康師傅培訓(xùn)教程-經(jīng)銷所長一周重點管理

1、康師傅培訓(xùn)教程-經(jīng)銷所長一周重點管理課程目的課程目的于本課程結(jié)束時，經(jīng)銷所長于本課程結(jié)束時，經(jīng)銷所長/ /組長應(yīng)能組長應(yīng)能: :掌握管理重點、方向、方法，掌握管理重點、方向、方法，發(fā)揮管理層發(fā)揮管理層功能，驅(qū)動一階服務(wù)品質(zhì)改善，實現(xiàn)精耕目的功能，驅(qū)動一階服務(wù)品質(zhì)改善，實現(xiàn)精耕目的2課程全貌課程全貌所長一周重點管理所長一周重點管理5.5.績效評估績效評估6.6.練習(xí)與思考練習(xí)與思考3.3.策略方向策略方向2.2.明確目的明確目的1.1.現(xiàn)況分析現(xiàn)況分析4.4.項目與步驟項目與步驟3課程大綱課程大綱1.1. 現(xiàn)況分析現(xiàn)況分析2.2. 明確目的明確目的3.3. 策略方向策略方向4.4. 項目與步驟項

2、目與步驟5.5. 績效評估績效評估6.6. 練習(xí)與思考練習(xí)與思考4.1 4.1 一周管理重點在哪里？一周管理重點在哪里？WHYWHY4.2 4.2 如何實施專業(yè)性重點管理？如何實施專業(yè)性重點管理？4.3 4.3 一周重點工作模塊設(shè)計一周重點工作模塊設(shè)計4一、現(xiàn)況分析一、現(xiàn)況分析1.1. 業(yè)務(wù)數(shù)量擴充，所長管理滯后業(yè)務(wù)數(shù)量擴充，所長管理滯后2.2. 所長快速補充，管理歷練不足所長快速補充，管理歷練不足3.3. 事務(wù)性工作繁雜，管理迷失事務(wù)性工作繁雜，管理迷失4.4. 管理層級別中出現(xiàn)管理層級別中出現(xiàn)“帕金森帕金森”現(xiàn)象現(xiàn)象5二、明確目的二、明確目的1.1.掌握管理重點，推進精耕期管理掌握管理重點

3、，推進精耕期管理2.2. 運用銷售工具，落實管理基本面運用銷售工具，落實管理基本面3.3. 培育團隊核心競爭力，決勝終端培育團隊核心競爭力，決勝終端6三、策略方向三、策略方向1.1. 推進通路精耕細作推進通路精耕細作2.2.落實管理基本面落實管理基本面3.3.構(gòu)建營業(yè)核心競爭力構(gòu)建營業(yè)核心競爭力7四、項目與步驟四、項目與步驟1.1.所長一周管理重點在哪里？所長一周管理重點在哪里？2.2.如何實施專業(yè)性重點管理？如何實施專業(yè)性重點管理？3.3. 3.3.一周重點工作模塊設(shè)計一周重點工作模塊設(shè)計81.1.目標(biāo)的命令目標(biāo)的命令2.2.KPI/DPIKPI/DPI要求要求3.3. 集團集團/ /公司策

4、公司策略略4.4.內(nèi)外實內(nèi)外實際產(chǎn)生或預(yù)見問題際產(chǎn)生或預(yù)見問題5.5.會議決議等會議決議等1.1 1.1 所長一周管理重點來自何方？所長一周管理重點來自何方？91.1. 事務(wù)性的工作事務(wù)性的工作2.2. 專業(yè)專業(yè)性的工作性的工作3.3. 管理性的工作管理性的工作4.4. 策略性的工作策略性的工作1.2 1.2 所長一周管理重點工作分類？所長一周管理重點工作分類？101.3 1.3 所長一周管理重點在哪里？所長一周管理重點在哪里？1.1.事務(wù)性重點工作事務(wù)性重點工作2.2.專業(yè)性重點工作專業(yè)性重點工作3.3.管理性重點工作管理性重點工作4.4.策略性重點工作策略性重點工作銷售看板（拜訪銷售看板（

