匯景新城營銷方案

1、12營銷，是一個營銷，是一個價值發(fā)現(xiàn)價值發(fā)現(xiàn)與與價值傳達價值傳達過程過程居住價值、景觀價值、投資價值價值無處不在，哪個才是最能打動購房者的決定性因素？報紙廣告、軟文炒作、戶外廣告、公關(guān)活動哪種手段才能最有效傳達理念與信息，直接而有效或含蓄而感染人？3營銷，也是一種基于營銷，也是一種基于產(chǎn)品硬件產(chǎn)品硬件的的心理博弈心理博弈過程過程在傳統(tǒng)營銷中，以產(chǎn)品本身長期占據(jù)了重要地位，而實際上，現(xiàn)如今的營銷仍是圍繞產(chǎn)品進行系列的包裝。戶型、建筑立面、材料，及其組合的產(chǎn)品本身，很大程度上決定了房子的價格熱銷程度。然而，客戶對產(chǎn)品的認知，卻不盡如人意。4兩個廚子兩個廚子第一個廚子努力根據(jù)顧客的口味，把開水白菜做

2、成清水白菜、鹵水白菜，甚至酸辣白菜。第二個廚子卻喜歡教人怎么吃，教北方人喝涼茶，教外國人喝涼茶，告訴他們喝涼茶的種種益處。第一個廚子叫“市場導(dǎo)向”或者叫某家小店，第二個廚子叫“引導(dǎo)市場”，或者叫王老吉。這就是營銷，是一種力量。5客戶未必就能慧眼識珠。他們需要被引導(dǎo)，甚至被教育。他們需要突破觀念，需要接納去認可，認可產(chǎn)品、價格，以及營銷方式。價格的探索與制定、貨量的組織及推貨節(jié)奏、甚至是一線置業(yè)顧問幫他們下一個重要的人生決定、投資決定。突破客戶的心理障礙，打消客戶的顧慮，這就是銷售策略應(yīng)該完成的內(nèi)容。6然而正是這兩個顯而易見的過程，迷惑了很多開發(fā)企業(yè)，以及專業(yè)的地產(chǎn)營銷人。在樓市這個無煙的戰(zhàn)場，

3、很多人在苦苦探尋，不得其法；也有很多人因此而折戟沉沙。這些人與企業(yè)正是前車之鑒，他們的反面教材，讓我們學(xué)會營銷！執(zhí)著。對本質(zhì)的認知與篤定，定會讓人有所收獲！7 在匯景新城的營銷推廣過程中，基于企業(yè)實力與無可比擬的區(qū)位優(yōu)勢，以及領(lǐng)跑化州樓市的產(chǎn)品品質(zhì)，將我們的營銷回歸到越簡單越有效的營銷優(yōu)勢上來。 8 如果我們僅把火熱售罄作為目標(biāo)，那絕對是一個失誤。 沒有將匯景新城的真正價值完美地發(fā)掘出來，獲取最大的經(jīng)濟效益，所作的一切營銷都是失敗。 賣光不是目標(biāo)！ 目標(biāo)是成為化州樓市神話！9回歸營銷的根本，在此過程中，匯景新城的營銷推廣，銷售策略與推廣策略應(yīng)當(dāng)注重兩方面，在這兩個過程中，形成強有力的銷售力：

4、1、推廣策略：重點在賣點的梳理與推廣，產(chǎn)品的展示； 2、銷售策略：把握客戶的心理，利用推貨節(jié)奏與價格政策、優(yōu)惠等策略，取得博弈得勝利。匯景新城營銷推廣思路概述匯景新城營銷推廣思路概述10第一部分：營銷計劃及時間節(jié)點安排第二部分：價格策略第三部分：推貨及資金回籠計劃第四部分：推廣總體策略第五部分：營銷推廣費用預(yù)算11第一部分： 營銷計劃及時間節(jié)點安排122011項目營銷推廣節(jié)點安排1月3月2月5月4月7月6月8月9月10月11月12月銷售中心及一比銷售中心及一比一樣板房（一樣板房（3-4套）套）裝修設(shè)計定稿，裝修設(shè)計定稿，選定廣告公司、選定廣告公司、模型制作公司模型制作公司媒體推廣進一媒體推廣進

