 周 期 應(yīng) 付 款 周 期 存 貨 周 期 產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu) 藥 品 (處 方 藥 ， 制 劑 ) 殺 菌 劑 (

10、維 生 素 ， 原 料 藥 ) 其 他 5億 40天 78天 86天 12 84 4 20億 40天 80天 80天 55 40 5 50億 35天 90天 70天 64 30 6 目標(biāo)目標(biāo)戰(zhàn)略實(shí)施時(shí)間表戰(zhàn)略實(shí)施時(shí)間表2003200320042004年年20052005年年20062006年年2007200720082008年年1.實(shí)現(xiàn)國(guó)際化集團(tuán)公司加強(qiáng)上層管理階層職責(zé)的功能性精簡(jiǎn)和重組管理機(jī)構(gòu)和部門(mén)拉大崗位、技能工資級(jí)差，鼓勵(lì)員工向高位技能進(jìn)步對(duì)總公司、門(mén)店人員實(shí)行不同的評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)方法成立股份有限公司完成組織機(jī)構(gòu)向事業(yè)部過(guò)渡進(jìn)一步改進(jìn)企業(yè)人事制度檢討整個(gè)企業(yè)架構(gòu)，主要加強(qiáng)北京以外辦事處的組織

11、管理重組和優(yōu)化海外常駐機(jī)構(gòu)，包括在國(guó)外成立子公司，向國(guó)際化集團(tuán)公司過(guò)渡完善國(guó)際化集團(tuán)公司的組織架構(gòu)實(shí)施計(jì)劃樣本實(shí)施計(jì)劃樣本目標(biāo)目標(biāo)行動(dòng)行動(dòng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人合作合作部門(mén)部門(mén)計(jì)劃開(kāi)始計(jì)劃開(kāi)始執(zhí)行時(shí)間執(zhí)行時(shí)間計(jì)劃完成計(jì)劃完成時(shí)間時(shí)間1.實(shí)現(xiàn)國(guó)際化集團(tuán)公司1. 加強(qiáng)上層管理階層職責(zé)的功能性2. 精簡(jiǎn)和重組管理機(jī)構(gòu)和部門(mén)3. 拉大崗位、技能工資級(jí)差，鼓勵(lì)員 工向高位技能進(jìn)步4. 對(duì)總公司、門(mén)店人員實(shí)行不 同的評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)方法5. 重整全資子公司、控股公司、參股公司的功能及數(shù)量 6. 完善對(duì)下屬企業(yè)的考核制度總經(jīng)理人力資源部人力資源部人力資源部總經(jīng)理總經(jīng)理人力資源部黨委黨委發(fā)展管理部財(cái)務(wù)部2003.7200.7

12、2004.12003.102003.72003.12004.92004.122004.122004.32004.122004.12行動(dòng)計(jì)劃樣本行動(dòng)計(jì)劃樣本國(guó)有企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的基本要求國(guó)有企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的基本要求n國(guó)有企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的基本要求是國(guó)有資產(chǎn)的保值增值國(guó)有企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的基本要求是國(guó)有資產(chǎn)的保值增值n缺乏有效的企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制，是影響國(guó)有企業(yè)戰(zhàn)略貫徹到位的主要因素缺乏有效的企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制，是影響國(guó)有企業(yè)戰(zhàn)略貫徹到位的主要因素前言前言什么是戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略如何制定公司戰(zhàn)略如何制定公司戰(zhàn)略目錄目錄對(duì)戰(zhàn)略方向的設(shè)定，核心是確定公司的主要戰(zhàn)略以及相關(guān)的目標(biāo)對(duì)戰(zhàn)略方向的設(shè)定，核心是確定公司的主要

13、戰(zhàn)略以及相關(guān)的目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃主要戰(zhàn)略主要戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)與衡量指標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)與衡量指標(biāo)業(yè)務(wù)定義及范圍公司在行業(yè)中所擔(dān)任的角色業(yè)務(wù)構(gòu)想及特有能力使命：使命：增長(zhǎng)目標(biāo)：增長(zhǎng)目標(biāo)：全面的按業(yè)務(wù)細(xì)分的收入市場(chǎng)份額利潤(rùn)成本構(gòu)成資本投入在哪里競(jìng)爭(zhēng)在哪里競(jìng)爭(zhēng): :優(yōu)先的業(yè)務(wù)和細(xì)分市場(chǎng)有機(jī)會(huì)的業(yè)務(wù)和細(xì)分市場(chǎng)如何競(jìng)爭(zhēng)如何競(jìng)爭(zhēng): :怎樣形成區(qū)別化用什么產(chǎn)品/服務(wù)市場(chǎng)定位（品牌、價(jià)格）產(chǎn)品周期計(jì)劃產(chǎn)品選擇原則研發(fā)戰(zhàn)略核心能力核心能力主要戰(zhàn)略主要戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)與衡量指標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)與衡量指標(biāo)行動(dòng)安排：行動(dòng)安排：預(yù)期結(jié)果：預(yù)期結(jié)果：項(xiàng)目1項(xiàng)目2項(xiàng)目3項(xiàng)目n財(cái)務(wù)結(jié)果長(zhǎng)期預(yù)算價(jià)值觀價(jià)值觀使命使命愿景愿景通常來(lái)說(shuō)，公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是

14、通過(guò)市場(chǎng)吸引力評(píng)估及其競(jìng)爭(zhēng)力定位來(lái)確定的通常來(lái)說(shuō)，公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是通過(guò)市場(chǎng)吸引力評(píng)估及其競(jìng)爭(zhēng)力定位來(lái)確定的競(jìng)爭(zhēng)力定位競(jìng)爭(zhēng)力定位業(yè)務(wù)組合分析業(yè)務(wù)組合分析市場(chǎng)吸引力市場(chǎng)吸引力4 41 11.51.52 22.52.53 33.53.54 44.54.55 5部分發(fā)展部分發(fā)展1 11.51.52 22.52.53 33.53.5收回投資收回投資全力發(fā)展全力發(fā)展分析框架分析框架因此要對(duì)公司的業(yè)務(wù)能力及其所處市場(chǎng)的吸引力進(jìn)行深入分析因此要對(duì)公司的業(yè)務(wù)能力及其所處市場(chǎng)的吸引力進(jìn)行深入分析競(jìng)爭(zhēng)力矩陣競(jìng)爭(zhēng)力矩陣關(guān)鍵成功要素的關(guān)鍵成功要素的能力能力關(guān)鍵成功要素n客戶(hù)要求n分銷(xiāo)商要求n成本狀況某項(xiàng)業(yè)務(wù)的某項(xiàng)業(yè)務(wù)的

15、競(jìng)爭(zhēng)力定位競(jìng)爭(zhēng)力定位市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)力定位業(yè)務(wù)組合分析業(yè)務(wù)組合分析市場(chǎng)吸引力4 41 11.51.52 22.52.53 33.53.54 44.54.55 5部分發(fā)展部分發(fā)展1 11.51.52 22.52.53 33.53.5收回投資收回投資全力發(fā)展全力發(fā)展規(guī)模和成熟度n市場(chǎng)規(guī)模n市場(chǎng)成長(zhǎng)率n技術(shù)水平n替代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)程度n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量n潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n供應(yīng)商能力n客戶(hù)能力n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)吸引力市場(chǎng)吸引力我們主要通過(guò)進(jìn)行四方面的分析和評(píng)估，得出確定戰(zhàn)略所需要的依據(jù)我們主要通過(guò)進(jìn)行四方面的分析和評(píng)估，得出確定戰(zhàn)略所需要的依據(jù)內(nèi)部評(píng)估內(nèi)部評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析Fan Zhang:

