漏斗法客戶開(kāi)拓七步法

1、2022-3-191“贏”銷七步法Selling to WIN step by step2022-3-1922022-3-193課程目標(biāo)n進(jìn)一步掌握漏斗法客戶分類n掌握將客戶不斷向前推進(jìn)的完整方法n學(xué)會(huì)使用銷售工具促進(jìn)銷售n學(xué)會(huì)使用提問(wèn)銷售法推進(jìn)銷售過(guò)程2022-3-194建立健康的漏斗法客戶體系n不斷補(bǔ)充“新血液”新潛在客戶n保持體形不斷將客戶向前推進(jìn)待開(kāi)發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購(gòu)買(mǎi)2022-3-195不斷將客戶向前推進(jìn)n一、尋找客戶n二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)n三、推動(dòng)立項(xiàng)n四、確保入圍n五、促成交易n六、交易實(shí)施n七、重復(fù)采購(gòu)待開(kāi)發(fā)客

2、戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購(gòu)買(mǎi)12345672022-3-196顧問(wèn)型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶（一）n客戶狀態(tài)： 待開(kāi)發(fā)客戶 n推進(jìn)目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)足夠多的待開(kāi)發(fā)客戶n主要銷售對(duì)象：使用者/需求發(fā)起者/決策者 2022-3-197顧問(wèn)型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶/待開(kāi)發(fā)客戶定義n發(fā)現(xiàn)足夠多的待開(kāi)發(fā)客戶有足夠的購(gòu)買(mǎi)力銷售方的產(chǎn)品或服務(wù)確能給對(duì)方帶來(lái)利益2022-3-198顧問(wèn)型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶/（二）推進(jìn)問(wèn)題n我公司其他產(chǎn)品的客戶中有可能采購(gòu)這種產(chǎn)品/解決方案嗎？n有哪些公司跟我們的現(xiàn)有顧客最相似,可供聯(lián)絡(luò)?n現(xiàn)有客

3、戶的決策鏈中的關(guān)系人有朋友或同學(xué)在其他類似公司工作嗎？n我的親朋好友中有人或相關(guān)的人在同類客戶單位工作嗎？n最近是否有該行業(yè)的會(huì)議？我如何得到與會(huì)人員名單？n有多大機(jī)會(huì)(百分比)下一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)自以前的顧客、現(xiàn)在顧客和新的顧客?2022-3-199顧問(wèn)型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶（三）n推進(jìn)行動(dòng)：創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)n致勝策略：客戶影響客戶行業(yè)影響吸引客戶2022-3-1910顧問(wèn)型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶/創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)我們不能單純依靠公司的指引我們必須創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)瘋狗期現(xiàn)有的生意/睡眠客戶哪些對(duì)你說(shuō)“謝謝，現(xiàn)在不要”的人社交團(tuán)體中營(yíng)銷FRCA（親朋好友） F(朋友)R(親戚)C(同學(xué))A(相

4、關(guān)的人)名單/目錄/報(bào)紙合作單位2022-3-1911顧問(wèn)型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶（三）n推進(jìn)行動(dòng)：創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)n致勝策略：客戶影響客戶行業(yè)影響吸引客戶2022-3-1912顧問(wèn)型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（一）n客戶狀態(tài)：待開(kāi)發(fā)客戶 10%n推進(jìn)目標(biāo)：從待開(kāi)發(fā)客戶中發(fā)現(xiàn)有消費(fèi)需求的意向客戶從待開(kāi)發(fā)客戶中創(chuàng)造消費(fèi)需要?jiǎng)?chuàng)造FAn主要銷售對(duì)象：使用者/需求發(fā)起者 2022-3-1913顧問(wèn)型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/（二）推進(jìn)問(wèn)題n待開(kāi)發(fā)客戶中有哪些有潛在的生意機(jī)會(huì)？他們有購(gòu)買(mǎi)能力嗎？n如果他們需要采購(gòu)我們的產(chǎn)品/解決方案，他們會(huì)關(guān)心什么產(chǎn)品特點(diǎn)？n如何電話約見(jiàn)?2022-3-1