5、一步落實到位步落實到位銷售人員及相關(guān)工作銷售人員及相關(guān)工作人員招聘培訓(xùn)工作人員招聘培訓(xùn)工作VI系統(tǒng)及銷售系統(tǒng)及銷售物料全部到位物料全部到位樓書單張制作，樓書單張制作，派單、戶外廣告，派單、戶外廣告，短信群發(fā)短信群發(fā)銷售中心及樣板房啟銷售中心及樣板房啟動，并設(shè)置星河灣外動，并設(shè)置星河灣外展點同時接收誠意金展點同時接收誠意金登記登記星河灣產(chǎn)品推介會，星河灣產(chǎn)品推介會，釋放項目銷售價格釋放項目銷售價格信息信息一期一期1次尾貨銷售，當(dāng)次尾貨銷售，當(dāng)?shù)孛襟w宣傳，組織集地媒體宣傳，組織集體看房，體看房，六月初首期公開發(fā)售六月初首期公開發(fā)售一期一期2次銷售次銷售加推加推二期持續(xù)預(yù)約，二期持續(xù)預(yù)約，制定優(yōu)惠價

6、格策制定優(yōu)惠價格策略，實時宣傳，略，實時宣傳，保持市場對項目保持市場對項目的關(guān)注的關(guān)注電視電臺廣告，電視電臺廣告，各大公共場所和各大公共場所和消費場所廣告攻消費場所廣告攻勢展開勢展開三期銷售加推三期銷售加推產(chǎn)品推介會，電視媒體，產(chǎn)品推介會，電視媒體，電臺廣告，定期派單宣傳電臺廣告，定期派單宣傳尾貨銷售尾貨銷售13第二部分： 掌控預(yù)期法價格策略14動態(tài)定價策略房地產(chǎn)價格是與產(chǎn)品、市場、銷售、形象、宣傳推廣互動的策略。因此一成不變的價格，即是坐以待斃變換不定的價格，將失去客戶的耐心價格根據(jù)銷售與推廣節(jié)奏保持動態(tài)變化，是銷售策略中重要的一部分。15掌控客戶價格預(yù)期與心理承受度極高以超乎市場想象的價格

7、區(qū)間，拉升客戶價格預(yù)期。開盤前，高調(diào)入市面價面價客戶心理客戶心理極高平極低高平難以接受欣喜激動開盤特價低開高走接受追捧極高高回歸豪宅應(yīng)有的高價以開盤特價形式，遠低于客戶預(yù)期價格，快速回籠資金。低開高走的態(tài)勢，讓客戶意識到開盤后價格回歸，形成緊張感。保證項目利潤。市場搶占后，客戶對高價已完全接受。16這一過程中，我們幫助客戶，克服了他們自身對價格理解與接受的心理障礙。利用價格策略，為項目價格的提升創(chuàng)造了一個巨大的空間，為項目的市場地位、市場占有率、客戶接受度，甚至是將來的受追捧度，自始奠基！17低開高走價格策略 根據(jù)銷售進展情況，每到一定的調(diào)價時點，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高售價。 首期開盤，以與市場

8、持平或微低的價格入市，同時捆綁經(jīng)過技術(shù)處理的 “ 合理的、足夠打動力的起步價 ” 轟擊市場，保證首次開盤火爆熱賣，為項目整盤銷售建立良好的市場形象。 首期開盤后的加推節(jié)點，通過密集的小貨量 加推、開盤活動，營造項目供不應(yīng)求、貨量緊俏的銷售氛圍，同時保證期期勁銷。 每次加推，視實際預(yù)約情況或營銷活動現(xiàn)場情況，每次加價50150元/不等，密集的加推、開盤次數(shù)相配合，實現(xiàn)整盤快速加價，迎合市場追漲心理，同時實現(xiàn)原計劃的整盤資金回收預(yù)期，并力撐溢價。 18 第一，開盤低價，便于快速成交，便于打開市場，促進良性循環(huán)。 第二，每次調(diào)價能使顧客感受到房地產(chǎn)在增值，給前期購房者以信心，從而進一步形成人氣，刺激

9、潛在購房者購房。 第三，便于日后的價格控制。 第四，便于加快資金周轉(zhuǎn)。 第五，利潤空間大，便于掩蓋絕對價格過高（超過當(dāng)?shù)刂髁鲀r格）的事實，迎合消費者買漲不買跌的消費心理低開高走價格策略優(yōu)勢19調(diào)價技巧 注意不同銷售階段才用相應(yīng)營銷控制手段。 在整個營銷過程的不同階段中，應(yīng)始終保持一定數(shù)量的好房源，分時段根據(jù)市場變化情況，按一定比例分期分批面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格上升時期，還可以取得好的經(jīng)濟效益，這就是數(shù)量控制。 價格控制關(guān)鍵是調(diào)幅要小，調(diào)價頻率要高。一般每次漲幅在3%5%之間，調(diào)價新近幾天，可配以適當(dāng)折扣策略，作為價格局部過渡，使過渡顯得平滑，易于市場接

