潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)課件

1、潤滑油市場銷售技巧 對公司有信心對油產(chǎn)品有信心對自己有信心工業(yè)潤滑油消費的特點工業(yè)潤滑油消費的特點 高技術(shù)產(chǎn)品，潤滑油和應(yīng)用技術(shù)的結(jié)合。 產(chǎn)品的多樣性、技術(shù)的復(fù)雜性、應(yīng)用的廣泛性和科學(xué)性等特點. 品牌眾多、質(zhì)量參差不齊，設(shè)備對潤滑油使用性能提出很高要求。 潤滑油生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該盡量生產(chǎn)出滿足市場需要及使用要求的產(chǎn)品。 潤滑油用戶需正確領(lǐng)會其技術(shù)規(guī)范及應(yīng)用要領(lǐng)。這就需要強大的技術(shù)服務(wù)團隊來溝通潤滑油的生產(chǎn)、銷售渠道，開展科學(xué)完善的售前、售中、售后服務(wù)。潤滑油消費的特點潤滑油消費的特點 用戶的消費行為也有其規(guī)律性。 市場營銷中針對潤滑油的消費因素作細致分析，采取相應(yīng)的營銷策略。 對企業(yè)重點用油設(shè)備進行

2、跟蹤調(diào)查。當換油周期臨近和用戶需要購油時，提前免費為用戶的設(shè)備進行化驗，出具檢驗報告，主動為它們提供購買油品的科學(xué)依據(jù)。這樣的服務(wù)既利于拉近與用戶的距離，又利于提高品牌的信譽度。中國國內(nèi)潤滑油市場現(xiàn)狀中國國內(nèi)潤滑油市場現(xiàn)狀 目前市場上的各類潤滑油公司、廠家按規(guī)模劃分呈“三國演義”的局面 國有企業(yè)： 中石油和中石化兩大集團公司所屬潤滑油生產(chǎn)企業(yè) 集體、個體民營潤滑油調(diào)合廠 外國石油公司在中國建立的潤滑油調(diào)合廠及進口直接銷售中國國內(nèi)潤滑油市場現(xiàn)狀中國國內(nèi)潤滑油市場現(xiàn)狀 主要國外在中國建廠品牌：主要國外在中國建廠品牌：如：如：SUNOCO, SHELL, MOBIL, ESSO, CALTEX, C

3、ASTROL, TOTAL , ELF , GULF, FUCHS etc.; 主要國內(nèi)品牌：主要國內(nèi)品牌：中石化長城中石化長城中石油昆侖中石油昆侖 主要民營企業(yè)品牌：主要民營企業(yè)品牌：北京統(tǒng)一北京統(tǒng)一(2006(2006年已被殼牌收購）年已被殼牌收購）國外品牌與國內(nèi)品牌的主要區(qū)別國外品牌與國內(nèi)品牌的主要區(qū)別 國內(nèi)各生產(chǎn)廠各自為政，缺少統(tǒng)一的質(zhì)量管理 原材料方面存在難以一時解決的質(zhì)量問題，如：國產(chǎn)添加劑質(zhì)量不穩(wěn)定，實際使用性能不佳;國產(chǎn)基礎(chǔ)油品種不全，部分指標定得過寬;國產(chǎn)基礎(chǔ)油與進口添加劑的配伍性不穩(wěn)定#潤滑油的優(yōu)勢所在潤滑油的優(yōu)勢所在(Advantages of # ) 產(chǎn)品質(zhì)量的長期一致

4、性 (Having long-term consistent product quality) 更迅速的客戶服務(wù) (More prompt and efficient customer service) 更方便的貨運、倉儲 (More convenient freight and storage)#的銷售優(yōu)勢的銷售優(yōu)勢 -質(zhì)量的優(yōu)勢 &的潤滑油調(diào)和包裝廠,世界強企業(yè)的強強合作,級的合作項目. 按照嚴格生產(chǎn)和質(zhì)量控制體系生產(chǎn)的高品質(zhì)油品.達到或者超越世界各著名汽車制造商及設(shè)備制造商對潤滑油品質(zhì)要求。 區(qū)首家通過質(zhì)量論證體系的油品生產(chǎn)廠家，一流的化驗分析系統(tǒng)和強大的技術(shù)服務(wù)力量，保證用戶獲得最佳的