5、拜訪/ /成交）成交）CRCCRC查核與分析查核與分析BWBW銷售日報銷售日報市調(diào)市調(diào)/ /蹲點資料蹲點資料市場輔導(dǎo)市場輔導(dǎo)/ /輔導(dǎo)輔導(dǎo)會議決議及會議決議及KPIKPI周行程規(guī)劃周行程規(guī)劃生產(chǎn)力管理生產(chǎn)力管理召開晨會召開晨會/ /晚會晚會/ /周會周會/ /月會月會費用管控費用管控簽署文件簽署文件周報周報績效績效管理管理計劃計劃控制控制解決問題解決問題有效溝通有效溝通激勵員工激勵員工培育人才培育人才工作改善工作改善落實通路精耕落實通路精耕構(gòu)建核心競爭力構(gòu)建核心競爭力專案性工作專案性工作提案資源投入產(chǎn)出提案資源投入產(chǎn)出創(chuàng)性更高銷售創(chuàng)性更高銷售/ /利潤利潤111.4 1.4 所長一周管理重點能

6、力獲得途徑所長一周管理重點能力獲得途徑1.1.事務(wù)性重點工作事務(wù)性重點工作2.2.專業(yè)性重點工作專業(yè)性重點工作3.3.管理性重點工作管理性重點工作4.4.策略性重點工作策略性重點工作- 時間管理時間管理( (緊急緊急/ /重要重要) )- 筆記記錄筆記記錄 ( (每日每日/ /每周每周/ /每月每月/ /每季每季) )- 二八法則等管理工具二八法則等管理工具- 所長入門訓(xùn)練所長入門訓(xùn)練- 所長基礎(chǔ)訓(xùn)練所長基礎(chǔ)訓(xùn)練- 所長強化訓(xùn)練所長強化訓(xùn)練管理研修課程管理研修課程- TWI TWI (Training Within Industry for Supervisor (Training Withi

7、n Industry for Supervisor- MTP MTP ( (Management Training Program)Management Training Program)- 擴大教育訓(xùn)練擴大教育訓(xùn)練- 領(lǐng)導(dǎo)機會教育領(lǐng)導(dǎo)機會教育- 公司策略方向公司策略方向- 精耕等專案精耕等專案本課程介紹實戰(zhàn)重點方向與方法本課程介紹實戰(zhàn)重點方向與方法12練習(xí)練習(xí)從地點的角度對工作分類：從地點的角度對工作分類：辦公室？辦公室？市場？市場？從承上啟下的角度對工作分類：從承上啟下的角度對工作分類：對上？對上？對下？對下？水平？水平？132.2.如何實施專業(yè)性重點管理？如何實施專業(yè)性重點管理？生產(chǎn)力管

8、理生產(chǎn)力管理周行程規(guī)劃周行程規(guī)劃市調(diào)市調(diào)/ /蹲點資料蹲點資料專業(yè)性重點工作專業(yè)性重點工作會議決議及會議決議及KPIKPI市場輔導(dǎo)市場輔導(dǎo)/ /查核查核銷售看板銷售看板CRCCRC檢核工具檢核工具BWBW銷售日報銷售日報14 1.1.重點指標(biāo)重點指標(biāo)當(dāng)日成交家數(shù)當(dāng)日成交量累計成交量達成率當(dāng)日未成交原因加訪成果目標(biāo)鋪貨點數(shù)本日新增點數(shù)累計達成點數(shù)2.11 2.11 如何每天用看板分析與追蹤？如何每天用看板分析與追蹤？ 銷售看板銷售看板15查核法查核法與CRC對照：數(shù)據(jù)是否屬實/異常？與轉(zhuǎn)單表對照：成交量是否屬實/異常？成交結(jié)構(gòu)是否合理？有無兩段式銷售？反之反之查核助代昨日線路，做 Back-Ch