16、先把四個(gè)步驟表示出來(lái)，再每頁(yè)一個(gè)步驟說(shuō)明，后跟例子工具使用方法，最后回到上頁(yè)圖，得出戰(zhàn)略，并預(yù)測(cè)，最后行動(dòng)步驟客戶(hù)分析客戶(hù)分析行業(yè)分析行業(yè)分析首先進(jìn)行行業(yè)分析首先進(jìn)行行業(yè)分析主要步驟主要步驟n通過(guò)桌面資料收集及研究，獲取對(duì)市場(chǎng)特征及趨勢(shì)的了解n通過(guò)訪(fǎng)談確認(rèn)市場(chǎng)潛力、技術(shù)需求及趨勢(shì)、法規(guī)要求、銷(xiāo)售渠道以及影響市場(chǎng)的主要因素行業(yè)和專(zhuān)門(mén)問(wèn)題專(zhuān)家外部行業(yè)專(zhuān)家內(nèi)部管理層n將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并確認(rèn)特定細(xì)分市場(chǎng)的特征、趨勢(shì)以及主要驅(qū)動(dòng)因素n明確每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵成功因素n確定市場(chǎng)增長(zhǎng)的潛力工具工具/ /最終結(jié)果最終結(jié)果n五力模型n市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及趨勢(shì)n關(guān)鍵成功因素清單n市場(chǎng)綜述行業(yè)分析行業(yè)分析在此將分析相關(guān)市場(chǎng)容量

17、，并預(yù)測(cè)增長(zhǎng)前景在此將分析相關(guān)市場(chǎng)容量，并預(yù)測(cè)增長(zhǎng)前景XXXX市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量2,2472,7343,3123,9974,8081,5891,9172,3032,7576617909401,1151,3187369291,1691,4661,8315917228781,0648221,0321,2891,6043,2881,2861,99089136245657271502,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,00018,00020042005200620072008單位：百萬(wàn)元2004-2008XX市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)細(xì)分市場(chǎng)A： 25%細(xì)分市場(chǎng)B： 25%

18、細(xì)分市場(chǎng)C： 21%細(xì)分市場(chǎng)D： 26%細(xì)分市場(chǎng)E： 19%細(xì)分市場(chǎng)F： 20%細(xì)分市場(chǎng)G： 21%CAGR (2004 CAGR (2004 2008) 2008)示例示例法規(guī)法規(guī)n 市場(chǎng)進(jìn)入n 環(huán)境n 法規(guī)/開(kāi)放宏觀經(jīng)濟(jì)宏觀經(jīng)濟(jì)n GDPn 匯率技術(shù)技術(shù)n 生產(chǎn)技術(shù)n 產(chǎn)品技術(shù)n 信息技術(shù)賣(mài)方力量賣(mài)方力量買(mǎi)方力量買(mǎi)方力量新進(jìn)入者威脅新進(jìn)入者威脅替代威脅替代威脅競(jìng)爭(zhēng)決定因素競(jìng)爭(zhēng)決定因素n行業(yè)增長(zhǎng)n固定成本/增值n間歇性供過(guò)于求n產(chǎn)品差異n品牌n變換成本n集中和平衡n信息復(fù)雜性n競(jìng)爭(zhēng)者多樣性n退出障礙進(jìn)入障礙進(jìn)入障礙n規(guī)模經(jīng)濟(jì)n所有權(quán)產(chǎn)品差異n品牌n變換成本n資本需求n絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)n政府政策

19、替代威脅決定性因素替代威脅決定性因素n替代的相對(duì)價(jià)格表現(xiàn)n變換成本n對(duì)替代的買(mǎi)方傾向買(mǎi)方力量的決定性因素買(mǎi)方力量的決定性因素賣(mài)方力量的決定因素賣(mài)方力量的決定因素n 行業(yè)中賣(mài)方和公司的變換成本 n 賣(mài)方集中度n 量對(duì)賣(mài)方的重要性n 行業(yè)中相對(duì)于全部采購(gòu)量的成本n 行業(yè)中公司向前整合的威脅相對(duì)于向后整合的威脅議價(jià)工具n買(mǎi)方集中度 vs. 公司集中度n買(mǎi)方量n買(mǎi)方變換成本 vs. 公司變換成本n買(mǎi)方信息n向后整合的能力n替代產(chǎn)品價(jià)格敏感性n價(jià)格/全部采購(gòu)量n產(chǎn)品差異性n品牌n對(duì)質(zhì)量/表現(xiàn)的影響n(yōu)決策者動(dòng)機(jī)n買(mǎi)方利潤(rùn)行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)，運(yùn)用波特五力模型分析影響相關(guān)行業(yè)盈利狀況的關(guān)鍵因素同時(shí)，

20、運(yùn)用波特五力模型分析影響相關(guān)行業(yè)盈利狀況的關(guān)鍵因素分析框架分析框架最終客戶(hù)最終客戶(hù)零售商零售商/ /分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商公司股東公司股東（成本（成本/ /利潤(rùn)，業(yè)務(wù)利潤(rùn)，業(yè)務(wù)量）量）其它利益相關(guān)者： 合伙人 雇員 .公司成功的標(biāo)準(zhǔn)是公司成功的標(biāo)準(zhǔn)是“令利益相關(guān)者滿(mǎn)意令利益相關(guān)者滿(mǎn)意”分析框架分析框架還要根據(jù)利益相關(guān)者的需求制定出該市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵成功因素還要根據(jù)利益相關(guān)者的需求制定出該市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵成功因素第二步是進(jìn)行客戶(hù)分析第二步是進(jìn)行客戶(hù)分析主要步驟主要步驟n確定當(dāng)前及未來(lái)的客戶(hù)群n對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行訪(fǎng)談，確定其當(dāng)前及未來(lái)的需求n對(duì)非現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行訪(fǎng)談，了解其未來(lái)需求范圍、對(duì)各細(xì)分產(chǎn)品的需求程

21、度以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)n針對(duì)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)及特征，評(píng)估未來(lái)客戶(hù)需求工具工具/ /最終結(jié)果最終結(jié)果n客戶(hù)需求細(xì)分矩陣客戶(hù)分析客戶(hù)分析客戶(hù)細(xì)分說(shuō)明客戶(hù)細(xì)分說(shuō)明n確定市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)n在針對(duì)特定的細(xì)分市場(chǎng)需求提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品/服務(wù)時(shí)作為基礎(chǔ)n使有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)更有效n便于決定將市場(chǎng)維持在什么位置，如何進(jìn)行資源分配價(jià)格敏感程度高低低高對(duì)差異化重視程度追求品牌的顧客追求品牌的顧客追求價(jià)值的顧客追求價(jià)值的顧客追求方便的顧客追求方便的顧客追求合算的顧客追求合算的顧客Fan Zhang:The brand part could be service or others. The purpose is to find