5、使用效益。 進行的中國各潤滑油品牌的質(zhì)量評定中，石油被認為是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性最好的企業(yè)。#油質(zhì)量好在那里油質(zhì)量好在那里? ? - -優(yōu)質(zhì)潤滑油的典優(yōu)質(zhì)潤滑油的典范范 1）普通潤滑油和優(yōu)質(zhì)潤滑油區(qū)別 基礎(chǔ)油來源及精制程度不同。普通潤滑油普遍精制深度不高，基礎(chǔ)油來源不夠穩(wěn)定。這種基礎(chǔ)油即使使用進口劑也很難調(diào)制高質(zhì)量油品。 #潤滑油全部選用世界優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)油和添加劑調(diào)和而成.2）添加劑復(fù)配技術(shù)不同。嚴格篩選，其質(zhì)量可靠。3）調(diào)合工藝有差別。 4）質(zhì)量檢驗技術(shù)的差別。公司具有先進齊備的質(zhì)量檢驗手段和嚴格的出廠制度。購買這樣的產(chǎn)品，用戶可以放心。#油質(zhì)量好在那里油質(zhì)量好在那里? ? -優(yōu)質(zhì)潤滑油的典范優(yōu)質(zhì)潤滑

6、油的典范 高性能潤滑油的最基本原則 能使設(shè)備達到最佳狀態(tài)的潤滑油產(chǎn)品作為主要目標，給用戶提供最大的利益. 生產(chǎn)費用和最終用戶的費用就為其次. 工業(yè)潤滑油市場的基本規(guī)則之一就是：與工礦企業(yè)用戶的設(shè)備投入和維修費用相比，潤滑油的成本是無足輕重的。#油質(zhì)量好在那里油質(zhì)量好在那里? ? - -優(yōu)質(zhì)潤滑油的典范優(yōu)質(zhì)潤滑油的典范 無論新舊設(shè)備，幾乎所有設(shè)備都將得益于使用優(yōu)質(zhì)潤滑油, 包括： A、降低磨損；B、提高效率； C、延長潤滑油使用壽命； D、提高產(chǎn)量（降低停工時間）。 E降低部件的維修和更換次數(shù) 越來越多生產(chǎn)者明白，使用優(yōu)質(zhì)潤滑油，發(fā)現(xiàn)影響設(shè)備正常運轉(zhuǎn)的不利因素消除了,綜合成本下降了。 #的銷售優(yōu)

7、勢的銷售優(yōu)勢 -成功的應(yīng)用經(jīng)驗成功的應(yīng)用經(jīng)驗 二十年成功的生產(chǎn)和銷售二十年成功的生產(chǎn)和銷售 覆蓋全國的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò). 國內(nèi)外著名企業(yè)的供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴國內(nèi)外著名企業(yè)的供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴. 汽車選中汽車選中#機油機油 等遍布全國各行業(yè)的工業(yè)客等遍布全國各行業(yè)的工業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)戶網(wǎng)絡(luò)#的銷售優(yōu)勢的銷售優(yōu)勢信譽的優(yōu)勢當您選用#牌潤滑油產(chǎn)品時，您的汽車與設(shè)備就得到有力的品質(zhì)保障。我們在中國保險公司投保，將最大限度地保障您的消費權(quán)益，將承擔您在油品使用過程中因油品質(zhì)量問題而引起的機件與設(shè)備的損失。#的銷售優(yōu)勢的銷售優(yōu)勢 價格的優(yōu)勢 國際一流的品牌和品質(zhì),更實惠的價格.由于我們的價