9、eck進一步與士多批發(fā)商送貨單核對與助代作市場輔導(dǎo)Join-Call，強化銷售技巧給予改善進度;給予口頭警告2.12 2.12 如何每天用看板分析與追蹤？如何每天用看板分析與追蹤？ 銷售看板銷售看板16縱向比較縱向比較每個業(yè)務(wù)人員的工作量是否不均？業(yè)務(wù)人員的成交是否遠高于或是遠低于平均？反反之之查核助代昨日線路，做 Back-Check與助代作市場輔導(dǎo)Join-Call，強化銷售技巧角色扮演，話術(shù)演練，經(jīng)驗分享，異議應(yīng)對強化態(tài)度/知識/方法/技巧強化執(zhí)行力/企圖心/攻擊力2.13 2.13 如何每天用看板分析與追蹤？如何每天用看板分析與追蹤？ 銷售看板銷售看板17CRCCRC檢核工具檢核工具2

10、.21 2.21 如何每天用如何每天用CRCCRC檢核工具？檢核工具？ 1.1. CRC CRC卡檢核目的卡檢核目的2.2. C CRCRC卡填寫標(biāo)準(zhǔn)卡填寫標(biāo)準(zhǔn)3.3. C CRCRC卡檢核流程卡檢核流程182.22 CRC2.22 CRC卡檢核目的卡檢核目的1.1. 規(guī)范規(guī)范CRCCRC卡填寫標(biāo)準(zhǔn)卡填寫標(biāo)準(zhǔn)2.2. 規(guī)范規(guī)范CRCCRC卡檢核流程卡檢核流程3.3. 提升各級主管之管理水平提升各級主管之管理水平CRCCRC檢核工具檢核工具192.23 CRC2.23 CRC卡填寫標(biāo)準(zhǔn)卡填寫標(biāo)準(zhǔn)1.CRC1.CRC卡必須是完整的一套，包括地略圖、客戶檔案、產(chǎn)品價格表、卡必須是完整的一套，包括地略

11、圖、客戶檔案、產(chǎn)品價格表、CRCCRC2.2.每一欄填寫務(wù)必完全，不得留有空白每一欄填寫務(wù)必完全，不得留有空白3.3.填寫規(guī)范，文字、圖表清楚整潔填寫規(guī)范，文字、圖表清楚整潔格式要求格式要求CRCCRC檢核工具檢核工具填寫要求填寫要求1.1.所有內(nèi)容必須真實、完整所有內(nèi)容必須真實、完整2.2.填寫必須連續(xù)填寫必須連續(xù)3.CRC3.CRC卡排列順序和客戶編號順序一致卡排列順序和客戶編號順序一致20CRCCRC檢核工具檢核工具2.24 2.24 C CRCRC檢核流程檢核流程1.1. 靜態(tài)檢核靜態(tài)檢核2.2. 拜訪前檢核拜訪前檢核3.3. 動態(tài)檢核（隨同拜訪）動態(tài)檢核（隨同拜訪） 21CRCCRC

12、檢核工具檢核工具2.24 2.24 C CRCRC靜態(tài)檢核流程靜態(tài)檢核流程步驟一步驟一:CRC:CRC卡資料是否完整卡資料是否完整步驟二步驟二: :填寫是否完全填寫是否完全步驟三步驟三: :文字、圖表是否清晰整潔文字、圖表是否清晰整潔步驟四步驟四: :檢核填寫的連續(xù)性檢核填寫的連續(xù)性步驟五步驟五: :填寫的真實性填寫的真實性步驟六步驟六: :拜訪設(shè)定的合理性拜訪設(shè)定的合理性步驟七步驟七: :拜訪的落實性拜訪的落實性步驟八步驟八: :全品項銷售全品項銷售步驟九步驟九: :客戶數(shù)量變化情況客戶數(shù)量變化情況步驟十步驟十: :客戶結(jié)構(gòu)變化情況客戶結(jié)構(gòu)變化情況22CRCCRC檢核工具檢核工具2.25 2