22、out what competitive strategy we should use分析框架分析框架客戶(hù)細(xì)分的目的是對(duì)需要不同產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)方式的顧客區(qū)別對(duì)待，并通過(guò)不同的競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù)細(xì)分的目的是對(duì)需要不同產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)方式的顧客區(qū)別對(duì)待，并通過(guò)不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略反映出來(lái)戰(zhàn)略反映出來(lái)n確定最具有戰(zhàn)略重要性的客戶(hù)細(xì)分變量，也就是說(shuō)，在確定客戶(hù)細(xì)分時(shí)采用的變量應(yīng)基于所期望的戰(zhàn)略方向n將具有緊密關(guān)系的客戶(hù)細(xì)分變量結(jié)合起來(lái)n通過(guò)評(píng)估客戶(hù)行為和動(dòng)機(jī)，確定客戶(hù)特征的分類(lèi)n通過(guò)審視客戶(hù)特征以及客戶(hù)反應(yīng)，確定客戶(hù)細(xì)分簡(jiǎn)言之，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分時(shí)主要有四個(gè)步驟簡(jiǎn)言之，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分時(shí)主要有四個(gè)步驟第三步是進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析第三

23、步是進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要步驟主要步驟n確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行訪(fǎng)談，明確行業(yè)問(wèn)題，確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力n進(jìn)行桌面資料研究，獲取對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)、定價(jià)及能力的了解n評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略n明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)n確定當(dāng)前及未來(lái)潛在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位工具工具/ /最終結(jié)果最終結(jié)果n競(jìng)爭(zhēng)定位n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析框架競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析框架 n 經(jīng)營(yíng)單位策略n 資源分配n 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值定位n 強(qiáng)項(xiàng)/弱項(xiàng)n 核心競(jìng)爭(zhēng)力n 銷(xiāo)售n 利潤(rùn)n 股東回報(bào)率, 資產(chǎn)回報(bào)率n 目標(biāo)市場(chǎng)n 產(chǎn)品組合n 組織架構(gòu)n 主要流程n 業(yè)務(wù)價(jià)值鏈n 價(jià)值策略n 購(gòu)并/撤資n 供應(yīng)鏈合作n 持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n

24、 市場(chǎng)份額n 操作效率n 財(cái)務(wù)資金能力n 地理覆蓋n 研發(fā)/新產(chǎn)品n 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與廣告n 生產(chǎn)與分銷(xiāo)n 高層次的成本結(jié)構(gòu)策略意圖產(chǎn)品系列競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)項(xiàng)績(jī)效表現(xiàn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的逐一系統(tǒng)分析，有助于深層次剖析競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、策略意對(duì)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的逐一系統(tǒng)分析，有助于深層次剖析競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、策略意圖和核心技能，為下一步我方與競(jìng)爭(zhēng)者的類(lèi)比和競(jìng)爭(zhēng)定位奠定基礎(chǔ)圖和核心技能，為下一步我方與競(jìng)爭(zhēng)者的類(lèi)比和競(jìng)爭(zhēng)定位奠定基礎(chǔ)分析框架分析框架最后要對(duì)自身進(jìn)行內(nèi)部評(píng)估最后要對(duì)自身進(jìn)行內(nèi)部評(píng)估主要步驟主要步驟n評(píng)估公司的戰(zhàn)略（計(jì)劃）以及財(cái)務(wù)表現(xiàn)（計(jì)劃）n通過(guò)訪(fǎng)談，評(píng)估公司管理層對(duì)公司在價(jià)值鏈中優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的認(rèn)知

25、，并明確主要的業(yè)務(wù)問(wèn)題n通過(guò)對(duì)客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的訪(fǎng)談，了解市場(chǎng)對(duì)公司優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的認(rèn)知n進(jìn)行SWOT分析，確定可以利用的技能n確定公司當(dāng)前市場(chǎng)定位n在階段性會(huì)議上將前期的發(fā)現(xiàn)與項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)及公司管理層進(jìn)行交流工具工具/ /最終結(jié)果最終結(jié)果n業(yè)務(wù)體系/價(jià)值鏈分析nSWOT分析n能力評(píng)估內(nèi)部評(píng)估內(nèi)部評(píng)估對(duì)公司價(jià)值鏈中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行定位，同時(shí)分析價(jià)值鏈中的成本結(jié)構(gòu)對(duì)公司價(jià)值鏈中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行定位，同時(shí)分析價(jià)值鏈中的成本結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)架構(gòu)人力資源研發(fā)采購(gòu)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)業(yè)務(wù)支持性活動(dòng)業(yè)務(wù)支持性活動(dòng)基本業(yè)務(wù)活動(dòng)基本業(yè)務(wù)活動(dòng)（服務(wù)型組織）（服務(wù)型組織）設(shè)計(jì)提供營(yíng)銷(xiāo)交付支持分析框架分析框架通過(guò)內(nèi)部診斷對(duì)公司在戰(zhàn)

26、略管理、財(cái)務(wù)能力、業(yè)務(wù)水平、資源水平等關(guān)鍵能力進(jìn)行通過(guò)內(nèi)部診斷對(duì)公司在戰(zhàn)略管理、財(cái)務(wù)能力、業(yè)務(wù)水平、資源水平等關(guān)鍵能力進(jìn)行評(píng)估，并確定彌補(bǔ)這些差距的難易程度評(píng)估，并確定彌補(bǔ)這些差距的難易程度差距性分析差距性分析DCReplenishmentStoreReplenishmentVendor FlowProgramsReturnsAuthorizationPerformanceMeasuresIssuesBasicDevelopingWorld ClassValue of Closing GapnIncreased vendornegotiation leverage;reduced supply

27、 chain costnBetter control of inventoryvs. instock tradeoff;reduced store labornReduce non value addedactivities; optimizeresource allocation acrosssupply chainnIncrease sell through;reduce supply chain costnCreate “enterprise” viewof successnBuy and flow decisions madewith knowledge of supplychain

28、impactnAutomatic replenishmentwith store control of localmarket or strategic categoriesnAdvanced EDI used withmost trading partners. Valueadded services performed bymost capable partner;proactively communicate &resolve performance issuesnProactive product life cyclemanagement employed toreduce retur

29、ns, net productprofitabilitynShared measures acrosssupply chainnSome consideration ofeconomic buys and logisticscostnCentrally controlled throughautomatic replenishmentnExperimenting withadvanced EDI, ECR;pushing value addedservices up the supplychain; measure vendorperformancenReturn authorizations

30、 madewith knowledge of supplychain costsnCustomer focused measuresnTraditional OP ortime supplynStore manages orderquantities andfrequencynUse of basic EDIP.O.s and invoicesnLimited knowledgenof supply chainimpactnInternally focusedmeasuresGap Analysis - VendorsGap Analysis - MerchantsGap Analysis -