8、格政策，使得我公司在世界著名的工業(yè)潤滑油主流產(chǎn)品中的出廠價格與其它品牌相比有一定的優(yōu)勢。#的銷售優(yōu)勢的銷售優(yōu)勢 -服務(wù)的優(yōu)服務(wù)的優(yōu)勢勢售前服務(wù)售前服務(wù) #公司的業(yè)務(wù)代表/工程師會到客戶現(xiàn)場進行實地考察,針對設(shè)備用油進行合理的油品推薦。售后服務(wù)售后服務(wù) 作為#公司客戶，公司將為客戶設(shè)備建立用油檔案，提供超值的售后技術(shù)服務(wù)，油樣化驗、技術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)代表/工程師定期拜訪.目標市場的確定目標市場的確定審核并確定目標市場及用戶如何去尋找潛在客戶如何去篩選潛在客戶業(yè)務(wù)商談及會面的準備業(yè)務(wù)商談及會面的準備 要去見誰 事先約會 制定商談及會面目標銷售關(guān)鍵銷售關(guān)鍵 -良好客戶關(guān)系的建良好客戶關(guān)系的建立立 以積極

9、的工作態(tài)度、良好的精神風貌以及敏銳的洞察能力, 盡可能地與客戶交流，消除客戶對你的成見，讓他們說出他們的需要。 四個千萬(想盡千方百計-走近千家萬戶-說盡千言萬語-吃盡千辛萬苦) 從長遠來計算利益得失。良好客戶關(guān)系的建立良好客戶關(guān)系的建立 與客戶交談, 獲得別人的好感 確定客戶的真正需要; 弄清客戶需求商品的規(guī)格; 根據(jù)客戶的真正需要來設(shè)計有針對性的策略,制定針對性的用油方案.幫助客戶解決難題. 協(xié)助用戶克服購買中的技術(shù)障礙，通過知識營銷來推動產(chǎn)品銷售。如何對待客戶的投訴如何對待客戶的投訴 對待客戶的投訴首先要做到及時處理及時處理。雖然大多數(shù)情形下是設(shè)備原因或操作不當造成，但由于客戶使用了你的

10、油，他就會想到你，所以你的反應(yīng)、態(tài)度會直接影響到雙方今后的合作。如何對待客戶的投訴如何對待客戶的投訴 我們要做的事是第一時間到現(xiàn)場去，和客戶一起找出問題所在。 同發(fā)現(xiàn)問題的工作人員交談，了解實情； 詢問問題出現(xiàn)時設(shè)備的異?，F(xiàn)象，發(fā)生時間，怎樣發(fā)生的； 做好詳細的調(diào)查記錄，如無法當場解決問題，可取油樣，答應(yīng)客戶將盡快和公司聯(lián)系，會給客戶一滿意的答復(fù)。如何與客戶保持長久的業(yè)務(wù)關(guān)系如何與客戶保持長久的業(yè)務(wù)關(guān)系 和客戶建立起業(yè)務(wù)往來只是雙方合作的開始，如何穩(wěn)住客戶、與客戶保持長久的業(yè)務(wù)關(guān)系比如何開發(fā)一新客戶更為重要。 經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，詢問油品使用情況； 盡可能地走訪客戶，了解客戶所需； 不能等客戶

11、有問題了要找你，才想到要建立關(guān)系。 接近的步驟接近的步驟 寒暄、贊美寒暄、贊美 消除準客戶的戒心消除準客戶的戒心 傾聽傾聽 微笑微笑接近的目的接近的目的 獲得認可獲得認可 搜集客戶資料搜集客戶資料 激發(fā)興趣激發(fā)興趣 發(fā)現(xiàn)需要發(fā)現(xiàn)需要如何激發(fā)興趣如何激發(fā)興趣1、消除陌生感、消除陌生感2、使客戶與你的交談成為有趣的事、使客戶與你的交談成為有趣的事情情3、告訴客戶你、告訴客戶你 不會給他壓力不會給他壓力客戶真正的需求客戶真正的需求1、追求快樂、追求快樂2、逃避痛苦、逃避痛苦接近的要領(lǐng)接近的要領(lǐng)贊美的要領(lǐng)贊美的要領(lǐng) 贊美對方引以為傲之處贊美對方引以為傲之處 必須讓客戶覺得不是恭維的話必須讓客戶覺得不是