13、.25 C CRCRC拜訪前檢核流程拜訪前檢核流程步驟一步驟一:每日目標(biāo)是否有分配到客戶每日目標(biāo)是否有分配到客戶步驟二步驟二: :重點推廣品項是否有針對性重點推廣品項是否有針對性步驟三步驟三: :廣宣張貼重點是否有針對性廣宣張貼重點是否有針對性步驟四步驟四: :是否有新客戶拓展目標(biāo)是否有新客戶拓展目標(biāo)232.25 2.25 C CRCRC動態(tài)動態(tài)( (隨同拜訪隨同拜訪) )檢核流程檢核流程CRCCRC檢核工具檢核工具內(nèi)容二：拜訪順序和內(nèi)容二：拜訪順序和CRCCRC順序是否一致？是否有跳點拜訪現(xiàn)象。檢核順序是否一致？是否有跳點拜訪現(xiàn)象。檢核 是否有跳點拜訪現(xiàn)象關(guān)鍵在于觀察助代和零售店主的客情。是

14、否有跳點拜訪現(xiàn)象關(guān)鍵在于觀察助代和零售店主的客情。內(nèi)容一：拜訪的第一家客戶是否是離經(jīng)銷商最遠的一家？方向是內(nèi)容一：拜訪的第一家客戶是否是離經(jīng)銷商最遠的一家？方向是 否是由遠及近？否是由遠及近？內(nèi)容三：內(nèi)容三： CRC CRC卡資料和實際客戶資料是否一致？卡資料和實際客戶資料是否一致？ 新開店是否有檔案？新開店是否有檔案？ 已關(guān)店是否已刪除？已關(guān)店是否已刪除？內(nèi)容四：庫存有否當(dāng)場填寫？訂貨填寫的流程是否是先填寫到內(nèi)容四：庫存有否當(dāng)場填寫？訂貨填寫的流程是否是先填寫到CRCCRC上，上， 回到經(jīng)銷商處或士多批發(fā)商再轉(zhuǎn)填到轉(zhuǎn)單表上？回到經(jīng)銷商處或士多批發(fā)商再轉(zhuǎn)填到轉(zhuǎn)單表上？內(nèi)容五：助代是否有作正常銷

15、售和全品項銷售？內(nèi)容五：助代是否有作正常銷售和全品項銷售？24BWBW銷售日報銷售日報* * 邏輯能力邏輯能力 * * 分析能力分析能力 * * 對方向和重點的把握能力對方向和重點的把握能力 2.31 BW2.31 BW報表使用者注意培養(yǎng)報表使用者注意培養(yǎng)252.32 BW2.32 BW報表分析方法報表分析方法BWBW銷售日報銷售日報以以所所為為例例營業(yè)所排名營業(yè)所排名銷額銷量的落差銷額銷量的落差品類達成的落差品類達成的落差城片區(qū)城片區(qū)/ /通路別報表通路別報表城片區(qū)落差分析城片區(qū)落差分析客戶品類達成的落差客戶品類達成的落差客戶別客戶別/ /業(yè)代別日報業(yè)代別日報1.1.從銷額和銷量的差異對比中

16、發(fā)現(xiàn)康品和福品的進度從銷額和銷量的差異對比中發(fā)現(xiàn)康品和福品的進度, ,直到具體某個品類的差異直到具體某個品類的差異2.2.從某品類的分析中去查找是城區(qū)差異還是外埠差異從某品類的分析中去查找是城區(qū)差異還是外埠差異3.3.從區(qū)域的差異中去發(fā)現(xiàn)具體是在某個或者某幾個城區(qū)或片區(qū)的差異從區(qū)域的差異中去發(fā)現(xiàn)具體是在某個或者某幾個城區(qū)或片區(qū)的差異, ,從而發(fā)現(xiàn)從而發(fā)現(xiàn) 具體客戶的差異具體客戶的差異, ,進而發(fā)現(xiàn)具體業(yè)代的差異進而發(fā)現(xiàn)具體業(yè)代的差異, ,到此到此, ,問題顯現(xiàn)顯現(xiàn)出來問題顯現(xiàn)顯現(xiàn)出來262.41 2.41 市調(diào)市調(diào)/ /蹲點資料分析方法蹲點資料分析方法 我們?nèi)绾稳タ匆环菡{(diào)研報告，有哪些方面？我