10、受。 20一期開盤均價：為3200元/首期2次均價：3400元/首期3次加推均價：3500元/整體均價：3400元/項目整體價格走勢示意圖首期4次加推均價：3600元/2011年首期價格拉升示意圖：開盤前釋放價格：將接近3500元/21第三部分： 推貨策略22規(guī)劃用地面積：55379.4平方米總用地面積(地界范圍)：46581.22平方米商鋪總建筑面積：6625.6平方米預(yù)留建設(shè)用地總建筑面積：3309.54平方米住宅總建筑面積：280431.86平方米首層架空建筑面積：7296.81平方米地上總建筑面積：297663.81平方米地下室(2層)總面積：86621.6平方米總建筑面積：38428

11、5.41平方米建筑密度：22%容積率：5.37綠地率：40%戶型套數(shù)：1822項目相關(guān)數(shù)據(jù)23一期A、B、C、D棟580套，約88000平方米，二期J、K、M、L棟540套，約89640三期E、F、G、H棟708套約106908平方米24推貨建議推貨建議：1、首次開盤推出價值稍低的單元為主，且以低單價低總價入市，同時有一定的高品質(zhì)產(chǎn)品，引起市場關(guān)注度，積聚人氣和口碑，同時為后期產(chǎn)品的提價提供支撐。2、通過開盤熱銷效應(yīng)，拉動后期隨即推出的高端高價格產(chǎn)品的成交；3、后期策略性地按照銷售節(jié)奏加推產(chǎn)品，并逐步提價，保證項目利潤；4、每次加價幅度為50-100元/左右，實現(xiàn)價格自然拉升，刺激銷售速度。2

12、5首期產(chǎn)品首期產(chǎn)品（ABCDABCD棟）棟）簡析簡析：優(yōu)勢比較優(yōu)勢比較A、B棟 C、D棟1 1、中庭景觀亮點：、中庭景觀亮點：A、B、C、D棟為我項目首期主要貨量。這4棟共均圍繞中庭景觀，作為首期推出，有亮點可呈；2 2、朝向差異：、朝向差異：CD棟為正南正北朝向，AB棟為西南朝向，然后AB棟朝向使其盡覽整個園區(qū)景觀，可一定程度上彌補朝向優(yōu)勢的不足。3 3、戶型差異明顯：、戶型差異明顯：A、B為一梯4戶，C、D為一梯6戶；4 4、位于小區(qū)主入口附近：、位于小區(qū)主入口附近：小區(qū)共兩個入口，ABCD均位于入口附近。26首期產(chǎn)品首期產(chǎn)品（ABCDABCD棟）棟）簡析簡析：A、B棟對比：1、B棟靠近小

13、區(qū)入口；2、B棟更靠近中庭景觀；3、A棟受M棟影響，棟間距稍窄，視線效果比B棟稍差；優(yōu)勢比較優(yōu)勢比較B棟 A棟27首期產(chǎn)品首期產(chǎn)品（ABCDABCD棟）棟）簡析簡析：C、D棟對比：1、C棟與D棟各項優(yōu)勢相近；2、C棟與D棟戶型一致；3、C棟比D棟更接近中庭景觀。優(yōu)勢比較優(yōu)勢比較C棟 D棟28D C A BA A、B B、C C、D D棟優(yōu)勢排序棟優(yōu)勢排序優(yōu)勢支撐價格！優(yōu)勢支撐價格！29開盤的意義是什么？以什么樣的產(chǎn)品入市？以什么樣的價格策略入市？對以上三個問題的思考，有益于我們明晰對首期開盤推出產(chǎn)品的選定。 關(guān)于開盤首批房源選定的思考關(guān)于開盤首批房源選定的思考開盤的三個目標(biāo)樓盤熱銷形象的建立首

