采購談判技巧

1、采購談判技巧培訓(xùn)人：張培培采購談判內(nèi)容采購談判規(guī)劃 談判準備工作采購談判技巧及結(jié)果目 錄采購談判內(nèi)容采購談判內(nèi)容 1、商品質(zhì)量條件 2、商品價格條件 3、商品數(shù)量條件 4、商品包裝條件 5、商品交貨條件 6、貨運保險條件 7、貨款支付條件 8、檢驗、索賠、可抗力和仲裁條件采購談判內(nèi)容 采購談判的程序采購談判內(nèi)容采購談判內(nèi)容詢盤詢盤發(fā)盤發(fā)盤還盤還盤接受接受簽合同簽合同聯(lián)系談判開始正式談判討價還價階段，持續(xù)時間較長交易達成，談判結(jié)束書面確認交易采購談判規(guī)劃采購談判的規(guī)劃采購人員的天職就是減低成本，以此必須懂得如何談判，而成功的談判就必須有妥善的規(guī)劃采購談判規(guī)劃一、預(yù)測：包含以下幾項1、盡早從供應(yīng)商

2、處得到協(xié)助2、使用量預(yù)測3、掌握特殊重大事件4、注意價格趨勢采購談判規(guī)劃二、學(xué)習談判模式分兩部分 1、容易得到的咨詢 （少花錢及時間） 2、不已得到的咨詢 （多花錢及時間） 采購談判規(guī)劃容易得到的咨詢 談判及價格的歷史資料 產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料 稽核結(jié)果 最高指導(dǎo)原則 供應(yīng)商的營運狀況 誰有權(quán)決定價格 掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素 利用供應(yīng)商的情報網(wǎng)絡(luò)采購談判規(guī)劃不易得到的咨詢 尋求更多的供應(yīng)來源 有用的成本、價格資料與分析 供應(yīng)商的估價系統(tǒng) 限制供應(yīng)商的談判能力 了解供應(yīng)商的利潤目標及價格底線采購談判規(guī)劃三、分析建立報價系統(tǒng)比價價格分析（料、工、費）成本分析3.找出決定價格的主要因素4.價格的上漲

3、如何影響供應(yīng)商的邊際利潤5.實際與合理的價格是多少6.對付價格上漲的最好對策 采購談判規(guī)劃四、采購優(yōu)略勢的分析例如：采購方力量占優(yōu)勢的狀況采購數(shù)量占供應(yīng)商產(chǎn)能比重大供應(yīng)商產(chǎn)能成長超過采購方需求的成長供應(yīng)商產(chǎn)能利潤偏低買方市場競爭激烈，而買方并無固定供貨源買方最終產(chǎn)品的獲利率高斷料停工損失成本低買方自制能力高，而且自制成本低采用新來源成本低買方購運時間充足，賣方急于爭取訂單采購談判規(guī)劃四、采購優(yōu)略勢的分析觀察采購力量與供應(yīng)力量的對抗情形，自然可以找出機會或弱點，據(jù)此能夠發(fā)展對付供應(yīng)商的策略（壓榨策略、平衡策略或多角化策略），這些策略成為采購人員執(zhí)行工作的行動方針。采購談判規(guī)劃不同策略下的行動方針

4、采購談判規(guī)劃采購談判工作采購談判的準備工作一、收集采購談判資料二、指定采購談判方案三、選擇采購談判隊伍 四、確定談判地點采購談判工作 五、安排與布置談判現(xiàn)場 六、模擬談判 七、重視談判之外的事采購談判工作收集采購談判資料 分析采購需求 采購需求的分析就是要在談判前弄清楚企業(yè)需求 什么、需求多少、需求時間，最好能夠列車企業(yè) 物料分析清單 調(diào)查資源市場 分析市場獲得有關(guān)物料的供給、需求等信息資料 為下一步談判提出決策依據(jù)。采購談判工作收集對方信息對方的資信情況：對方是否具有簽訂合同的合法 資格：對方的資本、信用和履約能力2. 對方的談判作風和特點。3. 供應(yīng)商要求的貨款支付方式、談判最后期限等方面