17、們?nèi)绾稳タ匆环菡{(diào)研報告，有哪些方面？1.1. 終端鋪貨表現(xiàn)終端鋪貨表現(xiàn)2.2. 流通速度表現(xiàn)流通速度表現(xiàn)3.3. 價格動態(tài)表現(xiàn)價格動態(tài)表現(xiàn)4.4. 廣宣市場表現(xiàn)廣宣市場表現(xiàn)5.5. SKU SKU數(shù)數(shù)6.6. 通路經(jīng)營表現(xiàn)通路經(jīng)營表現(xiàn)市調(diào)分析市調(diào)分析272.42 2.42 市調(diào)市調(diào)/ /蹲點資料分析方法蹲點資料分析方法1.1. 終端鋪貨表現(xiàn)終端鋪貨表現(xiàn)查看紅牛桶袋鋪貨率查看紅牛桶袋鋪貨率100%100%查看金牛產(chǎn)品是否達標(biāo)查看金牛產(chǎn)品是否達標(biāo)查看重點品項是否達標(biāo)查看重點品項是否達標(biāo)查看新品鋪貨率是否達標(biāo)查看新品鋪貨率是否達標(biāo)本品與競爭品項的鋪貨率比較本品與競爭品項的鋪貨率比較有貨缺貨率的上下月

18、比較是否降低有貨缺貨率的上下月比較是否降低本期我們做了什么？本品鋪貨落實了嗎？有什么差異？原因何在？我們有如何改善的本期我們做了什么？本品鋪貨落實了嗎？有什么差異？原因何在？我們有如何改善的行動計劃與步驟？如何理解執(zhí)行力在終端鋪貨的意義？行動計劃與步驟？如何理解執(zhí)行力在終端鋪貨的意義？市調(diào)分析市調(diào)分析282.43 2.43 市調(diào)市調(diào)/ /蹲點資料分析方法蹲點資料分析方法2. 2. 貨流通速度表現(xiàn)貨流通速度表現(xiàn)在終端批號遠端在終端批號遠端3 3個月合計批號，個月合計批號，比較某品項回轉(zhuǎn)的快慢比較某品項回轉(zhuǎn)的快慢金牛產(chǎn)品關(guān)注金牛產(chǎn)品關(guān)注重點產(chǎn)品關(guān)注重點產(chǎn)品關(guān)注新產(chǎn)品關(guān)注新產(chǎn)品關(guān)注競爭品項關(guān)注競爭品

19、項關(guān)注 我們本期做了什么動作？新品回轉(zhuǎn)如何？有什么差異？如何改善？我們的計劃與步驟是怎樣的？競爭品項如何？計劃如何在終端進行壓制？市調(diào)分析市調(diào)分析292.44 2.44 市調(diào)市調(diào)/ /蹲點資料分析方法蹲點資料分析方法3. 3. 價格動態(tài)表現(xiàn)價格動態(tài)表現(xiàn)最多價是否賣對？次多價是如何分布？最多價是否賣對？次多價是如何分布？兩者之間是否正常？兩者之間是否正常？本品與競爭性品項終端售價的比較本品與競爭性品項終端售價的比較我們新品價格如何？我們新品價格如何？我們本月調(diào)價動作如何？競品如何反映？我們本月調(diào)價動作如何？競品如何反映？市調(diào)分析市調(diào)分析302.45 2.45 市調(diào)市調(diào)/ /蹲點資料分析方法蹲點資