14、批投入的現(xiàn)金流回收市場的第一次直接接觸下一輪提價推貨的奠基首批推出的房源，是整個項目利潤最大化的先行軍！30首次開盤推出單位思考： 以C棟為主力，吹響開盤號角1、C棟在產(chǎn)品優(yōu)勢上僅優(yōu)于D棟，宜于相對的低價開盤，低開高走；2、C棟具有中庭景觀的視野優(yōu)勢，有可被客戶接受的亮點，有熱銷理由；3、C棟相對A、B棟戶型面積較小，以小戶型入市，易于打開熱銷局面。以A棟單數(shù)層單位約60套配合發(fā)售，保證貨量充足，戶型多元化可在首次開盤時配合C棟推出，作為貨量的補充以及擴大客戶的戶型可選擇面。31首期開盤推貨情況： C棟174套 + A棟單數(shù)層約單位60套貨量：240套 總銷售面積：均價：3200元/ 總貨值：

15、萬元321.首期開盤推貨主力C棟情況： C棟 總貨量：套房源 總推貨面積：約26200 均價：3200元/ 總貨值約：約8400萬元 各戶型貨量配比：其中01、02單位約17858套； 03、06單位約15558套；04、05單位12058套。332.首期開盤配合推出A棟01、04單位情況： A棟單數(shù)層單位 總貨量：套房源 總推貨面積：約9165 均價：3300元/ 總貨值約：約5500萬元 各戶型貨量配比：其中01、02單位約17630套；03、04單位13030套。34首次推C棟及A棟半數(shù)層合計234套，約35400平方，銷售率約80%，188套，面積28000平方米，銷售均價約3250元

16、/平方米9100萬35首次2次推D棟半棟雙數(shù)90套及A棟半數(shù)層56套合計146套，約22000平方，銷售率約80%，118套，面積18000平方米，銷售均價約3400元/平方米6100萬36首期3次推D棟半棟單數(shù)層84套及B棟半數(shù)層56套合計146套，約21200平方，銷售率約80%，112套，面積17000平方米，銷售均價約3550元/平方米5900萬37首期4次推B棟半棟雙數(shù)層合計60套，約9100平方，銷售約55套，8300平方米，銷售均價約3650元/平方米3100萬38首期在2011年推約580套，面積約88000平方，均價3400元/平方米，約近3億元貨值，銷售8成則約2.4億元的

17、資金回籠。392011項目營銷推廣節(jié)點安排1月3月2月5月4月7月6月8月9月10月11月12月預(yù)約進行中預(yù)約進行中星河灣星河灣產(chǎn)品推產(chǎn)品推介會，介會，釋放項釋放項目銷售目銷售價格信價格信息息一期一期1次尾貨銷售，次尾貨銷售，首次首次2次推次推D棟半棟雙數(shù)棟半棟雙數(shù)90套及套及A棟半棟半數(shù)層數(shù)層56套合套合計計146套，約套，約22000平方，平方，銷售率約銷售率約80%，118套，套，面積面積18000平平方米，銷售方米，銷售均價約均價約3400元元/平方米平方米6100萬萬2次持續(xù)預(yù)約，次持續(xù)預(yù)約，首期首期3次推次推D棟棟半棟單數(shù)層半棟單數(shù)層84套及套及B棟半數(shù)層棟半數(shù)層56套合計套合計1

18、46套，套，約約21200平方，平方，銷售率約銷售率約80%，112套，面積套，面積17000平方米，平方米，銷售均價約銷售均價約3550元元/平方米平方米5900萬萬產(chǎn)品推介會，電視媒體，產(chǎn)品推介會，電視媒體，電臺廣告，定期派單宣傳電臺廣告，定期派單宣傳首期首期4次推次推B棟棟半棟雙數(shù)層合半棟雙數(shù)層合計計60套，約套，約9100平方，銷平方，銷售約售約55套，套，8300平方米，平方米，銷售均價約銷售均價約3650元元/平方平方米米3100萬萬尾貨銷售尾貨銷售C棟收取棟收取誠意金誠意金1萬不確定萬不確定房源，房源，A棟確定房棟確定房號號5萬，萬，價格未定價格未定首次推首次推C棟及棟及A棟半數(shù)層合棟半數(shù)層合計計234套，約套，約35400平方，平方，銷售率約銷售率約80%，188套，套，面積面積28000平平方米，銷售方米，銷售均價約均價約3250元元/平方米平方米9100萬萬合計銷售約473套約面積71000平方，2.4億均價3400元40第四部分：推廣策略第四部分：推廣策略41 為保障推廣策略有針對性更有效開展，建議分階段、有計劃的進行，根據(jù)推廣活動，按照工程進度及銷售期的進展來進行，主要分為：產(chǎn)品入市期推廣、宣傳推廣期，銷售推進期，其中宣傳推廣期為宣傳重點。另外整個工程期內(nèi)還有一定的整體形象宣