5、914顧問(wèn)型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（三）n推進(jìn)行動(dòng)：發(fā)現(xiàn)需要背后的需求電話行銷創(chuàng)造約見(jiàn)2022-3-1915顧問(wèn)型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/需求與需要n需求不一定需要n需要背后的需求更加重要n重要的不是客戶要買(mǎi)什么，而是為什么要買(mǎi)？需求需要vs2022-3-1916顧問(wèn)型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/創(chuàng)造FAnADAPT五分鐘行銷法事先情況收集利益銷售（直接使用激發(fā)性問(wèn)題）不在電話中做Seminarn約定FA人物銷售約定時(shí)間2022-3-1917練習(xí)五分鐘電話行銷問(wèn)題設(shè)計(jì)2022-3-1918顧問(wèn)型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（四）n致勝策略：客戶介紹客戶/第三方轉(zhuǎn)介推銷利益

6、2022-3-1919顧問(wèn)型“贏”銷七步法第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（一）n客戶狀態(tài)：10%/FA 25% n推進(jìn)目標(biāo)：將意向客戶發(fā)展成立項(xiàng)客戶引導(dǎo)客戶需求建立客戶信任n主要銷售對(duì)象：需求發(fā)起者/技術(shù)論證者 2022-3-1920顧問(wèn)型“贏”銷七步法第三步：推動(dòng)立項(xiàng)/（二）推進(jìn)問(wèn)題n與這家公司類似的，我們有什么成功案例？n這家公司的行業(yè)特點(diǎn)是什么？我們的產(chǎn)品如何引起對(duì)方的注意？n這家公司附近是否有其他可能的客戶？n我的Next Step策略是什么？2022-3-1921顧問(wèn)型“贏”銷七步法第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（三）n推進(jìn)行動(dòng)：精心準(zhǔn)備客戶拜訪自我推銷創(chuàng)造需求參與并推動(dòng)立項(xiàng)分析客戶購(gòu)買(mǎi)需求尋找銷售突破口尋找決

7、策鏈致勝路徑2022-3-1922顧問(wèn)型“贏”銷七步法第三步：推動(dòng)立項(xiàng)/客戶拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)n我們賣(mài)什么？n我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同？n我們憑什么在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？n如果我們的價(jià)格并不是最低，客戶為什么會(huì)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)？n我知道客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)嗎？n我想好如何客戶溝通了嗎？n我的下一步策略是什么？2022-3-1923顧問(wèn)型“贏”銷七步法第三步：推動(dòng)立項(xiàng)/客戶拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)n競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境SWOT分析產(chǎn)品與利益價(jià)格與價(jià)值客戶策略KIT策略（Keep in touch）2022-3-1924顧問(wèn)型“贏”銷七步法第三步：推動(dòng)立項(xiàng)/應(yīng)用ADAPT詢問(wèn)法評(píng)估性問(wèn)題評(píng)估性問(wèn)題(A)探索性問(wèn)題探索性問(wèn)

8、題(D)激發(fā)性問(wèn)題激發(fā)性問(wèn)題(A)設(shè)想性問(wèn)題設(shè)想性問(wèn)題(P)過(guò)渡性問(wèn)題過(guò)渡性問(wèn)題(T)需求需要想要要誰(shuí)的2022-3-1925練習(xí)五大需求策略2022-3-1926顧問(wèn)型“贏”銷七步法第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（四）n致勝策略：參與立項(xiàng)協(xié)助準(zhǔn)備立項(xiàng)文件（產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等）根據(jù)影響購(gòu)買(mǎi)者決策的需求入手2022-3-1927顧問(wèn)型“贏”銷七步法第四步：確保入圍（一）n客戶狀態(tài)： 25% 50%n推進(jìn)目標(biāo)：將立項(xiàng)客戶推動(dòng)成入圍客戶引導(dǎo)客戶，控制銷售方向形成合理方案，創(chuàng)造雙贏n主要銷售對(duì)象：使用者/技術(shù)論證者/需求發(fā)起者/采購(gòu)審批者/決策者 2022-3-1928顧問(wèn)型“贏”銷七步法第四步：確保入圍/（二）推進(jìn)問(wèn)題n