31、 Distribution CenterGap Analysis - Store BackroomGap Analysis - Selling FloorGap Analysis - Customer Requirements能力建立能力建立“借用借用” 的的能力能力 ( (聯(lián)盟聯(lián)盟) )“購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)” 的的能力能力方案方案 易于整合 利用自有能力 價(jià)值創(chuàng)造較慢戰(zhàn)略性的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略性的優(yōu)勢(shì) 較為靈活 速度快 低風(fēng)險(xiǎn) 易于抽身 難以控制能力的能力的建立建立 安全、可靠 通過(guò)整合新思想引發(fā)創(chuàng)新 難以整合能力的建立時(shí)間實(shí)施前實(shí)施成長(zhǎng)差異化能力建立計(jì)劃能力建立計(jì)劃能力需求能力需求內(nèi)部評(píng)估內(nèi)部評(píng)估內(nèi)部能力評(píng)估

32、內(nèi)部能力評(píng)估內(nèi)部評(píng)估圖內(nèi)部評(píng)估圖能力能力平均估值平均估值現(xiàn)有水平現(xiàn)有水平平均估值平均估值業(yè)務(wù)的重要性業(yè)務(wù)的重要性差值差值( (重要性重要性- -能力能力) )組織模式組合計(jì)劃產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)新市場(chǎng)/品牌定價(jià)客戶(hù)關(guān)系管理 分銷(xiāo)/配送系統(tǒng)績(jī)效管理技術(shù)2.11.72.22.72.42.62.23.22.54.43.84.14.54.24.43.94.33.5(2.3)(2.3)(2.1)(2.1)(1.9)(1.9)(1.8)(1.8)(1.8)(1.8)(1.8)(1.8)(1.7)(1.7)(1.1)(1.1)(1.0)(1.0)可獲取的資源可獲取的資源業(yè)務(wù)的衡量業(yè)務(wù)的衡量戰(zhàn)略戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析

33、組織的有效性組織的有效性1 12 23 34 4示例示例需改進(jìn)平均領(lǐng)先規(guī)模成本控制能力資金實(shí)力資本項(xiàng)目管理穩(wěn)定的直接客戶(hù)群客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量信息系統(tǒng)公司321公司321公司321公司321公司321公司312公司321透過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者檔案的分析比較，描繪出公司與主要競(jìng)爭(zhēng)者的力量比較透過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者檔案的分析比較，描繪出公司與主要競(jìng)爭(zhēng)者的力量比較示例示例在此基礎(chǔ)上便可以明確業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略，并具體規(guī)定各項(xiàng)業(yè)務(wù)在資源投入上的相對(duì)重在此基礎(chǔ)上便可以明確業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略，并具體規(guī)定各項(xiàng)業(yè)務(wù)在資源投入上的相對(duì)重要性定位要性定位關(guān)鍵成功要素的關(guān)鍵成功要素的能力能力競(jìng)爭(zhēng)力矩陣競(jìng)爭(zhēng)力矩陣規(guī)模和成熟度n市場(chǎng)規(guī)模n市場(chǎng)成長(zhǎng)率n技術(shù)水平

34、n替代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)程度n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量n潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n供應(yīng)商能力n客戶(hù)能力n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)吸引力市場(chǎng)吸引力用于用于: :n業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo):目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)領(lǐng)域業(yè)務(wù)規(guī)模n差異化n主要行動(dòng)n需發(fā)展的能力，需彌補(bǔ)的弱點(diǎn)n經(jīng)濟(jì)收益n聯(lián)盟關(guān)鍵成功要素n客戶(hù)要求n分銷(xiāo)商要求n成本狀況某項(xiàng)業(yè)務(wù)的某項(xiàng)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力定位競(jìng)爭(zhēng)力定位市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)力定位業(yè)務(wù)組合分析業(yè)務(wù)組合分析市場(chǎng)吸引力4 41 11.51.52 22.52.53 33.53.54 44.54.55 5部分發(fā)展部分發(fā)展1 11.51.52 22.52.53 33.53.5收回投資收回投資全力發(fā)展全力發(fā)展根據(jù)評(píng)估結(jié)果可以對(duì)各業(yè)務(wù)的進(jìn)一步舉措給出初步

35、思路根據(jù)評(píng)估結(jié)果可以對(duì)各業(yè)務(wù)的進(jìn)一步舉措給出初步思路 保持成本優(yōu)勢(shì) 發(fā)現(xiàn)和投資新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 改變行業(yè)結(jié)構(gòu) 繼續(xù)擴(kuò)張 威懾新的競(jìng)爭(zhēng)者 投資建立防止新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的障礙 撤出 發(fā)現(xiàn)新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 加盟市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè) 提高質(zhì)量和服務(wù) 尋找合作伙伴 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)特殊需求低低高高市場(chǎng)增長(zhǎng)市場(chǎng)增長(zhǎng)市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 市場(chǎng)和增長(zhǎng)的策略 各項(xiàng)業(yè)務(wù)的排序和策略定位 組織重整分析框架分析框架在哪里競(jìng)爭(zhēng)？如何競(jìng)爭(zhēng)？機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)威脅威脅/ /挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)弱點(diǎn)弱點(diǎn) 上海地區(qū)貨運(yùn)吞吐量平均年增長(zhǎng)率在15%左右，而集團(tuán)的業(yè)務(wù)尚未全面開(kāi)展 上海作為中國(guó)以及華東經(jīng)濟(jì)圈的門(mén)戶(hù)，越來(lái)越多國(guó)際企業(yè)通過(guò)上海進(jìn)入中國(guó) 集團(tuán)可以得到外經(jīng)貿(mào)委的相

36、關(guān)優(yōu)惠措施 集團(tuán)可以利用自身其它業(yè)務(wù)的聯(lián)合與帶動(dòng)發(fā)展自己的物流業(yè)務(wù) 集團(tuán)在物流領(lǐng)域的進(jìn)展落后于其他公司 集團(tuán)下屬的物流公司目前尚未具備大型客戶(hù) 其它集團(tuán)公司所組成的物流公司 其它第三方物流公司 加入WTO后國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入關(guān)鍵戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略 集團(tuán)重點(diǎn)開(kāi)展物流業(yè)務(wù)結(jié)合公司所處的環(huán)境以及自身優(yōu)劣勢(shì)的具體分析，初步確定公司的戰(zhàn)略方向結(jié)合公司所處的環(huán)境以及自身優(yōu)劣勢(shì)的具體分析，初步確定公司的戰(zhàn)略方向示例示例在此基礎(chǔ)上，為公司制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并保證其體現(xiàn)在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)中均與公司在此基礎(chǔ)上，為公司制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并保證其體現(xiàn)在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)中均與公司戰(zhàn)略方向一致戰(zhàn)略方向一致以某手表生產(chǎn)企業(yè)為例以某手表生產(chǎn)

37、企業(yè)為例最終用戶(hù)服務(wù)包裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組裝制造原材料/零部件設(shè)計(jì)低成本如：塑料時(shí)裝表差異化如：傳統(tǒng)高質(zhì)量手表低成本的流行設(shè)計(jì)多型號(hào)特有設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)部件、塑料外殼/表帶手工制作、高質(zhì)量高度自動(dòng)化、大批量小批量生產(chǎn)自動(dòng)化部分手工自動(dòng)化手工，使用獨(dú)特外包裝n大規(guī)模廣告n大量低利潤(rùn)零售店n在高級(jí)刊物做廣告n嚴(yán)格認(rèn)證的零售點(diǎn)通過(guò)保修期內(nèi)無(wú)故障設(shè)計(jì)控制服務(wù)成本單獨(dú)返送工廠產(chǎn)品定位的不統(tǒng)一是公司業(yè)務(wù)受挫的最主要原因之一。但是請(qǐng)注意，低成本和差異化這兩種競(jìng)爭(zhēng)方式并不一定是相互排斥的，如SWATCH目前目前成本A ASBUSBUC CD DB B成本將來(lái)將來(lái)B BD DC CSBUSBUA A方法：方法：1.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