12、恭維的話 不懂之處不妨趁機請教不懂之處不妨趁機請教1. 立刻找出可贊美之處立刻找出可贊美之處贊美的方法贊美的方法 具體的描述具體的描述 別出心裁、與眾不同別出心裁、與眾不同1. 意想不到之處意想不到之處發(fā)問的方法發(fā)問的方法開放式開放式 （什么、如何、為什么）（什么、如何、為什么）封閉式封閉式 （是、不是）（是、不是）聆聽的藝術(shù)聆聽的藝術(shù) 保持耐性保持耐性 全神貫注全神貫注 記錄資料記錄資料 謹記目的謹記目的接近的注意事項接近的注意事項一、一、第一印象最重要二、二、記住別人的名字（包括他孩子的名字）三、三、真誠、熱情、微笑、贊美四、效仿客戶，增加親和力。接近的注意事項接近的注意事項四、避免爭議性

13、的話題四、避免爭議性的話題五、不要主題不明五、不要主題不明六、切入主題的時機掌握六、切入主題的時機掌握80是溝通， 20是技能。成交1 產(chǎn)品的屬性產(chǎn)品的屬性 市場的屬性市場的屬性2 說明就是告知、澄清與促成說明就是告知、澄清與促成 說明就是投諸情感與理智說明就是投諸情感與理智 3 讓客戶對你說明的商品產(chǎn)生讓客戶對你說明的商品產(chǎn)生 認同感認同感41、 選擇最佳位置選擇最佳位置 地點的選擇、座位的選擇地點的選擇、座位的選擇2、 多用筆、少用手多用筆、少用手3、 目光目光4、 心理狀態(tài)的自我把握心理狀態(tài)的自我把握5、 掌握主控權(quán)掌握主控權(quán)6、 談費用時，要用便宜的暗示（化談費用時，要用便宜的暗示（化

14、 大感覺為小感覺）大感覺為小感覺）7、 讓數(shù)字成為有意義的功能，而不讓數(shù)字成為有意義的功能，而不 只是數(shù)字的說明只是數(shù)字的說明8、 用展示資料、舉例法、比喻法來用展示資料、舉例法、比喻法來 說明更生動說明更生動9、 話術(shù)生活化，簡單扼要話術(shù)生活化，簡單扼要 7促成時要推客戶一把 = 取得購買意愿取得購買意愿 + 填妥合同填妥合同 + 收取費用收取費用 愉快的感覺（追求快樂）愉快的感覺（追求快樂） 問題的解決（逃避痛苦）問題的解決（逃避痛苦）記住：記?。?促成的時機是隨時隨地促成的時機是隨時隨地都有可能出現(xiàn)的都有可能出現(xiàn)的w口訣w寧可錯殺，不可放過w要么六次，要么不做w鸚鵡的故事w交流的雙方要么

15、我影響你，要么你影響我，關(guān)鍵在于堅持。說真話不如說對話，說對話不如說好話。w該說的你不說是豬，不該說你騙說是豬八戒。1、從客戶的言語口氣辯識購、從客戶的言語口氣辯識購 買信息買信息2、從客戶的表情舉止辯識購、從客戶的表情舉止辯識購 買信息買信息1、二擇一法、二擇一法2、威脅法、威脅法3、利誘法、利誘法4、富蘭克林式成交法、富蘭克林式成交法5.激將法激將法6.六加一成交法六加一成交法7.強迫成交法強迫成交法8.對比成交法對比成交法 取得購買信息取得購買信息 二次促成二次促成 假定同意連帶行動假定同意連帶行動水落石出水落石出 緩和反問緩和反問 1、坐的位置、坐的位置 2、適時取出合同、收據(jù)、適時取