5、資料整理與分析資料鑒別資料的真實性和可靠性，即去偽存真鑒別資料的相關(guān)性和有用性，即去粗取精采購談判工作重視談判之外的事先信任，后談判遵守等級制度不能違背禮節(jié)不要炫耀自己的熱情重視談判前的閑談注意談判環(huán)境不要過分依賴律師1. 準確記住對方提供所有的信息采購談判工作采購談判技巧采購談判技巧一、入題技巧二、闡述技巧三、提問與答復(fù)技巧采購談判技巧入題技巧：迂回入題：為避免談判時單刀直入、過于暴露，影響 談判的融洽氣氛，談判時用迂回入題的方法。即先從題 外話入題，從介紹乙方談判人員入題，從“自謙”入題， 或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題等。2. 先談一般原則，再談細節(jié)：一般大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于

6、 洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應(yīng)該也不可能 介入全部談判，往往要分成若干等級進行多次談判。這就 需要采取此種技巧。一旦雙方就原則問題達成一致，那么 洽談細節(jié)問題也就有了依據(jù)。采購談判技巧3. 先談細節(jié)，后談原則性問題：圍繞談判的主題，先從洽 談細節(jié)問題入題，條文縷析，絲絲入扣，待各項細節(jié)問 題談妥后，也就自然達成原則性協(xié)議。4. 從具體議題入手：大型談判總是由具體的一次次談判組成 ，在具體的每一次談判會上，雙方可以首先確定本次會議 的談判議題，然后從這一議題入手就行洽談。采購談判技巧闡述技巧：開場闡述：談判入題后，接下來就是雙方進行開場闡述，這是一個重要環(huán)節(jié)。 1）乙方開場闡述為：

7、I.開宗明義：明確雙方解決的主題，集中精力同意統(tǒng) 一雙方的認識； II.表明已方通過洽談已經(jīng)得到的利益，尤其是至關(guān)重 要的利益； III.表明乙方的基本立場，可以回顧雙方以前合作成果， 說明乙方有對方所享有的信譽；也可以展望或預(yù)測 今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機遇或障礙；還可以表 示乙方可采取何種方式為共同獲得利益做出貢獻等 采購談判技巧2）對乙方開場闡述的反應(yīng)，具體包括： I.認真耐心傾聽對方的闡述，歸納所有開場闡述的內(nèi)容， 歸納思考和理解對方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會。 II.如果對方開場闡述的內(nèi)容與乙方意見差距較大，不要打斷 對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應(yīng)當先讓對方說 完，認同對方之后

8、再巧妙的轉(zhuǎn)移話題，從側(cè)面進行談判。采購談判技巧2、先讓對方談（傾聽）在談判中，當乙方對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的新情況不太了解，或者當乙方尚未確定購買產(chǎn)品，或者乙方無權(quán)直接決定購買與否的時候，一定要堅持讓對方首先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價格如何等，然后再慎重的表達意見。有時候及時乙方對市場和產(chǎn)品定位比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產(chǎn)品，然后在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效采購談判技巧3、坦誠相見談判中應(yīng)當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透漏乙方的某些動機和想法。采購談判技巧4、正確使用語言談判中，所用語言要規(guī)范、通俗，使對方容易理解，不致 產(chǎn)生誤會；語言要簡明扼要，具有條理性；談判中，當對方要求提供相關(guān)資料時，第一次就要說準確， 不要模棱兩可，含糊不清。如果對對方要求資料不清楚時 應(yīng)延遲回答，切忌脫口而出，要盡量避免使用含上下限的 數(shù)值，以防止被動。對談判中，所用語言應(yīng)當豐富、靈活、富有彈性。對于不同 的談判對手，應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅，乙 方用語也應(yīng)十分講究；如果