38、當(dāng)前的戰(zhàn)略2.評(píng)估子業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)的影響3.制定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)變化反應(yīng)的假想場(chǎng)景差異化差異化 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略姿態(tài)進(jìn)攻性中性防御性同時(shí)也要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略舉措，及時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略作出相應(yīng)的調(diào)整同時(shí)也要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略舉措，及時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略作出相應(yīng)的調(diào)整戰(zhàn)略選擇結(jié)果具體戰(zhàn)略戰(zhàn)略方向競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃量化指標(biāo)確定：市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)下子業(yè)務(wù)單元的整體方向和外部定位 確定：- 通過(guò)戰(zhàn)略將子業(yè)務(wù)單元的能力與戰(zhàn)略方向要求統(tǒng)一起來(lái)詳細(xì)說(shuō)明-主要舉措-責(zé)任-目標(biāo)及里程-時(shí)間限制明確下述方面的影響：-盈利/虧損項(xiàng)目-資產(chǎn)負(fù)債表項(xiàng)目在確定了相關(guān)的戰(zhàn)略方向之后，應(yīng)將其轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)計(jì)劃，同時(shí)要制定量化目在

39、確定了相關(guān)的戰(zhàn)略方向之后，應(yīng)將其轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)計(jì)劃，同時(shí)要制定量化目標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略方向競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略措施措施責(zé)任責(zé)任期限期限要達(dá)到的結(jié)果要達(dá)到的結(jié)果通過(guò)對(duì)塑料注件進(jìn)行特別的時(shí)尚化設(shè)計(jì)來(lái)達(dá)到產(chǎn)品差異化建立時(shí)尚設(shè)計(jì)能力開(kāi)始并持續(xù)進(jìn)行關(guān)于時(shí)尚趨勢(shì)的研究項(xiàng)目每六個(gè)月推出三種新產(chǎn)品設(shè)計(jì)確定適于收購(gòu)的小型時(shí)裝設(shè)計(jì)室實(shí)施收購(gòu)，并與當(dāng)前公司整合聘用更多人員A先生B先生C先生C先生D先生六個(gè)月內(nèi)持續(xù)進(jìn)行六個(gè)月內(nèi)十二個(gè)月內(nèi)十八個(gè)月內(nèi)建立塑料手表時(shí)尚領(lǐng)導(dǎo)者的特定形象建立有能力每六個(gè)月推出三項(xiàng)新設(shè)計(jì)的高質(zhì)量設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)（在24個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)完全正常運(yùn)作）要將所選擇的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略以及業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成統(tǒng)一的項(xiàng)目行動(dòng)，明確

40、要做的要將所選擇的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略以及業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成統(tǒng)一的項(xiàng)目行動(dòng)，明確要做的事情、要得到的結(jié)果，以及相關(guān)的責(zé)任和期限事情、要得到的結(jié)果，以及相關(guān)的責(zé)任和期限以某手表生產(chǎn)企業(yè)為例以某手表生產(chǎn)企業(yè)為例根據(jù)目的措施分類(lèi)根據(jù)目的措施分類(lèi)預(yù)期收益的量化預(yù)期收益的量化行動(dòng)成本的量化行動(dòng)成本的量化目的：提高銷(xiāo)量提高效率面向銷(xiāo)量提高的舉措按業(yè)務(wù)細(xì)分將預(yù)期銷(xiāo)量增長(zhǎng)量化面向效率提高的舉措按成本領(lǐng)域/業(yè)務(wù)細(xì)分將成本節(jié)約量化面向銷(xiāo)量提高的舉措與提高銷(xiāo)量相關(guān)的成本/投資面向效率提高的舉措與提高效率相關(guān)的成本/投資根據(jù)各項(xiàng)目的成本及對(duì)實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的貢獻(xiàn)，確定戰(zhàn)略方案最終的財(cái)務(wù)效果根據(jù)各項(xiàng)目的成本及對(duì)實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的貢獻(xiàn)，

41、確定戰(zhàn)略方案最終的財(cái)務(wù)效果包括各產(chǎn)業(yè)板塊未來(lái)的發(fā)展規(guī)模預(yù)測(cè)包括各產(chǎn)業(yè)板塊未來(lái)的發(fā)展規(guī)模預(yù)測(cè)n控股2-3家投資銀行，在全國(guó)綜合類(lèi)證券公司中進(jìn)入前五名n收入 X 個(gè)億n平均投資回報(bào)率 X%n通信基礎(chǔ)架構(gòu)服務(wù)（寬帶服務(wù)、衛(wèi)星通信等）占據(jù)上海市場(chǎng) X%n生物醫(yī)藥占據(jù)全國(guó)市場(chǎng) X%n收入 X 個(gè)億n平均投資回報(bào)率 X%n新開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)3A及以上旅游點(diǎn)x個(gè)，選擇性控股國(guó)內(nèi)4A級(jí)旅游點(diǎn)x個(gè)n收入 X 個(gè)億n平均投資回報(bào)率 X%n控股出版公司及音像公司分別進(jìn)入全國(guó)同類(lèi)公司前五名n收入X個(gè)億n平均投資回報(bào)率x%n積極開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)n完成 X個(gè)項(xiàng)目，收入 X個(gè)億n平均投資回報(bào)率 X%未來(lái)五年的業(yè)務(wù)目標(biāo)未來(lái)五年的業(yè)務(wù)目標(biāo)

42、0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%20022003200420052006金融投資產(chǎn)業(yè)高科技產(chǎn)業(yè)旅游產(chǎn)業(yè)文化產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)業(yè)示例示例并量化各業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的目標(biāo)并量化各業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的目標(biāo)20082008年經(jīng)營(yíng)收入構(gòu)成年經(jīng)營(yíng)收入構(gòu)成示例示例和作初步的投入產(chǎn)出分析和作初步的投入產(chǎn)出分析-400-300-200-10001002003004002000ACT2001200220032004200520062007200820092010稅后現(xiàn)金流資本項(xiàng)目投資- - 運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流量和所需資金運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流量和所需資金 - -具體投資內(nèi)容nXX項(xiàng)目nYY項(xiàng)目單位：百萬(wàn)美元示例示例最后，還要分

43、場(chǎng)景預(yù)測(cè)幾種情況的現(xiàn)金流和凈現(xiàn)值最后，還要分場(chǎng)景預(yù)測(cè)幾種情況的現(xiàn)金流和凈現(xiàn)值57122181020406080100120140160180200保守情況可能情況樂(lè)觀情況- 凈現(xiàn)值預(yù)測(cè)凈現(xiàn)值預(yù)測(cè) 時(shí)間：2003年1月1日單位：百萬(wàn)元-5-3-215-8-404820032004200520062007- 價(jià)值創(chuàng)造（價(jià)值創(chuàng)造（EVA）預(yù)計(jì)預(yù)計(jì) -單位：百萬(wàn)元年份年份公司戰(zhàn)略培訓(xùn)公司戰(zhàn)略培訓(xùn)外部評(píng)估培訓(xùn)外部評(píng)估培訓(xùn)內(nèi)部評(píng)估培訓(xùn)內(nèi)部評(píng)估培訓(xùn)報(bào)告寫(xiě)作培訓(xùn)報(bào)告寫(xiě)作培訓(xùn)目錄目錄概述概述行業(yè)定義及細(xì)分行業(yè)定義及細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估市場(chǎng)評(píng)估關(guān)鍵成功要素及外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析關(guān)鍵成功要素及外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目錄目錄服務(wù)水平及