16、出合同、收據(jù) 3、注意自己的言語于儀表、注意自己的言語于儀表 4、平常的心態(tài)、平常的心態(tài) 何為拒絕？何為拒絕？ 客戶在購買之前對銷售公司所推薦產(chǎn)品，對客戶在購買之前對銷售公司所推薦產(chǎn)品，對 業(yè)務(wù)員及產(chǎn)品說明提出異議以及處于本能對成交進業(yè)務(wù)員及產(chǎn)品說明提出異議以及處于本能對成交進行拖延和否定行拖延和否定, 我們稱之為拒絕。我們稱之為拒絕。拒絕的產(chǎn)生拒絕的產(chǎn)生必然的、合理的必然的、合理的是人的一種本能反應(yīng)是人的一種本能反應(yīng)產(chǎn)生于推銷過程的任一階段產(chǎn)生于推銷過程的任一階段如何處理拒絕如何處理拒絕l原則：先處理心情，再處理事情l 客觀分析、主觀引導(dǎo)l注意：沒有人是被別人說服的， l 都是自己說服自己拒

17、絕處理的方法：拒絕處理的方法： 直接法直接法 虛應(yīng)反擊法虛應(yīng)反擊法 轉(zhuǎn)移問題法轉(zhuǎn)移問題法 故事舉例法故事舉例法 反問法反問法拒絕處理的方法：拒絕處理的方法： 預(yù)防法預(yù)防法 二選一法二選一法門把刺探法門把刺探法沉默應(yīng)對法沉默應(yīng)對法 拒絕處理的原則拒絕處理的原則: 1、細心聆聽、細心聆聽 2、尊重與理解客戶、尊重與理解客戶 3、靈活與機智并存、靈活與機智并存 4、避免與客戶爭論、避免與客戶爭論 5、提出解決問題的方案、提出解決問題的方案 6、嘗試成交、嘗試成交 拒絕處理的誤區(qū)拒絕處理的誤區(qū)： 1、有問必答、有問必答 2、有問不知如何答、有問不知如何答 3、與客戶爭論、與客戶爭論 4、遺忘促成、遺忘

18、促成 5、輕信客戶的借口與許諾、輕信客戶的借口與許諾結(jié) 論成交成交 = = 多次拒絕多次拒絕+ +最后努力最后努力售后服務(wù)的概念w售后服務(wù)是指商品售出以后，除售后服務(wù)是指商品售出以后，除去商品本身之外的其他相關(guān)服務(wù)去商品本身之外的其他相關(guān)服務(wù)和附加價值服務(wù)和附加價值服務(wù)售后服務(wù)的意義w穩(wěn)固市場占有率w取得加量成交w取得客戶轉(zhuǎn)介紹w廣結(jié)人脈w樹立專業(yè)形象及威信售后服務(wù)的步驟w檢查成交細則檢查成交細則w建立檔案建立檔案w持續(xù)接觸持續(xù)接觸w取得推介名單取得推介名單建立檔案w分析客戶，建立業(yè)務(wù)中心w分類建立檔案持續(xù)接觸w電話約訪w強調(diào)產(chǎn)品利益或合同重點w回收剩余貨款w贈送小禮物w祝賀w提供服務(wù)信息取得推介名單w與客戶交朋友w養(yǎng)成索取介紹的習(xí)慣w獵犬計劃建立個人售后服務(wù)的風格建立個人售后服務(wù)的風格 客戶滿意，我們獲利！客戶滿意，我們獲利！ 活動管理的目的：活動管理的目的： 為了使業(yè)務(wù)正常運作，并在即定的軌道上運行，讓每個人的能力得以發(fā)揮，創(chuàng)造最大的效益。活動的定義：活動的定義： 為達到一定的目標所做的一系列動作。要“活”就要動。、沒有拜訪就停止呼吸、營銷生存的基石、核心技能的體現(xiàn)活動管理的定義：活動管理的定義： 是行銷人員持續(xù)的、定量的、