FABE銷售法則09053

1、 目錄三、FABE法則應(yīng)用實(shí)例解析一、FABE法則定義四、FABE法則應(yīng)用關(guān)鍵二、FABE法則的解析和使用你進(jìn)到一個(gè)商店買東西，就是奔著某一個(gè)品牌去的嗎？你是進(jìn)去就買，買了就走嗎？導(dǎo)購(gòu)員說你拿的某件商品就是好，你就信嗎？銷售法則銷售法則 哈佛大學(xué)的營(yíng)銷學(xué)者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會(huì)被清晰的說出來，因?yàn)檫@些問題可能只存在于顧客的潛意識(shí)中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說明但十分關(guān)鍵的問題。 客戶心中的5個(gè)問題： 銷售法則 ：“我為什么要聽你講？” 銷售人員一開始就要吸引住客戶。 ：“這是什么？”

2、 應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋。 ：“那又怎么樣？” 關(guān)于問題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢(shì)，而且要使用顧客熟悉的用語。 ：“對(duì)我有什么好處？” 人們購(gòu)物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。 ：“誰這樣說的？還有誰買過？” 證明你所說的你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買者、證明方面介紹。 必須回答以上5個(gè)問題，才能贏得顧客的心銷售法則 FABE法則是建立在大量測(cè)試、分析顧客購(gòu)物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 F：特征（Feature）A：優(yōu)勢(shì)（ Advantage ）B：利益（

3、Benefit ）E：演示（ Evidence）v FABE法則是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠先生總結(jié)出來的。 銷售法則vFABE推銷法是非常典型的利益推銷法，它通過特征(F)、優(yōu)勢(shì)(A)、利益(B)和演示（E）四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。vFABE是非常具體，可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。1、定義 2、 內(nèi)容銷售法則2.1、特征(Feature) 【標(biāo)準(zhǔn)句式：因?yàn)椋ㄌ卣?特性）】 特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、

4、摸到和聞到； 特征，回答了“它是什么？”銷售法則紅 很甜丑 很安全2.2、優(yōu)勢(shì)(Advantage) 【標(biāo)準(zhǔn)句式：從而有】 優(yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用； 優(yōu)勢(shì)，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 優(yōu)勢(shì)，回答了“它能做到什么？”銷售法則 2.3、利益(Benefit) 標(biāo)準(zhǔn)句式：對(duì)您而言】 利益，是將功能翻譯成購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn). 利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”貓、錢、魚的故事貓、錢、魚的故事給你們講個(gè)小故事FABE銷售的理論基礎(chǔ)銷售的理論基礎(chǔ)FAEB

5、銷售法則 貓和魚的故事: 一只貓非常餓了,想大吃一頓.這時(shí)銷售員推過來一摞錢,但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性(Feature) . 2:貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷售員過來說: “貓先生,我這兒有一摞錢,可以買很多魚”. 買魚就是這些錢的作用(Advantage) .但是貓仍然沒有反應(yīng). 3:貓非常餓了,想大吃一頓.銷售員過來說: “貓先生請(qǐng)看,我這兒有一摞錢,能買很多魚,你 就可以大吃一頓了,大吃一頓就是好處(Benefit) （. 話剛說完, 這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB 的順序銷售法則2.4、演示（Evidence） 【標(biāo)準(zhǔn)句式：您看 ”】 證據(jù)，是向顧客

6、證實(shí)你所講的好處； 證據(jù)，是有形的，可見、可信； 證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。 騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會(huì)說的很動(dòng)聽，就看你有沒有東西來證明你所說的銷售法則特征【Feature】他是什么優(yōu)勢(shì)【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能帶來什么好處演示【Evidance】證明你的講解牢記： 事實(shí)上，特征、優(yōu)勢(shì)、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷售員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)買所需商品。三、FABE法則使用實(shí)例 只有充分地掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，

7、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品很容易。比如： 說到特征時(shí)，可用：“這是”、“這種有”來開始； 談到功能時(shí)，可用“它”、“可以”、“這使得”等短語開頭； 說到利益時(shí)，可用“所以”和“您”這個(gè)詞； 說到演示時(shí)，可用演示道具、優(yōu)盤、國(guó)家證書、“已經(jīng)有用戶在使用”、“咱們市的大樓用的產(chǎn)品就是這款等等” 。銷售法則實(shí)例：真皮沙發(fā)的FABE銷售過程簡(jiǎn)析“先生您好，歡迎觀臨，看一下我們最新上市的真皮沙發(fā)?！变N售法則將這幾句話連起來，顧客聽起來會(huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。F：“我們這款沙發(fā)是真皮的。”A：它非常柔軟B：“您坐上去會(huì)非常舒服？”E：要不你坐上來試一下?！彼?、FABE法則使用關(guān)鍵 一定要以顧客的需求為中心并且提供足夠的證據(jù) 產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)是以生產(chǎn)者（銷售方）的角度賦予的。每位顧客都有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，若不能讓顧客體會(huì)到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)顧客而言，都不能稱為利益。反之，若能發(fā)掘顧客的需求，從而再找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，來滿足顧客的需求，或解決顧客的問題，給顧客帶來利益，這才銷售人員存在的價(jià)值。銷售人員帶給顧客累積的利益愈多，顧客愈能得到最大的滿足。銷售法則你懂專業(yè)顧客懂好處FABE銷售的理論基礎(chǔ)