44、質(zhì)量形象及聲譽(yù)聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)關(guān)系業(yè)務(wù)和細(xì)分市場(chǎng)的盈利性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)定位產(chǎn)品-市場(chǎng)細(xì)分技術(shù)內(nèi)部關(guān)系及協(xié)同作用子業(yè)務(wù)單元當(dāng)前使命、目標(biāo)及戰(zhàn)略客戶(hù)要求及滿(mǎn)意度市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)增長(zhǎng)細(xì)分市場(chǎng)及產(chǎn)品成熟度競(jìng)爭(zhēng)密集程度市場(chǎng)吸引力關(guān)鍵成功要素1 1 行業(yè)定義和細(xì)分行業(yè)定義和細(xì)分3 3 外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2 2 市場(chǎng)評(píng)估市場(chǎng)評(píng)估外部評(píng)估外部評(píng)估業(yè)務(wù)PEST分析產(chǎn)品/服務(wù)定位PEST指政治/規(guī)范(P)、經(jīng)濟(jì)(E)、社會(huì)/人口(S)、技術(shù)(T)環(huán)境外部評(píng)估包括以下幾個(gè)方面：外部評(píng)估包括以下幾個(gè)方面：內(nèi)部評(píng)估內(nèi)部評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)定位競(jìng)爭(zhēng)定位在此基礎(chǔ)上便可以明確業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略，并具體規(guī)定各項(xiàng)業(yè)務(wù)在資源投入上的

45、相對(duì)重在此基礎(chǔ)上便可以明確業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略，并具體規(guī)定各項(xiàng)業(yè)務(wù)在資源投入上的相對(duì)重要性定位要性定位關(guān)鍵成功要素的關(guān)鍵成功要素的能力能力競(jìng)爭(zhēng)力矩陣競(jìng)爭(zhēng)力矩陣規(guī)模和成熟度n市場(chǎng)規(guī)模n市場(chǎng)成長(zhǎng)率n技術(shù)水平n替代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)程度n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量n潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n供應(yīng)商能力n客戶(hù)能力n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)吸引力市場(chǎng)吸引力用于用于: :n業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo):目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)領(lǐng)域業(yè)務(wù)規(guī)模n差異化n主要行動(dòng)n需發(fā)展的能力，需彌補(bǔ)的弱點(diǎn)n經(jīng)濟(jì)收益n聯(lián)盟關(guān)鍵成功要素n客戶(hù)要求n分銷(xiāo)商要求n成本狀況某項(xiàng)業(yè)務(wù)的某項(xiàng)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力定位競(jìng)爭(zhēng)力定位市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)力定位業(yè)務(wù)組合分析業(yè)務(wù)組合分析市場(chǎng)吸引力4 41 11.51.52 22.5

46、2.53 33.53.54 44.54.55 5部分發(fā)展部分發(fā)展1 11.51.52 22.52.53 33.53.5收回投資收回投資全力發(fā)展全力發(fā)展概述概述行業(yè)定義及細(xì)分行業(yè)定義及細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估市場(chǎng)評(píng)估關(guān)鍵成功要素及外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析關(guān)鍵成功要素及外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目錄目錄行業(yè)定義及細(xì)分是戰(zhàn)略分析的基本組成，有創(chuàng)造性地進(jìn)行業(yè)務(wù)定義及細(xì)分是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的第一步子業(yè)務(wù)單元定義子業(yè)務(wù)單元定義XYZXYZ公司公司子業(yè)務(wù)單元子業(yè)務(wù)單元1 1子業(yè)務(wù)單元子業(yè)務(wù)單元 2 2子業(yè)務(wù)單元子業(yè)務(wù)單元 3 3行業(yè)范圍評(píng)估行業(yè)范圍評(píng)估行業(yè)細(xì)分行業(yè)細(xì)分輸出輸出：公司活動(dòng)的公司活動(dòng)的“獨(dú)立獨(dú)立”領(lǐng)域（子業(yè)務(wù)單元）領(lǐng)域（子業(yè)務(wù)單

47、元） 子業(yè)務(wù)單元競(jìng)爭(zhēng)的界線(xiàn)子業(yè)務(wù)單元競(jìng)爭(zhēng)的界線(xiàn)產(chǎn)生戰(zhàn)略的產(chǎn)生戰(zhàn)略的“戰(zhàn)爭(zhēng)前線(xiàn)戰(zhàn)爭(zhēng)前線(xiàn)”進(jìn)行外部評(píng)估的前提，是要對(duì)公司所處的行業(yè)進(jìn)行明確的定義和劃分進(jìn)行外部評(píng)估的前提，是要對(duì)公司所處的行業(yè)進(jìn)行明確的定義和劃分VERY LOWVERY LOWLOWLOWMEDIUMMEDIUMHIGHHIGH層級(jí)層級(jí)定義定義戰(zhàn)略獨(dú)立性程度戰(zhàn)略獨(dú)立性程度戰(zhàn)略啟示戰(zhàn)略啟示I 板塊II 行業(yè)III 戰(zhàn)略性細(xì)分市場(chǎng)IV 子細(xì)分市場(chǎng)具有某些共同特征的行業(yè)組子業(yè)務(wù)單元競(jìng)爭(zhēng)所在的市場(chǎng)范圍競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域內(nèi)不同的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)顧客要求不同的產(chǎn)品/市場(chǎng)組合板塊間協(xié)同性極低在同一板塊內(nèi)的行業(yè)具有一定的協(xié)同性在戰(zhàn)略性細(xì)分市場(chǎng)間具有協(xié)同性（如共享價(jià)值

48、鏈等）與其它的子細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)具有高度的相互影響可能根據(jù)板塊來(lái)探求板塊內(nèi)子業(yè)務(wù)單元的協(xié)同效應(yīng)非常低非常低低低中中高高可以單獨(dú)制定戰(zhàn)略的領(lǐng)域可以制定差異化戰(zhàn)略的領(lǐng)域可以采取行動(dòng)來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)機(jī)會(huì)的子領(lǐng)域在行業(yè)定義和細(xì)分的同時(shí)，也要注意不同層面間的相互聯(lián)系在行業(yè)定義和細(xì)分的同時(shí)，也要注意不同層面間的相互聯(lián)系IV. 子細(xì)分市場(chǎng)（產(chǎn)品/市場(chǎng)）價(jià)格/性能客戶(hù)類(lèi)型等III. 運(yùn)動(dòng)型車(chē)輛戰(zhàn)略細(xì)分市場(chǎng)II. 客用車(chē)輛行業(yè)I. 汽車(chē)板塊II. 商用車(chē)輛行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，就可以結(jié)合行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)情況，對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，就可以結(jié)合行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)情況，對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估示例示例業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 消費(fèi)類(lèi)電器消費(fèi)