9、這家公司是做什么的/怎樣做/為什么這樣做/什么時(shí)候開(kāi)始這樣做?n他們有向其他公司購(gòu)貨嗎?為何及怎樣選擇這些公司呢?n這公司正在考慮其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎?為什么是這些公司?n為什么他們要變呢?n他們的采購(gòu)決策鏈由哪些人組成？我如何到達(dá)決策鏈上層？n決策者希望達(dá)到什么目標(biāo)?n我們?cè)鯓訋椭麄冏龅酶?我們產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)符合對(duì)方的利益？n我們的方案對(duì)客戶有足夠的吸引力嗎？n我的Next Step策略是什么？2022-3-1929顧問(wèn)型“贏”銷七步法第四步：確保入圍（三）n推進(jìn)行動(dòng)：收集信息基于雙贏的方案設(shè)計(jì)初步方案介紹/討論（小范圍）公司實(shí)力展示決策鏈營(yíng)銷了解對(duì)方價(jià)格預(yù)期2022-3-1930顧問(wèn)型“贏”

10、銷七步法第四步：確保入圍/收集信息n收集信息的類型公司信息產(chǎn)品信息行業(yè)信息客戶信息供應(yīng)商信息使用信息n收集信息的方法積極的傾聽(tīng)有效的傾聽(tīng)注意力重視形體語(yǔ)言改述與復(fù)述不做假設(shè)鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)想像2022-3-1931顧問(wèn)型“贏”銷七步法第四步：確保入圍/方案設(shè)計(jì)n基于雙贏的方案設(shè)計(jì)原則n評(píng)判方案的五個(gè)方面可靠性可信性真實(shí)性雙贏性合作性2022-3-1932顧問(wèn)型“贏”銷七步法第四步：確保入圍/決策鏈營(yíng)銷n組織購(gòu)買(mǎi)行為的決策鏈2022-3-1933顧問(wèn)型“贏”銷七步法第四步：確保入圍（四）n致勝策略：決策鏈營(yíng)銷基于雙信任的雙贏方案設(shè)計(jì)2022-3-1934顧問(wèn)型“贏”銷七步法第五步：促成交易（一）n客

11、戶狀態(tài)： 50% 90%n推進(jìn)目標(biāo)：促成采購(gòu)合同n主要銷售對(duì)象：采購(gòu)執(zhí)行者/采購(gòu)審批者/決策者/使用者 2022-3-1935顧問(wèn)型“贏”銷七步法第五步：促成交易/（二）推進(jìn)問(wèn)題n為什么你要講解這份銷售建議書(shū)呢?n你憑什么知道這(些)人有權(quán)做決定呢?n他們的進(jìn)行時(shí)間表是怎樣的?n誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?n有沒(méi)有討論具體的金額?n有沒(méi)有討論具體的計(jì)劃?n對(duì)方是否跟我們一樣急切希望達(dá)成這次銷售嗎?n我的Next Step策略是什么？2022-3-1936顧問(wèn)型“贏”銷七步法第五步：促成交易（三）n推進(jìn)行動(dòng)：標(biāo)書(shū)/方案編寫(xiě)了解評(píng)標(biāo)小組組成及評(píng)標(biāo)方法成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)傾聽(tīng)溝通信號(hào)價(jià)值營(yíng)銷2022-3-1