20、料分析方法4. 4. 廣宣市場表現(xiàn)廣宣市場表現(xiàn)當(dāng)期產(chǎn)品的張貼率當(dāng)期產(chǎn)品的張貼率前期廣宣品比率前期廣宣品比率競爭品類的張貼率競爭品類的張貼率本競品本月與上月廣促品比較本競品本月與上月廣促品比較我們的張貼重點是什么？符合行銷重點嗎？本月的動作落實了嗎？從競爭對手廣宣品種類和比率的變化我們可以看出競品的推廣重點嗎？市調(diào)分析市調(diào)分析312.46 2.46 市調(diào)市調(diào)/ /蹲點資料分析方法蹲點資料分析方法5.SKU5.SKU我們的品類戰(zhàn)術(shù)在終端運用如何？SKU規(guī)劃達標(biāo)了嗎?競爭對手的品類如何?有何對策?市調(diào)分析市調(diào)分析322.47 2.47 市調(diào)市調(diào)/ /蹲點資料分析方法蹲點資料分析方法6. 6. 通路經(jīng)

21、營表現(xiàn)通路經(jīng)營表現(xiàn)CACBCB-CACBCB-表現(xiàn)如何表現(xiàn)如何? ?落實了經(jīng)營重點了嗎落實了經(jīng)營重點了嗎? ?校園店表現(xiàn)如何校園店表現(xiàn)如何? ?新品回轉(zhuǎn)如何新品回轉(zhuǎn)如何? ?特通表現(xiàn)如何特通表現(xiàn)如何? ?陳列排面占比如何陳列排面占比如何? ?批市本競品鋪貨率批市本競品鋪貨率/ /價格價格/ /促銷促銷/ /售價如何售價如何? ?鄉(xiāng)鎮(zhèn)品項鋪貨率如何？主競品如何？鄉(xiāng)鎮(zhèn)品項鋪貨率如何？主競品如何？MAMA各包裝別排面占比如何各包裝別排面占比如何? ?與競品的比較與競品的比較對于各級通路的經(jīng)營，我們本期做了什么？做對什么？做錯了什么？競爭對手呢？如何作行動計劃？市調(diào)分析市調(diào)分析33蹲點分析蹲點分析2.

22、48 2.48 市調(diào)市調(diào)/ /蹲點資料分析方法蹲點資料分析方法蹲點資料分析蹲點資料分析競爭對手出貨總量各包裝別出貨量各品項出貨量與競品同區(qū)域比較細看各城片區(qū)出貨比較相同片區(qū)的比較進行片區(qū)排序明確競爭對手強在那個區(qū)域，弱在哪個區(qū)域；強在哪個品項，弱在哪個品項；強在哪個通路，弱在哪個通路；強在哪些點上，弱在哪些點上；進行排序，按照從大到小進行市場攻擊342.512.51會議決議及會議決議及DPIDPI1.1. 營業(yè)所長召開月會、周會、晨會前置作業(yè)營業(yè)所長召開月會、周會、晨會前置作業(yè)明確通知會議時間、地點、會議內(nèi)容、參加人員、 會議主持人、會場布置召開有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)會議（文件資料準(zhǔn)備）周會時間重于晨會

23、時間，周會明確本周重點，時間在2-3小時，晨會時間在10-30分鐘預(yù)先設(shè)計會議流程與話術(shù)演練及各項準(zhǔn)備上月上周業(yè)績達成表，鋪貨率追蹤表每周的KPI和每日的DPI指標(biāo)預(yù)先規(guī)劃會議決議及會議決議及DPIDPI352.522.52會議決議及會議決議及DPIDPI2. 2. 營業(yè)所長召開月會、周會、晨會營業(yè)所長召開月會、周會、晨會-本周重點-DPI要分解到每人-會議要使每人充分參與-禁忌一言堂和人身攻擊-角色扮演與話術(shù)演練至成熟的推銷話術(shù)-會議結(jié)束后人手一份會議決議-下周開會使每人報告上周執(zhí)行檢討會議決議及會議決議及DPIDPI36周行程規(guī)劃周行程規(guī)劃2.612.61周行程規(guī)劃周行程規(guī)劃1.1. 從銷