49、類(lèi)電器 商用電器商用電器半導(dǎo)體半導(dǎo)體家用電器家用電器客戶(hù)客戶(hù)消費(fèi)者商業(yè)單位機(jī)構(gòu)OEM商消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SonySharpPhilipsMatsushita.IBMDellCompaq.ToshibaMotorolaGEToshibaCarrierHitachi.產(chǎn)品產(chǎn)品消費(fèi)類(lèi)電器消費(fèi)類(lèi)通信產(chǎn)品辦公設(shè)備商業(yè)通信設(shè)備各種存儲(chǔ)器洗衣機(jī)微波爐吸塵器空調(diào)示例示例同時(shí)，在具體的細(xì)分市場(chǎng)中，就可以明確的對(duì)各自的客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和產(chǎn)品的比較同時(shí)，在具體的細(xì)分市場(chǎng)中，就可以明確的對(duì)各自的客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和產(chǎn)品的比較進(jìn)行定位進(jìn)行定位概述概述行業(yè)定義及細(xì)分行業(yè)定義及細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估市場(chǎng)評(píng)估關(guān)鍵成功要素及外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分

50、析關(guān)鍵成功要素及外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目錄目錄遠(yuǎn)景分析遠(yuǎn)景分析市場(chǎng)趨勢(shì)及增長(zhǎng)市場(chǎng)趨勢(shì)及增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)密集程度競(jìng)爭(zhēng)密集程度 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量 潛在的新進(jìn)入者 供應(yīng)商力量 客戶(hù)力量 生產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)成熟度行業(yè)成熟度 增長(zhǎng)率 行業(yè)潛力 產(chǎn)品線(xiàn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量 市場(chǎng)份額的可變性 競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn) 進(jìn)入難易度 技術(shù)行業(yè)吸引力行業(yè)吸引力市場(chǎng)評(píng)估的重點(diǎn)是將來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)，以及各細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)吸引力市場(chǎng)評(píng)估的重點(diǎn)是將來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)，以及各細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)吸引力1. 通過(guò)頭腦風(fēng)暴產(chǎn)生可能的場(chǎng)景列表2. 將場(chǎng)景根據(jù)相同的特征組合起來(lái)3. 根據(jù)所列的因素對(duì)行業(yè)所受到的影響進(jìn)行快速評(píng)估4. 選擇對(duì)行業(yè)產(chǎn)生較大影響的場(chǎng)景5. 針對(duì)產(chǎn)品組合，對(duì)最重要的場(chǎng)

51、景進(jìn)行深入分析6. 根據(jù)客戶(hù)細(xì)分進(jìn)行深入分析PEST (PEST (政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)人口、技術(shù)）遠(yuǎn)景分析步驟政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)人口、技術(shù)）遠(yuǎn)景分析步驟在進(jìn)行在進(jìn)行PESTPEST遠(yuǎn)景分析時(shí)通常由如下的步驟組成遠(yuǎn)景分析時(shí)通常由如下的步驟組成政治政治/ /規(guī)范規(guī)范社會(huì)社會(huì)/ /人口人口技術(shù)技術(shù)P1.P1. 跨國(guó)界化P2.P2. 環(huán)境問(wèn)題E1.E1. 信息經(jīng)濟(jì)S1. S1. 信息需求S2.S2. 健康/休閑習(xí)慣S3.S3. 女性比例S4.S4. 年輕一代S5.S5. 個(gè)人化S6.S6. 社會(huì)安全S7.S7. 教育水平S8.S8. 工作靈活性T1.T1. 信息高速公路T2. T2. 數(shù)字化廣播T3.T3

52、. 移動(dòng)通信T4.T4. 家庭自動(dòng)化經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)例如，遠(yuǎn)景分析可以從這些方面進(jìn)行例如，遠(yuǎn)景分析可以從這些方面進(jìn)行示例示例資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、畢博咨詢(xún)分析04,0008,00012,00016,00020,0002001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010GDPWTO后GDP增長(zhǎng)進(jìn)出口量增長(zhǎng)- - 進(jìn)入進(jìn)入WTOWTO對(duì)中國(guó)貿(mào)易的影響對(duì)中國(guó)貿(mào)易的影響 -n美國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)則預(yù)測(cè)，一旦中國(guó)完全履行削減關(guān)稅的承諾，每年的總出口量增長(zhǎng)率將達(dá)10.1，如果考慮聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，出口的實(shí)際增長(zhǎng)率將達(dá)12.10%10%20%30%40%50%1992199419

53、961998200020022004200620080100020003000400050006000平均關(guān)稅率中國(guó)進(jìn)出口額（億美元）n我國(guó)關(guān)稅每降低一個(gè)百分點(diǎn)，將會(huì)使國(guó)際貿(mào)易額增加83.5億美元- 降低關(guān)稅對(duì)貿(mào)易額的影響降低關(guān)稅對(duì)貿(mào)易額的影響 - -單位：元單位：元要對(duì)各方面的相關(guān)影響進(jìn)行具體詳細(xì)的分析要對(duì)各方面的相關(guān)影響進(jìn)行具體詳細(xì)的分析示例示例在此之后將分析相關(guān)市場(chǎng)容量，并預(yù)測(cè)增長(zhǎng)前景在此之后將分析相關(guān)市場(chǎng)容量，并預(yù)測(cè)增長(zhǎng)前景XXXX市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量2,2472,7343,3123,9974,8081,5891,9172,3032,7576617909401,1151,318736929

54、1,1691,4661,8315917228781,0648221,0321,2891,6043,2881,2861,99089136245657271502,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,00018,00020042005200620072008單位：百萬(wàn)元2004-2008XX市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)細(xì)分市場(chǎng)A： 25%細(xì)分市場(chǎng)B： 25%細(xì)分市場(chǎng)C： 21%細(xì)分市場(chǎng)D： 26%細(xì)分市場(chǎng)E： 19%細(xì)分市場(chǎng)F： 20%細(xì)分市場(chǎng)G： 21%CAGR (2004 CAGR (2004 2008) 2008)示例示例小小慢慢大大快快業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)4 4業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)8 8

55、業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)3 3業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)5 5業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)7 7業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)1 1業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)2 2市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)成長(zhǎng)性速度由此對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)自身的吸引力進(jìn)行比較由此對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)自身的吸引力進(jìn)行比較業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)6 6示例示例法規(guī)法規(guī)n 市場(chǎng)進(jìn)入n 環(huán)境n 法規(guī)/開(kāi)放宏觀經(jīng)濟(jì)宏觀經(jīng)濟(jì)n GDPn 匯率技術(shù)技術(shù)n 生產(chǎn)技術(shù)n 產(chǎn)品技術(shù)n 信息技術(shù)賣(mài)方力量賣(mài)方力量買(mǎi)方力量買(mǎi)方力量新進(jìn)入者威脅新進(jìn)入者威脅替代威脅替代威脅競(jìng)爭(zhēng)決定因素競(jìng)爭(zhēng)決定因素n行業(yè)增長(zhǎng)n固定成本/增值n間歇性供過(guò)于求n產(chǎn)品差異n品牌n變換成本n集中和平衡n信息復(fù)雜性n競(jìng)爭(zhēng)者多樣性n退出障礙進(jìn)入障礙進(jìn)入障礙n規(guī)模經(jīng)濟(jì)n所有權(quán)產(chǎn)品差異n品牌n變換成本n資本需求n絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)