12、937顧問(wèn)型“贏”銷七步法第五步：促成交易/成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)n這個(gè)人是如何得到這份工作的？n這個(gè)人在決策鏈中的角色？n跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準(zhǔn)的人嗎？n客戶現(xiàn)在關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的計(jì)劃是什么？n他們以前為什么沒(méi)與你合作？n這個(gè)交易對(duì)他們或其他人是否合理？n這樣的交易下次還會(huì)發(fā)生嗎？ 2022-3-1938顧問(wèn)型“贏”銷七步法第五步：促成交易/價(jià)格預(yù)期與報(bào)價(jià)價(jià)格預(yù)期范圍2022-3-1939顧問(wèn)型“贏”銷七步法第五步：促成交易/傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)n口頭購(gòu)買(mǎi)信號(hào)n非口頭購(gòu)買(mǎi)信號(hào)2022-3-1940顧問(wèn)型“贏”銷七步法第五步：促成交易/價(jià)值營(yíng)銷n銷售利益，不銷售產(chǎn)品n只銷售與客戶利益相關(guān)

13、的產(chǎn)品特點(diǎn)n強(qiáng)調(diào)價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程2022-3-1941討論你的產(chǎn)品有何特點(diǎn)？每個(gè)特點(diǎn)對(duì)什么樣的客戶最有用？列舉一二2022-3-1942顧問(wèn)型“贏”銷七步法第五步：促成交易（四）n致勝策略：影響主要決策者影響評(píng)標(biāo)小組合作伙伴式銷售價(jià)值行銷2022-3-1943顧問(wèn)型“贏”銷七步法第六步：交易實(shí)施（一）n客戶狀態(tài)： 90% 100%n推進(jìn)目標(biāo)：確保交易實(shí)施n主要銷售對(duì)象：采購(gòu)執(zhí)行者/采購(gòu)審批者/決策者/使用者2022-3-1944顧問(wèn)型“贏”銷七步法第六步：交易實(shí)施/（二）推進(jìn)問(wèn)題n具體的實(shí)施計(jì)劃是什么？n使用者在客戶內(nèi)部的影響力有多大？n如何才能幫助他們將產(chǎn)品的效果實(shí)現(xiàn)最大化？n怎么做才能使他們?cè)?/p>

14、意采購(gòu)更多的產(chǎn)品？n我的Next Step策略是什么？2022-3-1945顧問(wèn)型“贏”銷七步法第六步：交易實(shí)施（三）n推進(jìn)行動(dòng)：實(shí)施才是真正的成交利益實(shí)現(xiàn)才是成交的結(jié)果n致勝策略：利益銷售使用者的支持同行案例2022-3-1946顧問(wèn)型“贏”銷七步法第七步：重復(fù)采購(gòu)（一）n客戶狀態(tài)： 100% 重復(fù)采購(gòu)n推進(jìn)目標(biāo)：培養(yǎng)長(zhǎng)期合作關(guān)系，創(chuàng)造重復(fù)購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì) n主要銷售對(duì)象：使用者/需求發(fā)起者/決策者 2022-3-1947顧問(wèn)型“贏”銷七步法第七步：重復(fù)采購(gòu)/（二）推進(jìn)問(wèn)題n哪些是最容易影響他們的滿意度？n上次采購(gòu)的產(chǎn)品已經(jīng)真的對(duì)他們有幫助嗎？n如果效果不明顯，為什么？我們?cè)趺茨軒椭麄兲岣呤褂眯Ч?？n這些客戶哪里可以增加新的銷售機(jī)會(huì)？n我的Next Step策略是什么？2022-3-1948顧問(wèn)型“贏”銷七步法第七步：重復(fù)采購(gòu)（三）n推進(jìn)行動(dòng)：提高客戶滿意度實(shí)現(xiàn)附加值n致勝策略：滿意度營(yíng)銷擴(kuò)大行為影響2022-3-1949不斷將客戶向前推進(jìn)n一、尋找客戶n二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)n三、推動(dòng)立項(xiàng)n四、確保入圍n五、促成交易n六、交易實(shí)施n七、重復(fù)采購(gòu)待開(kāi)發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購(gòu)買(mǎi)12345672022-3-1950顧問(wèn)型“贏”銷七步法銷售重點(diǎn)與時(shí)間管理待開(kāi)發(fā)客戶Interactiv