24、售看板上查找生產(chǎn)力低下者表現(xiàn)從銷售看板上查找生產(chǎn)力低下者表現(xiàn)2.2. 從從CRCCRC查核的異常中去輔導(dǎo)查核的異常中去輔導(dǎo)3.3. 從從BWBW落后的區(qū)域去查核和輔導(dǎo)落后的區(qū)域去查核和輔導(dǎo)4.4. 從市調(diào)和蹲點中去督導(dǎo)業(yè)務(wù)參與競爭從市調(diào)和蹲點中去督導(dǎo)業(yè)務(wù)參與競爭5.5. 從會議決議中要求業(yè)務(wù)是否落實執(zhí)行重點從會議決議中要求業(yè)務(wù)是否落實執(zhí)行重點6.6. 從從KPIKPI和和DPIDPI檢討落后業(yè)務(wù)去輔導(dǎo)檢討落后業(yè)務(wù)去輔導(dǎo)7.7. 從新產(chǎn)品和金牛產(chǎn)品鋪貨角度去規(guī)劃從新產(chǎn)品和金牛產(chǎn)品鋪貨角度去規(guī)劃8.8. 從頭從頭3 3個月的新人的重點照顧的角度規(guī)劃個月的新人的重點照顧的角度規(guī)劃9.9. 系統(tǒng)的對每

25、人要作輔導(dǎo)規(guī)劃系統(tǒng)的對每人要作輔導(dǎo)規(guī)劃10.10. 從人員穩(wěn)定性和技能的角度規(guī)劃從人員穩(wěn)定性和技能的角度規(guī)劃周行程規(guī)劃原則和依據(jù)周行程規(guī)劃原則和依據(jù)附周報附周報37市場輔導(dǎo)市場輔導(dǎo)/ /查核查核市場銷售輔導(dǎo)是主管能利用的訓(xùn)練方法中最有效率的機會市場銷售輔導(dǎo)是主管能利用的訓(xùn)練方法中最有效率的機會教育教育, ,能夠達成基礎(chǔ)動作的指導(dǎo)能夠達成基礎(chǔ)動作的指導(dǎo)2.72.7市場輔導(dǎo)與查核市場輔導(dǎo)與查核如何來輔導(dǎo)營業(yè)基礎(chǔ)動作如何來輔導(dǎo)營業(yè)基礎(chǔ)動作? ? 銷售技巧銷售技巧 管理技巧管理技巧 市場查核與市場輔導(dǎo)市場查核與市場輔導(dǎo)一個所長必須掌握以下基礎(chǔ)課程一個所長必須掌握以下基礎(chǔ)課程: :38生產(chǎn)力管理生產(chǎn)力管

26、理2.72.7生產(chǎn)力管理生產(chǎn)力管理觀念一觀念一: :日日見銷售日日見銷售, ,每日銷售至少在每日銷售至少在1/26=3.9%1/26=3.9%觀念二觀念二: :昨日的銷售沒有完成昨日的銷售沒有完成, ,今日要補上今日要補上觀念三觀念三: :我們要的是對終端的出貨我們要的是對終端的出貨, ,而不是對經(jīng)銷商而不是對經(jīng)銷商觀念四觀念四: :我們認(rèn)為成交家數(shù)要比成交量來得重要我們認(rèn)為成交家數(shù)要比成交量來得重要觀念五觀念五: :我們在城區(qū)追求特通我們在城區(qū)追求特通/ /校園店校園店/CB-/CB-的鋪貨率的鋪貨率觀念六觀念六: :我們在外埠追求鄉(xiāng)鎮(zhèn)車銷的鋪貨量我們在外埠追求鄉(xiāng)鎮(zhèn)車銷的鋪貨量觀念七觀念七: :我們的銷售要建立在我們的銷售要建立在CRCCRC全面使用和管理上全面使用和管理上觀念八觀念八: :我們的獎金來自銷售我們的獎金來自銷售, ,銷售來自客戶銷售來自客戶, ,所以所以 我們的獎金來自客戶我們的獎金來自客戶觀念九觀念九: :決勝終端決勝終端, ,銷售越做越大銷售越做越大我們營業(yè)團隊?wèi)?yīng)有的