56、n政府政策 替代威脅決定性因素替代威脅決定性因素n替代的相對(duì)價(jià)格表現(xiàn)n變換成本n對(duì)替代的買(mǎi)方傾向買(mǎi)方力量的決定性因素買(mǎi)方力量的決定性因素賣(mài)方力量的決定因素賣(mài)方力量的決定因素n 行業(yè)中賣(mài)方和公司的變換成本 n 賣(mài)方集中度n 量對(duì)賣(mài)方的重要性n 行業(yè)中相對(duì)于全部采購(gòu)量的成本n 行業(yè)中公司向前整合的威脅相對(duì)于向后整合的威脅議價(jià)工具n買(mǎi)方集中度 vs. 公司集中度n買(mǎi)方量n買(mǎi)方變換成本 vs. 公司變換成本n買(mǎi)方信息n向后整合的能力n替代產(chǎn)品價(jià)格敏感性n價(jià)格/全部采購(gòu)量n產(chǎn)品差異性n品牌n對(duì)質(zhì)量/表現(xiàn)的影響n(yōu)決策者動(dòng)機(jī)n買(mǎi)方利潤(rùn)行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)要對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)運(yùn)用波特五力模型分析影響相關(guān)行業(yè)

57、盈利狀況的關(guān)鍵因素要對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)運(yùn)用波特五力模型分析影響相關(guān)行業(yè)盈利狀況的關(guān)鍵因素分析框架分析框架承運(yùn)，物流承運(yùn)，物流企業(yè)壓力企業(yè)壓力客戶(hù)壓力客戶(hù)壓力新興對(duì)手挑戰(zhàn)新興對(duì)手挑戰(zhàn)當(dāng)前貨代競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)前貨代競(jìng)爭(zhēng)貨代行業(yè)貨代行業(yè)可以提供的差異化服務(wù)很少?lài)?guó)內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)能力較差難以提供目的港端服務(wù)行業(yè)集中度不高，行業(yè)內(nèi)部無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格戰(zhàn)使整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率下降進(jìn)入壁壘低、競(jìng)爭(zhēng)者總體競(jìng)爭(zhēng)力不高客戶(hù)對(duì)貨運(yùn)價(jià)格日益敏感客戶(hù)對(duì)貨運(yùn)服務(wù)的要求越來(lái)越復(fù)雜化和多樣化客戶(hù)使用第三方物流公司的趨勢(shì)的增加大客戶(hù)自建物流部門(mén)，提供各類(lèi)物流服務(wù)大客戶(hù)的談判能力很強(qiáng)（貨量、前向整合能力）承運(yùn)商的寡頭壟斷旺季訂艙的壓力承運(yùn)利潤(rùn)越來(lái)越薄承運(yùn)商利

58、用自身運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，向后整合，威脅貨代的地位擁有全球網(wǎng)絡(luò)、雄厚資金、先進(jìn)的信息技術(shù)能力的國(guó)際貨代企業(yè)正進(jìn)入中國(guó)直接掌握國(guó)際客戶(hù)貨源中國(guó)成為他們?nèi)驊?zhàn)略的重要部分基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)國(guó)家正在大力加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。包括機(jī)場(chǎng)、港口、碼頭、公路等內(nèi)部物流設(shè)施的建設(shè)為貨運(yùn)行業(yè)發(fā)展提供了物質(zhì)基礎(chǔ)法規(guī)政策法規(guī)政策國(guó)家政策和規(guī)定推動(dòng)了貨代的發(fā)展空間宏觀經(jīng)濟(jì)宏觀經(jīng)濟(jì)國(guó)際貿(mào)易關(guān)稅將大大地降低，政府管制逐漸放松，地區(qū)與地區(qū)之間的貿(mào)易將成倍地增長(zhǎng)，進(jìn)出口貿(mào)易量都將大幅度增加,全球制造中心的轉(zhuǎn)移等獎(jiǎng)給貨運(yùn)行業(yè)帶來(lái)了巨大的商機(jī)波特五力模型分析舉例波特五力模型分析舉例示例示例行業(yè)成熟度行業(yè)成熟度萌芽期萌芽期增長(zhǎng)期增長(zhǎng)期成熟

59、期成熟期老化期老化期描述因素描述因素增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率行業(yè)潛力行業(yè)潛力產(chǎn)品線(xiàn)產(chǎn)品線(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量市場(chǎng)份額可變程度市場(chǎng)份額可變程度競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)進(jìn)入難易程度進(jìn)入難易程度技術(shù)技術(shù)份額極少變動(dòng)。具有主要市場(chǎng)份額的公司地位得到確立。專(zhuān)業(yè)化的競(jìng)爭(zhēng)十分強(qiáng)烈。未獲得主要市場(chǎng)份額的公司不易于獲得主要市場(chǎng)份額供應(yīng)商為大家所熟知。建立了成熟的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)?？蛻?hù)通常對(duì)一定數(shù)量的獲得接受的供應(yīng)商具有忠誠(chéng)性。價(jià)格敏感程度提高實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者地位得到確立。增長(zhǎng)率較低流程及材料改進(jìn)。技術(shù)在外圍發(fā)展，行業(yè)通過(guò)技術(shù)尋求效率的改進(jìn)通常穩(wěn)定或輕微下降產(chǎn)品線(xiàn)全面，但寬度極少變化。產(chǎn)品常指向狹窄的行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)行業(yè)潛力得到公認(rèn)?；臼袌?chǎng)趨

60、于飽和以等于或低于國(guó)家生產(chǎn)總值的速度增長(zhǎng)。較易出現(xiàn)周期性比國(guó)家生產(chǎn)總值快很多，行業(yè)銷(xiāo)售收入顯著增長(zhǎng)需求超過(guò)當(dāng)前行業(yè)總量，但易受不可預(yù)見(jiàn)的變化影響產(chǎn)品線(xiàn)迅速繁衍。某些產(chǎn)品向多個(gè)行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展數(shù)量及類(lèi)型不穩(wěn)定。增長(zhǎng)到峰值，而隨后產(chǎn)生震蕩及整合市場(chǎng)排名經(jīng)常變化，但少數(shù)公司占據(jù)主要市場(chǎng)客戶(hù)具有一定忠誠(chéng)性，購(gòu)買(mǎi)力量強(qiáng)大，但有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)象。具有一定的價(jià)格敏感性通常容易。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在被強(qiáng)勢(shì)的增長(zhǎng)所抵消更少的競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)?？赡艹霈F(xiàn)顯著的產(chǎn)品線(xiàn)改進(jìn)或擴(kuò)展。性能提高十分重要對(duì)于滿(mǎn)足市場(chǎng)需要來(lái)說(shuō)很重要。行業(yè)產(chǎn)生于技術(shù)突破或者應(yīng)用。存在多種互相競(jìng)爭(zhēng)的技術(shù)通常容易進(jìn)入，但機(jī)會(huì)可能不明顯變化較大。某些客戶(hù)忠誠(chéng)性較強(qiáng)；某些